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1、淘宝双11营销双十一中小卖家如何引流做爆销量前言淘宝双11大幕即将拉开。众多商家还沉浸在去年双11的剧情里，转眼间，新的一季马上就要开播。或翘首以盼、或摩拳擦掌、或跃跃欲试。新的一季，新的变化。让我们，做好准备，做主角！目录营销篇工具篇营销篇营销策略/营销计划双11营销逻辑和消费者来一场闪婚蓄势-相识预热-相知热卖-相恋回购-相爱营销篇蓄势篇(10月份)聚能篇(11月1日-10日)爆卖篇(11月11日)累积品牌势能积蓄流量新客户体验营造大促氛围积蓄订单提前优化转化营造抢购氛围刺激购买转化提升客单价为后续持续销售铺垫蓄势篇强化品牌势能距离双十一时间远，周期长，品牌大促信息记忆度弱阶段特点品牌蓄势
2、，提升品牌/产品的认知、好感度，沉淀大促主动访问流量用户优化，积新客，活老客，积累大促定向推送流量阶段目标我的店最好(提升品牌/店铺认知/服务口碑)我的货最好(提升产品认知和人气)我和你最要好(品牌与买家的情感沟通)买家沟通品牌蓄势产品推介用户优化建议玩法（蓄势时间10.10-10.30）蓄势三势之立势立势强化品牌势能，增加认知度和美誉度例如：XX的发现之旅XX诠释羊绒活动要点：围绕企业品牌的核心点，推出相应的活动，让消费者感知品牌的核心力。客户的体验和品牌力的拓展是关键，体现品牌在同行业中的影响力和独特性。立势提势新产品体验和新产品发布XX全球首发冬日靓影，羽绒发布活动要点：新产品的发布和体
3、验，获取更多新客户，让老客户增加对品牌和产品的感知认可。提升品牌势能。提势蓄势三势之提势回势获取老客户对品牌的认可度和美誉度献给5年的米粉给XX的一封信活动要点：针对老客户进行品牌的回馈，结合产品做情感营销，获得老客户的忠诚度并且吸引新消费者的认可度。可谓一举夺得。回势蓄势三势之回势蓄势期老客户回馈有趣的创意短信真诚的温情短信细心的关怀短信唤醒老用户,强化在老用户脑中的品牌记忆提前积蓄大促期访问复购流量X月X日，XX全场2-5折起，全场包邮,蓄势期老客户回馈内容忌简单粗暴的促销信息易让买家产生反感蓄势三势之回势蓄势三势立势/提势/回势品牌势能围绕品牌核心活动围绕企业核心点产品/服务/品牌专题性
4、活动专题性活动配合引导，包括新产品发布/老客户体验/品牌强化聚能期（聚能时间11.1-11.10）聚能环有多满，销量有多高距离双十一时间近，周期短，品牌大促信息记忆度强阶段特点通过互动活动，促收藏&购物车，预优化双十流量通过优惠预告，发红包，预优化双十一购买转化阶段目标可以买什么(导购清单)可以去哪买(店铺签到/店铺&产品收藏/购物车)怎么更便宜(红包/优惠券)怎么更放心(双十一物流、导购服务告知)买家沟通预售购物车导购参考玩法购物清单&攻略发布聚能强力环聚能期之强力环方式展示双11商品购物清单，制作成表格，通过sns和老客户分享模式推送给消费者。供消费者领取。发布购物攻略，让消费者简单明确的
5、知道购物的流程！营销主题XX双11清单大揭秘双11抢货攻略效果通过攻略的发布，让消费者提前备战双11，下单路径明确购物清单可以引导性购物，比如羽绒服清单、风衣清单等分类把需求细分购物攻略发布聚能期之强力环产品清单露出聚能期之强力环预售聚能全力环聚能期之预售目标-大促前消费者提前明确购买目标，提前锁定大促流量-大促前提前制造抢购气氛，预先刺激双十一购买转化营销方向双十一主力商品进行预订，支付定金（11.9日开启预订）双十一大促库存量大商品进行预订注意点预售产品清单应与店铺大量备货的主力促销产品关联预热期提前提醒告知消费者促销商品信息，大促当天提醒消费者完成购买预售不要违反双十一促销规则预售，占总
6、销售额的5%聚能全力环聚能全力环购物车&收藏聚能暴力环聚能期之购物车&收藏目标-提前预判产品销售和热度-提前转化产品-便于消费者第一时间完成购物营销方向收藏产品送红包包邮卡抢占购物车行动最热产品评选我最喜欢的产品收藏&购物车，占总销售额的33%数据来源：商城双十一聚能期之购物车&收藏优惠券聚能给力环目标-派发出尽可能多的阶梯式优惠券营销方向优惠券自助领取优惠券领取渠道多元化，店铺手机微信微博微淘设置店铺优惠券和特定产品的优惠券聚能期之优惠券优惠券，占总销售额的9%数据来源：商城双十一领取数量：领取张数越多使用率越高，5张以上使用率22.4%会员级别：级别越高使用率越大，T3使用率22.1%20
7、元、50元优惠卷，可保证购买新会员50元、100元优惠卷，可多赠送不同面值的多张优惠卷给到会员不同选择，增加购买回头率。老会员倒计时等聚能补力环目标-通过其他方式提升消费者对店铺和产品的信任度和关注度营销方向倒计时通告礼品设置抽奖设置公司实力展示聚能期之其他倒计时模块联合营销模块奖品模块硬实力体现模块强力环暴力环全力环给力环补力环聚能环爆卖期（爆卖时间11.11）无节操的卖吧买家消费欲强，选择多，需引导阶段特点紧扣买家心理变化，刺激购买转化随时调整产品结构，提升客单价赠送后续优惠券，延长热卖周期阶段目标可以买什么(快捷下单)可以去哪买(商业流量引导)怎么更便宜(红包/优惠券/搭售促销)怎么更放
8、心(库存公告、配送公告、自助购物公告)买家沟通导购限时/限量满减/满赠抽奖/免单参考玩法爆卖期之详细阶段时间表详细阶段时间表8分钟破两亿21分钟破三亿32分钟4.3亿凌晨1点11.54亿上午11点15亿下午13点20亿下午16点33.6亿晚上24点破一亿疯抢期(限时限量/购物引导为主)理性期(多重优惠/定时免单/优化购物体验为主)扫尾期(倒计时免单/拼单优惠为主)2011年11月11日1小时成交￥4.3亿15小时成交￥15.7亿8小时成交￥13.6亿爆卖期之详细阶段时间表详细阶段时间表10分钟33.7亿凌晨2点100亿下午13.点191亿晚上24点破2.5亿疯抢期(限时限量/购物引导为主)理性
9、期(多重优惠/定时免单/优化购物体验为主)扫尾期(倒计时免单/拼单优惠为主)2012年11月11日2小时成交超过2011年13:18破100亿24小时成交￥191亿爆种营销爆卖期玩法爆卖期之玩法解析买家心理-目标明确-抢到再说营销方向煽风点火(实时数字发布，激化疯抢气氛，刺激买家尽快下单)产品导购(帮助消费者第一时间找到要买的商品并下单)话题炒作(第一时间销量/类目排名,下单量等。为店铺吸引眼球）注意点随时更新公布售卖情况，以刺激消费者消费者的购买反馈可实时通过SNS向外围传播，吸引更多额外流量营造哄抢气氛实时更新产品销售及人气数字强化抢购的氛围并作为广告及口碑传播素材炒作刺激买家尽快下单你信
10、吗？这并不重要数字刺激礼品刺激理性期理性期玩法爆卖篇之理性期买家心理-理性选购-货比三家-寻求更多优惠营销方向配送及客服情况公示(已经收到货物的买家名单等，打消消费者购物顾虑)主动对比买家购物反馈(向消费者证明我的产品更好)多重优惠/组合优惠/购物抽奖(以额外优惠刺激买家下单)注意点根据店铺流量情况、买家购买转化情况和买家购物反馈，随时调整店铺页面和产品设置提前准备好多套店铺头图素材及广告素材以作更换理性期的例子买家甲:“给力！我凌晨下的单，今天一早就收到货啦”优化消费者体验将购物、物流配送、售后服务信息在店铺显著位置公示将极端的买家体验作为炒作素材打消消费者顾虑促成下单爆卖篇之理性期理性期的
11、例子组合套装优惠以明星产品带新品，以热卖产品带尾货，以试用装作赠品，以库存尾货打包福袋更多的优惠满赠满减满抽奖分时分批抽免单说服消费者下单购买/返回复购注意多重优惠结合购物金额条件以帮助提升客单价有时候，拿有价值感的产品/尾货作奖品，要比看上去遥不可及的大奖,更能诱惑买家参与:例如2011双十一,GXG：每小时购物最高者可得一件皮衣以各种组合套装的优惠引导购买，帮助提升客单价爆卖篇之理性期扫尾期热卖篇玩法热卖篇之扫尾期买家心理-怕买少-怕错过-最后的疯狂营销方向大促结束倒计时(强化过时不候的气氛,刺激买家购买决定)热卖宝贝人气销量展示(激发买家从众心理，促成下单)限时抢购免单(营造最后疯抢氛围,诱惑买家下单)双十一后服务及活动预告(解除买家顾虑及为后续销售铺垫)注意点关注店铺流量和转化变化,更迅速调整页面和修改活动及时更新发布后续配送/客服安排48扫尾期的例子倒计时提醒限时免单刺激制造最后的紧张氛围优惠结束倒计时热卖成交量实时显示限时免单刺激恩威并施，制造最后的抢货气氛激发买家从众心理，完成下单实时成交量刺激双十一后续服务及活动预告明示告知买家双十一结束后的后续服务和活动以解除买家最后的购买顾虑并为大促后续销售做铺垫热卖篇之扫尾期双11营销策略终极秘诀让消费者失去理性产品够多氛围够热优惠够猛节奏够爽
