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1、一对一拜访2021/5/231访前准备1.策略先行-为拜访制定一个指导方案合理安排拜访频率选择合理的拜访时机,以不妨碍医生工作为前提适当夜访2021/5/2322.客户分析-不同客户类型的应对技巧表现型:高响应度和高武断性.驾驭型:低响应度和高武断性分析型:低响应度和低武断性亲切型:高响应度和低武断性2021/5/2333.有备无患-为拜访做好充分的准备衣着打扮得体,心理上自信准备资料(产品和客户的信息,记到脑子里)准备销售工具(产品宣传资料,名片,笔记本,样品,礼品)2021/5/2344.角色预演-必不可少的自我情景模拟自我催眠预计客户的拒绝请同事指正2021/5/235仔细观察医院环境病
2、人数量和类型医生兴趣爱好身体语言2021/5/236拜访流程正式登门-十分钟的自我调节1开场白2有效探询3认真聆听4产品利益转化(FAB法)5处理异议6缔结交易2021/5/237开场白寒暄式：爱好，天气，新闻赞美式：恰当，具体，火候目的式呈现式：介绍产品好奇式：你也看足球？关心式：听说您刚出差回来，很辛苦吧2021/5/238有效探询-发现销售机会2021/5/239提问目的使医生有兴趣与你交谈确定医生对产品的需求程度确定医生对产品的了解程度确定医生对产品的满意程度确定医生对产品的顾虑所在获得拜访的控制权2021/5/2310问的表达方式开放式提问:如,您一般在抗肝纤维化上用什么药物?封闭式
3、提问:如,您是周三还是周五有空?求教式提问:如,您对利加隆在抗肝纤维化上的前景怎么样?启发式提问协商式提问:您能不能多处方一些利加隆呢?2021/5/2311问的技巧和避讳有目的地提问先问容易的不要连续发问不要使拜访失去方向不要问不该问的不要使时间失去控制2021/5/2312认真聆听表现出积极聆听的态度同医生保持稳定的目光接触站在对方的立场聆听保持正确的倾听姿态让对方把话讲完积极互动2021/5/2313产品利益转化FAB法特性(F)优点(A) 利益(B) 血药浓度可以持续12小时一天只需服用2次病人服用方便,依从性好2021/5/2314充分展示利益尽量提到所有对客户有用的利益针对不同情况
4、要有侧重点推介利益根据客户的倾向提及重点利益对于重点利益反复强调有把握,有证据2021/5/2315处理异议2021/5/2316异议的积极意义异议表明医生在聆听,并感兴趣通过异议可以判断医生是否需要通过异议及时发现自己解说的不足通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么通过异议能明白医生做决定的障碍只要异议得以消除,医生会更信赖产品2021/5/2317异议来源医生对产品认识不深医生听过或见过对产品不利的事情药品本身的缺陷对使用结果不满意注意表面的异议1心理因素( 敷衍,偏见,偏向竞品)2策略因素(杀价砝码)2021/5/2318处理异议的五大原则1.及时主动处理2.并持正确态度3.尊重医生,切勿争辩4.以咨询专家的角度5.不打无准备之战2021/5/2319处理异议五步曲1倾听2评估(异议真假,目的)3缓冲4探询5答复2021/5/2320缔结交易拜访的最终目的是达成交易不要害怕拒绝主动促成客户承诺及时发现成交的时机2021/5/2321交易无法达成正确认识失败继续探询尽力说服友好告辞及时总结2021/5/23222021/5/2323部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！
