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1、 销售队伍经营管理销售队伍经营管理营销团队核心竞争力培训营销团队核心竞争力培训讲师：谭小琥打造团队核心竞争力打造团队核心竞争力团队管理者出业团队管理者出业绩的三要素绩的三要素第第1 1模块模块三个形态的管理者三个形态的管理者优秀优秀 管理者管理者平庸平庸 管理者管理者劣等劣等 管理者管理者为什么在为什么在为什么在为什么在管理方面管理方面管理方面管理方面专业的人士在专业的人士在专业的人士在专业的人士在带领队伍时也带领队伍时也带领队伍时也带领队伍时也常陷泥潭？常陷泥潭？常陷泥潭？常陷泥潭？团队管理者凭团队管理者凭团队管理者凭团队管理者凭借什么样的权借什么样的权借什么样的权借什么样的权利让下属跟随？
2、利让下属跟随？利让下属跟随？利让下属跟随？2 2个关键问题个关键问题搭建团队的基石搭建团队的基石信任信任妻子不信任丈夫谁之过妻子不信任丈夫谁之过信任是合作的基础信任是合作的基础* 卡曼尼效应运用卡曼尼效应运用* 销售公司的数据销售公司的数据您认为您直接上司的领导能力您对直接上司的信任程度销售管理的责任销售管理的责任 管理者的内控能力管理者的内控能力* 销售管理的销售管理的5个个”己己”*管理者的责任感管理者的责任感要孩子改变，由 我 开始！要爱人改变，由 我 开始！ 要上司改变，由 我 开始！要下属改变，由 我 开始！要团队改变，由 我 开始！要公司改变，由 我 开始！要国家改变，由 我 开始
3、！己管理者的格言管理者的格言确确 实实 认认 识识 自自 己己随随 时时 提提 醒醒 自自 己己切切 实实 检检 讨讨 自自 己己绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己笃笃 实实 把把 握握 自自 己己课堂练习:请使用请使用:企业企业管理管理中的正面语言中的正面语言!TMTM检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的组织管理组织管理方向是否正确方向是否正确方向是否正确方向是否正确值得信赖值得信赖正面影响正面影响敢于担当敢于担当 本章总结本章总结销售管理者驱动销售管理者驱动业绩的四项功能业绩的四项功能第第2 2模块模块销售管理者做销售管理者做销售管理者做销售管理者做那些重要的工那些重要的工那些重要的工
4、那些重要的工作可以实现对作可以实现对作可以实现对作可以实现对销售业绩提升销售业绩提升销售业绩提升销售业绩提升的帮助？的帮助？的帮助？的帮助？销售管理者的销售管理者的销售管理者的销售管理者的主要时间应该主要时间应该主要时间应该主要时间应该花在什么地方？花在什么地方？花在什么地方？花在什么地方？2 2个关键问题个关键问题要油料要油料看地图看地图踩油门踩油门看仪表看仪表1.要油料要油料2.3.4.向上管理向上管理 明确目标明确目标* 一切为了前线打仗一切为了前线打仗* 跨部门的有效协调跨部门的有效协调整体思考整体思考 整合资源整合资源有限资源价值最大化有限资源价值最大化整合的能力是无限的整合的能力是
5、无限的不谋全局者不足以谋一域，不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时不谋万世者不足以谋一时1.要油料要油料2.看地图看地图3.4.向下负责向下负责 有效沟通有效沟通任务指标明晰到位任务指标明晰到位沟通从心开始沟通从心开始你了解市场人员的想法吗你了解市场人员的想法吗员工的理解能力员工的理解能力把命令变承诺把命令变承诺“上下同欲者胜上下同欲者胜” - 1.要油料要油料2.看地图看地图3.踩油门踩油门4.集中优势资源集中优势资源出现在最重要的洽谈会出现在最重要的洽谈会做好大项目做好大项目/大客户的支持大客户的支持关键时刻的协助关键时刻的协助瞄准目标瞄准目标 资源聚焦资源聚焦* 营销业绩的主要
6、来源营销业绩的主要来源* 抵制平均抵制平均 关注优秀关注优秀更加多的时间关心明星员工更加多的时间关心明星员工优秀的标准优秀的标准创造卓越业绩创造卓越业绩创造卓越业绩创造卓越业绩更加的公平更加的公平绩效分级绩效分级绩效分级绩效分级该阶层员工该阶层员工该阶层员工该阶层员工所占比例所占比例所占比例所占比例经理所花经理所花经理所花经理所花时间比例时间比例时间比例时间比例访谈的目的和内容访谈的目的和内容访谈的目的和内容访谈的目的和内容明星营销人员明星营销人员明星营销人员明星营销人员20%50%加强关系加强关系 消除障碍消除障碍判断其所需资源判断其所需资源 鼓励和培养鼓励和培养新手新手新手新手20%25%
7、训练辅导训练辅导 业绩评估业绩评估跟踪监督跟踪监督勉强生存者勉强生存者勉强生存者勉强生存者40%10%跟踪监督跟踪监督后进挣扎者后进挣扎者后进挣扎者后进挣扎者20%15%重新招聘储备新人重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户了解和接替手中的大客户优秀团队管理对优秀团队管理对4 4个层级员工的绩效管理时间个层级员工的绩效管理时间1-1-对时间资源的利用对时间资源的利用整块时间优化时间整块时间优化时间2-2-对物资资源的分配对物资资源的分配重点客户重点区域重点客户重点区域重点产品重点人员重点产品重点人员 企业的营销资源是有企业的营销资源是有限的限的,优质资源必须向优秀优质资源必须向优秀员工倾斜员工
8、倾斜,你的投资回报才你的投资回报才能最大化能最大化!1.要油料要油料2.看地图看地图3.踩油门踩油门4.看仪表看仪表营销线路校正者营销线路校正者销售仪表的控制销售仪表的控制销售数据的运用销售数据的运用关键业绩指标的确定关键业绩指标的确定 本章总结本章总结9种团队角色种团队角色练习和认知练习和认知第第3 3模块模块为什么有的为什么有的为什么有的为什么有的 团队会成功，团队会成功，团队会成功，团队会成功，而有的会失而有的会失而有的会失而有的会失败呢？败呢？败呢？败呢？ 我们有完美我们有完美我们有完美我们有完美 的个人吗？的个人吗？的个人吗？的个人吗？ 怎样可以获怎样可以获怎样可以获怎样可以获 得成
9、功呢？得成功呢？得成功呢？得成功呢？2 2个关键问题个关键问题 本章总结本章总结营销人员的心声营销人员的心声第第4 4模块模块属员的心声一属员的心声一请告诉我一个非常明确可行的方法请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。来增加我的业绩。 辅导辅导成功是可以成功是可以复制的，复制的，而简单的是最而简单的是最容易复制的。容易复制的。最好多讲例子。最好多讲例子。 属员的心声二属员的心声二当我表现不好时当我表现不好时, ,请了解我的真正原请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问。言冷语或不闻不问。 沟通沟通请不要掉进自我判断的陷井请不要掉进
10、自我判断的陷井总公司看重的是总公司看重的是结果结果，机构看重的是机构看重的是过程。过程。业绩不好不一定是我不勤奋业绩不好不一定是我不勤奋我最讨厌的话：我最讨厌的话：你怎么这么笨。你怎么这么笨。属员的心声三属员的心声三#请激发我的工作热情，我并不是不想请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了。心，请您不要再指责我、批评我了。 激励激励#我一遇到挫折就容易丧失信心我一遇到挫折就容易丧失信心#激励是个持续性的工作激励是个持续性的工作#我希望得到的是我希望得到的是指点指点而不是而不是指指点点指指点点属员的心声四属员的
11、心声四#请随时发现我的失误并及时予以修正，请随时发现我的失误并及时予以修正，协助我养成定期做计划及总结的习惯。协助我养成定期做计划及总结的习惯。 监督监督#关怀关怀有赖于对我的有赖于对我的关注关注#关注关注体现在对我的体现在对我的关照关照#关注的是我的活动关注的是我的活动而不是而不是我的本人我的本人属员的心声五属员的心声五请不要把管理的焦点只集中在成果，因请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销和行销管请协助我建立一套有效的行销和行销管理系统及良好的行销和行销管理习惯。理系统及良好的行销和行销管理习惯。
12、 评估评估评估要有评估要有工具和标准工具和标准习惯养成要有时间习惯养成要有时间属员的心声六属员的心声六在做业务推动时请不要把焦点集中在做业务推动时请不要把焦点集中在多少业绩上，请告诉我应作多少在多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入多少收入 推动推动我关心的是我的我关心的是我的收入收入我的单数有了为什么收入上不去属员的心声七属员的心声七您做不到的不要强迫我们做到，那您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服。样我会感到心中不服。 -示范示范做销售和队伍管理确实不是件容易做销售和队伍管理确实不是件容易的事情的事情有许多时候有许多时候
13、您能做到的我也不一定您能做到的我也不一定能做到做。能做到做。销售团队的销售团队的激励技巧激励技巧第第5 5模块模块常用的激励有物质激励物质激励精神激励精神激励目标激励目标激励关怀激励关怀激励奖惩激励奖惩激励信息激励信息激励目标激励目标制订要让属员参加（谋贵众，断贵目标制订要让属员参加（谋贵众，断贵独）独）目标目标=能力能力=勉强。勉强。目标具有一致性。目标具有一致性。精神激励精神激励是中药精神激励是中药-见效慢，但效力持久，见效慢，但效力持久，无副作用。无副作用。 -有赖于细致的工作。有赖于细致的工作。物质激励是西药物质激励是西药-见效快，但效力短暂，见效快，但效力短暂，副作用大。副作用大。
14、-可以解决紧急事情。可以解决紧急事情。关怀激励关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。关怀来源于关心关怀来源于关心关怀有赖于关注关怀有赖于关注关怀要给予关照关怀要给予关照关怀体现为关爱关怀体现为关爱 这就是主管要过的这就是主管要过的“五关五关”奖惩激励奖要奖得到位奖要奖得到位-不怕你富，要让人眼红。不怕你富，要让人眼红。惩要惩得心疼惩要惩得心疼-不怕你死，要让人胆颤。不怕你死，要让人胆颤。承诺是金承诺是金 言必信言必信 信必果信必果 言必慎言必慎信息激励信息传递要及时信息传递要真实信息传递有选择例子营销管理营销管理的四大思维的四大思维第第6 6模块模
15、块优秀的销售管优秀的销售管优秀的销售管优秀的销售管理者有没有共理者有没有共理者有没有共理者有没有共同性的思维模同性的思维模同性的思维模同性的思维模式？式？式？式？造成销售管理造成销售管理造成销售管理造成销售管理者之间业绩表者之间业绩表者之间业绩表者之间业绩表现出现持续差现出现持续差现出现持续差现出现持续差异的根本原因异的根本原因异的根本原因异的根本原因是什么？是什么？是什么？是什么？2 2个关键问题个关键问题关于营销人才问题关于营销人才问题A.A.销售人才的选拔应该根据他们的智力销售人才的选拔应该根据他们的智力, ,经验和决心经验和决心 C. C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而选拔销
16、售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心不仅仅是经验决心D.D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养有决心者就可以培养B.B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程, ,要看运气了要看运气了关于营销导向问题关于营销导向问题A.A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤提出要求时，一定要规定正确的销售步骤B.B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是提出要求时，重在界定正确的结果而不是正确的步骤正确的步骤C.C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀
17、业绩的保障优秀业绩的保障D.D.制度是用来防止销售人员犯错误的制度是用来防止销售人员犯错误的, ,它并不能保它并不能保证优秀业绩的出现证优秀业绩的出现营销人员的进步问题营销人员的进步问题A.A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点B.B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点是克服弱点C.C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点改进，并且要经常性地防范他们的弱点D.D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的如果销
18、售人员的弱点是由自身性格问题造成的, ,我我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点. .营销人员发展问题营销人员发展问题A.A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升B.B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展C.C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长D.D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的人员管理人员管理思路是否正确思路是否正确思路是否正确思路是否正确喜欢第一喜欢第一关键时刻关键时刻结果第一结果第一长处第一长处第一适合第一适合第一 本章总结本章总结管理有技巧管理有技巧 千锤加百炼千锤加百炼 管理无技巧管理无技巧 重在有心人重在有心人
