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1、工程量清单计价投标报价策略与技巧 n专业：交通土建工程n答辩人：n考籍号：n指导老师：2012年4月14日2012.043研究目的和意义1内容提要24目录研究内容致谢1 1 1 1、实行工程量清单计价，是社会主义市场、实行工程量清单计价，是社会主义市场、实行工程量清单计价，是社会主义市场、实行工程量清单计价，是社会主义市场经济发展的需要。经济发展的需要。经济发展的需要。经济发展的需要。2 2 2 2、实行工程量清单计价，是适应我国加入、实行工程量清单计价，是适应我国加入、实行工程量清单计价，是适应我国加入、实行工程量清单计价，是适应我国加入WTOWTOWTOWTO，融入世界大市场的需要。，融入
2、世界大市场的需要。，融入世界大市场的需要。，融入世界大市场的需要。3 3 3 3、实行工程量清单计价，是促进建设市场、实行工程量清单计价，是促进建设市场、实行工程量清单计价，是促进建设市场、实行工程量清单计价，是促进建设市场有序竞争和企业健康发展的需要。有序竞争和企业健康发展的需要。有序竞争和企业健康发展的需要。有序竞争和企业健康发展的需要。4 4 4 4、实行工程量清单计价，是适应我国工程、实行工程量清单计价，是适应我国工程、实行工程量清单计价，是适应我国工程、实行工程量清单计价，是适应我国工程造价管理政府职能转变的需要。造价管理政府职能转变的需要。造价管理政府职能转变的需要。造价管理政府职
3、能转变的需要。研究意义和现状2012.04内容提要u1.1.1.1.前前前前 言言言言 u2.2.2.2.工程量清单计价模式下招标的特点工程量清单计价模式下招标的特点工程量清单计价模式下招标的特点工程量清单计价模式下招标的特点 u3.3.3.3.工程量清单计价模式下招投标的工作程序工程量清单计价模式下招投标的工作程序工程量清单计价模式下招投标的工作程序工程量清单计价模式下招投标的工作程序 u4.4.4.4.工程量清单计价模式下的招标工作工程量清单计价模式下的招标工作工程量清单计价模式下的招标工作工程量清单计价模式下的招标工作 u5.5.5.5.工程量清单计价模式下的投标策略工程量清单计价模式下
4、的投标策略工程量清单计价模式下的投标策略工程量清单计价模式下的投标策略 u6 6 6 6. . . .投标人在投标过程经常用到的投标技巧投标人在投标过程经常用到的投标技巧投标人在投标过程经常用到的投标技巧投标人在投标过程经常用到的投标技巧 2012.04研究内容一、前一、前一、前一、前 言言言言 2012.04 随着我国加入随着我国加入随着我国加入随着我国加入WTOWTOWTOWTO的不断深化，全球经济一体化的趋势的不断深化，全球经济一体化的趋势的不断深化，全球经济一体化的趋势的不断深化，全球经济一体化的趋势将使我国的经济更多的融入世界经济中，为能和国际市场接将使我国的经济更多的融入世界经济中
5、，为能和国际市场接将使我国的经济更多的融入世界经济中，为能和国际市场接将使我国的经济更多的融入世界经济中，为能和国际市场接 轨，参与严峻的国际市场竞争，国家开始积极推行以工程量轨，参与严峻的国际市场竞争，国家开始积极推行以工程量轨，参与严峻的国际市场竞争，国家开始积极推行以工程量轨，参与严峻的国际市场竞争，国家开始积极推行以工程量清单计价为主的工程造价管理模式，采用工程量清单计价招清单计价为主的工程造价管理模式，采用工程量清单计价招清单计价为主的工程造价管理模式，采用工程量清单计价招清单计价为主的工程造价管理模式，采用工程量清单计价招标可以将各种经济、技术、质量、进度、风险等因素充分细标可以将
6、各种经济、技术、质量、进度、风险等因素充分细标可以将各种经济、技术、质量、进度、风险等因素充分细标可以将各种经济、技术、质量、进度、风险等因素充分细化并体现在综合单价的确定上，不在需要像以前定额计价那化并体现在综合单价的确定上，不在需要像以前定额计价那化并体现在综合单价的确定上，不在需要像以前定额计价那化并体现在综合单价的确定上，不在需要像以前定额计价那样进行套定额、调整材料价差、计算独立费等工作，使工程样进行套定额、调整材料价差、计算独立费等工作，使工程样进行套定额、调整材料价差、计算独立费等工作，使工程样进行套定额、调整材料价差、计算独立费等工作，使工程计价简单明了，更适合招投标工作。计价
7、简单明了，更适合招投标工作。计价简单明了，更适合招投标工作。计价简单明了，更适合招投标工作。 研究内容二、工程量清单计价模式下招标的特点二、工程量清单计价模式下招标的特点二、工程量清单计价模式下招标的特点二、工程量清单计价模式下招标的特点l l1.1.1.1.量价分离、风险分担量价分离、风险分担量价分离、风险分担量价分离、风险分担l l2.2.2.2.合理低价中标合理低价中标合理低价中标合理低价中标l l3.3.3.3.标底作用淡化标底作用淡化标底作用淡化标底作用淡化l l4.4.4.4.合同价格模式以固定单价模式为主合同价格模式以固定单价模式为主合同价格模式以固定单价模式为主合同价格模式以固
8、定单价模式为主2012.04研究内容三、工程量清单计价模式下招投标的工作程序三、工程量清单计价模式下招投标的工作程序三、工程量清单计价模式下招投标的工作程序三、工程量清单计价模式下招投标的工作程序 1.1.1.1.招投标的准备阶段招投标的准备阶段招投标的准备阶段招投标的准备阶段编制程序：编制程序：编制程序：编制程序： 2012.04熟悉招标文件及施工图纸等资料划分项目名称确定项目编码组合综合工程内容计算工程数量确定计量单位完成清单编制研究内容2.2.2.2.分发招标文件分发招标文件分发招标文件分发招标文件 工程量清单由招标单位编制完成后，作为招标文件工程量清单由招标单位编制完成后，作为招标文件
9、工程量清单由招标单位编制完成后，作为招标文件工程量清单由招标单位编制完成后，作为招标文件的一部分随招标文件分发给各投标单位。的一部分随招标文件分发给各投标单位。的一部分随招标文件分发给各投标单位。的一部分随招标文件分发给各投标单位。 3.3.3.3.评标过程评标过程评标过程评标过程 在评标时可以对投标单位的最终总报价以及分项工在评标时可以对投标单位的最终总报价以及分项工在评标时可以对投标单位的最终总报价以及分项工在评标时可以对投标单位的最终总报价以及分项工程的综合单价的合理性进行评分，由于采用工程量清单程的综合单价的合理性进行评分，由于采用工程量清单程的综合单价的合理性进行评分，由于采用工程量
10、清单程的综合单价的合理性进行评分，由于采用工程量清单计价，所有投标单位都站在同一起跑线上，因而竞争更计价，所有投标单位都站在同一起跑线上，因而竞争更计价，所有投标单位都站在同一起跑线上，因而竞争更计价，所有投标单位都站在同一起跑线上，因而竞争更加公平合理，有利于实现优胜劣汰，而且在评标时应坚加公平合理，有利于实现优胜劣汰，而且在评标时应坚加公平合理，有利于实现优胜劣汰，而且在评标时应坚加公平合理，有利于实现优胜劣汰，而且在评标时应坚持倾向于合理低价中标的原则。持倾向于合理低价中标的原则。持倾向于合理低价中标的原则。持倾向于合理低价中标的原则。 2012.04研究内容四、工程量清单计价模式下的招
11、标工作四、工程量清单计价模式下的招标工作四、工程量清单计价模式下的招标工作四、工程量清单计价模式下的招标工作 1.1.1.1.招标文件的编制招标文件的编制招标文件的编制招标文件的编制 在招标文件中除了通常包括的内容外，如招标须知前附在招标文件中除了通常包括的内容外，如招标须知前附在招标文件中除了通常包括的内容外，如招标须知前附在招标文件中除了通常包括的内容外，如招标须知前附表、投标须知、合同条件、合同协议条款、合同格式、技术表、投标须知、合同条件、合同协议条款、合同格式、技术表、投标须知、合同条件、合同协议条款、合同格式、技术表、投标须知、合同条件、合同协议条款、合同格式、技术规范、图纸、投标
12、文件参考格式等，还必须提供工程的工程规范、图纸、投标文件参考格式等，还必须提供工程的工程规范、图纸、投标文件参考格式等，还必须提供工程的工程规范、图纸、投标文件参考格式等，还必须提供工程的工程量清单。量清单。量清单。量清单。 2.2.2.2.评标工作评标工作评标工作评标工作 清单执行后，评标工作更加细化，要考虑的因素越来越清单执行后，评标工作更加细化，要考虑的因素越来越清单执行后，评标工作更加细化，要考虑的因素越来越清单执行后，评标工作更加细化，要考虑的因素越来越多，我们必须采用科学、合理的评标方法。多，我们必须采用科学、合理的评标方法。多，我们必须采用科学、合理的评标方法。多，我们必须采用科
13、学、合理的评标方法。 2012.04研究内容五、工程量清单计价模式下的投标策略五、工程量清单计价模式下的投标策略五、工程量清单计价模式下的投标策略五、工程量清单计价模式下的投标策略2012.04投标策略投标策略生存型报价策略生存型报价策略竞争型报价策略竞争型报价策略盈利型报价策略盈利型报价策略研究内容1.1.1.1.生存型策略生存型策略生存型策略生存型策略 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境
14、的变化和投各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人
15、擅长的工程其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。投标人。投标人。投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机
16、。少的危机。少的危机。少的危机。2012.04研究内容2012.042 2 2 2、竞争型策略、竞争型策略、竞争型策略、竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。力的报
17、价达到中标的目的。力的报价达到中标的目的。力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；竞争对手有威胁性；竞争对手有威胁性；竞争对手有威胁性；试图打人新的地区；试图打人新的地区；试图打人新的地区；试图打人新的地区；开拓新的工程施工类型；开拓新的
18、工程施工类型；开拓新的工程施工类型；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；项目；项目；项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。采用的，也叫保本低利策略。采用的，也叫保本低利策略。采用的，也叫保本低利策略
19、。研究内容2012.043 3 3 3、盈利型策略、盈利型策略、盈利型策略、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。自信。自信。自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：下面几种情况可以采用盈利型报价策略：下面几种情
20、况可以采用盈利型报价策略：下面几种情况可以采用盈利型报价策略：投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响。应、投标人目标主要是扩大影响。应、投标人目标主要是扩大影响。应、投标人目标主要是扩大影响。施工条件差、难度高
21、、资金支付条件不好、工期质量等施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。研究内容2012.04投标人在投标过程经常用到的投标技六、投标人在投标过程经常用到的投标技巧六、投标人在投标过程经常用到的投标技巧六、投标人在投标过程经常用到的投标技巧六、投标人在投标过程经常用到的投标技巧投标技巧多方案报价法多方案报价法突然降价法突然降价法先亏后盈法先亏后盈法不平衡报价法
22、不平衡报价法 许诺优惠条件许诺优惠条件争取评标奖励争取评标奖励研究内容不平衡报价法不平衡报价法不平衡报价法不平衡报价法 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，础上，特别是对于降低单价的项目
23、，如工程量一旦增多，础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在一般控制在一般控制在一般控制在10101010以内，以免引起招标人反对，甚至导致个以内，以免引起招标人反对，甚至导致个以内，以免引起招标人反对，甚至导致个以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招别清单项报价不合理而废
24、标。如果不注意这一点，有时招别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失2012.04不平衡报价法不平衡报价法不平衡报价法不平衡报价法
25、下面通过数学演算，说明不平衡报价法的应用技术下面通过数学演算，说明不平衡报价法的应用技术下面通过数学演算，说明不平衡报价法的应用技术下面通过数学演算，说明不平衡报价法的应用技术 （单位：万美（单位：万美（单位：万美（单位：万美元）元）元）元） （1 1 1 1）采用常规平衡报价：）采用常规平衡报价：）采用常规平衡报价：）采用常规平衡报价： 设早期施工的设早期施工的设早期施工的设早期施工的A.BA.BA.BA.B两个分项工程报价分别为两个分项工程报价分别为两个分项工程报价分别为两个分项工程报价分别为A=22A=22A=22A=22，B=28B=28B=28B=28，则，则，则，则A+B=22+2
26、8=50A+B=22+28=50A+B=22+28=50A+B=22+28=50； 后期施工的后期施工的后期施工的后期施工的C C C C、D D D D两个分项工程报介分别为两个分项工程报介分别为两个分项工程报介分别为两个分项工程报介分别为C=26C=26C=26C=26，D=24D=24D=24D=24，则，则，则，则C+D=26+24=50C+D=26+24=50C+D=26+24=50C+D=26+24=50。 由于由于由于由于A+B=C+DA+B=C+DA+B=C+DA+B=C+D，前期与后期处于平衡分配的状态。，前期与后期处于平衡分配的状态。，前期与后期处于平衡分配的状态。，前期与
27、后期处于平衡分配的状态。 四个分项工程总报价为：四个分项工程总报价为：四个分项工程总报价为：四个分项工程总报价为： A+B+C+D=22+28+26+24=100A+B+C+D=22+28+26+24=100A+B+C+D=22+28+26+24=100A+B+C+D=22+28+26+24=100； 2012.04研究内容不平衡报价法不平衡报价法不平衡报价法不平衡报价法 （2 2 2 2）使用不平衡报价进行调整：）使用不平衡报价进行调整：）使用不平衡报价进行调整：）使用不平衡报价进行调整：若若若若A A A A、B B B B两个分项报价增加两个分项报价增加两个分项报价增加两个分项报价增加3
28、0%30%30%30%，C C C C、D D D D两个分项减少两个分项减少两个分项减少两个分项减少30%30%30%30%，则：，则：，则：，则： 早期施工的早期施工的早期施工的早期施工的A A A A、B B B B两个分项工程报价为：两个分项工程报价为：两个分项工程报价为：两个分项工程报价为： A A A A=22=22=22=22(1+30%)=28.6 (1+30%)=28.6 (1+30%)=28.6 (1+30%)=28.6 B B B B=28=28=28=28(1+30%)=36.4(1+30%)=36.4(1+30%)=36.4(1+30%)=36.4后期施工的后期施工的
29、后期施工的后期施工的C C C C、 D D D D两个分项工程报价两个分项工程报价两个分项工程报价两个分项工程报价 C C C C=26=26=26=26（1-30%1-30%1-30%1-30%）=18.2 =18.2 =18.2 =18.2 D D D D=24=24=24=24（1-30%1-30%1-30%1-30%）=16.8=16.8=16.8=16.82012.04研究内容研究内容不平衡报价法不平衡报价法不平衡报价法不平衡报价法 调整后四个分项工程的总报价为调整后四个分项工程的总报价为调整后四个分项工程的总报价为调整后四个分项工程的总报价为 A A A A+B+B+B+B+C+
30、C+C+C+D D D D=28.=28.=28.=28.6+36.4+18.2+16.8=1006+36.4+18.2+16.8=1006+36.4+18.2+16.8=1006+36.4+18.2+16.8=100仍维持在调整前的水平。仍维持在调整前的水平。仍维持在调整前的水平。仍维持在调整前的水平。但在调整后但在调整后但在调整后但在调整后, , , ,早期施工的早期施工的早期施工的早期施工的A A A A、B B B B两个分项工程的小计的两个分项工程的小计的两个分项工程的小计的两个分项工程的小计的报价为报价为报价为报价为A A A A+B+B+B+B=28.6+36.4=65=28.6
31、+36.4=65=28.6+36.4=65=28.6+36.4=65后期施工的后期施工的后期施工的后期施工的C C C C、D D D D两个分项工程的小计报价为两个分项工程的小计报价为两个分项工程的小计报价为两个分项工程的小计报价为 C C C C+D+D+D+D=18.2+16.8=35=18.2+16.8=35=18.2+16.8=35=18.2+16.8=35； （A A A A+B+B+B+B）-(A+B)=65-50=15-(A+B)=65-50=15-(A+B)=65-50=15-(A+B)=65-50=15 (C(C(C(C+D+D+D+D)-(C+D)=35-50=-15)-
32、(C+D)=35-50=-15)-(C+D)=35-50=-15)-(C+D)=35-50=-15即承包商通过不平衡报价，在早期比用原常规平衡报价提即承包商通过不平衡报价，在早期比用原常规平衡报价提即承包商通过不平衡报价，在早期比用原常规平衡报价提即承包商通过不平衡报价，在早期比用原常规平衡报价提前收回的资金前收回的资金前收回的资金前收回的资金15151515万美元，形成了前期与后期的不平衡分配；万美元，形成了前期与后期的不平衡分配；万美元，形成了前期与后期的不平衡分配；万美元，形成了前期与后期的不平衡分配；提前收回的资金占总报价的提前收回的资金占总报价的提前收回的资金占总报价的提前收回的资金占总报价的 （A A A A+B+B+B+B）-(A+B) / A+B+C+D=15/100=15%.-(A+B) / A+B+C+D=15/100=15%.-(A+B) / A+B+C+D=15/100=15%.-(A+B) / A+B+C+D=15/100=15%.2012.04致谢论论文文从从选题选题到完稿，得到了指到完稿，得到了指导导老老师师的悉的悉心指心指导导和同和同学学的的热热心心帮帮助，在此我向所有提助，在此我向所有提供供帮帮助的老助的老师师、同、同学学和家人表示衷心的感和家人表示衷心的感谢谢! !2012.04谢谢各位专家、老师莅临指导 谢谢大家！2012.04
