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1、营销主管的一天主讲人：何涛2009-6-61华泰人寿北分主管培训“营销主管”的意义荣荣 誉誉成成 就就权权 利利责责 任任2009-6-62华泰人寿北分主管培训管理即透过别人完成任务2009-6-63华泰人寿北分主管培训规划规划组织组织 用人用人指导指导控制控制规划的规划的过程过程组织的组织的过程过程拒绝与选择的拒绝与选择的观念观念训练训练绩效标准绩效标准衡量绩效衡量绩效领导领导与与激励激励绩效评估绩效评估采取改善行动采取改善行动状况状况分析分析目标目标的说明的说明达成目标达成目标的方法的方法评估与回馈评估与回馈描述成员描述成员工作内容工作内容建立工作的建立工作的绩效标准绩效标准制定工作制定工
2、作说明书说明书实际绩效实际绩效表现与预定表现与预定标准之衡量标准之衡量增增员员/ /选选择择市场分析市场分析业务员的工作业务员的工作人力发展的目标人力发展的目标增员名单的增员名单的来源与接触来源与接触的方法的方法选择的过程选择的过程市场实作进行面谈聘用决定增员与选择增员与选择的控制的控制训练需求训练需求训练目标训练目标训练方法训练方法训练的应用训练的应用训练的控制训练的控制主任主任业务员业务员主任主任主任主任主任主任业务员业务员业务员业务员业务员业务员管理的程序管理的程序2009-6-64华泰人寿北分主管培训管理工作的关键要素管理工作的关键要素协调整合个人的努力协调整合个人的努力确定的各项目标
3、确定的各项目标采取行动达成目标采取行动达成目标2009-6-65华泰人寿北分主管培训没有一个主管可以推翻以下的定论：他必须为营业单位的成功负起责任，他必须为营业单位的成功负起责任，也必须为每个成员的成功负起责任也必须为每个成员的成功负起责任! 2009-6-66华泰人寿北分主管培训这些步骤有逻辑的顺序可以依循；主这些步骤有逻辑的顺序可以依循；主管一旦熟悉每个步骤，必须把管理营管一旦熟悉每个步骤，必须把管理营业单位该项工作的某些疑虑抛到脑后。业单位该项工作的某些疑虑抛到脑后。他不必采取犯错了再试的方法，而改他不必采取犯错了再试的方法，而改用必可产生预期结果的步骤，使主管用必可产生预期结果的步骤，
4、使主管工作落实。工作落实。2009-6-67华泰人寿北分主管培训让团队让团队持续、健康发展、壮大持续、健康发展、壮大是主管最高利益的体现及是主管最高利益的体现及首要职责首要职责2009-6-68华泰人寿北分主管培训初级主管的活动项目个人销售个人销售 60% 60%增员、辅导增员、辅导 17% 17%会议经营会议经营 8% 8%能力提升能力提升 10% 10%其其 他他 5% 5% （参考比率）（参考比率）2009-6-69华泰人寿北分主管培训我们的困扰是什么?一天一天 24 24 小时小时, , 不够用不够用. .2009-6-610华泰人寿北分主管培训 人都是时间的消费者，但大多数人都是时间
5、的浪费者。波德波德.F.F.杜拉克杜拉克2009-6-611华泰人寿北分主管培训充实的一天从良好习惯开始 1 1、按事情的轻重缓急来安排工作的、按事情的轻重缓急来安排工作的优先顺序优先顺序2 2、在适当的时间做适当的事情、在适当的时间做适当的事情3 3、适当授权、适当授权4 4、敢于说、敢于说“不不”5 5、事先周详的计划、事先周详的计划2009-6-612华泰人寿北分主管培训紧紧 急急不紧急不紧急重要重要.危机危机急迫的问题急迫的问题.防患未然防患未然改进产能改进产能建立人际关系建立人际关系发掘新机会发掘新机会规划、休闲规划、休闲不重要不重要.不速之客不速之客某些电话某些电话某些信件与报告某
6、些信件与报告某些会议某些会议必要而不重要的问题必要而不重要的问题受欢迎的活动受欢迎的活动.繁琐的工作繁琐的工作某些信件某些信件某些电话某些电话浪费时间之事浪费时间之事有趣的活动有趣的活动2009-6-613华泰人寿北分主管培训销售人员每日活动模式：参加早会参加早会参加二次早会参加二次早会拜访前的准备拜访前的准备拜访活动拜访活动总结分析总结分析确定明日拜访计划确定明日拜访计划 了解业务动态、讯息、公司规定 接受出勤考核； 接受专题教育； 调整心态； 汇报昨日活动情况及今日的拜访计划； 将日志交主管检查； 解决销售与增员活动中的疑难问题； 接受主管的管理；今日拜访计划的再确定； 与客户电话约访；
7、销售资料及建议书的准备； 有必要时要求主管、组训辅导或陪同； 销售话术的演练； 安排好合理的路线，准备出发；准客户开发； 销售拜访； 续期收费和客户服务； 增员活动； 整理今日的拜访活动，填写日志； 评估今日的销售活动，分析成交或未能促成的原因； 制作销售建议书或寄发宣传媒体（信件、贺卡、公司产品宣传彩页等）； 自我学习（演练、阅读书刊报纸、收集相关资讯等）； 与主管或组训人员沟通； 打电话与客户联络，约定明日的拜访； 填写日志（安排或调整明日的拜访计划）；2009-6-614华泰人寿北分主管培训营销主管每日活动模式：早会前的管理早会前的管理主持二次早会主持二次早会辅导与陪访辅导与陪访销售与增
8、员活动销售与增员活动分析与计划分析与计划填写主管经营日志填写主管经营日志昨日举绩情况的再确认； 早会前的出勤管理； 早会前与组员或其他主管的沟通；检查组员的工作日志；抽查组员的客户档案（卡）；明确组员今日的拜访计划；疑难解答；督促组员出门拜访；新人或弱体人员的辅导与激励 困难件行销对策研讨及陪同； 新人陪同； 诊断陪同； 抱怨处理及心态调整销售技能的辅导； 与组训或上级主管的沟通； 销售活动（开发准客户、销售新单、续期收费、客户服务等）； 增员活动； 了解组员今日的拜访情况； 总结组织活动情况，比照原定目标，调整下一阶段工作重点；研究市场动态，开发新市场； （客户对象，销售策略，话术，产品组合
9、等）；填写管理日志，记录当日工作情况； 安排明日活动计划，确定辅导重点； 组员资料的管理（每日、每月） 有关资讯的收集； 2009-6-615华泰人寿北分主管培训对对营销主管营销主管的要求：的要求：每日二次早会对属员的日志进行检查每日二次早会对属员的日志进行检查并督促组员进行拜访活动；并督促组员进行拜访活动；定期对属员的保户资料薄（卡）进行定期对属员的保户资料薄（卡）进行抽查与检查，将情况汇总至上级主管；抽查与检查，将情况汇总至上级主管；自觉填写管理日志，并定期交上自觉填写管理日志，并定期交上级主管和督查人员检查、批阅；级主管和督查人员检查、批阅； 在辅导与陪访前要求属员提供相应的在辅导与陪访
10、前要求属员提供相应的资料作为辅导与陪访的依据；资料作为辅导与陪访的依据；2009-6-616华泰人寿北分主管培训履行主管的职责，承担起对属员辅履行主管的职责，承担起对属员辅导与陪同的责任；导与陪同的责任；履行保密的义务，坚决不泄露客户履行保密的义务，坚决不泄露客户的资料，杜绝抢单事件的发生；的资料，杜绝抢单事件的发生；活动管理的绩效及管理日志的活动管理的绩效及管理日志的使用、抽查情况将作为主管能否晋使用、抽查情况将作为主管能否晋升的重要考核项目之一。升的重要考核项目之一。 对对营销主管营销主管的要求：的要求：2009-6-617华泰人寿北分主管培训 6 6：00 00 起床起床 6 6：30
11、730 7：15 15 晨运、早餐晨运、早餐 7 7：15 - 815 - 8：00 00 前往营业单位前往营业单位 8 8：00 800 8：20 20 干部早会干部早会 8 8：20 820 8：30 30 早会准备早会准备 8 8：30 - 930 - 9：20 20 大早会大早会 9 9：20 920 9：40 40 二次早会（活动量管理）二次早会（活动量管理） 9 9：40 1040 10：30 30 指导属员拜访计划与辅导（每日必做！）指导属员拜访计划与辅导（每日必做！） 10 10：30 1130 11：00 00 活动管理工具批改（每日必做！）活动管理工具批改（每日必做！） 1
12、1 11：00 1100 11：30 30 参加上级主管召开的会议，汇报上午工参加上级主管召开的会议，汇报上午工 作及下午工作计划作及下午工作计划 11 11：30 1330 13：00 00 午餐、午休（或餐厅展业）午餐、午休（或餐厅展业） 13 13：00 1700 17：00 00 展业与陪访、增员面谈展业与陪访、增员面谈 17 17：00 1700 17：30 30 属员业务追踪与沟通时间属员业务追踪与沟通时间 17 17：30 1830 18：30 30 晚餐（或餐厅展业）晚餐（或餐厅展业） 18 18：30 2030 20：30 30 展业与陪访、增员面谈展业与陪访、增员面谈 20
13、 20：30 - 2130 - 21：00 00 填写日志、订立计划填写日志、订立计划 21 21：00 2200 22：00 00 与属员联系、自我学习（每月阅读一本关于销售管理的书）与属员联系、自我学习（每月阅读一本关于销售管理的书） 22 22：0000 就寝就寝营营销销主主管管的的一一天天（示示范范）2009-6-618华泰人寿北分主管培训每周工作要点增员工作计划增员工作计划周进度计划与总结周进度计划与总结陪同拜访不少于两次陪同拜访不少于两次组员家庭访问不少于两次组员家庭访问不少于两次2009-6-619华泰人寿北分主管培训主管每周工作规划表主管每周工作规划表上上上上 午午午午中中中中
14、 午午午午下下下下 午午午午一一一一1 1 1 1、周六、日举绩炒作、周六、日举绩炒作、周六、日举绩炒作、周六、日举绩炒作2 2 2 2、单位周计划订立、单位周计划订立、单位周计划订立、单位周计划订立3 3 3 3、推动破零、推动破零、推动破零、推动破零1 1 1 1、职场重新布置、职场重新布置、职场重新布置、职场重新布置2 2 2 2、文书处理、文书处理、文书处理、文书处理1 1 1 1、个人业绩、个人业绩、个人业绩、个人业绩二二二二1 1 1 1、加强拜访量推动、加强拜访量推动、加强拜访量推动、加强拜访量推动2 2 2 2、个人业绩、个人业绩、个人业绩、个人业绩1.1.1.1.售后服务，与
15、客户共进售后服务，与客户共进售后服务，与客户共进售后服务，与客户共进午餐；午餐；午餐；午餐；2 2 2 2、沟通、辅导、沟通、辅导、沟通、辅导、沟通、辅导1.1.1.1.个人业绩个人业绩个人业绩个人业绩2.2.2.2.陪同作业陪同作业陪同作业陪同作业三三三三1.1.1.1.上半周总结上半周总结上半周总结上半周总结2.2.2.2.激励激励激励激励1 1 1 1、个人业绩、个人业绩、个人业绩、个人业绩2 2 2 2、沟通、辅导，与属员、沟通、辅导，与属员、沟通、辅导，与属员、沟通、辅导，与属员共进午餐共进午餐共进午餐共进午餐1 1 1 1、挂零人员培训、挂零人员培训、挂零人员培训、挂零人员培训2
16、2 2 2、辅导、培训课程、辅导、培训课程、辅导、培训课程、辅导、培训课程四四四四1 1 1 1、目标进度进踪、目标进度进踪、目标进度进踪、目标进度进踪1 1 1 1、陪同作业、陪同作业、陪同作业、陪同作业1 1 1 1、增员、增员、增员、增员五五五五1.1.1.1.业绩冲刺推动业绩冲刺推动业绩冲刺推动业绩冲刺推动2.2.2.2.激励激励激励激励1 1 1 1、增员追踪、增员追踪、增员追踪、增员追踪1.1.1.1.文书处理文书处理文书处理文书处理2.2.2.2.一周工作总结一周工作总结一周工作总结一周工作总结3.3.3.3.下周工作规划下周工作规划下周工作规划下周工作规划日日休闲休闲休闲休闲；
17、朋友聚会；增员；个人进修朋友聚会；增员；个人进修朋友聚会；增员；个人进修朋友聚会；增员；个人进修备备备备注注注注1 1 1 1、会议时间根据各单位具体情况而定、会议时间根据各单位具体情况而定、会议时间根据各单位具体情况而定、会议时间根据各单位具体情况而定1.1.1.1.每日工作总结放在下午或晚上视各人情况而定每日工作总结放在下午或晚上视各人情况而定每日工作总结放在下午或晚上视各人情况而定每日工作总结放在下午或晚上视各人情况而定2.2.2.2.每日晚上安排个人进修时间每日晚上安排个人进修时间每日晚上安排个人进修时间每日晚上安排个人进修时间2009-6-620华泰人寿北分主管培训每月工作要点每月工
18、作要点月经营计划与检讨月经营计划与检讨落实每周工作目标追踪落实每周工作目标追踪组员成长性追踪、辅导组员成长性追踪、辅导2009-6-621华泰人寿北分主管培训季度工作要点季度工作要点每月进度追踪每月进度追踪组员考核追踪与落实组员考核追踪与落实组员教育训练安排组员教育训练安排2009-6-622华泰人寿北分主管培训年度工作要点年度工作要点年度团队成长规划年度团队成长规划组员个人成长规划组员个人成长规划年度团队目标追踪年度团队目标追踪2009-6-623华泰人寿北分主管培训简单的动作重复作简单的动作重复作重复的动作坚持做重复的动作坚持做2009-6-624华泰人寿北分主管培训管控业务员的销售活动管
19、控业务员的销售活动-每日每日控制工作时间控制工作时间控制拜访对象控制拜访对象控制活动控制活动检查检查检查检查检查检查2009-6-625华泰人寿北分主管培训检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查2009-6-626华泰人寿北分主管培训 身为营销主管，你认为身为营销主管，你认为你对你的业务员的价值是什么？你对你的业务员的价值是什么？2009-6-627华泰人寿北分主管培训为什么你应该花时间进行督导，辅导和管控？2009-
20、6-628华泰人寿北分主管培训2009-6-629华泰人寿北分主管培训2009-6-630华泰人寿北分主管培训营业单位管理的捷径极具诱惑力地频频向营业单位管理的捷径极具诱惑力地频频向人招手，但它们只存在海市蜃楼里。明智人招手，但它们只存在海市蜃楼里。明智的营业单位建立者不理会这些捷径的召唤，的营业单位建立者不理会这些捷径的召唤，依循理智及经验的指标，最后发现：依循理智及经验的指标，最后发现：愈长的路途其实愈短。愈长的路途其实愈短。2009-6-631华泰人寿北分主管培训计划要做的事计划要做的事 做已计划的事做已计划的事 2009-6-632华泰人寿北分主管培训目目标标管管理理主讲人：何涛200
21、9-6-633华泰人寿北分主管培训2009-6-634华泰人寿北分主管培训目目 标标 指激发人们行为的、预期要求指激发人们行为的、预期要求达到的目的或理想达到的目的或理想通常具有预测性、可计量性、通常具有预测性、可计量性、有形性和激励性等特点。有形性和激励性等特点。2009-6-635华泰人寿北分主管培训目标的种类目标的种类1 1、按时期可分为长期目标和短期目标、按时期可分为长期目标和短期目标2 2、按层次可分为组织目标和个人目标、按层次可分为组织目标和个人目标 3 3、按数量可分为单元目标和多元目标、按数量可分为单元目标和多元目标4 4、按稳定性可分为静态目标和动态目标、按稳定性可分为静态目
22、标和动态目标2009-6-636华泰人寿北分主管培训设定目标是设定目标是成功的第一次预演成功的第一次预演 2009-6-637华泰人寿北分主管培训事半功倍与事倍功半的事半功倍与事倍功半的差别在于差别在于： 有没有设定明确的目标。有没有设定明确的目标。2009-6-638华泰人寿北分主管培训目标设定的公式S.M.A.R.T.S Specificpecific 特定明确的特定明确的M Measurableeasurable 可衡量的可衡量的A Action-orientedction-oriented 以行动为导向以行动为导向的的R Realisticealistic 切合实际的切合实际的T Ti
23、me boundedime bounded 有时间期限的有时间期限的2009-6-639华泰人寿北分主管培训目标设定的十项原则目标设定的十项原则Ten Rules for Goal Ten Rules for Goal SettingSetting2009-6-640华泰人寿北分主管培训1.1.设定设定合理的目标合理的目标不要过高，也不要过低不要过高，也不要过低2.2.个人目标和发展性目标相结合个人目标和发展性目标相结合3.3.设定个人可以达成的设定个人可以达成的有建设性的目标有建设性的目标4.4.设定要求改善的设定要求改善的弹性目标弹性目标5.5.设定设定清晰明确的目标清晰明确的目标6.6.
24、安排安排短期目标短期目标并有过程当中的检查点并有过程当中的检查点7.7.公布业务员及单位的各项计划目标公布业务员及单位的各项计划目标8.8.写下你的经营目标写下你的经营目标使它们具体化并切合实际，具可使它们具体化并切合实际，具可达成性达成性9.9.每天追踪目标进度，并具体执行所需的各项管理工作以每天追踪目标进度，并具体执行所需的各项管理工作以达成各项经营指标。达成各项经营指标。10.10.定期性地评估所设定的目标，并根据发展需要随时修正。定期性地评估所设定的目标，并根据发展需要随时修正。2009-6-641华泰人寿北分主管培训所谓目标管理就是：结合团所谓目标管理就是：结合团队经营的实际状况将团
25、队目队经营的实际状况将团队目标进行分解、落实、追踪、标进行分解、落实、追踪、监督、评估、修正的过程。监督、评估、修正的过程。2009-6-642华泰人寿北分主管培训目标管理的好坏将直目标管理的好坏将直接影响到团队任务目接影响到团队任务目标的达成情况；以及标的达成情况；以及规划团队未来的发展规划团队未来的发展! !2009-6-643华泰人寿北分主管培训目标管理是一个循环目标管理是一个循环目标目标考核考核计划计划执行执行2009-6-644华泰人寿北分主管培训目标管理的步骤分解目标落实修正追踪评估2009-6-645华泰人寿北分主管培训目标分解的目的在于将大的团队目标逐层细分直至个在于将大的团队
26、目标逐层细分直至个人，使得团队成员能各司其职，各尽人，使得团队成员能各司其职，各尽其能，充分发挥每个人的潜力和主观其能，充分发挥每个人的潜力和主观能动性；使得管理者能够有的放矢，能动性；使得管理者能够有的放矢，更加具体细化和有针对性的开展工作，更加具体细化和有针对性的开展工作，最终顺利达成既定目标。最终顺利达成既定目标。2009-6-646华泰人寿北分主管培训目标分解的过程目标分解的过程公司营销部各营业小组各营业部个人2009-6-647华泰人寿北分主管培训目标分解的方法以增长率作为依据以增长率作为依据以团队中某个职级的业务员作为以团队中某个职级的业务员作为基准基准以团队人数和职级共同作为参考
27、以团队人数和职级共同作为参考依据依据2009-6-648华泰人寿北分主管培训目标落实将庞大的目标转化为切实可行将庞大的目标转化为切实可行的计划的计划分阶段的经营分阶段的经营将目标转化每月、每周、每天将目标转化每月、每周、每天的实际工作的实际工作2009-6-649华泰人寿北分主管培训目标活动管理落实2009-6-650华泰人寿北分主管培训追 踪谁来追踪?2009-6-651华泰人寿北分主管培训追踪的方式其他其他电话电话家访家访家属联谊会家属联谊会例会制度例会制度早会早会二会二会主管例会主管例会经营分析总结会经营分析总结会2009-6-652华泰人寿北分主管培训追踪的工具任务进度图任务进度图二会
28、二会“出勤、拜访、举绩表出勤、拜访、举绩表”主管主管“电话追踪表电话追踪表”主管主管“家访记录表家访记录表”各种经营报表各种经营报表2009-6-653华泰人寿北分主管培训评 估追踪是评估的数据源！追踪是评估的数据源！最有效、最常用的评估手段是最有效、最常用的评估手段是“表报表报”评估是修正的基础和依据！评估是修正的基础和依据！2009-6-654华泰人寿北分主管培训修 正在实际的工作中针对出现在实际的工作中针对出现的状况，适时的对下一阶段的的状况，适时的对下一阶段的目标、操作方案进行调整的过目标、操作方案进行调整的过程！程！2009-6-655华泰人寿北分主管培训修正方案研讨由于目标管理不善
29、，到昨天，由于目标管理不善，到昨天，你的团队在六月份的保费只完成你的团队在六月份的保费只完成既定目标的既定目标的10%10%，你该怎么办？，你该怎么办？2009-6-656华泰人寿北分主管培训如何使部属相信团队目标如何使部属相信团队目标是可以达成的？是可以达成的？领导者表现出来的行为，要让部属相信他是当真的领导者表现出来的行为，要让部属相信他是当真的目标功能的进展目标功能的进展决策的过程与目标订定的理由应让部属充分理解决策的过程与目标订定的理由应让部属充分理解以过去的成就加上现在的条件，激励并说服部属以过去的成就加上现在的条件，激励并说服部属投入教育训练，使部属具备达成目标的条件投入教育训练，
30、使部属具备达成目标的条件2009-6-657华泰人寿北分主管培训目标管理的注意事项目标管理的注意事项1 1、目标管理是一个循环不断的过程、目标管理是一个循环不断的过程2 2、领导者的目标不等于部属的目标、领导者的目标不等于部属的目标3 3、避免太容易、太难或不合经济原则的目标、避免太容易、太难或不合经济原则的目标4 4、必要时可公布全体部属的目标、必要时可公布全体部属的目标5 5、每一阶段结束时，都应追踪检讨、每一阶段结束时，都应追踪检讨2009-6-658华泰人寿北分主管培训谁是老板？谁是老板？ 我是老板我是老板没有老板没有老板营业单位最低标准营业单位最低标准公司最低标准公司最低标准由由绩绩效效标标准准来来决决定定你是老板你是老板个人最低标准个人最低标准2009-6-659华泰人寿北分主管培训赢！赢！生存生存努努力力追追求求2009-6-660华泰人寿北分主管培训2009-6-661华泰人寿北分主管培训
