货代业务员基础篇惠州市尚盟国际货运代理有限公司惠州市尚盟国际货运代理有限公司 蒋琼（蒋琼（Joan)Joan) （一）我是谁•1，清楚我们是什么----一个货代业务员•2，什么是一个货代业务员定义：一个物流第三方，充当客户与货运公司的中介方， 并且为客户提供物流上需求的服务 （二）做什么•1，清楚公司在做什么•2，清楚我们要做什么 1，清楚公司在做什么•我们是一个国际货运代理有限公司，我们作为一个中介服务机构；•帮助货运公司解决一部分或者全部的货运市场的空缺；•帮助有物流需求的客户的解决困难，疑惑，提供所需需求，并且起到协调，组织的作用 2，清楚我们要做什么•(1)帮助公司把客户所需求的物流服务落实到位•(2)帮助货运公司或者直接服务于客户的物流公司找到合适的客户和货源•(3)帮助有物流服务需求的客户进行物流服务最佳资源配置和整合，使得客户的物流成本不断降低，而整体效益不断提高 （三）怎样做•清楚我们要怎样做:•1，要清楚公司的操作业务流程•2，要清楚所公司的架构•3，要清楚公司内部的架构•4，要清楚货代业务员的业务流程 1，要清楚公司的操作业务流程操作业务流程是一个公司的脉络，就像人体的血液，。
以下是一个简体例子:客户下bookingFOBCIF和agent 确认委托与sales conform处理booking,分清谁做柜报关拖车的工作订舱S/O客户自己做柜S/O我们做柜拖柜到码头要客户补料给carrier装船Carrier 出M/BL给de-wellDe-well 出H/BL给客户催客户交款客户付款后给客户提单客户电汇或者寄提单给consigneeConsignee 凭单提货 2，要清楚所公司的架构•一个公司的架构决定了公司的运作及经营，一下是公司的结构分布图：惠州总部台北分部东莞分部长沙分部美国仓库 3，要清楚公司内部的架构•清楚公司内部的结构，有利于日后工作上的顺利完成以及和谐处事尚盟操作部业务部财务部人事管理车队 4，要清楚货代业务员的业务流程•这一块主要是涉及到怎样做(业务流程）的问题，我们细分后有六个部分•(1)，寻找客户•(2)，联系客户•(3)，确认是否目标客户•(4)，了解客户需求•(5)，提供物流建议及报价•(6)，跟进报价及保持联系 (1)，寻找客户•1），要知道要找什么样的客户•2），要知道通过什么途径去寻找目标客户•3），怎样通过网站找客户（例子） (1)，寻找客户•1），要知道要找什么样的客户•首先是要对物流服务有需求的客户•然后要有货物出口的客户需要物流服务的客户做出口外贸业务的需要海陆空运的客户需要拖车报关仓储等物流服务的客户 (1) ，寻找客户•2），要知道通过什么途径去寻找目标客户•我们通常使用以下几种方法：•①,网络上找：聪慧网，阿里巴巴网，中国制造网，福步论坛等等；•②,书刊杂志上找：一些关于外贸的企业的书刊和杂志，报纸；•③,外贸展览会，展销会等等 (1) ，寻找客户•3），怎样通过网站找客户（例子）如下：•①在网站首页（如百度输入： 阿里巴巴）•②连接阿里巴巴的企业网（如下图） (1) ，寻找客户•3），怎样通过网站找客户（例子） •③在该网站的搜索栏输入你要找的行业的企业：如我下面是找cloth•④打开已搜索的版面，找到下面企业： (1) ，寻找客户•3），怎样通过网站找客户（例子） •⑤点击你要找的企业连接方式（如下图）：•⑥点击企业的联系方式栏（contact），如下图： (1) ，寻找客户•3），怎样通过网站找客户（例子） •⑦在练习方式里找到我们要的信息：客户名称，公司名称，联系方式：，，，邮箱，公司网址等等。
然后我们可以再EXCLE 表格里摘要下来： （2），联系客户•1），了解联系客户常用的方法•2），掌握联系客户的基本技巧•3），要知道联系每一个客户的目的•4），要知道问客户什么问题•5），要知道记录通话中哪些信息 （2），联系客户•1），了解联系客户常用的方法•通常我们联系客户的方法主要有：打，通短信，通email，msn，发，直接上门拜访，聊,等等•第一步：联系，发，发信息，发邮件等等•第二步：约见面，保持电邮，保持通话 （2），联系客户•2），掌握联系客户的基本技巧•首先：有礼貌，态度好，语气温柔，平和，底气足，立场坚定，心态好，•其次：问题精短，时间不宜过长，留下悬念，注意客户那边的一切动静•再次：目的性强 （2），联系客户•3），要知道联系每一个客户的目的•联系客户的主要目的：找到目标客户（船务或者外贸，物流负责人）•获取目标客户的信息：留下具体联系方式：，，，邮箱等，•了解主要进出口地，进出口货物，分清散货还是整柜，出口密度（时间/出口每票货物的数量） （2），联系客户•4），要知道问客户什么问题•①，是否做进出口业务，什么货物•②，谁是船务或者物流负责人•③，主要进出口到哪里•④，具体联系方式：邮箱，，，MSN,skype等等•⑤，是散货还是整柜，每个月出口量是多少 （2），联系客户•5），要知道记录通话中哪些信息•主要记录：进出口货物，出口地，联系人，联系方式等（如下图） （3），确认是否目标客户•判断依据：•1），是做外贸进出口业务•2），是船务或者物流负责人•3），有物流服务需求的，愿意留下我们要的信息的•4），直接询问者 （4），了解客户需求•1），主要出口货物的情况，包括出口权•2），拖车报关，清关工作的需求•3），需要什么船公司，什么航空公司•4），需要什么航情：时间，速度，•5），需要什么柜子•6），需要什么附加服务 （5），提供物流建议及报价•根据客户的需求，按照实际情况，为客户进行物流资源整合和物流服务资源配置，并且提供物流整体成本最低，经济效益最高的建议。
•同时，建立在实际情况基础上，适当提供意外惊喜服务•合理报价，以服务优先为前提，切勿以价来衡量我们的服务 （6），跟进报价及保持联系•报价给客户之后，更重要是保持适时适度的跟进，平时可发一些航情时间表给客户，适时发一些报价•平时注意多联系，主动联系，多聊题外话，目的是让客户在平时的生活中真正记住你和公司。