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1、东超“渔渔”文化文化品牌运营策划及渔庄管理方案品牌运营策划及渔庄管理方案东超渔庄2013年营销策划方案需求，需求，才会开始要求，要求，才能得到机遇，机遇，才会为你而开！绿色环保阳光健康娱乐休闲东超渔庄东超渔庄逛逛 逛逛 东东 超超 年年 年年 有有 鱼鱼方案目的：帮助消费者全方位了解“东超”渔庄以及渔庄相关产品 企业口号前 言v 在欧美发达国家休闲农庄以成为人们休闲、渡假、娱乐倍受欢迎的场所，去休闲农庄消费以渐渐成为一种潮流。喧闹的城市生活，高压力的工作，让人烦躁不安。而朴实的农庄则会让人平静下来，那里清新的空气、碧绿的的花草树木、鸣转的鸟鸣声、绿油油的菜地无时无刻让人融入自然，回归自然的感觉
2、。在我国随着经济的发展人们生活水平的提高，休闲农庄越来越有市场，生意也开始热起来。市场分析市场分析国内休闲生态渔业发展现状与趋势国内休闲生态渔业发展现状与趋势1、 20世纪70年代休闲生态渔业在日本、美国等发达国家形成了产业规模，目前在世界各国形成了各种专业的休闲渔业区，产生了各种休闲渔业经营模式.2、随着社会经济的发展，居民生活水平的提高，城市居民渴望回归自然、亲近自然的消费需求日益迫切，休闲渔业应运而生。休闲渔业集垂钓、观赏、休闲、餐饮于一体，实现一业多主、多业并存、相互结合、共同发展、相互促进，从而创造出较高的经济效益和社会效益的一种新兴产业。3、休闲渔业也是环保渔业、绿色渔业的有机结合
3、，它无污染、能耗低，符合可持续发展的要求，是未来渔业发展的方向。它不仅能增加人们生活的情趣，提高生活质量和渔业效益，而且还能促进相关产业的发展，增加就业门路，推进渔业产业结构调整，加快渔业经济的发展将起到积极的作用。v1、从休闲生态渔业的功能看.休闲生态渔业是指利用渔业景观、自然生态、环境资源及特色渔业产品及农庄文化有机的结合等，为人们提供人们休闲观光与生活体验服务，是结合生产、生活与生态三位于一体的新型渔业生产业态，在经营上表现为产、供、销及旅游休闲服务等三级产业于一体的农业发展形式，是我们东超发展的一个重要途径.市场分析v2、浙江省城镇化建设分析 从城镇的迅速发展和城镇人口生活方式发生变化
4、的情况看.当前世界的平均城市化水平达50%左右，美、英等发达国家城市化水平达80%；从国内情况看，2004年年底全国共有建制市662个，建制镇20312个，城镇人口4.806亿人，城镇化水平37.3%，预测到2020年将达到53%；我省现有区级城市11个，其中杭州、宁波为副省级城市；下分90个县级行政区，包括32个市辖区、22个县级市、35个县、1个自治县。再下分为乡级行政区，截至2011年底时共有1346个，包括654个镇，290个乡（包括14个民族乡）和402个街道办事处。22个县级市名义上直属省政府，由地级市暂为代管。v3、浙江省经济概况分析全省常住人口为5613.7万人（全省常住人口中
5、省外流入人口为1182.40万人，占21.72%）居住在城镇的人口为3354.06万人 ，占61.62%2012年浙江全省生产总值达34606亿元人民币，比上年增长8%。按常住人口计算人均GDP达到63266元，首次突破1万美元，浙江省的人类发展指数为0.817，属于高等水平，同时他也是多年来中国大陆各行省之中人均最好的，可见他的可发展水平甚高。国内旅游业前景 随着我国社会经济的发展，人们生活水平的提高，可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，极大的促进了国内旅游业的发展。发达国家发展旅游业的经验表明：在人均CDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国的
6、大众化旅游时代已经到来。根据统计数据显示，我国到2020年国内旅游人次将达到19.82亿人次，国内旅游收入将达到30436.6亿元，相当于2020年国内生产总值的87左右。我国经济发展迅速，人均可支配收入不断增加。下图是我国近五年的国内生产总值GDP（亿元） 1、居民的生活方式发生了根本性变化.v、首先，经济快速发展和良好的效益是伴随激烈的竞争才成就的，人们无不处于一种高强度、快节奏的生活状态中.正是这种原因促使人们在工作压力之余选择一面适合身心健康的消费方式，调节生活节奏、释放生活压力.旅游和到农村里去休闲成为人们调节生活、释放生活压力的首要选择；v、其二，城市钢筋水泥丛林使城镇人隔绝与大自
7、然的接触，而城市人的祖辈或本人就来自大农村，在他们的骨子里有一种向往农村、回归大自然的“根”，钢筋水泥丛林越是隔绝他们与大自然的亲近，他们对农村的向往就越强烈.农村休闲生活已成为城市人生活的一种新时尚；v本方案集休闲钓鱼、观光渔业、渔家乐服务于一体，充分利用农村当地生态环境、农业资源、农民劳动生活场景，举办生态农业休闲观光旅游活动，迎合了城里人远离都市、循迹山野、回归自然、返朴归真的需求心理，因而具有广阔的市场前景.渔庄项目前景渔庄项目前景v2、休闲生态渔业， 游客不仅可观光、渔趣、农田采摘、体验、了解农民生活、享受乡土情趣，而且可住宿、度假、游乐，甚至部分劳动过程可以让旅游者亲自参与、亲自实
8、践.休闲生态渔业可以增加农、牧、渔业与农村发展的功能，增进民众对农村与农、牧、渔业的体验，提升旅游品质，并提高农民收益，促进农村发展.休闲生态渔业还可以通过寓教于乐的形式，让参与者更加珍惜农村的自然文化资源，激起人们热爱劳动、热爱生活、热爱自然的兴趣，进一步增强人们保护自然、保护文化遗产、保护环境的意识.由于这些功能，休闲渔业已经得到了各级政府的高度重视，也得到全社会的广泛认同，渔庄项目前景渔庄项目前景v党和政府高度重视休闲农业和乡村旅游发展，国家旅游局、农业部等相关部门先后出台一系列促进休闲农业和乡村旅游发展的政策措施。v我国乡村自然景观多样、农业历史悠久、民族文化和民俗文化丰富；随着城市化
9、进程加快发展，城里人到农村观光休闲的人会越来越多，为休闲农业提供了巨大客源市场；v在国家政策的扶持下，近几年来各种农庄如雨后春笋般出现，并以各种方式想方设法吸引都市游客，休闲农业旅游市场竞争也日趋激烈化。国内休闲农业与乡村旅游发展环境分析v1、休闲旅游产品特色不足，“农”味不浓，农事不足，重游率不高，尚不能满足多层次游客的休闲需求；2、精品农家乐项目不多，农家乐专业经营管理营销人才稀缺，商标及品牌建设意识有待加强；3、乡村休闲旅游产品单一，深度开发不够，普遍缺乏文化内涵，产品项目的设计和开发缺乏文化品位，许多乡村旅游活动只是“吃农家饭、干农家活、住农家房”，缺乏创新设计和深度。4、农家乐经营户
10、的自我销售意识不强，各农家乐经营点之间、农家乐与景区之间缺少资源共享意识，自身市场营销拓展不够积极，基础配套设施还有待于进一步完善。传统乡村游现状现阶段农家乐存在的问题一、是形式雷同品位不高。大多数农家乐以餐饮、垂钓、观光、外加销售一点土特产，参与性娱乐活动少，服务项目单一档次低，缺乏留住游客的有效措施。二、是特色不浓缺少魅力。农家乐特色是住农家院，吃农家菜，赏农家景，现大多数农家乐的菜是从城里的农贸市场买来再加工的，烹饪的方式和城里的饭店没什么两样，失去农家土菜的口味。三、是知识欠缺服务滞后。经营人员文化层次偏低，农民既是管理人员，又是服务人员，处于粗放经营中，部分旅游经营者不是依靠提升服务
11、质量和内容来吸引游客，而是在经营活动中经常出现拉客、宰客等严重侵犯消费者合法权益的行为。 四、是基础较弱定位较低。大多数农家乐都是近几年开发建设，农业产业基础较弱，由于农业投资较大、见效慢，致使许多经营业将发展的重点定于餐饮、娱乐，在发展定位上出现了偏差。五、是市场竞争力不强。由于上述几个问题，使得余姚乃至宁波区域缺少有规模、上档次、有知名度的农家乐经营村（点），决战市场的竞争力不强，最终势必会给后来品牌意识强的企业淘汰。机遇与挑战机遇与挑战v1、机遇：v 随着城市化进程日益加快，城市面积不断扩大，人口基数不断增长，同时，城市生活的压力也越来越大，人们开始怀念起童年嬉戏的小溪和大哥哥一起捉泥鳅
12、的生活。东超:“渔”文化主题休闲渔庄，正好迎合了这一消费需求v 由于大众化旅游业迅速发展，我国国内旅游开始由观光型旅游向休闲度假型旅游发展，出游方式也由“随团出游”逐渐转向自行组织，自驾私家车的“自助旅游”，体现个性审美的民俗文化、生态环保、体育健身等乡村特色旅游越来越受到人们的青睐。挑战 v 截止2008年宁波市各类农家乐特色休闲旅游村、点达226出，其中省级特色村6个；特色点9个，市级特色村18个，示范点38个， 2012 年全市新增市级“农家乐”特色村8 个、示范点10 个，累计分别达到26 和48 个，2013年创纪录达到286家，各种农家休闲旅游服务参差不齐，其中部分也逐渐形成对品牌
13、形象服务重视，势必将对我们客源带来分流；竞争状况v优势：v1、产品优势： “东超”本身就是一个拥有海涂水库5000余亩的渔业野生状态生长生态基地，大水面无饲料野生放养注重多种农、牧业生态链连接；无公害有机野生放养符合当前民众对健康绿色食品的需求。v2、品牌及品质优势：我们基地以“东超”为品牌无公害产品养殖及销售过程都是经过严格检验检测，我们一直以来秉承纯原生态野生状态生长方式，以消费者健康为出发点为客户提供优质绿色无污染产品，通过“东超”品牌运作，一定会有更多的合作伙伴及忠实的客户与我们建立紧密的关系。v3、技术人才优势：“东超”拥有雄厚的知本技术支撑体系，我们投资方“东超”企业集团拥有雄厚管
14、理运营人才及东超养殖基地荟萃了一批养殖技术精英和行业资深顾问专家。v4、营销服务优势：东超“渔”文化特色无公害有机农产品一开始就在“宁波”区域建立了一个辐射“长三角”的超级特色休闲会员服务销售网络，2013年预计在余姚、慈溪乃至宁波市内建立多家社区会员服务直营点，依托东超“渔”文化绿色休闲渔庄；借助先进的“东超”会员销售服务体系，我们的营销网络将更加方便我们的客户。在服务方面，我们坚守“品质第一，服务至上”的品牌承诺；“用户不满意，服务不停止”的服务承诺；“先处理，后分析”的24小时投诉处理原则，将使我们不断地取得客户的信赖。劣势劣势v东超品牌运营是新入者，消费者还不太了解东超“渔”文化绿色休
15、闲食品的经营状况，在国内无公害食品还没被广泛接受，无公害食品的市场还没有完全被打开，且顾客在分辨野生及养殖上存在误区，市场还不能接受野生与养殖鱼价格差异，在宁波地区由于地域以及文化的影响打开一个全新的市场还有很大的阻力和困难。v传统绿色食品及休闲农庄在规模、经营管理、服务上的短视，造成消费者对绿色食品及休闲农庄项目误解，传统业内多注重观光型，缺乏主题文化方面探讨，顾客往往过了新鲜感，生不起重新光顾念头，很难招来回头客。竞争状况市场定位及战略目标 在制订具体的应对策略之前，需要解决的是定位问题。那就是“东超”应以何种形象出现在消费者面前。v在其他休闲农庄都以“单一农事”的农户经营为主，碍于品牌意
16、识和品牌知识的匮乏，既没有单独合理的品牌规划脱颖市场，更不可能将整个特色品牌连结到大市场，仅仅让农家乐的经营满足于各家各户的小打小闹，定位不明确，没有个性和品牌核心价值，很难真正形成游、食、住、行、购、娱一体的产业链。v 且其他农家乐提供的景致大多停留在纯粹的观光游览上，缺乏文化内涵高的旅游项目。没有反映出农家乐以“农产、乡色、民情”为卖点的特色，城市游客的知识性、体验性旅游消费需求得不到很好的满足。创新 随着消费者对乡村旅游需求越来越高，势必对旅游地设施、参与性、卫生、服务、及娱乐性的要求会增加，当其他农家乐都以“单一农事”为诉求点时， “东超”仍人云亦云的话，就失去了个性，无法在消费者心目
17、中树立起独特鲜明的形象；要想在众多竞争者中脱颖而出就要靠创新，而这创新主要包括三个方面：1、首先东超区别其他农家乐在产品及服务上植入品牌运营管理理念；2、其次是营销思路创新带动现有产品创新和服务创新；3、第三是运用现代管理技术提升经营和管理模式，重新对市场资源的整合。市场定位及战略目标市场定位v那么我们不求农户经营求什么呢？v东超应该以“品牌+口碑”作为诉求点，如何能将消费者的第一次尝鲜演变成持续的消费，且乐此不疲的给我们做义务推广，这就是我们所要的。 东超决战市场定位：v1、品牌定位： “纯天然、绿色、生态的高品质产品” v2、产品概念：渔趣，休闲，健康，自然，环保。v3、产品定位：特色突出
18、，优势明显，原滋原味，返璞归真，回归自然，体验生活。v4、消费定位 在定位于普通消费者的基础上，通过个性创意、优质服务等打造“内功”；通过公共关系、政治权力等营销技巧和形象宣传，打造良好的外部形象；注意开发消费者对服务产品的心理特性，提升附加值.在形式产品的基础上开发核心产品和无形产品，树立现代整体产品概念，精心提供出迎合消费者心理的现代概念，用绿色消费和生态观光服务等概念引导休闲消费，创造“东超”渔业品牌.5、渔庄的特色定位： 在开办渔庄之前，通过咨询、调查等手段明确为之服务的渔庄游客群体，确定东超渔庄的特色产品和服务风格。（一）形象定位1、周围自然环境相协调2、乡村环境相协调（1）避免与城
19、市风格雷同（2）强调农家的乡村基调（3）周围乡村建筑的协调（二）特色定位1、突出建筑和装饰风格的乡土渔家风情2、突出游乐项目的乡土渔家风情（1）游乐要有浙东渔家乡土特色（2）发掘传统姚北乡土文化资源3、突出饮食服务乡土味（1）全生态的乡土绿色食品和渔家菜肴（2）浓郁的乡土服务风格（三）文化定位1、姚北地域文化2、姚北民生文化（1）挖掘姚北的风俗民情，（打鱼文化及出海捕鱼文化）（2）要大力弘扬特色文化（具有庙会风格）（3）增强民俗文化的参与性（余姚及泗门周边民俗）（4）民俗文化商品的开办战略目标v 使“东超” “渔”文化创意品牌经过35年努力成为：v1、生态渔业第一品牌v2、创立“东超”生态渔庄
20、全国性知名品牌。市场模式市场模式1、建立以“东超”为品牌的无公害野生自然生长“渔”业产品及配套生态养殖的农、牧产品通过体验式消费、会员营销、目录销售对个人、酒店及公用食堂推销、电子网络直销为手段的会员销售服务模式；2、成立东超生态产品营销中心，利用网络、招商、联营等模式推广“东超”无公害生态产品；3、与其他养殖户建立战略合作联营；4、由业务员发展省内及全国各省、地级市经销商/代理商，允许他们挂“东超无公害野生养殖渔业会员服务店”的牌子进行加盟销售，享受共赢。（后期）v1、中国渔猎文化历史悠久，博大精深，丰富多彩，可借用的文化创意表现元素繁多，为打造具有地区鲜明特色的“渔猎文化创意型”渔庄创造了
21、先天有利条件。v2、自古人与鱼有着特殊的感情，吃鱼、钓鱼、赏鱼等与人类生活密切相关，体验钓鱼、捕鱼的过程极具娱乐性、趣味性，占据了人和因素。v3、东超“渔”文化主题渔庄远离城区且靠江临海，自然环境优美，空气清新，尤其是亲水的特性对整天封闭在办公室的都市游客极具吸引力。v4、东超“渔”主题农庄特色鲜明，形象突出，操作简便且易于管理，相对于综合性主题农庄的投资成本和市场风险较小。v5、可以集水产养殖和、风味餐饮、特色种养、休闲垂钓、趣味捕鱼、养生、住宿、体验等功能于一体，丰富农庄内容，增加农庄收入。5、以“渔”文化为表现主题创意渔庄市场模式市场模式“渔渔”主题农庄的命名主题农庄的命名v农庄的发展也
22、要讲究品牌，一个响亮而又符合自身特色的品牌名称是农庄形象传播的重要方面。v特别推荐农庄品牌名称：“东超渔乐天地”v备选品牌名：“渔乐帝”、“渔乐迪”、“渔乐村”、“旅渔村”（李宇春）市场模式市场模式“渔文化主题”休闲渔庄应具备的基本功能；v1、休闲野生垂钓功能（包括钓鱼、抓螃蟹、钓黄鳝、钓甲鱼的相关水域和基础设施）v2、除了垂钓之外的部分趣味捕鱼功能（摸鱼、网鱼、笼鱼、罩鱼、夜间诱鱼入笼等项目所需设施和工具）v3、配套的餐饮和住宿功能，主题游乐设施；（农庄收入来源的主要途径之一）v4、水产养殖功能（农庄的基础产业，基本收入来源）v5、特色果蔬、名贵树种、草种植和家禽养殖。v6、渔猎文化展示功能
23、（农庄文化特色、与众不同之处、令游客回味之处）拓展策略 中国已进入农村城镇化建设，很多人很早脱离父辈农耕生活；由于工作压力及生活环境恶劣变化，使相当一部分人向往儿时田园生活，促使对乡村田园游在逐年增长，针对现今一股农家乐开发热，势必引起我们警示，随着市场竞争激励，可辐射范围的挤压，竞争越来越激烈，要想在众多竞争者中脱颖而出，我们必须要在传统的经营模式中注入新的元素，通过一系列口碑营销、事件营销、文化营销、景观营销、网络直销等手段与地域代理商联营，分渠道合作，通过产品差异化销售，逐渐使其加入“东超”会员营销体系，2013年我们组织余姚周边特色产业农户实现标准统一、目标一致、产销一体的共赢格局，为
24、“东超”无公害农牧渔产品品牌走向全国市场进一步奠定基础。经营策略 1、“东超”品牌经营将自始自终成为本项目经营策略.在这个充满竞争的时代，衣食住行、旅游娱乐、休闲健身、置业购物等各种各样的消费活动，无不围绕着消费品牌而运转.这是第三产业市场不断发育和市场竞争日趋激烈的结果.消费者选择这种消费之前无不看重经营者所创建的服务品牌.因此，本项目作为综合性多元化休闲服务业态项目，树立自身的整体形象、构造自身特色品牌是赢得消费者的最佳选择.2、东超“渔”文化主题生态园区别于其它传统农家乐销售模式，经过对全国多家知名的休闲农庄进行考察引进人家先进的东西。根据人家的经营模式、产业链、农庄的布局，再根据宁波当
25、地的人文及旅游资源充分有效的做出了方案，形成了东超“渔”文化休闲农庄独特的经营理念、经营模式、产业链、布局，形成了一个以度假、休闲、娱乐、餐饮等为一体的大型渔庄。经营模式调整 服 务 是战略转移的正确方向 东超渔庄没有销售任务及销售提成。 目的：提高服务质量 服务运营模式v服务性东超“渔”文化创意品牌需做好：“点”、“线”、“面”、“模式”v“点”：休闲渔庄、野鱼馆、直营店；v“线”：是品牌经营支持体系；包括营建体系、运营体系、特色产品管理体系、财务体系、人力体系v“面”：品牌体系、供应链体系、休闲服务的运营与掌控能力v“模式”：就是“点”、“线”、“面”基础上的商业模式服务理念 员工服务理念
26、永远不是在试图敲定一笔销售交易，而是为客户找到解决方案，找到他们的痛点。业务员及服务员大部分工作时间都用于和顾客愉快聊天、体验烹制及品尝东超无公害产品，从分享产品到旅行见闻，什么都可以。即使没有销售出一件产品，顾客满意度也要使服务人员受到嘉奖，服务目的 我们要做的不是单单推销产品，而是在目的性营销，通过服务让顾客成为我们的永远客户，然后延伸到他的朋友或者朋友的朋友.，这就是我们的目标，我们的业务员，通过今天的服务，就能使顾客成为我们未来产品的推销员，这才是我们服务的最终目的。这才是我们品牌的生存之道。东超的文化战略 服务创造价值服务创造价值人才战略人才战略v 在人力资源上推行全方位本土化战略，
27、（管理人员本土化，业务人员本土化）随着企业间竞争的加剧，越来越多的企业把市场网络建设放到了战略地位上，而市场网络建设显然离不开营销员团队建设，要建立一支高效的营销员团队，必须有一套完整的营销管理手段,企业要大力执行和推动企业网络信息平台，并全面贯彻落实“113”人才管理政策，建立标准的组织架构，完善识人、选人、用人、育人、留人的人才建设体系，并加强企业体系品牌、物流、技术、营销、财务、行政的综合管理。团队建设 v 团队是指相互信任、相互支持、目标一致、技能互补的人群为完成某一任务而组成的一种十分默契的合作关系，有效团队是组织获得成功的切实保障；一个成功的团队一般具有以下特征：目标明确、责任清楚
28、、畅所欲言、共同决策、全体参与、团队协作、团队成功至上；而有意识地在组织中开发有效工作小组，就是团队建设。团队的成功靠的是全体成员的齐心协力，而步调一致则是团队获得成功的必要保证；团队成员分工不同、职责各异、局部目标相互依托而又互存矛盾；因此，通过正确的领导及强有力的指令把整个团队行为统一在大目标下，是顺利实现团队目标的有力保证。 紧密协作先进的团队行为准则v我们的行为准则是： 一个需要，三个作风，六种意识v一个需要：一切以顾客利益、“东超”品牌信誉为第一需要；v三个作风：守则、守信、高效率是我们全体员工的工作作风。v六种意识：v待客如宾的顾客意识；保证满意的服务意识；争分夺秒的时间意识；增收
29、节支的成本意识；令行禁止的服从意识；优胜劣汰的竞争意识。对员工的期待： v脾气小一点，行动快一点，v方法新一点，做事多一点，v微笑露一点，效率高一点，v说话轻一点，理由少一点，v脑筋活一点，服务多一点。要求 1、充分利用人力资源，发挥个人能力。2、提供顾客所需的卫生、安全、健康、便利的商品，并提供最好的服务，使顾客得到最大的满足。3、上下一心，充分发挥团队力量，确保经营目标的实现。4、快捷准确的岗位服务工作，正确输入服务信息，完整条理的档案管理。5、维持干净、整洁、方便的营运环境，充足丰盈的人文及商品，快速的信息反馈系统。6、开源节流，低损耗，低成本。7、合理有效地组织工作，最大限度地提高销售
30、业绩，为公司创造最大利润。合理的人员安排v一、总部：负责统一管理，实行经营方针、经营规划、工作计划、人事、培训、采购、配送、广告宣传、促销、财务、保险、法律事务、主题农庄格调的选择，设计及制作到位、渔家商品配置与陈列等工作的规划、服务、调控和发展等各项管理职能。v二、营销部：依照总部制订的各项经营管理制度和规定，负责对推广区域业务员实行业务经营及行政管理，并实施对所属营销点的监督、指导、服务、沟通等功能，同时接受并服从总部。v三休闲中心及售销点：接受并服从总部及营销部的领导和职能管理，依照总部制订的各项经营管理制度和规定。负责对本渔庄及直营店实施日常经营管理，基本职能是“渔”文化主题休闲渔庄服
31、务、配套产品销售及经营理念的实施及执行。（一）渔庄的人员管理： 1、树立以人为本的观念； 2、善于实用人才； 3、及时发现人才； 4、调动员工积极性； 一是掌握、了解渔庄的经营知识和各种菜肴烹调技术，而不是一知半解。 二是做一个非常诚实的人，不仅自己诚实，也要别人诚实。 三是必须具备兢兢业业、不知疲倦的工作精神，而且具备超出常人的精力，不致因太多的工作而崩溃。东超渔庄的管理（二）渔庄的餐饮管理 1、餐饮管理的内容 （1）确定餐饮的市场定位 （2）确定餐饮管理的预算目标 （3）做好食品原材料的采供管理 （4）搞好厨房产品生产组织 （5）做好销售管理，提供优质服务 （6）按制度做好成本核算和成本控
32、制2、餐饮管理的基本要求 （1）掌握客源，以销定产。 （2）注重卫生，确保客人安全。 （3）正确掌握毛利，维护供求双方利益。 （4）适应多种需求，提供优质服务。销售策略、方案和营销模式推销策略v 1、采取定量和定性相结合的办法、对市场特别是将要拓展的市场进行长期的跟踪调查，研究产品主销区消费者的消费习惯、产品要求、市场管制、销售渠道上的特点，从中找出规律，有的放矢.根据消费者的消费心理、购买行为、价值观念、偏爱程度而引起的对同一产品消费需求的差异性，把整个市场分成若干消费群，选择企业产品能最大程度上满足需求的买方.v2、同时根据竞争对手产品的特色，针对消费者对产品各种属性的重视程度，强力塑造出
33、企业与众不同的、给人以印象鲜明的个性或形象；v3、注重开发人们对产品的心理属性，提升附加值.v从现代营销理念考察产品内涵，既注重有形的物质属性，更要注重诸多无形的心理属性.树立现代整体产品概念（核心产品+形式产品+附加产品），摒弃单纯的物质产品观念.精心提炼出迎合消费者心理的现代理念，用生态理念来引导消费、开拓市场.品牌战略v“东超”是企业的商品与服务及基于其他竞争者有所区别而赋予的名称、用语、记号、象征、设计等各种方式的结合.品牌是能够体现一个企业及其产品与其他企业及其产品相区别的各种标志.品牌是企业的形象，有利于消费者理解一家企业，使消费者产生购买的联想，从而形成的无形资产.品牌既是竞争产
34、物，又是竞争手段.v 时至今日，市场经济发达的国家在经历了产品、技术、资金、竞争后，已进入到品牌竞争时代.因此有一句名言说得好：拥有市场比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌.因此东超拟以品牌建设作为企业的营销策略，切实做好市场探查、分割、优先、定位工作.同时灵活运用公共关系、政治权力两种营销技巧.通过以上营销策略，可提高产品在国内区域市场上的竞争力.品牌建设v1、广告宣传、提高企业知名度.v 通过建立企业网站、新闻媒介、口碑宣传等多种方式扩大企业影响面，力争3-5年时间打造出知名品牌.v建立健全营销网络.v2、在周边城市特别是余姚、慈溪等地区设立东超野鱼直营店及野鱼馆
35、利用休闲渔庄吸引潜在客户群，靠质优、优良服务抢占市场.v3、加强营销队伍建设.v对业务销售人员进行攻关推销等方面的技术培训，提高销售业务人员水平，同时不断从全国各地聘请精干的业务推销人员，壮大营销队伍，加大销售力度.营销模式营销模式（渔庄）（渔庄）一、一、增加有形设施的增加有形设施的“体验体验”色彩色彩 有形设施主要包括景区的建筑、游乐设施、停车场、饭店、商店以及洗手间等。在传统营销中，一般仅仅考虑到这些设施的功能和效用，而忽略了他们对于营造整体体验情景的作用。诚然，完善、方便的设施是旅游经营过程中必不可少的条件，然而在体验营销中，仅仅拥有完善、方便的设施是远远不够的，还要让这些设施发挥自己独
36、特的“加强体验”的功效。如设施的外观形态要与体验主题保持一致、设施要体现与游客的互动感等。营销模式营销模式（渔庄）（渔庄）二、二、提升无形服务提升无形服务 旅游业是典型的服务行业，而旅游产品是一种特殊的产品，不仅包括有形的产品成分，也含有相当大的无形服务成分，并且服务的优劣往往是决定旅游者是否回头的关键因素。旅游业中的服务由其从业人员提供，主要包括企业后台管理人员、维护设施与园内秩序、清洁人员、前台面对游客提供服务的人员、为游客表演的人员以及任何可以与公司品牌相关的人，提升服务质量最终还是要从员工着手。员工应为游客提供充满亲情的，细致入微的人性化服务。因此，通过培训让员工学会同游客沟通，提供人
37、性化服务的意识和能力，东超会员营销也包含无形服务。营销模式营销模式（渔庄）（渔庄）三、三、设计互动体验过程设计互动体验过程 增加体验性和参与性强的游园项目，是吸引目标客户群体的首要因素，所以在给传统的设施和服务加上体验色彩后，最后的体验要素就是加入互动体验过程，整合所有的体验要素，将旅游产品用体验包装起来，最终为游客呈现出一个完整的体验产品。如果说塑造前面两个因素是为主题服务的话，互动体验过程就是塑造主题，是体验因素中最关键的一环，也是体验营销区别于传统营销的本质所在。如用声音、气味等刺激游客的听觉，嗅觉等多种感官器官，创建主题场景等。营销模式营销模式（渔庄）v四、四、打造产业链打造产业链v由
38、于现阶段大部分的农家乐都是农户自身凭着对市场需求的嗅觉自发开发的，普遍存在规模小、服务差、营销不力、特色不明显等问题。且农家乐之间各自为战，发展小而全，不能形成整体优势和规模优势。因此，东超整合周边特色农、牧、渔产业农户，进行资源整合，实现产供销为一体的完整的产业链。最终实现东超以“渔”文化创意无公害产品为主结合农牧渔集群打造成“食、宿、行、赏、游、购、娱”为一条龙服务的东超“渔”文化生态休闲渔庄。营销模式营销模式（渔庄）（渔庄）五、五、依托现有旅游资源，构筑精品旅游线路依托现有旅游资源，构筑精品旅游线路 余姚是历史文献名帮，有着悠久的历史文化，历史上名人辈出，有着丰富人文景观资源。因此，农家
39、乐的开发可以依托余姚市已有的旅游资源，根据不同的主题和需求构筑不同的旅游线路，以满足不同游客的需求。如针对本地一般休闲游客，推出东超“渔”文化休闲线路；而针对外地观光游客，可以结合余姚其余有名景点推出线路。营销模式营销模式（渔庄）六、六、 旅行社介入旅行社介入 由于目前余姚市的农家乐旅游尚不规范，因此大多数的农家乐没有旅行社的介入和推广，这无疑对农家乐的旅游推广不利。加强同旅行社的联系与合作，将农家乐的旅游放入旅行社的旅游菜单，使其大力推广农家乐旅游项目，这对农家乐的发展有着重要的意义。营销模式营销模式（渔庄）（渔庄）七、七、旅游专线旅游专线,实现公交延伸实现公交延伸 交通是影响旅游的重要因素
40、，交通状况的好坏直接关系到游客的多少，鉴于东超“渔”文化休闲农家园远离市区，且我们的主要目标群体也是乡镇及市内的居民。因此，可以采取开通各乡镇及市内到东超渔庄的旅游专线，定时定点，以方便市民到东超渔庄旅游。此举将大大增加游客的数量，极大地促进东超渔庄旅游的发展。营销策略营销策略（渔庄）（渔庄）v产品策略：主打开心产品策略：主打开心渔渔场，多种休闲娱乐活动有机结合场，多种休闲娱乐活动有机结合v核心产品：现实版开心核心产品：现实版开心渔渔场场 能吸引年轻人值得一游的现实版网络游戏，植入活动情节内容，节目目录安排按年轻人喜欢探险喜欢参与的方式刻意的安排。环环相扣，活动场面和渔庄景点完美融合，让人们乐
41、此不疲比如把现在流行网络游戏“虚拟的农场”、“好多鱼”，“牧场”现实化，让喜欢小动物的可以现实购买，寄养农庄，等他们长大了，可以在农庄自由交易或可换取农庄其他产品等，游玩东超“渔” 庄让远离乡村生活的城镇人们更真实的体验到父辈们生活的农趣。东超渔庄的经营 （一）渔庄的经营思路：从自身的环境条件出发，确定经营方向和模式，是品尝购物型，还是休闲娱乐型，是奇异风光人文型，还是民俗文化型，等等；渔庄的交通状况，淡旺季之分，气候条件影响，当地的特产，美味佳肴，等等；渔庄的客流量，即渔庄的客人来源情况；渔庄的服务功能，是单纯式的或是综合性的；渔庄的用址和费用预算应以经济效益为先，方便顾客，同时使企业能生存
42、，有利润，有发展，否则就不是合适的地点；渔庄的设计风格、服务方式和项目、厨师的选择等，是否符合人们的需要和喜好，定价是否合理。服务项目的设计、服务项目的价格、经营方针以及管理细则、经营利润分析和预测；未来策划，包括渔庄未来如何发展等；（二）渔庄的经营方式：决定运营方针后必须先做好： 1、选定服务对象 2、确定经营目标 3、确定服务项目和经营品种 4、确定销售方案 5、确定“游玩”原则 （三）渔庄乐的经营策略： 1、优美的环境 （1）外部环境 （2）营业环境 （3）经营环境 （4）停车环境 2、独特的服务项目 （1）特色项目 （2）特色餐饮 3、热情的服务 4、促销手段（四）渔庄的经营诀窍： 1
43、、定位于大众消费 2、突出一个“渔”字 3、创造渔庄的主打菜肴 4、自然纯朴的亲情服务东超渔庄环境布置v1、亭台水榭 东超大面积养殖水面，从坡岸到深水区不同地形的考虑，将挺水植物、漂浮植物和沉水植物有机搭配，如利用水生花卉植物造景，借助艺术手法，采用花海的概念，通过花岛、花瀑、花廊、花溪等方式，形成独特的景观卖点。对于所打造的植物景观，在不同的时间、不同的角度看，景观效果也不相同，可谓“远近高低各不同”。可以结合日出、日落、观潮、听涛、溯溪等多种方式，结合人工彩虹、景观跌水、夜景大地艺术等方式，增加吸引力，形成泛舟、垂钓等可体验、可消费的特色观光产品。东超渔庄设施配置v2、渔家饭庄 以“渔”文
44、化结合农耕作为整体格调，可根据季节，布置多间风格各异的客房，包括普通标间、豪华标间、四人间、豪华单人套和行政套房；如有条件，可建设古朴典雅的四合院。功能配置上，包括风味的餐厅、保健、烧烤、娱乐、运动项目等同时可加入让客人体验烹制渔庄食材的参与项目。东超渔庄娱乐设置v3、亲子乐园 从描瓷器、捏泥人，做陶艺、制陀螺，放飞自己亲手扎的风筝，旋转起自己打磨的陀螺；品一口自己酿的米酒、摘一把自己种的菜。到处是DIY的生活体验。在这里，一家人其乐融融，在尽享天伦之乐的同时，无论是孩子还是大人，父慈子孝，尊老爱幼、勤劳动手的情操陶冶。东超渔庄舌尖上安排v4、生态餐饮 一是以渔庄生态无公害食材为原料，设立有机
45、私房菜馆，作为渔庄餐饮主打项目；另外对喜欢品尝海鲜的客人我们农庄可引进新捕捞野生海鲜满足此部分需求，餐厅从菜肴到服务、从氛围到格局，充分体现原汁原味的野生无公害饮食文化。东超渔庄休闲主题安排v5、休闲游乐 v一、是水岸休闲场所如茶室、酒吧等；v二、是以船、筏等为交通和游乐工具，以漂浮结构形成水面艺术景观，可建、船艇、竹筏、帆板、水上充气游乐设施等项目。v三、是民俗游园项目，蹴鞠、空竹、围棋、跷跷板、秋千，到处是充满情趣的民俗游艺。让游客在传统民俗的无穷乐趣中，体验不一样的游园春梦。东超体验农事生活v6、奇珍果蔬 园内种植借鉴台湾精致农业为基础开发的观赏型蔬菜。具有艳丽色彩、独特风味、奇异造型等
46、特色，是集观赏性、实用性为一体的稀特蔬菜园，配合时令有机水果，是有机农庄的组成部分和一大亮点。具有很高的经济效益、社会效益与生态效益。东超体验农事生活v7、时令菜园 有机蔬菜大规模种植基地，是有机农庄的主要项目。集蔬菜种植、采摘于一体，可采取公司整合特色农品农户或者认购代管的方式经营，营销上增加农蔬鱼鲜宅配到家，游客认养土地，果蔬成熟每期增加召开相互之间交流大会，把农庄产出自由置换，或可置换渔庄其他物品，增加农庄闹市小买卖人生活乐趣。参考经营项目1、农家菜：开发以东超渔业为主题特色菜系列，另外琢磨一些特色风味农家菜肴和野味炖菜。（30-40元每人） 2、烧烤：两种烧烤方式一种如烤鱼由农庄完成，
47、还有就是客人自己烧烤，需要准备烤台或者烤架。准备肉串和碳饮料作料等物品，还需要在农场适当位置铺设烧烤点。（30-40元每人） 3、垂钓：渔庄主要收入及会员营销吸引点（收取少量费用。）4、射箭：弓箭 箭把 设置射箭区 ，初步设想以湖心岛树林空挡为区域。（收取少量费用） 5、宠物乐园：设置宠物乐园譬如小滑梯 彩球池塘，宠物跑道等供宠物游玩的设施 可以建在烧烤区周围 设专人看管宠物。（免费） 6、采摘：建一个大棚种植反季节蔬菜水果，供客人采摘食用或带走。（收取少量费用）参考经营项目7、休闲空地：设置一块平整的场地架设羽毛球网。（免费）8、季节性的夏令营：组织暑假的小学生或者中学生参加野营，生活能力培
48、训等活动。9、摸鱼：卷起裤脚，赤脚上阵，男女老少齐欢乐；（让你抛开一切烦恼，心情如鱼在水中游）.钓鱼虾、摸泥鳅、逮螃蟹、及品尝农家菜。10、特色捕鱼活动11、等着您的食物-喂鹅、喂鸭、喂鸽子、荷花池里的观赏鱼；（自备喂小动物的食物）12、让孩子们认识农作物知识可以自己采摘、捕捞-蔬菜瓜果科普教育；（参观种植基地学习种植技巧）13、台球、乒乓球、麻将，各项娱乐活动任其选；（一“赌”为快不限时间任玩）参考经营项目14、滚铁环比赛、踢毽子比赛、丟沙包比赛、拔河比赛；（回顾童年往事，享童真乐趣）15、拥有顶级音响设备的水上KTV，畅玩K歌，以歌会友，一展风采；（唱歌唱到HIGH）16、CS野战是一项互
49、动性强、新颖时尚的模仿军队作战的游戏。置身现实中，扮演酷毙的突击士兵17、“渔”文化讲解走廊，通过讲师讲解，能让游园旅客了解父辈渔猎生活，了解东超鱼从投放到养殖然后到捕捞全过程，了解野生状态下放养鱼类和养殖鱼类的区别，增加此方面知识能让到园顾客了解东超鱼品质优秀肉质的的鲜美，进一步增加顾客对东超鱼品牌的美誉度。几种特色捕鱼方法介绍1、诱鱼入笼法将米糠与蚯蚓研磨混合后，用布包好放进能使鱼能进不能出的鱼笼中，再将鱼笼放进水里，闻味即自动钻入鱼笼中，30分钟左右即可取起。这种方法对各种鱼类、各种场合如江河、水溪、水库均适用。2、快速聚捕泥鳅黄鳝 用几件大口嚣皿（如盆、罐头瓶），再为每件器皿找两块面积
50、比器皿直径大23寸的干净布，在中央开一寸长的口子，另外用布缝2雨长小布筒，布筒大小吻合中央的口子，三块一缝合，使泥鳅、黄鳝从中央的口子进入穿过布筒，并闭在器皿内，再找个很小的塑料瓶（有筷子大即可），再滴入两滴花露水或香精加清水灌满，封好口后，用针刺一小孔，让香气慢慢撒出，还要用一些骨头作混合诱饵，将诱饵放在两层布的中间，中央开的口子周围，将布封在器皿口上，用绳扎紧即可，拖放时间宜在晚上，第二天早晨取回，此法对泥鳅、黄鳝及小杂鱼都有聚捕使用。几种特色捕鱼方法介绍3、夜间灯诱捕鱼法根据大多数鱼类具有趋光性和早晚觅食，深夜栖息在石头缝和水潭底等特点，分析了人在暗处可见亮度目标的道理。将这些应用于捕鱼
51、，首先在水潭中布好网，深夜用“手电筒”连线电线和灯珠，然后把诱饵投入深漂中，使得沉息的鱼很快聚集在灯珠周围，待鱼聚集到一定数量时，突然拉网，鱼即被围捕。4、渔簖捕鱼法俗称迷魂阵，系用聚乙烯网片或竹蔑、芦苇等编成一条条箔帘，布设成各种迂回曲析的形状，将鱼类诱入渔簖内，再将渔簖取出捕获。目前使用最广泛的是聚乙烯渔簖，网线材料234的网目大4厘米左右，导网长度为数十米至数百米不等，视围区大小而异。几种特色捕鱼方法介绍5、鼠笼逮鳖鼠笼装上猪肝、羊肝等鳖喜欢吃的饵料，放入水底捕捉，但应轻轻放入水中，防止机关逃脱，因鳖见到好食料会找门道进入，一旦进入 后，鼠笼自动关闭，笼要稍做大一些，可以自己做。6、鹭鸶
52、捕鳖又名鱼鹰，它不怕冷热，下水追捕鱼类速度很快，且四季均可捕鱼，鱼鹰喜爱吃鱼，长到三至五月后，便可下水捕鱼，下水前只能吃半饱。东超渔庄的服务（一）渔庄的基本服务规范：1、工作职责要求：按规定自查仪容仪表，准时上岗。认真阅读交班记录，完成上一班未完成的任务。热情接待各方来宾，为客人提供良好的服务。2、与客人交谈的基本要求：说话用尊称，态度平和。语言要文雅，简练，明确。说话要委婉热情。与客人讲话要注意举止表情3、服务中的“三、四、五、六、十一”：“三轻”：走路轻，说话轻，操作轻。“三不计较”：不计较客人不美的语言，不计较客人急躁的态度，不计较个别客人无理的要求。“四勤”：嘴勤、眼勤、腿勤、手勤。“
53、四不讲”：不讲粗话，不讲脏话，不讲讽刺话，不讲与服务无关的话。四种服务忌语：蔑视语、否定语、顶撞语、烦躁语。“五声”：客人来有欢迎声，客回有答声，工作失误有道歉声，得到帮助有致谢声，客人走时有欢送声。六种礼貌用语：问候用语，征求意见用语，致歉用语，致谢用语，尊称用语，道别用语。文明礼貌用语十一字：请，您，您好，谢谢，对不起，再见。（二）渔庄主要项目服务技艺：1、餐饮服务（1）餐台设计与摆布。（2）仪容仪表。（3）规范服务。（4）服务语言。（5）点菜与结账。（6）迎宾与送宾。2、茶室、舞厅、卡拉ok的服务。（1）茶室服务的特点和程序特点：第一，餐前茶服务；第二，餐中茶服务；第三，餐后茶服务；程序
54、：其一，准备茶具；其二，沏茶；其三，斟茶服务；要求：按照先宾后主，女士优先的原则。（2）舞厅服务的特点和程序。舞厅的服务特点。一是以提供饮料、干果、水果服务为主。二是舞厅服务要为客人提供舒适、优雅的环境。舞厅服务的程序。 一是准备工作。 二是客人就坐。 三是舞厅结账。 四是舞厅收尾工作。（3）卡拉OK厅的服务特点与程序：卡拉OK厅的服务特点。第一、卡拉OK厅是视听、演唱融为一体的娱乐。第二、卡拉OK厅是改革开放后传入中国的新兴娱乐形式，是吸引消费的场所。卡拉OK厅服务的程序第一、吧台调酒员要备足饮料、视频及各种调制鸡尾酒所需酒杯和操作工具。第二、卡拉OK厅服务员要布置、打扫场地。第三、服务员看
55、到客人进门时，要主动上前问好，礼貌引客人入座。 品牌推广策略 v“东超”渔文化休闲渔庄服务及消费对象应当是：1、渔庄旅游受年轻人和老年人的喜爱2、渔庄更受工作压力大的群体的欢迎3、负担小的家庭更喜欢渔庄的出游方式4、企事业单位双休职工喜欢钓鱼、休闲活动的人群的欢迎。5、区域内企业职工福利发放及周边小型旅游团队的欢迎l目标人群：目标人群： 随着人们生活水平的提高，追求健康生活的意识也逐渐增强，而东超绿色生态的环境以及丰富的活动内容可以满足全年龄段人的群消费。因此，根据受众人群的比例，东超渔庄的消费水平以及品牌定位，目标人群分为以下几类：n中产阶级家庭n都市白领n自驾游团体n学生团体n特殊团体（企
56、事业团体，会议团体，旅游团体）推广主题 v基于以上的分析及“东超”渔的服务理念定位，并结合目前生态农业的实际情况，在“东超”“渔”文化”的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：v1、 宣传“东超”经营宗旨，突出“东超”的发展前景及合作远景；v2、 宣传加入“东超”会员会给消费者带来有机健康理念，何种价格实惠，和优良的服务理念v3、 宣传“东超”渔业产品的优势，品种齐全，健康、无公害、野生放养的优点。v4、宣传地理优势：需求的便捷，送货的方便，渔庄环境优越。宣传品牌宣传品牌1.免费体验免费体验2.抵用券抵用券3.开展各类活动开展各类活动4.网络推广网络推广 以质取胜以质取胜 1.优质的服务优质的
57、服务2.建立口碑效应建立口碑效应3.植入会员体系植入会员体系 开连锁店开连锁店 1.1.占领宁波市场占领宁波市场2.2.向整个浙江进军向整个浙江进军 中期目标中期目标 长期目标长期目标 短期目标短期目标 三 推广目标东超渔庄的宣传“酒香不怕巷子深”的观念已经过时。从世界第一品牌“可口可乐”到小小乡镇企业的产品，无论身在何处，都能感受到琳琅满目的各种广告和千姿百态的宣传手段。对我们渔庄而言，一定要把宣传工作放在十分重要的位置上。 提高知名度吸引新的旅游者传递信息渔庄的宣传目标东超渔庄宣传方法1、渔庄的宣传方式：（1）人员推销（2）营业推广（3）旅游广告（4）旅游公共关系2、渔庄的宣传手段（1）散
58、发旅游宣传品（2）赠品销售（3）价格折扣（4）现场示范（5）展销（6）争取利用自身条件，与政府部门或大机构联合开展活动（7）开展适当的旅游公共关系活动宣传方式人员推销营业推广旅游广告旅游公共关系东超渔庄宣传媒介1、报纸2、电视3、互联网4、杂志5、其他渔庄网络宣传实例制胜第一招：好找制胜第二招：信息量大制胜第三招：亲情化的语言风格创意构想创意构想创意构想创意构想l达到什么样的效果？在目标人群中达到一定知名度并让其了解东超建立东超一流休闲旅游基地的企业形象东超网上认购平台达到一定的浏览量，让消费者有耳目一新的感觉东超是什么？想去东超东超不错，还会来我们：顾客：创意构想创意构想l为了达到方案的预期
59、要求，我们将分为三个阶段，分别做什么？n渔庄认知了解期： 不同人群进行针对性广告投放n建立品牌形象期： 举行环保公益线下活动，少量广告配合活动，引起社会关注n网站平台推广期：在建立品牌形象的同时进行认养平台推广，网络，联盟等创意构想 顾客DM广告户外广告赞助及活动宣传传统媒体根据不同受众针对性的强攻l 如何将有限地资金用在刀刃上，怎么做？ 利用我公司的优势资源进行针对性推广n精准定位目标n宁波所有地段n可选择性发布n成本可控n延续性n曝光率高n可选择性发布n成本固定n选择性大n流行性强网络区域针对性广告宣传：DM广告互动软性广告宣传：与电视节目，电台节目合作进行活动推广户外广告宣传：公交车车身
60、广告， 楼宇广告 活动宣传：网络上线发布会， 网络社区活动，学生互动活动，赞助资源 创意构想媒介的选择：时间进度表时间进度表l渔庄内部改建期：统一东超园区内VI，进行园区环境布局改造l渔庄认知了解期：媒体广告精准投放及推广l建立品牌形象期：活动高潮，媒体活动与广告软硬兼施l网站平台推广期：认养平台以及延伸产品推广34581101229了解期形象期推广期改建期营销策略3451291018了解期形象期推广期媒体分类媒体分类电视类电视类l电视类：n 投放方式：投放方式： 推广前期东超的知名度并不是很高，电视台的 硬性广告投放价格较高，大量投放投入太大，少量投放达不到效果。 因此，前期电视台类广告宣传
61、可以和一些浙江、余慈及宁波电视台进行赞助类节目合作，进行嵌入式的广告，策划活动，将外景场地安排在东超渔庄内，投入相对较少，效果相对明显。媒体分类媒体分类 广播类广播类l广播类：广播类： n 投放方式：投放方式： 与电视投放不同，广播的宣传没有画面感，直接投放广告较为枯燥。 因此，可以考虑邀请以下节目主持人到渔庄游玩，让主持人将他自己的感受诉说给听众，配合适量的广播广告，节目礼品赞助会更有说服力，效果更为明显。n推荐节目：以交通，旅游，生活节目为切入点， 选择其中1-2档节目，每周1-2次，投放时间安排在周四至周日，周期为一个月。媒体分类 广播类参与问答活动免费获得东超渔庄门票和渔产品大礼包余姚
62、台慈溪台浙江交通台媒体分类 广播类浙江交通台 余姚、慈溪、宁波广播台邀主持人至农庄游玩，以回答观众电话的形式进行推荐 ，突出东超农、牧、渔博物馆及农事教育基地和休闲娱乐项目的介绍等媒体分类媒体分类 网络网络l网络类：网络类： n 投放方式：投放方式： 与宁波、余姚、慈溪各大车友会的网站，论坛，自驾游团体网站管理员取得联系，进行广告置顶或主题活动进行推广，链接，对认养平台作铺垫。 以软文图片的形式在开心网，人人网，百度贴吧等社交网站进行宣传，友情链接至东超官方网站，对以后的网络平台推广进行铺垫。媒体分类 网络n 推荐社区：推荐社区：自驾类，先选择其中1家，长期合作伙伴，提供活动场地，共同盈利，逐
63、渐增加。媒体分类 网络n 推荐社区：推荐社区：社交类，前期在公共社区进行发帖转帖，日后逐渐形成自己的公共主页。人人网开心网百度贴吧媒体分类媒体分类DM广告广告lDMDM类：类： n 投放方式：投放方式： 根据不同的受众群体采用不同的DM广告形式。媒体分类DM广告n 受众分类：中产阶级，都市白领利用DM广告 ，每月对中产阶级以及都市白领密集居住地区进行DM手册准确投放，为期2个月。媒体分类DM广告n 受众分类：学生团体东超形象的大型公仔，3月初开始每天在不同的幼儿园或者小学门口出现，派送宣传传单或精美小礼品，为期一个月，引起社会或者电视台的关注。媒体分类DM广告n 受众分类：旅游团体、市内白领、
64、普通市民DM手册投放将在各类宾馆,写字楼大厅，供顾客翻阅。媒体分类媒体分类户外类户外类l户外广告类户外广告类：n投放方式：- 道旗、橱窗广告 - 楼宇电梯视频PPT - 公交车车身广告在中产阶级和白领上下班路途以及居住较为集中的区域，投放户外视频广告。可以将广告投放重点放在楼内，电梯内的视频及PPT、灯箱广告。媒体分类户外类n 楼宇电梯视频PPT：DM手册配合：3月至4月的周四和周五在这些地段配合投放DM广告，内容以软文和平面广告配合投放，同时进行会员制的宣传，认养平台的宣传。推荐地区：名仕花园、悦龙湾、n 楼宇电梯视频PPT：媒体分类户外类媒体分类线下活动网络平台-认养平台上线发布会 小型媒
65、体Party-B2C、B2B电子商务平台一结合媒体烘托气氛 l 线下活动类：n 活动目的：线上与线下相结合n活动方式：余姚车友会东超自驾一日游-主题活动周FamilyDay家庭日媒体分类线下活动媒体分类线下活动- 赞助活动：利用东超自身资源，赞助活动，扩大影响力，提高知名度提供赞助学生绘画大赛提供场地钓鱼大赛其他l其他：其他：信用卡公司合作受众群体：受众群体：中产阶级家庭，都市白领，学生团体投放方式：投放方式：现在多家银行与商家合作信用卡消费打折， 可以实现银行与商家双赢的局面，以下银行的信用卡在余慈地区较为普遍。推广内容：与信用卡公司合作，选择其中一家，用指定信用卡在“东超”消费可以打折推荐
66、伙伴：农业银行，交通银行，建设银行，民生银行其他营销策略3451291018了解期形象期推广期营销策略营销策略 建立品牌形象期建立品牌形象期4月5日 清明节5月1日 劳动节6月1日 儿童节7月1日 建党节8月1日 建军节9月10日 教师节10月1日 国庆节巩固品牌知名度结合节日建立品牌形象营销策略营销策略 建立品牌形象期建立品牌形象期 活动构思活动构思n9月10日 中国教师节 凭教师证可以在前后一周进园免费游玩，和老师群体拉近距离，可以体现东超的关爱社会，回馈社会的企业形象，为以后学生团的秋游打好基础，毕竟学生秋游的主动权掌握在老师群体手上。主要以电台广告和DM广告的形式在各中小学进行宣传。营
67、销策略89102121311了解期形象期推广期营销策略营销策略网站平台推广期网站平台推广期l网站认养平台的推广：此阶段的推广目的是希望顾客在渔庄淡季，为下年度开春的菜园、果树认养，花草认养以及小动物认养作准备，因此，会员在此阶段登录东超各网络平台注册入会将获得一些积分奖励和实物奖励。网络 DM广告 联盟 庄园内部 寄送营销策略营销策略网站平台推广期网站平台推广期l推广方式：n网络：对宁波、余慈地区较受欢迎汽车论坛，户外论坛，美食论坛，开心网，人人网，百度贴吧、余姚生活网以及搜索引擎营销推广链接等进行网络推广。营销策略营销策略网站平台推广期网站平台推广期l推广方式：n网络：搜索引擎营销推广 顾客
68、可以主动进行查找，包括：1）关键词量化分析 2）关键词的转化率分析 3）关键词自然排序优化分组 4）关键词竞价广告（PPC）分组营销策略营销策略网站平台推广期网站平台推广期l推广方式：nDM广告：DM广告 ，定期对中产阶级以及都市白领密集居住地区进行DM手册准确投放，为期4个月，10至次年1月。营销策略营销策略网站平台推广期网站平台推广期l推广方式：n联盟：与一些中产阶级家庭和白领关注的商家进行合作，形成一个联盟，相互推荐。比如健身房，汽车店，美容院等，汽车保养等。n推荐：各品牌4S店。营销策略营销策略网站平台推广期网站平台推广期l推广方式：n渔庄广告：对去过庄园的顾客进行推荐，门票，地图，包
69、装袋，礼品盒，或园区醒目的标志等对认养平台进行推广。营销策略营销策略网站平台推广期网站平台推广期l推广方式：n寄送：对我们的会员增加卡片营销的模式，对寄送的礼盒上添加网络平台的地址和信息，并有积分奖励和礼品奖励的说明，对我司产品通过目录销售、会员期刊的方式进行推广。（会员登记很重要的）全年预算电视类：电视类单价（元）时长/次次/周总次数持续价格（元）n 了解期全年预算广播类：方式：广播的软性广告是我们活动类推广的宣传媒介，通过广播将我们每周两天不同类型的主题活动进行推广，如：教师节，家庭日，白领PARTY等广播类单价（元）时长/次时间总周数总次数价格（元）n 了解期交通台长期活动，负责人必须要
70、到东超参观满意后，再根据价格细谈合作内容，以上价格为软性广告价格。全年预算网络类：网络类：爱驾网爱驾网，开心网开心网， 搜索引擎搜索引擎方式一：爱驾网，长三角地区自驾游第一网站，官方表示页面总浏览量日均20万左右，日均不同IP达5万，理论一月可达1,500,000人/次浏览量 套餐包括：首页一屏幻灯，首页一屏图文，首页二屏横幅，自驾游频道横幅以及全新专题页面 投放时间：网络类网络类单价（元）数量周/次总周次总次数价格（元）n 了解期*爱驾网的长期合作需要按赞助价格来谈细节，赞助的价格和效果成正比2010年爱驾网广告刊例全年预算网络类：网络类：爱驾网爱驾网n 了解期了解期首页一屏幻灯全年预算网络
71、类：网络类：爱驾网爱驾网n 了解期了解期首页一屏图文首页二屏横幅全年预算网络类：网络类：爱驾网爱驾网n 了解期了解期2013年爱驾网广告刊例全年预算方式二：，通过赏金，利用其会员对人人网，QQ贴吧，百度贴吧的转帖与炒作；开心网利用公司专职团队单独操作。 转帖类型的软性广告有周期性和持久性，集中性投放或渐进性投放均可。开心网（开心网（8-98-9月月）单价数量周期价格（元）万人号相册100元/周102个月1,000万人号首页签名200元/周102个月2,000一万浏览量一千转帖量300元103个月3,000建立东超3万人群12,000元112,000n 了解期了解期理论上可以达到100,000人
72、/次的浏览量，千人成本30元，尽量将受众人群控制在长三角地区网络类：网络类：开心网开心网全年预算n 了解期网络类：网络类：开心网开心网全年预算n 了解期了解期网络类：网络类：百度，谷歌（百度，谷歌（8-18-1月）月）方式三：潜在客户可以通过关键字主动进行搜索。“东超” “钓鱼” “宁波 农庄”“东超休闲渔庄 “自助野外烧烤” “野炊露营” “周末去哪玩” “春游去哪里” “宁波避暑” “自驾游去哪玩” “秋游去哪里” “余姚 农庄”“宁波一日游” “采摘水果”全年预算n 了解期了解期网络类：网络类：百度，谷歌（百度，谷歌（8-18-1月）月）方式三：潜在客户可以通过关键字主动进行搜索。我们将
73、对以上关键词进行推广，关键词价格按单次点击量(CPC)以及热门程度进行区别，1元/个至3元/个不等。类型类型CPC单价关键词周期价格（元）百度1-3元/个/次50个6个月80,000谷歌1-3元/个/次50个6个月80,000全年预算类型类型周期价格（元）开心网3个月3,000百度推广6个月80,000谷歌推广6个月80,000总计163,000n 了解期了解期网络类：网络类：全年预算活动类之二：活动类之二：主题活动主题活动（9 9月）月）活动类活动类赞助方式备注价格教师节活动免费门票，通过广播和DM进行宣传需要赞助场地家庭日活动有小孩和老年人的家庭免费门票，通过广播和DM进行宣传需要赞助场地
74、钓鱼大赛免费门票，免费钓鱼，通过广播，网站推广和DM进行宣传需要赞助场地场地，车辆，媒体总计n 形象期形象期主题活动与节日结合，费用产生基本在庄园内部，提供免费门票，场地等。,邀请浙江卫视、余慈新闻媒体？元。全年预算活动类之三：活动类之三：卖场活动（卖场活动（1010月）月）活动类活动类费用包括总店数选择费用单价（？天）人工费用（？天）费用总价总计n 形象期形象期卖场活动将配合农场的产品进驻各大卖场，余姚、慈溪地区有此类卖场60多家家以上，华润万家为最，选择先与其合作，然后辐射其他卖场，*卖场需要单独谈判。活动内容：1平米站台，进行低价促销推广并发送东超DM传单，需要顾客填写相关信息，对日后推
75、广搜集数据。全年预算协会活动类协会活动类赞助费用备注儿童绘画大赛钓鱼大赛无钓鱼协会，媒体，路费，吃饭，钓鱼费用由农庄支付n 形象期形象期活动类之四（选择）：活动类之四（选择）：邀请浙江、宁波地区协会参加，并通过媒体曝光提升形象（时间待定）全年预算类型价格社交活动主题活动卖场活动总计n 形象期形象期 “东超”渔庄建设 指导思想、原则及目标v“东超”渔庄坚持全面规划、合理布局、精密设计、充分到位原则;坚持人工设施与自然环境协调原则;坚持追求最大产出 、突出生态特色、致力休闲服务、保持科技领先的原则;v以创造四季休闲生态渔业为主旨,谋求集经济效益、生态效益、社会效益于一体,面向广大居民和游客开放的休
76、闲生态渔业示范区为目标.休闲渔业区设计方案v1、两岸整修加固,并以各种树种绿化,塘岸两侧保留5-10米隔离带，局部可用喂鱼青草绿化,两侧配以阴棚、停车线、钓鱼台等设施.v2、渔业区通过渔业养殖出产水产品外,主要提供休闲钓鱼,游客局域捕捞. v3、商品鱼种选择以家鱼为主.满足休闲钓鱼则根据鱼类的“好钓”习性选择鲫鱼、鲤鱼、罗非鱼、青鱼、鲅鱼等品种投养. 由于项目主要方向是提供休闲活动,多种类混合放养.“东超”渔庄服务区设计方案v按可同时接待500人能力设计.渔庄服务区选址空阔地带新建部分设施,.各种建筑设计与服务设施要求简洁明快,保留传统风格,突出农村特色.渔庄服务区包括餐饮、住宿、休闲娱乐服务
77、、渔家生活体验等，让顾客充分体验农村生活乐趣.同时,服务区内配置影视、空调、网络等现代设施和开展现代娱乐项目,使传统与现代融合,乡土特色与城市特色融合.“东超”渔庄服务区建设内容和规模v(1)土建工程.总占地20亩,新建砖混结构建筑,总建筑面积0.5万平方米.v(2)公用工程.停车场1000平方米,绿化3000平方米,供水供电设施,消防设施,网络通讯设施等.v（3）设备购置.空调设备、餐饮设备、住宿设备、娱乐设备等.建设投资v鱼类增殖：投放各类苗种50万尾，增加库区鱼类资源。（已有）v购置游艇：购置简易游艇4艘，救护艇一艘，用于库区游览观光、钓鱼及救护；v建造休闲渔业码头2个，供游客上下游艇和
78、停靠游艇用；v建造江滨路：在江岸建一条宽3米，长1公里的江滨路，供游客休闲观光及垂钓；v建设水上乐园；v在库区沿岸建造茶吧、歌舞厅、餐饮等。（已有）流动资金估算v结合项目具体情况和经验,流动资金估算按建设期内年均经营成本的30%计取,估算为300万元.v项目总投资=固定资产投资+流动资金=1000万元. 销售收入和销售税金及附加估算v销售收入估算销售收入估算v1休闲渔业区收入.日接待客人100，按项目接纳能力的60%测算消费人次,每人钓2斤鱼，每公斤按10元记，日收入600元，年300天计年收入18万元。v(2)农家乐服务区收入.按项目接纳能力的60%测算消费人次,并根据同类项目个人消费情况测
79、算收入,按每天每人次消费100元,全年以300天计算,则年经营收入可达500万元.v以上计算达产年销售收入为518万元.v野生鱼类收入年可捕捞,100万斤，按8元低价计：800万元。v餐饮及直营店收入：餐饮每家按300万，直营店60万。（每家）经营管理v1渔业组，负责养殖、管理和销售.v（2）渔庄管理组,负责渔庄经营服务.v3公司财务后勤部:由总经理直接管理.v4野鱼餐饮组：负责野鱼餐饮经营服务v5直营店拓展组：负责东超野鱼连锁经营拓展 劳动定员（初定）v根据生产规模工艺和工艺流程，实行以岗定员，共需员工95人，具体定员如下：v管理人员10人，其中总经理1人，副总经理1人，会计1人，出纳1人，
80、部门经理5人，文秘1人.v渔业区普工定员20人,服务区65人.v根据需要招用临时工.技术培训技术培训v项目根据不同岗位对人员素质的不同要求，采取不同的培训方式.企业主要领导要求懂管理、会经营、有较全面的企业管理经营才能，培训的目的是更换观念和更新知识，不断地全面地提高政策理论水平和经营管理水平，因而以进修、外出考察及自学成才为主，面授为辅；中层骨干要求懂技术、懂管理、有一定的组织才能，以组织业余进修、带职学习及自学成才为主，技术人员要求全面系统地掌握全套生产技术，并有一定的创新精神，以进行知识更新、提高业余技术水平为主要目的，针对其工作特点和所担负的工作，采取短期培训、进修深造.组织员工培训：1、基础知识培训。一、是服务知识培训。二、是旅游知识培训三、是本地民俗文化和风土人情知识培训。2、从业观念培训。3、从业能力培训。4、从业心理培训渔庄员工培训的方法及步骤：1、制定渔庄培训计划。 第一是确定培训目标第二是设计培训内容第三是确定培训方式2、实施渔庄培训。一、是选择培训时间和地点。二、是准备培训资料，但是确定培训教师。3、渔庄培训效果评价。第一，考试；第二，意见反馈；第三，受训者行为变化。渔庄员工培训的形式：1、员工在岗培训。2、脱产定向培训。东超产品企业宗旨 用“新新”做渔庄 用“爱爱”做服务
