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1、项目一项目一: :走进商务谈判室走进商务谈判室1任务设计任务设计目标目标: :购买个人日常用品购买个人日常用品 要求要求: :1 1、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品( (鼠标）购买任务。鼠标）购买任务。2 2、以个人为单位至少购买一件日常用品。、以个人为单位至少购买一件日常用品。3 3、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程。程。4 4、每组交一份购买日常用品谈判报告，需包、每组交一份购买日常用品谈判报告，需包含含在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时谈在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时谈判？谈判的方式？发生谈判的条
2、件？判？谈判的方式？发生谈判的条件？2任务设计任务设计1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，并派出两人进行报告描述情景的购买过程并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。模拟谈判。2、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。3、针对学生的报告，选择相对比较好的和较、针对学生的报告，选择相对比较好的和较差的各一份，教师进行点评和总结。差的各一份，教师进行点评和总结。3任务一：走进商务谈判室任务一：走进商务谈判室演练一：揭开商务谈判面纱演练演练一：揭开商务谈判面纱演练揭开商务谈判面纱揭开商务谈判面纱4W1H4W1H4
3、分组演练分组演练揭开商务谈判面纱揭开商务谈判面纱分组演练分组演练揭开商务谈判面纱揭开商务谈判面纱任务书任务书演练一：揭开商务谈判面纱演练演练一：揭开商务谈判面纱演练5课堂准备课堂准备及演练时及演练时间间7070分钟分钟 教学目标教学目标 揭开商务谈判面纱演练练习揭开商务谈判面纱演练练习课堂演练课堂演练 任务书、成立五个小组，分配角色任务书、成立五个小组，分配角色基本规则基本规则包含第一步至第五步包含第一步至第五步至少包含一个面纱后影子至少包含一个面纱后影子 小组全体成员参加小组全体成员参加教学进程教学进程真实性真实性 尽量实际、真实尽量实际、真实总结总结反馈反馈时间时间2020分分反馈反馈1
4、1小组成员反馈小组成员反馈反馈反馈2 2其它小组反馈其它小组反馈总结总结看到了什么看到了什么? ?为什么这样为什么这样? ?感悟到什么感悟到什么? ?反馈反馈 这次做的不好下次如何做的更好这次做的不好下次如何做的更好揭开商务谈判面纱后演练方法揭开商务谈判面纱后演练方法6演练评分表演练评分表 班班 组组标准标准/ /组评分组评分1 12 23 34 4小计小计标准标准1 1步骤完整步骤完整2020分分标准标准2 2内容全面内容全面1010分分标准标准3 3实战性强实战性强2020分分标准标准4 4演练临场表现演练临场表现2020分分标准标准5 5团体配合整体意识团体配合整体意识1010分分标准标
5、准5 5创新性创新性1010分分小计小计7 你在你在XXXX买了个买了个XXXX，小组模拟演练成交的全过程并按任务，小组模拟演练成交的全过程并按任务书要求做汇报？书要求做汇报？小组讨论选择最有典型意义的日用商品购销谈判做课小组讨论选择最有典型意义的日用商品购销谈判做课堂模拟演练。堂模拟演练。小组成员分配角色，做十分钟模拟演练前准备。小组成员分配角色，做十分钟模拟演练前准备。小组按任务书要求做汇报并完成演练者和小组总结点小组按任务书要求做汇报并完成演练者和小组总结点评。评。各小组点评，老师总结点评。各小组点评，老师总结点评。8第一步：第一步： WHERE在哪谈判？在哪谈判？1 1、主场谈判、主场
6、谈判2 2、客场谈判、客场谈判3 3、中立地点谈判、中立地点谈判 9第二步：第二步： WHO和谁在谈判？和谁在谈判？一、谈判人员素质一、谈判人员素质 二、谈判人员能力二、谈判人员能力 三、谈判人员组成三、谈判人员组成 10商务谈判队伍组成商务谈判队伍组成1 1、谈判组长、谈判组长2 2、主谈人、主谈人3 3、观察、记录人员、观察、记录人员4 4、其它辅助人员、其它辅助人员11第三步：第三步： WHAT谈判什么？谈判什么？1 1、谈判分类方法、谈判分类方法2 2、几种常见谈判类型、几种常见谈判类型 12第四步：第四步： WHEN何时谈判什么？何时谈判什么？1 1、谈判目标、谈判目标2 2、商务谈
7、判议题、商务谈判议题 3 3、谈判时间、谈判时间13第四步：第四步： WHEN何时谈判什么？何时谈判什么？1 1、谈判目标、谈判目标 1 1）最高目标）最高目标 2 2）期望目标）期望目标 3 3）最低目标）最低目标 14第四步：第四步： WHEN何时谈判什么？何时谈判什么？2 2、商务谈判议题、商务谈判议题 3 3、谈判时间、谈判时间 15第五步：第五步：HOWHOW商务谈判方式商务谈判方式1 1、口头谈判方式、口头谈判方式 2 2、书面谈判方式、书面谈判方式 16X组组X X组组组组17项目二项目二: :商务谈判前的准备商务谈判前的准备 （项目号：（项目号：）18一、一、 实验目标实验目标
8、 1.培养学生参与商务谈判实践活动的能力；培养学生参与商务谈判实践活动的能力； 2.训练谈判方案写作技巧。训练谈判方案写作技巧。二、二、 实验重点实验重点 通过模拟商务谈判准备活动，培养学生进入通过模拟商务谈判准备活动，培养学生进入社会实践的意识以及获取谈判活动的实战经社会实践的意识以及获取谈判活动的实战经验。验。三、三、 实验难点实验难点 企业商务谈判活动方案稿的撰写，以及学生企业商务谈判活动方案稿的撰写，以及学生参与率。参与率。19任务设计任务设计目标目标: :你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你到了你和公司约定的试
9、用期结束日，你 要求要求: :1 1、在允许谈判的场所完成签约任务。、在允许谈判的场所完成签约任务。2 2、签约谈判时细心体验签约的谈判全过程。、签约谈判时细心体验签约的谈判全过程。3 3、每人交一份签约谈判报告，需包含、每人交一份签约谈判报告，需包含谈判调研目谈判调研目的和内容、谈判调研信息收集与整理、谈判方案的和内容、谈判调研信息收集与整理、谈判方案撰写撰写20任务设计任务设计1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，并派出两人进行报告描述情景的签约过程并派出两人进行报告描述情景的签约过程模拟谈判。模拟谈判。2、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。、
10、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。3、针对学生的报告，选择相对比较好的和较、针对学生的报告，选择相对比较好的和较差的各一份，教师进行点评和总结。差的各一份，教师进行点评和总结。21 商务谈判前准备商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案撰写模块四：商务谈判方案撰写22模块一：认识商务谈判各阶段模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底阶段摸底阶段 开局阶段开局阶段 僵持阶段僵持阶段让
11、步阶段让步阶段促成阶段促成阶段 磋商阶段磋商阶段协议阶段协议阶段 签约阶段签约阶段正式正式谈判谈判阶段阶段23一、商务谈判调研目的一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容二、商务谈判调研内容24一、商务谈判调查目的一、商务谈判调查目的1、知、知“情情”：制定方案提供依据：制定方案提供依据2、知彼：对症下药、知彼：对症下药3、知已：认识自己、知已：认识自己25二、商务谈判调查内容二、商务谈判调查内容1、知、知“情情”：客观环境和市场环境信息：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手、知彼：谈判对手3、知已：认识自己、知已：认识自己261、知、知“情情”n宏观信息宏观信息n微观信息微观信息272、
12、知、知“彼彼”n对手对手n如：意愿、薪资、如：意愿、薪资、28谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。期限，出席代表。实力、资信实力、资信需求、诚意需求、诚意?谈判对手谈判对手谈判期限谈判期限?谈判代表谈判代表?3、知、知“已已”n实力、资信、竞争、期望值实力、资信、竞争、期望值n如：能力、薪资要求、优势如：能力、薪资要求、优势30 谈判前应做什么？谈判前应做什么？我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查（重点、一般、可不调查）知情知已知彼一、信息与商务谈判信息一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则二、谈判信息收集原则
13、三、商务谈判信息收集技巧三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理四、商务谈判信息整理32模块四：商务谈判方案的内容模块四：商务谈判方案的内容商务谈判人员准备商务谈判人员准备谈判的主题谈判的主题谈判的目标谈判的目标谈判的议程谈判的议程谈判的策略谈判的策略地点的选择、时间与环境准备地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款交易条件或合同条款可替代方案可替代方案我方的谈判主题我方对方目标内容实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标目标完成支持因素我方优势我方劣势对方优势对方劣势谈判目标及目标完成的支持因素分析谈判目标及目标完成的支持因素分析34
