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1、第九章第九章 保险商品的促销策略保险商品的促销策略主讲人主讲人: 黄新爱黄新爱Insurance Marketing 猜猜这是什么广告，猜猜这是什么广告，可别让那些商家把咱当傻子可别让那些商家把咱当傻子 公布答案公布答案嚼了嚼了“某某口香糖后牙齿健康得连汤某某口香糖后牙齿健康得连汤匙都可以咬断匙都可以咬断 人的原始冲动就是异想天开人的原始冲动就是异想天开,但是往往也但是往往也是创意的来源是创意的来源.这是什么广告这是什么广告公布答案公布答案这种减肥可乐连猫喝完后都苗条得可以这种减肥可乐连猫喝完后都苗条得可以钻老鼠洞。钻老鼠洞。 人的原始冲动就是异想天开,但是往往也是创意的来源.创意、创新能够使
2、一个落后国家变成先进国家，也能够使一个落后企业变成先进企业。 薄的足以致命 摩托罗拉超薄 广告不是让你猜猜猜广告不是让你猜猜猜好的广告是促销的动力好的广告是促销的动力主要内容主要内容第一节第一节 保险商品的促销与促销组合保险商品的促销与促销组合第二节第二节 广告广告在保险商品营销中的应用在保险商品营销中的应用第三节第三节 公共关系公共关系在保险营销中的应用在保险营销中的应用第四节第四节 展业推广展业推广在保险营销中的应用在保险营销中的应用第五节第五节 人员推销人员推销在保险营销中的应用在保险营销中的应用第一节第一节 保险商品的保险商品的 促销与促销组合促销与促销组合一、促销与信息沟通一、促销与
3、信息沟通二、促销手段的类型与促销组合二、促销手段的类型与促销组合一、促销与信息沟通一、促销与信息沟通1、促销的含义：、促销的含义：营销学中，促销是指企业通过人员或非人营销学中，促销是指企业通过人员或非人员的方式，向目标顾客传递商品或劳务员的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者兴趣，激发消费者购置欲而引起消费者兴趣，激发消费者购置欲望及购置行为的活动。望及购置行为的活动。保险营销中，促销是指保险经营者采取各保险营销中，促销是指保险经营者采取各种手段将险种的
4、可利用性和可满足性传种手段将险种的可利用性和可满足性传递给目标顾客，促使其产生欲望，增加递给目标顾客，促使其产生欲望，增加兴趣，导致行动。兴趣，导致行动。2、促销的作用、促销的作用1提供信息提供信息2刺激需求刺激需求3区别效劳区别效劳4消除疑虑消除疑虑5影响公众影响公众二、促销手段的类型与二、促销手段的类型与促销组合促销组合一人员推销与非人员推销一人员推销与非人员推销二促销的根本策略二促销的根本策略三促销组合的根本内容三促销组合的根本内容四选择促销组合应考虑的根本因素四选择促销组合应考虑的根本因素一人员推销与非人员推销一人员推销与非人员推销促销手段的两大类型：人员推销与非人员推促销手段的两大类
5、型：人员推销与非人员推销销人员推销是指通过人员与顾客的直接联系、人员推销是指通过人员与顾客的直接联系、面对面的洽谈，将有关企业和产品的信息传面对面的洽谈，将有关企业和产品的信息传递给顾客，并且激发其顾客欲望，促使其购递给顾客，并且激发其顾客欲望，促使其购置的促销方式。置的促销方式。非人员推销主要是指通过广告、公共关系、非人员推销主要是指通过广告、公共关系、展业推广等方式传递信息，激发欲望，导致展业推广等方式传递信息，激发欲望，导致行动。行动。二促销的根本策略二促销的根本策略1、推式策略、推式策略主要是以保险代理为主要的推销对主要是以保险代理为主要的推销对象，以使更多的保险代理积极地推广保险商品
6、，象，以使更多的保险代理积极地推广保险商品，并使投保者接受保险商品。并使投保者接受保险商品。2、拉式策略拉式策略主要是通过各种有效的促销手段，主要是通过各种有效的促销手段，如广告、人员推销、展业推广等将投保人的兴如广告、人员推销、展业推广等将投保人的兴趣和欲望调动起来，使其主动地向保险代理询趣和欲望调动起来，使其主动地向保险代理询问、打听、以推动保险代理更广泛、更细致地问、打听、以推动保险代理更广泛、更细致地掌握需求信息和推销更多的险种。掌握需求信息和推销更多的险种。推动策略推式策略推动策略推式策略 开展各种营销活动开展各种营销活动 刺激刺激需求需求拉引策略拉式策略拉引策略拉式策略二促销的根本
7、策略示意图二促销的根本策略示意图保险公司保险代理投保者保险公司保险代理投保者产生需求产生需求开展各种营销活动开展各种营销活动三促销组合的根本内容三促销组合的根本内容促销组合就是指各种能够激发欲望、促销组合就是指各种能够激发欲望、导致行动的有效的沟通方式，人们导致行动的有效的沟通方式，人们经常将广告、公共关系、展业推广、经常将广告、公共关系、展业推广、人员推销等称为促销组合。人员推销等称为促销组合。促销组合方式的比较促销组合方式的比较特点特点优点优点缺点缺点人员人员推销推销直接性、直接性、亲融性、亲融性、反馈性反馈性推销方式灵活，能够随推销方式灵活，能够随机应变，易于激发购买机应变，易于激发购买
8、兴趣促成交易兴趣促成交易接触面窄，费用大，接触面窄，费用大，受推销员个人魅力影受推销员个人魅力影响大响大广告广告公开性、公开性、渗透性、渗透性、表现性表现性触及面广，表现力强，触及面广，表现力强，能多次反复使用能多次反复使用说服力较小，难以促说服力较小，难以促成即时的购买行为成即时的购买行为展业展业推广推广时效性、时效性、生动性、生动性、诱导性诱导性吸引力大，直观，能够吸引力大，直观，能够促成顾客及时购买促成顾客及时购买过多使用，可能引起过多使用，可能引起反感、怀疑反感、怀疑公共公共关系关系整体性、整体性、长期性、长期性、可信性可信性影响面广，积极意义大，影响面广，积极意义大，社会效益好社会效
9、益好不易控制不易控制四选择促销组合应四选择促销组合应 考虑的根本因素考虑的根本因素商品的性质商品的性质市场状况市场状况企业促销的总策略企业促销的总策略产品生命周期产品生命周期第二节第二节 广告在保险商品广告在保险商品 营销中的应用营销中的应用一、广告的概念一、广告的概念二、广告在保险营销中的作用二、广告在保险营销中的作用三、保险营销中广告决策三、保险营销中广告决策一、广告的概念一、广告的概念1、概念：、概念： 一般意义上讲，广告就是通一般意义上讲，广告就是通过群众媒介向公众传递某种信息的一种过群众媒介向公众传递某种信息的一种沟通方式。沟通方式。2、广告的分类：、广告的分类：盈利性广告商业性广告
10、盈利性广告商业性广告非盈利性广告公益性广告。包括：非盈利性广告公益性广告。包括：公益广告公益广告政治性广告政治性广告社会公共广告社会公共广告二、广告在保险营销中的作用二、广告在保险营销中的作用1、传播保险观念、传播保险观念2、传递保险信息、传递保险信息3、激发购置欲望、激发购置欲望4、树立企业形象、树立企业形象5、促进保单销售、促进保单销售三、保险营销中广告决策三、保险营销中广告决策在广告决策中，必须考虑五个方面，即在广告决策中，必须考虑五个方面，即人们常说的人们常说的5M决策：决策：1、确定广告目标、确定广告目标2、制定广告预算、制定广告预算3、决定广告信息、决定广告信息4、选择广告媒体、选
11、择广告媒体5、评估广告效果、评估广告效果广告决策中的广告决策中的5M决策示意图决策示意图使命使命Misson)企业目标企业目标广告目标广告目标信息信息Message)说什么说什么怎么说怎么说由谁说由谁说媒介媒介Media)频率频率覆盖面覆盖面产品生命周期产品生命周期竞争状况竞争状况预算预算Money)量力而行法量力而行法销售额百分比法销售额百分比法竞争均势法竞争均势法目标任务法目标任务法评估评估Measure)事前评估事前评估事中评估事中评估事后评估事后评估1、确定广告目标、确定广告目标广告目标广告目标是指在一个特定的时期针对是指在一个特定的时期针对特定的目标对象确定的传播任务。特定的目标对象
12、确定的传播任务。企业的广告目标的类型：企业的广告目标的类型：告知告知说服说服提醒提醒1告知性广告告知性广告常用于：常用于：介绍一种新保险，新险种的特点及使用利益介绍一种新保险，新险种的特点及使用利益说明某一险种的附加保险说明某一险种的附加保险告诉购置者费率调整的信息告诉购置者费率调整的信息解释险种的投保手续和理赔手续解释险种的投保手续和理赔手续纠正购置者对企业可能存在的误解纠正购置者对企业可能存在的误解告知性广告目的是引起消费者的注意，促使告知性广告目的是引起消费者的注意，促使其最初需求的形成。其最初需求的形成。2说服性广告说服性广告说服性广告的目的说服性广告的目的在于减少投保者的在于减少投保
13、者的重重顾虑，改变投保者对某些险种的重重顾虑，改变投保者对某些险种的不良态度，说明保险的重要性，使投不良态度，说明保险的重要性，使投保者形成对本公司的品牌偏好，说服保者形成对本公司的品牌偏好，说服投保者接受本企业的产品。投保者接受本企业的产品。3提醒性广告提醒性广告提醒性广告的目的是提醒投保者在提醒性广告的目的是提醒投保者在适宜的时机下投保，提醒投保者又适宜的时机下投保，提醒投保者又有新的险种出台，提醒投保者在投有新的险种出台，提醒投保者在投保期满时不要忘记继续投保等。保期满时不要忘记继续投保等。2、制定广告预算、制定广告预算广告预算是企业广告活动费用的概算，它主广告预算是企业广告活动费用的概
14、算，它主要包括：要包括：市场调研费市场调研费广告设计费广告设计费广告制作费广告制作费广告媒介使用租金等。广告媒介使用租金等。广告费的多少要以广告费的多少要以“小投入，大产出为原小投入，大产出为原那么那么广告预算的方法：广告预算的方法：量力而行法量力而行法销售额百分比法销售额百分比法竞争均势法竞争均势法目标任务法目标任务法3、决定广告信息、决定广告信息保险企业希望向投者保险企业希望向投者传递的信息有：传递的信息有：公司形象公司形象优质效劳优质效劳品目繁多的险种品目繁多的险种手续简便手续简便理赔迅速理赔迅速经济划算经济划算 保险公司必须决定保险公司必须决定着重传播哪些信息，着重传播哪些信息，并根据
15、拟传播的信息并根据拟传播的信息选择传播的方法和途径，选择传播的方法和途径，即解决即解决 “说什么，说什么，“怎样说，怎样说，“由谁说由谁说的问题。的问题。4、选择广告媒体、选择广告媒体可采用的广告媒体：可采用的广告媒体：1印刷媒体：如报纸、杂志、说明书印刷媒体：如报纸、杂志、说明书等。等。2电波媒体：如电视、播送、电波媒体：如电视、播送、 、电、电子显示屏、子显示屏、 VCD、因特网等。、因特网等。3户外媒体：如灯箱、路牌户外媒体：如灯箱、路牌4店铺媒体：如店铺媒体：如POP、橱窗展示等、橱窗展示等5实物媒体：如印有企业名称或信息实物媒体：如印有企业名称或信息的各种实物的各种实物6 DMDir
16、ect Mail)7交通媒体：如车身广告交通媒体：如车身广告四大媒体比较四大媒体比较媒体媒体优优 点点缺缺 点点报纸报纸灵活、及时、覆盖面广、交待清楚、灵活、及时、覆盖面广、交待清楚、接受广泛、可信度高接受广泛、可信度高时效短、制作质量差、时效短、制作质量差、利用率低利用率低杂志杂志地理及人口选择性强、有效期长、地理及人口选择性强、有效期长、保存期久、制作质量好保存期久、制作质量好周期较长、灵活性差、周期较长、灵活性差、制作复杂、成本较高制作复杂、成本较高广播广播传播迅速、时效性强、听众面宽、传播迅速、时效性强、听众面宽、广泛灵活、声情并茂、制作简便、广泛灵活、声情并茂、制作简便、费用较低费用
17、较低有声无形、转瞬即逝、有声无形、转瞬即逝、盲目性大、选择性差盲目性大、选择性差电视电视覆盖面广、收视率高、声象兼备、覆盖面广、收视率高、声象兼备、直观生动、娱乐性强、接受性好直观生动、娱乐性强、接受性好制作复杂、费用昂贵、制作复杂、费用昂贵、目标性弱、选择性差目标性弱、选择性差评估一那么广告的好坏，关键在于所传递的信息评估一那么广告的好坏，关键在于所传递的信息是否具有可记忆性、独特性、相关性、可信性是否具有可记忆性、独特性、相关性、可信性5、评估广告效果、评估广告效果广告效果评估的三个阶段：事前评估、事中评估、事后广告效果评估的三个阶段：事前评估、事中评估、事后评估。评估。事前评估事前评估主
18、要涉及广告创意、广告作品、媒体组合方式、主要涉及广告创意、广告作品、媒体组合方式、媒体传播时间与空间等方面的效果测定。媒体传播时间与空间等方面的效果测定。事中评估事中评估主要涉及对市场试验、回函测定、分割测定等。主要涉及对市场试验、回函测定、分割测定等。事后评估事后评估主要从两个方面进行：一是销售效果测定，二主要从两个方面进行：一是销售效果测定，二是心理效果测定，如认知率、回忆率以及态度的转变与是心理效果测定，如认知率、回忆率以及态度的转变与增强等。增强等。第三节第三节 公共关系在保险公共关系在保险 营销中的应用营销中的应用一、保险公共关系的概念与对象一、保险公共关系的概念与对象二、公共关系在
19、保险营销中的运用二、公共关系在保险营销中的运用三、保险营销中的公共关系决策三、保险营销中的公共关系决策一、保险公共关系一、保险公共关系 的概念与对象的概念与对象一何为公共关系？一何为公共关系？公共关系是指企业为了公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好在公众心目中树立良好的形象，而向公众提供的形象，而向公众提供信息和进行交流的一系信息和进行交流的一系列活动。列活动。二保险公共关系二保险公共关系 的对象的对象顾客关系顾客关系媒体关系媒体关系政府关系政府关系职工关系职工关系协作单位关系协作单位关系社区关系社区关系竞争者关系竞争者关系 公开关系的核心是树立企业形象公开关系的核心是树立企业形象二、公共
20、关系在保险二、公共关系在保险 营销中的运用营销中的运用可以运用的方式：可以运用的方式：1.制造和创造新闻制造和创造新闻2.适时演说适时演说3.利用特殊事件利用特殊事件4.编写各种书面与视听材料编写各种书面与视听材料5.参与公益活动参与公益活动例：平安的例：平安的“平安颂歌词平安颂歌词四四海海之之内内，心心手手相相牵牵，选选择择平平安安是是你你我我的的心心愿愿；老实、信任、进取、成就，我们的信念永远不变。老实、信任、进取、成就，我们的信念永远不变。追追求求卓卓越越，全全心心奉奉献献，回回馈馈社社会会是是我我们们的的诺诺言言；和平、友爱、幸福、欢乐，人类走向灿烂的明天。和平、友爱、幸福、欢乐，人类
21、走向灿烂的明天。让让每每一一个个早早晨晨与与平平安安想想见见，人人生生拥拥有有温温馨馨的的家家园园；让让每每一一颗颗心心灵灵与与平平安安相相连连，生生命命书书写写辉辉煌煌的的诗诗篇篇。生命书写辉煌的诗篇。平安！平安！平安！生命书写辉煌的诗篇。平安！平安！平安！ 例：平安公司的例：平安公司的公司训导与效劳宗旨公司训导与效劳宗旨公司训导：公司训导： 思想品行，光明磊落；思想品行，光明磊落；组织纪律，令行禁止；组织纪律，令行禁止；工作态度，严谨求实；工作态度，严谨求实；业务技术，精益求精。业务技术，精益求精。同事相处，友爱尊重；同事相处，友爱尊重；为人处事，老实廉洁；为人处事，老实廉洁；团结进取，艰
22、苦奋斗；团结进取，艰苦奋斗；改革创新，追求卓越。改革创新，追求卓越。 效劳宗旨效劳宗旨 信誉第一，效益第一；信誉第一，效益第一； 客户至上，效劳至上。客户至上，效劳至上。三、保险营销中的三、保险营销中的 公共关系决策公共关系决策一确定公共关系的营销目标一确定公共关系的营销目标提高企业的知名度提高企业的知名度建立信誉建立信誉鼓励保险销售人员、经纪人和代理人鼓励保险销售人员、经纪人和代理人降低促销本钱降低促销本钱二选择公共关系的信息与工具二选择公共关系的信息与工具三实施公关方案三实施公关方案四评估公关活动的效果四评估公关活动的效果第四节第四节 展业推广在保险展业推广在保险 营销中的应用营销中的应用
23、一、什么是展业推广一、什么是展业推广二、保险营销中展业推广的形式二、保险营销中展业推广的形式一、什么是展业推广一、什么是展业推广展业推广是指一切能刺激人们采取立即展业推广是指一切能刺激人们采取立即购置行动的手段。购置行动的手段。保险营销中展业推广的主要类型：保险营销中展业推广的主要类型：直接刺激购置者的展业推广直接刺激购置者的展业推广鼓励代理人和经纪人的展业推广鼓励代理人和经纪人的展业推广鼓励外勤销售人员的展业推广鼓励外勤销售人员的展业推广展业推广在保险营销中的作用：展业推广在保险营销中的作用：变无形推销为有形推销变无形推销为有形推销变被动推销为互动推销变被动推销为互动推销变未来利益为现实利益
24、变未来利益为现实利益二、保险营销中展业推广二、保险营销中展业推广的主要形式的主要形式1、“赠送保险赠送保险2、赠送、赠送“奖券奖券3、平安返还、平安返还4、保险费优惠、保险费优惠5、提高代办费和介绍费、提高代办费和介绍费6、销售竞赛、销售竞赛7、举办保险咨询活动日、举办保险咨询活动日第五节第五节 人员推销在保险人员推销在保险 营销中的应用营销中的应用一、人员推销的特点和任务一、人员推销的特点和任务二、优秀的保险推销人员应有的素质二、优秀的保险推销人员应有的素质三、保险商品推销的步骤三、保险商品推销的步骤一、人员推销的特点和任务一、人员推销的特点和任务人员推销就是营销人员直接面对面地向人员推销就
25、是营销人员直接面对面地向客户推销产品。客户推销产品。人员推销的常见形式：人员推销的常见形式：推销员对单一客户推销员对单一客户推销员对采购小组推销员对采购小组推销小组对采购小组推销小组对采购小组会议推销会议推销研讨会推销研讨会推销人员推销的特点人员推销的特点与其他非人员推销相比较：与其他非人员推销相比较：直接性直接性亲融性亲融性效劳性效劳性一、人员推销的特点和任务续一、人员推销的特点和任务续保险推销人员的主要任务：保险推销人员的主要任务：挖掘客户需求挖掘客户需求传递客户信息传递客户信息推销保险商品推销保险商品提供保险效劳提供保险效劳树立企业形象树立企业形象二、优秀的保险推销人员二、优秀的保险推销
26、人员应有的素质应有的素质在心态方面：在心态方面：应从思想上认同保险应从思想上认同保险应有一种求知欲望应有一种求知欲望应有一颗热诚的爱心应有一颗热诚的爱心在习惯方面：在习惯方面：应培养自己勤于思考、善于规划工应培养自己勤于思考、善于规划工作目标的习惯作目标的习惯在知识储藏上：在知识储藏上：具备专业知识和一般知识。且要求：具备专业知识和一般知识。且要求：专业知识求其精专业知识求其精一般知识求其博一般知识求其博三、保险商品推销的步骤三、保险商品推销的步骤一寻找可能的买主即一寻找可能的买主即“准保户准保户二事前准备二事前准备三接近可能的买主三接近可能的买主四业务洽谈四业务洽谈五排除异议五排除异议六首次
27、出单六首次出单七收取保费七收取保费八售后效劳八售后效劳一寻找可能的买主一寻找可能的买主可能的买主是既能因购置该种保险而得益可能的买主是既能因购置该种保险而得益又能出得起钱购置保险的个人或单位。又能出得起钱购置保险的个人或单位。有人认为对人寿保险可能的买主的判断有有人认为对人寿保险可能的买主的判断有五项条件：五项条件：需要人寿保险需要人寿保险(需要需要)能付得起保费能付得起保费(购置力购置力)身体健康身体健康有责任感有责任感易于接近易于接近一寻找可能的买主一寻找可能的买主(续续)寻找可能买主的主要途径：寻找可能买主的主要途径：1.缘故开拓缘故开拓2.介绍开拓介绍开拓3.直冲招揽直冲招揽(一次面谈
28、销售一次面谈销售)4.资料查阅法资料查阅法5.个人观察法个人观察法6.群体开拓法群体开拓法7.上街咨询法上街咨询法8.猎犬法猎犬法9.合作推销法合作推销法二事前准备二事前准备两项准备：知识的储藏、对可能的两项准备：知识的储藏、对可能的买主进行评估。买主进行评估。根本知识的储藏：根本知识的储藏：有关企业的知识有关企业的知识有关产品的知识有关产品的知识有关顾客的知识有关顾客的知识有关竞争者的知识有关竞争者的知识对可能买主的评估：对可能买主的评估：评估可能买主的实力，不要以貌取评估可能买主的实力，不要以貌取人。人。评估可能买主在洽谈前的购置倾向。评估可能买主在洽谈前的购置倾向。评估可能买主的三种决定
29、：评估可能买主的三种决定：1他是否已经意识到他是否已经意识到 有必要购置保险有必要购置保险2他如何看待你公司他如何看待你公司 推荐的险种推荐的险种3他准备购置哪种险，他准备购置哪种险， 采取何种支付方式。采取何种支付方式。三接近可能的买主三接近可能的买主接近可能买主接近可能买主的任务主要是：的任务主要是：争取注意、争取注意、引起兴趣、引起兴趣、激发欲望、激发欲望、促成行动。促成行动。接近可能买主接近可能买主的主要方式：的主要方式： 约访约访缘故拜访缘故拜访陌生拜访陌生拜访为此，在接近可能为此，在接近可能买主时可以：买主时可以：(1)点明买主的利益点明买主的利益(2)诱发好奇心诱发好奇心(3)引
30、起适度惊恐引起适度惊恐(4)首先提问首先提问(5)直言相告直言相告(6)选择适宜的时机选择适宜的时机四业务洽谈四业务洽谈为了使潜在投保者愿意进行洽为了使潜在投保者愿意进行洽谈，需要注意以下问题：谈，需要注意以下问题：赢得买主的信赖赢得买主的信赖配合顾客改变介绍的速度配合顾客改变介绍的速度推销可能性比推销商品简单推销可能性比推销商品简单及时处理沉默危机及时处理沉默危机认清顾客有多少时间认清顾客有多少时间五排除异议五排除异议1、顾客异议的类型、顾客异议的类型:需求异议需求异议产品异议产品异议财力异议财力异议权力异议权力异议2、本阶段要注意以下问题：、本阶段要注意以下问题：防止争论防止争论避开枝节问
31、题避开枝节问题既要排除异议，又要不伤感情既要排除异议，又要不伤感情五排除异议五排除异议(续续)处理顾客异议的方法：处理顾客异议的方法：直接否认法直接否认法间接否认法间接否认法转化处理法转化处理法类比法类比法回避法回避法六首次出单六首次出单出具保单的根本程序出具保单的根本程序客户填投保单客户填投保单业务员检查投保单业务员检查投保单业务主管审核投保单业务主管审核投保单文员出具保单收据文员出具保单收据审核保单收据审核保单收据业务员获得保单发票业务员获得保单发票客户获得保单帐单客户获得保单帐单新客户资料报告表新客户资料报告表七收取保费七收取保费八售后效劳八售后效劳七收取保费七收取保费八售后效劳八售后效
32、劳售后效劳的重要性：售后效劳的重要性：1 1增加客户信心，提高出单率增加客户信心，提高出单率2 2建立长远友谊，密切客户关系建立长远友谊，密切客户关系3 3扩大客户网络，开发新的客户扩大客户网络，开发新的客户F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v
33、)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9Kc
34、NfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$
35、u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7J
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