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1、第六章第六章连锁经营连锁经营教学目标：教学目标：连锁经营的内涵及基本特征；连锁经营的内涵及基本特征；直营连锁、自由连锁、特许连锁间的区别；直营连锁、自由连锁、特许连锁间的区别；国内外连锁经营发展的情况。国内外连锁经营发展的情况。第一节第一节连锁经营的内涵连锁经营的内涵一一连锁经营的定义连锁经营的定义 它是指同一经营总部领导下的若干分支它是指同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。益所进行的统一的商业经营活动。二二连锁店的定义连锁店的定义 是指经营同类品种，使用统一商号的若是指经营同类品种，使用统一商号的若
2、干门店，在同一总部的管理下，采取统一干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授权特许权方式，实现规模效益的采购或授权特许权方式，实现规模效益的经营组织形式经营组织形式。 四、正规连锁的含义四、正规连锁的含义1、正规连锁又叫直营连锁（正规连锁又叫直营连锁（RegularChain简称简称RC），它还称为公司连锁、联号商），它还称为公司连锁、联号商店、多店铺商店、多支店商店等。店、多店铺商店、多支店商店等。国际连锁店协会对正规连锁的定义是：国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本，直接经营以单一资本，直接经营1111个以上商店的零个以上商店的零售业或饮食业售业或饮食业”。英国要求是要有英国
3、要求是要有10个个以上分店。以上分店。直营连锁直营连锁直营连锁是连锁经营的基本形态。它是连直营连锁是连锁经营的基本形态。它是连锁企业总部通过独资、控股获兼并等途径锁企业总部通过独资、控股获兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力和规模的一开设门店、发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。种连锁形式。所有权属于同一公司或同一所有权属于同一公司或同一老板，由总公司直接经营的店铺。老板，由总公司直接经营的店铺。直营连锁的特点直营连锁的特点1、同一资本开设门店、同一资本开设门店这是区别于其他连锁最大的区别。这是区别于其他连锁最大的区别。直营连直营连锁各门店之间是以资本为主要连接纽带的，锁各门店之间是以资本为
4、主要连接纽带的，资本又必须属于同一个所有者，各门店不资本又必须属于同一个所有者，各门店不具备独立的法人资格。具备独立的法人资格。2、经营管理高度集中统一、经营管理高度集中统一连锁总部对各门店拥有连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权全部所有权、经营权、监督权门店的业务必须按照总部指令行事。门店的业务必须按照总部指令行事。3、统一的核算制度、统一的核算制度直营连锁门店的店长是连锁企业的雇员而不直营连锁门店的店长是连锁企业的雇员而不是所有者。由总部委派，工资奖金由总部是所有者。由总部委派，工资奖金由总部确定，店长无权决定门店利润的分配，整确定，店长无权决定门店利润的分配，整个连锁企业实行统
5、一的核算制度，各个门个连锁企业实行统一的核算制度，各个门店的工资、奖金由总部依据标准来决定。店的工资、奖金由总部依据标准来决定。连锁企业的组织制度连锁企业的组织制度1、是由母公司直接管理，设立总部，不设、是由母公司直接管理，设立总部，不设连锁总部连锁总部2、组织结构一般设三层、组织结构一般设三层：上层是公司总部，：上层是公司总部，负责长远发展规划；中层是负责若干门店负责长远发展规划；中层是负责若干门店的地区性管理组织的地区性管理组织下层是各门店成员。下层是各门店成员。 直营连锁的优势高度集权管理，统一开发和利用企业整体高度集权管理，统一开发和利用企业整体性资源，具有雄厚的实力，易于同金融机性资
6、源，具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交道，在新产品开发于推构、生产厂家打交道，在新产品开发于推广、信息管理现代化方面能发挥出整体优广、信息管理现代化方面能发挥出整体优势。势。直营连锁的缺点直营连锁的缺点1由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由总部投资，一家一家兴建，发展各门店由总部投资，一家一家兴建，发展规模和速度有限。规模和速度有限。2各分店自主权小，关系不紧密，其主动性、各分店自主权小，关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。积极性、创造性难以发挥出来。第二节 特许连锁特许连锁一一特许经营的涵义特许经营的涵义特许连锁（特许连锁（
7、franchisechina)又称合同连锁、又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁，是总部与加盟店之加盟连锁、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契约结合间依靠契约结合起来的一种形式。起来的一种形式。如肯德基、麦当劳。如肯德基、麦当劳。特许经营主要经历了两代的变革特许经营主要经历了两代的变革第一代特许经营：许可证或执照第一代特许经营：许可证或执照（License），或商品商标型特许经营），或商品商标型特许经营(ProductandTradeNameFranchising)19世纪末世纪末20世纪初，美国的汽车工业、石油世纪初，美国的汽车工业、石油工业在这一时期发展迅速，生产商开始以工业在这一时期发展迅速
8、，生产商开始以特许经营方式直接与零售商建立产品销售特许经营方式直接与零售商建立产品销售网络，食品和饮料公司也加入了与零售商网络，食品和饮料公司也加入了与零售商联合起来共建特许经营分销网络的队伍。联合起来共建特许经营分销网络的队伍。第二代特许经营为经营模式型特许经营第二代特许经营为经营模式型特许经营(ProductandTradeNameFranchising)，受许者购买的不仅仅是商品的销售权和受许者购买的不仅仅是商品的销售权和商标使用权，而是整个商业模式的经营商标使用权，而是整个商业模式的经营权，特许者要对受许者在企业创建和经权，特许者要对受许者在企业创建和经营模式运作方面给予支持和指导。营
9、模式运作方面给予支持和指导。麦当劳、肯德基就是第二代特许经营的麦当劳、肯德基就是第二代特许经营的成功代表。成功代表。三三特许连锁的特征特许连锁的特征1、特许权的转让。特许权的转让。特许连锁经营的核心特许连锁经营的核心2、签订合约签订合约。总部与加盟店之间的关系是通过签总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。订特许合约而形成的纵向关系。3、所有权分散但形象一致。所有权分散但形象一致。4、加盟店付费。加盟店付费。加盟总部提供特许权许可和经营加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店支付一定加盟费用。指导，加盟店支付一定加盟费用。借他人之梯，登自己发展之楼借他人之梯，登自己发展之楼四
10、 特许经营的分类（一）特许经营的分类（一）特许经营按授权特许权的方式分为单体特特许经营按授权特许权的方式分为单体特许、区域开发特许、代理特许等类型。许、区域开发特许、代理特许等类型。四 特许经营的分类（二）特许经营的分类（二）1、制造商、制造商零售商特许系统零售商特许系统汽车经销商汽车经销商2、批发商、批发商零售商特许系统零售商特许系统RexallRugs3、零售商、零售商零售商特许系统零售商特许系统7-11便利店便利店五 特许连锁经营利突破资金时间限制，迅速扩张规模突破资金时间限制，迅速扩张规模加盟店主更加积极投入加盟店主更加积极投入降低经营管理费用，提高管理水平降低经营管理费用，提高管理水
11、平摆脱对中间商的依赖摆脱对中间商的依赖特许人可获得政府支持，加快国际化发展特许人可获得政府支持，加快国际化发展弊控制力弱，加盟店有独立倾向控制力弱，加盟店有独立倾向个别失败加盟店影响整体形象个别失败加盟店影响整体形象当加盟店不能胜任时无法更换当加盟店不能胜任时无法更换企业的核心能力可能因受许人的违约而流失企业的核心能力可能因受许人的违约而流失难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准六 特许连锁经营成功要素拥有较高知名度的商标拥有较高知名度的商标形成自身经营特色形成自身经营特色拥有特殊经营技能拥有特殊经营技能维持总部良好业绩维持总部良好业绩建立高效信息物流
12、系统建立高效信息物流系统七 特许连锁经营主要步骤制定开发计划建立样板店建立样板店准备所需文件准备所需文件宣传推广，征募加盟宣传推广，征募加盟教育培训，开店准备教育培训，开店准备开业后的服务和管理开业后的服务和管理九 如何招募加盟商1、选择加盟商标准2、选择招募加盟方式3、谨慎控制加盟速度十 提升总部服务水平1、不断改进产品和业务2、设计完整得培训体系3、建立科学得督导制度4、提升物流信息系统效率5、强化对加盟者的管理和沟通、强化对加盟者的管理和沟通人员直接交流，书面报告，会议交流人员直接交流，书面报告，会议交流加盟陷阱加盟陷阱 一是精心打造一是精心打造“皮包公司皮包公司”法。如用假身份证，法。
13、如用假身份证，虚假出资或抽逃出资等方式，注册形式上貌似合虚假出资或抽逃出资等方式，注册形式上貌似合法的公司；法的公司；二是借助媒体广而告之法。二是借助媒体广而告之法。“财富金矿财富金矿,投资三投资三千，月入三万千，月入三万”，产品往往还有知名明星做代言，产品往往还有知名明星做代言,如如07年轰动一时的祝氏集团加盟诈骗案中年轰动一时的祝氏集团加盟诈骗案中,家有家有儿女的主角杨紫、张一山儿女的主角杨紫、张一山,正是加盟品牌正是加盟品牌“艾多艾多酷酷”的代言人；的代言人；三是三是“鱼目混珠鱼目混珠”引人上钩法。样品采用质量好引人上钩法。样品采用质量好的产品引人上钩，而其他商品则鱼目混珠，掺杂、的产品
14、引人上钩，而其他商品则鱼目混珠，掺杂、掺假，以假充真，以次充好。掺假，以假充真，以次充好。几条识别连锁加盟骗局的有效方法 1在百度在百度里以项目名称加骗子两个字搜索一下，如果里以项目名称加骗子两个字搜索一下，如果投诉多，就是骗子了，适用于任何项目投诉多，就是骗子了，适用于任何项目2如果品牌在公司所在地没有两家以上的实体店，那如果品牌在公司所在地没有两家以上的实体店，那它就是骗子！它就是骗子！3骗子公司一般多采用，诱导式，用小猫钩鱼的方法骗子公司一般多采用，诱导式，用小猫钩鱼的方法引你上钩。比如，赠送小礼品，减少加盟费，返现金，引你上钩。比如，赠送小礼品，减少加盟费，返现金，返装修费等等计量。这
15、些情况出现时要小心了！返装修费等等计量。这些情况出现时要小心了！4一定要看加盟品牌的生产车间和他们的仓库！无论一定要看加盟品牌的生产车间和他们的仓库！无论他们把厂址和库房说的多远，你都一定要去看看！是他们把厂址和库房说的多远，你都一定要去看看！是被骗去几万元好呢，还是花几百块路费去看一下好呢被骗去几万元好呢，还是花几百块路费去看一下好呢被特许人可进入相关网站商业特许经营信息管理被特许人可进入相关网站商业特许经营信息管理系统（系统（http:/ （1）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱；）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱；（2）各门店独立性强，总部集中统一运作）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用受
16、到限制；的作用受到限制；（3）由于过于民主，决策迟缓，竞争力受）由于过于民主，决策迟缓，竞争力受到影响。到影响。三种连锁经营形式的比较三种连锁经营形式的比较直营连锁直营连锁（RC)特许连锁特许连锁（FC）自由连锁（自由连锁（VC)决策决策总部做出总部做出总部为主总部为主加加盟店为辅盟店为辅参考总部旨意，分参考总部旨意，分店有较大自主权。店有较大自主权。所有权所有权非独立非独立非独立非独立非独立非独立分店经理分店经理总部任命总部任命加盟店主加盟店主成员店主成员店主商品来源商品来源总部统一进货总部统一进货 总部统一进货总部统一进货大部分经由总公司、大部分经由总公司、部分自己进货部分自己进货价格管制
17、价格管制总部规定总部规定原则上总部规原则上总部规定定自由自由促销促销总部统一实施总部统一实施 总部统一实施总部统一实施自由加入自由加入总部与分店总部与分店关系关系完全一体完全一体契约关系契约关系任意共同体任意共同体分店建议对分店建议对总部的影响总部的影响小小小小大大分店上交总分店上交总部的指导费部的指导费无无5以上以上5以下以下合同约束力合同约束力 总部规定总部规定强硬强硬松散松散合同规定加合同规定加盟时间盟时间多为多为5年以年以上上多为多为1年年外观形象外观形象完全一样完全一样完全一样完全一样基本一样基本一样第三节第三节连锁经营的内涵的体现连锁经营的内涵的体现企业识别系统及商标统一企业识别系
18、统及商标统一商品和服务统一商品和服务统一经营管理统一经营管理统一经营理念统一经营理念统一连锁经营四个层次1）企业识别系统及商标统一）企业识别系统及商标统一系统及商标统一系统及商标统一是企业的外在形象。是企业的外在形象。企业识别系统，是指连锁企业所暴露给公企业识别系统，是指连锁企业所暴露给公众的直接印象，包括连锁企业的招牌、标众的直接印象，包括连锁企业的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服装、识别卡等。装、识别卡等。要注意：要注意：外在形象的统一是远远不够的。外在形象的统一是远
19、远不够的。2）商品和服务的统一）商品和服务的统一这是连锁企业经营内容的统一，是满足同这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目标顾客的营销方式的统一。一目标顾客的营销方式的统一。表现在：连锁企业各门店所经营的商品都表现在：连锁企业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划和挑选的，是按照消是经过总部精心策划和挑选的，是按照消费者需求做出的最佳的商品组合，并不断费者需求做出的最佳的商品组合，并不断更新换代。更新换代。所提供的服务也是统一规划的，无论到任所提供的服务也是统一规划的，无论到任何地方任何一家门店，服务都是统一的规何地方任何一家门店，服务都是统一的规范的。从而增强顾客的忠诚度。范的。从而增强顾
20、客的忠诚度。3）经营管理统一）经营管理统一这是企业内部管理模式的统一，是制度层这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一。面的统一。表现在：经营战略、经营策略上实行集中表现在：经营战略、经营策略上实行集中管理，即由总部统一规划，制定规范化的管理，即由总部统一规划，制定规范化的经营管理标准，并下达给各门店认真执行；经营管理标准，并下达给各门店认真执行；各门店必须遵从总部所颁发的规章制度，各门店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、制度化、系统化。一切标准化、制度化、系统化。连锁经营运营手册。连锁经营运营手册。4）经营理念统一）经营理念统一这是企业全体员工的观念与行为的统一，这是企业全体员工
21、的观念与行为的统一，是文化层面的统一。是文化层面的统一。连锁企业的理念是该企业的经营宗旨、经连锁企业的理念是该企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、企业定位和中长期的营哲学、价值观念、企业定位和中长期的战略的综合，是其全部经营管理活动的依战略的综合，是其全部经营管理活动的依据。据。连锁经营的连锁经营的3S特征特征简单化（简单化（simplification) )作业流程作业流程“化繁为简化繁为简”，减少经验因，减少经验因素对经营的影响。素对经营的影响。连锁经营扩张讲究的是连锁经营扩张讲究的是全盘复制全盘复制，“人人会做、人人能做人人会做、人人能做”。制定出简明。制定出简明扼要的操作手册，职工按手
22、册操作，扼要的操作手册，职工按手册操作，各司其职，各尽其责。各司其职，各尽其责。通过员工操作手册完成任务，即使人通过员工操作手册完成任务，即使人员频繁变动，也不会影响操作。员频繁变动，也不会影响操作。2）标准化（）标准化（standardization)标准化是指连锁企业适应市场竞争的标准化是指连锁企业适应市场竞争的需要而采取的作业形式，是为持续地需要而采取的作业形式，是为持续地生产、销售预期品质的商品和服务而生产、销售预期品质的商品和服务而设定的既合理由较理想的状态、条件，设定的既合理由较理想的状态、条件，是能反复运作的经营系统。是能反复运作的经营系统。3）专业化（）专业化（speciali
23、zation)即将一切工作都尽可能地细分专业即将一切工作都尽可能地细分专业.1、表现在总部与各成员店及配送中心的专业、表现在总部与各成员店及配送中心的专业分工分工2、表现在各个环节、岗位、人员的专业分工。、表现在各个环节、岗位、人员的专业分工。使得采购、销售、送货、仓储、商品陈列、使得采购、销售、送货、仓储、商品陈列、橱窗装潢、财务、促销、公共关系、经营橱窗装潢、财务、促销、公共关系、经营决策等各个领域都有专人负责。决策等各个领域都有专人负责。连锁经营与传统商业经营的区别连锁经营与传统商业经营的区别 1）从经营方式上看，连锁经营是资源整合）从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统
24、商业经营是灵活应后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。连锁经营的优势表现在：变的特色经营。连锁经营的优势表现在： （1）集中采购的规模优势。）集中采购的规模优势。（2）物流配送的规模优势。）物流配送的规模优势。（3）整体促销的规模优势。）整体促销的规模优势。（4）研发、培训的规模优势。）研发、培训的规模优势。 2 2）从管理方式上看，连锁经营是以制度为从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。中心的经验管理。连锁企业规范化、标准化、制度化消除了连锁企业规范化、标准化、制度化消除了经验管理的随意性，也避免
25、了个人因素对经验管理的随意性，也避免了个人因素对连锁企业的运营可能造成的危害。连锁企业的运营可能造成的危害。传统商业经营规范化是因人而异的。所以传统商业经营规范化是因人而异的。所以其管理是不稳定的其管理是不稳定的不连贯的。不连贯的。3）从组织形式上看，网络化的连锁组）从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。市场辐射范围有限。一方面连锁商店有规模经营的优势；另一方一方面连锁商店有规模经营的优势；另一方面，由于所属的门店实行分散经营，具有面，由于所属的门店实行分散经营，具有小店渗透的优势。这种网络一旦成熟，就小店渗透的优势。这
26、种网络一旦成熟，就具有扩张效应。表现在：一是广泛吸引合具有扩张效应。表现在：一是广泛吸引合作者；二是随着规模不断扩大，其内部会作者；二是随着规模不断扩大，其内部会产生一种组织学习优势。产生一种组织学习优势。传统商业企业主要是局部的合作。如引厂传统商业企业主要是局部的合作。如引厂进店等，但都是短期合作，难以形成竞争进店等，但都是短期合作，难以形成竞争优势，辐射范围是有限的。优势，辐射范围是有限的。 4）从管理手段上看，连锁经营可以借助现）从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理。而传统商业代信息技术进行精细化管理。而传统商业职能依靠手工操作进行粗放管理。职能依靠手工操作进行粗放管理。传统的单体店由于受到信息技术成本的制传统的单体店由于受到信息技术成本的制约，很少投资采用先进的信息技术约，很少投资采用先进的信息技术很难达到满意的效果很难达到满意的效果
