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1、如何建立销售同理心 内容小测试小测试什么是同理心什么是同理心 同理心六原则同理心六原则 表达同理心表达同理心一、小测试作为一个优秀的销售，必须具备同理作为一个优秀的销售，必须具备同理心和自我驱动能力，其中同理心包括心和自我驱动能力，其中同理心包括你是否有良好的沟通能力、是否能很你是否有良好的沟通能力、是否能很好地倾听、是否能够接纳别人。阅读好地倾听、是否能够接纳别人。阅读以下问题，找出你认为最符合你的处以下问题，找出你认为最符合你的处理方法，请尽快回答：理方法，请尽快回答：1.1.你的上司的上司邀请你共进午餐，回你的上司的上司邀请你共进午餐，回到办公室，你发现你的上司颇为好奇，到办公室，你发现
2、你的上司颇为好奇，此时你会：此时你会：A A告诉他详细内容告诉他详细内容B B不透露蛛丝马迹不透露蛛丝马迹C C粗略描述，淡化内容的重要性粗略描述，淡化内容的重要性2.2.当你主持会议时，有一位下属一直以当你主持会议时，有一位下属一直以不相干的问题干扰会议，此时你会：不相干的问题干扰会议，此时你会：A A要求所有的下属先别提出问题，直到要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完你把正题讲完B B纵容下去纵容下去C C告诉该下属在预定的议程之前先别提告诉该下属在预定的议程之前先别提出别的问题出别的问题3.3.当你跟上司正讨论事情，有人打长途来当你跟上司正讨论事情，有人打长途来找你，此时你会：找
3、你，此时你会：A A告诉上司的秘书说不在告诉上司的秘书说不在B B接电话，而且该说多久就说多久接电话，而且该说多久就说多久C C告诉对方你在开会，待会儿再回电话告诉对方你在开会，待会儿再回电话4.4.有位员工连续四次在周末向你要求有位员工连续四次在周末向你要求他想提早下班，此时你会说：他想提早下班，此时你会说：A A我不能再容许你早退了，你要顾我不能再容许你早退了，你要顾及他人的想法及他人的想法B B今天不行，下午四点我要开个会今天不行，下午四点我要开个会C C你对我们相当重要，我需要你的帮你对我们相当重要，我需要你的帮助，特别是在周末助，特别是在周末5.5.你刚好被聘为某部门主管，你知道还有
4、你刚好被聘为某部门主管，你知道还有几个人关注着这个职位，上班的第一天，几个人关注着这个职位，上班的第一天，你会：你会：A A个别找人谈话以确认哪几个人有意竞争个别找人谈话以确认哪几个人有意竞争职位职位B B忽略这个问题，并认为情绪的波动很快忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去会过去C C把问题记在心上，但立即投入工作，并把问题记在心上，但立即投入工作，并开始认识每一个人开始认识每一个人6.6.有位下属对你说，有位下属对你说，“有件事我本不有件事我本不应该告诉你的，但你有没有听到应该告诉你的，但你有没有听到.”.”你会说：你会说：A A我不想听办公室的流言我不想听办公室的流言B B跟公司有关
5、的事我才有兴趣听跟公司有关的事我才有兴趣听C C谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详情情7.7.当你与客户进行交流的时候，你通常当你与客户进行交流的时候，你通常会：会：A A进行激烈的讨论进行激烈的讨论B B全身心地投入，听对方说话全身心地投入，听对方说话C C边听对方说话，边考虑自己的事情边听对方说话，边考虑自己的事情8.8.和客户谈判时：和客户谈判时：A.A.力求听对方讲话的实质而不是它的力求听对方讲话的实质而不是它的字面意义字面意义B B注意对方的口头语所表达的意思注意对方的口头语所表达的意思C C既听对方的口头信息，也注意对方既听对方的口头信息，也注意对方所
6、表达的情感所表达的情感9.9.你通常在和客户发生争议时，会怎你通常在和客户发生争议时，会怎样做：样做：A A耐心地听人家把话说完耐心地听人家把话说完B B“因为他对我有偏见，拒绝听他因为他对我有偏见，拒绝听他说话说话”C C克制自己的情绪，避免把情绪发克制自己的情绪，避免把情绪发泄到客户身上泄到客户身上10.10.在遇到阻抗的客户时，你会：在遇到阻抗的客户时，你会：A A以适当的方法鼓励对方把心里话以适当的方法鼓励对方把心里话都说出来都说出来B B与对方保持距离，走一步算一步与对方保持距离，走一步算一步C C避而远之，不再拜访避而远之，不再拜访11.11.听到有人造谣，你会：听到有人造谣，你会
7、：A A勃然大怒，要找那人算账勃然大怒，要找那人算账B B置之不理置之不理C C感到有趣感到有趣12.12.一个同事生了病后，你会：一个同事生了病后，你会：A A打个电话问候打个电话问候B B利用业余时间照顾他，希望他早利用业余时间照顾他，希望他早日康复日康复C C埋怨他，因为你要做更多工作了埋怨他，因为你要做更多工作了13.13.你为他人做了好事之后，期望什你为他人做了好事之后，期望什么么A A无任何期望无任何期望B B希望对方以后平安顺利希望对方以后平安顺利C C希望对方知恩图报希望对方知恩图报14.14.你和同事们一起外出吃午餐，一你和同事们一起外出吃午餐，一般来说，有几个人和你在一起？
8、般来说，有几个人和你在一起？A A一个。一个。B B最多两个最多两个C C起码三个，越多越好起码三个，越多越好15.15.听到一个有趣的故事，你会：听到一个有趣的故事，你会：A A迫不及待地向朋友转述迫不及待地向朋友转述B B笑一阵了事笑一阵了事C C记在心中记在心中16.16.今天是你爱人的生日，你们已经有了浪今天是你爱人的生日，你们已经有了浪漫的安排，就在下班的时候，老板让你做明漫的安排，就在下班的时候，老板让你做明天谈判用的合同，这时你会想：天谈判用的合同，这时你会想：A A这是个表现的好机会，和爱人一起吃饭这是个表现的好机会，和爱人一起吃饭的机会很多，还是留下来加班的机会很多，还是留下
9、来加班B B向老板婉转的说明情况，并向他建议其向老板婉转的说明情况，并向他建议其他有能力的同事他有能力的同事C C随便应付一下，匆匆做了合同就去参加随便应付一下，匆匆做了合同就去参加家庭聚餐家庭聚餐17.17.你对工作的态度是：你对工作的态度是：A A宁肯做待遇低些但价值高的工作宁肯做待遇低些但价值高的工作 B B认为工作只不过是为了解决生活认为工作只不过是为了解决生活 C C一心一意只做报酬高的工作，不一心一意只做报酬高的工作，不理会工作有没有意义理会工作有没有意义18.18.新年当口，各种社交舞会纷至沓来。最近，就新年当口，各种社交舞会纷至沓来。最近，就有一个充满神秘感的假面舞会在等着你哦
10、。在舞有一个充满神秘感的假面舞会在等着你哦。在舞会上你可以结交许多有魅力的朋友和异性，依然会上你可以结交许多有魅力的朋友和异性，依然单身贵族的你将如何应对？单身贵族的你将如何应对？ A A牢牢抓住这个机会，而且为舞会做好了精心的牢牢抓住这个机会，而且为舞会做好了精心的准备，非常期待那一天的到来准备，非常期待那一天的到来B B你在朋友和同事的怂恿下，鼓足勇气参加这个你在朋友和同事的怂恿下，鼓足勇气参加这个舞会。舞会。C C因为不会跳舞，决定放弃这次机会，心想：这因为不会跳舞，决定放弃这次机会，心想：这种舞会以后还会有很多，而且想要认识优秀的朋种舞会以后还会有很多，而且想要认识优秀的朋友和异性也未
11、必要在社交舞会，不去不会有遗憾。友和异性也未必要在社交舞会，不去不会有遗憾。19.19.在学校读书时，每次考试你总会在学校读书时，每次考试你总会A A尽自己的努力要得第一尽自己的努力要得第一B B对名次没有太多的感觉，只要及格就对名次没有太多的感觉，只要及格就好好C C无所谓无所谓20.20.疯狂的工作暂时告一段落，终于盼来一疯狂的工作暂时告一段落，终于盼来一个难得的休息日。你花了整个晚上盘算着个难得的休息日。你花了整个晚上盘算着这一天该如何经营。最后，你的如意算盘这一天该如何经营。最后，你的如意算盘是哪桩？是哪桩？A A打扫屋子，窗明几净，心情也靓靓的打扫屋子，窗明几净，心情也靓靓的B B参
12、加职业培训课程，进行参加职业培训课程，进行“充电充电”C C外出旅游购物外出旅游购物第一题到第十五题是测同理心的第一题到第十五题是测同理心的0505分：分：你的同理心较低，在对待客户时不能站你的同理心较低，在对待客户时不能站在客户的立场上去考虑问题，缺乏理解在客户的立场上去考虑问题，缺乏理解与关怀，销售将不能长久。与关怀，销售将不能长久。第一题到第十五题是测同理心的第一题到第十五题是测同理心的610分：分：你的同理心一般，你通常能了解客户的你的同理心一般，你通常能了解客户的感受和情绪，但是没有实际的方法去进感受和情绪，但是没有实际的方法去进行改善，如果要把销售做好，就一定要行改善，如果要把销售
13、做好，就一定要找出大家共同的契合点。找出大家共同的契合点。第一题到第十五题是测同理心的第一题到第十五题是测同理心的11151115分：分：你的同理心较强，不仅能了解他人的感你的同理心较强，不仅能了解他人的感受和情绪，也能设身处地体谅别人的难受和情绪，也能设身处地体谅别人的难处，进而进行磨合和改善，并也能获得处，进而进行磨合和改善，并也能获得别人的理解和支持，很好的完成销售。别人的理解和支持，很好的完成销售。第十六题到第二十题是测自我驱动力的0202分分你的自我驱动力较弱，没有相对明显的个你的自我驱动力较弱，没有相对明显的个人奋斗导向，如果要成为销售还需要做更人奋斗导向，如果要成为销售还需要做更
14、多的努力。多的努力。第十六题到第二十题是测自我驱动力的3434分分你的自我驱动力一般，对于销售目标也有你的自我驱动力一般，对于销售目标也有追求的欲望，但是在销售方式上往往比较追求的欲望，但是在销售方式上往往比较的被动，要尽量调整自己的心态，以乐观的被动，要尽量调整自己的心态，以乐观积极的心态去完成销售任务。积极的心态去完成销售任务。第十六题到第二十题是测自我驱动力的5 5分分你的自我驱动力比较强，对于销售目标有你的自我驱动力比较强，对于销售目标有着强烈的追求欲望，能够集中注意力和敏着强烈的追求欲望，能够集中注意力和敏感性在对于订单任务的完成上，销售方式感性在对于订单任务的完成上，销售方式较为主
15、动，不会产生非常强烈的消极感受。较为主动，不会产生非常强烈的消极感受。你得了多少分呢？二、什么是同理心二、什么是同理心 同理心是指在人际交往过程中，能够同理心是指在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力。简单地说，同理和处理问题的能力。简单地说，同理心即站在对方立场思考的一种方式。心即站在对方立场思考的一种方式。 二、什么是同理心二、什么是同理心 大家思考一个问题，在我们销售大家思考一个问题，在我们销售工作中，这个解释完整吗？工作中，这个解释完整吗？二、什么是二、什么是
16、销售销售同理心同理心 就是在保证公司利益的前提下，就是在保证公司利益的前提下，站在对方立场考虑问题。站在对方立场考虑问题。成功的人寻找原因，失败的人寻成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。不要成为帮客户与公司找借口。不要成为帮客户与公司谈判的销售员。谈判的销售员。在自己的看法与人不同时：在自己的看法与人不同时：不认同不认同也不能判定对方的一定是错；尝试反也不能判定对方的一定是错；尝试反覆地思考，认真从其他角度去看，覆地思考，认真从其他角度去看， 针对事而针对事而不是针对人，便会发现自己原本的定夺不一定不是针对人，便会发现自己原本的定夺不一定完全正确。完全正确。因为事情发生在因为事情发生在 “ “
17、我我”身上身上( (主观主观) )跟发生在跟发生在“你你”/ “”/ “他他” / “” / “她她”/ “”/ “它它” ” 身上身上( (客客观观) )，分别非常大。别人的想法和行为总有他，分别非常大。别人的想法和行为总有他的原由。的原由。 做个小游戏：做个小游戏：请大家用两个手指做出汉字请大家用两个手指做出汉字“人人”的的形状。形状。 并不是被同化，而是体谅和尊重。并不是被同化，而是体谅和尊重。 同理心的实质就是同理心的实质就是“己所不欲己所不欲, ,勿施勿施于人于人”。三、三、同理心六原则同理心六原则1.1.我怎么对待别人，别人就怎么对待我。我怎么对待别人，别人就怎么对待我。 2.2.
18、想他人理解我，就要首先理解他人。将心想他人理解我，就要首先理解他人。将心比心，才会被人理解。比心，才会被人理解。 3.3.别人眼中的自己，才是真正存在的自己。别人眼中的自己，才是真正存在的自己。学会以别人的角度看问题，并据此改进自己学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。在他们眼中的形象。 三、三、同理心六原则同理心六原则4.只能修正自己，不能修正别人。想成功只能修正自己，不能修正别人。想成功地与人相处，让别人尊重自己的想法，惟地与人相处，让别人尊重自己的想法，惟有先改变自己。有先改变自己。 5.真诚坦白的人，才是值得信任的人。真诚坦白的人，才是值得信任的人。 6.真情流露的人
19、，才能得到真情回报。真情流露的人，才能得到真情回报。 四、如何四、如何表达同理心表达同理心同理心提出七个步骤：同理心提出七个步骤： (1)(1)问开放式的问句、问开放式的问句、(2)(2)放慢脚步、放慢脚步、(3)(3)避免太快下判断、避免太快下判断、(4)(4)注意你的身体反应、注意你的身体反应、(5)(5)了解过去、了解过去、(6)(6)让故事说出来、让故事说出来、(7)(7)设定界限。设定界限。 四、如何四、如何表达同理心表达同理心1 1、问开放式的问句、问开放式的问句意欲让对话可以持续，不让谈话只停意欲让对话可以持续，不让谈话只停留在留在0 0与与1 1、黑与白、对与错的二元选、黑与白
20、、对与错的二元选项。让对方感受到被尊重，知道自己项。让对方感受到被尊重，知道自己可以拥有一个暂时的空间，不被批判可以拥有一个暂时的空间，不被批判不去评价，只有接纳与理解。不去评价，只有接纳与理解。四、如何四、如何表达同理心表达同理心2 2、放慢脚步、放慢脚步意味着给客户与自己时间整理思绪，同意味着给客户与自己时间整理思绪，同时也是让自己能更准确地理解对方，找时也是让自己能更准确地理解对方，找出对方关注的利益点，以寻找突破的方出对方关注的利益点，以寻找突破的方向。向。四、如何四、如何表达同理心表达同理心3 3、别太快下判断冷静，要把对、别太快下判断冷静，要把对方引导的正向的方向上来。方引导的正向
21、的方向上来。四、如何四、如何表达同理心表达同理心(4)注意你的身体反应注意你的身体反应 目光、眼神目光、眼神-总之是你的感情，你总之是你的感情，你是否真诚是否真诚四、如何四、如何表达同理心表达同理心5 5、了解过去、了解过去是希望对客户有系统完整条理的理解，是希望对客户有系统完整条理的理解，只有充分了解他，才能找到解决问题只有充分了解他，才能找到解决问题的解药。的解药。四、如何四、如何表达同理心表达同理心6 6、当故事说出来时，、当故事说出来时，我们对一个人的理解将从表面的五官我们对一个人的理解将从表面的五官进入到内在的心情世界，对客户的把进入到内在的心情世界，对客户的把握将进入一个全新的境界
22、。握将进入一个全新的境界。聽、問聽、問四、如何四、如何表达同理心表达同理心7 7、同理心的最后步骤是设定界限、同理心的最后步骤是设定界限就是重新制定就是重新制定“标准标准”。 一流人员定标准！一流人员定标准！总结总结小测试小测试什么是同理心什么是同理心 同理心六原则同理心六原则 表达同理心表达同理心海纳百川，方能有容为大海纳百川，方能有容为大谢谢 谢！谢！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么
23、理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它
24、负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。1
25、1、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
