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1、信贷风险评估决策信贷风险评估决策与案例分析与案例分析内容简介u风险与信贷风险源的理解风险与信贷风险源的理解u信贷项目风险点的识别信贷项目风险点的识别u信贷项目常见风险预兆分析信贷项目常见风险预兆分析u常用风险控制和化解方法探析常用风险控制和化解方法探析u信贷机构风险总控体系的搭建信贷机构风险总控体系的搭建u触发信贷项目风险原因探究触发信贷项目风险原因探究全面风险管理的内容：全面风险管理的内容：风险的识别风险的识别风险的预警风险的预警风险的化解风险的化解风险的管理风险的管理全面风险管理的两个风控层面：全面风险管理的两个风控层面：“判断判断”和和“手段手段”一、风险不要发生一、风险不要发生要会要会
2、“判断判断”是风险发生前的防御、规避和堵截是风险发生前的防御、规避和堵截信贷机构必须具备识别、判断风险的能力，把信贷资源投向可持续发信贷机构必须具备识别、判断风险的能力，把信贷资源投向可持续发展的企业，即使没有任何担保措施，也能依赖客户第一还款来源即正展的企业，即使没有任何担保措施，也能依赖客户第一还款来源即正常的营业收入还本付息。相对应的方法有：常的营业收入还本付息。相对应的方法有：1、有效的客户访谈、有效的客户访谈2、落到实处的生产经营和居住地的现场考察、落到实处的生产经营和居住地的现场考察3、细致的财务资料核查、细致的财务资料核查4、上下游客户的探访、上下游客户的探访5、风控模型的定量化
3、测评、风控模型的定量化测评6、集体决策机制、集体决策机制7、制度（严密）、流程（制衡）、信息系统（快捷）、人才（高素质）、制度（严密）、流程（制衡）、信息系统（快捷）、人才（高素质）的支撑的支撑通过上述工作和安排，信贷项目主动履约率可在通过上述工作和安排，信贷项目主动履约率可在95%以上以上二、发生风险也不怕二、发生风险也不怕要上要上“手段手段”是风险发生后的转移、转嫁和消化是风险发生后的转移、转嫁和消化1、信贷机构必须对每个项目设置相对应的担保措施，以确保极端信贷机构必须对每个项目设置相对应的担保措施，以确保极端情况出现时风险的化解：情况出现时风险的化解：不动产抵押、动产质押、权利质押、第三
4、方机构和个人的保证、保不动产抵押、动产质押、权利质押、第三方机构和个人的保证、保证金、履约定金、存货监管、账户监管、闭环操作、过程控制、上下证金、履约定金、存货监管、账户监管、闭环操作、过程控制、上下游业务链锁定、租赁权的设置、分期还款、托管经营、保险、强制执游业务链锁定、租赁权的设置、分期还款、托管经营、保险、强制执行公证等方法和措施的组合应用。行公证等方法和措施的组合应用。2、利用专业担保、再担保等业务模式将风险分担，降低风险的承、利用专业担保、再担保等业务模式将风险分担，降低风险的承担总量。担总量。3、打造强有力的资产保全队伍，对风险项目实施司法追偿（追偿、打造强有力的资产保全队伍，对风
5、险项目实施司法追偿（追偿率超过率超过50%）。）。4、争取政府有关部门对小微融资的代偿补偿政策。、争取政府有关部门对小微融资的代偿补偿政策。5、以足额提取的风险准备金消化终极风险。、以足额提取的风险准备金消化终极风险。在实际信贷业务实践过程中，通过搭建全员、全过程、在实际信贷业务实践过程中，通过搭建全员、全过程、动态的风险管理体系进行风险总控管理（详见信贷机构风动态的风险管理体系进行风险总控管理（详见信贷机构风险管理体系图），使险管理体系图），使“判断判断”和和“手段手段”并重，一手抓风并重，一手抓风险的防和堵，一手抓风险的疏和治，最大程度保障信贷资险的防和堵，一手抓风险的疏和治，最大程度保障
6、信贷资产的安全，实现信贷资产的保值增值。产的安全，实现信贷资产的保值增值。一、风险的认识和分析一、风险的认识和分析风险是什么？风险是什么？风险在哪里？风险在哪里？国资委2006年企业全面风险管理指引指出：企业风险是指未来的不确定性不确定性对企业实现其经营目标的影响；以能否为企业带来盈利等机会为标准，将风险分为纯粹风险（只能带来损失一种可能性）和机会风险（带来损失和盈利的可能性并存）财政部2008年企业内部控制基本规范定义：风险是对实现内部控制目标可能产生负面影响的不确定因素不确定因素国际ISO31000人为风险的概念是：不确定性不确定性对目标的影响风险就是不确定的危险因素风险就是不确定的危险因
7、素风险是指所有损害利益影响生存发展的危险因素的总和包括：系统性风险发生在宏观层面，可以被认知，一旦（主动或被动）参与便无法回避和控制如：政治动荡风险、政策调控风险、市场风险、自然灾害风险。非系统性风险发生在微观层面，可以预测并设法规避、控制和转嫁如：战略风险、财务风险（资本流动性风险）、经营风险、产品风险、客户信用风险、制度流程风险、业务操作风险、体制机制风险、人事风险、法律风险等等。信贷风险源的理解信贷风险源的理解u信贷机构主要会面临哪些风险？信贷机构主要会面临哪些风险？1 1、信用风险：又称违约风险，是指借款人因种种原因，不愿或无力履行合同条件而构成违约，致使信贷和担保机构遭受损失的可能性
8、，信贷和担保机构存在的主要风险就是信用风险，即交易对手不能完全履行合同的风险。2、操作风险：操作风险是指由于不完善或有问题的内部操作过程、人员、系统而导致的直接或间接损失的风险，可分若干种表现形式：内部欺诈，外部欺诈，聘用员工做法和工作场所安全性，客户、产品及业务做法，实物资产损坏，业务中断和系统失灵，交割及流程管理失当，不当行政干预。3、市场风险：是系统性风险，是指宏观经济下滑使所有企业经营都出现困难，也包括市场竞争激烈而必然有一小部分企业失败所带来的风险。系统性风险是无法控制，只能回避或补偿。4、法律风险：信贷和担保机构的日常经营活动或各类交易应当遵守相关的商业准则和法律原则。在这个过程中
9、，因为无法满足或违反法律要求，导致信贷和担保机构不能履行合同发生争议/诉讼或其他法律纠纷，而可能造成经济损失的风险，即为法律风险。5、流动性风险：所谓流动性，是指信贷和担保机构需要用现金支付的能力，也就是清偿力。它包括资本的流动性和变现性，保证一旦出现问题时有足够的现金，也包括担保资产的变现性。流动性不足导致的风险，会严重影响信贷和担保机构的信用水平和担保能力。控制流动性风险，就必须保持担保资产中有足够的现金水平，并充分考虑担保资产的变现风险和变现成本，要防止资产的固滞化，防止对外过度投资。信用风险是交易对手造成的风险，市场风险是环境造成的风险（系统性风险），操作风险、法律风险和流动性风险是自
10、身造成的风险，因此信贷机构风险管理的核心和难点在于识别、控制和化解信用风险，信用风险控制得当，其他风险就失去了发生的基础，操作风险、法律风险、流动性风险和市场风险的控制也是为了化解信用风险。本次话题围绕信贷客户的信用风险进行探讨u导致信用风险的最大风险源是什么？导致信用风险的最大风险源是什么？信信息息不不对对称称!信贷交易的核心是跨时间、跨空间的价值交换，因此，对信贷交易的核心是跨时间、跨空间的价值交换，因此，对信息的对称性具有很高要求。信息的对称性具有很高要求。所谓信息对称，就是说，在市场条件下，要实现公平交易，所谓信息对称，就是说，在市场条件下，要实现公平交易，交易双方掌握的信息必须对称。
11、换句话说，倘若一方掌握交易双方掌握的信息必须对称。换句话说，倘若一方掌握的信息多，另一方掌握的信息少，二者不的信息多，另一方掌握的信息少，二者不“对称对称”，你这，你这交易就做不成；或者即使做成了，也很可能是不公平交易，交易就做不成；或者即使做成了，也很可能是不公平交易，掌握信息少的一方就会处于被动的弱势地位，就会吃亏，掌握信息少的一方就会处于被动的弱势地位，就会吃亏，出现损失。出现损失。信贷业务实践中，信息总是不对称，贷款方担保方了解借信贷业务实践中，信息总是不对称，贷款方担保方了解借款方的信息往往比较少，从而使信贷业务具有很大的不确款方的信息往往比较少，从而使信贷业务具有很大的不确定性，其
12、结果就会判断失准，决策失误，导致赔偿损失，定性，其结果就会判断失准，决策失误，导致赔偿损失，这就带来了风险。（为什么有的小贷公司能够在本区域内这就带来了风险。（为什么有的小贷公司能够在本区域内发放信用类贷款，因为非常了解对方，信息对称程度高）发放信用类贷款，因为非常了解对方，信息对称程度高）面对风险的三种选择：1、回避。什么事情都不做能彻底回避风险，但也不存在金融交易了。也有一种说法是完全阻碍业务开展的风险管理是失败的管理。2、无视风险。没有风险敬畏意识，横冲直撞，听天由命，这是纯粹的赌博行为。3、经营风险。深刻了解所从事的金融业务（产品）的风险在哪里，准确计量风险有多大，并通过进一步交易结构
13、的设计来合理安排风险（支撑风险），通过合理的定价让收益能覆盖风险，最后通过资本来承担风险。经营风险就是主动选择风险和积极管理风险的理念。风险管理的主要内容：选择风险安排风险消化风险首先，金融机构根据一定的标准吸收风险，有选择地将外部社会经济活动中的风险内部化。在社会专业化分工中，管理这些普通工商企业和家庭无法有效管理的风险，成为金融机构的社会经济功能，也成为其生存和发展的基础。其次，金融机构根据不同类型风险的不同特征，采取不同的管理策略，利用风险转移、风险分散、风险补偿、风险缓释和风险对冲及承担等一系列途径和手段，主动安排风险，并通过科学合理的风险安排获取风险溢价。最后，金融机构还必须依托合理
14、的风险管理组织体系、先进的风险管理工具，控制那些无法有效转移或对冲的剩余风险通过降低预期损失水平，降低风险成本，从风险管理中获取收益。因此，风险管理的过程就是价值创造的过程，而风险回报平衡能力则是金融机构核心竞争力的根本体现。u在信贷业务实践中，为了控制风险，贷款人和担保人运用在信贷业务实践中，为了控制风险，贷款人和担保人运用各种手段、措施、方法，追求信息对称化，为选择风险提各种手段、措施、方法，追求信息对称化，为选择风险提供决策依据。供决策依据。u这些手段、措施、方法的探索和研究，是我们日常工作、这些手段、措施、方法的探索和研究，是我们日常工作、学习的重点，这些手段、措施、方法的先进性、有效
15、性对学习的重点，这些手段、措施、方法的先进性、有效性对信贷和担保机构打造核心竞争力，促进企业可持续发展起信贷和担保机构打造核心竞争力，促进企业可持续发展起着重要作用。着重要作用。实现信息对称的技能：实现信息对称的技能：u面对面访谈（细节）面对面访谈（细节）方法方法技巧技巧u实地考察（细节）实地考察（细节）方法方法技巧技巧u资料核查资料核查( (细节）细节）方法方法技巧技巧u偿债能力定量化分析工具测评偿债能力定量化分析工具测评尽职调查中的访谈、现场考察、资料核查尽职调查中的访谈、现场考察、资料核查访谈访谈访谈就是担保评审人员与目标客户关键性的经营管理访谈就是担保评审人员与目标客户关键性的经营管理
16、人员就担保相关问题进行面对面的交流。这个交流是双向人员就担保相关问题进行面对面的交流。这个交流是双向的，通过交流，让双方了解对方企业的相关情况，为达成的，通过交流，让双方了解对方企业的相关情况，为达成担保目的做好铺垫。担保目的做好铺垫。1.访谈对象（关键人）：访谈对象（关键人）：（1）担保经办人员）担保经办人员（2）财务负责人）财务负责人（3）企业法人）企业法人（4）主要经营者或业务主管）主要经营者或业务主管（5）其他员工（必要时选用）其他员工（必要时选用）对上述关键人的访谈应当分别进行对上述关键人的访谈应当分别进行2访谈重点：访谈重点：企业历史沿革、股本结构及股东背景介绍、企业组织结企业历史
17、沿革、股本结构及股东背景介绍、企业组织结构和人员状况、行业背景、经营模式、主营业务及竞争优势、构和人员状况、行业背景、经营模式、主营业务及竞争优势、成本费用及应收款控制管理方式、业绩考核办法、资产和负成本费用及应收款控制管理方式、业绩考核办法、资产和负债状况、贷款用途、还款来源、反担保措施、地方政府支持债状况、贷款用途、还款来源、反担保措施、地方政府支持力度等。力度等。3访谈目的：访谈目的：（1）通过访谈，项目经理能够对企业有一个大致的了解，）通过访谈，项目经理能够对企业有一个大致的了解，能够初步判断企业有无负债能力。能够初步判断企业有无负债能力。（2）通过不同对象对同一问题的回答，分析判断企
18、业情）通过不同对象对同一问题的回答，分析判断企业情况的真实性。况的真实性。（3）感受企业对评审核查工作和反担保措施设置的配合）感受企业对评审核查工作和反担保措施设置的配合程度，初步判断企业的还款诚意。程度，初步判断企业的还款诚意。（4）确定下一步评审工作需要审查核实的重点。）确定下一步评审工作需要审查核实的重点。4访谈技巧：访谈技巧：1）控制访谈议题和进程，左右谈判思路，使自己处于主）控制访谈议题和进程，左右谈判思路，使自己处于主导地位。导地位。提前做好功课，列出所有问题，谈什么，怎么谈，都得提前做好功课，列出所有问题，谈什么，怎么谈，都得预先做好充分准备。预先做好充分准备。当面对很有谈判技巧
19、的资深大企业家、社会名流时，对当面对很有谈判技巧的资深大企业家、社会名流时，对方的语言可能非常具有感染力、煽动性，容易迷惑人，项目方的语言可能非常具有感染力、煽动性，容易迷惑人，项目经理必须将公司赋予的权力和职责武装好自己，保持清醒的经理必须将公司赋予的权力和职责武装好自己，保持清醒的头脑，保持不卑不亢的态度，不能被对方气势所压倒，不能头脑，保持不卑不亢的态度，不能被对方气势所压倒，不能“被被”跑题，要让对方沿着自己的思路走。跑题，要让对方沿着自己的思路走。2）问题要有层次感，由浅入深，先易后难。最关键的对）问题要有层次感，由浅入深，先易后难。最关键的对方最可能隐瞒的问题要不经意的突然发问，在
20、对方没有充分方最可能隐瞒的问题要不经意的突然发问，在对方没有充分准备时，据实披露。准备时，据实披露。3）对对方的财务人员的访谈中，要很自然的没有针对性）对对方的财务人员的访谈中，要很自然的没有针对性的举出隐瞒事实真相所面临的后果（担保业务和法律上的），的举出隐瞒事实真相所面临的后果（担保业务和法律上的），不经意的进行诚信教育和普法教育，营造一种压力，使对方不经意的进行诚信教育和普法教育，营造一种压力，使对方不敢不愿造假。不敢不愿造假。现场考察现场考察1需要考察的现场：办公场所、生产场所、经营场所、商品存放仓库、提供个人连带保证的个人居住地。2考察目的：（1）通过现场考察，掌握掌握以上经营现场的
21、地理位置、面积、权属、价值；（2）通过观察经营场所现状、人员、办公设施、机器设备、原辅材料配备等细节，初步判断判断企业实际生产经营规模是否与报表反映数据相匹配；（3）感知感知企业和个人的经济实力和企业的持续经营能力现场考察两大技巧：现场考察两大技巧：1、看细节、看细节2、看状态、看状态生产场所的细节；生产场所的细节；经营场所的细节经营场所的细节;财务资料中的细节；财务资料中的细节；细节观察力测试细节观察力测试北京某鸡蛋生产企业，鸡蛋从农户中收购，分拣包装后在物美、家乐福、麦德龙等商超销售。企业提供的财务资料显示：项目经理在现场考察和访谈中了解到两个细节：1、物美、家乐福、麦德龙等商超结算账期为
22、60天左右；2、鸡蛋的保质期为45天左右。你怎么看企业提供的财务信息的真实性？单位：万元单位：万元销售收入销售收入应收账款应收账款存货存货2011年年14000606070072012年年130007485103902013年年10月月93001145210484讨论：风险对金融机构而言是绝对的坏事吗？你的风险偏好如何？为什么选择这类偏好？风险管控人员的心智特质：1、不安全感持续的焦虑和担忧生于忧患2、卑谦意识做最坏的准备，争取最好的结果3、自律精神适度的死板，严格遵守纪律，不受环境影响巴菲特选接班人的条件：1、独立思考（能冷静的退后思考，不受众人影响）。2、风险（情绪）偏好趋于稳健。3、对人
23、性和机构的行为特点有敏锐的洞察力。4、对从未发生过的风险有独到的感知和规避能力。对信贷这个高风险行业的从业人员有何启示？选择题：如果你有一次下赌注的机会，你选择哪一注？请思考一分钟，然后做单项选择：A注，确定盈利1000元；B注，50%概率盈利2000元，50%概率盈利0元；C注，50%概率盈利3000元，50%概率亏损1000元；D注，50%概率盈利50000元，50%概率亏损10000元赫胥实验：风险（情绪）偏好测试赫胥实验：风险（情绪）偏好测试A注，确定盈利1000元保守型B注，50%概率盈利2000元，50%概率盈利0元稳健型C注，50%概率盈利3000元，50%概率亏损1000元激进
24、型D注，50%概率盈利50000元，50%概率亏损10000元权衡型注意：没有好坏之分，风险管控人员一般倾向A、B型。二、信贷项目风险点的识别二、信贷项目风险点的识别识别信贷项目风险点的识别信贷项目风险点的次序次序方式方式要点要点例：某外墙涂料生产企业于2008年初申请500万元一年期流动资金贷款，可以提供法人代表名下一套2007年以200万元购买的自用住宅和2001年以300万元购买的产权人为法人儿子的商铺作抵押，据初步了解查，企业目前总资产4000万元，净资产2500万元，06、07年销售收入为3500万元、5000万元，应收帐款余额800万元、1700万元，有一笔200万元银行一年期贷款
25、将在3个月后到期，法人儿子再过三个月年满18岁。企业贷款目的是为了提高市场竞争力，满足日益增长的市场需求，打算引进一条新产品生产线扩大生产规模，由于固定资产投资改造贷款审批较难，故用自有资金投资设备和建设，挤占的流动资金用贷款解决。请问，这个项目存在的哪些风险点会引起你的关注？请问，这个项目存在的哪些风险点会引起你的关注？一、系统性风险：（主要是市场风险）（主要是市场风险）1、经济政治动荡风险在有明显征兆时关注（比如目前在利比亚军事动乱地区）2、自然灾害风险：地震等自然灾害导致企业生产能力的丧失在有明显征兆时或高危地区关注3、市场风险：受经济周期和国家政策影响房地产行业下行风险房地产上游企业必
26、须关注二、非系统性风险：客户信用风险客户信用风险1、企业诚信风险（包括企业提供虚假资料风险和企业自始丧失还款诚、企业诚信风险（包括企业提供虚假资料风险和企业自始丧失还款诚意的风险）意的风险）2、新生产线建设失败、或延期投产、或新产品不适销对路、或更新产、新生产线建设失败、或延期投产、或新产品不适销对路、或更新产品更新换代风险；新生产线不符环保要求的风险；新产品质量达不品更新换代风险；新生产线不符环保要求的风险；新产品质量达不到国家强制标准无法投放市场的风险。到国家强制标准无法投放市场的风险。3、应收帐款回笼风险。、应收帐款回笼风险。4、短贷长投带来的现金流断裂风险、短贷长投带来的现金流断裂风险
27、5、以新贷偿还旧贷带来的连锁反应风险、以新贷偿还旧贷带来的连锁反应风险6、贷款到期后，企业正常经营性现金流难以支撑还款需要的风险、贷款到期后，企业正常经营性现金流难以支撑还款需要的风险7、无法查清的企业或有负债、或有法律纠纷、其他隐患带来的风险、无法查清的企业或有负债、或有法律纠纷、其他隐患带来的风险8、抵押的个人自用住宅无法处置风险、抵押的个人自用住宅无法处置风险9、未成年人房产无法处置风险、未成年人房产无法处置风险10、抵押房产贬值的风险（房地产将会成为未来最大的信贷风险爆发、抵押房产贬值的风险（房地产将会成为未来最大的信贷风险爆发点）点）11、实际控制人健康、自由方面的风险、实际控制人健
28、康、自由方面的风险评审结论：受房地产业下行影响，新建房地产带来产品需求萎缩已成定局，但旧城改造带来的新的需求在增加，企业只有提升产品档次才能保住市场份额，应该支持企业进行技术改造。企业新项目可行性研究扎实可靠，前景预期乐观。企业过往银行还款记录良好，经现场尽职调查核实，企业主经营风格较为稳健，企业提供的财务数据有据可循，而且还隐瞒了部分现金收入，相当数量的固定资产和存货没有计入报表，企业实际资产实力和经营能力好于报表数据。建议为企业提供500万元固定资产技改贷款，期限为两年，第一年每月还款10万元，第二年每月还款20万元，最后一个月余额一笔还清160万元。担保措施为法人代表夫妻双方无限连带保证
29、、法人名下住宅抵押、法人儿子名下商铺抵押，手续等年满18周岁再办理，办妥担保手续后放款。风险识别和管理工作的基础风险识别和管理工作的基础“宏观着眼、微观入手宏观着眼、微观入手”对整个国民经济的现状、走势的了解，对客户所处对整个国民经济的现状、走势的了解，对客户所处行业的市场竞争、政府管制、价格波动的掌握是风险管行业的市场竞争、政府管制、价格波动的掌握是风险管理人员的必修课。理人员的必修课。为什么当下的钢贸业让金融机构承受了巨大压力？为什么当下的钢贸业让金融机构承受了巨大压力？为什么对项目个案风险的准确识别离不开格局观？为什么对项目个案风险的准确识别离不开格局观？为什么简单的生产生活常识就是验证
30、真伪的试金石？为什么简单的生产生活常识就是验证真伪的试金石？案例：北京某金属材料公司，系某物资集团公司北京区域子北京某金属材料公司，系某物资集团公司北京区域子公司，成立于公司，成立于2010年，注册资金年，注册资金2000万元，在册员工万元，在册员工21人，主要从事大型钢厂螺纹钢、线材等钢材贸易业务，企人，主要从事大型钢厂螺纹钢、线材等钢材贸易业务，企业拥有自己的物流仓库，设立在北京某火车站货场内。企业拥有自己的物流仓库，设立在北京某火车站货场内。企业通过向厂家预付货款可以获得业通过向厂家预付货款可以获得3050元的价格折扣。企元的价格折扣。企业宣称由于其业务购销渠道比较成熟，一直处于稳定盈利
31、业宣称由于其业务购销渠道比较成熟，一直处于稳定盈利状态，其母公司已经给予状态，其母公司已经给予2500万元的用款额度支持，但要万元的用款额度支持，但要收取收取13%的内部资金使用费，企业希望使用自主融资平价的内部资金使用费，企业希望使用自主融资平价资金来降低成本，同时扩大销售规模，申请资金来降低成本，同时扩大销售规模，申请2000万元流动万元流动资金贷款。资金贷款。企业提供的财务报表如下：企业提供的财务报表如下：2011年12月（单位万元）：资产总额：6548流动资产：6543货币资金：166应收账款：5应收票据：0预付账款：5578其他应收：25存货：768固定资产：5负债：4513应付票据
32、：0应付账款：3031预收账款：1481所有者权益：2029实收资本：2000盈余公积：2未分配利润：27主营业务收入：28911主营业务成本：28797主营业务税金及附加：7主营业务利润：106经营费用：42管理费用：15财务费用：6利润总额：44所得税：18净利润：252012年2月（单位万元）：资产总额：4527流动资产：4516货币资金：16应收账款：0应收票据：0预付账款：2899其他应收：0存货：1428固定资产：5负债：2495应付票据：0应付账款：2012预收账款：484所有者权益：2032实收资本：2000盈余公积：2未分配利润：30主营业务收入：5936主营业务成本：583
33、6主营业务税金及附加：1主营业务利润：99经营费用：86管理费用：9财务费用：0利润总额：4所得税：1净利润：3客户经理分析企业提供的上述报表后认为该企业2011年以接近1000万元的存货水平实现了2.89亿元的销售收入，如果给予1000万元的担保贷款后，可以增加1000万元的存货，其销售收入有望翻番，主营业务收入完全能支撑还款需要，故可以为其提供至少1000万元的贷款担保。你认同该项目经理的意见吗？你如何分析和评价上述财务报表的财务信息？视频案例经济半小时、经济信息联播剪辑：中国钢贸市场调查1、看了短片后请对前述案例进行重新评价，你的看法有没有改变？2、2011年以来中国钢贸业现状如何？3、
34、留意并结合片中细节，请你整理和归纳钢贸业贷款目前存在的主要风险点。4、思考前面的3个问题。我们识别信用风险的步骤是先拉远再拉近我们识别信用风险的步骤是先拉远再拉近先把先把握整体，再剖析局部；握整体，再剖析局部；同行的横向对比；同行的横向对比；自身的纵向对比；自身的纵向对比；与常识对比，大道至简，简单的生产生活常识是我与常识对比，大道至简，简单的生产生活常识是我们识别风险，防止骗局的试金石。们识别风险，防止骗局的试金石。风险甄别风险甄别常识比对常识比对行业比对行业比对历史比对历史比对把把握握整整体体剖剖析析局局部部三、常见风险预兆分析：三、常见风险预兆分析：为什么地位显赫、人才云集、拥有最先进风
35、控技术的大银为什么地位显赫、人才云集、拥有最先进风控技术的大银行也会犯低级错误？行也会犯低级错误？为什么脚踏实地、坚守底线是信贷机构管控风险的朴实的为什么脚踏实地、坚守底线是信贷机构管控风险的朴实的硬道理？硬道理？从明星企业老板跑路案例看风险预兆视频案例经济半小时：蹊跷的失踪短片中哪些现象触动了你，引起你的关注和共鸣？1、2、3、4、5、哪些现象值得你反思、总结，成为你的前车之鉴？1、2、3、4、5、哪些现象是项目出险的预兆？1、2、3、4、5、出现风险预兆的项目可以采取哪些干预措施？1、2、3、4、5、我的感想：1、明星企业、十强百强企业一定是信贷机构的好客户吗？务必保持清醒的头脑，按规范履
36、行尽职调查程序，不要被明星企业、十强百强企业头顶上的光环所蒙蔽和迷惑。2、多家信贷机构争相放贷的企业一定是好企业吗？多头贷款会引发竞相压低放贷门槛，弱化监管条件，会被客户利用。而一旦出现危机，又会争先收贷，强行扯断企业资金链，不给企业喘息之机，不利于通盘考虑整体解决方案。3、一次性还款的缺陷是：总是要等到还贷的最后一天，才知道一块钱都还不了。4、信誓旦旦拍胸脯赌咒发誓表示正在调动资金，还款绝无问题的老板最不可信，往往等到银行关门，钱仍未到账。5、高度重视关联企业的异常动态：有时，企业本身的问题自己刻意掩饰，但往往会通过关联企业表现出来。6、2.6亿元的销售收入为什么能获得10多亿元的贷款？负债
37、，尤其是银行负债超过净资产这种低级错误能在若干知名银行同时出现？金融机构的底线在哪里？7、老板对主营业务是门外汉的企业要有戒备之心。8、主营业务良好的企业容易被利用，成为融资牟利的平台。9、实际控制人以及主要经营者的个人资产务必纳入连带担保的范围。10、信贷人员缺乏责任心和相应的控制手段从而对资金失去监管，是贷款出现风险的外因。11、三张报表，差得给工商税务，真实的留给自己，靓丽的给银行是普遍现象，我们要具备识别报表真伪的能力。12、超过主业实际需求的过量的贷款往往比难获融资的企业面临更多的风险。13、当下，经济环境弱化，成本抬高，迫使企业铤而走险，利用高杠杆的资本运作获利现象时有发生，我们应
38、抱有足够的警惕之心。风险预兆实际控制人或经办人员突然不接电话实际控制人消失企业工资发放不正常实际控制人疯狂消费，顶格透支信用卡存货量持续下降。存货是一个非常直观和敏感的指标，存货若没有增量表明可能失去了购买原材料的能力，流动资金可能枯竭，其后果一定是生产经营无法延续连续的水、电、通信欠费单个账户资金干涸、有资金转入立即转出，不在账户中留存资金连续两年以上亏损关联公司大额频繁的应收应付贷款资金没有用于主业，挪作他用常见风险隐患补充：常见风险隐患补充：欠息、消费贷款连续两期以上逾期由毫不相干的第三方提供担保物，要搞清楚提供抵押物的动机，由毫不相干的第三方提供担保物，要搞清楚提供抵押物的动机，要留意
39、背后有无互保、分用贷款、借道融资等情况。要留意背后有无互保、分用贷款、借道融资等情况。多年老项目如果借款用途无法自圆其说，不能放松警惕。多年老项目如果借款用途无法自圆其说，不能放松警惕。产能闲置状况往往是企业衰落的前兆产能闲置状况往往是企业衰落的前兆主要经营者从业经验不足，不能用一种行业的成功去复制另一主要经营者从业经验不足，不能用一种行业的成功去复制另一行业的成功行业的成功多头融资是风险的放大器（南郊鸭业）多头融资是风险的放大器（南郊鸭业）投资欲望膨胀会带来极大的不确定性。投资欲望膨胀会带来极大的不确定性。有执行记录说明其法律意识和信用意识均淡漠，非得等到司法有执行记录说明其法律意识和信用意
40、识均淡漠，非得等到司法部门强制执行。部门强制执行。征信记录多次逾期记录无正当理由说明信用意识淡漠、缺乏契征信记录多次逾期记录无正当理由说明信用意识淡漠、缺乏契约精神约精神抵押物是刚过户的房子要小心背后的债务纠纷。抵押物是刚过户的房子要小心背后的债务纠纷。要全面查询法定证件资料，对两劳人员有较强的防备心理，借要全面查询法定证件资料，对两劳人员有较强的防备心理，借款和担保人是款和担保人是“两劳两劳+单身单身+合伙合伙”是高危信息。是高危信息。借款用途和实际投向不符是风险高发信息。借款用途和实际投向不符是风险高发信息。同一控制人通过不同主体重复申请贷款担保是风险信息同一控制人通过不同主体重复申请贷款
41、担保是风险信息银行对账单出现固定时间进出，或同等金额进出银行对账单出现固定时间进出，或同等金额进出，或一日游，或一日游有有可能存在私下拆借行为，其借款用途要格外关注。可能存在私下拆借行为，其借款用途要格外关注。离婚判决书如有嗜酒、嗜赌、不顾家庭等信息隐含其道德水准离婚判决书如有嗜酒、嗜赌、不顾家庭等信息隐含其道德水准比较底下，是高风险群体。比较底下，是高风险群体。风险预兆的提前干预措施：风险预兆的提前干预措施：原则：尽速行动、区别对待原则：尽速行动、区别对待风险预兆干预风险预兆干预风风险险预预兆兆尽尽速速调调查查恶恶意意善善意意提提前前收收贷贷控制账户控制账户控制资产控制资产提前实现担保物权提
42、前实现担保物权不不可可救救可可救救同恶意同恶意消除隐患消除隐患增加担保、追加信贷额度增加担保、追加信贷额度延展期限延展期限借新还旧借新还旧分拆还款分拆还款撮合交易撮合交易引入投资人引入投资人1、一旦一旦发现风险预兆应迅速从外围收集信息，了解情况，预判这些风险预兆背后企业控制人的主观意图是善意的还是恶意的，善意是指企业自身意志无法控制的不利于债务偿还的各类情况，恶意是指企业有意识有计划实施逃废债务的各种行为。2、如果判断是恶意的，就不能大张旗鼓地做摸查工作，需要不动声色地做调查了解工作，甚至有些工作只能在外围，比如同行、行业协会、上下游方面的走访，切忌打草惊蛇。3、迅速控制企业帐户、重要资产，提
43、前启动实现担保物权的措施。迅速在企业各账户布控，遇到大额进账资金，立即锁定用于还贷。控制重要资产，申请司法保全。对担保公司而言，应请求银行提前出具代偿确认书（为了尽快启动代位求偿程序，当然担保公司确保代偿款事后到位），由担保公司申请司法保全查封债务人或担保人的资产。提起启动实现担保物权的措施必须在抵押、质押反担保合同中约定条件（这些条件就应该包括各种风险预兆），当这些条件成就时，即可申请执行抵押物。约定提前实现抵押权和质押权的条件：根据物权法195条：债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，抵押权人可以与抵押人协议以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所得的价款优先受偿。抵
44、押权人与抵押人未就抵押权实现方式达成协议的，抵押权人可以请求人民法院拍卖、变卖抵押财产。219条质权有同样的规定：债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现质权的情形，质权人可以与出质人协议以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所得的价款优先受偿。参考：在抵押质押合同中约定抵（质）押权的提前实现情形：出现下列情况之一的，若甲方（债权人）认为可能威胁到其债权的安全，甲方有权采取相应的措施，提前实现担保物权，维护自己的合法权益：乙方（债务人）违反主合同的约定，未全面履行主合同项下的全部债务的；乙方未按主合同约定使用贷款资金的；乙方未通知甲方擅自实施资产转让、转移的；乙方出现重大亏损、承担违约责
45、任等影响其经营能力、商业信誉的情形。乙方出现影响持续经营能力的其他情形4、如判断对方是善意的，则深入企业全面摸查企业的资产、经营状况，分析出现风险预兆的原因，如果企业主营业务没有出现实质性的恶化，有挽救的可能，则需要对企业进行支持，帮助企业渡过难关：延展贷款期限，给企业创造内部自我调整的时间和空间。分拆还款额度和次数，减低企业正常还款压力追加贷款额度，弥补企业紧急情况下的资金缺口，避免出现信用危机，颠覆企业。由于风险偏好和风控手段的差别，可以将企业推荐给其他金融机构，典当行、小额贷款公司、担保机构。利用公司的平台和渠道帮助企业撮合交易。为企业推荐投资人进行股权融资。为保障信贷机构或担保公司权益
46、，信贷机构或担保公司在承担更多风险和责任的同时，可以采取一些控制手段，比如要求增加担保人和担保物、实施财务管控（暂时所有的收支由信贷机构或担保公司派员操作）、增加服务费、债转股如果企业已跌入无法挽救的深渊，则需立即控制企业的重要资产和账户，提起启动保全和追偿程序。四、常用风险控制和化解方法探析四、常用风险控制和化解方法探析筛选剔出法筛选剔出法分散法分散法缩小法缩小法锁定法锁定法转嫁法转嫁法转移法转移法捆绑分担法捆绑分担法威慑法威慑法延后法延后法抬高成本法抬高成本法增利法增利法创新法创新法自愈法自愈法风险对冲法风险对冲法u筛选剔除法：筛选剔除法： 筛选剔除法也可称作风险规避法，在担保实务筛选剔除
47、法也可称作风险规避法，在担保实务中主要应用在业务最初始的营销和受理阶段中主要应用在业务最初始的营销和受理阶段营销营销人员聚焦合适的、能基本符合信贷要求的目标客户群体进行营销活动，把高风险、不合格的客户群体移出出我们的视线范围；注意点：对成功信贷记录的项目进行总结、分析。找出共性元素，比如行业、资产、营收、担保和反担保等，再利用这些条件在市场上进行扫描，锚定初具条件的项目进行跟踪营销，提高信贷项目操作的成功率。营销实际上是用一个大孔径的网实施初（粗）筛过程，营销锚定的项目已经排除了显而易见的风险，受理受理工作人员通过快速简捷的筛选工作，剔除掉明显有风险的项目；受理也好像是用大口径网对项目进行初（
48、粗）筛，过滤掉显而易见或者隐含高发风险因子的项目，使进入操作程序的项目成功几率进一步提高，从而降低风险，减少无效工作量。不宜受理的项目不良信用记录提供虚假信息、虚假资料融资资金投向高息放贷违法经营涉诉、涉案资产负债奇高，明显无还款能力经营状况弱化、恶化申请担保金额高于净资产等风控工作的2:8法则信贷业务80%的风险只需20%的工作量来完成；但是剩余的20%的风险却要花费80%的工作量。通过对方向性目标群落的营销，通过受理工作的简单筛选，就能够基本上过滤掉80%的项目风险。我们要对整个社会信用环境有一个客观的整体性的认识，能够持续生存的企业是具有基本的信用意识的，受法律、市场层面的各种因素制约，
49、既能逃废债务，又能原地安稳经营的空间已经逐渐被封杀。实际上，只要具备一定的基本条件，即使不经过精细化的调查评审，不设置任何保障性反担保措施，信贷项目发生风险的几率也会在一个比较低的水平。这些条件简单归纳为：（5有）1、有已持续较长时间的固定经营场所（实）2、有实际生产经营的产品，并在正常销售3、有已持续较长时间的经营队伍4、有合理的贷款资金用途5、有符合实际的经营（发展）目标（虚）上述条件只需通过简单的表象了解（粗筛）即可掌握，据此，在营销和受理层面完全可以很快捷筛选出相对低风险概率（大约20%）的项目。风险管理的大量工作是去控制小概率风险事件的发生的。因为信贷风险是具有放大功能的，小概率风险
50、如不加以管控，也足以颠覆信贷机构。u分散法：分散法： 分散法是信贷工作最重要的风险控制和管理的思想和方分散法是信贷工作最重要的风险控制和管理的思想和方法，信贷业务各方面各阶段都用得上分散法降低风险。法，信贷业务各方面各阶段都用得上分散法降低风险。“不能把鸡蛋放在一个篮子里不能把鸡蛋放在一个篮子里”道出了风险分散法的哲理。道出了风险分散法的哲理。 风险分散：是指增加承受风险的单位以减轻总体风险风险分散：是指增加承受风险的单位以减轻总体风险的压力，从而使项目管理者减少风险损失。的压力，从而使项目管理者减少风险损失。 比如：比如： 在信贷项目的行业集中度的限制上，是分散法在起作在信贷项目的行业集中度
51、的限制上，是分散法在起作用，不能把信贷资源过多集中在一种或几种行业上，而是用，不能把信贷资源过多集中在一种或几种行业上，而是应该分散到多种行业，以避免某个行业出现行业风险时被应该分散到多种行业，以避免某个行业出现行业风险时被拖累。一般相同行业信贷额度控制在拖累。一般相同行业信贷额度控制在20%20%以内为宜。以内为宜。 对单一客户授信额度的限制，也是分散法的要求，避免对单一客户授信额度的限制，也是分散法的要求，避免信贷机构受制于单一客户的经营风险。比如担保机构的监信贷机构受制于单一客户的经营风险。比如担保机构的监管部门要求不超过管部门要求不超过10%10%，关联客户不超过，关联客户不超过15%
52、15%。 在风险总控方面，平衡项目到期日也体现了分散法的功在风险总控方面，平衡项目到期日也体现了分散法的功能。（小贷公司非常重视，担保公司容易忽略）能。（小贷公司非常重视，担保公司容易忽略）2013-20142013-2014年贷款到期额度月表年贷款到期额度月表3.13.12.62.63.73.78.18.14.44.42.12.11.91.95.35.30.40.43.93.92.12.16.76.70.90.93.33.30.60.61.41.41 10 05.95.90 01.71.70 00 00.90.92.52.50 01 12 23 34 45 56 67 78 89 92013
53、2013年年1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121220142014年年1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212月均值月均值月份月份金金额额2015-20162015-2016年贷款到期额度月表年贷款到期额度月表0 00 05.15.10 00 02.12.11.71.70 00 00 02.12.13.93.90 00 00 01.51.50 00 03.13.10 00 00 00 00 00.81250.81250 01 12 23 34 45 56 620152015年年1 12 23 34 45 56 67
54、78 89 910101111121220162016年年1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212月均值月均值月份月份金金额额 分散法对风险控制的作用在分期还款方式上得到充分的分散法对风险控制的作用在分期还款方式上得到充分的展示，分期还款，就是要求客户的还款方式不是一次性归展示，分期还款，就是要求客户的还款方式不是一次性归还，而是在贷款期间分若干次归还，比如按季度、按月度还，而是在贷款期间分若干次归还，比如按季度、按月度或按其他约定的方式分散还款，优点是客户每次还款压力或按其他约定的方式分散还款，优点是客户每次还款压力小。其实背后暗含小。其实背后暗含“违约
55、收益率违约收益率”的大道理，这也是众多的大道理，这也是众多信贷机构可以为接受分期还款的客户提供免抵押的信用贷信贷机构可以为接受分期还款的客户提供免抵押的信用贷款的主要原因款的主要原因 违约收益率违约收益率= =违约带来的收益违约带来的收益/ /违约成本违约成本 当违约成本固定时，违约带来的收益越小，违约收益当违约成本固定时，违约带来的收益越小，违约收益率就越低，就越能抑制人的违约冲动（意愿），反之亦然。率就越低，就越能抑制人的违约冲动（意愿），反之亦然。 关于分期还款法，亦称：序列还款法：关于分期还款法，亦称：序列还款法：为什么要分期还款？为什么要分期还款？风险和时间的关系：风险和时间的关系：
56、时间越近，越容易准确把握，风险越小；时间越久，时间越近，越容易准确把握，风险越小；时间越久，不确定性越高，风险越大。不确定性越高，风险越大。因此从控制风险角度看，信贷机构希望还款时间越短因此从控制风险角度看，信贷机构希望还款时间越短越好。但是从用款的自主性及资金链的安全性和确定性角越好。但是从用款的自主性及资金链的安全性和确定性角度考虑，贷款企业希望则用款时间越长越好，如何平衡？度考虑，贷款企业希望则用款时间越长越好，如何平衡？分期还款：分期还款：分期还款操作理念来源于银行的住房按揭贷款分期还款操作理念来源于银行的住房按揭贷款其功效在于：其功效在于：1、放大借款人的借贷能力（如果某企业一年的还
57、款能力是10万元，那么通过分期还款，每年还10万，可以为其提供30万元的借款，一年期项目通过分期还款也可以适当放大借款额度）2、满足借款人偶发的一次性大额投资需求（一般5年以上，担保实践中不低于一年也可视为偶发性）3、加快还款频率以分散还款压力（有钱就还，不论钱的出处，避免集中还贷的缺点）4、违约成本收益比低，弱化违约意愿。违约成本收益比=违约带来的收益/违约成本一次性还款和分期还款违约成本相同，但违约收益不同，分期还款违约收益很小5、强化借款人的还款意识，使借款人时刻处于欠债还钱的思维状态中，遏制借款人的其他消费（投资）支出，专注还款。举例（常见心理状态）既解决企业一次性资金投入的难题，同时
58、及时吸收既解决企业一次性资金投入的难题，同时及时吸收企业多余的流动性，有效遏制其盲目的投资冲动，更企业多余的流动性，有效遏制其盲目的投资冲动，更重要的是满足了信贷机构在可以准确预见的时间内实重要的是满足了信贷机构在可以准确预见的时间内实现安全还贷的愿望。现安全还贷的愿望。企业一旦实现分期还款的第一次还款，便可以基本企业一旦实现分期还款的第一次还款，便可以基本排除道德风险，担保责任将逐步衰减。排除道德风险，担保责任将逐步衰减。如果第一次就不还款，则给催收、追偿和调整方案如果第一次就不还款，则给催收、追偿和调整方案提供了足够的时间和空间。提供了足够的时间和空间。除非企业在用款期间仍然需要不断增加投
59、资，否则都具备分期还款的能力。分期还款的优点是动态的此消彼长，客观上强化了贷后监管工作，督促企业平时注意掌握合理的流动性，缺点是企业用款不满额，对企业约束力较大，自由度小，容易触发企业不满情绪，导致流失客户。在防客户流失的对策上，即使一年期的项目，也可以做三年期，不必等额本息还款，在保期间适当机会用新的授信进行更替，以留住客户。分期还款的方式：1、按周、按月、按季、按半年等额还款；2、按周、按月、按季、按半年不等额还款（可以先少后多，或者先多后少）；3、按企业生产、销售季节个性化设计分期还款周期如何与企业谈判：1、准确掌握企业贷款资金的用途、投向、产出、回笼情况。2、准确掌握企业实际经营状况和
60、资金松紧规律。采用分期还款的原则：1、有足值实物资产担保保护的项目，可以尊重客户意愿；2、有风险敞口的，包括不足值抵押和完全风险敞口项目，必须采用分期还款方式。u缩小法缩小法 缩小法简单粗放，却便捷有效，是最常用的方法。缩小法简单粗放，却便捷有效，是最常用的方法。 对于整体把握性和控制力不强、又不愿放弃的项目可以对于整体把握性和控制力不强、又不愿放弃的项目可以暂时做一部分，或减少额度，将整体风险缩小到自己明确暂时做一部分，或减少额度，将整体风险缩小到自己明确可以承受的范围。可以承受的范围。u锁定法锁定法 锁定法就是将信贷项目的风险通过一定的手段固化绑锁定法就是将信贷项目的风险通过一定的手段固化
61、绑定到风险偿补物上，放贷期间不管发生任何状况，都不会定到风险偿补物上，放贷期间不管发生任何状况，都不会改变风险偿补物对项目风险的偿补作用。改变风险偿补物对项目风险的偿补作用。 抵押：定义、特点、应用方式，抵押物优先受偿权会抵押：定义、特点、应用方式，抵押物优先受偿权会收到哪些因素的约束？收到哪些因素的约束？ 质押、保证金：质押、保证金： 留置：留置： 定金：定金： 保险：把自然灾害、意外事故等风险锁定到保险赔付保险：把自然灾害、意外事故等风险锁定到保险赔付金上金上 锁定法的典型方式锁定法的典型方式抵押抵押什么是抵押什么是抵押？抵押有什么特点？抵押有什么特点？抵押怎么运用？抵押怎么运用？抵押抵押
62、是指债务人或第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权依法从该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。抵押人、抵押权人和抵押物：抵押人、抵押权人和抵押物：抵押人是指为担保自己或他人履行债务，而向债向债权人提供抵押担保的人权人提供抵押担保的人。抵押权人是接受抵押担保并在债务人不履行债务接受抵押担保并在债务人不履行债务时得就抵押物优先受偿的债权人时得就抵押物优先受偿的债权人。提供担保的财产为抵押物提供担保的财产为抵押物。抵押担保的特点：抵押担保的特点：1抵押人可以是第三人，也可以是债务人自己。这与保抵押人可以是第三人，也可以是债务人自己。这与保证不同，在
63、保证担保中，债务人自己不能作为担保人。证不同，在保证担保中，债务人自己不能作为担保人。2抵押物是动产，也可以是不动产。这与质押不同，质抵押物是动产，也可以是不动产。这与质押不同，质物只能是动产。物只能是动产。3抵押人不转移抵押物的占有，抵押人可以继续占有、抵押人不转移抵押物的占有，抵押人可以继续占有、使用抵押物。这也与质押不同，质物必须转移于质权人占使用抵押物。这也与质押不同，质物必须转移于质权人占有。有。4抵押权人有优先受偿的权利。抵押担保是以抵押物抵押权人有优先受偿的权利。抵押担保是以抵押物作为债权的担保，抵押权人对抵押物有控制、支配的权利。作为债权的担保，抵押权人对抵押物有控制、支配的权
64、利。所谓控制权，表现在抵押权设定后，抵押人在抵押期间不所谓控制权，表现在抵押权设定后，抵押人在抵押期间不得随意处分抵押物。所谓支配权，表现在抵押权人在实现得随意处分抵押物。所谓支配权，表现在抵押权人在实现抵押权时，对抵押物的价款有优先受偿的权利。优先受偿，抵押权时，对抵押物的价款有优先受偿的权利。优先受偿，是指当债务人有多个债权人，其财产不足以清偿全部债权是指当债务人有多个债权人，其财产不足以清偿全部债权时，有抵押权的债权人优先于其他债权人受偿。时，有抵押权的债权人优先于其他债权人受偿。抵押物的价值认定抵押物的价值认定1、原始购置成本？2、中介评估结果？3、市场交易价格？4、信贷机构工作人员综
65、合上述信息估算出债务到期时变现值。不能完全依赖中介评估机构的结论不能完全依赖中介评估机构的结论除非站在担保机构立场的专门与担保机构配套的中介机构受中介部门评估趋利性的影响，高估地价现象经常出现，这是土地抵押贷款最大也是最隐蔽的风险，由于土地抵押贷款的评估费是根据评估价值的固定比例收取，许多中介部门为了多收评估费，故意高估地价，有的以贷款金额倒估地价，是土地抵押贷款从一开始就存在抵押之不足的风险，有的地方甚至出现中介机构按评估人要求设定评估值的现象，导致评估严重失真。关注：土地未来有可能成为风险源(争议）不难理解，地理位置直接决定了土地的升值空间能否抵得过贷款利息，许多地方的规划存在较大变数，特
66、别是中小市县、城镇尚未开发的土地，不确定性更大，同时，国家对土地从紧调控，对征用土地补偿规定的调整和对部分地区工业园区的整顿及关停，也使部分土地抵押贷款的风险陡增，受政策、管理、操作等方面因素影响，土地抵押贷款的风险隐患慢慢会显露，在当前房地产与金融业关联度过高的情况下，土地有可能逐渐成为金融业的“风险货币”，这一点要引起我们担保业者的关注。关于抵押登记关于抵押登记抵押登记又称为抵押物登记，是指抵押物的登记机关根据当事人的申请，依照法定程序将抵押物上设定的抵押权及抵押权变更终止等记载于抵押物登记薄上的行为。抵押登记一般分为设立登记、变更登记、注销登记三种。抵押登记的三个功能：抵押登记的三个功能
67、：一、以公示的手段强化抵押的担保功能。通过抵押物的登记，将债权人与债务人之间的债权关系和抵押人之间的抵押关系公布于众，使广大公众广为知晓，给债务人的债务履行产生强大的心理压力。同时，通过抵押登记使抵押权获得公信力，赋予优先受偿权，可以对抗第三人。不论抵押物如何转移，债权人即抵押权人均可行使追及权，可以大大强化抵押的担保功能。二、维护交易安全。抵押登记不仅可以保障债权人实现债权，而且可以维护交易安全，表现在：通过抵押登记使之向社会昭示抵押权的存在，提醒其他人在对抵押物进行交易时采取必要的措施，审慎的与抵押人发生交易，防止抵押权人行使抵押权而使自身的利益受到损害，已达到保护自身安全交易的目的。三、
68、保护当事人的利益。在市场经济中，物的利用多层化，使得同一物上有不同的权力主体享有不同的权力，通过抵押的登记，可以对于设定的多个抵押权按照顺序进行安排，有效防止权利之间的冲突。了解：了解：抵押登记对抵押合同效力的影响：物权法：抵押合同自成立时生效担保法：抵押合同自抵押物权登记之日起生效以物权法为准注意不动产与动产抵押权的设立在时间上的区别：注意不动产与动产抵押权的设立在时间上的区别：物权法：不动产抵押，抵押权自抵押登记时设立。动产抵押，抵押权自合同生效时设立，办理抵押登记可以对抗第三人，可以办理抵押登记的动产包括：生产设备、原材料、半成品、产品、正在建造的船舶、航空器、交通运输工具。务必了解：务
69、必了解：只有特定物的动产抵押登记，才能起到实际的对抗作用。种类物的动产抵押登记在事实上很难获得优先权。抵押登记的部门：抵押登记的部门：土地：国土局（核发土地使用权证的部门）房产、在建工程：建委（县级以上地方政府规定的部门，在北京是建委）生产设备、原材料、半成品、产品：工商局（财产所在地的工商行政管理部门）交通运输工具：车管所（运输工具登记部门）（设定抵押措施前应该咨询当地相应管理部门能否接受办理抵押登记）不动产物权登记以不动产登记簿为准不动产物权登记以不动产登记簿为准（注意：不是以产权证为准！）（注意：不是以产权证为准！）在房地产、在建工程、建设用地使用权担保措施设置过程中，不能仅仅查验产权证
70、书上记载的他项权利情况，而必须查验房地管理部门的不动产登记簿，不动产权属证书只是权利人享有该不动产的初步证明，不是最可靠的证明，只有查验不动产登记簿才能证实不动产权利的真正归属，是否存在抵押登记、更正登记、异议登记、预告登记关于更正登记、异议登记、预告登记关于更正登记、异议登记、预告登记权利人、利害关系人认为不动产登记簿记载的事项错误的，可以申请更正登记。不动产登记簿记载的权利人书面同意更正或者有证据证明登记确有错误的，登记机构应当予以更正。（更正错误登记事项）不动产登记簿记载的权利人不同意更正的，利害关系人可以申请异议登记。登记机构予以异议登记的，申请人在异议登记之日起十五日内不起诉，异议登
71、记失效。异议登记不当，造成权利人损害的，权利人可以向申请人请求损害赔偿。当事人签订买卖房屋或者其他不动产物权的协议，为保障将来实现物权，按照约定可以向登记机构申请预告登记。预告登记后，未经预告登记的权利人同意，处分该不动产的，不发生物权效力。预告登记后，债权消灭或者自能够进行不动产登记之日起三个月内未申请登记的，预告登记失效。更正登记、异议登记、预告登记是物权法新设立的制度更正登记一经成立，具有确权效力确权效力，所产生后果是新的权利人对不动产享有物权。异议登记是无条件的，只要申请人提出，登记机关即给与登记，但异议登记之日起15日不起诉，异议登记自动失效，异议登记期间，受让该不动产的人被推定为恶
72、意，一旦经过程序证明不动产登记簿确有错误，权利人另有其人，该受让人的权利不受保护。预告登记的目的是为了保障在不动产物权协议签订后，在将来确定能够实现物权变动的效力，预告登记不能取得物权，但可以产生对抗的效力，以此确保纳入预告登记的物权达到预期的法律后果，因此，预告登记期间的处分行为，不能发生物权效力，包括担保物权。因此，设立抵押权前查验登记簿，排除更正登记、异因此，设立抵押权前查验登记簿，排除更正登记、异议登记、预告登记是一项必须的常规工作议登记、预告登记是一项必须的常规工作为什么流质无效？为什么流质无效？债务履行期满前，与抵押人约定债务人不履行到期债务时抵押财产归债权人所有的条款为流质条款，
73、流质条款无效担保法规定是签订抵押合同时，物权法规定在整个债务履行期间均不得流质，这是对抵押人财产权益的保护，反过来也是对债权人权益的保护，例：一套万的房产为万元的债务作抵押担保，如果签订了流质条款，并且有效，那么，债务人到期无法履行债务时，房产归债权人所有，这时可能有两种情况，一种是万的房产仍旧是万甚至更高，债权人获得暴利，另一种是房价降到万元，债权人权益受损。在实际操作中，我们对抵押财产的处置可以有处置预案，但不可与抵押人书面约定，即使发现并确定债务人无法到期还款.当然，可以作一些外围的准备性工作，比如联系下家等等房地一体主义的含义：房地一体主义的含义：房随地走，地随房走房随地走，地随房走是
74、指房屋与其下的土地具有不可分离的自然属性，因此两者具有一体性，即：1、在房屋转让或抵押时，房屋所有权和其下的土地使用权必须同时转让或抵押。2、土地使用权转让或抵押时，该幅土地范围上的房屋必须同时转让或抵押。注意：1、抵押合同签订后，土地上新增房屋不属于抵押物，当抵押权人需要拍卖抵押的房屋和土地时，可以依法将该土地上新增的房屋与抵押物一同拍卖，但对拍卖所得，抵押权人无权优先受偿。这是前述抵押权人应该控制抵押土地新增建筑物的原因。2、以承包荒山的土地使用权抵押的，或者以集体土地使用权抵押的，实现抵押权后，未经法定程序，不得改变土地集体所有的性质和土地用途，这也是集体土地难以变现的原因。同一财产向两
75、个以上债权人抵押的清偿顺序及其实际意义同一财产向两个以上债权人抵押的清偿顺序及其实际意义、已办理抵押登记的债权先于未登记受偿；、都未登记，按照债权比例清偿；、都登记的，按照登记先后顺序清偿。在实务操作中，一般都是第三种情形，我们将先登记的称为第一抵押权人，其后的为第二抵押权人，设定第三抵押权很少见。实际上，设立第二抵押权的意义在于两方面：实际上，设立第二抵押权的意义在于两方面：、抵押物实际价值大大高于第一抵押权所对应的债务，实现第一抵押权后的剩余价值尚可以清偿第二抵押权所对应的全部或部分债务。例如：某企业名下房产市场价值万元，以该房产为抵押物向甲银行贷款万元期限一年，一个月后又以该房产为抵押物
76、向乙银行贷款万元期限个月，都在建委和国土局办理了房产土地抵押登记手续。甲银行为第一抵押权人，乙银行为第二抵押权人。如果乙银行贷款到期不能偿还，乙银行可以申请拍卖该房产，如果拍卖所得为万元，那么得先清偿甲银行的万元贷款，剩余部分才能被乙银行受偿，如果，拍卖所得为万元或更少，那么，乙银行将无法受偿。所以，第二抵押权人只有估计到抵押物变现价值会高于第一抵押权所对应的债务时才有设置第二抵押权的必要。、操作过桥业务时的一种手段当变换债权人，抵押物需要在两个以上债权人之间转移时，设立第二抵押权可以保证抵押权不落空。(这时，抵押物的价值溢价多少不再是考虑重点）例：某企业在建设银行有万元贷款，以一栋价值万元办
77、公楼作抵押，工商银行提出，如果将抵押物给工行，将可以提供万元贷款。企业如果还清建行贷款，就可以顺利解除抵押，将办公楼抵押到工行名下获得工行贷款，但如果企业不想抽调流动资金或者企业没有资金还款，而工行愿意获得抵押物就放款，那么，工行在该办公楼产权上设立第二顺位抵押权是一个非常现实有效的办法。工行将贷款发放到企业帐上，企业归还建行贷款，建行抵押权解除，工行自动从第二抵押权人转为第一抵押权人，保证顺位转移过程无缝连接，确保该办公楼抵押全部旁落到第三人手中。重视行使抵押权的期限：重视行使抵押权的期限：抵押权人应当在主债权诉讼时效期间行使抵押权（主债（主债权诉讼时效为约定的债务履行期届满后年），权诉讼时
78、效为约定的债务履行期届满后年），在此期间未行使的，法院不予保护（物权法202条）。仅仅针对抵押权，并不涉及质权和留置权。质权、留置权的行使期限仍然是担保法解释（12条）规定的主债权诉讼时效结束后两年主债权诉讼时效结束后两年以内。注意：注意：担保物权的行使期限抵押权比质权和留置权要少2年切记在主债权诉讼时效内行使抵押权，否则，将丧失权利！注意债务履行期间、债权诉讼时效、担保物权行使期间，不可让担保物权行使权丧失。行使抵押权的期限：行使抵押权的期限：约定的债务履行期届满后约定的债务履行期届满后2年年行使质权和留置权的期限：行使质权和留置权的期限：约定的债务履行期届满后约定的债务履行期届满后4年年关
79、于动产浮动抵押物权法181条：经当事人书面协议，企业、个体工商户、农业生产经营者可以将现有的以及将有的生产设备、原材料、半成品、产品抵押，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，债权人有权就实现抵押权时的动产优先受偿。存在问题：1、主体太宽泛：个人独资企业、个体工商户、农业生产经营者等主体过于弱小，可能根本不会有持续性的有价值的财产，“最后，这些财产没有了，企业不见了，个体工商户的财产卖掉了，人也跑掉了，蒸发了，银行这个贷款人，这个浮动抵押权人，其权利就等于零。因为抵押标的没有了，权力也没有了”（梁慧星老师）日本的企业担保法规定浮动抵押的设定人必须是株式会社（股份有限公司）就
80、是考虑到资本实力巨大的主体才有资格提供浮动抵押。我国规定弱小经济体也可以提供浮动抵押，在实践中加大了抵押权人的受偿风险，容易发生骗贷骗保行为的发生，我们担保公司尤其要谨慎对待浮动抵押这种担保方式。2、浮动抵押的标的物仅限于动产，而且只能是生产设备、原材料、半成品、产品这些特定的动产，而将价值比较大变现可能相对容易的不动产、股票、票据、知识产权和普通债权等更适合保障债权的财产排除在外，使浮动抵押权的客体过于狭窄，降低了担保实践的选择性，因而大大降低了此担保方式的可行性。3、物权法对浮动抵押权的实现以及优先权问题没有规定法律操作程序，指导担保实践的依据不足。抵押优先权受到威胁和侵害以及无法设定抵押
81、权抵押优先权受到威胁和侵害以及无法设定抵押权的若干情形：的若干情形：一、土地使用权出让金一、土地使用权出让金以未缴清土地出让金的土地使用权做抵押物的，处置价以未缴清土地出让金的土地使用权做抵押物的，处置价款应先补缴土地出让金，剩余部分才有优先受偿权。款应先补缴土地出让金，剩余部分才有优先受偿权。对策：审查土地出让金缴纳凭证。对策：审查土地出让金缴纳凭证。二、税款二、税款税收征管法45条：纳税人欠缴的税款发生在纳税人以其财产设定抵押、质押、留置之前的，纳税应当先于抵押权、质权、留置权执行。如果有证据证明企业在提供抵押之前就已拖欠税款，税务机关就有权先于抵押权人处置抵押物，并就处置价款优先受偿，即
82、使抵押权人已经处置抵押物受偿，税务机关有权在抵押物价值范围内向抵押权人追偿欠税款。对策：掌握客户纳税情况。三、建设工程款三、建设工程款合同法286条直接规定，建设工程价款就该工程折价或拍卖款优先受偿，抵押权对工程款没有优先权。最高人民法院关于建设工程价款优先受偿权问题的批复，认定建筑工程承包人工程价款的优先受偿权优于抵押权，行使优先权的期限为六个月，自建设工程竣工之日起或建设工程合同约定的竣工之日起计算。当消费者交付了购买商品房的全部或大部分款项后，承包人就该商品房享有的建设工程价款的优先受偿权不得对抗支付全部或大部分房款买受人。对策：掌握工程款结算情况；签订三方协议，将担保贷款设定为高级债权
83、，建设工程价款设定为次级债权，在担保贷款受偿之前，不得对抵押物行使建设工程款优先权，或者建筑商出具放弃优先权承诺，但是仅对建筑商垫资部分有效，对工人工资无效。四、动产质权四、动产质权同一动产的抵押权与质权并存时，动产质权优先于抵押权。对策：种类物动产不适宜设置抵押权五、动产留置权五、动产留置权同一动产的抵押权与留置权并存时，动产留置权优先于抵押权。对策：种类物动产不适宜设置抵押权六、抵押前已设置的租赁权六、抵押前已设置的租赁权尤其是签订了长期租赁合同，一次性收取了多尤其是签订了长期租赁合同，一次性收取了多年租金的土地和房产：年租金的土地和房产：租赁在前，抵押在后，抵押权的实现不能影响租赁合同的
84、履行。防止接受设置了租赁保护措施的土地和房产进行抵押，避免抵押权形式存在事实落空。对策：实地探访，识别是否已设租赁权，掌握租金和租期是否正常约定。买卖（抵押）不破租赁的含义买卖（抵押）不破租赁的含义1、租赁在前，抵押在后，要告知承租人，且不影响租赁合同履行，租赁期内租赁不受影响，即使实现抵押权，对抵押物的受让人继续有效。2、抵押在前，租赁在后，租赁合同对抵押物受让人无效。（未办理抵押登记则不能对抗租赁）七、正常经营活动中已支付合理价款并已占有动产七、正常经营活动中已支付合理价款并已占有动产浮动抵押财产的买受人浮动抵押财产的买受人物权法189条规定：以现有的以及将有的生产设备、原材料、半成品、产
85、品抵押的，不得对抗正常经营活动中已经支付合理价款并取得抵押财产的买受人。根据此规定，动产设置浮动抵押权后，抵押人在正常经营活动中将该动产出售转让，若买受人支付了合理价款，并且已经取走该动产，则买受人对该财产享有的权利优于动产抵押权。对策：只对实力雄厚的客户设置浮动资产抵押措施八、司法费用八、司法费用诉讼和司法执行过程中发生的有关司法费用的支付优先于抵押权的受偿权。九、抵押财产被第三方先行查封九、抵押财产被第三方先行查封抵押财产被第三方先行通过司法机关查封，虽然抵押权人依然享有该财产的优先受偿权，但失去了优先处置权。使受偿前景变得不确定。对策：出现风险后务必尽速对抵押财产实施首轮司法查封。十、集
86、体用地集体用地集体土地不能抵押，也有例外，乡、镇、村企业的房产抵押，其所占用的集体用地一并抵押。但较少碰到，一般也不采用，由于不能改变土地的性质和用途，处置受众狭窄，变现困难。对策：在不考虑保障性，只考虑约束性的前提下可以选用例：集体土地证样式十一、学校医院等公益单位的公益设施学校医院等公益单位的公益设施公益机构的公益设施不能设置抵押。这里要做扩展理解：当遇到非公益机构的财产租赁给公益机构做公益用途后，最好不要接受抵押，除非执行法院能够执行十二、为第三方债务提供抵押的公益机构名下为第三方债务提供抵押的公益机构名下非公益用途的设施设备、土地房产非公益用途的设施设备、土地房产公益机构名下非公益用途
87、的设施设备、土地房产只能为公益机构自身债务提供担保。十三、权属有纠纷和争议的财产权属有纠纷和争议的财产权属有纠纷和争议的财产不宜选作抵押物。对策：一定要查验产权登记簿，排除更正登记、异议登记、预告登记，否则，对抗权有可能落空。对于巨额价值的财产，建议核查产权取得路径，包括买卖合同（或者赠与合同）、对价支付凭证等。十四、被查封、扣押、监管的财产十四、被查封、扣押、监管的财产海关监管设备和产品比较常见。对策：对于进口设施设备，务必查验报关手续和纳税凭证，发现属于海关监管范围的设施设备，如果接受抵押，应该对该财产的变现价值作谨慎的估计，确认抵押资产的“净值”，即该财产现值需要扣除应该缴纳的税款和费用
88、十五、土地使用权抵押后地上新增建筑物十五、土地使用权抵押后地上新增建筑物不属于抵押财产：实现抵押权时要一并处置，新增建筑物所对应价款，抵押权人无权优先受偿。对策：在实际操作中要及时对新增建筑物进行抵押登记。十六、无行为能力和限制行为能力人名下财十六、无行为能力和限制行为能力人名下财产（包括未成年人、精神病人、痴呆病人）产（包括未成年人、精神病人、痴呆病人）民法通则规定：未成年人非纯受益行为无效十七、国拨土地、以及在国拨土地上的建筑物十七、国拨土地、以及在国拨土地上的建筑物国拨土地是国家对特殊对象非市场化盈利用途需要在缴纳补偿、安置费用后，无偿交付使用的土地（详见城市房地产管理法22条）。可以被
89、转让，但必须补缴足额的土地出让金。但是，交纳土地出让金必须经过规定的审批程序，而要走完规定的程序却不是由抵押权人可以左右的，导致补缴出让金行为的实际不可行。对策：在不考虑保障性，只考虑约束性的前提下可以选用十八、土地加在建工程抵押十八、土地加在建工程抵押土地加在建工程价值不确定，不宜选作保障类反担保措施。对策：只有在对处置时客户群体狭窄或者因工程款纠纷、超标施工、测绘等因素影响工程竣工和顺利取得产权证等不确定因素有充分的思想准备和对策前提下才能将土地加在建工程抵押视作完整有保障力的反担保措施。十九、唯一生活用房十九、唯一生活用房唯一生活用房难以处置，司法部门要保障居住人的最低生活需要。对策：1
90、、可以选作约束性反担保措施2、如果唯一生活用房市场价值较高，有置换较低价值住房的空间，则可以选用u转嫁法转嫁法 转嫁法就是将信贷项目的风险通过一定的措施转嫁到转嫁法就是将信贷项目的风险通过一定的措施转嫁到其他有能力全部或部分承担的主体上。转嫁法的典型方式其他有能力全部或部分承担的主体上。转嫁法的典型方式是担保中的保证方式。是担保中的保证方式。 第三方信用保证第三方信用保证 包括专业担保机构担保（国有、民营各有优势和短板）包括专业担保机构担保（国有、民营各有优势和短板） 也包括个人（家庭）无限连带责任保证也包括个人（家庭）无限连带责任保证 什么是保证？保证有什么特点？一般保证和连带保证什么是保证
91、？保证有什么特点？一般保证和连带保证有何异同？如何正确应用保证措施？有何异同？如何正确应用保证措施？u转移法转移法 转移法是将信贷项目的风险通过到达设定的一定条件转移法是将信贷项目的风险通过到达设定的一定条件部分或全部转由政府部门和专项基金承接的方法。部分或全部转由政府部门和专项基金承接的方法。比如：比如： 争取专项基金的资助和补偿（世界银行设立的节能减争取专项基金的资助和补偿（世界银行设立的节能减排基金对节能减排项目的风险补偿、扶贫基金会农村创业排基金对节能减排项目的风险补偿、扶贫基金会农村创业贷款扶持基金对农民创业贷款的风险补偿、科技创新基金贷款扶持基金对农民创业贷款的风险补偿、科技创新基
92、金对科技类贷款项目的风险补偿）对科技类贷款项目的风险补偿） 争取政府部门补偿政策（通过政策性担保公司合作间争取政府部门补偿政策（通过政策性担保公司合作间接获取，比如北京再担保、首创担保、北京市农担的财政接获取，比如北京再担保、首创担保、北京市农担的财政限率补偿政策）限率补偿政策） u捆绑分担法捆绑分担法 与相关机构实施风险分担的合作方式。该方法能够实与相关机构实施风险分担的合作方式。该方法能够实现各分担合作机构的优势互补，提高放贷能力，扩大市场现各分担合作机构的优势互补，提高放贷能力，扩大市场份额。份额。比如：比如： 银团贷款银团贷款 与放贷银行实行风险比例承担的银担合作模式（本金担与放贷银行
93、实行风险比例承担的银担合作模式（本金担保、本金的比例担保）；保、本金的比例担保）； 与兄弟担保机构联合担保；与兄弟担保机构联合担保； 再担保机构提供再担保。再担保机构提供再担保。u威慑法威慑法威慑法就是多方营造威服之“势”，以无型的心理制胜力量促成债务人履约或保证人代偿的方法。威慑法是一种不使用就可以战胜对方的武器！空城计，堪称威慑法心理战之经典。是什么吓退了司马懿？是诸葛亮营造了“势”，方使空城退兵十五万。这个“势”就是威慑力国庆方队中的核导弹方阵、某国核试验的核威慑。孙子兵法：不战而屈人之兵，善之善者也！担保实践中的造“势”威慑法担保巧用“势”P79 u延后法延后法 当下没有恰当的方法彻底
94、解决问题，暂时搁置或延续当下没有恰当的方法彻底解决问题，暂时搁置或延续现状不会带来重大损失时，可以采用延后法，以时间换空现状不会带来重大损失时，可以采用延后法，以时间换空间，在未来能起到水到渠成的功效。间，在未来能起到水到渠成的功效。 国家在处理外部争端时往往采用延后法国家在处理外部争端时往往采用延后法 在信贷实践中贷款展期、借新还旧就是典型的延后法。在信贷实践中贷款展期、借新还旧就是典型的延后法。u抬高成本法抬高成本法 并不以对信贷和担保机构自身权益的保障为直接目的，并不以对信贷和担保机构自身权益的保障为直接目的，而是通过提高客户的违约成本，根据两害相权取其轻原理，而是通过提高客户的违约成本
95、，根据两害相权取其轻原理，让客户对违约后果可能对其本身造成损害的严重性有明确让客户对违约后果可能对其本身造成损害的严重性有明确的认识，从而客观上促使客户履约，间接地降低了项目风的认识，从而客观上促使客户履约，间接地降低了项目风险。险。 股权质押股权质押 国有划拨土地的抵押国有划拨土地的抵押 集体土地的抵押集体土地的抵押 涉及到公益类资产的抵押涉及到公益类资产的抵押 资产、经营权证留置等担保方法并不能直接保障担保资产、经营权证留置等担保方法并不能直接保障担保人的权益，而是通过抬高客户的违约成本达到约束其履约人的权益，而是通过抬高客户的违约成本达到约束其履约之目的。之目的。 u增利法增利法 增利法
96、就是提高信贷业务收益，以增量的收益去覆盖增利法就是提高信贷业务收益，以增量的收益去覆盖或弥补风险损失的方法。或弥补风险损失的方法。 比如担保机构，当市场平均担保费率在比如担保机构，当市场平均担保费率在2%2%时，你操作时，你操作的项目保费收入能达到的项目保费收入能达到3%3%，不要小觑这多出的，不要小觑这多出的1%1%的收入，的收入，它可让你承保的项目比同类担保公司多出它可让你承保的项目比同类担保公司多出50%50%的风险补偿的风险补偿能力。所以任何提高业务收入的方法，都是对风险最有力能力。所以任何提高业务收入的方法，都是对风险最有力的支撑和化解。的支撑和化解。 最直接的方式就是提高费率，但简
97、单提高担保费率，最直接的方式就是提高费率，但简单提高担保费率，会带来许多负面作用，比如市场萎缩、客户转向、形象受会带来许多负面作用，比如市场萎缩、客户转向、形象受损。所以增利法需要扩大视野，需要智慧和策略。损。所以增利法需要扩大视野，需要智慧和策略。 经验分享：经验分享：1 1、差别化收费策略，不确定性较高的项目，其他金融机构、差别化收费策略，不确定性较高的项目，其他金融机构回避的项目，担保措施弱的项目，客户议价能力低，可以回避的项目，担保措施弱的项目，客户议价能力低，可以要求收取较高的利率和费率，以增加对风险的保护程度。要求收取较高的利率和费率，以增加对风险的保护程度。2 2、在费率不变前提
98、下，担保期限较短的，可采用按次收费，、在费率不变前提下，担保期限较短的，可采用按次收费，其年化保费收益就比按年收取高出很多。整体授信，分段其年化保费收益就比按年收取高出很多。整体授信，分段操作，随借随还，三方共赢。操作，随借随还，三方共赢。3 3、设立第三方监管公司，收取监管费。、设立第三方监管公司，收取监管费。4 4、为客户提供一揽子融资服务，收取咨询顾问费。、为客户提供一揽子融资服务，收取咨询顾问费。5 5、利息、保费、监管费、咨询费折资入股，分享客户快速、利息、保费、监管费、咨询费折资入股，分享客户快速成长成果。成长成果。6 6、设立适当额度的成约定金（、设立适当额度的成约定金（1%-2
99、%1%-2%），客户违约时，定金），客户违约时，定金并不能抵偿债务。并不能抵偿债务。7 7、违约责任货币化、数量化，增加滞纳金条款，未来很可、违约责任货币化、数量化，增加滞纳金条款，未来很可能带来惊人的回报。能带来惊人的回报。8 8、利用信贷平台和客户资源提供受托经营、担保、小额贷、利用信贷平台和客户资源提供受托经营、担保、小额贷款、风险投资、典当全方位服务，获取综合性收益。款、风险投资、典当全方位服务，获取综合性收益。例：宝安水处理过程控制项目：常用品种与创新例：宝安水处理过程控制项目：常用品种与创新P130P130u创新法创新法用创新的方式方法控制信贷项目的风险：用创新的方式方法控制信贷项
100、目的风险：1 1、经营托管法、经营托管法2 2、租赁法、租赁法经营托管业务案例：TD公司主营研发生产销售氟橡胶垫，该公司生产的氟橡胶垫是一种合成高分子弹性体，独有的工艺和配方，使其产品比同类更具有耐高温、耐腐蚀、耐蒸汽、耐燃、耐高真空性能，被石化、汽车、航空企业高度认可。公司由五位自然人设立，其中两人以技术作价400万元现金200万元、三人以货币400万出资，注册资本1000万元，总资产1700万元，净资产1400万元，无银行负债，2009年实现销售1800万元，净利润210万元。公司的特点为资产主要集中在存货（400万元），应收帐款（350万元），固定资产（专用机器设备700万元）上，产品毛
101、利率很高可达80%。公司由于产能和流动资金所限，无法承接更多的订单，故需融资购买机器设备增加产能，同时增加原材料采购，共需贷款资金2000万元，其中三年期1300万元用于购买设备，一年期700万元用于补充流动资金。另查明企业厂房和办公场所系租赁，企业股东个人房产为租赁或正在按揭中，无其他有担保价值的资产。只要有产量，明确的潜在订单可达7000万元，下游客户均为炼油、航空设备、汽车零配件厂家，资信实力较强，销售回款有保证。从你的角度看，能否为其提供贷款，能给与多大额度，担保或反担保如何设置？分析：该项目优点是什么？该项目缺点是什么？注：上述案例数字与实际有所改动，主要是为了便于说明托管方法的使用
102、，可能存在财务上勾稽关系的失当，请谅解。优点：拥有能带来效益的自主知识产权（工艺、配方）等核心竞争力，产品适销，企业处于高速成长期，发展前景明朗，盈利能力和盈利预期很强缺点：没有合适或与其贷款资金匹配的有保障力的担保措施如果为其提供贷款或贷款担保，该项目可能存在的最大风险是什么？一是资金挪用，将贷款资金挪用到其他高风险业务中，导致经营失败，无法还款；二是丧失信用，有钱不还，因为没有实质性保障措施，如果出现企业恶意逃废债情况，担保公司将陷入被动境地。方案：为TD公司提供三年期2000万元贷款授信，其中1300万元为固定资产技改贷款，贷款期限为三年期，放款后18个月开始（新设备投产）每月还款50万
103、元，到期归还余款450万元，另外700万元为一年期流动资金贷款，每年归还一次。托管费按实际担保额度每年2%核收。担保措施（没有物保）1、五位股东提供个人（家庭）无限连带责任。2、五位股东所持公司股权质押3、经营托管经营托管方案：第一步：签订托管协议，明确双方权利义务。主要内容为TD公司法定代表人授权信贷机构项目经理成为其代理人，授权期间负责对外销售合同的签字、所有万元以上的用款签字。除动用企业资金归还银行贷款外，项目经理作为代理人，只有见到企业法人代表签字的内部审批单时，方可签字确认，或者由双方双签。（托管协议必须公证，）第二步：由信贷机构向TD公司派驻一名出纳员，对外大额付款以项目经理签字的
104、合同约定为准，原签合同要通过项目经理签字追认。（TD公司需开会宣布相关事宜）第三步：企业开通网上办公功能，项目经理作为企业代理负责人，能随时（实时）了解企业的经营情况和财务情况。作为法人代理人的项目经理被赋予有限管理决策权，即在公司经营班子的决策可能影响信贷机构利益时可以对该决策说NO，但不可以自行作出新的经营管理决策第四步：只保留贷款银行的唯一结算账户，其他帐户在借款期间停用或注销。第五步：项目经理每两周一次固定时间到企业办公，每周预先备用总额50万元转账支票和现金支票若干供企业日常之需，有紧急用款或签约事项时，由出纳员与项目经理接洽办理，确保不影响企业正常经营。至此，信贷机构通过项目经理作
105、为受托管理人与派驻的出纳员的配合，基本能控制该公司对外签约、采购设备和原材料的付款、对外供应产成品、回笼货款，对公司的全部经营管理工作至少能起到知情和监督的作用，一方面，在放贷初期，能够确保担保资金按贷款申请计划使用在设备采购和原材料供应方面而不被挪用，另一方面，在贷款到期时，只要企业账上有资金，企业无法恶意阻止还款。双方利益分析：信贷机构除了收取正常的贷款利息外，还可以每年收取2%的受托管理费，托管费完全可以覆盖托管成本，而企业融资成本在年13%左右（利率基准上浮75%），相比其盈利能力和以其条件在市场上的融资难度而言，是非常乐于接受的。TD公司获得贷款后，通过一年半的建设期，增加5倍产能，
106、完全能消化7000万元潜在订单，未来每年将至少为其带来增量利润1000万元小结：哪些项目适用托管措施？申请贷款资金超过企业当下的资产实力和经营能力的支撑力，但企业有很强的核心竞争力，新增信贷资金到位后对企业的支持和推动作用及盈利前景非常明确（比如订单充足）。简单概括一句话就是“只要给钱一定挣钱的项目”。企业没有合适的保障性担保措施。有一定的融资规模和用款时间跨度（比如金额不少于2000万元，时间不少于2年，保证托管费能覆盖托管成本和受托人员的工作稳定性）租赁权保障业务例：D农工商公司拥有一块16亩土地，位于交通条件良好，紧邻高新技术开发区，该土地为集体性质建设用地，D公司已投资2800万元，完
107、善了基础设施，并建造了一栋9层写字楼，建筑面积23000平方米，由于建设手续不齐，尚未办妥房产证，该公司正在补办相关手续，申领房产证，虽然最终领到房产证的预期非常明确，但时间难以确定。D公司计划对办公楼进行装修后对外出租，装修时间需要5个月，租金平均每平米每天至少可达2.2元，预订客户已超过三分之一，预计装修完工达到入住条件时能够确定70%出租率。装修费投入大约需要1840万元，公司有1600万元缺口需要银行贷款。由于该幅土地为集体性质建设用地，而且地上建筑物没有产权证，无法进行抵押登记，可以操作这个项目吗？方案：为D公司提供1600万元贷款，期限三年，贷款发放后从第二个季度起，每季度等额还款
108、160万元，D公司可以提前还贷。信贷机构或担保公司委托关联公司F公司与D公司签订土地和房产的整租租赁合同，约定租期5年，双方约定F公司可以分割转租，租金为F公司向外转租实际收到租金收入的96%，F公司向外转租的合同必须使用D公司认可的制式租赁合同，并确定一个唯一的租金结算户，F公司进行共管（D公司拿财务章、F公司拿人名章），即F公司转租收入必须全额汇入该账户，汇入该账户的租金的4%由F公司提取，成为其收益，余额按每季度归还贷款后由D公司自由支配。整租租赁合同须由出租人出具承诺书，承诺此物业之上没有设定任何权利，同时进行合同公证，并在当地出租管理部门进行租赁登记（办法见北京市出租登记管理办法），
109、以确保之前在此物业上没有设立另外的租赁权。租赁合同签署生效后，即使D公司获得房产证，在此房产上设定抵押权，也不影响此物业的租赁权所对应的收益权的稳定，因为根据租赁合同已经锁定保护5年。信贷机构或担保公司、D公司、F公司签订补充协议，在D公司归还全额贷款（担保公司无风险解除担保责任）后，D公司可以提前解除与F公司的租赁合同，并在不影响转租承租人利益前提下相应调整转租合同。实际情况：贷款到位后5个月装修完成，正式对外出租，出租率达到80%，年租金收入达到1460万元，D公司遂提前半年归还全部贷款。通过利用租赁权的特性，把一个本无法按惯常手段操作的项目运作成功，使D公司获得贷款顺利把工程完工，尽快创
110、收，3年多时间收回全部投资，信贷机构（担保公司）从中获得2年半的资金利息（担保费），并无风险提前归还贷款解除担保责任，F公司参与运作管理共获得两年租金收入约2900万元的4%为110万元。操作依据：我国法律关于“买卖不破租赁”“抵押不破租赁”的相关法律规定：-合同法第条：“租赁物在租赁期间发生所有权变动的，不影响租赁合同的效力”。确立了“买卖不破租赁”原则。-最高法关于贯彻执行民法通则若干问题的意见第119条第2款关于“私有房屋在租赁期间，因买卖、赠与或者继承发生产权转移的，原租赁合同对于承租人和新房主继续有效”的规定强化了“买卖不破租赁”原则，在实践中对于维护房屋的承租人的利益起到了积极的作
111、用。-担保法第48条规定：“抵押人将已出租的财产抵押的，应当书面告知承租人，原租赁合同继续有效”。-担保法解释）第65条对此做了更为具体的说明，规定：“抵押人将已出租的财产抵押的，抵押权实现后，租赁合同在有效期内对抵押物的受让人继续有效”。-物权法第190条也承继了这些立法的精神，规定“订立抵押合同前抵押财产已出租的，原租赁关系不受该抵押权的影响”。其实，在先租赁权不受抵押权实行影响的真正原因，乃其作为物权化的债权，基于前物权优于后物权的原则，本就具有对抗后设抵押权的效力。综观这些规定，在已经出租的财产上设立抵押，不能影响在先的租赁关系。在抵押权实行前，抵押权人固然不能要求终止租赁合同，纵然抵
112、押权实行，抵押物的受让人也必须蒙受租赁权负担。“买卖、抵押不破租赁买卖、抵押不破租赁”原则之构成要件：原则之构成要件：（一）租赁关系之存在租赁合同成立，债权债务关系形成（二）租赁物之交付租赁权物权化的前提是承租人实际占有租赁物（问题：举家出游，如何查清占有？）（三）所有权之让与从严格意义上讲，称“买卖不破租赁”原则为“所有权之让与不破租赁”原则更为精确。一般说来，所有权人和出租人同为一人，但在转租的场合，所有权之让与是否会影响到租赁合同的效力？因为承租人的转租权产生的根据是出租人的同意，因此应适用“买卖不破租赁”原则，以保护承租人和第三人（实际承租人）的利益此类业务操作的几个关键点：1、出租人
113、认可信贷机构或担保公司的诚信，确信归还贷款解除担保公司担保责任后能够及时解除整组租赁合同。2、租赁合同应经过出租人承诺、公证处公证、和相关部门出租登记，以确保租赁物的“干净”。3、信贷机构或担保公司或其委托人在承租后必须实际占用租赁物，在租赁物上开展工作（对外转租），以确保租赁权的成立。出租登记的设立和实施将为担保实践带来新的发展空间：2005年城市房屋租赁管理办法第十三条：租赁备案登记第十六条：房屋租赁证2011年年北京市房屋租赁管理若干规定北京市房屋租赁管理若干规定第十一条：租赁备案登记第十一条：租赁备案登记期待未来立法可将该备案登记上升为不动产租赁权的公示方式，赋予其对抗第三人的效力。一
114、旦不动产租赁权的登记对抗制度得以建立，则后来的抵押权人完全可以通过查询登记以避免在已出租的不动产上，设立抵押权。u自愈法自愈法 以提高人体自身免疫力入手来抵御和治疗疾病是最高以提高人体自身免疫力入手来抵御和治疗疾病是最高明的治病救人办法，同理，帮助企业解决实际困难、度过明的治病救人办法，同理，帮助企业解决实际困难、度过经营难关，经营难关，维护企业的经营安全是化解贷款风险的根本原维护企业的经营安全是化解贷款风险的根本原则。则。 案例：地板企业案例：地板企业u风险对冲抵销法风险对冲抵销法 为企业提供对内对外的两种担保，两种担保的承保风为企业提供对内对外的两种担保，两种担保的承保风险可以得到部分的对
115、冲抵销，从而达到控制风险的目的。险可以得到部分的对冲抵销，从而达到控制风险的目的。1 1、为小额贷款公司提供融入和融出资金的担保、为小额贷款公司提供融入和融出资金的担保融入融出的担保责任并不累加，而是有所对冲抵销。融入融出的担保责任并不累加，而是有所对冲抵销。2 2、为经营企业提供融资担保和履约担保、为经营企业提供融资担保和履约担保融资担保和履约担保的承保责任并不累加，而是有所对冲抵融资担保和履约担保的承保责任并不累加，而是有所对冲抵销销放款放款银行银行小额贷款小额贷款公司公司个体工商个体工商户户农户农户农合组织农合组织中小企业中小企业银银行行资资金金小小额额信信贷贷资资金金 担保公司担保公司
116、全额担保全额担保授信担保环节授信担保环节一般保证一般保证责任比例责任比例担保担保放贷担保环节放贷担保环节 担保链条前端小贷公司融出资金的安全，实质性保担保链条前端小贷公司融出资金的安全，实质性保障了后端小贷公司融入资金担保的安全，这就是风险对冲抵障了后端小贷公司融入资金担保的安全，这就是风险对冲抵销的功效。销的功效。 担保方案组合措施设置策略：担保方案组合措施设置策略：1、不可缺少的个人或家庭的连带保证2、实物抵、质押锁定风险3、非关联第三方信用保证为重要风险转嫁渠道4、关联方信用保证可防止恶意避债5、存货监管为有效补充6、准反担保措施提高差异化风控能力五大担保方式和准反担保方式的定义、特征、
117、应用技巧、注意事项。担保方案象限图说明担保方案象限图说明五、信贷机构风险管理体系的搭建五、信贷机构风险管理体系的搭建风险管理体系图解风险管理体系图解风控体系简图风控枢纽风控枢纽危机处理危机处理信息管理信息管理业务运营业务运营制度设计制度设计资产保全资产保全风险防、堵风险防、堵风险治、疏风险治、疏信信息息模模块块动动态态反反映映风风险险状状态态十十三三道道风风控控防防线线业务信息实时反馈业务信息实时反馈这是一张全员、全过程、全方位动态风险控制体系图。这是一张全员、全过程、全方位动态风险控制体系图。把这张图的内容清晰的印在我们的脑子里，可以让我们的把这张图的内容清晰的印在我们的脑子里，可以让我们的
118、风控工作做到风控工作做到“心里有图、脚底有路心里有图、脚底有路”，通过这张图，我，通过这张图，我们可以找到自己工作的位置、阶段和作用。只要你是公司们可以找到自己工作的位置、阶段和作用。只要你是公司的成员、一分子，你一定能在图中找到自己的位置，明确的成员、一分子，你一定能在图中找到自己的位置，明确自己的工作在公司风险总控体系中的环节和作用。这个体自己的工作在公司风险总控体系中的环节和作用。这个体系包含了风险的剔除、测定、量度、分散、缩小、锁定、系包含了风险的剔除、测定、量度、分散、缩小、锁定、转嫁、转移、分担等诸多方法和技能，能让我们最大程度转嫁、转移、分担等诸多方法和技能，能让我们最大程度避免
119、颠覆性风险、被骗的风险、全额赔付的风险、内外道避免颠覆性风险、被骗的风险、全额赔付的风险、内外道德风险。只要正确按图搭建风控体系，规范化操作，信贷德风险。只要正确按图搭建风控体系，规范化操作，信贷及担保机构的风险就能够控制在比较小的比例之内。及担保机构的风险就能够控制在比较小的比例之内。理想的风控体系应该具备下列特征理想的风控体系应该具备下列特征:1、风控枢纽具有全局驾驭管控能力2、全面有效的风险管理制度3、经营管理团队具备高业务素质、强风险意识4、完善严密的业务操作流程和牢固的十三道风控防线5、高准确率的风险等级测评模型6、总结及时反馈灵敏的风险信息系统7、规范的风险准备金提取制度1、首先要
120、有独立的有全局驾驭能力的风控枢纽指挥中心，以及具有强执行力的执行部门，在整体和局部、总量和个案、风险与效率、内部外部、前中后台之间进行协调。2、做好顶层设计，制定全面的有效的业务操作制度体系，对具体担保业务和流程进行指导、规范和约束。3、人是做好风险防控工作的实施者，应吸收和培养以德为先，德才兼备的经营管理人才，在谨慎和负责的原则下开展各项担保公司。4、确立十三道风控防线，对信贷项目启动全过程、全员、全方位的风险防御和控制功能，通过发现、剔除、分散、缩小、转移、转嫁、锁定、延后、对冲等方式方法，确保信贷项目个案风险可控，以个案可控达到全局可控之目的5、研究开发和应用高敏感度、高准确率的风险等级
121、测评工具。6、利用功能强大、反映快捷灵敏的信息系统，对前台的信贷业务信息划分不同的信息模块，进行汇总、加工、分析，动态反映公司的资产状态、业务状态，实时向风控枢纽报告。风控枢纽根据信息系统报告的信息情况，指导和调整前台信贷资源的投放。7、严格遵循监管部门关于风险准备金的提取制度，确保风险准备金对风险的偿补作用上述各种力量和措施互相作用，互相支持，互相影响，形成了一个全员的、动态的、良性的风险控制系统，支撑担保公司健康稳定发展，拥有这样一个风控体系，信贷和担保业务的高风险是完全可以得到控制的。请看风险过滤图：六、信贷业务风险高发因素分析六、信贷业务风险高发因素分析 用以百万甚至千万计的金钱的损失
122、换来的失败教训是用以百万甚至千万计的金钱的损失换来的失败教训是宝贵的，总结分析实践中导致代偿和代偿后无法追偿的高宝贵的，总结分析实践中导致代偿和代偿后无法追偿的高发风险因素，让失误不再重复，让失败的教训成为日后成发风险因素，让失误不再重复，让失败的教训成为日后成功的经验和基石，是学习交流的目的，让别人的教训成为功的经验和基石，是学习交流的目的，让别人的教训成为自己的经验更是参加学习的重大收获。自己的经验更是参加学习的重大收获。 促使我们进步的，全部都是挫折！促使我们进步的，全部都是挫折！七、风险项目追偿工作若干注意事项七、风险项目追偿工作若干注意事项一、摸清资产线索，确定追偿工作方向一、摸清资
123、产线索，确定追偿工作方向1 1、检查抵押物、质押物的有效性。、检查抵押物、质押物的有效性。 相关法律手续检查：相关法律手续检查： 有无登记、交付等手续方面的瑕疵，如有立即补救。有无登记、交付等手续方面的瑕疵，如有立即补救。有无第二抵押权，如有，查清第二抵押权债权的详细情况。有无第二抵押权，如有，查清第二抵押权债权的详细情况。例：茶商项目第二抵押权对第一抵押权的影响。例：茶商项目第二抵押权对第一抵押权的影响。（价值分割、先查封、先占）（价值分割、先查封、先占） 2 2、现场检查：、现场检查： 抵押、质押物的完整性、可用性、安全性；抵押、质押物的完整性、可用性、安全性； 抵押物的使用情况：自用？他
124、用？抵押物的使用情况：自用？他用？ 被第三人强行占用？被第三人强行占用？ 第三人是第二抵押权人还是其他债权人？第三人是第二抵押权人还是其他债权人？ 3 3、评估抵押物、质押物的市场流通价值：、评估抵押物、质押物的市场流通价值： 若变现价值低于担保责任额度，以变现受偿作为主要若变现价值低于担保责任额度，以变现受偿作为主要工作方向，若变现价值大于担保责任额度，以客户设法筹工作方向，若变现价值大于担保责任额度，以客户设法筹款受偿为主要工作方向。款受偿为主要工作方向。 二、了解债务人的隐形资产、关联资产二、了解债务人的隐形资产、关联资产 对于无抵押、质押的担保项目，对于无抵押、质押的担保项目， 掌握可
125、追偿资产是追掌握可追偿资产是追偿工作的主要方向。实际控制人的房产、股权、关联企业偿工作的主要方向。实际控制人的房产、股权、关联企业的资产的资产 按揭房产，已经为其他债权提供抵押、质押担保的资按揭房产，已经为其他债权提供抵押、质押担保的资产是摸查的重点，不管已抵押资产有无溢价，采用适当的产是摸查的重点，不管已抵押资产有无溢价，采用适当的追偿技巧和策略，都有可能获取一定的补偿收获。追偿技巧和策略，都有可能获取一定的补偿收获。 集体土地、集体土地上的建筑物也是重点，这些无集体土地、集体土地上的建筑物也是重点，这些无法流通但有实际使用价值的资产可以通过租赁的办法获取法流通但有实际使用价值的资产可以通过
126、租赁的办法获取收益弥补损失。收益弥补损失。 追索关联资产有时能获得意外的收获追索关联资产有时能获得意外的收获案例：（园鼎项目）案例：（园鼎项目） 了解关联资产了解关联资产追加信用保证追加信用保证查封关联资产查封关联资产 三、了解信用保证人的资产情况三、了解信用保证人的资产情况 在与债务人和担保人的沟通协商过程中，要尽量把在与债务人和担保人的沟通协商过程中，要尽量把保证人的资产以抵押、质押方式锁定，以此作为债务延期保证人的资产以抵押、质押方式锁定，以此作为债务延期的条件。的条件。 策略同上策略同上 四、尽速查封相关资产四、尽速查封相关资产 迅速保全抵押资产、质押资产、信用保证人所属资产，迅速保全
127、抵押资产、质押资产、信用保证人所属资产，确保成为首轮查封申请人，获得资产优先执行能力。确保成为首轮查封申请人，获得资产优先执行能力。 一般情况下，轮候查封人会让渡一定的处置收益给首一般情况下，轮候查封人会让渡一定的处置收益给首轮查封人。轮查封人。五、巧妙施压：巧妙施压：工作人员现场勘查抵押物工作人员现场勘查抵押物查封资产、账户施压查封资产、账户施压法官谈话施压（法警）法官谈话施压（法警）追加违约金、滞纳金施压追加违约金、滞纳金施压第三方抵押人、第三方保证人内部施压第三方抵押人、第三方保证人内部施压六、提供退出通道六、提供退出通道归还部分债务，增加反担保措施后继续提供贷款担保归还部分债务，增加反
128、担保措施后继续提供贷款担保支持，保证企业持续经营，逐步消化债务。支持，保证企业持续经营，逐步消化债务。释放抵押物帮助企业获得其他融资弥补代偿释放抵押物帮助企业获得其他融资弥补代偿比如接受二次抵押方式，以确保自身权益安全比如接受二次抵押方式，以确保自身权益安全帮助企业向创投机构或同业经营机构进行股权融资帮助企业向创投机构或同业经营机构进行股权融资债转股债转股六、逾期或代偿项目追偿工作若干注意事项六、逾期或代偿项目追偿工作若干注意事项一、摸清资产线索，确定追偿工作方向：一、摸清资产线索，确定追偿工作方向：1 1、检查抵押物、质押物的有效性。、检查抵押物、质押物的有效性。 相关法律手续检查：相关法律
129、手续检查： 有无登记、交付等手续方面的瑕疵，如有立即补救。有无登记、交付等手续方面的瑕疵，如有立即补救。有无第二抵押权，如有，查清第二抵押权债权的详细情况。有无第二抵押权，如有，查清第二抵押权债权的详细情况。例：茶商项目第二抵押权对第一抵押权的影响。（价值分割、例：茶商项目第二抵押权对第一抵押权的影响。（价值分割、先查封、先占）先查封、先占） 现场检查：现场检查： 抵押、质押物的完整性、可用性、安全性；抵押物的抵押、质押物的完整性、可用性、安全性；抵押物的使用情况：自用？他用？被第三人强行占用？第三人是第使用情况：自用？他用？被第三人强行占用？第三人是第二抵押权人还是其他债权人？二抵押权人还是
130、其他债权人？ 评估抵押物、质押物的市场流通价值，若变现价值低评估抵押物、质押物的市场流通价值，若变现价值低于担保责任额度，以变现受偿作为主要工作方向，若变现于担保责任额度，以变现受偿作为主要工作方向，若变现价值大于担保责任额度，以客户设法筹款受偿为主要工作价值大于担保责任额度，以客户设法筹款受偿为主要工作方向。方向。2 2、了解债务人的隐形资产、关联资产、了解债务人的隐形资产、关联资产 对于无抵押、质押的担保项目，对于无抵押、质押的担保项目， 掌握可追偿资产是追掌握可追偿资产是追偿工作的主要方向。实际控制人的房产、股权、关联企业偿工作的主要方向。实际控制人的房产、股权、关联企业的资产的资产 按
131、揭房产，已经为其他债权提供抵押、质押担保的资按揭房产，已经为其他债权提供抵押、质押担保的资产是摸查的重点，不管已抵押资产有无溢价，采用适当的产是摸查的重点，不管已抵押资产有无溢价，采用适当的追偿技巧和策略，都有可能获取一定的补偿收获。追偿技巧和策略，都有可能获取一定的补偿收获。 集体土地、集体土地上的建筑物也是重点，这些无法集体土地、集体土地上的建筑物也是重点，这些无法流通但有实际使用价值的资产可以通过租赁的办法获取收流通但有实际使用价值的资产可以通过租赁的办法获取收益弥补损失。益弥补损失。 追寻关联资产有时能获得意外的收获追寻关联资产有时能获得意外的收获案例：（园鼎项目）案例：（园鼎项目）了
132、解关联资产了解关联资产追加信用保证追加信用保证查封关联资产查封关联资产3 3、了解信用保证人的资产情况。、了解信用保证人的资产情况。 在协商过程中，要尽量把保证人的资产以抵押、质在协商过程中，要尽量把保证人的资产以抵押、质押方式锁定，作为债务延期的条件。策略同上押方式锁定，作为债务延期的条件。策略同上4 4、尽速查封相关资产：抵押资产、质押资产、信用保证人、尽速查封相关资产：抵押资产、质押资产、信用保证人所属资产，确保成为首轮查封申请人，获得资产优先执行所属资产，确保成为首轮查封申请人，获得资产优先执行能力（一般情况下，轮候查封人会让渡一定的处置收益给能力（一般情况下，轮候查封人会让渡一定的处
133、置收益给首轮查封人）首轮查封人）5、巧妙施压：巧妙施压：查封资产、账户施压（工作人员现场勘查抵押物）查封资产、账户施压（工作人员现场勘查抵押物）法官谈话施压（法警）法官谈话施压（法警）追加违约金、滞纳金施压追加违约金、滞纳金施压第三方抵押人、第三方保证人内部施压第三方抵押人、第三方保证人内部施压6、提供退出通道：、提供退出通道：归还部分债务，增加反担保措施后继续提供贷款担保支归还部分债务，增加反担保措施后继续提供贷款担保支持，保证企业持续经营，逐步消化债务。持，保证企业持续经营，逐步消化债务。释放抵押物帮助企业获得其他融资弥补代偿（二次抵押释放抵押物帮助企业获得其他融资弥补代偿（二次抵押方式，确保自身权益安全）方式，确保自身权益安全）帮助企业向创投机构或同业经营机构进行股权融资帮助企业向创投机构或同业经营机构进行股权融资债转股债转股谢谢！
