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1、邀约顾客回到展厅的技巧 如何使顾客再回展厅 A. 顾客为什么不在第一次参观展厅时购买？ B.他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？ C.什么原因和你你有关？ . 第一次参观展厅有10人成交 . 90个人没买 . 其中10%的没购买的人30天 内再次来参观展厅 ，也就是 9个再次回到展厅的客户。 . 这9个再回到展厅的客户 成交率68%，即6个人成交个人成交。109次销售机会成交次销售机会成交16台台综合成功率为综合成功率为15% . 第一次参观展厅有第一次参观展厅有16人人成交. 84个人没买 . 其中其中40%的人30天之内再次 回到展厅，也就是有34个再回到展厅的客户 . 这
2、34个再回到展厅的客户成 交率68%，即23个人成交个人成交。134次销售机会成交次销售机会成交39台台综合成交率综合成交率29%结果结果平均水平的展厅接待100组顾客培训良好的展厅接待100组顾客结果结果平均水平的展厅平均水平的展厅VS培训良好的展厅培训良好的展厅使客户再回到展厅记住：大多数会在记住：大多数会在72小时内购买小时内购买 90%的顾客没有得到跟进的顾客没有得到跟进A、步骤1 给客户一个打这通电话的藉口B、步骤2 准备和打电话 C、步骤3 说正确的事情 跟进是一个关键！跟进是一个关键！ 拨打电话的流程顺顺 序序基本用语基本用语注意事项注意事项准 备确认对方姓名，明确通话的目的，准
3、备好要讲的内容，说话的顺序问候、告诉自己姓名您好！我是上饶国鑫店销售部的 某某某一定要报出自己的姓名、讲话时要有礼貌确认对象请问是某先生/小姐吗？确认对象，热情真诚的问候、聊些家常电话内容打电话是想向您咨询下关于-事情-对时间、地点、数字等进行准确的传达、说完后可总结所说内容的重点结束语谢谢 麻烦您了 那就 拜托您了 等语气诚恳、态度热情、和蔼放回听筒等对方挂完电话后再挂断电话案例分析案例分析 案例分析一案例分析一 ： 案例分析二案例分析二 ： 案例分析三案例分析三 ： 电话访问切入点电话访问切入点A：促销告知法：促销告知法B: 关怀访问法关怀访问法 C: 市场调查法市场调查法 D：探寻追踪法
4、：探寻追踪法 E：事项确认法：事项确认法 邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例1 邀请第一次来电的客户到展厅邀请第一次来电的客户到展厅 情景21 销售顾问：王先生，您所喜欢的车型我们公司刚好有现车？我想请您到展厅来亲临鉴赏。 客户 ：你们展厅在什么位置？ 销售顾问：- 路号。您这周什么时候有时间？我把车先准备好请您过来看车。 客户：周六。 销售顾问：是早上还是下午有空。 客户：下午。 销售顾问：大概几点钟？ 客户：不一定。 销售顾问：那我星期六上午再跟您电话确认时间。 客户:好的。 邀请客户到展厅实例2邀请客户到展厅邀请客户到展厅-近期促销近期促销促销告知法促销告知法 情景情景22： 销售顾问
5、：王先生，由于本周末公司举办促销活动，我想请您过来参加。客户：我没空。 销售顾问：因为有特别优惠的方案和来店礼，我想当面给您做个说明。客户：什么方案？ 销售顾问：促销方案刚好是针对您想购买的车型，我们提供有来店礼。客户：什么礼品 销售顾问：一份精美的神秘礼物 ，大家都很期待，顺便您来店我可以给您详细介绍下优惠方案。邀请客户到展厅实例3邀请客户到展厅邀请客户到展厅-新车上市新车上市探询追踪法探询追踪法情景情景23 销售顾问：本周末，我们锋范上市，我想请您过来看看。 客户：我想考虑其他车型。 销售顾问：您买车是件重要的事情，必须多比较些车型， 可以参考下 再做决定，而且公司正在举办 上市活动，想邀
6、请您做我们的活动嘉宾。 客户：也好。 销售顾问:那你是周六，还是周末方便？ 邀请客户到展厅实例4邀请客户到展厅邀请客户到展厅-不同等级的车不同等级的车市场调查法市场调查法情景情景24 销售顾问：王先生，不知道您上次看完车是否决定了？ 客户:还没有。 销售顾问：您上次看的是锋范自动挡的，我们最近刚刚到了一台 手动挡，我想请您到店里看看车。客户：有差别吗？ 销售顾问：这款车价格更加实惠，因为买车是重大的决定，所以想请您多看些车型，可以帮助您做最后的决定。客户：这样价格我都知道。 销售顾问：除了价格外，还有些配置不一样，内装上有些不同，要看到实车才能真正感到差异，请问您周末有休假吗？邀请客户到展厅实
7、例5邀请客户到展厅邀请客户到展厅-交易条件交易条件事项确认法事项确认法情景情景25 销售顾问：王先生，您上次来看车，不知您现在考虑的怎么样了？ 客户：我还在比较其他几款车。 销售顾问：那天您看完车，我向经理汇报了您的购车要求，经理非常 重视您这位客户，并请您再次来展厅。 客户：干嘛？ 销售顾问：我们经理很诚恳的想和您进一步讨论购车细节。 客户：不用吧，我还在考虑啊！ 销售顾问：希望您能给我服务的机会，因为您的人际关系很宽广，我希望 今后您能帮我多介绍客户，所有经理要把特别优惠条件给您，希望能当面向您汇报。邀请客户到展厅实例6邀请客户到展厅邀请客户到展厅-试乘试驾试乘试驾事项确认法事项确认法情景
8、情景26 销售顾问：王先生，不知道您上次看完车是否决定了？ 客户：还在考虑其他几款车。 销售顾问：因为日系车主要的特点在车的操控上，必须试乘试驾才能 体验出来，这个周末公司有个试驾活动，我想邀请您亲自来试乘试驾。 客户：有需要吗？ 销售顾问：购车是重大决定，车子要亲自开过，才能证实销售员所说的是 不是真实的，有经验的购车者都会亲自来试乘试驾，不知您本周六/日有休假吗？ 客户：有啊！ 邀请客户到展厅实例7邀请客户到展厅邀请客户到展厅-维修站促销活动维修站促销活动关怀访问法关怀访问法情景情景27 销售顾问:王先生，我们本周有一个促销活动想请您过来参加。 客户：不用，我也没时间。 销售顾问：因为这个
9、活动是有关购车优惠活动，想当面给您介绍内容。 客户：什么方案？ 销售顾问：只要在本周购车客户我们会赠送VIP会员卡。 客户：VIP会员卡有什么用？ 销售顾问：就是维修站的折扣卡，对于您日后保养车子的优惠方案，因为用车是笔巨大的开支，日后的保养也是笔费用，这张卡可以帮助您省下不下钱。我特别请我们的服务顾问向您解说，顺便带您参观我们的服务站，不知您周末有休假吗？邀请客户到展厅实例8邀请客户到展厅邀请客户到展厅-提供新的资料提供新的资料市场调查法市场调查法情景情景28 销售顾问：王先生，您上次来看车有谈到与悦动对比，我帮您做了一份对比表，想给您参考，不知您是否有时间到展厅来？客户：没时间，你寄给我就好。 销售顾问：因为没车是重大决定，这份资料是我特别根据您的需要做了重点比较，我当面给您解释会更清楚，应该可以提供一些买车依据。客户：不用了，寄给我就好。 销售顾问：这些资料如果在实车上对比会更加清楚，买车必须慎重考虑，您一定要抽空来做两车的实车比较，请问您本周末有休假吗？客户：有。 销售顾问：那我在公司等您，亲自给您介绍差异化，您是周六早上还是下午呢？谢 谢
