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1、目录目录富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素中行富登模式复制要素0目录目录富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素中行富登模式复制要素1富登中小企业商业模式的特色富登中小企业商业模式的特色一般金融模式一般金融模式富登金融模式富登金融模式市场营销市场营销经营形态经营形态风险管控风险管控目标设定目标设定执行落实执行落实通过行业研究细分目标市场积极主动的名单营销手段以客户为导向：客户分类需求归纳
2、配套产品设计满足客户需求流程银行：集中化、标准化、效率极大化条线 / 垂直化管理以达到市场份额为优先收益覆盖风险，利润极大化 从资产组合角度管理客戶五位一体：情景分析、审批、预警、资产组合、反欺诈依市场不同测算指标构建财务模型准确执行可预测本地化的修改动态调整：细化、优化、模块化可快速复制缺乏市场细分待客上门心态以产品为导向：产品设计销售部门银行：个案本位块状经营以达成分行指标为优先追求零风险从信用评级角度挑选客户三位一体：审查、评审会、专业审批总行制定指标协商调整分行达成指标 缺乏弹性缺乏标准細则2富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排 确定
3、整体营运流程设计规划各流程营运模型，包括：产品、销售、 风险、 营运、信息系统、人力资源、市场营销、法律与合规、会计、项目管理等形成标准作业程序（SOP）估算成本和收益，构建财务模型36 个月 模型设计模型设计&规划规划 管理架构；选择试点分支机构员工招聘和培训细则制定保证必需的基础建设准备并生产市场营销所需产品）复制筹备复制筹备正式营运正式营运展开营运监控营运表现和成绩优化并修改营运模型准备下一阶段更大规模铺开 市场调研市场调研成立筹备小组明确筹备小组各成员分工客户行为和需求目标行业和准入标准监管和政府机关政策导向主要竞争者情况估算潜在收益规模3个月人员人员3人才人才People产品产品Pr
4、oduct流程流程Process模型设计与规划的关键点模型设计与规划的关键点核心核心“三个三个P”满足全面需求的高效伙伴满足全面需求的高效伙伴成为中小企业最喜爱的银行成为中小企业最喜爱的银行专业诚信深刻理解客户行业和客户业务需求以成为专家为目标，掌握专业素养和卓越技能以客户为中心长期的客户关系建立多种方案供优质客户选择通过团队合作将银行完整地呈现给客户一体化的高效运作流程简洁、用户友好的流程透过专业划分运作达成高生产力具亲和力的销售流程人性化、机动式特有流程回报优质服务于长期客户完整的产品线 贷款,资产支持的融资(ABF)，贸易融资，现金管理等风险定价原则基于风险的定价收益覆盖风险精确的信贷条
5、件定义基于不同产业清晰信贷原则为好客户提供市场上最高效专业的信贷服务4模型设计与规划的模型设计与规划的出发点出发点独特的价值主张独特的价值主张专业，高效，全面满足客户需求专业，高效，全面满足客户需求 独特的价值主张独特的价值主张组织与流程组织与流程营销与销售营销与销售产品与风险产品与风险财务与财务与ITMIS数据分析数据分析产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理IT系统支持系统支持 独特：中行的优势在哪里独特：中行的优势在哪里? 价值：带给客户什么价值价值：带给客户什么价值? 主张：用什么方式让客户体验主张：用什么方式让客户体验?5模型设计与规划的原则和关
6、键词模型设计与规划的原则和关键词 财务和信息系统财务和信息系统财务模型独立核算/双边计价收益覆盖风险客户管理系统CRM管理信息系统MIS预警系统 产品与风险产品与风险产品包；客户导向情景分析评级系统预期损失率关注线、警戒线反欺诈资产组合管理双签制；双人四眼 组织与流程组织与流程省行下条线/垂直管理钻石团队信贷工厂尽职免责标准作业程序SOP关键绩效指标KPI 营销与销售营销与销售客户区隔电话和名单营销渠道拓展品牌建设销售管理会议“管道” Pipeline管理优质客户维护6组织与流程：权责明确的前后台运作架构组织与流程：权责明确的前后台运作架构组织与流程组织与流程销售（钻石团队）销售（钻石团队）团
7、队主管团队主管开发人员开发人员客户维护客户维护销售支持销售支持市场研究市场研究行业分类行业分类客户开发客户开发优质客户挑选优质客户挑选预先甄别预先甄别客户分配客户分配营销营销MIS数据分析数据分析产品开发产品开发财务管理财务管理客户经营客户经营绩效管理绩效管理规划与管理规划与管理授信（信用工厂）授信（信用工厂）情景分析情景分析资产组合管理资产组合管理批准批准& & 展期展期软回收软回收预警预警信用信用恢复恢复硬回收硬回收信用信用支持支持& & 管理管理押品押品管理管理档案档案管理管理反欺诈反欺诈7筛选筛选授信评审授信评审核批核批& 动用动用售后管理作业售后管理作业清收作业清收作业2预先筛选4S
8、elling5 评级及评估8审查13放款11准备合同15 查询14 交叉销售16 客户维护3安排拜访 7 尽职检查9核准通过17预警18软回收20硬回收19信用恢复1市场信息收集10通知客户核准通知12完成合同签署及抵押销售销售4销售6 信贷提案1234121415161713119681819授信审批贷后管理授信审查放款放款预警销售营销营销21020分行作业17137销售支持57客户维护1713组织与流程：端对端的流程设计组织与流程：端对端的流程设计组织与流程组织与流程8市场调研的目的结果市场调研的目的结果(3W1H)目标客层是谁？目标客层是谁？WHOWHAT客户需求是什么？客户需求是什么？
9、WHERE市场在哪里？市场在哪里？HOW如何服务客户？如何服务客户？（价值取向）（价值取向）市场调研的目的是为确定独特的价值取向做铺垫市场调研的目的是为确定独特的价值取向做铺垫信息收集客户面谈小组聚焦访谈 (Focus group)定量市场调查 (Quantitative research)实地考察 (Field visit)政府/监管单位走访宏观/微观经济趋势研究信用文化分析多渠道搜索行业龙头访谈相关协会/工业区走访找寻估算的合理比照值（如：工资、基建、信息系统等)市场调研的方法市场调研的方法市场调研的驱动因素市场调研的驱动因素客户对实用银行的态度；选择服务银行的关键因素；现在和潜在使用金融
10、服务情况客户行为客户行为:信息标杆信息标杆:为财务模型的设立推估合理的假设值（如：成本、费用、生产力）行业结构和行业内龙头；区分归纳不同行业显著特征（如：上下游、经营情况与风险预测规律）行业产业行业产业:宏观经济宏观经济:理解宏观经济发展趋势和国家对行业、产业、地区的导向和政策金融银行业渗透度；市场总量分配情况及竞争者市场份额；主要竞争者的优势和劣势竞争者竞争者:9营销与销售：名单营销理念营销与销售：名单营销理念*分为大客户上游推荐和中小企业转介绍营销与销售营销与销售名单营销名单营销非名单营销非名单营销存量客户存量客户行内介绍行内介绍客户上门客户上门黄页黄页/陌生客户陌生客户主动营销主动营销事
11、件营销事件营销客户转介绍客户转介绍*邀请函回复邀请函回复 在充分挖掘特定目标潜力的基础上，通过各种渠道开拓名单营销客户； 通过特定客户引荐新客户，从特定客户群了解市场和行业风险特征； 通过客户维护和交叉销售，化陌生客户为特定客户10内容内容营销与销售：层层推进的销售管理手段营销与销售：层层推进的销售管理手段营销与销售营销与销售作用和意义作用和意义 每周初进行本周销售规划； 周末进行实际情况评估与反馈 加强时间管理 优化效率和结果 有效监督和管理定期针对不同类型销售人员培训：1.角色扮演；2.案例分析；3.头脑风暴和游戏；4.对销售人员进行一对一访谈。 提高销售技巧和水平 解决实践和心理疑难 定
12、期沟通和交流 适时了解需求和问题每周对客户开发人员进行周会：1. 一周业绩回顾与评析；2. 主要问题和心得探讨；3. 热点主体讨论和分享；4. 案例分析 提供交流沟通平台 营造竞争气氛 经验分享和总结 加强团凝聚力销售活动规划销售活动规划销售培训和督导销售培训和督导销售管理会议销售管理会议“管道管道”报表管理报表管理每周生成销售管理报表，尤其关注“管道”节点，包括电话约访成功率；提案上报率；审批率；放款率等。 实现长效和远距离管理 为查漏补缺提供依据 协助预估下阶段绩效 用数字营造竞争气氛11产品产品 - “客户导向客户导向”的套餐产品包设计的套餐产品包设计按照行为模式对目标客户进行细分和需求
13、界定。 如：生产型企业 （流动资金融资、项目贷款、设备融资、存货融资）商贸型企业（流动资金贷款、应收帐款融资）物流企业批发业零售业 第一步：第一步：客户区隔及需求界定客户区隔及需求界定完全担保 无担保目标行业非目标行业ADCBAA金融服务高度竞争区域金融服务高度竞争区域第三步：第三步：推出全套核心产品组合推出全套核心产品组合客户导向产品设计的客户导向产品设计的“三个走三个走”战略战略第二步：第二步：明确产品战略规划明确产品战略规划产品与风险产品与风险制造型企业初创期扩张期成熟期跨国型新设客户基本上不往来，除提供十足担保/现金3-5年中长期固定资产分期贷款+ 宽限期（i.e.最长一年）短期流动资
14、金贷款+ 透支贷款(i.e. 5个月)+保函+票据贴现进出口贸易融资+短期流动资金贷款举例：举例：12传统小企业风险控制模式传统小企业风险控制模式情景分析情景分析客户准入客户准入授信审批授信审批授信客户授信客户授信客户授信客户客户准入客户准入授信审批授信审批预警预警资产组资产组合管理合管理反欺诈反欺诈富登中小企业风险控制模式富登中小企业风险控制模式风险风险 - “五位一体五位一体”的风险架构的风险架构产品与风险产品与风险13财务与财务与IT ：科学有效地构建财务模型：科学有效地构建财务模型内容内容决定构建模型的方式：由上自下（Bottom-up）还是自上而下型（Top-Down)确定财务模型年
15、限：5年还是10年方式的选择取决于实际操作情况和建模的目的定义变量定义变量定义输入和输出变量列出输入变量，根据列表找寻合理的参照值。列出输出变量中应包含所有关键财务指标明确输入与输出变量之间的数理函数关系合理假设合理假设设计模型架构创建电子表格或者编写程序代码，写入模型变量及其函数关系测试应用测试应用测试模型：模型输出vs.手动计算结果；实际运营情况vs.假设保护模型：将输入变量外的其他信息隐藏起来应用模型财务与财务与IT确定逻辑确定逻辑设计模型设计模型直接假设间接假设跨年度假设应注意年增幅和流动性因素步骤步骤14财务与财务与IT ：IT信息系统的基本架构（供参考）信息系统的基本架构（供参考）
16、ERP系统系统（含财务管（含财务管理系统）理系统）信贷管理系统信贷管理系统信用审批信用审批客户关系客户关系管理系统管理系统人力资源管理系统人力资源管理系统影像管理系统影像管理系统对账管理对账管理流程管理流程管理报表引擎报表引擎远程登录远程登录贷款管理贷款管理预警预警贷后管理贷后管理核心系统核心系统招聘及任职招聘及任职薪酬管理薪酬管理培训培训（包括（包括e-learning）电子印章电子印章财务与财务与IT押品管理押品管理15目录目录富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素中行富登模式复制要素1
17、6试点的成效源于各方的努力试点的成效源于各方的努力中行试点阶段性成功总总行行推推动动分分行行扶扶持持富富登登支支持持中行高层多次专访、调研，专会研究，定期听取汇报。富登高管与总行建立中小企业业务指导委员会总行成立中小企业事业部颁布13号文件关于加强我行中小企业金融服务工作的通知，确立中小企业发展方向。试试点点行行投投入入上海、福建分行投入了大量的人、财、物资源。分行领导给予资源的倾斜。分行领导多次与专家沟通，对诊断意见积极反馈，确保模式正确推进。相关部门（信息科技、人事、计财等）有效协助。与总行、省行、试点行定期沟通 驻点上海、泉州试点 复制指导及专业培训 独特的价值主张：专业、高效、满足全面
18、需求17中国银行试点分行中国银行试点分行 主动营销动能大幅提升，产能上升显著客户经理生产力良好试点初期1（2008年第1季度） 试点后期（2008年第3季度） 1.中行试点前可比数据无法获得，此处采用试点后初期的（2008年第1季度）数据。累计名单下发数累计名单下发数2029620296家家销售支持销售支持每人每月拨打电话每人每月拨打电话323323次次累计电话约访数累计电话约访数1264712647家家累计拜访新客户数累计拜访新客户数13681368家家客户开发客户开发每人每月拜访新客户每人每月拜访新客户1111个个累计信贷工厂送件数累计信贷工厂送件数242242件件尽职调查人员尽职调查人员
19、每月进行实地调查每月进行实地调查2727个个累计新增授信客户累计新增授信客户197197家家累计已使用额度客户累计已使用额度客户143143家家期间贷款余额期间贷款余额客户经理每月新增放款客户数客户经理每月新增放款客户数1.06亿元元2亿元元增长增长89.09%89.09%0.291.02增长增长258.33%258.33%试点初期1（2008年第1季度） 试点后期（2008年第3季度） 18中国银行试点分行在中行原有评级系统上，在中行原有评级系统上， 建立建立“信贷工厂信贷工厂” ，优化，优化 资产质量，强化贷后监控资产质量，强化贷后监控试点初期试点初期1 1（截至（截至0808年年3 3月
20、）月）建立预警专岗，动态监控66个预警指标触发预警客户：50个实施现场调查的客户：13个 预警机制预警机制试点后期试点后期（截至（截至0808年年1010月）月）资产组合管理资产组合管理改改 善善I : I : 58.77 II: II: 23.62 III: III: 0%未评级：17.61I: I: 60.37% II: II: 32.30% III: III: 1.27%未评级：6.06I: I: 1.60%II: II: 8.68%III:III:1.27%1.中行试点前可比数据无法获得，此处采用试点后初期的数据进行比较。19中国银行试点分行 引入富登流程银行理念，审批效率大幅改善流程
21、银行和部门银行的效率对比流程银行和部门银行的效率对比老流程老流程新流程新流程涉及部门涉及部门公司、风险、授信执行部中小企业业务部盖章数目盖章数目约40个4个审批时效审批时效1个月个月5个工作日个工作日交换材料交换材料10次3次涉及环节涉及环节5个3个20目录目录富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素中行富登模式复制要素21复制要素之组织架构复制要素之组织架构垂直管理，财务独立核算垂直管理，财务独立核算执行层面执行层面管理层面管理层面l省行下独立的“部” ，实现人、财、物的垂直化管理l独立机构
22、号，独立考核盈亏l建立多维度多因素的财务模型，定期调整，有效预测l建立与总行中小企业部的定期沟通机制l确保钻石团队人员架构的完整性l中后台先到位，前台再铺开l信贷工厂，提高效率l五位一体，不单纯依赖审批指导原则指导原则22复制要素之人员和绩效复制要素之人员和绩效执行层面执行层面管理层面管理层面l贯彻专人专岗制度，避免一人多职l确保关键岗位人员资历到位，人岗匹配l建立系统的培训计划并切实执行，定期举办小结性培训（refresh training)l提供完整的员工职业生涯规划，强化员工归属感l制定符合中小企业模型的关键绩效指标（KPI）l依据市场规模进行人力配置，人员到位应先行于业务开展l钻石团队
23、各个角色分工明确l团队负责人须承担起管理及“教练”职责l销售岗位以任用本地人员为宜，发挥其对本地市场的了解和经验 专人专岗、人岗匹配专人专岗、人岗匹配 培训与激励并行培训与激励并行指导原则指导原则23复制要素之流程和服务复制要素之流程和服务建立流程银行、规范标准化作业流程、建立流程银行、规范标准化作业流程、注重节点管控注重节点管控执行层面执行层面管理层面管理层面l流程银行：以客户为中心的端对端流程设计l标准化作业程序SOP，并建立核查机制l坚持独特的核心价值主张l品质管理须设专岗，负责节点管控及流程的持续优化l重视数据管理，运用报表追踪客户状态、考察销售效率、检讨销售业绩lMOT: 规范客户接
24、触点的SOP，以优质标准的服务满足客户需求l每半年一次的全方位客户满意度调查，并追踪结果，做相应改善l中小企业模块应设专人负责与IT部门协调l量身打造中小企业产品，与总行中小企业模块产品经理岗充分协调l适时进行中小企业业务品牌的设计与经营l充分联动网点资源，加快业务发展步伐指导原则指导原则24复制要素之风险管控复制要素之风险管控执行层面执行层面管理层面管理层面l加强非财务元素（客户行为模式，本地市场和行业特色等）评估，提高评级系统对中小企业的适应性l授信政策需符合中小企业业务特性，保持动态调整机制在授信执行总分行各项新政策时，坚持“以流程为中心”，避免叠床架屋合理授权，保证首席风险官发挥管理职
25、责，主动调整政策l情景分析：持续调研，累积本地市场和行业的知识，动态追踪行业风险l审批：标准化审批条件，建立与营销端沟通机制l预警：建立完整的预警指标体系，充分利用IT系统，动态监控预警信号l资产组合管理：从客户、产品、风险等多维度分析维护资产质量l反欺诈：建立数据库，形成客户不诚信行为的通报机制风险定价机制：收益覆盖风险的指导原则风险定价机制：收益覆盖风险的指导原则尽职者免责尽职者免责指导原则指导原则25复制关键要素复制关键要素客户导向收益覆盖风险尽职免责流程银行标准化，集中化品质管理管理信息系统信贷工厂钻石团队产品设计行业选择目标客层定价策略客户准入额度机制共通性要素共通性要素区域性要素区
26、域性要素推广复制富登中小企业商业模式推广复制富登中小企业商业模式26复制关键要素备忘录复制关键要素备忘录省行下的条线管理独立业务部门（必须具备部门号）独立核算负责人（总经理 / 中心主任)首席风险官独特价值主张流程银行，端对端数据分析为基础的管理模式标准作业程序SOP关键绩效指标KPI确立独特价值主张关键岗位聘任,人员培训目标市场确认，优先行业选择财务模型规划基础IT系统建设存量客户清查（如需要）钻石团队为基本营销单位营销规划主管产品开发销售团队(钻石团队)主管客户开发客户维护以客户满意为宗旨操作流程SOP化注重数据管理品牌建设客户渠道建设产品开发存量客户接收（如需要） 信贷工厂五位一体 情景
27、分析资产组合管理审批官授信支持团队主管贷后管理团队主管收益覆盖风险风险定价尽职者免责 评级标准制定实施细则制定（情景分析，授信，贷后管理）存量客户筛选（如需要）前台前台&中台中台管理层管理层后台后台组织架构组织架构人员配备人员配备指导原则指导原则初期任务初期任务27富登专家组针对复制阶段的主要任务富登专家组针对复制阶段的主要任务复制说明会复制说明会对象：各复制行高管人员对象：各复制行高管人员主要内容：模型的介绍及分析模式复制相关重要事项主要内容：模型的介绍及分析模式复制相关重要事项蓝图规划蓝图规划复核各复制行方案及流程梳理；复核各复制行方案及流程梳理； 协助各复制行将实施细则协助各复制行将实施
28、细则及及SOP本地化本地化 运行前培训运行前培训对象：以一级行为单位组织进行，面向所有中小企业部员工对象：以一级行为单位组织进行，面向所有中小企业部员工内容：全方位的业务培训，技术指导内容：全方位的业务培训，技术指导 运行后勘察运行后勘察频率：每个复制行每月至少一次的专项现场勘察频率：每个复制行每月至少一次的专项现场勘察重点：各项管理报表追踪及检讨；运作情况进行包括销售、重点：各项管理报表追踪及检讨；运作情况进行包括销售、风险、内部管理机制三方面的勘察风险、内部管理机制三方面的勘察每月定期与复制行管理层进行会务沟通，讨论勘察结果和应每月定期与复制行管理层进行会务沟通，讨论勘察结果和应对措施对措施28我们期望和中行共同创造价值我们期望和中行共同创造价值为中行建立独特的、以信任为基础的客户关系为中行建立独特的、以信任为基础的客户关系帮助中小企业成长并增加其价值提供最方便和愉快的银行体验成为社会经济发展的催化剂为中行培育顶尖人才，推动银行发展为中行培育顶尖人才，推动银行发展使员工成为银行真正的主人激发员工服务客户的热情为中行股东创造可观的价值为中行股东创造可观的价值收入的快速增长最好的成本控制10X 价值创造价值创造29战略思维营销模式风险管理服务效率获利模型战略雄心30精品精品课件件！精品精品课件件！谢谢！33
