浙江浙江苏泊泊尔股份有限公司股份有限公司 礼品合作方案礼品合作方案面面试者：者：陈亮亮. 目目录一、市一、市场背景背景二、二、产品介品介绍三、三、总体策略体策略四、四、终端推广端推广执行行规划划 五、建五、建议使用的礼品使用的礼品. 一、市一、市场背景背景扫描描•浙江苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第二的炊具研发制造商•苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早执行者•苏泊尔是中国压力锅行业发展的“风向标” . 二、公司二、公司产品介品介绍•苏泊尔三大事业领域：明火炊具、厨房小家电、厨卫电•压力锅、炒锅、煎锅、蒸锅连续多年国内市场占有率稳居第一；电饭煲、电压力锅、电磁炉、电水壶市场占有率也跃居行业第二的领先地位 三、总体策略三、总体策略•了解客户：定做礼品是用于传递送礼者了解客户：定做礼品是用于传递送礼者信息的媒介，了解客户基本情况，包括信息的媒介，了解客户基本情况，包括公司的发展史公司的发展史 ，文化特色，品牌信息，，文化特色，品牌信息，产品情况，市场信息等产品情况，市场信息等•分析用途：不同礼品，用途不同，其具分析用途：不同礼品，用途不同，其具有的定做特色也不同有的定做特色也不同•了解苏泊尔公司受赠客户信息了解苏泊尔公司受赠客户信息•了解家电业竞争对手的适用礼品了解家电业竞争对手的适用礼品. • 第一步，分析客户采购流程 • •1、流程： 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。
• 2、客户内部需要经历的三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者• 最后拍板定案 . 第二步，分析客第二步，分析客户组织架构架构 接触客接触客户→挖掘需求挖掘需求→激激发需求需求→扩大大销售售 确立采确立采购方案方案→参与制参与制订采采购标准准→确定确定项目目优势 采采购部部门收集信息收集信息→提供信息提供信息→建立客建立客户关系关系→了解了解竞争争对手及客手及客户内部关系内部关系 技技术部部门筛选→积极参与极参与→建立技建立技术优势→利用利用采采购标准准→设立立门槛 项目小目小组评估估→关系渗透与关系渗透与项目目谈判判→建立建立评估估优势→排除排除竞争争对手手 总经理决策理决策→树立信心立信心→高高层互互动→确定确定项目目→赢得得订单 执行、行、实施施项目与跟踪服目与跟踪服务、、实现承承诺、提升忠、提升忠诚度度 . • 第三步，明确各个部门的职能 总经理办公室 销售部 市场部 采购部 财务部 •了解客户每个部门的职能，客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。
• 第四步：主动出击，获取有效信息 • 第五步：找到关键人物，一锤定音 •销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握 • 四、终端推广执行规划四、终端推广执行规划•公司商务礼品不仅仅是派送更需策划公司商务礼品不仅仅是派送更需策划策划包括确定礼品的策略、风格实施计策划包括确定礼品的策略、风格实施计划等策划使商务礼品的方向与整体市划等策划使商务礼品的方向与整体市场推广活动保持一致，从而能够获得最场推广活动保持一致，从而能够获得最佳的效果佳的效果 • 1.商务礼品要与公司的整体市场推广活动相一致，要推进整体市场推广活动的效果 2.商务礼品活动要保持连贯性，这要求策划有一定的时间跨度长期的礼品策划比短期的临时方案能起到更好的市场推广效果 3.策划要求有效沟通，只有充分了解苏泊尔公司的需求，才能为您推荐恰当的方案 4、追踪礼品最新动态，新颖的礼品才能给客户留下深刻的印象 5.规避约束条件，使市场推广活动圆满进行 . • 五、建议使用的礼品五、建议使用的礼品•环保包装突出企业品牌形象环保包装突出企业品牌形象•礼品要方便携带。
例如环保袋，钥匙扣礼品要方便携带例如环保袋，钥匙扣 开瓶器等）开瓶器等） •赠送符合季节的礼品赠送符合季节的礼品例如夏天了，需要印有公司例如夏天了，需要印有公司LOGO的遮阳伞，帽子，饮水杯，扇子等等的遮阳伞，帽子，饮水杯，扇子等等) •大胆想象：结合企业的品牌特点，创造与众不同的礼大胆想象：结合企业的品牌特点，创造与众不同的礼品•同时个人建议可以尝试使用抽奖和积分制度，激发消同时个人建议可以尝试使用抽奖和积分制度，激发消费者的好奇心，同时利用积分制度，使消费者循环消费者的好奇心，同时利用积分制度，使消费者循环消费例如一样家电里有一个小礼品，每个礼品都换积例如一样家电里有一个小礼品，每个礼品都换积分，累积到一定分数，直接兑换更高级礼品或直接赠分，累积到一定分数，直接兑换更高级礼品或直接赠送苏泊尔产品送苏泊尔产品). • 谢 谢 . 。