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1、装装饰饰渠道渠道业务业务探探讨讨1a目目录录1、装、装饰饰渠道的背景渠道的背景2、装、装饰饰渠道开渠道开发发的必要性的必要性3、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点4、家装部、家装部业务业务开展开展实务实务2a一、装一、装饰饰渠道的背景渠道的背景1 1、装、装饰饰渠道的渠道的诞诞生生随着2000年底中国福利分房政策的取消和2001后国家区域性精装修地产政策的推广，及建材家居市场和消费者消费理念的日渐成熟，专业化的装饰、装修公司和市场迅速崛起，家装公司销售份额占整个建陶产品零售比例越来越高，家装公司的推介对最终消费者的产品购买影响在增大，“傻瓜型”的消费群体比重逐渐上升；同时工装公司更占据了高
2、档、规模化精装楼盘、写字楼、公寓等市场选材的主动权。装饰市场已经成为一个相对独立、成长非常迅速的细分市场，也必将成为建陶品牌继零售市场、工程市场之后下一个竞争的重点。 3a一、装一、装饰饰渠道的背景渠道的背景2 2、箭牌家装渠道操作的状况、箭牌家装渠道操作的状况 、绝绝大部分大部分经销经销商家装渠道的操作商家装渠道的操作还处还处在摸索在摸索阶阶段段 、大多、大多经销经销商有了自己的家装渠道部商有了自己的家装渠道部门门但是人但是人员过员过少并整体素少并整体素质质普普遍遍较较低低 、家装渠道部、家装渠道部门销门销售思想停滞于售思想停滞于卖产卖产品品, ,服服务务意意识识只稍微存在于售后只稍微存在于
3、售后服服务务的的产产品品阶阶段段 、家装部、家装部门门没有形成系没有形成系统统的操作方法尤其关的操作方法尤其关键键的是没有形成好的家的是没有形成好的家装装业务员业务员的薪酬考核的薪酬考核办办法。法。4a一、装一、装饰饰渠道的背景渠道的背景劣劣劣劣势势势势： 国国际际知名品牌：知名品牌：虽虽然返点低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成然返点低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成购买购买拉力，且拉力，且其在其在设计师设计师心目中已形成美誉度。心目中已形成美誉度。 小品牌：利用高小品牌：利用高额额返点（有些高达返点（有些高达4040百分点），百分点），获获得得设计师设计师利益利益趋动趋动下的下的订单订单
4、。 国国产产中档品牌：知名度不是很高，形像不中档品牌：知名度不是很高，形像不错错，返点无法提供太高，如四，返点无法提供太高，如四维维、东鹏东鹏等，但采取了多种方式和装等，但采取了多种方式和装饰饰公司做关系。公司做关系。 箭牌箭牌产产品自身缺乏个性化品自身缺乏个性化3 3、箭牌家装渠道的相、箭牌家装渠道的相对竞对竞争争优优劣劣势势5a优势优势： 相相对对高端品牌：高端品牌：质质量相差不多、配置相当、价量相差不多、配置相当、价钱钱 低；量多而又返点相低；量多而又返点相对对高。高。 相相对对国国产产品牌：相品牌：相对对雄厚的知名度基雄厚的知名度基础础；优优良的良的产产品性能；性价比高；量多；品性能；
5、性价比高；量多； 6a二、二、装装饰饰渠道开渠道开发发的必要性的必要性1 1、巨大的家装市、巨大的家装市场场 2 2、发发展家装渠道不需要像网展家装渠道不需要像网络络分分销销花大量的花大量的资资金金建立大量的建立大量的终终端，也不需要花大量的端，也不需要花大量的资资金投放大量金投放大量的广告的广告 3 3、家装公司具有重复、家装公司具有重复购买购买和引和引导顾导顾客消客消费费的行的行为为 4 4、稳稳定的定的销销量量5 5、精装修后，装、精装修后，装饰饰公司地位公司地位举举足足轻轻重重6 6、家装、家装业务业务工作开展工作开展还还具具紧紧迫性迫性( (家装公司的材料家装公司的材料联联盟盟, ,
6、家装渠道的排斥性家装渠道的排斥性) )7a二、装二、装饰饰渠道开渠道开发发的必要性的必要性7、家装渠道销售的优点推荐高附加推荐高附加值值的的产产品居多品居多更容易更容易让顾让顾客接受其推荐的客接受其推荐的产产品品定定单单的的销销售售额较额较大大能造成持能造成持续续的的购买购买回款回款风险风险不会太大不会太大提高提高产产品知名度的重要途径品知名度的重要途径8a三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点核心原核心原则则： 一个前提：终端零售价格体系的统一、稳定 两件武器：“利益”+“服务” 矛盾焦点：各渠道的利益平衡问题9a1、装、装饰业务饰业务的一般操作模式：的一般操作模式： 公司合作模式此
7、类型主要是针对包主材或主材代购的装饰公司，其合作形式为通过双方 签定合作协议而进行的公司行为，这包括价格体系、返利政策以及双方利益的保障等；个人合作模式 此类型主要是针对不包主材的装饰公司，但设计师或项目经理等个人具有主材引导影响，因此在此类的合作上采取直接与个人接触，通过“设计师俱乐部”等方式与之建立稳定的业务往来。三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点10a三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点2、不同、不同营销营销渠道模式下的装渠道模式下的装饰饰公司合作模式探公司合作模式探讨讨：根据各自不同的销售渠道建立相对应的与装饰公司的合作模式，是开展装饰业务的有效策略。全部全部为为
8、直直营营店：店：此种营销模式下只要严格统一直营店的零售价格体系并在考核上切实解决好店面导购与装饰业务人员的利益分配关系，并按照操作流程进行运作就可以了；11a直直营营+分分销销：此种营销模式下方式有二 方式一：方式一：在合同及会员卡上，注明指定的优惠场所（即直营店），此方式排挤了分销商建立装饰渠道的积极性，但一定意义上可以避免装饰业务与分销的利益冲突； 方式二：方式二：在合同中明确，须按每单实际成交额提取返点；即无论在直营店还是分销商店，只要定单成交，即可享受返点优惠。此方式有利的协调公司、分销商和装饰公司的整体利益，有助于品牌的整体提升，但却增加了公司的费用，所以从定价策略上必须保障品牌的足
9、够价格操作空间。三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点12a直直营营+分分销销+超市：超市： 多渠道并存、相互制约，操作环节较复杂。建议采取在“合同中注明指定的优惠场所（即直营店）” ；同时公司从品牌的整体定价策略上必须保障品牌的足够价格操作空间并严格控制价格体系和装饰业务流向。三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点13a三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点3、不同性、不同性质质的装的装饰饰公司的操作模式探公司的操作模式探讨讨： 根据装饰公司自身规模和管理模式的不同，将给予装饰公司最高利进行有效的分割，通过让利对装饰业务操作中有联系和有一定影响力的人员合理的分配，刺激
10、其整体与公司保持长期的合作关系，并对享受该返利的受益人进行保密，是对装饰业务细化经营的必要措施。14a三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点类类型一：型一： 管理相对规范 、内部控制较严格的装饰公司（通常与其合作的品牌为多个，且公司规定完成合作品牌选材的一定比例 ，这个过程中起决定作用的是设计师的推荐和采购的推荐）应对应对模式：模式： 给予其与其它装饰公司同样的返利，并对材料采购、项目经理、设计师一定的返利，必要时可以超过装饰公司本身的返利，同时设计师的返利通常来说是最高的。15a类类型二：型二： 规模很大，在业界有较强的影响力和有着较高素质的稳定客户群体，其内部管理非常规范和完善，决
11、定品牌的因素为公司利益第一，设计师并不能影响或影响很小。 应对应对模式：模式： 把绝大部分返利给予装饰公司（同时保留的返利空间给予相关人员），将其纳入“分销商”的管理范畴，同时要约束装饰公司遵守“分销商”的义务，保证我公司的最低零售价，不得泄露我公司的价格。三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点16a类类型三：型三： 规模不大，老板本身就是设计师，同时所有的业务都由老板本人亲自洽谈和跟踪，内部设计师和材料采购等成员并不能接触到材料商。 应对应对模式：模式： 给予该公司比当地装饰返利水平更高的利益支持，同时加强沟通和服务公司，以保障其利益最大化。三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的
12、要点17a类类型四：型四： 规模较大，同时装饰公司内部设计师的工资相对较低，主要是依靠业务提成；装 饰公司一般在保证其利益的情况下，主要由其设计师进行产品品牌的选择和推荐，并把一定的返利给予设计师。 应对应对模式：模式： 按照当地的一般情况给予装饰公司返利，同时把大部分的返利给予设计师，操作方法同第一种类型。三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点18a类类型五：型五： 装饰公司内部管理不是很规范，且不能控制设计师或者采购经理选择材料，由设计师和采购经理直接带领客户到店里选择产品。 应对应对模式：模式： 直接与设计师或采购经理合作，通过设计师影响客户选择我公司产品。三三 、装、装饰饰渠道
13、开渠道开发发的要点的要点19a类类型六：型六： 装饰公司不参与客户选择材料，但又想在材料上吃一定的返利，当业主选好产品 并谈好价格后，其直接到店里来开单提货，并要求享受返利。应对应对模式：模式： 给予装饰公司象征性的返利，并约定其陪同业主来选择可适当增加返利。三三 、装、装饰饰渠道开渠道开发发的要点的要点20a四、家装部四、家装部业务业务开展开展实务实务基本流程基本流程:1 1设设置部置部门门或或专专人；人；2 2据同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；据同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；3 3通通过报过报刊黄刊黄页页、装、装饰饰推荐会、推荐会、门门店店销销售、走售、走访访等收集信息等收集
14、信息资资料；料；4 4整理分整理分类类，拜，拜访访目目标标客客户户；5 5频频繁拜繁拜访访，找准关，找准关键键人，促成人，促成销销售；售；6 6兑现兑现承承诺诺，强强化关系；化关系；7 7完善档案，关注完善档案，关注变变化，化，调调整策略，整策略，发发展合作展合作层层面面21a四、家装部四、家装部业务业务开展开展实务实务考核方案：考核方案：家装家装业务员业务员工工资组资组成成基本工基本工资资a a：可用：可用导购员导购员的基本工的基本工资资做做为为其底薪其底薪业务业务提成提成b b：其提成点数因：其提成点数因为为不涉及的店面不涉及的店面费费用，用，可高于店内可高于店内导购员导购员在家装在家装业
15、务业务的提成的提成补贴补贴c c（包括交通、（包括交通、电话电话、吃、吃饭饭等）等）总总收入收入=a+b+c=a+b+c22a四、家装部四、家装部业务业务开展开展实务实务家装部家装部实务实务： 维护维护材料展材料展厅厅的的卫卫生、出生、出样样及展位及展位调调整整 产产品品资资料的更新、合作政策的更新即料的更新、合作政策的更新即时时通知到位通知到位 对对家装公司材料家装公司材料员员，设计师设计师做好做好产产品推荐及培品推荐及培训训 参加家装公司的培参加家装公司的培训训会会 及及时发现时发现自己公司在家装渠道自己公司在家装渠道销销售中存在的售中存在的问题问题，并与公司其它部，并与公司其它部门协门协
16、商商处处理方案理方案 组织组织公司成公司成员员与与设计师进设计师进行体育、郊游等活行体育、郊游等活动动 制定家装公司合理的促制定家装公司合理的促销销方案，方案， 可与家装公司可与家装公司联联合促合促销销 对竞对竞争品牌操作手段及政策争品牌操作手段及政策进进行及行及时时了解了解 联联合展示，合展示，进驻进驻小区小区 对对家装公司承接的小型的工程要具有敏家装公司承接的小型的工程要具有敏锐锐的嗅的嗅觉觉，争取将公司品牌打入工程，必要，争取将公司品牌打入工程，必要时时送交工程部送交工程部23a注意事注意事项项：1 1、在初步接触前、在初步接触前应应了解家装公司内部操作流程及其它了解家装公司内部操作流程
17、及其它 品牌的运作情况品牌的运作情况2 2、签签定合同定合同时时要要约约束好双方的行束好双方的行为为，不得，不得扰扰乱乱产产品的品的价格体系，不能跨区价格体系，不能跨区销销售售3 3、面、面对设计师对设计师要有极要有极强强的自信的自信4 4、产产品品资资料的更新有料的更新有计计划的划的发发送，不要一次性更新完，送，不要一次性更新完，同同时时送送递递的的资资料千万不可料千万不可让设计师让设计师随意随意丢丢弃弃5 5、家装公司合作的随意性，决定合同、家装公司合作的随意性，决定合同签订签订后不是万事后不是万事大吉了大吉了四、家装部四、家装部业务业务开展开展实务实务24a探探讨问题讨问题1、经过家装部的合作设计师带来的单在门店成交，该算成家装部的业绩还是门店的业绩？25a2、消费者在我们门店购买时设计师不在当场，事后来拿返点，给不给？26a3、促销活动时设计师返点如何计算？27a谢谢 谢谢 28a
