级机构营销推动与培训管理课件

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1、三级机构三级机构营销推动与培训管理营销推动与培训管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究1 1寿险营销寿险营销2 2我们的职责与定位我们的职责与定位3 3我们的工作我们的工作 与各位共同学习深感荣幸！与各位共同学习深感荣幸！与各位合作深感荣幸！与各位合作深感荣幸！ 何为寿险营销？！何为寿险营销？！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 在当今市场竞争条件下，真正计划在寿险在当今市场竞争条件下，真正计划在寿险业成功的人，必须首先精通完整的寿险营销业成功的人，必须首先精通完

2、整的寿险营销学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构建完整有效的市场学知识结构。没有合理的建完整有效的市场学知识结构。没有合理的知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。聚行业的战略。 对于我们而言，要面向行业永远超前。对于我们而言，要面向行业永远超前。寿险寿险营销营销队伍队伍市场市场产品产品寿险营销三要素寿险营销三要素万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究三要素的关系三要素的关系 队伍（人）队伍（人）产品（工具）产品（工具）市场（需求所在）市场（需

3、求所在）如何组织如何组织队伍利用产品队伍利用产品去去开拓服务市场开拓服务市场队伍在哪里？-营业部的定位营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位。营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位。1 1）营业部承担着公司的人力和业绩指标）营业部承担着公司的人力和业绩指标2 2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理3 3）营业部负责公司各项业务管理的宣导、监督及执行，以）营业部负责公司各项业务管理的宣导、监督及执行，以保证承保契约的质量保证承保契约的质量4 4）通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能，认）通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能，

4、认同公司文化，实现公司的服务承诺同公司文化，实现公司的服务承诺在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌五大系统增 员分级管理与资源配置训 练区区/ /机构机构协调协调监督监督支持支持功能小组销售支持日常管理绩效管理寿险营销的基础就是营业部的经营寿险营销的基础就是营业部的经营万一网制作收集

5、整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究以人力扩张为主线的外延式拉动逐步优化的内涵式建立管理者的系统思考能力团队理念的可控不同阶段环境和典范的塑造习惯的成功转换与之相匹配的不同阶段的资源使用+心理学结论：心理学结论：人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏物理学的理论物理学的理论任何系统，如果没有外力支撑，任何系统，如果没有外力支撑，必然持续耗散。必然持续耗散。一切事物都有无序化的倾向一切事物都有无序化的倾向磁铁的例子磁铁的例子外力外力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必

6、究而现实中最大的危险在于而现实中最大的危险在于持续的、慢慢的耗散持续的、慢慢的耗散你过去的投入你过去的投入例子：早会和营业部的出勤例子：早会和营业部的出勤一个营业单位，如果没有外一个营业单位，如果没有外力支撑（有效的管理，制度力支撑（有效的管理，制度的约束，持续的训练），必的约束，持续的训练），必然趋向混乱和低产能。然趋向混乱和低产能。1 1何为寿险营销何为寿险营销2 2我们的职责与定位我们的职责与定位3 3我们的工作我们的工作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究中支总中支总三级机构营销工作分工三级机构营销工作分工营销培训部营销培

7、训部本部营业区本部营业区支公司支公司区经理区经理组训组训人管人管业管业管培训督导培训督导综合内勤综合内勤区经理区经理组训组训综合内勤综合内勤培训工作培训工作营销工作营销工作三级机构平台三级机构平台三级机构平台三级机构平台万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究我们我们外勤外勤营业区营业区支公司支公司分公司分公司市场市场追追踪踪辅辅导导提提升升技技能能习习惯惯养养成成提提升升收收入入政政策策任任务务的的接接收收与与反反馈馈扩扩大大市市场场

8、占占有有率率标标准准区区部部 做做大大作作强强万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究以产品和以产品和基本法为核心基本法为核心逐步打造一只逐步打造一只持续稳定发展的持续稳定发展的外勤团队外勤团队协助督导协助督导营业区达成营业区达成保费及保费及人力目标人力目标联系沟通联系沟通分公司培训部与分公司培训部与三级机构营业区三级机构营业区的桥梁的桥梁打造标准打造标准营业组营业组营业部营业部营业区营业区中支中支三级机构三级机构营销培训部营销培训部三三足足鼎鼎立立经营经营管理管理评估评估督导督导支持支持协助协助中支经营中支经营万一网制作收集整理，未

9、经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究我们责任和使命是什么？我们责任和使命是什么？每一个营销培训负责人都应该知道每一个营销培训负责人都应该知道1.让每一个业务员都有收入让每一个业务员都有收入2.让每一个业务员持续的有收入让每一个业务员持续的有收入这是公司赋予我们的使命这是公司赋予我们的使命这也是我们每个人的责任这也是我们每个人的责任1 1何为寿险营销何为寿险营销2 2我们的职责与定位我们的职责与定位3 3我们的工作我们的工作【制定经营目标制定经营目标】制定目标原则制定目标原则制定目标内容制定目标内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作

10、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究制定目标的原则制定目标的原则 可量化 可达成 激励性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究制定目标的内容制定目标的内容项目分类人力（活动率）架构（组织建设）标保（总项及分项）工具表分类（时间进度）业务员业务主任(AS)资深业务主任（SAS）营业部经理（BM）资深营业部经理（SBM） 增员系统增员系统增员系统增员系统 训练系统训练系统训练系统训练系统 销售支持系统销售支持系统销售支持系统销售支持系统 日常管理系统日常管理系统日常管理系统日常管理系统 绩效管理系统绩效管理系统绩效管理系统绩效管

11、理系统【营业部的五大系统营业部的五大系统】营业部五大系统营业部五大系统 增增 员员 系系 统统 训训 练练 系系 统统 销销售售支支持持系系统统 日日常常管管理理系系统统 绩绩效效管管理理系系统统 营业部功能组建立运作营业部功能组建立运作五大系统金字塔五大系统金字塔万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究提高营业部经营水准，实现营业部标准化运作模式，增强营业部核心竞争力增员系统增员系统训练系统训练系统销售支持系统销售支持系统日常管理系统日常管理系统绩效管理系统绩效管理系统作用描述 建立高素质的营销团队 提升营销人员销售产能 形成专业的

12、市场拓展能力 提供销售动力和方法 奠定营业部基础管理平台 提供强有力的行政支持 提供绩效管理工具 提高业务分析策划能力作战部后勤部指挥部经营系统运作经营系统运作增员的选择创业说明会 增员活动运作增员计划的制定与执行增员系统日常训练衔接训练主任辅导训练训练系统竞赛激励主顾开拓日常管理系统绩效管理系统销售支持系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营行销辅助品档案管理品质管理职场布置五大系统综述五大系统综述增员系统增员系统增员系统增员系统万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究增员计划的制定与执行增员计划的制定与执

13、行增员活动的运作增员活动的运作创业说明会创业说明会增员的选择增员的选择诊断诊断 制定目标制定目标 行动计划行动计划 落实执行人落实执行人 培训培训工具追踪评估追踪评估诊断工具 营业部人力发展阶段目标计划 营业部行动计划模版增员人资格 确 认的方法增员人的培训大纲 个人目标设定工具 营业部增员目标评估表营业部增员目标分析流程图增员计划的制定与执行增员计划的制定与执行增员活动的运作增员活动的运作增员目标模型增员计划100增员百分卡增员来源提示录团队增员操作流程工作动机表面谈评估表增员活动记录表增员展示夹 增员话术分类增员前准备增员前准备 增员开拓增员开拓 增员点分析增员点分析 多次面谈多次面谈 邀

14、约促成邀约促成说明会邀请函更有针对性、准确地展开面谈协助甄选准增员，建立良好的增员习惯帮助增员人设立增员目标和计划准确地进行性向分析和甄选，抓住准增员心理进行有效的说明促成把握火候，帮助准增员下定最后决心工具用途目的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究创业说明会创业说明会工具工具会前准备会前准备 会议实施会议实施 会后评估与追踪会后评估与追踪创说会邀请函会前准备工作检查表 创业说明会操作手册接待登记表新人座谈会 部经理部经理/ /区经理区经理决定性面谈决定性面谈性向测试性向测试代理人考试代理人考试新人岗前培训新人岗前培训职前培训职

15、前培训代理人培训代理人培训新人岗前培训新人岗前培训邀请函附件：标准试题标准答题卡决定性面谈评估表部经理选择面谈附件：准增员卡初次面谈评估表求职表性向测试报告新人参训其间营业部配合培训部做好对新人的沟通 附件： 职前培训操作手册 新人岗前培训操作手册 代理人培训考试操作手册增员的选择增员的选择工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究部经理选择面谈指南部经理选择面谈指南一、 面谈时间：每名准增员对象1015分钟二、 面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及潜在的准主顾数量（至少20名）三、 面谈要点：1.

16、准增员对象自我介绍两分钟2.主持面谈者对寿险营销工作做简单说明3.要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情4.通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应5.通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场6.通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排7.四、 面谈技巧：8.积极的聆听9.获取正确而完整的回答10.保持中立11.控制面谈状况12.遵守公平工作机会13.五、 做面谈摘要与评估万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究新人参训期间营业部配合培训组织者做好对新人的沟通新人参训期间营业部配合培训组织者做好对新人的沟通

17、1.培训前两天及时通知相关新人参加培训，明确告诉培训注意事项：培训时间、地点及培训纪律、课表、应备资料等2.追踪相关主任或推荐人对参训新人的关注情况，督促主任和推荐人对新人的日常辅导和考前辅导3.及时与培训班班主任联络，协助解决新人碰到的相关问题4.主任每天追踪新人参加培训的出勤情况，如有缺勤及时报部经理与班主任联系5.推荐人每天追踪新人参加培训的收获与体会，不断鼓励新人的学习态度与小小进步6.让新人在结训回部后分享训后感训练系统训练系统训练系统训练系统万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究衔接训练衔接训练主任辅导训练主任辅导训练日

18、常训练日常训练衔接训练时间：10天具体操作人：专职讲师、组训训练目的：掌握更加完善的销售技能训练目标：3个月转正率达到40%衔接训练衔接训练主任辅导训练主任辅导训练实施培训实施培训计划制定计划制定辅导追踪辅导追踪评估反馈评估反馈 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究主任周辅导计划汇总表主任周辅导计划汇总表星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主任辅导计划经理对主任追踪计划经理对主任的辅导计划 部主任周辅导计划汇总表部主任周辅导计划汇总表一一. .主任应该掌握的辅导内容主任应该掌握的辅导内容 运用销售目标模型为组员设定工作目标和

19、制定周工作计划 运用百分卡和工作日志诊断组员的辅导需求并制定周辅导计划 运用经典案例对组员进行一对一辅导二二. .主任在辅导中使用的工具主任在辅导中使用的工具 销售目标模型 百分卡 百分卡周汇总表 业务员工作日志 主任周工作计划表 经典案例三三. .部经理针对主任辅导内容的检查工具部经理针对主任辅导内容的检查工具 目标设定辅导检查表 辅导需求诊断检查表 一对一辅导检查表 部经理对主任辅导操作内容部经理对主任辅导操作内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究日常训练流程日常训练流程实施训练实施训练工具工具 分层级培训需求调 查表 培训

20、计划表 培训效果评估表 计划制定计划制定评估反馈评估反馈 培训班务工作备 忘表 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究销售支持系统销售支持系统销售支持系统销售支持系统主顾开拓主顾开拓竞赛激励竞赛激励行销辅助品清单行销辅助品清单主顾开拓主顾开拓 主顾开拓活动 方案模版 主顾开拓活动评估表 主顾开拓活动 方案操作模版 确定目标市场 分析表 认识阳光-电话助理回访方案案例案例工具工具确定目标市场确定目标市场制定方案制定方案 实施方案实施方案 追踪评估追踪评估万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载

21、转发，违者必究必究方案宣导方案宣导方案实施方案实施 评估反馈评估反馈工具工具 效果评估与反馈 模板激励要点分析表竞赛追踪表宣导会操作指南方案设计方案设计竞赛激励竞赛激励方案设计指南 SMARTSMART设计原则设计原则S SM Ml 目标具体目标具体l 可量化衡量可量化衡量l 可达成可达成l 结果导向结果导向l 有期限有期限A AR RT TSMARTSMART英文含义为英文含义为: :巧妙、聪明巧妙、聪明设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则目的主题时间核心内容参赛人员主题口号竞赛规则奖励办法奖品费用预算费用类别合计数量单价小计效果预估目标达成产生效果可能障

22、碍竞赛激励方案设计模版竞赛激励方案设计模版 量的评估量的评估 质的评估质的评估竞赛目标1实际达成达成 率激励方案制定竞赛目标2实际达成达成 率方案宣导竞赛目标3实际达成达成 率过程控制竞赛目标4实际达成达成 率追踪工作其它认同度或满意度最大收获存在不足最大收获存在不足反馈向总公司/分公司/支公司/营业区向业务员竞赛激励评估与反馈表竞赛激励评估与反馈表竞赛激励评估与反馈表竞赛激励评估与反馈表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究行销辅助品行销辅助品研发研发使用使用 管理管理 追踪评估追踪评估行销辅助品登记表工具工具行销辅助品分类公司宣

23、传类公司宣传类个人展示类个人展示类营销管理类营销管理类产品展示类产品展示类公司品牌画册、公司简介通过标准化的个人业物用品，在展业过程中的，展示个人形象辅助销售管理的工具，使销售管理过程标准化各类产品的介绍及说明，以帮助业务员及客户更为明确的了解产品的功能类别类别作用作用举例举例介绍公司整体产品、服务、企业文化等等方面，展示公司形象工作日志、百分卡名片、代理证、展业夹产品说明书、产品建议书行销辅助品分类行销辅助品分类日常管理系统日常管理系统日常管理系统日常管理系统万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究早会经营早会经营差勤管理差勤管理品

24、质管理品质管理职场布置职场布置档案管理档案管理评估反馈评估反馈 早会经营早会经营部早会计划指南 部早会操作流程及内容 早会评估反馈组早会操作流程及内容部早会操作案例月度行事例示范组早会操作案例工具工具案例案例制定计划制定计划安排落实安排落实组织部早会组织部早会 督导组早会督导组早会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2 2、 当前市场动态、同业产品信息及监管要求当前市场动态、同业产品信息及监管要求3 3、营业部内部举措、计划安排、经营活动、营业部内部举措、计划安排、经营活动4 4、业务员疑难问题、心态技能、关注的事件、业务员疑难问

25、题、心态技能、关注的事件1 1、 公司目前的重要经营策略、规章制度及备受关注的公司目前的重要经营策略、规章制度及备受关注的 重大事项重大事项确定早会主题应考虑的四个因素确定早会主题应考虑的四个因素万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 差勤管理差勤管理 扣款处理扣款处理严格执行严格执行宣导制度宣导制度差勤管理制度考勤记录表 财务扣款使用规定工具工具 追踪反馈追踪反馈组织落实组织落实宣导宣导/ /培训培训 基本法中关于业务员 品质管理的要求 品质管理制度 品质记录表工具工具 品质管理品质管理品质管理制度万一网制作收集整理，未经授权请勿

26、转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 职场布置职场布置 定期维护定期维护 落实布置落实布置 策划方案策划方案营业部职场布置 指南 职场布置任务 分解表工具工具 职场布置维护 指南档案管理档案管理 营业部档案分类 参照表 部门档案保管 准则 部门档案借阅 准则 工具工具档案分类档案分类 档案保管档案保管 档案借阅档案借阅 绩效管理系统绩效管理系统绩效管理系统绩效管理系统万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究年度绩效管理年度绩效管理季度绩效管理季度绩效管理月度绩效管理月度绩效管理周目标管理周目标管理绩效管

27、理工具示例绩效管理工具示例年度绩效管理年度绩效管理营业部年度工作分析表营业部年度工作计划表营业部年度工作汇报内容营业部经理年度工作沟通营业部年度会议工具营业部年度工作总结营业部年度工作总结 布置实施布置实施 营业部年度工作计划营业部年度工作计划 汇报沟通汇报沟通追踪评估追踪评估营业部年度工作分析表营业部年度工作分析表营业部年度工作分析表营业部年度工作分析表 2009年 部别： 部经理：年度目标营业部经营SWOT分析指标去年目标去年达成S：优势W：劣势总体指标首年标保总人力及组织架构体能指标人均件数活动率人均标保有效人力占比三个月转正率十三个月留存率O：机会T：挑战增员率脱落率正式业务员净增长率

28、品质指标犹豫期退保保费占比客户投诉率短险赔付率十三个月保费继续率季度绩效管理季度绩效管理工具工具营业部季度经营指营业部季度经营指标评估表标评估表营业部季度经营系营业部季度经营系统评估诊断表统评估诊断表营业部季度工作计营业部季度工作计划编制表划编制表营业部经理季度营业部经理季度工作汇报工作汇报营业部季度工作营业部季度工作沟通沟通营业部季度会议营业部季度会议营业部季度工作总结营业部季度工作总结 布置实施布置实施 营业部季度工作计划营业部季度工作计划 汇报沟通汇报沟通追踪评估追踪评估营业部季度工作追营业部季度工作追踪表踪表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿

29、转载转发，违者必究必究月度绩效管理月度绩效管理工具工具营业部月度工作总营业部月度工作总结计划表结计划表营业部月度工作总营业部月度工作总结计划表结计划表营业部月度工作汇营业部月度工作汇报报营业部月度工作沟营业部月度工作沟通通营业部月度工作会营业部月度工作会议议营业部季度工作总结营业部季度工作总结 布置实施布置实施 营业部季度工作计划营业部季度工作计划 汇报沟通汇报沟通追踪评估追踪评估周绩效管理操作流程周绩效管理操作流程工具工具营业部周工作总结计营业部周工作总结计划表划表营业部周工作总结计划营业部周工作总结计划表表营业部周工作沟通营业部周工作沟通营业部周工作例会营业部周工作例会营业部季度工作总结营

30、业部季度工作总结 布置实施布置实施 营业部季度工作计划营业部季度工作计划 汇报沟通汇报沟通追踪评估追踪评估产品体系产品体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究总保费总保费总保费总保费= = = =总人力总人力总人力总人力* * * *活动率活动率活动率活动率* * * *人均件数人均件数人均件数人均件数* * * *件均保费件均保费件均保费件均保费产品的在营销管理中产品的在营销管理中组织架构晋升增员实有人力出勤活动管理早会、辅导训练主顾开拓拜访量工具客户服务培训产品组合产品策略目标市场销售技能结论：所有的营销管理效果是在销售上体现

31、出来。结论：所有的营销管理效果是在销售上体现出来。 目前最容易取得突破的是人力规模和产品策略。目前最容易取得突破的是人力规模和产品策略。产品的价值分析产品的价值分析有利于机构标保计划达成有利于机构标保计划达成带来一定边际效应及作用带来一定边际效应及作用-增员与人力发展增员与人力发展改善队伍结构改善队伍结构改变队伍的销售习惯、提升销售技术改变队伍的销售习惯、提升销售技术提升市场竞争力提升市场竞争力 差异化的产品竞争优势（价格优势、责任优势）差异化的产品竞争优势（价格优势、责任优势）市场形象、队伍士气：提升公司的市场规模比收入更重要，市场形象、队伍士气：提升公司的市场规模比收入更重要，产品是提升市

32、场规模的捷径产品是提升市场规模的捷径终极目标是形成持续有效的保费总量与增量终极目标是形成持续有效的保费总量与增量关键：目前阳光每一个产品都是市场领先的，我们的队伍关键：目前阳光每一个产品都是市场领先的，我们的队伍需要多少保费才可以养活？需要多少保费才可以养活？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究产品客户利益客户利益销售队伍利益销售队伍利益公司利润公司利润平衡原则平衡原则客户：是否最大程度满足主流目标客户群体的保险需求客户：是否最大程度满足主流目标客户群体的保险需求通过购买保险产品，满足不同年龄阶段保险需求，化解客户风险，认可接受阳

33、光的品牌。销售人员：销售人员：是否对销售人员的内在驱动力强于其它竞争对手更具吸引力的佣金水平、对公司产品市场前景的认可和信心。公司：公司：是否为公司的经营发展、利润和品牌创建做出贡献。主力产品主力产品双帐户、人生、鸿福、双帐户、人生、鸿福、 宝贝宝贝 、 十全十美十全十美附加产品附加产品各类附加险、意外险各类附加险、意外险策略性产品策略性产品定期寿险定期寿险高端客户产品高端客户产品添富（大富翁）添富（大富翁）产品的定位涉及到产品的定位涉及到产品的设计、队伍的认同和市场的需求、认可产品的设计、队伍的认同和市场的需求、认可产品的推动首先需要解决的是销售的理由和动力产品的推动首先需要解决的是销售的理

34、由和动力产品的市场分析产品的市场分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究子女教育子女教育 养老储备养老储备 0岁岁100岁岁25岁岁55岁岁医疗费用医疗费用家庭生活保障家庭生活保障产品在市场及队伍中的合理定位产品在市场及队伍中的合理定位第一层面第一层面对对产产能能30003000以以下下人人员员以以健健康康险险的的销销售售为为主主打打，提升人员活动率提升人员活动率第二层面第二层面对对产产能能在在3000-60003000-6000之之间间人人员员，利利用用鸿鸿福福和和万万能能以以及及十十全全十十美美组组合合。提提高高活活动动率率，

35、确确保保高高产产能能群群体体的的人力基础平台人力基础平台第三层面第三层面利利用用1 1万万万万能能险险、添添富富（大大富富翁翁）的的销销售售推推动动高高产产能能人人力力平平台台的的稳稳定提升定提升客户年缴费客户年缴费客户年缴费客户年缴费业业业业务务务务员员员员层层层层面面面面低产能业务员低产能业务员中产能业务员中产能业务员高产能业务员高产能业务员6000-6000-2 2万之间万之间3000-3000-60006000之间之间30003000以下以下2 2万以上万以上利利用用添添富富（大大富富翁翁）拉拉升升第第三三层层面面的的高高绩绩优优群群体体占占比比持续推动永分红型主力产品持续推动永分红型

36、主力产品持续推动永分红型主力产品持续推动永分红型主力产品和高端产品，将产品推动与和高端产品，将产品推动与和高端产品，将产品推动与和高端产品，将产品推动与队伍建设有效结合推动人力队伍建设有效结合推动人力队伍建设有效结合推动人力队伍建设有效结合推动人力增长和产能提升增长和产能提升增长和产能提升增长和产能提升产品推动三步曲产品推动三步曲前期运作：侧重培训前期运作：侧重培训 产品理念、产品的市场背景产品理念、产品的市场背景（需求分析）（需求分析）、产品责任、产品责任中期过程：侧重激励与各项举措的到位，及时跟进中期过程：侧重激励与各项举措的到位，及时跟进这个时段是关键，可调整最佳时机这个时段是关键，可调

37、整最佳时机后期：侧重固化提炼、深化培训后期：侧重固化提炼、深化培训 管理上突出业绩平台的稳定，销售过程的管控，销售的规管理上突出业绩平台的稳定，销售过程的管控，销售的规范，产品的合理组合范，产品的合理组合产品推动在队伍内部必须结合基本法、荣誉体产品推动在队伍内部必须结合基本法、荣誉体系、方案达成、续期佣金等。系、方案达成、续期佣金等。业务推动业务推动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究业务推动业务推动是指在市场营销环境里,在企业市场战略的前提下,为确保团队高效统一的目标达成,通过一整套赋予独特的内容与手段的与市场对接的管理与策划行

38、为,敏锐把握市场营销机会从而维护营销渠道保持顺畅的经营管理活动。业务推动四大特征：业务推动四大特征：时效性;战略性;战术性;效益性。推动的具体形式：推动的具体形式：1.考核业务与组织发展的竞赛活动方案:2.经济利益的正确引导;3.个人荣誉目标的实现;4.团队地位的塑造;5.社会价值的肯定;队伍的直接链条是客户,进而占领市场;我们的直接链条是主管、营销员,进而把握团队、实施战略;业务推动是一个完整的体系和过程.业务推动的营销学基础业务推动的原则业务推动的原则经营原则需要清晰明确；充分利用多数人本来没有目标的事实；用团队目标强化个人目标；团队价值高于一切；竞争的目的就是业务推动的根本；万一网制作收

39、集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究优秀的业务推动优秀的业务推动事前准备充分、胸有成竹事前准备充分、胸有成竹事中强势启动、推动追踪、数据反事中强势启动、推动追踪、数据反馈馈 、抓好保费增长点、做好基础管、抓好保费增长点、做好基础管理、贯彻执行、阶段总结全力冲刺理、贯彻执行、阶段总结全力冲刺事后及时表彰、落实奖励。事后及时表彰、落实奖励。月度总结分析、方案评估月度总结分析、方案评估123业务推动-方案设计我们要明确一点：竞赛要解决基础管理的问题。我们要明确一点：竞赛要解决基础管理的问题。 基础管理越扎实，竞赛效果越好。基础管理越扎实，竞赛效果越

40、好。1.竞赛方案的设计目的2.投入产出关系3.方案中一定要有我们可把控的因素4.方案是否有持续追踪点和阶段性追踪点，确定追踪负责人5.过程中可能出现的问题和解决办法适量的鸦片可以提神也可以治病，但多了可以摧毁一个民族！适量的鸦片可以提神也可以治病，但多了可以摧毁一个民族！类似的方案长期重复，等于没有方案！类似的方案长期重复，等于没有方案！千万不要让我们的外勤成为竞赛型的队伍！千万不要让我们的外勤成为竞赛型的队伍！业务推动-激励的艺术激励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过程。激励的对象：激励的对象：满足现状型，居功自傲型，若即若离型，虎头蛇尾型

41、，牢骚满腹型。6.承诺激励7.危机激励8.责任激励9.人性激励10.信仰激励激励的方法：激励的方法：1.目标激励2.榜样激励3.荣誉激励4.物质激励5.评判激励万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究培训管理培训管理需求分析需求分析需求分析需求分析培训规划培训规划培训规划培训规划培训班运作培训班运作培训班运作培训班运作培训管理培训管理培训管理培训管理培训管理培训管理职级职级数据数据现状现状阶段阶段讲师培养讲师培养班次管理班次管理培训预算培训预算准备准备实施实施追踪追踪年度年度季度季度月度月度问题的思考问题的思考业务员最需要什么？培训能

42、给吗？谁能给？那培训做什么？营业部训练体系营业区训练体系机构训练体系1、制式化课程2、兼讲培育3、培训架构搭建4、培训的督导评估5、培训资源管理1、展业训练2、辅导平台建立3、二早有效开展4、增员训练1、各级早会2、破零辅导3、主管训练4、创、产会辅导5、产品方案推动6、培训资源整合前线阵地前线阵地前线指挥部前线指挥部后方阵地后方阵地组训承担培训还是业务任务推动？组训承担培训还是业务任务推动？三级机构三级机构负责人负责人营销培训部营销培训部制制式式培培训训非非制制式式培培训训人人管管岗岗业业管管岗岗培培训训督督导导岗岗三级机构培训组织情况分析三级机构培训组织情况分析万一网制作收集整理，未经授权

43、请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究1.有利于培训计划的落实2.担任制式课程-职前培训班的班主任助理3.担任制式课程-岗前、衔接训练培训班的班主任4.参与制式课程的授课5.参与新人的衔接训练6.培训效果贴近一线需求，便于解决实际问题7.可以增加团队的凝聚力8.榜样的力量，是被重视和荣誉的体现。9.外勤专业导师的作用外勤专业导师的作用1.负责制式课程职前、岗前、衔接训练培训班的规划2.组织举办职前、岗前、衔接训练培训班（参照培训班作业指导书运作）3.亲自或指导他人确保各项训练计划的落实，4.对培训效果进行评估并提出改进意见，5.外勤导师队伍选拔与组织6.配合分

44、公司完成外勤导师的受聘、授权等培训，7.培训后援管理（计划预算管理、档案管理、学籍管理、培训项目规划等）8.分公司要求表格的上报明确明确培训督导岗培训督导岗的工作职责的工作职责培训的第一要务是建立兼讲体系培训的第一要务是建立兼讲体系原始阶段原始阶段队伍流失率大，建立兼讲队伍的主体是主管主要训练课程：1、PTT2、行业、公司介绍3、增员与选择4、寿险的意义功用初级阶段初级阶段绩优人员开始沉淀，各荣誉体系的典范是完善强化兼讲队伍的主要对象主要训练课程：1、PTT2、产品研讨沙龙3、训练与辅导高级阶段高级阶段兼讲荣誉体系建立和定位主要训练课程：1、各类种子讲师2、课案分享与交流3、PTT、成长训练等

45、核心课程的传承兼讲体系建立三阶段与组织能力提升三阶段模型相对应91全年营销推动与培训管理全年营销推动与培训管理依照全年目标分解和时间表依照全年目标分解和时间表KPI培训管理培训管理1.2月开门红月开门红3.4月增员、培训月增员、培训5.6月连动保费增长月连动保费增长7月月8月增员、培训月增员、培训9.10月月连动保费增长连动保费增长11月保费冲刺月保费冲刺12月准备开门红月准备开门红关键保费指标关键保费指标关键人力指标关键人力指标新人育成体系新人育成体系主管养成、晋升、轮训主管养成、晋升、轮训销售高手培训销售高手培训增员特训增员特训产品、销售类集训产品、销售类集训讲师培训讲师培训0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12业务推动业务推动专业专业用心用心责任责任规划性规划性系统性系统性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究