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1、国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立20072007年年4 4月月第二十章第二十章 国际货物买卖合同的商订国际货物买卖合同的商订n第一节第一节 交易磋商前的准备工作交易磋商前的准备工作n第二节第二节 交易磋商交易磋商n第三节第三节 合同的签订合同的签订2 220072007年年4 4月月第一节第一节 订立合同的程序和步骤订立合同的程序和步骤一、交易磋商的一、交易磋商的含义含义、方式方式及及内容内容指进出口双指进出口双方就商品的方就商品的各项交易条各项交易条件进行件进行谈判谈判，以期达成交以期达成交易的过程。易的过程。 口头口头磋商磋商书面书面磋商磋商（1 1）主要交易条）主要交易条件件
2、：包括货物的品：包括货物的品质、数量、包装、质、数量、包装、价格、交货和支付价格、交货和支付条件等内容；条件等内容； （2 2）一般交易条）一般交易条件件3 320072007年年4 4月月二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括合同的商订一般包括询盘询盘、发盘发盘、还盘还盘和和接受接受四个环节，其中四个环节，其中发盘发盘和和接受接受是合同商订过程中是合同商订过程中必不可少必不可少的两个环节。的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买卖双方均可发出询盘，买方询盘买方询盘又叫递盘又叫递盘，卖方询盘卖方询盘又叫索盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律询盘对买卖双方无法律约束力，约束力，但
3、在商业习惯上，被询盘一方接到但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）一）询盘（邀请发盘）Inquire4 420072007年年4 4月月（二）发盘（要约）二）发盘（要约）Offer 1 1、发、发盘的含义盘的含义向一个或一个以上特定的人向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘成发盘。发盘有发盘有卖方发盘卖方发盘和和买方发盘买方发盘之分。之分。后者习惯上称为后者习惯上称为“递盘递盘”
4、。发盘既发盘既是是商业行为商业行为又是又是法律行为法律行为。5 520072007年年4 4月月2 2、构成发盘的必要条件、构成发盘的必要条件n向向一个或一个以上的特定人提出一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。n发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定 公约公约规定：品名、数量、价格规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件支付条件n表明承受约束的意旨表明承受约束的意旨 若发盘中附有保留条件，如：若发盘中附有保留条件，如：“以我方
5、最后确认为准以我方最后确认为准”，或或“有权先售有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘等，则此建议只能视为邀请发盘n发盘应送达受发盘应送达受盘人盘人口头形式：自对方了解时生效口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义书面形式：到达主义(公约规定公约规定)数据电文形式：进入特定系统时间数据电文形式：进入特定系统时间6 620072007年年4 4月月采采取取此此类类规规定定方方法法，其其期期限限的的计计算算，按按公公约约规规定定，应应从从电电报报交交发发时时刻刻或或信信上上载载明明的的发发信信日日期期起起算算。如如信信上上未未载载明明发发信信日日期期，则则从从信信封封所所载载日日期期起起算算。
6、采采用用电电话话、电电传传发发盘盘时时，则则从从发发盘盘送送达达受受盘盘人人时时起起算算。如如果果由由于于时时限限的的最最后后一一天天在在发发盘盘人人营营业业地地时时正正式式假假日日或或非非营营业业日日，则应顺延至下一个营业日。则应顺延至下一个营业日。3 3、发盘的有效期、发盘的有效期n明确规定有效期明确规定有效期 规定最迟接受的期限，如限规定最迟接受的期限，如限6 6月月6 6日复到我处。日复到我处。 规定一段接受的期限，如发盘有效期为规定一段接受的期限，如发盘有效期为6 6天。天。n未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 （国际商务统一
7、标准，有的规定（国际商务统一标准，有的规定8 8天、两周、三个月，天、两周、三个月，伸缩性极大，实际业务中应以已明确为准）伸缩性极大，实际业务中应以已明确为准）n口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。7 720072007年年4 4月月案案例例分分析析：一一法法国国商商人人于于某某日日上上午午走走访访我我国国外外贸贸企企业业洽洽购购某某商商品品。我我方方口口头头发发盘盘后后，对对方方未未置置可可否否，当当日日下下午午法法商商再再次次来来访访表表示示无无条条件件接接受受我我方方上上午午的的发发盘盘，那那时时，我我方方已已获获知知该该项项商商品品的的国国际际市市场场价价格格有有趋趋涨涨的
8、的迹迹象象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例：发盘示例：感谢感谢7 7月月1010日的询价。今晨已经去函，报日的询价。今晨已经去函，报120120公吨公吨红茶每公吨红茶每公吨958958美元美元CFRCFR上海净价，装运期为上海净价，装运期为1111月月和和1212月，以月，以7 7月月3030日前复到为准。日前复到为准。8 820072007年年4 4月月4 4、发盘的撤回（、发盘的撤回（发盘未生效发盘未生效）公约公约规定，规定，“一项发盘，即使是一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘
9、到达受盘人通知在发盘到达受盘人之前之前或或同时到同时到达达受盘人。受盘人。”9 920072007年年4 4月月5 5、发盘的撤销（、发盘的撤销（发盘生效后发盘生效后）根据根据公约公约的规定，的规定，发盘撤销的条件：发盘发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受人撤销的通知必须在受盘人盘人发出接受通知之前发出接受通知之前传达到受盘人传达到受盘人不得撤销的发盘不得撤销的发盘：规规定有效期定有效期或者或者受盘人受盘人有理由信赖该发盘是有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取不得撤销的，且采取了行动。了行动。 101020072007年年4 4月月案例分析案例分析 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报
10、方式请法国一供应商出售一批钢材。日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于价和确定是否参加投标之用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交投日向招标人送交投标书，而开标日期为标书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电传就上述钢材日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于注明是否是不可撤
11、销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8 8月月1515日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。8 8月月2020日国际市场钢材价格上涨，日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其法商发来传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即复电表示不日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8 8月月3131日招标日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受人开标，我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。但法商坚持日的发盘。但法商坚持发盘已于发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。日撤销，合
12、同不能成立。双方就此发生纠纷。111120072007年年4 4月月案例评析案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在盘的信赖采取了某些行动。法商在8 8月月3131日招日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。标人开标之前是不能
13、撤销其发盘的。121220072007年年4 4月月6 6、发盘的失效、发盘的失效n受盘人拒绝受盘人拒绝n受盘人还盘受盘人还盘n发盘人依法撤销发盘人依法撤销n发盘中规定的有效期满发盘中规定的有效期满n人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效n在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等法人破产等131320072007年年4 4月月（三）还盘（反要约）三）还盘（反要约）Counter Offer还盘是指受盘人还盘是指受盘人不同意不同意或或不完全同意不完全同意发盘发盘提出的各项条件，并提出了提出的各项条件，并提出了修改
14、修改意见，建意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行条件进行添加添加、限制限制或或其他更改其他更改的答复。的答复。其其法律后果：法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘使原发盘失效；可能构成新的发盘例：例：你方你方2日电还盘日电还盘30英镑英镑CIF伦敦限伦敦限8日我方时间复到有效。日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THHERE 8TH
15、141420072007年年4 4月月案例分析案例分析 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A发盘供应某商品，限时发盘供应某商品，限时1111月月1010日复到有效。日复到有效。1111月月3 3日我方收到美商的电传表示接日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价受，但提出必须降价5%5%。当我方正在研究如何答复时，由。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在在1111月月7 7日来电传表示无条件接受我方日来电传表示无条件接受我方1111月月1 1日的发盘。我日的发盘。我方未予
16、置理，而是于方未予置理，而是于1111月月9 9日把该批货物卖给另一美商日把该批货物卖给另一美商B B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：评析：在在本案本案中，美商在中，美商在3 3日答复时，已经更改了我方发盘中日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。绝或再还盘。因此，该交易不成立。151520072007年年4 4月月（四
17、）接受（承诺）四）接受（承诺）Acceptance1 1、接受的含义、接受的含义交易的一方在接到对方的交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。行为。缄默缄默或或不行动不行动本身不等于接受。除非有本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于接受和发盘一样，既属于商业行为商业行为，也，也属于属于法律行为法律行为。161620072007年年4 4月月2 2、构成有效接受的条件、构成有效接受的条件 案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请我方发就某
18、商品以电传方式邀请我方发盘，我于盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我方日我方收到美国收到美国B B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商 ” ”。经查该商品的。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商价直接向美商B B发盘，而美商发盘，而美商B B以信用证于发盘有效期内到达以信用证于发盘有效期内到达为由，
19、拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：条件一：接受必须是由接受必须是由受盘人受盘人作出作出171720072007年年4 4月月条件二：条件二：接受必须接受必须表示表示出来出来用用口头或书面的口头或书面的声明声明形式表示形式表示接受；还可以用接受；还可以用行为行为表示接受表示接受（我国持保留态度）（我国持保留态度）条件三：条件三：接受的内容要与发盘的内容接受的内容要与发盘的内容相符相符接受应是接受应是无条件无条件的的181820072007年年4
20、4月月受盘人在表示接受时，不能对发盘的内受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作容作丝毫丝毫的变更，这样理解对吗？的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了受盘人在答复中使用了“接受接受”的字眼，但又对发盘的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条有条件的接受件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是，该接受是否有效，取决于内容的变更是实实质性质性的还是的还是非实质性非实质性的。的。“有关货物有关货物价格价格、付款付款、货物、货物质量和数量质量和数量、交货地点和时间交货地点和时间、一方当事人对另一方当、一方当事人对另一方当事人事人
21、赔偿责任范围赔偿责任范围或或解决争端解决争端等等的添加等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更实质性变更不能构成不能构成有效接受，而只有效接受，而只能视作还盘。能视作还盘。非非实质性实质性变更是否变更是否有效取决有效取决于于发盘人发盘人是否反对是否反对191920072007年年4 4月月我方我方A A公司向美国旧金山公司向美国旧金山B B公司发盘某商品公司发盘某商品100100公吨，每公吨，每公吨公吨24002400美元美元CIFCIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后收到信用证后2 2个月
22、内交货，限个月内交货，限3 3日内答复。第二天收日内答复。第二天收到到B B公司回电称公司回电称“接受你方发盘，立即装运接受你方发盘，立即装运”。A A公司公司未予答复。又过了两天，未予答复。又过了两天，B B公司通过旧金山银行开来即公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明期信用证，注明“立即装运立即装运”，当时该货国际市场价，当时该货国际市场价格上涨格上涨20%20%，A A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？如果你是仲裁员，将如何裁决？案例分
23、析案例分析202020072007年年4 4月月条件四：条件四：接受必须在发盘的接受必须在发盘的有效期有效期内内送达送达发盘人发盘人某年某年7 7月月2727日，我国日，我国SBSB公司应丹麦公司应丹麦AMAM商号的请求，报出某初级产品商号的请求，报出某初级产品10001000吨，每吨吨，每吨CIFCIF哥本哈根哥本哈根310310欧元即期装运的实盘。欧元即期装运的实盘。AMAM收到我方报盘后，收到我方报盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有效期。我方将数量增至效期。我方将数量增至15001500吨，价格减
24、至吨，价格减至302302欧元，并两次延长了报价欧元，并两次延长了报价的有效期，最后延至的有效期，最后延至8 8月月3030日。日。AMAM于于8 8月月2626日来电接受该盘。我方公司日来电接受该盘。我方公司在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AMAM不同意这一说不同意这一说法，认为接受是在发盘有效期
25、内作出，因而是有效的，坚持要求我方法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失失4040余万元人民币，否则将提起诉讼。问题余万元人民币，否则将提起诉讼。问题（1 1）如果）如果AMAM商号对我公司商号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（提起诉讼，有无正当理由？（2 2）双方间的买卖合同是否成立？）双方间的买卖合同是否成立？212120072007年年4 4月月注：接受生效的时间注：接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义大陆法系：到
26、达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。222220072007年年4 4月月3 3、逾期接受、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看关键看发盘人发盘人如何表态。如何表态。受盘人主观上受盘人主观上有过错有过错而导致接受逾期而导致接受逾期受盘人主观上受盘人主观上没有过错没有过错而接受逾期而接受逾期案例分析案例分析1 1：6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去公司寄去订货单一份，要求对方在订货单一份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司。公司。该订货单于该订
27、货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空日以航空特快专递发出接受通知。事后当特快专递发出接受通知。事后当B B公司催促公司催促A A公司尽早公司尽早开立信用证，开立信用证，A A公司否认与公司否认与B B公司有合同关系。问按公司有合同关系。问按公约公约的规定，的规定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？232320072007年年4 4月月案案例例分分析析2 2：我我某某公公司司于于4 4月月1515日日向向外外商商A A发发盘盘，限限2020日日复复到到我我方方，外外商商于于1717日日上上午午发发出出电电传传，
28、但但该该电电传传在在传传递递中中延延误误，2121日日才才到到达达我我方方。我我公公司司以以对对方方答答复复逾逾期期为为由由，不不予予置置理理。当当时时该该货货物物的的市市价价已已上上涨涨，我我公公司司遂遂以以较较高高价价格格于于2222日日将将货货物物售售予予外外商商B B。2525日日外外商商A A来来电电称称：信信用用证证已已开开出出，要要求求我我方方尽尽早早装装运运。我我方方立立即即复复电电外外商商A A：接接受受逾逾期期，合合同同不不成成立。分析合同是否成立？立。分析合同是否成立？242420072007年年4 4月月4 4、重新接受、重新接受如果受盘人采取更加快速的如果受盘人采取更
29、加快速的传递方式，使接受通知传递方式，使接受通知先于先于拒绝或还盘送达拒绝或还盘送达发盘人，则发盘人，则该项接受有效。该项接受有效。 5 5、接受的撤回、接受的撤回公约公约规定：规定：“如果撤回的通如果撤回的通知知于于接受原应生效接受原应生效之前之前或或同时送同时送达达发盘人，接受得予撤回发盘人，接受得予撤回”。接受可接受可以撤销以撤销吗？吗？252520072007年年4 4月月案例分析案例分析 中中国国C C公公司司于于20012001年年7 7月月1616日日收收到到巴巴黎黎D D公公司司发发盘盘：“马马口口铁铁500500公公吨吨，每每吨吨545545美美元元CFRCFR中中国国口口岸
30、岸，8 8月月份份装装运运，即即期期信信用用证证支支付付，限限2020日日复复到到有有效效”。我我方方于于1717日日复复电电：“若若单单价价为为500500美美元元CFRCFR中中国国口口岸岸可可接接受受500500公公吨吨马马口口铁铁，履履约约中中如如有有争争议议在在中中国国仲仲裁裁”。D D公公司司复复电电“市市场场坚坚挺挺，价价格格不不能能减减，仲仲裁裁条条件件可可接接受受，速速复复。”此此时时马马口口铁铁价价格格确确实实趋趋涨涨。我我方方于于1919日日复复电电“接接受受你你1616日日发发盘盘，信信用用证证已已由由中中国国银银行行开开出出，请请确确认认”。但但法法商商未未确确认认并
31、并退退回回信信用用证证。问问题题（1 1）合同是否成立？（）合同是否成立？（2 2）我方做法有无失误？）我方做法有无失误？262620072007年年4 4月月第二节第二节 合同成立的时间与生效的要件合同成立的时间与生效的要件合同成立合同成立合同生效合同生效接受是否接受是否有效有效是否具有法是否具有法律上的效力律上的效力合同何时合同何时成立？成立？一是有效接受的通知一是有效接受的通知到达到达发盘人时；发盘人时；二是受盘人二是受盘人做出接受行为做出接受行为时时一、合同成立的时间一、合同成立的时间272720072007年年4 4月月n合同当事人必须具有签约能力合同当事人必须具有签约能力n合同必须
32、有对价或约因合同必须有对价或约因n合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法n合同的形式必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求n合同的当事人的意思必须真实合同的当事人的意思必须真实二、合同生效的条件二、合同生效的条件282820072007年年4 4月月案例思考案例思考n我国某省我国某省QGQG进出口公司就进口食品机械设备交易与某进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商外商DMDM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有示接
33、受的传真中写有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的字样。的字样。之后，之后，DMDM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DMDM公司予公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？292920072007年年4 4月月案例评析：案例评析：n在本案在本案中，我进出
34、口公司在与中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传方在后来所发的表示接受的传真中写有真中写有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。立信用证。303020072007年年4 4月月第三节第三节 订立合同的形式与合同内容订立合同的形式与合同内容（一）签订书面合同的意义一）签订书面合
35、同的意义n作为合同成立的证据作为合同成立的证据n作为履行合同的依据作为履行合同的依据n可作为合同生效的条件可作为合同生效的条件（二）书面合同的类型二）书面合同的类型正式合同、确正式合同、确认书、协议、认书、协议、备忘录、定单备忘录、定单313120072007年年4 4月月案例分析案例分析n某年某年3 3月，我国辽宁月，我国辽宁A A进出口公司与美国进出口公司与美国B B公司签订销售公司，公司签订销售公司，采用采用D/A90D/A90天方式出口一批家用电器到美国，在货到一个月天方式出口一批家用电器到美国，在货到一个月后，后，B B来电称，由于几家批发商相继毁约，销售遇到困难，来电称，由于几家批
36、发商相继毁约，销售遇到困难，但不会延误付款。然而在应收帐款到期日，但不会延误付款。然而在应收帐款到期日，A A没有收到货款。没有收到货款。之后，之后，B B突然发来一份据称是美国一家著名电器实验室出具突然发来一份据称是美国一家著名电器实验室出具的质检证明，称货物有严重质量问题，要求折价的质检证明，称货物有严重质量问题，要求折价40%40%，否则，否则全部退货。经了解情况，由于美国家电市场行情发生变化，全部退货。经了解情况，由于美国家电市场行情发生变化，以及由于以及由于B B公司自身的原因造成货物滞销，公司自身的原因造成货物滞销，B B商因而提出货商因而提出货物存在质量问题，要求物存在质量问题，
37、要求A A赔偿损失或折扣货款，将原本属于赔偿损失或折扣货款，将原本属于B B商自己的商业风险转嫁给商自己的商业风险转嫁给A A商。商。A A虽经多次据理力争，然而虽经多次据理力争，然而由于双方签订的买卖合同中未列明争议的方法和时限以及由于双方签订的买卖合同中未列明争议的方法和时限以及出具的有效质检证明的机构，出具的有效质检证明的机构，A A没有办法找到拒绝没有办法找到拒绝B B无理要无理要求的充分理由。最后求的充分理由。最后A A的货款仅以原价的的货款仅以原价的65%65%收回。收回。323220072007年年4 4月月案例评析：案例评析：n本案的本案的症结在于我出口公司沿用格式和内症结在于
38、我出口公司沿用格式和内容较为统一的售货合同，但合同中的质量容较为统一的售货合同，但合同中的质量争议条款和商品检验条款内容很少，表述争议条款和商品检验条款内容很少，表述也较简单，不能完全保证出口方的正当利也较简单，不能完全保证出口方的正当利益。甚至个别的售货合同根本没有质量争益。甚至个别的售货合同根本没有质量争议条款。一旦外商提出质量争议，由于没议条款。一旦外商提出质量争议，由于没有合同文字的约束，我方往往有理说不清，有合同文字的约束，我方往往有理说不清，只能吃哑巴亏。从本案看出，完善的合同只能吃哑巴亏。从本案看出，完善的合同条款和恰当的支付方式对合同能否得到顺条款和恰当的支付方式对合同能否得到
39、顺利履行的重要性。利履行的重要性。333320072007年年4 4月月（三）书面合同的内容三）书面合同的内容n约首部分约首部分n基本条款基本条款n约尾部分约尾部分包括合同名称、合同编号、缔包括合同名称、合同编号、缔约双发方名称和地址、电报挂约双发方名称和地址、电报挂号、电传号码等号、电传号码等包括品名、品质规格、数量和重量、包装、包括品名、品质规格、数量和重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等内容。验、索赔、不可抗力和仲裁条款等内容。包括订约日期、订约地点和双包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等方当事人签字等3434
