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1、顺丰嘿客商业模式探讨2024/9/23 背景介绍背景介绍 产品价值模式产品价值模式及配送及配送特点特点 商业模式研究逻辑结构及框架商业模式研究逻辑结构及框架 九要素模型商业模式创新分析九要素模型商业模式创新分析 嘿嘿客便利店客便利店SWOTSWOT分析分析 商业模式评价及启示商业模式评价及启示目录目录Company Logo提供线上线下商品预购、网购线下体验、提供线上线下商品预购、网购线下体验、便民服务、快件自寄自取便民服务、快件自寄自取, ,还具备还具备ATMATM、冷链物、冷链物流、团购预售、试衣间、洗衣、家电维修等多流、团购预售、试衣间、洗衣、家电维修等多项业务。项业务。背景介绍嘿客到底
2、是什么？有图文为证2024/9/23顺丰嘿客门店统计截止至目前门店总数(注释：1、北京门店统计数量为242家，但发现有15家名称重复，暂未求证原因，表格数据采用227家;2、全国城市排名只列出前28位城市。)SFHeike定位网购一族的最潮领地网购一族的最潮领地社区生活的物流中心社区生活的物流中心懒人们的生活管家懒人们的生活管家嘿客嘿客, ,顺丰旗下网购服务社区店顺丰旗下网购服务社区店特色化、差异化门店+O2O模式产品模式及配送特点产品模式及配送特点生鲜品为主社区居民产品特色货源优势服务对象商业模式社区实体店+网购预售+快速配送褒贬不一产品模式及配送特点产品模式及配送特点尽力满足C下单+配送经
3、营模式价值模式配送模式实际体验产品特色嘿客商城的产品线主要有食品生鲜、粮油特产、嘿客商城的产品线主要有食品生鲜、粮油特产、母婴玩具、珠宝母婴玩具、珠宝/ /饰品饰品/ /手表手表/ /美护、服饰鞋帽、礼品箱美护、服饰鞋帽、礼品箱包、运动户外、手机数码、电脑办公、家用电器、家包、运动户外、手机数码、电脑办公、家用电器、家居日用等。居日用等。以生鲜配送服务为基础，附带标准商品快递分发。以生鲜配送服务为基础，附带标准商品快递分发。顺丰嘿客的本质是一个生鲜品终端陈列吗？用户多数不知。经过引导，说到红酒、鸡蛋、螃蟹等产品的引导，他们才恍然大悟。这说明什么？嘿客店铺过分突出了顺丰优选的所谓电商特质，而非顾
4、客需要的体验农产品预售。货源优势集中采购、尾品爆发。集中采购、尾品爆发。品牌优势，口碑服务。品牌优势，口碑服务。产品和服务的多元化，即是用户的需求多样产品和服务的多元化，即是用户的需求多样化，嘿客不能解决多数，仅仅围绕着自有产品体化，嘿客不能解决多数，仅仅围绕着自有产品体系进行销售。根据长尾理论，应聚焦系进行销售。根据长尾理论，应聚焦80%80%的的“长长尾尾”，积极满足消费者个性化需求。，积极满足消费者个性化需求。服务对象以社区居民为主，为用户提供最后以社区居民为主，为用户提供最后1 1公里配送半径的公里配送半径的覆盖。覆盖。商业模式嘿客的商业模式本质上是一个O2O的数据商业模型；即利用顺丰
5、快递在过去积累的大量用户地址、电话数据，由纯粹的快递服务转变为电子商务的终端，其背后是巨大的商业企图心，试想一个场景：当中国人的地址和手机都在嘿客的CRM后台，一个农产品由地头到用户手头只需要一个预售动作而已。跨界跨界O2OO2O，本质是生鲜品终端。，本质是生鲜品终端。经营模式不是全国统一的经营模式不是全国统一的针对不同地域、不同人群有着不同的消费习惯，嘿客的经营模式也不是全国统一的，而是根据社区消费者的生活习惯和消费习惯进行调整。价值模式“在在B2CB2C模式中尽力满足模式中尽力满足C C”实用和服务价值实用和服务价值顾客可以在就近店铺选购商品和咨询店员，可以通过店员帮助下单。货物可送到店铺
6、或指定地点，方便收货。社区实体店+网购预售+快速配送品牌价值品牌价值“顺丰”长期以来建立的“快捷”、“可靠”的形象。客户价值为客户提供以生鲜品、海淘母婴用品、高端电子产品为主的货物配送服务，通过成熟冷供应链和物流链保障产品质量和时效性。社区的实体店为客户提供信誉保障，也就是解决网购中的“安全感”问题。配送模式基本模式：店内/网上下单顺丰自行配货或通知第三方发货配送到店/家。生鲜可以做到下单后再采集。优势：保证新鲜、社区代收。劣势：和其它网商没有明显区别；铺租成本。实际体验1 1、价格比淘宝代购贵，但感觉比淘宝可靠；、价格比淘宝代购贵，但感觉比淘宝可靠；2 2、实体店硬件设备操作体验不好；、实体
7、店硬件设备操作体验不好；3 3、店员不可能熟悉所有产品；、店员不可能熟悉所有产品；4 4、“买顺丰的东西竟然不包邮？！买顺丰的东西竟然不包邮？！”5 5、物流速度和淘宝无异。、物流速度和淘宝无异。企业的商业模式构成体系是一种逻辑企业的商业模式构成体系是一种逻辑严密的的概念框架，能够较为全面地对严密的的概念框架，能够较为全面地对企业价值创新活动进行解释企业价值创新活动进行解释商业模式研究逻辑结构及框架商业模式研究逻辑结构及框架商业模式研究框架商业模式研究框架稀缺性稀缺性内部性内部性结构性结构性整体性整体性外部性外部性现象层事实模式层事实商业模式与战略的整体评价若干思考和启示事实事实分析分析评价评
8、价核心概念：商业模式的定义核心概念：商业模式的定义商业模式成立的前提是特定的产业结构，结构的相对稳定性决定了商业模式的有效性和约束定义商业模式首先是企业在特定的产业结构下，创造并向用户让渡价值的逻辑；其内涵还包括围绕该逻辑搭建的企业生态体系和支撑该逻辑的生态流程。与企业使命相关，却不等同于战略，更不等同于运营策略商业模式不等于企业战略商业模式不等于运营策略商业模式是逻辑商业模式是体系商业模式是流程商业模式借由核心企业主导的企业生态圈实现，因此作为体系的商业模式具有整体性和结构性商业模式下的价值活动需要企业内外的协调，因此作为流程的商业模式包括内部流程和外部流程商业模式既然体现为价值活动，其成功
9、必然离不开对稀缺资源的占有说明商业模式理论商业模式理论盈利盈利模式模式价值价值创造创造系统系统体系体系商业模式内涵商业模式内涵内涵一内涵一 任何组织的商业模式都隐含有一个假设成立的前提条件，任何组织的商业模式都隐含有一个假设成立的前提条件，如经营环境的延续性，市场和需求属性在某个时期的相对稳定如经营环境的延续性，市场和需求属性在某个时期的相对稳定性以及竞争态势，这些条件构成了商业模式存在的合理性性以及竞争态势，这些条件构成了商业模式存在的合理性内涵二内涵二商业模式是一个结构或体系，包括了组织内部结构和组织商业模式是一个结构或体系，包括了组织内部结构和组织与外界要素的关系结构，这些结构的各组成部
10、分存在内在与外界要素的关系结构，这些结构的各组成部分存在内在联系，它们相互作用形成了模式的各种运动联系，它们相互作用形成了模式的各种运动 内涵三内涵三 商业模式本身就是一种战略创新或变革，是使商业模式本身就是一种战略创新或变革，是使组织能够获得长期竞争优势的制度结构的连续体组织能够获得长期竞争优势的制度结构的连续体基于成熟的配送体系网上订购、线下供货、顾客自提。九要素模型商业模式创新分析九要素模型商业模式创新分析产品线、服务线产品线、服务线商品预购、快件自寄自取。价值模式战略模式市场模式营销模式五方资源融合较低成本九要素模型商业模式创新分析九要素模型商业模式创新分析全程可追溯管理与雷柏科技合作
11、与雷柏科技合作管理模式资源整合模式资本运作模式成本模式营收模式营收模式单一1 1、价值模式、价值模式产品方面产品方面以生鲜配送服务为基础，附带标准商品快递分发。以生鲜配送服务为基础，附带标准商品快递分发。服务方面服务方面嘿客为消费者提供更多的便利。消费者可以通过网嘿客为消费者提供更多的便利。消费者可以通过网购，也可以线下提货，或者直接到实体店购买，同购，也可以线下提货，或者直接到实体店购买，同时保证产品新鲜、安全。时保证产品新鲜、安全。2 2、战略模式、战略模式总体环境方面，食品安全形势不容乐观，随着经济水平的发展和人民消费能力的提高，消费者追求健康、环保的理念和生活方式。行业环境方面，原生态
12、农产品藏在偏远地区面临销售困难。经营模式上，实体店+O2O模式，重在线下。产品上，继续坚持走绿色、生鲜品为主，成熟冷供应链。3 3、市场模式、市场模式商品预购、网购线下体验、便民服务、快件自寄自取。我们认为，未来的社区化店铺会是仓储终端、服务终端，部分是生产终端、体验终端；改变传统店铺的陈列、销售终端特质。购物不方便，下单费周折。网上订购线下供货顾客自提4 4、营销模式、营销模式采取“实体店+O2O”模式源头把控、自有基地种植、全程可追溯管理。5 5、管理模式、管理模式线上与线下的整合供应链整合成熟的冷链解决方案网站+APP+WeChat第三方支付平台6 6、资源整合模式、资源整合模式7 7、
13、资本运作模式、资本运作模式传闻雷柏科技（传闻雷柏科技（002577002577）与顺丰合作，加入）与顺丰合作，加入顺丰顺丰“嘿客嘿客”阵营，有投资者在全景网互动平台阵营，有投资者在全景网互动平台上向公司求证。雷柏科技表示，公司与顺丰近日上向公司求证。雷柏科技表示，公司与顺丰近日就就“嘿客嘿客”项目达成合作，雷柏部分中高端产品项目达成合作，雷柏部分中高端产品将作为重点产品首批入驻顺丰将作为重点产品首批入驻顺丰“嘿客嘿客”，后续有，后续有望涵盖公司更多产品线。望涵盖公司更多产品线。8 8、成本模式、成本模式主要成本包括产品采购成本、物流成本、仓储成本、网站运作成本、店铺租金和人员工资。物流成本和仓
14、储成本基于现有平台的基础上，无需做较大的改变。选址方面，尽管是人流密集场所，但区别于普通士多店的选址思路，非临街店铺，减少店铺资金。9 9、营收模式、营收模式营收模式单一通过网购或实体店销售取得资金收入。添加文本嘿客商业模式创新战略分析丰的嘿客店模式，并结合了自身的物流优势，丰的嘿客店模式，并结合了自身的物流优势，通过线上线下通过线上线下O2OO2O模式，完成最后一公里的布局模式，完成最后一公里的布局嘿客便利店的嘿客便利店的SWOTSWOT分析分析SWOT AnalysisSTRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS优势劣势机会威胁NegativeIntern
15、al factorsExternalfactorsPositiveSWOT AnalysisSWOTStrengths1 强大的物流链路2 “门对门面对面”的服务3 轻装上阵“零库存”4 O2O 闭环有望发挥大作用5 社区电子商务具有更强的黏性1 依靠顺丰强大物流依靠顺丰强大物流链路链路，可以解决消费者对我国物流配送一直诟病的“最后一公里”问题2 “门对门面对面门对门面对面”的服务，的服务，嘿客的推出，可以让顺丰满足消费者“门对门面对面”的服务，任何能通过物流运输可以“门到门”送达的商品或服务，都可以在“嘿客”服务中实现，嘿客还有线下的优势，不少顾客在消费的时候需要“面对面”的服务，有了嘿客，
16、顾客可以便利的在社区中就能享有“面对面”的服务3 轻装上阵轻装上阵“零库存零库存”，嘿客内，所有商品都是“纸牌”式的，传统的货架也不需要，顾客只需用手机货IPAD 扫描下商品二维码，就可以下单，然后在家里等顺丰速运送货上门或者在社区内嘿客店内自提。看似所有商品没有库存，实际上是顺丰把库存压力分解到其发达的物流配送体系上，让人难以察觉，正式如此，嘿客可以做到轻装上阵“零库存”。4 O2O 闭环有望发挥大作用，闭环有望发挥大作用，由物流切入电商运营社区便利店，通过形成的O2O 闭环发挥巨大作用5社区电子商务具有更强的黏性，社区电子商务具有更强的黏性， ，推出社区服务平台，来增加用户群体的黏性，将社
17、区电子商务和嘿客门店完成O2O 有效无缝对接。2024/9/23SWOT AnalysisSWOTWeaknesses1社区用户群体年龄老化问题，社区用户群体年龄老化问题，嘿客是社区内的便利店，社区内年龄偏大的老人较多，嘿客这种创新型的消费模式，老人的消费习惯不一定能接受2布局嘿客门店成本较高布局嘿客门店成本较高,布局嘿客门店众多，而且便利店与大型超市不同，利润较低，而且竞争也比较激烈，同时，每年支撑嘿客正常营业的费用包括店铺租金、店长+营业员月薪和网络设备等都不低，这是比传统电子商务额外的成本付出。3二维码对应的商品信息不同步二维码对应的商品信息不同步，嘿客中的商品很大一部分是来源于顺丰优选
18、，属于顺丰自营，但也有一部分商品是来源于第三 方电商店家,嘿客内的商品会出现二维码对应的商品信息不同步问题.l.例如，有的商品在网站做促销，但是在嘿客内，却依然是原来的价格，这就是二维码商品信息不同步。4 O2O 闭环打造需要一定周期，闭环打造需要一定周期，中国的国情与欧美成功打造O2O闭环社区不同，对于O2O 的布局，包括顺丰在内的很多知名企业真正布局也只是始于今年，要打造良好的O2O 商务生态闭环，这里有不少问题需要解决2024/9/23SWOT AnalysisSWOTOpportunities1、嘿客作为快递收派件的门店，也许正是顺丰接下来战略的基石。一旦顺丰将物流铺通，消费者到店内寄
19、取将会变得非常便利。嘿客将在很大程度上解决快递“最后一公里”难题，降低了顺丰的人工成本，同时可以大幅提高顺丰投递效率，获得良好口碑。2、随着电子商务的发展和激烈竞争，以及用户体验不佳，社区电商已成为公认的“电商蓝海”，但事实上目前接受并使用社区电商的用户还仅是少数，市场还有待挖掘。3、中国网购市场还在蓬勃发展，针对年轻客户群体的网上购物体验逐渐成熟，网购模式和习惯的培育所带来前所未有的机遇2024/9/23SWOT AnalysisSWOTThreats1、京东、天猫等电商企业向线下实体渠道延伸3、众多便利店与本地生鲜市场的竞争性2、电商的强强联合，例如京东与腾讯合作，补齐 了京东的短板，4、
20、京东、邮政及其他大大小小的物流物流企业等2024/9/23顺丰希望通过快速布局，抢先深入社区，顺丰希望通过快速布局，抢先深入社区，拉近与消费者的距离，利用自己的平台为电商拉近与消费者的距离，利用自己的平台为电商完成线下服务，但效果确不如人意。完成线下服务，但效果确不如人意。嘿客商业模式评价及启示嘿客商业模式评价及启示运营核心不清，必将导致状态不断。运营核心不清，必将导致状态不断。在顺丰内部，嘿客整合了全线顺丰业务：包括标准品快递纷发，顺丰优选生鲜商品的陈列，顺丰优选商品的二维码陈列，店铺的运营、电商业务运营快递运输是中间链接的枢纽。商业模式评价及启示商业模式评价及启示营收模式单一营收模式单一通
21、过网购或实体店销售取得资金收入。通过网购或实体店销售取得资金收入。商业模式评价及启示商业模式评价及启示盈利模式不清晰：便利店不“便利”与传统便利店不同，顺丰嘿客门店几乎没有任何实物商品，所有的商品信息均是以打印的图像或者通过电脑浏览来获取。，嘿客门店人员便可根据客户需求，快递到消费者指定地址或者存放嘿客门店，让消费者自提。但多数消费者认为，采用这种模式购物并不方便。商业模式评价及启示商业模式评价及启示定位与实际运营有偏差：嘿客便利店不符合便利店三个方面的指标：首先是24小时营业；其次是要有鲜食销售；最后是要开架陈列。但嘿客便利店不符合其中任何一条要求。嘿客对传统商业逻辑的完全忽视使得它陷入定位
22、尴尬的境地。商业模式评价及启示商业模式评价及启示顺丰嘿客移动端的下载使用率低以及便利店铺设渠道单一：目前情况看，顺丰用户应是年龄在25岁45岁的消费群体，但遗憾的是，顺丰移动端的下载使用率低以及便利店铺设渠道单一，都将直接影响这一人群的用户体验。我认为，顺丰唯一可以参考的是日本优衣库的模式：在线上推广线下店面，在线下店面推广APP。当下顺丰应着力市场推广，也就是引流，应脚踏实地把APP推广与线下便利店业务衔接好。商业模式评价及启示商业模式评价及启示顺丰另需引入线上合作伙伴。京东与腾讯合作，补齐顺丰另需引入线上合作伙伴。京东与腾讯合作，补齐了京东的短板，而顺丰完全可以从阿里引入流量。了京东的短板，而顺丰完全可以从阿里引入流量。参考文献1、商业模式创新战略方志远2、恒大帝国之崛起商业巨擘许家印 彭顺丰,方志远3、顺丰_嘿客_便利店_想说爱你不容易_桑莉媛4、顺丰嘿客_一步看似很臭的棋_敖凯5、顺丰_嘿客_来袭店商能否吸引电商_蒋永霞6、顺丰的_嘿客_帝国_董轩7、顺丰嘿客_线下网店_的跨界颠覆_朱丽8、顺丰嘿客究竟想入侵什么_姜华山9、10、实地考察嘿客店（惠福西路店、环市东店）2024/9/23交流讨论2024/9/23Thank You2024/9/23
