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1、经典话术业务高手经常使用的促成2021-04-212021-04-21营销员： 王先生，我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到足够的收入，让自己和家里人首先在物质生活上越富有越好。一句话，工作是为了创造财富。您认同吗？ 王先生：是。 营销员： 创造财富，必须具备两个条件：一个是我们的能力，一个是要有足够的时间。提高能力需要学习的时间，创造财富需要工作的时间，您认同吗？ 王先生：是。 营销员： 工作的时间越长，获得财富的时机就越多，生命的价值就越高。生命价值实际上就是我们一生获得财富的总和。因为财富是通过工作和参与社会经济活动获得的，等于是为社会做出奉献的回报，所以一个人获得的个人财富可以等同于他的生
2、命价值。这一点您认同吗？ 王先生：认同。 营销员： 生命价值需要财富来证明，而财富需要能力和时间来创造。能力学来是自己的，而用于工作的时间却不一定完全能由自己支配。生病卧床住医院，生病期间的时间不仅不能创造财富，反而会消耗积蓄。认同吗？ 王先生：没错。 1 1 、 時間管理文件包時間管理文件包運籌時間的法則運籌時間的法則具備時間觀念：具備時間觀念： 李嘉誠李嘉誠 華盛頓華盛頓精確計算時間：時精確計算時間：時 秒秒 毫秒毫秒 微秒微秒 毫微秒毫微秒 微微秒微微秒下午給你電話下午給你電話 走了一會兒走了一會兒 吸一會煙功夫吸一會煙功夫 馬上馬上明確目標和計劃明確目標和計劃效能重於效率效能重於效率靈
3、活運用靈活運用8020法則法則善於利用零碎時間善於利用零碎時間注意休息和調節注意休息和調節防止不必要的時間浪費防止不必要的時間浪費二、中高层管理者的资格认证公司治理实例现象分析公司治理实例现象分析国有企业存在很强的内部人控制国有企业存在很强的内部人控制国有企业经营者的行为短期化国有企业经营者的行为短期化国有企业常有抵抗兼并或者过度扩张的现国有企业常有抵抗兼并或者过度扩张的现象象股东会形同虚设股东会形同虚设董事长大权独揽，董事会作用无从发挥董事长大权独揽，董事会作用无从发挥监事会仅是摆设监事会仅是摆设 ,职责难以发挥职责难以发挥国有股份制企业股权配置一股独大，导致国有股份制企业股权配置一股独大，
4、导致经营风险大经营风险大所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲小股东的小股东的“搭便车现象和侵犯小股东利搭便车现象和侵犯小股东利益益母子公司的治理结构不切合实际母子公司的治理结构不切合实际要求企业根据自己的实际建立科学和鼓励要求企业根据自己的实际建立科学和鼓励相容的结构体系相容的结构体系总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部门或其它业务单位的高级职员门或其它业务单位的高级职员与董事会为委托代理关系，对董事会负责总经理的权力1主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；2组织实施公司年度经营方案和投资方案；3拟订公司
5、内部管理机构设置方案；4拟订公司的根本管理制度；5制定公司的具体规章；6提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人；7聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；8公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。总经理应具备的根本特征：采用中短期眼光 ，根据工作实际情况，拟出各种管理方案 ，管理公司资源 ，负责具体日常决策和提高业务绩效 详细设置见组织结构设计2 2 、 統籌安排目標任務統籌安排目標任務如何处理高价值活动如何处理高价值活动?让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。设定最后期限，合理安排事情的进展将大工程分
6、解，逐步完成。高效运用自己的黄金时段奖励自己，始终保持积极进取的态度。如何处理低价值的活动如何处理低价值的活动?授权或分派出这些活动，节约自己的时间。降低自己的标准，不要追求完美。学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。将它们汇总，集中时间处理。做正确的事比正确的做事更重要做正确的事比正确的做事更重要营销员： 一个人万一不幸彻底残疾或者生命突然终结了，假设这个人本来打算从20岁工作到60岁，每年至少收入10万元，40年创造400万元财富。然而，他38岁就走了，他失去了22年创造财富的时机，少赚了220万元。是这样吗？ 王先生：是这样。 营销员： 面对时间这个不可再生和不可重复的珍贵资源，我们只有一
7、个方法可以保证不管在任何情况下，都确保财富方案的实现。没有别的途径，只有保险。因为如果我们健康地活着，就按照方案实现财富的积累；如果病了，让医疗保险防止财富的流失，出院后加倍努力工作；如果万一去世，让保险来帮助我们实现财富方案。所以说，保险是人生中最平安的财务方案。您觉得是不是这样？ 王先生：有道理。 营销员： 制定这样平安的财务方案的人都不是为了自己，而是为了家人，所以这些人都是最有责任感和爱心的人。王先生，您事业做得这样好，我相信您一定也是很有责任感和爱心的人。既然我们工作是为了给家人创造财富，保险能确保这个财富方案的实现，依您的判断，您一定已经理解了保险对您财富方案的帮助有多么重要了，您
8、说是吧？ 王先生：是。 营销员： 我的客户很多都和您一样认同这个道理，他们已经拥有了适合实现自己财富方案的保险方案。我想您一定也需要这样的方案，是这样吧？我可以以我专业的承诺，为您量身设计一份财富保障方案，您不会反对吧？ 王先生： 那就麻烦你为我设计一份吧。 谈这个题目有太多的前提，这些前提分别来自专业化销售流程中的各个环节。这些前提都有一个共同的要求，就是在本销售环节中我们做得很出色，完成了本环节赋予我们的工作任务。 比方，在接触环节中已经给客户留下了很好的印象，已经了解了客户的根本情况和保障方面的需求点，已经确认对方的问题是什么，已经知道用什么方法来帮助客户解决这个问题，并且解决问题的本钱可能在对方能够接受的程度范围内。 比方在说明呈现阶段，你对保险产品的功能与意义的阐述已经引起了对方的关注，产生了对现实保障缺陷的恐惧和担忧，以及对未来拥有保险以后的平安向往。 在这样的情况下，我们的所谓促成话术才可能发挥作用。 如果没有这些前提，我们的话术再漂亮，恐怕也不会让客户做出购置保险的决定。
