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1、1悦果品牌上市暨整合营销传播报告河南七彩燎原食品股份有限公司2010年1月15日2目录第一部分：悦果品牌整合传播战略解构第二部分：悦果品牌现有传播资源与市场竞争度分析第三部分：悦果品牌整合传播策略价值区域第四部分：悦果品牌整合传播策略执行方案暨新品上市启动步骤3第一部分：第一部分：悦果品牌整合传播战略解构悦果品牌整合传播战略解构4总体传播目标：开创国内全新的花果饮品类市场，力争成为该全新品总体传播目标：开创国内全新的花果饮品类市场，力争成为该全新品类中的行业第一；并在三年内实现七彩燎原果业在悦果品牌全品类系类中的行业第一；并在三年内实现七彩燎原果业在悦果品牌全品类系列上的年销售额过列上的年销售
2、额过5 5亿元亿元悦果品牌整合传播目标与原则悦果品牌整合传播目标与原则核心课题：核心课题：充分找到目前存在的核心问题，并分析弱势之所在充分找到目前存在的核心问题，并分析弱势之所在如何合理规避目前的弱势现状并在适当条件下转化成强势背景如何合理规避目前的弱势现状并在适当条件下转化成强势背景在整体预算有限的情况下如何用非常规手段迅速打开市场，站稳全新花果饮在整体预算有限的情况下如何用非常规手段迅速打开市场，站稳全新花果饮品类市场的行业第一品类市场的行业第一如何配合使用综合性传播策略拉动终端消费市场，并由此带动整体的招商环如何配合使用综合性传播策略拉动终端消费市场，并由此带动整体的招商环节，实现迅速分
3、销产品与回笼资金的目的节，实现迅速分销产品与回笼资金的目的5悦果品牌整合传播核心解决的问题悦果品牌整合传播核心解决的问题悦果悦果品质品质情感情感专业专业全套解决方案全套解决方案高品质的产品高品质的产品高于行业的品质享受高于行业的品质享受便捷、快速、服务便捷、快速、服务功能、设计、科研功能、设计、科研体验、发现、主张、专业体验、发现、主张、专业花果饮行业的标准花果饮行业的标准中国的情感纽带中国的情感纽带德国的工艺与品质德国的工艺与品质悦果品牌为什么能够在未来的市场严酷竞悦果品牌为什么能够在未来的市场严酷竞争中获得一席之地？争中获得一席之地？悦果品牌凭借什么样的非常规或常规市场悦果品牌凭借什么样的
4、非常规或常规市场导入策略可以即时拉动终端消费，扩大整导入策略可以即时拉动终端消费，扩大整体的市场消费力体的市场消费力悦果品牌如何在目前存在诸多先天不足的悦果品牌如何在目前存在诸多先天不足的前提下实现传播投入与实际回报利益最大前提下实现传播投入与实际回报利益最大化化6悦果品牌整合传播遵循的原则悦果品牌整合传播遵循的原则所有的传播策略市场所有的传播策略市场之导入都严格遵循品之导入都严格遵循品牌营销的理念和细则，牌营销的理念和细则，为开创全新的市场品为开创全新的市场品类站稳花果饮行业第类站稳花果饮行业第一的位置做支撑，切一的位置做支撑，切忌舍本逐末忌舍本逐末采取多重灵活的市场采取多重灵活的市场传播策
5、略传播策略一定的条件下如何平一定的条件下如何平衡全国市场和区域市衡全国市场和区域市场这两者，将成为主场这两者，将成为主要考虑的重心，甚至要考虑的重心，甚至是突破方向是突破方向全国区域内在于广度全国区域内在于广度布局，找到每一个可布局，找到每一个可以挖掘的资源点；而以挖掘的资源点；而区域市场在于深度布区域市场在于深度布局，找到可以动销市局，找到可以动销市场的发力点场的发力点所有的传播导入策略所有的传播导入策略都必须可以助力于拉都必须可以助力于拉动经销层面，这样才动经销层面，这样才是最快的启动市场打是最快的启动市场打开局面的方式开局面的方式严格服从品牌营销严格服从品牌营销必须助力于经销商拉必须助力
6、于经销商拉动动在传播过程中充分考在传播过程中充分考虑企业实际情况，虑企业实际情况，在在无必要的情况下暂时无必要的情况下暂时不以大投入高空配合不以大投入高空配合为主要市场拉动手段为主要市场拉动手段，最大化的控制预算比最大化的控制预算比率率整体预算控制比整体预算控制比7悦果品牌整合传播针对的消费群体悦果品牌整合传播针对的消费群体分阶段分步骤的层层递进推出产品，分阶段分步骤的层层递进推出产品，不断获得战略性消费群体的青睐与信不断获得战略性消费群体的青睐与信任，并从物理属性和情感属性双重层任，并从物理属性和情感属性双重层面赢得持久的品牌忠诚度面赢得持久的品牌忠诚度在年龄跨度上没有明显的市场区隔，在年龄
7、跨度上没有明显的市场区隔，凡是在凡是在15岁以上的时尚类或者具有岁以上的时尚类或者具有强势消费能力的女性群体均为悦果强势消费能力的女性群体均为悦果品牌的战略性客户群体品牌的战略性客户群体对于情侣等群体对于情侣等群体可以通过情感纽可以通过情感纽带形成持续的吸带形成持续的吸引力和拉动引力和拉动极具消费能力的时尚女性群体极具消费能力的时尚女性群体情侣等市场情侣等市场战略性客户群体战略性客户群体其他潜在客户群体其他潜在客户群体在原有目标消在原有目标消费群基础上找到费群基础上找到其他类似具有品其他类似具有品牌共通情感属性牌共通情感属性上的纽带，并辐上的纽带，并辐射至其他市场射至其他市场其他市场其他市场8
8、对于不同的品牌战略推导纵深应当分阶段分任务来进行解构品牌营销战略思维导图品牌营销战略思维导图阶段性战术支持阶段性战略分解品牌营销思维纵深推导核心的品牌战略目标风险空间与战略纵深9悦果品牌营销战略可以分解为三悦果品牌营销战略可以分解为三个不同的执行阶段，并由此引申个不同的执行阶段，并由此引申出针对悦果品牌所特有的整合传出针对悦果品牌所特有的整合传播之整体市场导入原则播之整体市场导入原则10悦果品牌整合传播的三个阶段划分悦果品牌整合传播的三个阶段划分第一阶段第一阶段迅速导入市场战略迅速导入市场战略在目前阶段首先要解决的就是如何迅速将悦果品牌在目前阶段首先要解决的就是如何迅速将悦果品牌导入市场，形成
9、区域性的强势影响力，这是第一阶段导入市场，形成区域性的强势影响力，这是第一阶段要解决的根本问题要解决的根本问题在局部市场范围较为稳定的情况下，逐渐将整体网络在局部市场范围较为稳定的情况下，逐渐将整体网络覆盖至全国，从销量和品牌影响力两方面形成提速，覆盖至全国，从销量和品牌影响力两方面形成提速，这是第二阶段要解决的问题这是第二阶段要解决的问题根据市场实际反馈情况，划分不同的市场区域，以重根据市场实际反馈情况，划分不同的市场区域，以重点扶持或者局部支援的形式最大化调配企业资源，实点扶持或者局部支援的形式最大化调配企业资源，实现战略布局的真正落定现战略布局的真正落定 第二阶段第二阶段延伸全国市场战略
10、延伸全国市场战略第三阶段第三阶段全国战略布局落定全国战略布局落定划分依据：结合企业自身的实际情况，用正规与非正规，常规与非常规，高投入与低投入，划分依据：结合企业自身的实际情况，用正规与非正规，常规与非常规，高投入与低投入，局部风险与全体风险等二元线性架构来分解企业的长期战略执行方案局部风险与全体风险等二元线性架构来分解企业的长期战略执行方案11悦果品牌整合传播三个阶段划分的传播目标悦果品牌整合传播三个阶段划分的传播目标关键信息关键信息第一阶段第一阶段快速市场导入快速市场导入为什么说悦果品牌系列是女性群体的首选？为什么说悦果品牌系列是女性群体的首选？为什么悦果品牌的花果饮系列能够成为品类中的行
11、业第一？为什么悦果品牌的花果饮系列能够成为品类中的行业第一？第二阶段第二阶段布局全国市场布局全国市场拉动整体销量，进一步扩大品牌知名度拉动整体销量，进一步扩大品牌知名度实现无可撼动的全品类行业中的第一实现无可撼动的全品类行业中的第一第三阶段第三阶段全国市场布局完毕全国市场布局完毕进行多品牌战略延伸进行多品牌战略延伸形成全国性的强势品牌形成全国性的强势品牌12远交近攻，合纵连横远交近攻，合纵连横悦果品牌体系市场导入原则整体思考13让我们先来看一下传统快消品牌让我们先来看一下传统快消品牌在市场中的传播模式在市场中的传播模式14传统快消品牌在市场中的基本传播方式传统快消品牌在市场中的基本传播方式总体
12、策略：高空和低空的双重拉动总体策略：高空和低空的双重拉动品牌定位与核心价值品牌定位与核心价值数据数据价值利益价值利益渠道分销体系渠道分销体系建立品牌形象建立品牌形象实时促销促进实时促销促进 互动互动面对面面对面直邮直邮买赠抽奖买赠抽奖 路演路演样品展示样品展示赞助赞助产品产品品牌价值主张品牌价值主张定价定价消费者消费者终端拉动终端拉动高空传播（总部控制高空传播（总部控制）低空传播（区域市场）低空传播（区域市场）公关推广公关推广CICI体系体系全国性电视传播全国性电视传播全国性报纸传播全国性报纸传播全国性电台传播全国性电台传播全国性杂志传播全国性杂志传播大型户外传播大型户外传播全国性网络传播全国
13、性网络传播大型大型公关支持公关支持15传统市场策略评析传统市场策略评析高空支持性传播高空支持性传播专业类媒体渠道专业类媒体渠道广播电台终端促销终端促销大众电视大众电视报纸类报纸类户外广告户外广告公关活动公关活动投入成本较投入成本较高，如何合高，如何合理有效的有理有效的有限预算限预算门户网络灯箱镜框海报等等现场活动现场活动经销商配合执行经销商配合执行监督管理流程监督管理流程互动展示互动展示等等对于作业团队要对于作业团队要求较高，如何在求较高，如何在几乎没有团队的几乎没有团队的情况下找到突破情况下找到突破16悦果品牌市场导入策略规划方向悦果品牌市场导入策略规划方向根据根据“七彩燎原七彩燎原”的实际
14、情况而制定针对性的市场导入策略，扬长避短，最大化的放大的实际情况而制定针对性的市场导入策略，扬长避短，最大化的放大己方企业的资源和优势，这样才能在更高平台目标上实现快速的市场启动与终端消费拉己方企业的资源和优势，这样才能在更高平台目标上实现快速的市场启动与终端消费拉动动七彩燎原现有资源七彩燎原现有资源迅速导入市场的战略性计划迅速导入市场的战略性计划17七彩燎原目前的情况不适用传统的品牌市场导入策略，在整体资源和预算有限的情七彩燎原目前的情况不适用传统的品牌市场导入策略，在整体资源和预算有限的情况下我们想要出奇制胜还是必须回到解决消费层面的基础拉动面况下我们想要出奇制胜还是必须回到解决消费层面的
15、基础拉动面6 个因素的总个因素的总称描述称描述消费者购买行为消费者购买行为购买接触：购买接触：消费者在什么样的条件下能接触到你的产品，并知道你的产品与品牌购买体验：消费者在什么样的情况下会购买体验：消费者在什么样的情况下会产生尝试行为，而这种行为将直接导致产生尝试行为，而这种行为将直接导致其是否存在后即的持续购买其是否存在后即的持续购买购买循环：在支撑点足够的情况下购买循环：在支撑点足够的情况下消费者会产生持续的循环购买行为，消费者会产生持续的循环购买行为，此时正式进入到市场成熟阶段此时正式进入到市场成熟阶段购买忠诚：对于品牌忠诚的强力保购买忠诚：对于品牌忠诚的强力保障，当循环购买持续到一定阶
16、段消障，当循环购买持续到一定阶段消费惯性会促使他们进行不断的重复费惯性会促使他们进行不断的重复购买为日后品牌的影响力奠定基础购买为日后品牌的影响力奠定基础购买冲动：购买冲动：消费者除了基本的产品属性外能不能从品牌中找到联系自己的情感纽带，从而产生冲动性消费购买依据：购买依据：消费者能够找到什么样的理由来购买你的产品，来体验你的品牌服务我们的目的是从消费者入手，找到最适合的传播突破点我们的目的是从消费者入手，找到最适合的传播突破点悦果品牌市场导入策略规划方向悦果品牌市场导入策略规划方向18将消费者带入到悦果设计的品牌价值传递阶梯中，这样的消费力自然就顺理成章将消费者带入到悦果设计的品牌价值传递阶
17、梯中，这样的消费力自然就顺理成章品牌情感属性品牌情感属性纽带纽带产品物理属性展示产品物理属性展示终端拉动刺激终端拉动刺激本次营销方案涉及的内容，与后续规划不但没有冲突，而且是本次营销方案涉及的内容，与后续规划不但没有冲突，而且是无论如何都必须做的一项工作无论如何都必须做的一项工作用整合营销的方式强用整合营销的方式强化刺激消费群的首次化刺激消费群的首次购买购买用产品的基础物理属性用产品的基础物理属性告诉消费者可以购买的依据告诉消费者可以购买的依据用品牌属性迅速给出用品牌属性迅速给出情感上的纽带情感上的纽带悦果品牌市场导入策略规划方向悦果品牌市场导入策略规划方向19用整合传播的方式将以前零散的，没
18、有体系的综合性市场推导手段有机的融合到一用整合传播的方式将以前零散的，没有体系的综合性市场推导手段有机的融合到一起，将单体的推广效应放大到起，将单体的推广效应放大到1010倍以上倍以上促销广告公关上市炒作有主题，有步骤，有有主题，有步骤，有阶段整合式推广，实阶段整合式推广，实现现“组合聚变组合聚变”悦果品牌市场导入策略规划方向悦果品牌市场导入策略规划方向20整合传播之后的市场销量配比应该根据不同的区域情况进行有效的分化整合传播之后的市场销量配比应该根据不同的区域情况进行有效的分化深度配合市场深度配合市场适度配合市场适度配合市场辅助性支援市场辅助性支援市场悦果品牌市场导入策略规划方向悦果品牌市场
19、导入策略规划方向21改变以往作业团队单一的经验雏形，打造成更为精髓和强悍的市场性作业团队改变以往作业团队单一的经验雏形，打造成更为精髓和强悍的市场性作业团队挑战性挑战性（提升团队激情和动力）新战术新战术（提升团队市场实操能力）新思路新思路（提升团队思维和创新能力）高素质团队高素质团队具有先进的营销操作能力的团队成员的思维能力和创新能力很强的团队有协作精神和工作激情的团队悦果品牌市场导入策略规划方向悦果品牌市场导入策略规划方向22本着悦果品牌这样的市场导入策略总体原则，我们认本着悦果品牌这样的市场导入策略总体原则，我们认为在未来的整合传播过程中需要根据不同的模式进行为在未来的整合传播过程中需要根
20、据不同的模式进行区别性的市场导入策略区别性的市场导入策略23理论主旨：根据各个不同的市场制定针对性的策略，以达到最优化渗透分配品牌化与行业集中化市场散点市场细分化市场描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额逐渐上升，市场占有率逐渐超过50%;集中度细分市场内各有强势品牌，但缺乏综合性行业领导品牌部分有野心的企业迅速扩张，市场逐渐被细分通过渠道的渗透、市场占有率的提升，品牌的诉求差异，逐渐形成品牌壁垒。品牌由细分市场扩张，产品线延伸，产业链延伸较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，差异化营销和行业集中化。战略市场区域框架市场区域框架3*4分析理论分析理论24在现有
21、资源和预算有限的情况下必须区分不同的市在现有资源和预算有限的情况下必须区分不同的市场区分不同的经销商来完成资源最优化配比场区分不同的经销商来完成资源最优化配比所有的经销商都必须给予一定的支持，否则很难所有的经销商都必须给予一定的支持，否则很难在招商环节和市场攻占上达到理想进程在招商环节和市场攻占上达到理想进程悦果品牌整体市场资源配置前提思考悦果品牌整体市场资源配置前提思考25在大面积范围内如何实现对于终端市场的消费拉动在大面积范围内如何实现对于终端市场的消费拉动也就是针对解决作业团队无法深入市场时之策略也就是针对解决作业团队无法深入市场时之策略悦果品牌整体市场导入模式悦果品牌整体市场导入模式采
22、用大区域与小区域两条线并行的导入策略采用大区域与小区域两条线并行的导入策略在局部市场范围内如何实现对于终端市场的消费拉动在局部市场范围内如何实现对于终端市场的消费拉动在作业团队足够的情况下如何做深做透市场之策略在作业团队足够的情况下如何做深做透市场之策略小区域执小区域执行策略行策略大区域执大区域执行策略行策略26两种不同的市场导入策略需要根据实际情况灵活运用两种不同的市场导入策略需要根据实际情况灵活运用方向方向作业团队配合性作业团队配合性策略导入策略导入大区域内的大区域内的广泛性传播广泛性传播小区域内的小区域内的深度性传播深度性传播少量作业团队配合，以经销商为主，以己方配合为辅的消费市场拉动模
23、式密集作业团队配合，以己方为主，以经销商配合为辅的消费市场拉动模式配合性的远距离支援有所选择，有所鉴别针对核心市场区别对待针对核心经销商区别对待作业团队人力资源的最佳优势配比27第二部分：悦果品牌现有传播资源与市场竞争度分第二部分：悦果品牌现有传播资源与市场竞争度分析析28现有传播资源与市场竞争度分析现有传播资源与市场竞争度分析优势：优势：悦果的产品品质优良，生产工艺技术水平领先于目前市场平均水平悦果的产品品质优良，生产工艺技术水平领先于目前市场平均水平悦果品牌（尤其以花果饮为主推系列）占位了全新的品类市场，而该类悦果品牌（尤其以花果饮为主推系列）占位了全新的品类市场，而该类市场目前尚未被完全
24、开发，存在巨大的商业潜力市场目前尚未被完全开发，存在巨大的商业潜力悦果品牌体系强大的后即产品生产研发保障力，可以根据不同的市场反悦果品牌体系强大的后即产品生产研发保障力，可以根据不同的市场反馈来进行针对性的产品线配组馈来进行针对性的产品线配组给我们的传播启示：放大产品竞争力，做大全新的产品品类给我们的传播启示：放大产品竞争力，做大全新的产品品类29传播资源与市场分析传播资源与市场分析弱势：弱势：企业现有影响力只局限在外贸层面，尚未对国内市场有强力助力企业现有影响力只局限在外贸层面，尚未对国内市场有强力助力作业团队缺乏操作国内果汁类饮料市场的经验，存在一个较大的适作业团队缺乏操作国内果汁类饮料市
25、场的经验，存在一个较大的适应与成长期应与成长期全新的品牌与产品线规划，未有经过市场的考验全新的品牌与产品线规划，未有经过市场的考验缺乏基本的网络销售渠道和经销商资源缺乏基本的网络销售渠道和经销商资源在先期阶段不会存在大金额的市场投入预算在先期阶段不会存在大金额的市场投入预算给我们的传播启示：规避己方的劣势，需要从零到十般成长，以非常规的手段和给我们的传播启示：规避己方的劣势，需要从零到十般成长，以非常规的手段和市场导入策略迅速抢占市场，打开局面市场导入策略迅速抢占市场，打开局面30传播资源与市场分析传播资源与市场分析机会点：机会点：目前国内在花果饮品类方面存在着巨大的市场空间与机会点目前国内在
26、花果饮品类方面存在着巨大的市场空间与机会点花果饮品类方面并无竞争者，具有比较显著的蓝海市场之特征花果饮品类方面并无竞争者，具有比较显著的蓝海市场之特征消费者在消费意识上出现了较大的改观，逐渐向感性的情感属性选择与消费者在消费意识上出现了较大的改观，逐渐向感性的情感属性选择与理性的物质属性选择双重目标靠拢理性的物质属性选择双重目标靠拢给我们的传播启示：蓝海市场的特征在于只要用一定的传播量即可迅速打开市场给我们的传播启示：蓝海市场的特征在于只要用一定的传播量即可迅速打开市场而无需淹没在炽烈的竞争包围之中，给了我们在后期市场投入方面的信心保障而无需淹没在炽烈的竞争包围之中，给了我们在后期市场投入方面
27、的信心保障31悦人之心，果人之情悦人之心，果人之情悦果品牌体系市场消费表现整体思考32高端系列形象性产品防御性系列灵活机动寻隙而进防御性系列灵活机动寻隙而进中端系列占利占量产品跟随系列新品待机产品线整合规划机翼导图产品线整合规划机翼导图33市场价值传递阶层解构分模块进行针对性的强化机制启动消费者价值感触刺激体验购买网络辐射渠道经销商品牌层面产品层面技术层面表现力分销力拉动力市场价值传递层级模型市场价值传递层级模型34品牌层面品牌层面-佳人呵护佳人呵护/愉悦每天愉悦每天u由内而外，给予女性消费群以最真挚的呵护由内而外，给予女性消费群以最真挚的呵护u七色代表七种心情，产生外包层面的视觉效应七色代表
28、七种心情，产生外包层面的视觉效应u用温馨用温馨/愉悦愉悦/开心类似的情感基调奠定市场胜局开心类似的情感基调奠定市场胜局u凸出情感纽带，体现悦果品牌的情感张力凸出情感纽带，体现悦果品牌的情感张力35产品层面产品层面-口感顺滑口感顺滑/养颜护肤养颜护肤u从内部物理属性入手，强调产品工艺，原料，技术，完成基从内部物理属性入手，强调产品工艺，原料，技术，完成基本的品牌技术支持备书本的品牌技术支持备书u从口感入手突出最显著的产品层面，让消费者一饮难忘从口感入手突出最显著的产品层面，让消费者一饮难忘u由美容养颜等概念性细分区隔入手拉近与目标消费群之由美容养颜等概念性细分区隔入手拉近与目标消费群之间的距离间
29、的距离36渠道层面渠道层面-鹰飞长空鹰飞长空/各个击破各个击破u对不同层面的经销商给予不同的支持政策，做到灵活对不同层面的经销商给予不同的支持政策，做到灵活机动，各个击破机动，各个击破u设计互为倚重的渠道关系，达到利润最大化设计互为倚重的渠道关系，达到利润最大化u为了适应目前的整体战略布局，采取高空仰视为了适应目前的整体战略布局，采取高空仰视+低空深耕低空深耕之策略之策略37终端层面终端层面-灵巧机动灵巧机动/恰到好处恰到好处u针对覆盖区域情况进行不同形式的终端拉动针对覆盖区域情况进行不同形式的终端拉动u配合招商情况，对不同经销商不同渠道采取针对性方案设配合招商情况，对不同经销商不同渠道采取针
30、对性方案设计计u以低成本高见效的方式形成与消费者之间的互动以低成本高见效的方式形成与消费者之间的互动38消费层面消费层面-每日惊喜每日惊喜/终身难忘终身难忘u让消费者切实感受到产品的品质与品牌的魅力让消费者切实感受到产品的品质与品牌的魅力u让消费者无法抗拒的首次购买或者初次体验行为让消费者无法抗拒的首次购买或者初次体验行为u让消费者无法抗拒的后期持续性购买让消费者无法抗拒的后期持续性购买u形成消费群价值循环链形成消费群价值循环链39第三部分：悦果品牌整合传播策略价值区域第三部分：悦果品牌整合传播策略价值区域40现有传播途径与悦果品牌之间的利用对比率现有传播途径与悦果品牌之间的利用对比率41公关
31、公关广告广告渠道渠道终端终端促销促销目标目标消费群消费群与与目目标标消消费费群群紧紧密密连连接接统一主题统一主题 传播中的目标消费群接触面传播中的目标消费群接触面线上发力线上发力采取高空广告辅助的形式进行阶段性的不同形式之投放，此种操作务求扩大市场范围，形成经销拉动和渠道铺设线下渗透线下渗透采取低空拉动的形式进行区域范围内的沟通和互动，务必在单个市场层面将整体利润放到最大42广广告告优势：优势： 对于树立品牌形象有极其重大的意义，更为关键的是可以在招商层面扩大渠道覆盖范围，这是其他任何传播形式在短时间内所不具备的劣势：劣势： 投入费用较高，具有一定的风险建议：根据本次整合传播阶段性战略，建议采
32、取部分区域高空适当支持配合，建议：根据本次整合传播阶段性战略，建议采取部分区域高空适当支持配合，有所选择的进行电视传媒的投放有所选择的进行电视传媒的投放线上线上广告传播广告传播电视户外报纸网络43广广告告电视户外报纸网络线上线上广告传播广告传播优势：优势： 配合区域市场的最佳传播形式之一，具备传递品牌价值等特性劣势：劣势： 市场投入尚可，但是影响力没有电视等传媒覆盖率高市场投入尚可，但是影响力没有电视等传媒覆盖率高建议：户外传播方式仅作为配合，在局部密集主力市场可适当参考，但不作建议：户外传播方式仅作为配合，在局部密集主力市场可适当参考，但不作为主要传播形式为主要传播形式44广广告告电视户外纸
33、媒网络线上线上广告传播广告传播优势：优势： 事件营销中的主要传播推助力，往往可以起到意想不到的市场效果劣势：劣势： 若是推力持续进行则整体费用比率并不低，需要一定的市场费用建议：作为事件营销，公关营销的主要传播形式，纸媒是不可或缺的一部分，建议：作为事件营销，公关营销的主要传播形式，纸媒是不可或缺的一部分，应当根据具体的启动方案进行区域内鉴别性选择投放应当根据具体的启动方案进行区域内鉴别性选择投放45广广告告电视户外纸媒网络线上线上广告传播广告传播优势：优势： 覆盖面较广，是事件营销/公关营销最重要的战场，而且具有相对低成本运作的优势，是低成本借力发展的主要方法劣势：劣势： 对于团队整体运作能
34、力要求较高，且需要以卖点带动卖点的形式进行普推才可能造成轰动性效应，单以产品力很难支撑网络推广全局建议：最为主要的推广方式之一，作为悦果整体市场传播的主要策略考虑建议：最为主要的推广方式之一，作为悦果整体市场传播的主要策略考虑46线上线上公关传播公关传播公公关关公关规划选题组合优势：优势： 核心突破点较为明晰，是快速启动市场的主要方式劣势：劣势： 多点带面配合，整合传播中执行难度较高的一种建议：与之前的纸媒和网络传播渠道相互配合，将公关规划的效应放大到最大建议：与之前的纸媒和网络传播渠道相互配合，将公关规划的效应放大到最大47公公关关公关规划围绕赠送类主题进行终端的拉动围绕互动沟通的交流形式展
35、开拉动在此两者基础之上进行整合式事件营销传播品牌主题传播综合性事件营销综合性事件营销免费赠送类主题免费赠送类主题品牌备书传播上市及活动新闻传播事件选题传播社区活动传播互动沟通类主题互动沟通类主题选题组合48定点渠道活动终端活动促销活动线下线下终端、促销、社区传播推广终端、促销、社区传播推广策略通过终端活动，促销活动和定点渠道活动迅速拉动市场的消费力，策略通过终端活动，促销活动和定点渠道活动迅速拉动市场的消费力，这种方式适合在区域内市场中进行，当与前期的高空作业进行配合进行这种方式适合在区域内市场中进行，当与前期的高空作业进行配合进行49线下线下终端、促销、社区传播推广终端、促销、社区传播推广定
36、点渠道活动终端活动促销活动优势：优势： 与消费者沟通的最佳方式，是强化品牌力的有效策略劣势：劣势： 对作业团队的执行要求高，必须有相应的人员配合方可建议：线下渗透的主要方式，是悦果品牌区域市场内的主要传播形式建议：线下渗透的主要方式，是悦果品牌区域市场内的主要传播形式50线下线下终端、促销、社区传播推广终端、促销、社区传播推广定点渠道活动终端活动促销活动优势：优势： 强势利益拉动消费，提高消费者的首次购买或者体验频率，为新品打开市场奠定基础劣势：劣势： 需要一定的费用支出，且需高强度作业团队配合建议：作为利益的主要诉求手段，悦果品牌将在后期选定的区域市场中推进建议：作为利益的主要诉求手段，悦果
37、品牌将在后期选定的区域市场中推进大力度促销形式大力度促销形式51线下线下终端、促销、社区传播推广终端、促销、社区传播推广定点渠道活动终端活动促销活动优势：优势： 针对性较强，可以强势启动锁定的目标消费群形成局部影响力劣势：劣势： 需要多种形式的整合能力与市场运作能力，对于执行团队的营销能力提出较高要求建议：在特定渠道中的应用，作为主要的参考性传播方案建议：在特定渠道中的应用，作为主要的参考性传播方案52媒体覆盖目标消费群分析媒体覆盖目标消费群分析53悦果消费者媒体接触面分析悦果消费者媒体接触面分析15-39岁女性，花最长的时间看电视，看到户外广告的比例很多，比较关注报纸、杂志。偏爱的电视节目：
38、连续剧、电影、综艺节目、MTV、天气预报且相信广告。偏爱的杂志、报纸内容：影视娱乐、美容美食、时尚服装服饰、家庭与生活、文学艺术、医疗保健。愿意接受打折、派送、赠送小礼品等促销方式。执行计划执行计划目标消费者生活形态描述54目标人群媒体类型接触习惯目标人群媒体类型接触习惯接触度(%)从上图可以看出，电视媒体的渗透率是最高的，说明目标受众花费了最多的时间在电视媒体上，因此我们把媒介计划的重点放在电视媒体上；另外户外广告在目标受众中的渗透率和偏好度均比较高，适合作为传播品牌知名度的工具，因此我们把户外广告作为电视媒体的有力补充；偏好度执行计划执行计划悦果消费者媒体接触面分析悦果消费者媒体接触面分析
39、新经典市场数据库55目标受众接触度接触度比较高且比较偏爱的节目类型集中在电视剧和综艺节目上，因此建议在电视节目选择上集中以电视剧和综艺类节目为主。接触度偏好度目标受众电视节目类型接触习惯目标受众电视节目类型接触习惯执行计划执行计划悦果消费者媒体接触面分析悦果消费者媒体接触面分析新经典市场数据库56各媒体消费群覆盖特点分析各媒体消费群覆盖特点分析杂志电视户外报纸精美的印刷和内容营造良好广告环境，有助形象树立广播大多在休闲和放松的氛围中阅读，对广告关注度高广告和专栏结合，更加吸引目标读者；效果更佳声像合一，表现力强，强势的形象宣传工具高目标观众覆盖率，快速建立知名度长短秒组合，建立频次也树立美誉度
40、广告价格高，占据大比例预算广告环境嘈杂，竞争品牌投放大，且已长期经营需要长期经营(持续投放)通过类型选择直接到达目标市场发行量和售价决定了有限的目标群覆盖率有限的影响力广泛的发行量，订阅数和售价使得广告信息能快速广泛传达权威性和可信度高的媒体形象，适合上市和促销信息宣传报纸阅读习惯略倾向中老年印刷质量大多不佳一天或一周的广告寿命大型户外展现品牌宏大形象车身/站台户外有效覆盖整个城市和电视广告配合有效提示目标群常期维持品牌/产品曝光率的有效手段较高的媒介和制作费用看见但并不代表注意到。位置和创意非常重要机会早晨新闻时段的收听习惯依然高机会长篇连播与健康咨询类节目的合作亲和目标群影响力比较弱势频次
41、取胜，亲和力是卖点灵活性相对较弱具有一定的投放灵活性执行计划执行计划57传播工具组合主要传播工具：电视广告投放大型主题公关活动辅助传播工具：广播户外广告终端广告报纸+网络悦果品牌媒体可行性组合策略悦果品牌媒体可行性组合策略报纸/网络传播工具组合终端广告户外主题公关电视广告广播执行计划执行计划58阶段媒体行程策略传播力度导入阶段核心主旨：资源聚焦，媒体组合，区域整合传播媒体组合：卫视r主题公关省广播户外广告，进行优化组合核心主旨：区域整合传播为主，全国性传播为辅媒体组合：卫视主题公关+省台省广播卖场广告，辅以央视及户外、网络等媒体2007年10月日3月执行计划执行计划媒体行程组合高低悦果品牌媒体
42、可行性组合策略悦果品牌媒体可行性组合策略59悦果品牌电视广告可行性覆盖策略悦果品牌电视广告可行性覆盖策略核心思想：通过寻找传播制高点，尤其一些全可行性国性的大型活动等类似资源，进行传播结合。广告形式：通过研究央视、卫视、地面频道各类特殊广告资源,包括栏目冠名、特约播映、植入式广告,寻找结合点,打包式购买,使广告投入效果增强回报更大，在各重点频道采取特殊广告常规的广告形式。执行计划执行计划60A卫视B卫视C卫视D卫视A区域B区域C区域D区域广告时段广告时段主要以晚间时段为主主要以晚间时段为主,中午及深夜时段为辅，中午及深夜时段为辅，周末重点补充白天时段广告版本广告版本15秒为主，秒为主，10秒为
43、辅秒为辅组合形式组合形式卫视省级台进行组合，以暴露度为第一目标，借助全国性媒体卫视省级台进行组合，以暴露度为第一目标，借助全国性媒体的交叉覆盖，达到多次到达，通过主流卫视购买有效收视点，二的交叉覆盖，达到多次到达，通过主流卫视购买有效收视点，二级卫视补充毛评点级卫视补充毛评点.悦果品牌电视广告可行性覆盖策略悦果品牌电视广告可行性覆盖策略执行计划执行计划61核心思想核心思想策划周期长，参与度高，影响力大的主题公关活动，通过与主流电视频策划周期长，参与度高，影响力大的主题公关活动，通过与主流电视频道进行合作，将活动放大，形成传播的核心点，迅速建立新品牌道进行合作，将活动放大，形成传播的核心点，迅速
44、建立新品牌策划思路策划思路通过与娱乐类或相关机构，形成具有强大参与价值犒赏单，使活动参与通过与娱乐类或相关机构，形成具有强大参与价值犒赏单，使活动参与价值高价值高通过与名人进行有效结合，发挥明星效应通过与名人进行有效结合，发挥明星效应传播策略传播策略制造新闻点，吸引其他媒体关注制造新闻点，吸引其他媒体关注通过广告形式在其他媒体进行活动告知通过广告形式在其他媒体进行活动告知整合网络媒体，进行活动放大整合网络媒体，进行活动放大通过短信参与形式，进行互动传播并建立消费者数据库通过短信参与形式，进行互动传播并建立消费者数据库悦果品牌公关传播可行性覆盖策略悦果品牌公关传播可行性覆盖策略执行计划执行计划6
45、2悦果品牌广告执行可行性计划方案悦果品牌广告执行可行性计划方案阶段电视广播户外终端报纸网络央视卫视省台市台央广省广车亭灯箱车身卖场电视宣传推广公关新闻软性广告硬性广告网络新闻网络广告导入期（30天）发展期全国整合传播13区域整合传播比重大比较大适合比重小不同阶段媒体应用比重全国覆盖，区域整合2执行计划执行计划63未雨绸缪，稳操胜券未雨绸缪，稳操胜券悦果品牌体系市场推进框架整体思考64项目执行保障条件项目执行保障条件保障整个整合传播方案成功执行，需要有保障整个整合传播方案成功执行，需要有4 4个方面的条件协调个方面的条件协调作业团队市场启动预算空间执行架构预警系统保障方案悦果悦果IMC65执行架
46、构执行架构以营销管理团队招商团队线下作业团队三以营销管理团队招商团队线下作业团队三个层面进行整合营销传播的推动进行个层面进行整合营销传播的推动进行营销管理团队指导整合传播的整理进程，把控全局，控制节点招商团队以渠道铺设招募挖掘与谈判经销商为主要执行目的作业团队配合区域市场的深耕策略执行线下的所有拉动66要求一线项目执行人员进行及时的项目总结，实现日小结和周总结以及周例会制度要求一线项目执行人员进行及时的项目总结，实现日小结和周总结以及周例会制度日工作小结表日工作小结表周工作总结表周工作总结表执行架构执行架构67周例会每周两次，周一和周六举行，要求现在执行人员必须到位开会汇报每周实际的市周例会每
47、周两次，周一和周六举行，要求现在执行人员必须到位开会汇报每周实际的市场反馈情况场反馈情况每周工作记录，由相关人员做好记每周工作记录，由相关人员做好记录，并分发给与会人员录，并分发给与会人员例例执行架构执行架构68市场启动预算空间市场启动预算空间根据整合传播的战略设定一定的预算投入空间，并根据根据整合传播的战略设定一定的预算投入空间，并根据实际的市场反馈调节后期的实际投入实际的市场反馈调节后期的实际投入69预算调节空间将根据市场实际反馈来决定，所以灵活性的预算预算调节空间将根据市场实际反馈来决定，所以灵活性的预算政策是悦果品牌在整合传播层面必须执行的不变方针政策是悦果品牌在整合传播层面必须执行的
48、不变方针先期预先期预算空间算空间增减预增减预算空间算空间预算调节度预算调节度针对市场的反馈情况进行调节度空间系数评估设置有弹性的预算空间，这样可以将整体风险控制到最小市场启动预算空间市场启动预算空间70招募执行力强有一定市场同类从业经验的人员，并在营销团队招募执行力强有一定市场同类从业经验的人员，并在营销团队系统的培训下迅速可以投入到市场的实际运作中去系统的培训下迅速可以投入到市场的实际运作中去备注：具体的执行流程和执行关键点，将以文本的形式提供备注：具体的执行流程和执行关键点，将以文本的形式提供作业团队作业团队71以内部选拔和招聘人员为主要的团队来源，以培训体系和激励以内部选拔和招聘人员为主
49、要的团队来源，以培训体系和激励制度为迅速融入市场执行的保障制度为迅速融入市场执行的保障招聘人员招聘人员项目人力项目人力资源体系资源体系内部选拔内部选拔培训导入培训导入激励制度激励制度针对七彩燎原目前的情况，招募外来经验人员是首要重责作业团队作业团队72预警系统预警系统项目进行过程中，在外部有可能出现各种各样状况，既有可能项目进行过程中，在外部有可能出现各种各样状况，既有可能是来自高空传播过程中的突发事件也有可能是来自线下执行传是来自高空传播过程中的突发事件也有可能是来自线下执行传播层面的摩擦，如何转危为安，甚至转变为另一种优势，这需播层面的摩擦，如何转危为安，甚至转变为另一种优势，这需要营销团
50、队从全局上来布控要营销团队从全局上来布控竞争对手的干扰竞争对手的干扰突发的各类时间突发的各类时间经销商执行不配合经销商执行不配合预警系统预警系统73悦果品牌整合传播策略基本思路汇总悦果品牌整合传播策略基本思路汇总核心传播目标：低成本快速启动市场（迅速提高企业影响力、品牌知名度和产品销量）核心传播目标：低成本快速启动市场（迅速提高企业影响力、品牌知名度和产品销量）传播方式传播方式提高知名度提高知名度提高美誉度提高美誉度提高到达率提高到达率提高销量提高销量高空广告高空广告 公关事件公关事件 线下拉动线下拉动 策略：部分区域高空支持覆盖，部分区域线下拉动渗透，并以公关事件营销作为所有整合传播的主轴穿
51、插，造成轰动效应为后期持续销量提升奠定基础74第四部分：悦果品牌整合传播策略执行方案第四部分：悦果品牌整合传播策略执行方案75说明：说明：p本部分演示主要内容是为实现既定战略目标而制订的“产品成功导入”这一 战略选择的详细阐述p本部分将对悦果系类产品推广关键驱动要素、整体思路予以系统讲解，并 对整体营销策略各执行层面的环节予以具体描述。p提案结束后，我们将紧紧围绕方案制订的整体策略，制订滚动式的执行方 案，不见断的巡查各地工作，指导、追踪各阶段各市场执行情况，确保整 体方案能够高效、彻底的得到贯彻执行，最终达成预期的战略目标！76本部分内容提纲：本部分内容提纲：品牌价值区域市场定位产品线组合渠
52、道策略推广组合区域传播产品推广步骤资源投入市场启动模式77综述：产品上市规划的重要性综述：产品上市规划的重要性p真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，其主要作用如下： p向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使销售部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。p具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、促销、消费者促销等一系列动作，产品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行。 78市场启动模式市场启动模式p结合企业现有资
53、源，悦果系列产品上市原则上采用远交近攻的方式。市场的选择建议采用全国布局，区域精耕的方式，以河南省为中心，向全国市场发散。p产品销售的渠道建设采用网络式和协销式相结合的渠道模式，通过重点区域深度协销和其他区域代理制共同建立产品的销售渠道。p网络式：通过各地区经销商代理制的基本模式，同时在此基础上完善渠道网络建设，更重要的是要引导培养各地的经营大户逐步成长为渠道网络的领袖，形成对区域内的垄断能力，形成规范有序的规模经营，具备对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能。既可完整地执行厂家政策、做足产品应有的市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费、创造需求。p协销式：给经销商、二批商配置业务员，在
54、划定的区域内由业务员联系业务完成要货订单，经销商、二批商只需送货结款即可。也就是将策划、宣传、促销活动、业务与单纯的物流完全分离，减少经销商的功能。同时，建立一支小型多功能的直销服务队，进行流动式的游击战，以弥补现有渠道网络的功能不足。 79品牌价值区域市场定位产品线组合渠道策略推广组合区域传播产品推广步骤资源投入市场启动模式80区域市场渠道模式的选择区域市场渠道模式的选择结合企业现有资源，悦果系列产品上市原则上采用远交近攻的方式。市场的选择建议采用全国布局，区域精耕的方式，以郑州为中心，向全国市场发散。p河南及周边相邻省市为核心区域，采用深度协销的渠道模式；p远中心区域采用代理制的渠道模式。
55、81我们需要对重点区域市场的驱动方式有一个准确的方向定位，便于我们清楚现我们需要对重点区域市场的驱动方式有一个准确的方向定位，便于我们清楚现在及未来如何逐步把区域市场发展成一个在及未来如何逐步把区域市场发展成一个“品牌根据地品牌根据地”竖立品牌价值驱动 品牌价值驱动的增长 树立渠道价值驱动 渠道价值驱动的增长判别区域导入产品各区域市场的产品组合暂不进入市场关键指标：q区域市场消费类型q市场竞争格局q经销商资源q区域市场招商情况树立品牌形象利用品牌基础进一步 向上/向下延伸产品线梳理渠道结构，整合 渠道资源利用渠道价值增值 开发多品牌进一步细分产品实现全品牌、全渠道 覆盖构筑并不断提高竞 品进入
56、壁垒产品推广取得阶段性成果，成为该品类的主导产品品牌的延伸成功，产品在整体渠道获得强势地位，渠道控制力得到增强82区域布局必须要遵循区域布局必须要遵循“大市场布局区域市场深耕大市场布局区域市场深耕”相结合的思相结合的思路路p招商工作务必要同时具备 “大市场”和“重点市场”的概念，学会扮演“猎手”与“农夫”两种角色p现实情况下，我们对市场布局的要求应该是先有数量，再要求质量，根据市场发展的变化，动态的进行资源配置，逐步把机会性市场演变成核心市场p产品的招商将成为企业下一步的工作重点之一，也是决定新品能否成功的关键点之一，2010年度要把招商工作放在一个战略的要度，把随意的，被动的招商工作变成一项
57、主动的，有目的，分步骤的系统工程。83品牌价值区域市场定位产品线组合渠道策略推广组合区域传播产品推广步骤资源投入市场启动模式84产品线规划产品线规划七彩燎原现在有2个品牌，一个是阿姆斯品牌，一个是悦果品牌。其中，阿姆斯是高端品牌，悦果是中端品牌。p 阿姆斯作为高端品牌，主要包括大规格的石榴汁和枣汁，主要渠道为不用广告就能自主拉动的高端销售场所。p 悦果品牌作为主推品牌，产品线分化较为广泛，在悦果品牌中，有高端产品石榴汁枣汁，花果酒系列产品，以小包装为主，中高端产品为花果饮系列产品、果沙系列产品，果乳系列产品其中，高端为形象产品，提升品牌价值感，同时，高档产品也是企业利润的主要来源，中档产品为低
58、利润产品，主要提供企业的现金流，用于市场的前期开拓。悦果品牌主渠道为商超，以家庭购买和随机购买为主。85阿姆斯系列产品阿姆斯系列产品产品产品容量容量规格规格内容物内容物备注备注石榴汁石榴汁400ml礼盒：礼盒：14一件：一件：112 纯石榴汁纯石榴汁100%浓度浓度枣汁枣汁400ml礼盒：礼盒：14一件：一件：112 纯枣汁纯枣汁100%浓度浓度86 悦果系列产品悦果系列产品档次档次产品产品容量容量备注备注高档高档石榴汁石榴汁200ml100%浓度浓度枣汁枣汁200ml100%浓度浓度花果酒花果酒350ml 中档中档花果饮花果饮350ml果沙果沙95ml180g果沙分为两种，一种为可以吸的果果
59、沙分为两种，一种为可以吸的果沙，容量为沙，容量为95ml,另一种为混合果另一种为混合果沙，容量为沙，容量为180g乳饮料乳饮料480ml 低档低档低浓度果汁低浓度果汁500ml87品牌价值区域市场定位产品线组合渠道策略推广组合区域传播产品推广步骤资源投入市场启动模式88销售方式的创新，制订新的渠道结构是产品推广的核心要素销售方式的创新，制订新的渠道结构是产品推广的核心要素经销商小型零售客户分销商大中型商超社区便民超市重点零售客户p各成员利润实现的方式：各成员利润实现的方式：p经销商：顺价销售年度返利经销商：顺价销售年度返利p分销商：季度返利阶段性进货奖励分销商：季度返利阶段性进货奖励p重点批零
60、客户：零售加价利润阶段重点批零客户：零售加价利润阶段性进货奖励性进货奖励p零售终端（便民店、商超、卖场）零售终端（便民店、商超、卖场） 终端零售加价利润阶段性进货奖励终端零售加价利润阶段性进货奖励p餐饮终端：终端零售加价利润阶段餐饮终端：终端零售加价利润阶段性进货奖励性进货奖励渠道策略代理制渠道策略代理制餐饮终端业务人员89渠道结构通路主要成员职责界定：渠道结构通路主要成员职责界定：1、厂家销售主管协议执行管理，经销商伍管理，销售推广，市场信息反馈，区域管理2、经销商销售目标达成，产品储备/配送，商超/餐饮终端的开发与管理，3、分销商销售目标达成，产品有效覆盖，价格/区域维护，产品配送，信息反
61、馈。4、重点零售客户产品零售 政府/单位团购 空白网络有效补充90销售方式的创新，制订新的渠道结构是产品推广的核心要素销售方式的创新，制订新的渠道结构是产品推广的核心要素经销商小型零售客户分销商大中型商超社区便民超市重点零售客户p各成员利润实现的方式：各成员利润实现的方式：p经销商：顺价销售年度返利经销商：顺价销售年度返利p分销商：季度返利年度暗返分销商：季度返利年度暗返p重点批零客户：季度返利年度暗返重点批零客户：季度返利年度暗返零售加价利润阶段性进货奖励零售加价利润阶段性进货奖励p零售终端（便民店、商超、卖场）零售终端（便民店、商超、卖场） 终终端零售加价利润阶段性进货奖励端零售加价利润阶
62、段性进货奖励p餐饮终端：终端零售加价利润阶段性餐饮终端：终端零售加价利润阶段性进货奖励进货奖励渠道策略深度协销渠道策略深度协销餐饮终端业务人员91渠道结构通路主要成员职责界定：渠道结构通路主要成员职责界定：1、厂家销售主管协议执行管理，分销/促销队伍管理，分销商管理，销售推广，市场信息反馈，区域管理2、经销商销售目标达成，分销/促销队伍协同管理，产品储备/配送，商超/餐饮终端的开发与管理，3、分销商销售目标达成，产品有效覆盖，价格/区域维护，产品配送，信息反馈。4、重点零售客户产品零售 政府/单位团购 空白网络有效补充92渠道促销渠道促销渠道促销的作用与价值p“悦果”作为一个新品牌，拥有并驾驭
63、完善的销售流通渠道是产品能够快速走向消费者和实现动销的关键点，而渠道促销激励政策则是实现销售渠道快速构建并流畅运行的重要手段；p新产品品牌优势不明显，进新品需要占用经销商较大的库存和资金。部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用大力度渠道促销政策，能够促其早下决心，增大订单量；p渠道经销商对企业来说是伙伴，是朋友，是工具，有时也是冤家。所以在同经销商的合作与博弈中，利益是激励经销商和钳制经销商的最有效方法93渠道促销渠道促销渠道促销的分类p渠道促销分为稳定的季度返利、年度返利和阶段刺激性促销两种类型。p季度返利、年度返利是以持续并稳定的手段激励和管控渠道商，对于成熟品牌这部分返利政策应该控
64、制在5%左右，但是“悦果”做为新品牌，在返点政策上需要适当加大，返点政策需要控制在10%左右。以相对较高的利润率驱动经销商以达到渠道发展和维护的目的。而阶段刺激性促销则是更有针对性和目的性的短期促销政策，在整体费比控制在整体销售额的5%。p阶段性促销政策的制定需要量体裁衣，符合企业和渠道的双重利益需求，同时配以专业有效的销售团队来实施与管控。94渠道促销渠道促销渠道促销运作思路p通过“进货折扣促销政策”、“进货搭赠促销政策”来刺激经销商，继续挖掘并促进订货；p利用“分销商订货政策”将产品迅速有效的传递到流通渠道的下游环节；p以“零店铺货政策”来调动终端商的订货及积极销售的意愿，同时提升终端陈列
65、形象，并最终实现渠道促销的完整性；p在此基础上还有“经销商销售竞赛”、“批发商陈列促销”、“随箱附带刮刮卡”等手段去达到刺激渠道的提高和发展。95渠道促销渠道促销对于悦果系列产品来说，经过全面的分析和综合考虑，我们认为在产品上市初期阶段以下几种促销政策更适合。96渠道促销政策渠道促销政策进货折扣促销政策1.政策简述渠道经销商进货达到一定额度后给予直接的价格折扣作为进货奖励。2.政策目的刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。3.政策操作方法经销商折扣为坎级奖励这种政策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快。并通过两个阶段的实施来有针对性的对不规模经销
66、商加以激励。97渠道促销政策渠道促销政策进货折扣促销政策p第一阶段坎级式进货折扣促销p第一阶段坎级设置较低。低坎级政策可以保证大范围的小户都能参与奖励，调动小户积极性，降低入市门坎迅速完成所有经销商（尤其是城市里的小户）全面进货，有助产品铺货率提升。 200箱以下箱以下给予给予3%的进货额折扣的进货额折扣200箱箱-500箱箱给予给予4%的进货额折扣的进货额折扣.500箱箱-800箱箱给予给予5%的进货额折扣的进货额折扣1000箱以上箱以上给予给予6%的进货额折扣的进货额折扣98渠道促销政策渠道促销政策进货折扣促销政策p第二阶段坎级式进货折扣促销p在第一阶段成功执行，小户普遍进货而且有良好回款
67、基础上，第二阶段提高坎级设置。此阶段可调动大户、中户积极性大量进货，并促进产品向外辐射扩散。具体如下：500箱以下箱以下 给予给予5%的进货额折扣的进货额折扣500箱箱-1000箱箱给予给予6%的进货额折扣的进货额折扣.1000箱箱-2000箱箱给予给予8%的进货额折扣的进货额折扣99渠道促销政策渠道促销政策进货折扣促销政策p政策操作要点p阶段价格折扣促销的时间要尽量短控制在10天之内。（以客户完成一次打款时间为准，而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去）p在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对新产品外包装进行地区标记，一旦发现有违价格政策以停货及扣返
68、利等方法处罚。p要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向，制止爆仓或倒货现象。p4折扣促销属于阶段性有目的促销，不宜长期运用。且折扣额度与正常的阶段性返利政策分别计算。100渠道促销渠道促销进货搭赠促销政策1.政策简述以进货搭赠原品或促销品的形式刺激经销商订货，搭赠促销对渠道环节的价格影响较小，且更容易将促销政策传递到分销和终端环节。2.政策目的主要用于提升批发商接货意愿，或使经销商库存快速转移到分销商或终端商，提高新品的批市铺货率。政策操作方法3.进货搭赠原品促销搭赠原品的促销方式与进货折扣有异曲同工之处，但搭赠原品的价值中包含了生产工厂的利润和销售公司的利润，可以说是促销政策的实际成
69、本要低于折扣形式，操作形式也可以坎级形式设置，如：三十箱搭赠一箱、五十箱搭赠二箱，依据实际情况以此类推。101渠道促销渠道促销进货搭赠促销政策进货搭赠促销品p在搭赠的促销品方面可根据实际情况确定，在初期推广过程中以搭赠品尝品为主（品尝品为小规格简包装原品，成本控制在一元钱以内，包装上标注赠品标志），对于进货量较大的经销商可以搭赠一些高价值且实用的物品。 搭赠品尝品2000个（促销费比为4%）1搭赠品尝品4000个2搭赠电动自行车1部（按2000元计算）（促销费比为6%）1搭赠品尝品8000个2搭赠电动三轮车1部（按4000元计算）（促销费比为8%）5万元万元10万万元元15万万元元进货金额（由
70、于单品较多，以金额计算更佳）进货金额（由于单品较多，以金额计算更佳）102渠道促销渠道促销进货搭赠促销政策4.政策操作要点p进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。赠品选择要遵守低价位、高形象的原则。 p赠品核算、给付一定要及时。在达成进货奖励的情况下，企业由于赠品库存及内部核算程序问题，往往会延期给付经销商搭赠品。但这一问题如果长期没有解决，就会严重打击经销商对企业的信心。p进货搭赠是典型的短期促销活动，主要用去渠道构建和新品上市推广期间，切忌长期运用，否则以后想去掉它就非常困难。p选择本品搭赠时一定要格外小心，避免新品一上市就使用随货搭赠。否则，通路很容易将搭赠的产品折算成单价，从一开始就
71、使价格不稳，而且，后期如果想拿掉赠品进行正常出货，会遇到很大的市场阻力。所以在推广期应以搭赠促销品为主要促销手段。 103渠道促销渠道促销分销商促销政策1.政策简述由企业组织、在经销商处实施，面对分销商的短期订货活动。通过设定不同的提货数量级，给予大小不等的奖品，来吸引批发积极提货。其目的在于经销商大量提货后，帮助经销商消化库存，加快存货周转，从而加快新品在分销通路铺货。 2.政策目的在产品上市初期，分销已有销货，但由于利润吸引力不大，分销商到经销商处只是铺货时购进新品，提货数量较少；经销商进货量较大，产生库存压力，心存焦虑。在此背景下，开展分销商订货会，一方面可以利用订货会热销气氛刺激分销商
72、积极提货，加快新品销货，另一方面也可帮助经销商出货，减轻库存压力，增强经销商信心。 104渠道促销渠道促销分销商促销政策3.政策操作方法p列明活动城市及持续时间。如：2010年5月1日5月3日。城市，郑州。p设定提货奖励坎级。p撰写活动说明文案，预算活动DM数量并印刷活动告知DM，向经销商辖区内所有分销商散发，并详细说明活动的办法、好处、参加时间等内容。p活动现场布置要求标语，POP，展板，奖品展示到位，活动工作人员身着促销服装等。20箱箱-50箱箱奖励背包一个奖励背包一个50箱箱-100箱箱奖励手表一个块奖励手表一个块.100箱箱-200箱箱奖励电饭锅一台奖励电饭锅一台200箱以上箱以上奖励
73、精美茶具一套奖励精美茶具一套105渠道促销渠道促销分销商促销政策4.政策操作要点 p制定订货会方案时，要充分考虑分销商的提货能力，及提货极限，要能够让分销商踊跃提货，而又不造成压货。p必须按分销商统计数量发放DM，并对发放情况进行登记核查，把好告知这环节p订货会现场要布置妥当。悬挂大幅标语，张贴产品POP，制作大版面的活动奖励办法展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装。活动组织者要认真记录分销商参与户数、提货数量及奖品发放等情况，并通过会后的活动总结，盘点奖品，防止流失。p订货会时间一般为13天（根据分销商提货及经销商新品出货情况而变），如已达到分销商提货及经销商出清库存目的，可宣告结束。p
74、在批发提货中，要防止个别分销商囤积居奇，多次提货或一次性大量提货，以免造成后期市场出现价格混乱。106渠道促销渠道促销零店铺货政策1.政策简述鼓励零售商进货而给予的额外赠品或好处。 2.政策目的促使新产品顺利进入零售终端，迅速提高新品铺货率，尽快让消费者看的见、买的到。3.政策的范围和前提零售店铺货率的提升是新品上市成败的关键，没有它就没有消费者购买。在以下情况时必须考虑铺货奖励： p产品上市一段时间，但铺货率持续维持30%以下的低水平 p竞争品牌同期进行有同类新品上市，必须先发制人，强占零店库存。107渠道促销渠道促销零店铺货政策4.政策操作方法p确定铺货活动的城市、铺货的产品及执行时间。通
75、常，铺货奖励是随新产品铺货行动同时进行。p确定奖励办法。比如：进一箱赠一瓶。p由销售人员或经销商业务人员在新产品铺货时当即兑现。5.政策操作要点p不是所有的零售店在新品铺货时都需要“奖励”。要切记铺货奖励只是在产品进店遇到很大阻力的时候，为迅速提升铺货率而采取的辅助措施。p防止赠品资源流失p业务人员和经销商联手谎报铺货假订单，虚报、截流赠品； p重复奖励，对早以已经二次、三次进货的零店，再次使用奖励政策，浪费奖励资源； p“大单划小单”，业务人员有意用此奖励政策给批发大量出货，冲销量，然后把订单分割到几十、几百家“假零店”的头上。 108渠道促销渠道促销零店铺货政策6.管控方法：p明确终端店铺
76、货奖励上限，一般最多不超过五箱。（如：买一箱送一瓶，上限5箱）。届时不管你是零兼批还是零店都可以接货，但进货超过五箱以上部分不享受奖励（避免大户乘机屯货）p同一块区域最多连续铺货两次（避免重复奖励） p销售人员铺货建立铺货作业登记表，销售主管第二天抽查，严惩违规者，同时公司领导在巡检市场时再抽检复查（避免大单划小单或假订单现象）p销售主管必须建立“铺货奖励管控表”随时掌握执行进度。 新品铺货奖励管控表 时间项目合计拜访家数新铺入数奖励数总铺入数总铺货率109品牌价值区域市场定位产品线组合渠道策略推广组合区域传播产品推广步骤资源投入市场启动模式110推广组合推广组合推广组合策略又可以细分为渠道推
77、广策略、品牌推广策略、消费者促销三个模块推广组合渠道推广策略品牌推广策略消费者促销111渠道推广策略渠道推广策略说明：渠道推广策略主要阐述的是分阶段渠道推广策略，下面我们重点来讨论分阶段渠道推广策略渠道推广策略分阶段渠道推广策略上市铺货期渠道推广策略市场培育期渠道推广策略刺激期渠道推广策略巩固期渠道推广策略112上市铺货期渠道推广策略上市铺货期渠道推广策略p铺市政策(1)p活动主题：欢聚悦果 共赢市场各重点市场产品推介会p活动对象：重点地级市场经销商/分销商p活动目的：提高经销商和分销商对系列系列产品的销售信心，配合第一轮铺货p活动内容：产品上市期间，重点市场依次召开产品推介会，会议邀请区域内
78、经销商，和分销商参加p会议安排：企业介绍，产品介绍、销售政策介绍、穿插抽奖活动，（具体细案另附）113上市铺货期渠道推广策略上市铺货期渠道推广策略铺市政策(2)p活动形式：随箱搭赠p活动对象：分销商p活动目的：提高分销商进货积极性，为经销商铺货减小阻力p活动内容：凡在上市期间进悦果系列产品，赠送购物券或等值礼品，多进多送。p执行要点p要求经销商对促销政策宣传到位p销售人员经销商的进货量严格登记，防止经销商截留促销品114上市铺货期渠道推广策略上市铺货期渠道推广策略p活动主题：多铺多赢铺市奖p活动目的：提高分销商商铺货积极性，使产品尽快进入零售终端p活动对象：重点地级市场分销商p活动内容：分销商
79、在上市铺货期每铺一家零售终端，厂家将给予现金奖励，多铺多奖p执行要点：p由企业销售人员严格控制和监督铺市奖执行，限制在铺货期内跟踪p铺货质量要求：、小型超市不低于3箱，社区便民店不低于2箱所铺货零售终端的客户资料必须统计/归档p所铺货终端必须做到生动化展示及时跟进（条幅、海报），如果抽查未达到陈列标准将视为无效点p铺货结束后销售人员和市场部须对分销商所铺网点进行抽查（实地和电话抽查）p经销商铺市奖结算：分销商凭铺货终端网点资料表由经销商签字，企业销售人员核查签字确认，市场部核查无误后办理兑现铺市奖（折合成产品），基础市场分销商凭铺货终端网点资料表与区域市场销售部进行核算兑现（折合成产品）115
80、上市铺货期渠道策略上市铺货期渠道策略铺市奖兑现流程 分销商向目标网点分销商向目标网点铺货铺货生动化展示生动化展示网点资料网点资料/进货量进货量统计统计凭铺货网点资料凭铺货网点资料表到企业结算表到企业结算企业业务人员跟踪企业业务人员跟踪抽查抽查企业业务人员跟踪企业业务人员跟踪抽查抽查企业业务人员签企业业务人员签字字116市场培育期渠道推广策略市场培育期渠道推广策略p渠道政策（1）p活动主题：畅饮悦果，多进多送p活动对象：大型商超/分销商p活动目的：不断刺激分销商和大型商超终端，提高进货量和主动推销产品的积极性p活动内容：在活动期间凡进货一定量的悦果系列产品奖励相应的悦果系列产品一箱p执行要点：p
81、进货量以10为1个单位，不记上下限p业务员随访，对大型商超进货量进行登记，对大型商超的生动化进行补强117市场培育期渠道推广策略市场培育期渠道推广策略p渠道政策（2）p活动主题：零售终端样板店建设p活动目的：锁定部分高端市场，重点展示产品形象，与消费者进行面对面深度沟通，培养消费领袖p活动内容：在基础市场和各重点市场建立10家大中型商超作为形象样板店，提高产品上市期与消费者的接触面和宣传面p样板店要求：p样板店内做堆头，产品排面整洁干净p每店招聘一名促销员进行产品推广118市场刺激期渠道推广策略市场刺激期渠道推广策略p渠道政策（1）p活动主题：悦果系列欢乐送p活动对象：分销商p活动目的：提高分
82、销进货积极性，占满分销商仓库，为即将到来的旺销季节做准备p活动内容：凡在活动期间进货1箱悦果系列产品，随箱搭赠5元、3元、2元的奖券奖券累计超过500元即可兑换厂家准备的价值500元的奖品一份。p执行要点：p活动前盘点经销商库存量，控制经销商在活动期间进出货量，统计经销商发货记录和分销商进货量并登记对比，防止经销商渠道截留p保证促销信息告知充分p企业销售人员配合进行市场核查和维护119市场刺激期渠道推广策略市场刺激期渠道推广策略p渠道政策（2）p活动主题：终端生动化竞赛p活动对象：商超终端及零售终端p活动目的：提高悦果系列产品的知名度与可见度，支持盲点铺货p活动内容：选择50家商超终端，100
83、家零售终端，进行生动化陈列竞赛，达到活动要求的网点给予奖励p执行要点：p各活动网点必须达到活动要求的陈列标准，销售人员负责核查，市场部配合抽查、督导及拍照120巩固期渠道推广策略巩固期渠道推广策略p渠道政策p活动主题：悦果系列产品超值大赠送p活动对象：经销商p活动目的：刺激经销商商压货p活动内容：凡在活动期间进货100箱悦果系列产品，分别赠礼品一份p执行要点：p促销信息印制DM单页进行充分告知p活动期间对经销商库存盘点并记录进货量121品牌推广策略品牌推广策略传播目的：为悦果系列产品上市造势传播主题： 悦果我的心情主张传播组合： 电视广告概念切入 公关造势概念引爆 概念促销概念强化 软文跟进创
84、造流行 122品牌推广策略品牌推广策略p电视广告面向大众，覆盖面大；贴近生活，是重要的消费环节；p电视广告是感性型媒体，它的综合表现能力最强，具有冲击力和感染力。p电视广告能够塑造悦果系列产品的品牌形象；快速推广产品；迅速提升知名度；赋予产品情感、文化、品位等非同质化特征；增加产品亲和力p投放策略：p核心地级城市：在旺季来临前集中投放，短期内快速提高品牌形象，并核心提高投放频率以提高品牌的到达率。电视广告公关造势概念促销软文跟进123品牌推广策略公关目的：q在已经初步提升了品牌的知名度，需要跟进公关活动，提高目标消费群对品牌的认知度以及对品牌概念的深度理解q我们要将这种概念通过公关活动的方式传
85、达给消费者，使产品的品牌概念与目标消费者的潜在思想相融合q当消费者感受到产品的诉求符合他们的想法时，产品将迅速流行起来，成为一种时尚，成为一种潮流。q我们的目标就是把悦果系列产品包装成时尚潮流的代名词，将产品的品牌概念深深烙在年轻消费者心中。公关造势概念促销软文跟进电视广告124品牌推广策略公关活动：p活动主题：“开心瞬间 我的悦果”摄影作品有奖征集p活动意义p现在越来越多的人喜欢通过各种各样的方式来表达自己的喜悦瞬间，张扬自己的个性p摄影也是他们表达自己的一种重要方式p“开心瞬间 我的悦果”摄影作品有奖征集活动将给他们提供一个展示自己的平台，和大家一起分享自己的喜悦瞬间。p活动针对的群体可以
86、很广泛，年轻的、年长的，只要他们愿意，就可以通过摄影作品来和大家一起分享自己的喜悦瞬间公关造势概念促销软文跟进电视广告125品牌推广策略品牌推广策略公关造势概念促销软文跟进电视广告126品牌推广策略品牌推广策略概念促销p是指促销活动时，促销产品的选择能够体现品牌的核心价值，对于品牌核心的传播具有强化作用。促销主题：p我的地盘，我的心情/我做主促销形式：p与中国移动联合，开展兑奖活动。奖项设置在瓶盖内或产品包装上，凡有“我的心情”字样，即可到中国移动营业厅兑换价值50元手机充值卡一张。公关造势概念促销软文跟进电视广告127品牌推广策略品牌推广策略软文的一个重要作用就是创造流行。可以根据不同的消费
87、场景，撰写相关软文，引导消费潮流。我的心情我做主，我的悦果芝华士添加悦果，美味更+倍她的卡布奇诺，我的悦果享受一个人的自在，我的悦果七种颜色，七种心情，我爱悦果公关造势概念促销软文跟进电视广告128广告传播广告传播电视广告电视广告央视、卫视央视、卫视、省台、地方台报纸、杂志广告报纸、杂志广告专业媒体（行业媒体），大众媒体户外广告户外广告路牌、屋顶、车身、公交站台、户外户外网络广告网络广告行业网站、门户网站、公司网站公关事件公关事件社会、行业公关社会、行业公关高端对话 、新闻报道、行业论坛渠道、客户公关渠道、客户公关公关活动、竞赛、赞助直销营销直销营销DM（各类资料）（各类资料）与经销商一对一沟
88、通。包括招商手册（企业手册、产品手册、动销手册、VI手册），企业形象宣传片（包涵传播企业、荣誉、技术、产品、团队、理念、愿景、价值观、文化）等制作、发送等。 电话营销电话营销悦果品牌整合传播策略悦果品牌整合传播策略在悦果系列产品上市初期阶段，我们建议广告主选专业媒体和户外广告。公关活动社会、行业公关并重。直销营销主要为招商服务，在产品招商阶段重点选择。129消费者促销（1）p活动主题：开盖有奖 再来一瓶p活动范围：甄选3-5个重点区域市场p活动时间：悦果产品上市初期p活动目的：通过在瓶盖内大量设置再来一瓶的奖项，拉动终端消费者，促成产品的大量动销。p活动内容：消费者凭有奖的瓶盖免费再来一瓶p操
89、作要求：p活动期间要做到兑奖的便捷性130消费者促销（2）p活动主题：开盖有奖 虎年金虎大赠送p活动范围：甄选3-5个重点区域市场p活动时间：悦果产品上市初期p活动目的：通过在瓶盖内设置极具吸引力的奖项，拉动终端消费者，促成产品的大量动销。p活动内容：消费者凭有奖的瓶盖可以免费获赠价值千元的金虎一个。p操作要求：p活动期间要通过报纸，终端pop等做到广泛的信息告知，活动中后期要配以大量的软文炒作，尽可能起到广泛的轰动效应。131消费者促销（3）p活动主题：开盖有奖 时尚好礼大派赠p活动范围：甄选3-5个重点区域市场p活动时间：淡季三个月p活动目的：通过不定期的免费赠送时尚礼品的方式实施渗透，体
90、现出悦果系列产品的一种时尚理念，增加品牌好感度与亲切度；p活动内容：消费者凭有奖的瓶盖或者包装兑换时尚礼品p操作要求：p活动期间要做到在大中型商超或重点零售终端营造热烈的气氛，尽可能起到一定的轰动效应132市场布局/招商品牌价值区域市场定位产品线组合渠道策略推广组合区域传播产品推广步骤资源投入市场启动模式133产品推广步骤产品推广步骤产品推广准备期上市铺货期市场培育期刺激期巩固期134产品推广步骤产品推广步骤第一阶段：准备期q工作内容：q产品准备：瓶型、瓶贴、包装箱定制生产、口感测试及确定q促销物料准备：立牌、易拉宝制作、海报、吊旗、DM单页、促销服等q销售组织搭建：q区域销售组织确定及人员配
91、置、人员职责及分工、销售人员培训（销售知识、产品销售政策、招商手册培训）q促销人员招聘培训：新品上市相关培训、产品介绍等q招商工作：召开新品上市招商推广会q备注：销售管理手册、促销员管理手册、生动化管理手册、招商手册将阶段性提供135产品推广步骤产品推广步骤第二阶段：上市铺货期q铺市目标大卖场的铺货率不低于80%，中小超市的铺货率不低于60%，其他零售终端 的铺货率不低于40%q工作重点整合企业和经销资源进行铺货，企业销售人员协助并控制铺货期生动化展示同步进行（陈列、海报张贴、POP散发），保证产品最大暴露度和知名度，营造产品上市气氛整理和建立铺货商超及重点零售终端基础资料136产品推广步骤产
92、品推广步骤第三阶段：市场培育期q铺市目标大卖场的铺货率达到100%，中小超市的铺货率不低于70%，其他零售终端 的铺货率不低于50%q工作重点扫除盲点，进行第二次扫盲铺货，提高铺货率加强生动化展示工作力度，营造消费氛围，施加对消费者的影响，为旺季 做好扎实的准备启动样板店建设：在市场选取10家商超和20家重点零售店，重点建设形象 样板店，锁定目标消费群，培养消费领袖招聘促销队伍并培训上岗137产品推广步骤产品推广步骤第四阶段：市场刺激期q铺市目标大卖场的铺货率达到100%，中小超市的铺货率不低于80%，其他零售终端 的铺货率不低于60%q工作重点促销装产品上市，加大与消费者沟通力度，加强此商超
93、及零售终端的推广 及生动化展示力度继续提高铺货率，生动化补强，营造流行趋势阶段前期刺激分销商进货，填满分销商仓库/争取分销商资金加强市场管理，防止产品上量和促销政策力度加大，而导致市场混乱，价格下滑138产品推广步骤产品推广步骤第五阶段：市场巩固期q铺市目标大卖场的铺货率达到100%，中小超市的铺货率不低于80%，其他零售终端 的铺货率不低于70%q工作重点阶段前期刺激经销商/分销商进货，争取冲量工作重心转向大中型商超上，阶段性的组织消费者促销活动，注重对消费者忠诚度的培养。139市场布局/招商品牌价值区域市场定位产品线组合渠道策略推广组合区域传播产品推广步骤资源投入市场启动模式140资源投入
94、资源投入费用种类费用种类厂方承担厂方承担商家承担商家承担广宣费广宣费渠道促销费用渠道促销费用促销人员费用促销人员费用消费者促销费用消费者促销费用推广人员薪资推广人员薪资 终端物料费用终端物料费用经销商返利经销商返利141悦果系列产品上市具体实施计划悦果系列产品上市具体实施计划主要活动主要活动主要负责主要负责方案沟通企业决策层/新经典方案实施确定企业决策层/新经典确定岗位/人员企业决策层/新经典人员薪资/考核机制企业营销中心/新经典下达奖金方案，完成沟通企业营销中心/新经典正式实施企业营销中心总经理142全案要点回顾全案要点回顾p根据七彩燎原目前的企业情况，我们应该按照不同的区域与经销商进行不同
95、的复扶持性政策，以达到资源最优化配置，具体来说分为全局市场少量人员配合形式+区域市场密集人员配合形式这两种p在资源与预算都有限的情况下，依靠品牌力和产品力进行终端消费市场的强行拉动，最大化的表现品牌内在价值体系p启动市场必须有四部分的保障，依靠执行框架来保证整体上市计划的顺利实行并为执行监督提供量化依据；设立整体预算空间可以模拟出实际的市场投入与回报测算；调整作业团队是保证悦果品牌整合传播与渠道深销能最终执行到位的关键；而预期的警戒线则为企业未来的发展预订了可控的风险系数p比对传统的快消品整合传播模式，我们认为有部分传播方式不适合七彩燎原企业的现阶段情况，只有采用低成本高回报的拉动传播方式才是突围的路径143谢谢谢谢144
