戴尔公司案例分析戴尔公司案例分析 组员：组员： 罗静宜、俞申佳、俞霞楠、方旦丹、幸子罗静宜、俞申佳、俞霞楠、方旦丹、幸子 Contents战略概括战略概括、、案例分析目的案例分析目的形势分析形势分析 SWOT SWOT分析分析 战略的制定战略的制定 背景简介背景简介 戴尔公司背景简介戴尔公司背景简介● ● 排名第一的大型企业和公共部门客户的计算机排名第一的大型企业和公共部门客户的计算机供给商〔供给商〔IDCIDC〕〕● ● 排名第一的中小型企业的计算机供给商〔排名第一的中小型企业的计算机供给商〔IDCIDC〕〕● ● 排名第二的全球顶级供给链管理公司〔排名第二的全球顶级供给链管理公司〔GartnerGartner〕〕● ● 制造业公司中，排名第一的电子商务应用制造业公司中，排名第一的电子商务应用 〔〔CITRENZCITRENZ〕〕 戴尔公司是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克戴尔公司是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业戴尔供给链管理模式是其实现成功的世界五百强企业戴尔供给链管理模式是其实现成功的重要根底的重要根底, , 所取得的成绩有：所取得的成绩有： 战略概括、案例分析目的战略概括、案例分析目的 战略：差异化战略。
战略：差异化战略 重要表达在重要表达在““黄金三原那么〞，黄金三原那么〞，即即““坚持坚持 直销〞、直销〞、““摒弃库存〞、摒弃库存〞、““与客户结盟〞与客户结盟〞 案例分析目的：案例分析目的： 本文使用本文使用PESTPEST模型、模型、五力竞争模型、五力竞争模型、SWOTSWOT分析和价值链分分析和价值链分析剖析戴尔的竞争战略，揭示戴尔崛析剖析戴尔的竞争战略，揭示戴尔崛起神话背后的奥秘起神话背后的奥秘 宏观宏观环境环境分析分析行业分析行业分析竞争者竞争者分析分析内局部析内局部析1234形势分析：形势分析： 宏观环境分析宏观环境分析1.1.虽然经历了经济衰退，但美国全球第一经济大国的虽然经历了经济衰退，但美国全球第一经济大国的地位不可撼动地位不可撼动2.2.从全球总体和未来开展趋势上来看，国际间局势相从全球总体和未来开展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定，这对经济的开展提供了较好的开展环境对和平稳定，这对经济的开展提供了较好的开展环境经济趋势：经济趋势： 政治法律：政治法律： 美国政府一向重视高科技产业的开展，相继制定美国政府一向重视高科技产业的开展，相继制定了有关政策法规。
了有关政策法规 美国以信息化带开工业化的开展战略，是美国以信息化带开工业化的开展战略，是ITIT市场市场持续开展的重要动力持续开展的重要动力 各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用及国际贸易中发挥巨大作用 宏观环境分析宏观环境分析信息时代，电脑已成为一个相当重要的工具信息时代，电脑已成为一个相当重要的工具人口的城镇化比例呈现持续上升趋势，带动总体人口的城镇化比例呈现持续上升趋势，带动总体消费力的持续上升消费力的持续上升ITIT知识的普及和技术的开展，带动电脑消费需求知识的普及和技术的开展，带动电脑消费需求的上升全球化趋势使人们能够更加方便地了解世界各地全球化趋势使人们能够更加方便地了解世界各地的信息，这拉近了不同地区和国家的直接举例，的信息，这拉近了不同地区和国家的直接举例，对国际企业进行全球营销带来便利对国际企业进行全球营销带来便利 社会文化社会文化：： 宏观环境分析宏观环境分析 技术趋势：技术趋势：美国美国ITIT企业在核心技术能力上呈现两个特点：企业在核心技术能力上呈现两个特点： 一一. .自主生产的方式自主生产的方式 二二. .控制关键技术、专利和标准方面控制关键技术、专利和标准方面2.2. 随着科技的开展，电脑更新换代的速度越随着科技的开展，电脑更新换代的速度越来越快，技术周期越来越短。
来越快，技术周期越来越短3.3. 制造业自动化程度的提高和科学管理方法制造业自动化程度的提高和科学管理方法的改进使得企业的劳动生产率大大提高的改进使得企业的劳动生产率大大提高 宏观宏观环境环境分析分析行业分析行业分析竞争者竞争者分析分析内局部析内局部析1234形势分析：形势分析： 行业分析行业分析波特的波特的五种竞争五种竞争模型：模型： 行业分析行业分析v 潜在进入者分析：潜在进入者分析：v 戴尔直销的模式，很大的潜在竞争戴尔直销的模式，很大的潜在竞争者莫过于组装机营销，特别是在各大卖场者莫过于组装机营销，特别是在各大卖场的组装机商铺，给消费者提供各种详尽的的组装机商铺，给消费者提供各种详尽的电脑配件指导，这无疑与戴尔网络直销在电脑配件指导，这无疑与戴尔网络直销在某种程度上有异曲同工之妙，且更适合与某种程度上有异曲同工之妙，且更适合与喜欢喜欢DIYDIY的青年们，对戴尔的网络直销产生的青年们，对戴尔的网络直销产生一定的威胁一定的威胁v 购置者分析：购置者分析：v 由于在由于在PCPC行业有着太多的电脑品牌，行业有着太多的电脑品牌，因而顾客也有着众多的选择，有着较强的因而顾客也有着众多的选择，有着较强的讨价还价能力。
对于较强的顾客讨价还价讨价还价能力对于较强的顾客讨价还价能力，戴尔遂选择较好的售后效劳和亲民能力，戴尔遂选择较好的售后效劳和亲民的价格等方式赢得顾客的价格等方式赢得顾客 行业分析行业分析v 替代品分析：替代品分析：v 电脑行业〔以台式机和笔记本电脑为电脑行业〔以台式机和笔记本电脑为主〕的潜在替代品主要是平板电脑，最新主〕的潜在替代品主要是平板电脑，最新的即是苹果的的即是苹果的ipadipad比之笔记本电脑，平比之笔记本电脑，平板电脑除了拥有其所有功能外，还支持手板电脑除了拥有其所有功能外，还支持手写输入或者语音输入，移动性和便携性都写输入或者语音输入，移动性和便携性都更胜一筹更胜一筹v 供给商分析：供给商分析：v 戴尔最受瞩目的是其网络直销模式，戴尔最受瞩目的是其网络直销模式，采取网络直销模式，直销抛弃了中间渠道，采取网络直销模式，直销抛弃了中间渠道，采取点对点的销售方式，因而大大加速了采取点对点的销售方式，因而大大加速了周转，降低了本钱，据称，直销产品要比周转，降低了本钱，据称，直销产品要比同类产品价格低同类产品价格低15%--20%,15%--20%,这给戴尔带来了这给戴尔带来了较好的效益。
较好的效益v 直销是厂家直接面对客户，从而获直销是厂家直接面对客户，从而获得对供给商的控制，与供给商的谈判中达得对供给商的控制，与供给商的谈判中达成较多的有利条款成较多的有利条款 行业分析行业分析v 竞争者分析：竞争者分析：v IT行业竞争非常剧烈，任何一个新的技术行业竞争非常剧烈，任何一个新的技术突破都可能引起企业生产能力的巨大突破，突破都可能引起企业生产能力的巨大突破，从而有效地降低生产本钱，获取高于行业平从而有效地降低生产本钱，获取高于行业平均的利润，而其他企业那么会通过技术研究均的利润，而其他企业那么会通过技术研究或购置该项技术而降低本钱或购置该项技术而降低本钱 宏观宏观环境环境分析分析行业分析行业分析竞争者竞争者分析分析内局部析内局部析1234形势分析：形势分析： 竞争者分析竞争者分析 IBM：● 庞大的销售的效劳组织，可以接触到各公司管理信息系统部门的经理们；● 间接“直销〞，将“高度结构化〞的个人电脑配送给经理授权的分销商和经销商，然后它们再按客户的详细要求完成机器的配置；● 授权组装方案，使1/4~1/3的IBM个人电脑是由14个渠道伙伴完成组装；IBM存货周转率从一年10~12次提高到20次；● Netfinity方案，使得大企业无须经由经销商而直接购置特殊系列的IBM效劳器。
竞争者分析竞争者分析 ● 推出创新型产品，在合并后推出创新型产品，在合并后6个月内推出一系列新产品，个月内推出一系列新产品，申请申请1400项专利；项专利；● 重新定义分销战略，推出既可以选择向惠普订货也可以选重新定义分销战略，推出既可以选择向惠普订货也可以选择向惠普的经销商订货的产品宣传册，开展针对中小企业客择向惠普的经销商订货的产品宣传册，开展针对中小企业客户的直销；户的直销；● Partner One 方案，用方案，用“向渠道合作伙伴提供更加结构化向渠道合作伙伴提供更加结构化的互动和更多的奖励方案〞取代之前的的互动和更多的奖励方案〞取代之前的40多项多项“鼓励方案〞；鼓励方案〞；惠普和康柏〔合并后〕惠普和康柏〔合并后〕 竞争者分析竞争者分析● “回归根底〞战略，回归根底〞战略，CEO韦博改组了管理层，并关闭了所有国际业务和韦博改组了管理层，并关闭了所有国际业务和27家零家零售店，意图在个人电脑业务上取得增长和盈利；售店，意图在个人电脑业务上取得增长和盈利；● 大幅降价，减少产品种类和组装电脑所需零部件数量大幅降价，减少产品种类和组装电脑所需零部件数量● 开展与经销商的关系，从而渗透到中小企业市场；开展与经销商的关系，从而渗透到中小企业市场；● 将公司转型成将公司转型成“品牌整合者〞，向消费者销售品牌的系列个人电脑、数字解决品牌整合者〞，向消费者销售品牌的系列个人电脑、数字解决方案、消费类电子产品和各种专业效劳；方案、消费类电子产品和各种专业效劳；● 低本钱直销模式，进入诸如数字电视、家庭娱乐等高增长率市场；低本钱直销模式，进入诸如数字电视、家庭娱乐等高增长率市场；Gate Way 竞争者分析竞争者分析 宏观宏观环境环境分析分析行业分析行业分析竞争者竞争者分析分析内局部析内局部析1234形势分析：形势分析： 内局部析内局部析 内部后勤内部后勤 内部后勤指与接收、存储和分配相关联的各种活动。
内部后勤指与接收、存储和分配相关联的各种活动 生产经营生产经营 戴尔的供给链仅包括顾客、戴尔及其供给商戴尔派出了中间商〔批发商、分销商和零戴尔的供给链仅包括顾客、戴尔及其供给商戴尔派出了中间商〔批发商、分销商和零售商〕，直接从顾客手里拿订单，这一环节的省略大大减少了各种分销渠道的费用，产品售商〕，直接从顾客手里拿订单，这一环节的省略大大减少了各种分销渠道的费用，产品本钱大幅度降低本钱大幅度降低根本价值活动根本价值活动 内局部析 内局部析 1. 1.外部后勤外部后勤 戴尔公司由于戴尔公司由于““按单生产〞可以实现成品按单生产〞可以实现成品的的““零库存〞，不用为分销商储藏成品库存零库存〞，不用为分销商储藏成品库存戴尔公司不断地寻求减少库存，并进一步缩戴尔公司不断地寻求减少库存，并进一步缩短生产线与顾客家门口的时空距离，实现短生产线与顾客家门口的时空距离，实现““零库存、高周转〞零库存、高周转〞2.2.效劳 效劳指因购置产品而向顾客提供的、能效劳指因购置产品而向顾客提供的、能使产品保值增值的各种效劳。
使产品保值增值的各种效劳 ● ● 提供提供5000050000页客户支持信息页客户支持信息 ● ● 开通开通2424小时效劳的热线小时效劳的热线 ，拥有，拥有13001300名技术支持代表名技术支持代表 ● ● 对于需要现场解决的问题，戴尔将效劳对于需要现场解决的问题，戴尔将效劳外包外部后勤外部后勤 内局部析 市场营销市场营销 直销方式有三种：直销方式有三种： 一是现场销售，由公司的技术人员直接一是现场销售，由公司的技术人员直接到政府、银行、企业介绍推销产品和效劳；到政府、银行、企业介绍推销产品和效劳； 二是二是 销售，通过被叫付费销售，通过被叫付费 向中小向中小企业等有经验的用户销售；企业等有经验的用户销售； 三是因特网上销售，戴尔公司在三是因特网上销售，戴尔公司在19951995年年开始通过电子商务在网上销售开始通过电子商务在网上销售 内局部析 〔 1〕采购 采购指购置用于企业价值链各种投入的活动 戴尔与供给商密切配合，来安排零件的及时配送。
戴尔鼓励供给商将仓库和工厂建在其生产线附近〔2〕技术开发 技术开发指企业未获得各种技术诀窍、程序和改善产品和工艺的各种努力〔3〕人力资源管理戴尔聘用大量有经验的经理人员企业根底设施 与其他辅助活动不同，根底设施通过整个价值链而不是单个活动起辅助作用高层管理者很关注投资回报率等绩效指标辅助活动辅助活动 SWOT Analysis SWOT AnalysisSTRENGTHSWEAKNESSESTHREATSOl品牌知名度高，公司品牌知名度高，公司信誉高l市场保有量大，总体市场保有量大，总体效劳质量好效劳质量好l能为顾客量体裁衣能为顾客量体裁衣l成熟的直销模式成熟的直销模式l直销带来的价格优势直销带来的价格优势l对供给商依赖性过高，对供给商依赖性过高，风险加大风险加大l销售渠道单一，市场销售渠道单一，市场覆盖下降覆盖下降l效劳管理不善，顾客效劳管理不善，顾客满意度下降满意度下降l市场定位不明确市场定位不明确l1.1.持续良好的经济形持续良好的经济形势l2.2.人口素质提高，电人口素质提高，电脑需求增强，企业时脑需求增强，企业时机增多PPORTUNITIESl竞争厂家增多，行业竞争厂家增多，行业利润下降。
利润下降l2.2.竞争对手为适应竞竞争对手为适应竞争环境对营销策略进行调整，争环境对营销策略进行调整，抢夺市场的力度加大抢夺市场的力度加大l3.3.竞争加剧，顾客讨竞争加剧，顾客讨价还价能力增强价还价能力增强 战略的制定：战略的制定：SO战战略略WO战战略略WT战战略略 战略的制定战略的制定SOSO战略战略n n利用经济快速开展的基于，加大营利用经济快速开展的基于，加大营销力度，提高盈利能力，增强竞销力度，提高盈利能力，增强竞争实力n n提高产品和效劳的质量提高产品和效劳的质量n n利用价格优势，积极开辟二级三级利用价格优势，积极开辟二级三级市场 市场扩张战略：市场扩张战略：WOWO战略战略n n 通过提升效劳质量增加产品的操作方便性，满足更多层通过提升效劳质量增加产品的操作方便性，满足更多层次的顾客需求次的顾客需求n n 进一步稳固与供给商的关系，开发自己的产品，降低对进一步稳固与供给商的关系，开发自己的产品，降低对供给商的过分依赖供给商的过分依赖n n 因地制宜，适当增加销售渠道因地制宜，适当增加销售渠道n n 加强对员工的培训和企业管理水平，提高效劳质量。
加强对员工的培训和企业管理水平，提高效劳质量 战略的制定战略的制定WTWT战略战略n n 委托某公司进行售后效劳，以弥补公司效劳方面的缺委托某公司进行售后效劳，以弥补公司效劳方面的缺乏n n 有效细分市场，正确选择细分市场，防止与对手进行有效细分市场，正确选择细分市场，防止与对手进行正面的竞争正面的竞争 谢谢欣赏Thank you For watching ！ 。