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1、ERP 内部集成应用内部集成应用第第7讲讲 需求管理需求管理1ERP 内部集成应用内部集成应用供应链管理供应链管理(SCM)客户关系管理客户关系管理(CRM)分销需求计划分销需求计划(DRP)资源计划资源计划销售与运作计划销售与运作计划(S&OP)需求管理需求管理竞争情报竞争情报主生产计划主生产计划(MPS)总装计划总装计划(FAS)需求管理在需求管理在ERP系统中的位置系统中的位置2ERP 内部集成应用内部集成应用需求类型与需求响应策略需求类型与需求响应策略3ERP 内部集成应用内部集成应用创创造造需需求求分析广告宣传的效果：分析广告宣传的效果： 广告宣传投入与销售收入增长的关系广告宣传投入
2、与销售收入增长的关系 寻求最有效的广告宣传形式寻求最有效的广告宣传形式促销规则：促销规则： 折扣规则（按金额、数量、品种、客户）折扣规则（按金额、数量、品种、客户） 折让规则（回款时间）折让规则（回款时间） 商品在商场摆放位置对经销商实行优惠策略商品在商场摆放位置对经销商实行优惠策略客户分析：客户分析： 给企业带来最大效益的关键客户给企业带来最大效益的关键客户 定价与报价规则定价与报价规则 客户信誉分析、客户限额确定和冻结原则客户信誉分析、客户限额确定和冻结原则产品销售、改进和新产品需求的信息：产品销售、改进和新产品需求的信息： 不同产品销售情况不同产品销售情况 现场服务现场服务 投拆信息和质
3、量分析投拆信息和质量分析 产品生命周期分析产品生命周期分析 问卷调查分析问卷调查分析4ERP 内部集成应用内部集成应用销售管理销售管理内容内容客户档案管理、定价与报价、供货量客户档案管理、定价与报价、供货量核实、合同管理、装箱提货、调拨、核实、合同管理、装箱提货、调拨、发送与交付、退货处理、催款、各类发送与交付、退货处理、催款、各类促销业务（折扣、折让、广告等）、促销业务（折扣、折让、广告等）、销售人员业绩考核及佣金；销售人员业绩考核及佣金； 对定对定单组装（单组装（ATO）须有满足客户个性化）须有满足客户个性化的产品配置功能。的产品配置功能。5ERP 内部集成应用内部集成应用销售管理业务类型
4、销售管理业务类型普通销售业务普通销售业务完成响应客户的询价、签订销售订单、完完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作成销售出库、开据销售发票等工作直运销售业务直运销售业务指企业与客户签订销售订单后，确定企业指企业与客户签订销售订单后，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销售接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销售业务。业务。 委托代销业务委托代销业务指在产品所权归属本企业的情况下，委托指在产品所权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品
5、。代销商销售产品。 6ERP 内部集成应用内部集成应用销售调拨业务销售调拨业务是处理集团企业内部有销售结算关系是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。的销售部门或分公司之间的销售业务。零售业务零售业务指商业企业将商品销售给最终用户的销售业指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务，这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整务，这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。个分销业务的最终环节。受托代销业务受托代销业务指在产品所权归属委托企业的情况，由我指在产品所权归属委托企业的情况，由我方销售后进行结算的销售业务。方销售后进行结算的销售业务
6、。 7ERP 内部集成应用内部集成应用普通销售业务基本业务流程普通销售业务基本业务流程8ERP 内部集成应用内部集成应用直运销售业务基本业务流程直运销售业务基本业务流程n企业和客户签订销售订单。企业和客户签订销售订单。n采购部门按照销售订单的需求执行采购业务，采购采购部门按照销售订单的需求执行采购业务，采购部门与选择的供应商签订采购订单，并审核采购订部门与选择的供应商签订采购订单，并审核采购订单。单。n供应商根据企业的采购需求，组织货源，直接发货供应商根据企业的采购需求，组织货源，直接发货给企业的客户，并通知企业的采购部门。给企业的客户，并通知企业的采购部门。n客户收到供应商送到的货物后，确认
7、并告知企业。客户收到供应商送到的货物后，确认并告知企业。n企业开具销售发票，向客户收款。企业开具销售发票，向客户收款。n企业按照供应商开具的采购发票，付款给供应商。企业按照供应商开具的采购发票，付款给供应商。9ERP 内部集成应用内部集成应用委托代销业务基本业务流程委托代销业务基本业务流程n企业销售人员按照销售计划，与各代销商签订委托代销销企业销售人员按照销售计划，与各代销商签订委托代销销售订单。主要内容包括委托代销产品、代销数量、供应价、售订单。主要内容包括委托代销产品、代销数量、供应价、销售价格等。销售价格等。n企业的销售人员填写发货单，库存管理人员按照发货单发企业的销售人员填写发货单，库
8、存管理人员按照发货单发货给代销商，发货后的产品所有权仍然属于本企业。货给代销商，发货后的产品所有权仍然属于本企业。n代销商接收产品，并在销售产品后开具售出清单代销商接收产品，并在销售产品后开具售出清单n销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。企业销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。企业根据审核后的结算单，开具销售发票并进行销售出库处理根据审核后的结算单，开具销售发票并进行销售出库处理及结转销售成本。及结转销售成本。n代销商按照企业开据的销售发票付款。代销商按照企业开据的销售发票付款。n代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品，退代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品，退回本企业，并完成退货入库处理。回本企业，并完成退货入库处理。10案例案例:红罐王老吉品牌定位战略红罐王老吉品牌定位战略11成功关键所在：1、为红罐王老吉品牌准确定位；2、广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。3、企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；4、优秀的执行力，渠道控制力强；5、量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。ERP 内部集成应用内部集成应用12
