信息系统运作案例

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1、信息系统运作案例信息系统运作案例北京科技大学北京科技大学 高学东高学东 离本财务季度完结还剩下4周的时间，按照惯例，全美销售部门副总经理罗伯特需要向其上司全美销售部门总经理进行工作汇报，他关心的首要话题总是：本财务季度的销售状况如何？ 为了准备这次汇报，罗伯特借助商务智能工具，做了如下工作。（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学 （1）浏览定时自动更新的全美销售周报表，查看销售预测、销售指标和订货额等指标的状态。全美地区销售数据第几周123456789101112销售指标250预计收入130135140145152160170185202订货额51530508012

2、0130150175预计收入/销售指标52%54%56%58%61%64%68%74%81%订货额/销售指标4%11%21%34%53%75%76%81%87%（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学 (周)153.519920%21% 运营预算 支出成本 计划运营利润 实际运营利润（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学从销售报表中可以清楚看到：n 销售预测数据低于本财务季度的销售指标n 执行花费低于本财务季度的预算n 订货情况与销售预测相吻合（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学（2）罗伯特进一步了解了全美各地

3、区（东部、中部和西部）的销售细节。东部地区销售数据第几周123456789101112销售指标80预计收入242529323638414345订货额136101626323842预计收入/销售指标30%31%36%40%45%48%51%54%56%订货额/销售指标4%12%21%31%44%68%78%88%93%（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学 年份：2000季度：第一季度地区：东部单位：100万美元376419%18% 东部运营预算 东部支出成本 预计运营利润 实际运营利润从宏观到微观的分析转换从宏观到微观的分析转换“下钻下钻”( (Drill down

4、) )反之，从微观到宏观的转换反之，从微观到宏观的转换“上钻上钻”( (Drill up) )(周)（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学 （3）罗伯特决定根据销售渠道（直接销售和间接销售）了解各地区的主要表现指标（包括订货情况、预计收入、销售指标、项目执行支出等）。 观察数据中的某一层面观察数据中的某一层面切片切片(Taking a (Taking a slice)slice)（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学销售信息立方体 销售地区东部中部 西部销售渠道间接直接财政季度第4季度第3季度第2季度第1季度 切片分析表明：预测销售的下降

5、起源于销售切片分析表明：预测销售的下降起源于销售渠道中的直接销售方面。渠道中的直接销售方面。（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学 根据某一特定季节进行的切片分析根据某一特定销售地区进行的切片分析 销售地区销售渠道 财政季度 销售地区销售渠道 财政季度 决策者不但要了解主要的业务指标，还要按照地区、决策者不但要了解主要的业务指标，还要按照地区、销售渠道和时间范围等不同视角去了解业务各指标的情销售渠道和时间范围等不同视角去了解业务各指标的情况况多维分析多维分析(Multidimensional analysis) 切片分析表明：东部地区的销售预测比较低。（一）某玩具公

6、司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学 （4）罗伯特通过进一步“钻取”，查看了东部地区每一位销售代表的订货情况和销售预测。 但是这一项工作对他并没有什么帮助。每一位销售代表的业绩都达到或接近他们的销售指标，这样并不能解释为什么销售预测比较低。（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学东部地区个人直销数据销售代表 销售指标 预计收入 订货额 预计收入/销售指标 订货额/销售指标Sarah3.5 3.7 3.5 106%100%Andrew1.5 2.0 2.9 133%193%Alex2.5 2.6 2.5 104%100%Michelle1.0 1.1 1

7、.0 110%100%Chole4.5 5.0 4.9 111%109%Taphael1.0 1.5 1.4 150%140%Max4.0 4.1 4.0 103%100%Ryan2.0 2.1 2.0 105%100%Keeton1.0 1.5 1.3 150%130%Stephanie5.0 5.1 5.0 102%100%Jenniter2.0 2.1 2.0 105%100%Abigail1.0 1.0 1.0 100%100%Isabel6.0 5.6 4.8 93%80%Theodore1.0 0.8 0.6 80%60%（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科

8、技大学 （5）罗伯特发现东部地区的执行花费维持在一个比较低的水平。 由于销售地区的销售费很大程度上取决于推销队伍的工资。因此，他怀疑可能是雇佣的推销人员不足导致了销售费用和预计利润的低下。 于是，他建立了一个能够按月显示东部地区最近两个财务季度的预计人员和实际人员的对照表。（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学东部地区预算人员和实际人员的对照图（单位：人）（单位：人） 分析得到：东部雇佣销售人员费用的下降以及雇佣地销售人员人数的不足导致了销售预测的下降。（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学 （6） 罗伯特利用钻取的方法按州查看同样的指标

9、，报告显示其他三个州也同样存在销售人员短缺的问题。 他与东部地区的销售经理通了电话后，这个分析结果得到了肯定。（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理北京科技大学北京科技大学 露茜是一家银行信用卡部门的市场分析员，她的工作是确定市场促销的目标及其前景。 由于争取新客户的费用远远大于稳定现有顾客的成本，因此露茜必须确定此次促销活动最理想的客户群体。她关心的第一个问题是：常客们是否是银行的受益顾客？ 为了回答这个问题，露茜做了以下工作。（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员北京科技大学北京科技大学 （1）制定标准，划定对象范围。 常客指的是每月至少使用一次信用卡的顾客。受益顾客是指为银行

10、带来最好回报的顾客，特别是那些有透支行为，但通常在3060天之内就支付透支额的顾客。 常客和受益顾客他们既为银行带来了利息收入又带来了滞纳金。 （2）利用商务智能工具，建立一个能够显示那些既是常客，又是受益顾客的用户清单报告，即收益顾客与常客的交集部分。（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员北京科技大学北京科技大学受益顾客与常客的数量比较报告72051760825124顾客分类顾客人数常客76082受益顾客72051常客受益顾客（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员北京科技大学北京科技大学 报告表明，银行所喜欢的顾客，一般来讲并不是那些使用信用卡的常客。 因此露茜制定的促销策略

11、为：针对受益顾客进行促销，努力提高他们的信用卡使用频率，使其成为常客。（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员北京科技大学北京科技大学 （3）受益顾客的数量超过72000位，但露茜的促销预算只允许达到36000位顾客（她想送给每一位目标客户一个价值1.25美元的促销袋）。因此，露茜迎来了第二个问题：促销应针对哪一部分受益顾客？ 露茜利用商务智能工具得到了顾客特征的精确描述，同时也确定了辨别受益顾客的重要因素。（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员北京科技大学北京科技大学数据挖掘报告决策树401709个记录个记录帐户平衡帐户平衡:243789 60.7%延迟延迟 60天天:8586

12、9 21.4%延迟延迟 30天天:72051 17.9%婚姻状况婚姻状况=寡居寡居36519个记录个记录帐户平衡帐户平衡:7896 21.6%延迟延迟 60天天:16779 45.9%延迟延迟 30天天:11884 32.4%婚姻状况婚姻状况=独身独身65142个记录个记录帐户平衡帐户平衡:19740 30.3%延迟延迟 60天天:9870 15.2%延迟延迟 30天天:35532 54.5%婚姻状况婚姻状况=已婚已婚300048个记录个记录帐户平衡帐户平衡:216153 72.0%延迟延迟 60天天:59220 19.7%延迟延迟 30天天:24675 8.2%居住情况居住情况=租房租房42

13、441个记录个记录帐户平衡帐户平衡:987 2.3%延迟延迟 60天天:5922 14.0%延迟延迟 30天天:35532 83.7%居住情况居住情况=自有房屋自有房屋22701个记录个记录帐户平衡帐户平衡:18753 82.6%延迟延迟 60天天:3948 17.4%月可支配收入月可支配收入 938美元美元6909个记录个记录帐户平衡帐户平衡:987 14.3%延迟延迟 60天天:5922 85.7%月可支配收入月可支配收入 938美元美元35532个记录个记录延迟延迟 30天天:35532 100%帐户平衡延迟 60天延迟 30天（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员北京科技大学北

14、京科技大学 这里所应用的决策树技术是“数据挖掘”中的一种自动数据分析算法。 数据分析算法可以在人们不可见、不可估测的情况下，通过一些复杂的算法，对专门组织的历史数据进行挖掘分析，得到有价值的信息。同时，数据挖掘还提供 “描述”技术，从而提高分析者对信息的理解程度。（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员北京科技大学北京科技大学 (4) 由数据挖掘报告分析得到，那些租房居住、单身的顾客通常拥有较多的可自由支配收入，他们属于受益顾客类型。露茜将促销目标确定为35532个顾客，这些顾客具有单身、租房居住、具有较高可自由支配收入等特征。 利用商务智能工具精确确定促销目标，而不是向随机产生的客户群

15、进行促销，这场促销战役以巨大的成功宣告结束。（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员北京科技大学北京科技大学 吉姆是一家汽车公司的采购经理，他的工作就是在全国范围内为公司进行各种合同谈判，并对公司的供应商进行评估。他所关心的问题是：我怎么做才能为公司减少采购成本？ 公司成本包括直接成本和间接成本，在成本最小化问题上，公司历来都把直接成本作为主要焦点，而忽略了间接成本。很少有几家公司肯为采购办公室用的铅笔讨价还价。吉姆就是要针对这些间接成本进行调查，因特网时代的到来给他提供了绝好的条件。 （三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学 借助商务智能工具，吉姆做了如下工作：

16、（1） 吉姆查看了汇总的电话账单，这些账单是电信服务商通过一个商务智能外网上的在线账单业务提供的。电信服务商的汇总报告每个月向客户分发或广播(Broadcast)一次。 通过查看10月份的账单，吉姆感觉相关移动电话费用所占的份额高于往常月。（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学10月汇总电话账单服务类型月费用(美元)电话卡9400移动电话6580办公室电话38025月服务费用54005470%17%70%12%办公室电话电话卡移动电话（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学 (2) 吉姆建立了一个有关电话费的统计报告，包括全公司四个生产基地新罕布什

17、尔州的Nashua，俄亥俄州的Toledo，德克萨斯州的Austin，内华达州的Reno。 该报告显示，2000年(从1月到10月)的电话费用持续增长，人均电话费也呈增长态势。尤其是新罕布什尔州的Nashua基地，几个月来的电话费用增长显著。（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学按月按基地显示的电话费用数据类型类型1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月Nashua 10000 11004 10824 12436 14406 14388 16225 16740 16560 16605 Toledo14210 14735 14600 14330 14

18、270 14260 14630 14960 15090 14960 Austin8526 8841 8760 8598 8562 8556 8778 8976 9054 8976 Remo12789 13262 13140 12897 12843 12834 13167 13464 13581 13464 总电话费总电话费 45525 47842 47324 48261 50081 50038 52800 54140 54285 54005 （三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学按月按基地显示的电话费用年份：2000(截至报告月)设备：全部服务：全部单位：美元1月 2月

19、 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月300290280270260250220200180160140120100人均电话费支出员工总支出（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学 (3) 吉姆对Nashua基地的数据进行了“下钻”，查看了各种服务种类的电话账单细节。他很快发现，相关的综合服务费用超过了往年，其中移动电话的费用在全部增长中占据了很大份额。 吉姆突然记起，为了提高员工工作效率，Nashua基地为全体管理人员配发了移动电话，报告中所显示出来的一场恰恰就是新的移动电话使用政策造成的。（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学按月按服

20、务类型显示的Nashua生产基地电话账单类型类型1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月办公室话费办公室话费 8000840082008200810080008200840085008450电话卡费用电话卡费用 2000210020502000195019001950190018501900手机话费手机话费05045742236435644886075644062106255总电话费总电话费10000 11004 10824 12436 14406 14388 16225 16740 16560 16605（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学按月

21、按服务类型显示的Nashua生产基地电话账单年份：2000(截至报告月)设备：全部服务：全部单位：美元人均电话费支出员工人数1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月42038034030026022052504846444240（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学 (4) 吉姆对Nashua基地移动电话账单数据进行了“下钻”，发现国际长途电话在增长幅度较大，特别是打到英国的长途电话费最为引人注目。 吉姆与该地区的经理通了电话，原来他们正在与英国的几个主要供应商建立一个联盟，供货和配送需求不断更新，需要随时联系。（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北

22、京科技大学北京科技大学手机话费类型手机话费类型 1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月市话市话2362923441319226525582734289827952877国内长途国内长途156202218872196017501944206119252127国际国际-英国英国000044901276135213661126国际国际-其他其他81012448688120128124125Nashua生产基地移动电话账单（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学Nashua生产基地移动电话账单年份：2000(截至报告月)设备：全部服务：全部单位：美元1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月16012080400人均电话费支出行业内人均手机费用支出（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学 (5) 吉姆得到了这个重要信息后，马上与其电信服务商联系，签订了一份特殊的协议对与英国方面的通信业务给予优惠。该项协议的签署，意味着吉姆将为他的公司每年节省数百万美元的经费。 吉姆通过因特网获得了电信公司提供的相关数据，利用商务智能工具对其企业内部数据和外部数据加以综合分析和利用，采取合理的措施，从而为企业节省了大量成本。（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理北京科技大学北京科技大学