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1、 临床医药代表如何开好科内会为什么要召开科内会日常日常访问、科内会、科内会、综合性大型推行会，共同构合性大型推行会，共同构成了成了“产品推行促品推行促销的三步曲。其中，日常的三步曲。其中，日常访问作作为一种一种“一一对一的沟通方式，属于常一的沟通方式，属于常规性任性任务，大型推行会因耗大型推行会因耗资耗耗时，召开次数和参与人数有，召开次数和参与人数有限，不能限，不能经常常举行，而行，而胜利的科内会能弥利的科内会能弥补二者二者的缺乏。的缺乏。公司支持各地办兴办科内会，如需产品经理支持必需提早各地办兴办科内会，如需产品经理支持必需提早一周通知市场部各区域担任产品经理，以备市场一周通知市场部各区域担
2、任产品经理，以备市场部做预备任务。部做预备任务。假设开会的地办配备学术专员但无开会阅历，产假设开会的地办配备学术专员但无开会阅历，产品经理可以协助学术专员进展科内会的召开，培品经理可以协助学术专员进展科内会的召开，培育学术专员专业推行的才干。育学术专员专业推行的才干。会议组织流程会前预备会前预备会中要求会中要求会后评价会后评价会后跟进会后跟进会前预备会前预备选定科室访问沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课预备 主持人、演讲者 演讲者个人的预备会前预备召开条件：召开条件： 原那么上以新开户医院的目的科室为主，新开原那么上以新开户医院的目的科室为主，新开户医院各目的科室分别召开一次。户医院
3、各目的科室分别召开一次。 对已开过科院会的应慎重对待，不可出如今同对已开过科院会的应慎重对待，不可出如今同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地恳求一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地恳求科会的景象。如需求开科会的景象。如需求开, ,每次不可雷同每次不可雷同, ,只需论述只需论述一个主题或观念就行一个主题或观念就行 . . 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目的医生按时到会，成，已确定科室重要人员、目的医生按时到会，特殊情况下医院担任人赞同。特殊情况下医院担任人赞同。 选定科室选定科室 科室情况：能否单一科室参与？多科室，
4、科室科室情况：能否单一科室参与？多科室，科室间关系如何？参与科室能否是推行的重点科室？间关系如何？参与科室能否是推行的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的才干如何？药的才干如何？ 注：我公司产品涉及科室较多。注：我公司产品涉及科室较多。 祛风止痛：风湿科，骨科，免疫科祛风止痛：风湿科，骨科，免疫科 参芍胶囊：心内科参芍胶囊：心内科 呼吸科呼吸科 外科外科 内分泌科内分泌科 倍佳：倍佳： 皮肤科皮肤科 妇科妇科 咳露：咳露： 呼吸科呼吸科 内科内科 耳鼻喉耳鼻喉 儿科儿科担任人担任人 参与会议科室担任人的学术位置、在专业领域参与会议科
5、室担任人的学术位置、在专业领域以及医院内的影响力；以及医院内的影响力； 接受新药的才干接受新药的才干 ；能否按；能否按期参与会议，普通一定要有科室担任人参会。期参与会议，普通一定要有科室担任人参会。 科室用药现状科室用药现状 目前科室用药程度目前科室用药程度 ； 能否情愿接受新药能否情愿接受新药 ；科；科室内的人员情况、干群关系、医护关系等。室内的人员情况、干群关系、医护关系等。竞争种类竞争种类 能否有竞争种类在临床运用能否有竞争种类在临床运用 ；竞争种类在该科；竞争种类在该科室主要的推行手段室主要的推行手段 ；竞争种类在该科室的任务根；竞争种类在该科室的任务根底。底。 预测会议效果预测会议效
6、果 会后能否到达预期效果会后能否到达预期效果 ；在一个月内临床量有；在一个月内临床量有多大变化等。多大变化等。访问沟通关键人物访问沟通关键人物 曾经用药的关键人物，会后交流用药心得。曾经用药的关键人物，会后交流用药心得。 扩展用药量的关键人物、建立用药习惯的关键扩展用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物；人物； 科室主任：会议主持、突发事件处置及疑问问科室主任：会议主持、突发事件处置及疑问问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。持。确定会议时间：确定会议时间： 时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房
7、前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议普通在午或下午比较清闲的时间。会议普通在25分钟左分钟左右。右。 时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。开医院大查房。 确定会议场地确定会议场地 根据参与会议的人员数量，尽能够选用宽阔的根据参与会议的人员数量，尽能够选用宽阔的会议室或医生办公室，使医生能在安静、温馨的会议室或医生办公室，使医生能在安静、温馨的环境中与我们共同窗习讨论。环境中与我们共同窗习讨论。 桌椅的摆放：演讲者易与听众交流桌椅的摆放：演讲者易与听众交流 常见摆放
8、方式：常见摆放方式： -U字型座位字型座位 -V字型座位字型座位 -课桌型座位课桌型座位 -酒吧型座位酒吧型座位资料和讲课预备资料和讲课预备 公司最新资料，产品样宣等预备公司最新资料，产品样宣等预备 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药阅历可以单独复印本省、市、院、科的临床用药阅历的文章。的文章。 讲课人会前必需充分预备。讲课必需详细查询科讲课人会前必需充分预备。讲课必需详细查询科院情况、用药情况以及会议目的，根据实践情况院情况、用药情况以及会议目的，根据实践情况调整讲课内容。调整讲课内容。 留念品及讲课器具必需在会前预备好留念品及讲课器具必需在会前预备好 器材的预备：器材的预备： 笔记本电
9、脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、鼓励片机、鼓励片 展台的布置展台的布置 主持人、演讲者主持人、演讲者 主持人主持人-学术带头人、科室主任学术带头人、科室主任 演讲者：学术代表，医药代表演讲者：学术代表，医药代表演讲者个人的预备：演讲者个人的预备： 组织者要做的调查：组织者要做的调查： 演讲者可以左右的时空和其他要素演讲者可以左右的时空和其他要素 演讲者可以控制的听众背景演讲者可以控制的听众背景 演讲者要了解听众常用的专业术语演讲者要了解听众
10、常用的专业术语 演讲者对听众能够提出问题的预备演讲者对听众能够提出问题的预备会中要求 接待、签到、领位接待、签到、领位 开场白开场白 公司引见公司引见 产品的推行引见产品的推行引见 引导讨论引导讨论 记录记录 终了语终了语 礼品、资料的发送礼品、资料的发送 签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。 签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完好。人资料尽量填写完好。 播放鼓励片：与签到同时进展播放鼓励片：与签到同时进展 开场白开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢是演讲者与听众之间的第
11、一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。迎词或每个专题之前的独白。 常见开场白的类型：常见开场白的类型： A 开门见山、阐明要领开门见山、阐明要领 B 设问祈使、引起悬念设问祈使、引起悬念 C 幽默兴趣、笑中开场幽默兴趣、笑中开场公司引见公司引见 其内容包括：其内容包括：-公司的开展史公司的开展史 -公司业务分布公司业务分布 -公司产品的类型公司产品的类型 -企业理念企业理念 -公司大事记公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减增减产品的推行引见产品的推行引见 是推行会的中心内容和重头戏。在推行产品时是推行会的中心内容和重头戏。在推行
12、产品时请留意以下几个方面：请留意以下几个方面： -根据听众的不同程度、选择推行内容。根据听众的不同程度、选择推行内容。 -每次推行会要有偏重点，对于同一听众群的推每次推行会要有偏重点，对于同一听众群的推行行 要有梯度变化。要有梯度变化。 根据医生的背景及期望、事先仔细调查、精心根据医生的背景及期望、事先仔细调查、精心准准 备并记录产品的推行内容，是不浪费彼此珍贵备并记录产品的推行内容，是不浪费彼此珍贵时间的最好做法。时间的最好做法。 陈说利益时要留意：陈说利益时要留意：要用产品特性去支持经过资料，报告等要用产品特性去支持经过资料，报告等针对在提问时发现的医生需求针对性要强针对在提问时发现的医生
13、需求针对性要强先满足医生的最关键需求给医生的需求排序先满足医生的最关键需求给医生的需求排序无须太多：一项药品推销研讨指出，医生在医药代无须太多：一项药品推销研讨指出，医生在医药代表访问后记得药品优点的，只需：表访问后记得药品优点的，只需：引导讨论引导讨论 演讲者往往以为把本人预备的内容滔滔不绝地演讲者往往以为把本人预备的内容滔滔不绝地讲出来就曾经足够了。然而，他并不知道他的听讲出来就曾经足够了。然而，他并不知道他的听众真正能接受多少。此刻，别忘了经过引导讨论众真正能接受多少。此刻，别忘了经过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。来验证听众对演讲内容的接受程度。 -巧妙地运用提问技巧巧妙地运用
14、提问技巧 -明白本人想要的答案明白本人想要的答案 -解释听众的回答高度概括与他的答案相吻解释听众的回答高度概括与他的答案相吻合的内容合的内容 -总结意见总结意见 -适当加上本人的观念适当加上本人的观念记录记录 目的是可以随时分析参与人员的类型、更重要的是增添目的是可以随时分析参与人员的类型、更重要的是增添回访的时机和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、回访的时机和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反响。职务、科室及听讲时的表现及反响。终了语终了语 发生于每个专题终了后或做答谢时。发生于每个专题终了后或做答谢时。方式：方式： -收拢全篇、深化主题收拢全篇、深化
15、主题 -引申重点、强化记忆引申重点、强化记忆 -答答谢辞谢辞 主任或担任人做总结和点评主任或担任人做总结和点评 礼品、资料的发送礼品、资料的发送再次访问主任：礼节性告别再次访问主任：礼节性告别 会后评价会后评价：会后评价： 会议能否到达预期的效果；预备任务能否完善；会议能否到达预期的效果；预备任务能否完善； 听众的反响；会后三个月销量对比听众的反响；会后三个月销量对比(可以绘制每一可以绘制每一个医生销量曲线图个医生销量曲线图)； 制定会后跟进的方法和针制定会后跟进的方法和针对每一个目的医生的详尽措施对每一个目的医生的详尽措施,尽能够的培育尽能够的培育A和和B；填写科会总结及照片发回公司，优点需
16、坚持，；填写科会总结及照片发回公司，优点需坚持，缺陷需改良。缺陷需改良。会后跟进第一次跟进访问第一次跟进访问 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。医生影响的初步效果。第二次跟进访问第二次跟进访问 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步安排在会后的第三天。及时解答医生在初步运用中的问题、了解用药情况。运用中的问题、了解用药情况。 第三次跟进访问第三次跟进访问 安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩展和用量添加，会后一个月内添加访问频量的扩展和用量添加，会后一个月内添加访问频率，以每周两次有
17、效访问为根底，促销上量，逐率，以每周两次有效访问为根底，促销上量，逐渐常规化。渐常规化。 科内会后的跟进包括：科内会后的跟进包括： 打、发短信赞赏医生对他的支持打、发短信赞赏医生对他的支持 预备下次访问时所需求的样品预备下次访问时所需求的样品 预备医生所需求的文献预备医生所需求的文献 约请医生参与社交活动约请医生参与社交活动 家访、夜访家访、夜访产品资料明细开好一个科内会，需求很多预备，其中所需的产品宣传资开好一个科内会，需求很多预备，其中所需的产品宣传资料是不可短少的，普通包括，产品样宣，二期临床资料，料是不可短少的，普通包括，产品样宣，二期临床资料，产品实验白皮书等等，齐全的宣传资料，能使
18、医生更好更产品实验白皮书等等，齐全的宣传资料，能使医生更好更快的了解我们的产品的相关信息，方便医生能更好更快的快的了解我们的产品的相关信息，方便医生能更好更快的将产品运用于任务中。将产品运用于任务中。 在开科会前应大约提早十天就要向公司恳求资料。普在开科会前应大约提早十天就要向公司恳求资料。普通一周就收到资料，开会前应清点资料，看资料能否齐全，通一周就收到资料，开会前应清点资料，看资料能否齐全，数量能否够，以及笔记本，笔等能否备齐，我公司的产品数量能否够，以及笔记本，笔等能否备齐，我公司的产品资料包括以下种类：资料包括以下种类：小结 胜利的地组织科内会：既能宣传产品，又能树立胜利的地组织科内会：既能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好笼统，起到鼓舞公司、办事处和销售代表的良好笼统，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。谢 谢
