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1、 谈 判判 技技 巧巧 与与 艺 术1av 谈 判 概 述 v 谈判的概念v 谈判的特性v 谈判的分类Administrator:Administrator:Administrator:2av 谈判的概念判的概念 谈判是个人利益代表或集判是个人利益代表或集团利益代表利益代表为了解决己方的需求所了解决己方的需求所进行的磋商与会行的磋商与会谈 3av 谈判的特性 谈判的二重性 谈判具有合作性合作性和冲突性冲突性 二者是“对立立统一一”的关系4a 谈判的利益界限性 谈判双方都有自己的判双方都有自己的让步步底底线一旦接近一旦接近这一一临界点界点，就不能再作，就不能再作让步。步。5a 谈判的科学性与艺术
2、性科学性艺术性有机结合6av 谈判的分类按谈判的形式可分为当面谈书面谈电讯谈7a集体 按利益者代表可分为集体集体个人个人8a 按谈判的内容可分为政治谈判军事谈判商务谈判生活谈判9av 商务谈判 商务谈判的概念 商商务谈判是判是买卖双方双方为了促成交易了促成交易所所进行的洽行的洽谈活活动10a商务谈判商务谈判的基本特性商务谈判的基本原则商务谈判的基本程序商务谈判的正确意识商务谈判的实战技巧商务谈判的注意问题11a商商务谈判的基本特性判的基本特性利益性利益性价格性价格性12a商商务谈判的基本原判的基本原则客客观真真诚的原的原则平等互利的原平等互利的原则公平公平竞争的原争的原则求同存异的原求同存异的
3、原则 对事不事不对人的原人的原则13a商商务谈判的基本程序判的基本程序组织班子班子谈前准前准备制定方案制定方案收集信息收集信息电话商商谈临场发挥14a临场发挥捕捉非捕捉非语言信号言信号动摇对方的立方的立场掌握掌握谈判的判的节奏奏出出现僵局不先僵局不先让步步关关键时刻保持沉默刻保持沉默迂回迂回战术间接成交接成交15a商商务谈判的正确意判的正确意识谈判成功的判成功的标准准考考虑双方的利益双方的利益达到双达到双赢的目的的目的16a谈判成功的判成功的标准准短期利益短期利益成成 功功盛气凌人盛气凌人成成 功功 总体目体目标实现互惠互利最大互惠互利最大过程效率最高程效率最高人人际关系融恰关系融恰 成成 功
4、功17a考虑双方的利益谈判判不不是是体体育育竞技技谈判判不不是是敌对关关系系谈判判是是买卖共共存存谈判判是是双双赢互互利利18a达到双达到双赢的目的的目的不抱个人成不抱个人成见尊重合理要求尊重合理要求不主不主动破坏破坏谈判判牢牢记舍与得的关系舍与得的关系采取理想的采取理想的让步方式步方式增加增加谈判成功的机会判成功的机会19a商商务谈判的判的实战技巧技巧把目光放在把目光放在谈判判场外外在在谈判判报价中掌握主价中掌握主动运用运用逻辑策略出奇制策略出奇制胜有有针对性地打破性地打破谈判僵局判僵局20a商商务谈判的永恒法判的永恒法则卖方要价越高 对卖方越有利买方还价越低 对买方越有利21a谈判中判中应
5、注意的注意的问题 不打无准不打无准备之之战 不要不要说过头话 不可急躁不安不可急躁不安 不要妄下判断不要妄下判断 不可懦弱怯不可懦弱怯场 不要突然提高不要突然提高说话声声调 不要不要轻易作出最后通易作出最后通谍 不要造成无法挽回的局面不要造成无法挽回的局面 不要达到目的就喜形以色不要达到目的就喜形以色 不要泄露己方不要泄露己方谈判秘密判秘密 不可形成不可形成对抗抗 不要不要轻易接受最后通易接受最后通谍22a关关 键 词让步步如果如果原原则陷井陷井万一万一道具道具恐惧恐惧威威胁23a警警 句句 成功的成功的谈判判专家会努力得到他家会努力得到他们想想要的要的结果。但是，他果。但是，他们也知道，任何成也知道，任何成功的功的谈判都必判都必须有所失，才能有所得。有所失，才能有所得。妥妥协几乎是不可避免的。几乎是不可避免的。坚持不妥持不妥协的的立立场，连需要的需要的东西也都会失去。西也都会失去。（一）（一）24a警警 句句（二）（二） 要想得到要想得到对方的持久供方的持久供应，不可乞求，不可乞求对方的善心，方的善心，而要指出与其本身利益的关而要指出与其本身利益的关系。系。25a不求令人信服但求令人思考多提意见26a谢谢大家合作大家合作27a
