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1、客服工作职责客服工作职责客服工作流程和内容客服工作流程和内容 - -怎样做好客服工作怎样做好客服工作怎样做好客服工作 客户服务工作的好与坏代表着一个企业的文化修养、整体形象和综合素质，于企业利益直接挂钩；能否赢得价值客户，不尽是企业的质量管理、产品标准、产品价格等方面的问题，客户服务也是一个关键的环节。 在社会发展逐步深入，产品竞争日益激烈，当产品标准在同一层次的时候，客户服务工作将首当其冲。客户服务工作在很多知名企业都把它当作企业品牌来经营，客户服务工作主要包括售后服务、客户接待、客户投诉的反应、客户满意度、对待客户的态度、与客户交流的方式、客户咨询等等方面。 做客户服务工作只是一种形式、一
2、种潮流、一道必要的门槛（为客人指路），其重要性无须言。做好客户服务工作对个人到底有那些好处呢？第一，做好客户服务工作有助于增加工作热情度与自豪感的产生，因为你能够通过你的态度与方式能征服别人征服不了的客户（矛盾客户、难伺候的客户、刁蛮客户等等）；第二，有助于客户服务经验的积累，在今后企业发展的道路上，企业更看重将是营销人员，因此拥有丰富客户服务经验的你，价值不可估量；第三，有助于自我素质与修养的提升；人的一生就像银行的存款一样，存款越多利息就越高，而你的经验与知识与自我素质与修养就像存款一样，等日益积累的越多，越丰富；可想而知的是，你的回报率自然就会越高；第四，有助于人际关系与沟通能力的提升，
3、通过结交各路人马，你的见识、胆识与才识自然就会增加，沟通与交流能力就会越来越强，处理人际关系就会越好，等你完全做好这些，那成功就指日可待。从那些方面来做好客户工作一、心理素质（忍耐与宽容）二、品格素质（注重承诺，不失信于人）三、技能素质（用于承担责任）四、综合素质（要有博爱之心）客户需求的认知与满足感：客户需求的认知：1、“硬任务”：固有特性。以具体指标、标准体系、考核衡量的服务；是兑现承诺、满足需求的工作；2、“软服务”：在服务中赋予企业文化、理念层次的精神价值。但其实过程能急剧提升客户满意程度客户需求的满足感：1、在硬服务重组的情况下，则“软服务的充足性”将导致客户满意程度的激增，客户表现
4、为惊喜；2、在软服务缺失的情况下，“硬服务的充足性”只能使客户认为“理所当然”“五步一法”服务体系第一步：认识客户第二步：了解客户第三步：帮助客户第四步：理解客户第五步：感动客户“一法”则是指“成就客户”的法则，“满足客户成功需求”的服务客服人员的基本素质1、“处变不惊”的应变力2、挫折打击的承受能力3、情绪的自我控制能力4、积极进取，永不言败的良好心态5、语言表达能力6、丰富的行业只是及经验7、熟练的专业技能8、优雅的语言表达技巧9、思维的敏捷，具备客户活动心里的洞察力10、具有良好的人际关系沟通能力11、具备专业熟练的客服电话接听技巧12、良好的倾听能力客服人员品格素质要求：1、忍耐与宽容
5、是优秀的客服人员的一种美德2、谦虚是做好客户服务工作的要素之一3、拥有博爱之心，真诚对待每一个人4、用于承担责任5、强烈的集体荣誉感客服人员综合素质要求：1、“客户至上”的服务理念2、工作的独立处理能力3、各种问题的分析解决能力 在客户服务的语言表达中，应尽量避免使用负面的语言，这一点非常关键，客户服务语言中不应有负面语言，什么是负面语言，比如说：我不能、我不会、我不愿意、我不可等等1、在客户服务的语言中，没有“我不能” 当你说“我不能”的时候，客户的注意力就不会集中在你所能给予的事情上，他会集中在“为什么不能”，“凭什么不能”上 正确方法：“看看我们能够帮你做什么”，这样就避开了跟客户说不行
6、、不可以等2、在客户服务的语言中，没有“我不会做” 你说“我不会做”，客户会产生负面感觉，认为你在抵抗；而我们希望客户的注意力集中在你讲的话上，而不是注意力的转移。正确方法：“我们能为你做的是”3、在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的”客户会认为他不配提出某种要求，从而不再听你解释正确方法：“我很愿意为你做”4、在客户服务的语言中，没有“我想我做不了”当你说“不”时，与客户的沟通会马上处于一种消极气氛中，为什么要客户把注意力集中在你或你的公司不能做什么，或者不想做什么呢？正确方法：告诉客户你能做什么，并且非常愿意帮助他们5、在客户服务的语言中，没有“但是” 你受过这样的赞美吗“你穿的这件
7、衣服真好看！但是”，不论你前面讲得多好，如果后面出现了“但是”，就等于将前面对客户所说的话进行否定。正确方法：只要不说“但是”，说什么都行，有一个“因为”要让客户接受你的建议，应该告诉他理由，不能满足客户的要求时，要告诉他原因。事物处理准则：客户服务只有一个准则：“客户满意优于一切。决定服务品质关键，在于员工所作所为，言行举止给客户的印象。客户满意度是衡量公司服务水平的标尺。如果有其他未规定的情况，请服务人员依下列三原则办理：1、客户满意第一2、客户永远是对的3、如果客户错了，请考虑第一项原则客户投诉及安抚情绪：按俺客户投诉服务规范提供服务并做好情绪判断1、愤怒2、焦急3、悲伤4、喧哗安抚客户
8、情绪：1、聆听客户的倾诉2、判断是否3、为我方原因4、表示理解5、并进行说明6、详细记录一、客户资料整理1、资料收集 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。客服资料的收集要求客服专员每日提取客户信息档案，以便关注这些客户的发展动态。2、资料整理 客服专员提取的客户信息档案，并惊醒高分析分类，分派专人管理各类资料，并要求每日及时更新，避免遗漏。3、资料处理 客服主管按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关客服专员。客服专员负的的客户，应在一周内与客户进行沟通，并做详细的备案。二、对不同类型的客户进行不定期回访客户的需求不断变化，
9、通过回访不但了解不同客户的需求、市场咨询，还可以发现自身工作中的不足，及时补救和调整，满足客户需求，提高客户满意度。回访方式：电话沟通、电邮沟通等。回访内容：1、尊问客户对本司的评价，对产品和服务的建议和意见；2、特定时期内可作特色回访（如节日）；3、特定详细的拜访记录注意：回放时间不宜过长，内容不宜过多回访规范及用语回访规范：一个避免、三个必保，即：避免在客户休息时打扰客户；必须保证重点客户的100%的回访；必须保证回访信息的完整记录；必须保证在三天之内回访（最好与客户在电话中再约一个方便的时间）。电话回访的部分话术：开始：你好，我是某某，请问你是某某先生/小姐吗？打扰你了交流： 感谢您对我
10、们公司的支持，请问你对我们公司的产品和服务满意吗？【满意】：您对我们的服务有什么建议吗？【不满意/一般】：能否告诉我您对哪方面不满意吗？/我们应改进哪方面的工作？结束：【满意】：感谢你的大幅，您如果需要什么帮助，可随时跟我们取得联系，顺祝商祺！再见！【不满意/一般】：非常谢谢您的反映，这一点我们的确做得不够，我们很快就会有改进的，望您监督，顺祝商祺！再见！三、高效的投诉处理完善投诉处理机制，注重处理客户投诉的规范性和效率性，形成闭环的管理流程，做到有投诉即时受理，迅速有结果，处理后有回访；使得客户投诉得到高效和圆满的解决。建立投诉归档资料。投诉处理工作的三个方面：1、为顾客投诉提供便利的渠道；
11、2、对投诉进行迅速有效地处理；3、对投诉原因进行最彻底的分析。投诉解决宗旨：挽回不满意顾客投诉解决策略：短渠道短；平代价平；快速度快投诉处理流程1、投诉受理 即初步填写顾客投诉登记表的相关内容，如投诉人、投诉时间、投诉内容等；2、投诉判断 了解客户投诉的内容后，要判定客户投诉的理由是否充分，投诉要求是否合理。如果投诉不能成立，即可以婉转的方式答复客户，取得客户的谅解，消除误会；如果投诉成立，则根据顾客投诉信息确定被投诉的责任部门，并请顾客给予一定时间展开调查。3、提出处理方案。 根据实际情况进行部门研讨提出不同相关解决方案。主管领导应对投诉处理方案一一过目，选择最佳解决方案，并及时作出批示。投
12、诉处理准则与顾客不发生冲突的技巧：1、不争论、不恶言、不动怒；2、不轻易承诺、不失言；3、不推卸责任；4、不提高说话音调；5、避免跟顾客说”不行、不知道、不可以”等；6、不怀疑顾客的诚实品格。需注意：尊重顾客的人格，专心对待顾客，用心晴天，从客户的角度处罚，分析顾客的实际问题，给顾客一定的自主权。请顾客参与共同选择最佳解决途径，让顾客感觉到他的意见得到尊重，尽量用补偿性方法调节与顾客的关系。四、与各部门密切沟通，参与营销活动，协助市场销售。企业实施电话营销对销售成功与否起着重要作用，这要求客服专员具有一定的销售业务能力，掌握一定的业务技巧。电话营销沟通技巧一、掌握客户的心理二、声音技巧1、恰当
13、的语速，最好与客户的语速一致；2、有感情；3、热诚的态度；三、开场白的技巧：1、要引起客户的注意和兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；5、简单明了，不要引起顾客的反感。四、介绍公司或产品的技巧1、面对“碰壁”的心态要好；2、接受、赞美、认同客户的意见；3、要学会回避问题；4、转客户的反对问题为我们的卖点。五、激发客户购买欲望的技巧1、应用客观的人的影响力和社会压力；2、用他的观点；3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；4、用媒体及社会舆论对公司的影响力。
