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1、一、商一、商业银行个人理行个人理财业务基基础概况概况二、中外商二、中外商业银行个人理行个人理财业务发展与展与现状状三、中外商三、中外商业银行理行理财个人理个人理财业务发展与展与现状状对比比四、我国商四、我国商业银行个人理行个人理财业务发展策略展策略1.概念概念商商业银行个人理行个人理财业务：银监会会商商业银行个人理行个人理财业务管理管理暂行行办法法（2005）第一章第二条：）第一章第二条：本本办法所称个人理法所称个人理财业务，是指商，是指商业银行行为个个人客人客户提供的提供的财务分析、分析、财务规划、投划、投资顾问、资产管理等管理等专业化服化服务活活动。表外（中表外（中间）业务：商：商业银行所
2、从事的不列入行所从事的不列入资产负债表且不影响表且不影响资产和和负债总额的的业务经营活活动。个人理个人理财业务服服务于整合于整合负债、资产和中和中间业务。理理财业务之根本是以之根本是以 “客客户”中心中心,围绕客客户需需求来开展个人金融服求来开展个人金融服务。理财理财顾问顾问服务服务综合综合理财理财服务服务私人银私人银行业务行业务理财理财计划计划保证受益理财保证受益理财计划计划不保证受益不保证受益理财计划理财计划保本浮动受保本浮动受益理财计划益理财计划非保本浮动非保本浮动受益理财计受益理财计划划外部动因：外部动因：金融管制的放松、社会经济活动的发展、金融管制的放松、社会经济活动的发展、市场及客
3、户多样化的需求、电子信息技术市场及客户多样化的需求、电子信息技术的发展及应用为理财业务的发展创造了条的发展及应用为理财业务的发展创造了条件。件。内部动因：内部动因：银行由传统的利润最大化经营模式转变为银行由传统的利润最大化经营模式转变为采用经济资本管理目标来约束银行的经营采用经济资本管理目标来约束银行的经营行为。行为。发展个人理展个人理财业务，增加，增加营业收入，收入，进一步一步扩展展银行的服行的服务中介中介职能，能，扩大大业务规模，降低模，降低经营风险，增，增强银行行竞争力，是我国商争力，是我国商业银行行生存和生存和发展的内在需求。展的内在需求。外外资银行行进入我国后，由于其入我国后，由于其
4、经营范范围广，广，业务种种类多，管理先多，管理先进、服、服务完善，完善，对我国商我国商业银行构成不小的冲行构成不小的冲击。在此情形下，。在此情形下，发展适合展适合我国国民的个人理我国国民的个人理财业务成成为我国商我国商业银行行对抗外抗外资银行行竞争的需要。争的需要。（一）（一）发达国达国际和地区商和地区商业银行理行理财业务发展与展与现状状 1.发达国家和地区商达国家和地区商业银行理行理财业务发展展过程程（1）初）初创阶段段 30年代，年代，经济大大萧条条时期，由保期，由保险公司公司为客客户量身定制的保量身定制的保险产品品进入到人入到人们的的视野，人野，人们自此意自此意识到理到理财的重要性。的重
5、要性。（2）扩张阶段段 60年代末期，年代末期，经济复复苏，社会，社会财富富积累，金累，金融理融理财业务进入起入起飞阶段，各个金融机构推出段，各个金融机构推出不同理不同理财产品，以帮助客品，以帮助客户达到达到资产增增值目的。目的。但由于但由于监管缺失以及不合格理管缺失以及不合格理财师的泛的泛滥，80年代，在日本金融危机的阴影下，投年代，在日本金融危机的阴影下，投资者者对金融机构的理金融机构的理财产品不再信任。品不再信任。（3）稳定定阶段段 90年代开始，各家金融机构制定了年代开始，各家金融机构制定了严格的金格的金融理融理财服服务标准流程，从准流程，从产品品设计到到销售都售都进行了行了积极的极的
6、创新，与客新，与客户之之间建立建立长期信用关期信用关系。理系。理财目目标从从简单的的获得理得理财服服务与与销售佣售佣金金转向向为帮助客帮助客户实现财务目目标，完善了，完善了监管管机制和理机制和理财产品品设计系系统，使得商，使得商业银行理行理财业务得到了得到了稳定的定的发展，展，变得日益成熟，成得日益成熟，成为金融机构金融机构获得利得利润的主要途径之一。的主要途径之一。银行名称银行名称非利息收入占比非利息收入占比美国银行美国银行36.00%36.00%新加坡银行新加坡银行36.90%36.90%香港银行香港银行34.00%34.00%韩国银行韩国银行14.00%14.00%汇丰银行汇丰银行22.
7、22%22.22%德意志银行德意志银行43.88%43.88%花旗银行花旗银行46.00%46.00%摩根大通银行摩根大通银行47.20%47.20%平均平均34.88%34.88%（1）细分市分市场，打造品牌，打造品牌发达国家和地区商达国家和地区商业银行在开展个人理行在开展个人理财业务时，通，通过对目目标市市场的考察和分析，将不的考察和分析，将不同同资产值的客的客户进行合理划分，行合理划分，针对不同的市不同的市场目目标、客、客户群体提供个性化服群体提供个性化服务，并依据自，并依据自身身业务的的优势和特点和特点进行理行理财方案的方案的设定。定。客户层次客户层次分层依据分层依据服务内容服务内容第
8、一层次第一层次净资产净资产50000欧欧元元在银行网点提供一般服务，在银行网点提供一般服务，引导其使用自助设备，客引导其使用自助设备，客户享受服务时需支付一定户享受服务时需支付一定费用。费用。第二层次第二层次净资产净资产50000欧欧元或元或月收入月收入5000欧元欧元以上以上由客户经理和理财顾问提由客户经理和理财顾问提供投资理财服务，可在银供投资理财服务，可在银行网点的贵宾理财中心接行网点的贵宾理财中心接受服务受服务。第三层次第三层次 净资产净资产100万欧元万欧元享受私人银行财富管理服享受私人银行财富管理服务，由专门的理财经理提务，由专门的理财经理提供一对一的资产管理和全供一对一的资产管理
9、和全面的理财服务面的理财服务。荷荷兰银行客行客户分分层表表荷荷兰银行十分注重客行十分注重客户群体的群体的细分，根分，根据据资产规模和模和账户资金流金流动情况，将客情况，将客户分分为三个三个层次，次，针对不同不同层次的客次的客户提供提供不同的服不同的服务内容，打造不同的理内容，打造不同的理财品牌。品牌。同同时，荷，荷兰银行注重品牌塑造，行注重品牌塑造，“梵高梵高贵宾理理财”就是其吸引就是其吸引优质客客户的理的理财品牌。品牌。除荷除荷兰银行以外，各家外行以外，各家外资银行也十分行也十分注重理注重理财服服务品牌的塑造，花旗品牌的塑造，花旗银行有行有“Citigold 财富管理富管理”，汇丰丰银行有行
10、有“卓越理卓越理财”等。理等。理财品牌的塑造，品牌的塑造，对取得客取得客户信任，信任，吸引吸引优质客客户起到了很大的作用。起到了很大的作用。（2）专业理理财，控制，控制风险发达国家和地区商达国家和地区商业银行行对理理财从从业人人员的要求很高，大多外的要求很高，大多外资银行都要求从行都要求从业人人员取取得得权威的威的资格格认证，比如，比如CFP（Certified Financial Planner 金融理金融理财师）资格或者是格或者是伦敦敦证券学院的券学院的专业资格。除此之外，理格。除此之外，理财从从业人人员还需掌握与客需掌握与客户沟通的技巧，了解其沟通的技巧，了解其财务状况和需求，制定状况和
11、需求，制定详细的理的理财计划。划。 以以汇丰丰银行行为例，在客例，在客户购买任何一款任何一款产品之前，品之前，汇丰都要求客丰都要求客户经理与客理与客户完成完成个人整体个人整体风险测试评估，确估，确认客客户希望希望购买的理的理财产品是符合客品是符合客户本人本人风险承受能承受能力的。力的。对客客户年年龄、投、投资经验、收入情况、个人、收入情况、个人风险偏好及期望投偏好及期望投资年限等年限等进行分析，将行分析，将客客户分分为保守型、保守型、稳健型、平衡型、健型、平衡型、进取取型和投机型五种，分型和投机型五种，分别介介绍对应的投的投资品品种。种。此外，此外，汇丰丰对其推出的每款理其推出的每款理财产品都
12、品都进行行评估，按估，按风险和收益分和收益分为五个等五个等级，对应客客户五个不同的五个不同的风险承受程度。承受程度。汇丰的丰的这种做法有效提高客种做法有效提高客户满意度，避意度，避免与客免与客户之之间产生因交流不充分生因交流不充分产生的生的纠纷，降低声誉，降低声誉风险，维护客客户关系。关系。对于客于客户来来说，既能了解自身，既能了解自身风险承受能承受能力，也能了解相力，也能了解相应理理财产品的品的风险，增，增强了投了投资风险意意识。（3）产品丰富，信息品丰富，信息销售售在在发达国家和地区，各商达国家和地区，各商业银行充分行充分利用基金、股票、利用基金、股票、债券、保券、保险、信托等、信托等各各
13、类金融工具及衍生工具金融工具及衍生工具进行理行理财产品品的的组合和合和创新，以达到不同客新，以达到不同客户对安全安全性、收益性的多方面要求。性、收益性的多方面要求。仍以仍以汇丰丰银行行为例，其提供的个人理例，其提供的个人理财产品突品突出了出了“家庭家庭”概念，以家庭理概念，以家庭理财作作为其理其理财业务的核心，不断开的核心，不断开发与客与客户各个人生各个人生阶段不同理段不同理财需求相匹配的理需求相匹配的理财产品和服品和服务。花旗花旗银行在全球行在全球100多个国家和地区多个国家和地区拥有分支有分支机构，利用其横跨六大洲的机构，利用其横跨六大洲的环球网球网络，运用遍，运用遍布世界各地的布世界各地
14、的资源，源，为客客户提供全面提供全面细致的致的环球金融理球金融理财服服务，是国外广泛运用信息技，是国外广泛运用信息技术，实现服服务多多样化的例化的例证之一。之一。1、我国商、我国商业银行理行理财业务发展展过程程（1）萌芽）萌芽时期期我国商我国商业银行个人理行个人理财业务起始于起始于20世世纪90年代中期，最初主要以年代中期，最初主要以银行行储蓄及国蓄及国债为主要投主要投资对象。象。1995年，招商年，招商银行率先推出行率先推出了了“一卡通一卡通”，这种本外种本外币合一、一卡多合一、一卡多户的理的理财工具搭建了个人理工具搭建了个人理财业务的的发展平台。展平台。（2）起步）起步时期（期（20022
15、006） 2002年，招商年，招商银行推出了行推出了“金葵花金葵花”理理财，工商工商银行推出了行推出了“幸福快幸福快车”、“理理财金金账户”理理财产品，建品，建设银行推出了行推出了“金秘金秘书理理财”、“乐当家当家”理理财服服务，交通，交通银行推出了行推出了“外外汇宝宝”、“圆梦宝梦宝”等个人理等个人理财产品，各商品，各商业银行开始大力行开始大力发展个人理展个人理财业务，并开始争，并开始争夺高端客高端客户资源。源。 此此时，大多数老百姓，大多数老百姓还没有理没有理财意意识，直到直到2004年，光大年，光大银行率先向大众开展个行率先向大众开展个人理人理财业务，门槛变低，只要低，只要1000元左右
16、元左右即可即可进行投行投资理理财，而且收益可，而且收益可观。广大投广大投资者理者理财的的热情高情高涨，尤其是保，尤其是保障收益障收益类的理的理财产品更受青品更受青睐，这造成了造成了银行之行之间的的恶性性竞争，也使得投争，也使得投资者者过分分重重视投投资理理财而忽而忽视了生活理了生活理财，风险意意识淡薄。淡薄。 2005年年9月月24日，日，银监会会发布了布了商商业银行个人理行个人理财业务管理管理暂行行办法法和和商商业银行个人理行个人理财业务风险管理管理指引指引。自此，各商自此，各商业银行提高理行提高理财门槛，投投资者者对个人理个人理财趋于理性。于理性。20042009我国商业银行理财产品发行数
17、量统计表我国商业银行理财产品发行数量统计表（3）初步发展（）初步发展（2006年至今）年至今）（1）客）客户数量多，数量多，财富增富增长快快福布斯福布斯发布布2010年年中国私人中国私人财富白皮富白皮书，预计2010年中国千万富豪年中国千万富豪为38.3万人，其中超万人，其中超过2 万人万人为亿万富豪。（万富豪。（仅中国大中国大陆地区）地区） 财富的快速增富的快速增长说明国内理明国内理财业务市市场正在不断正在不断扩大，各方面的数据大，各方面的数据显示，国内居民示，国内居民对商商业银行行的需求从的需求从过去的个人去的个人储蓄蓄账户扩展到包括投展到包括投资账户、证券券账户等其他等其他类型型账户，这
18、些些给国内商国内商业银行个人理行个人理财业务市市场的的扩张提供了良好的提供了良好的发展展机遇。机遇。（2）保）保证收益收益类理理财产品多品多国内各商国内各商业银行推出的理行推出的理财产品按品按风险与与收益主要划分收益主要划分为以下四种：一是可以下四种：一是可终止固定收止固定收益型理益型理财产品；二是收益品；二是收益递增型理增型理财产品；三品；三是浮是浮动收益型理收益型理财产品；四是期限品；四是期限标准型理准型理财产品。品。我国居民不愿意承担我国居民不愿意承担风险，倾向于向于稳健投健投资，这种种风险偏好决定了我国商偏好决定了我国商业银行的理行的理财产品种品种类以保以保证收益收益类的理的理财产品品
19、为主。主。（3）渠道多）渠道多层次，服次，服务立体化立体化招商招商银行在全国各个城市的分行都建立了行在全国各个城市的分行都建立了“金葵花金葵花”财富管理中心，形成全国的理富管理中心，形成全国的理财网网络，同同时将手机将手机银行、网上行、网上银行、自助行、自助银行、行、电子子银行等行等电子服子服务网网络和服和服务平台平台结合起来，向合起来，向客客户提供提供“金葵花理金葵花理财”、“点金理点金理财”、“财富富账户”、“一卡通一卡通”、“一网通一网通”等多种理等多种理财产品品服服务。工商工商银行旗下的行旗下的8n财富管理中心、富管理中心、贵宾理理财中心、个人理中心、个人理财中心、一般理中心、一般理财
20、网点和金融网点和金融便利超市，便利超市，锁定的客定的客户目目标层次由高到低，提次由高到低，提供的理供的理财产品服品服务多多样化、个性化，形成了五化、个性化，形成了五个不同个不同层次的立体化理次的立体化理财渠道。渠道。1.理理财业务发展所展所处阶段不同，理段不同，理财业务水平存水平存在差距在差距我国个人理我国个人理财业务市市场规模模较小，但近几年，小，但近几年，理理财业务规模呈倍数增模呈倍数增长，说明市明市场潜力巨大。潜力巨大。外国的个人理外国的个人理财业务经过近百年的近百年的发展，市展，市场已已经趋于成熟，从于成熟，从产品和服品和服务质量、管理水平量、管理水平和理和理财人人员的的专业程度来看，
21、各个方面都比国程度来看，各个方面都比国内商内商业银行行领先不少。先不少。外外资银行一般行一般较具具规模，是全能型模，是全能型银行，可以行，可以经营投投资银行、保行、保险等其他等其他业务，在开展个人，在开展个人理理财业务时，能充分利用各，能充分利用各类金融金融业务资源，源，代客代客户操作，提供操作，提供给客客户全方位的理全方位的理财服服务。国内商国内商业银行受分行受分业经营模式的限制，在模式的限制，在产品品设计和开和开发上比上比较落后，在投落后，在投资方面也只能开方面也只能开展代售展代售债券、基金和保券、基金和保险业务，其理，其理财顾问专业化程度不化程度不够，使得整个理，使得整个理财服服务业的的
22、专业化化水平不高。水平不高。2.理理财产品差异化程度不同品差异化程度不同随着理随着理财业务的的扩大，国内商大，国内商业银行提供行提供的个人理的个人理财产品品虽然然较以前丰富，但仍然以前丰富，但仍然处于于统一一标准的状准的状态。各个商。各个商业银行开行开发的理的理财产品同品同质性很高，一家商性很高，一家商业银行推出一种新行推出一种新产品品以后，在极短以后，在极短时间内就会被同行仿制。内就会被同行仿制。许多商多商业银行的个人理行的个人理财产品名称不同，但是其品名称不同，但是其实质却大同小异。却大同小异。3.理理财服服务品牌建立的重品牌建立的重视程度不同程度不同外外资银行在品牌建行在品牌建设和管理方
23、面十分注重，知名和管理方面十分注重，知名的的银行都建立了理行都建立了理财服服务品牌，其名称和宣品牌，其名称和宣传口口号彰号彰显了自身理了自身理财业务的独特性、的独特性、专业性，来迎性，来迎合不同客合不同客户的需求。的需求。国内各家商国内各家商业银行行虽然都然都拥有了自己的理有了自己的理财品牌，品牌，但但对品牌品牌进行管理的行管理的观念依旧十分淡薄，往往只念依旧十分淡薄，往往只是用理是用理财产品名称代替理品名称代替理财品牌，缺少品牌，缺少对理理财品品牌的管理及牌的管理及维护，客，客户对这些理些理财品牌的品牌的认知和知和认可程度也不高。可程度也不高。（一）（一）产品品树立品牌意立品牌意识，加，加强产品品创新，新，控制控制产品品风险（二）客（二）客户积极推极推进CRM系系统建建设，以客，以客户为中心中心设计产品品（三）人才（三）人才培养高素培养高素质人才，建立完善的人才，建立完善的激励激励约束机制束机制（四）体制（四）体制加快我国加快我国银行由分行由分业经营向混向混业经营的的转变聆听
