供应商管理确保采购品质量培训

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1、第九章 采购管理与供应商管理目 录采购基本概念采购基本概念供应商评估与选择供应商评估与选择采购成本管理采购成本管理 管理与供应商的关系管理与供应商的关系 采购是企业物流管理的起始点。采购是企业物流管理的起始点。选择供应商、谈判，建立合作伙伴关系。选择供应商、谈判，建立合作伙伴关系。第一节 采购基本概念 采购管理包括选好采购员，以及做出一系采购管理包括选好采购员，以及做出一系列采购决策，如供应商选择、采购洽谈、列采购决策，如供应商选择、采购洽谈、价格、采购量和合同管理等。价格、采购量和合同管理等。采购资金在总成本中占很大比重，使得采采购资金在总成本中占很大比重，使得采购在企业活动中占重要地位。购

2、在企业活动中占重要地位。一一. .采购的重要性采购的重要性采购关系到产品的质量和成本；采购的比重呈上升趋势。采购关系到产品的质量和成本；采购的比重呈上升趋势。（一）采购的资金量大（一）采购的资金量大制造企业：采购资金占最终产品制造企业：采购资金占最终产品40%60%。 影响利润的因素比较表影响利润的因素比较表 （二）满足制造产品需求（二）满足制造产品需求生产部门对采购的数量、质量、性能与时间的要求。生产部门对采购的数量、质量、性能与时间的要求。原材料和零件的性能和质量直接关系到产品的性能和质原材料和零件的性能和质量直接关系到产品的性能和质量。如电视机中的现象管、数码相机中的量。如电视机中的现象

3、管、数码相机中的CCD等。等。现代物流管理要求做到准时化采购，即现代物流管理要求做到准时化采购，即JIT采购。采购。JIT采购是采购是JIT生产在物流管理中的应用。它的基本原理是在整条供生产在物流管理中的应用。它的基本原理是在整条供应渠道上，同时对生产或客户的需求作出反应，即按照生产或客户应渠道上，同时对生产或客户的需求作出反应，即按照生产或客户的需求数量和时间，及时安排采购计划，不要过量不要提前。基本的需求数量和时间，及时安排采购计划，不要过量不要提前。基本上做到采购物资进库以后不久，就能投入生产过程。这需要计算好上做到采购物资进库以后不久，就能投入生产过程。这需要计算好采购提前期，并且使提

4、前期稳定。为了按需求量采购，往往需要实采购提前期，并且使提前期稳定。为了按需求量采购，往往需要实行小批量采购。所有这些都离不开供应商的支持。行小批量采购。所有这些都离不开供应商的支持。（三）采购的战略角色（三）采购的战略角色(1) 传统的生产方式已经走到了尽头，大而全、小而全的企传统的生产方式已经走到了尽头，大而全、小而全的企业结构已越来越不能满足变化的市场需求，社会呼唤生业结构已越来越不能满足变化的市场需求，社会呼唤生产方式的变革；产方式的变革；(2)人们发现在供应链所包含的系统内，存在着巨大的改进人们发现在供应链所包含的系统内，存在着巨大的改进空间，可以更好地利用资源，改进获利条件。虚拟企

5、业、空间，可以更好地利用资源，改进获利条件。虚拟企业、敏捷制造等新的概念预示着新的生产方式的出现，总的敏捷制造等新的概念预示着新的生产方式的出现，总的趋势是专业化分工协作，采购的重要性理所当然地上升趋势是专业化分工协作，采购的重要性理所当然地上升到企业发展的战略高度。到企业发展的战略高度。我国我国成熟企业率先实施管理创新，如海尔、成熟企业率先实施管理创新，如海尔、TCL在今年都成立了物在今年都成立了物流中心，投巨资上网。预计通过网上采购可以降低采购成本流中心，投巨资上网。预计通过网上采购可以降低采购成本15。（四）（四）中国企业采购环节改进空间巨大中国企业采购环节改进空间巨大在计划经济条件下，

6、所谓采购管理主要是靠关系在计划经济条件下，所谓采购管理主要是靠关系搞物资，尽可能多的囤积物资搞物资，尽可能多的囤积物资，不计经济效益。不计经济效益。在买方市场情况下，销售似乎成了企业的头等大在买方市场情况下，销售似乎成了企业的头等大事。事。在我国，无论是企业界还是管理学界对采购管理在我国，无论是企业界还是管理学界对采购管理长期以来没有足够的重视，在以往的管理文献中长期以来没有足够的重视，在以往的管理文献中有关采购的内容很少，仅仅介绍有关采购的内容很少，仅仅介绍ABC管理法、库管理法、库存控制等，再者在存控制等，再者在MRP、MRPII、ERP中的供应中的供应链管理中顺便提到采购问题。链管理中顺

7、便提到采购问题。二二. .采购的一般流程采购的一般流程采购管理科学化，首先需要规范采购作业的行为模式。采购管理科学化，首先需要规范采购作业的行为模式。消除采购中的消除采购中的“三不三不”现象现象(即不管是否为企业所需，即不管是否为企业所需，不做市场调查和咨询，不问价格高低质量好坏不做市场调查和咨询，不问价格高低质量好坏) 通常的采购流程有以下通常的采购流程有以下7个步骤组成：个步骤组成： (1)采购申请；采购申请； (2)选择供应商；选择供应商； (3)价格谈判；价格谈判； (4)签发采购订单；签发采购订单； (5)跟踪订单；跟踪订单； (6)接受货物；接受货物； (7)确认供应商的支付发票。

8、确认供应商的支付发票。二二. .采购的一般流程采购的一般流程1. 采购申请采购申请 必须严格按生产或客户的需要，以及现有库存量，对品种、数量、必须严格按生产或客户的需要，以及现有库存量，对品种、数量、安全库存量等因素作科学的计算后才能提出，并且要有审核制度，安全库存量等因素作科学的计算后才能提出，并且要有审核制度，防止随意和盲目采购。防止随意和盲目采购。2.选择供应商选择供应商在买方市场中，选好供应商是企业降低采购成本的主攻方向。应在买方市场中，选好供应商是企业降低采购成本的主攻方向。应该尽可能的列出所有的供应商清单，采用科学的方法挑选合该尽可能的列出所有的供应商清单，采用科学的方法挑选合 适

9、适的供应商。的供应商。3. 价格谈判价格谈判价格一直是采购中的敏感问题，价格谈判成为采购员的一项重要价格一直是采购中的敏感问题，价格谈判成为采购员的一项重要任务，谈判也发展成一项技能。从长远角度看，需要指出：任务，谈判也发展成一项技能。从长远角度看，需要指出： (1)价格由市场供需矛盾决定，任何一方都不可能随意要价；价格由市场供需矛盾决定，任何一方都不可能随意要价； (2)采购不仅仅是单一的价格问题，还有质量问题，交货时间与批采购不仅仅是单一的价格问题，还有质量问题，交货时间与批量问题，包装与运输方式，售后服务问题等。量问题，包装与运输方式，售后服务问题等。需要综合权需要综合权衡利弊，绝不能在

10、价格上占点小便宜，而在其他方面损失很大。衡利弊，绝不能在价格上占点小便宜，而在其他方面损失很大。二二. .采购的一般流程采购的一般流程4. 签发采购订单签发采购订单采购订单相当于合同文本，具有法律效力。签发采购订单必须十采购订单相当于合同文本，具有法律效力。签发采购订单必须十分仔细。对于采购的每项物品的规格、数量、价格、质量标准、分仔细。对于采购的每项物品的规格、数量、价格、质量标准、交货时间与地点、包装标准、运输方式、检验形式、索赔条件与交货时间与地点、包装标准、运输方式、检验形式、索赔条件与标准等都应该一一审定。标准等都应该一一审定。5. 跟踪订单跟踪订单采购订单签发后必须对订单的执行情况

11、进行跟踪，防采购订单签发后必须对订单的执行情况进行跟踪，防止发生对方的违约事件，保证订单顺利，货物按时进止发生对方的违约事件，保证订单顺利，货物按时进库，以保证供应。对订单实施跟踪还可以随时掌握货库，以保证供应。对订单实施跟踪还可以随时掌握货物的动向，万一发生意外事件，可及时采取措施，避物的动向，万一发生意外事件，可及时采取措施，避免不必要的损失，将损失减小到最低水平。免不必要的损失，将损失减小到最低水平。二二. .采购的一般流程采购的一般流程6. 接受货物接受货物验收是按订单上的条款进行的，应该逐条进行，仔细验收是按订单上的条款进行的，应该逐条进行，仔细查对。除此以外，还要查对货损情况，如货

12、损超标，查对。除此以外，还要查对货损情况，如货损超标，要查明原因，分清责任，为提出索赔提供证据。货物要查明原因，分清责任，为提出索赔提供证据。货物验收完毕才能签字认可。验收完毕才能签字认可。7. 确认供应商的支付发票。确认供应商的支付发票。支付以前必须查对支付发票与验收的货物清单是否一支付以前必须查对支付发票与验收的货物清单是否一致，确认没有差错以后才能签字付款。致，确认没有差错以后才能签字付款。 一般说来，企业按照上述的采购步骤不会发生大的一般说来，企业按照上述的采购步骤不会发生大的失误。当然，要提高采购水平与质量，使企业在采购失误。当然，要提高采购水平与质量，使企业在采购环节发掘更大的利润

13、源泉，还有许多事情要做，其中，环节发掘更大的利润源泉，还有许多事情要做，其中，供应商管理是最令人感兴趣的一项工作。供应商管理是最令人感兴趣的一项工作。第二节 供应商评估与选择一个好的供应商是指拥有制造高质量产品的一个好的供应商是指拥有制造高质量产品的加工技术，拥有足够的生产能力，以及能够加工技术，拥有足够的生产能力，以及能够在获得利润的同时提供有竞争力的产品。在获得利润的同时提供有竞争力的产品。供应商的多样性更使得选择变得复杂，需要供应商的多样性更使得选择变得复杂，需要一个规范的程序来操作。一个规范的程序来操作。一、供应商选择的一般步骤一、供应商选择的一般步骤 1成立供应商评估和选择小组成立供

14、应商评估和选择小组供应商的选择涉及到企业的生产、技术、计划、财务、物流、市场供应商的选择涉及到企业的生产、技术、计划、财务、物流、市场部门等。对于技术要求高、重要的采购项目来说特别需要设立跨职部门等。对于技术要求高、重要的采购项目来说特别需要设立跨职能部门的供应商选择工作小组。供应商选择小组应由各部门有关人能部门的供应商选择工作小组。供应商选择小组应由各部门有关人员组成，包括研究与开发部、技术支持部、采购部、物流管理部、员组成，包括研究与开发部、技术支持部、采购部、物流管理部、市场部、计划部等。市场部、计划部等。2确定全部的供应商名单确定全部的供应商名单通过供应商信息数据库，以及采购人员、销售

15、人员或行业杂志、网通过供应商信息数据库，以及采购人员、销售人员或行业杂志、网站等媒介渠道了解市场上能提所需物品的供应商。站等媒介渠道了解市场上能提所需物品的供应商。3列出评估指标并确定权重列出评估指标并确定权重确定代表供应商服务水平的有关因素，据此提出评估指标。评估指确定代表供应商服务水平的有关因素，据此提出评估指标。评估指标和权重对于不同行业和产品的供应商是不尽相同的。目前的物料标和权重对于不同行业和产品的供应商是不尽相同的。目前的物料处理系统可分为机械化、半自动、全自动系统。处理系统可分为机械化、半自动、全自动系统。一、供应商选择的一般步骤一、供应商选择的一般步骤4逐项评估每个供应商的履行

16、能力逐项评估每个供应商的履行能力在对供应商调查时一方面听取供应商提供的情况，另一在对供应商调查时一方面听取供应商提供的情况，另一方面尽量对供应商进行实地考察。方面尽量对供应商进行实地考察。技术部门进行技术考察，对企业的设备，技术人员进行技术部门进行技术考察，对企业的设备，技术人员进行分析，分析，考虑将来质量是否能够保证，以及是否能够跟上企业所需技术考虑将来质量是否能够保证，以及是否能够跟上企业所需技术的发展，满足企业变动的要求；的发展，满足企业变动的要求；生产部门考查生产制造系统，了解人员素质、设备配置水平、生产部门考查生产制造系统，了解人员素质、设备配置水平、生产能力、生产稳定性等；生产能力

17、、生产稳定性等；财务部门进财务考核，了解供应商的历史背景和发展前景，审财务部门进财务考核，了解供应商的历史背景和发展前景，审计供应商并购、被收购的可能，了解供应商经营状况，信用状计供应商并购、被收购的可能，了解供应商经营状况，信用状况，分析价格是否合况，分析价格是否合理，以及能否获得优先权理，以及能否获得优先权。5综合评分并确定供应商综合评分并确定供应商综合多方面的重要因素综合多方面的重要因素给每个供应商打出综合评分，选择合格的供给每个供应商打出综合评分，选择合格的供应商。应商。二、供应商选择的评估要素二、供应商选择的评估要素对供应商作评估的最基本指标应该包括以下几项：对供应商作评估的最基本指

18、标应该包括以下几项： (1)技术水平；技术水平； (2)产品质量；产品质量； (3)供应能力；供应能力； (4)价格；价格； (5)地理位置；地理位置； (6)可靠性可靠性(信誉信誉)； (7)售后服务；售后服务； (8)提前期；提前期； (9)交货准确率；交货准确率； (10)快速响应能力。快速响应能力。二、供应商选择的评估要素二、供应商选择的评估要素1技术水平技术水平是指供应商提供商品的技术参数是否能达到要求。供应商具有一支是指供应商提供商品的技术参数是否能达到要求。供应商具有一支技术队伍和能力去制造或供应所需的产品吗技术队伍和能力去制造或供应所需的产品吗?供应商有产品开发和供应商有产品开

19、发和改进项目吗改进项目吗?供应商能够帮助改进产品吗供应商能够帮助改进产品吗? 2产品质量产品质量供应商的产品必须能够持续稳定地达到产品说明书的要求，供应商供应商的产品必须能够持续稳定地达到产品说明书的要求，供应商必须有一个良好的质量控制体系。对供应商提供的产品除了在工厂必须有一个良好的质量控制体系。对供应商提供的产品除了在工厂内作质量检验以外，还要考察实际使用效果，即检查在实际环境中内作质量检验以外，还要考察实际使用效果，即检查在实际环境中使用的质量情况。使用的质量情况。3 供应能力供应能力即供应商的生产能力，企业需要确准供应商是否具备相当的生产规即供应商的生产能力，企业需要确准供应商是否具备

20、相当的生产规模与发展潜力，这意味着供应商的制造设备必须能够在数量上达到模与发展潜力，这意味着供应商的制造设备必须能够在数量上达到一定的规模，能够保证供应所需数量的产品。一定的规模，能够保证供应所需数量的产品。二、供应商选择的评估要素二、供应商选择的评估要素4价格价格价格是考虑了供应商按照所需的时间，所需数量、质量和服务后确价格是考虑了供应商按照所需的时间，所需数量、质量和服务后确定的。供应商还应有能力向购买方提供改进产品成本的方案。定的。供应商还应有能力向购买方提供改进产品成本的方案。5地理位置地理位置购买方期望供应商离自己近一些，或至少要求供应商在当地建立库购买方期望供应商离自己近一些，或至

21、少要求供应商在当地建立库存，地理位置近送货时间就短，紧急缺货时，可以快速送到。存，地理位置近送货时间就短，紧急缺货时，可以快速送到。6可靠性可靠性(信誉信誉)应该选择一家有较高声誉、经营稳定、财务状况良好的供应商。双应该选择一家有较高声誉、经营稳定、财务状况良好的供应商。双方应该相互信任，讲究信誉，并能把这种关系保持下去。方应该相互信任，讲究信誉，并能把这种关系保持下去。7售后服务售后服务 如果需要如果需要供应商提供可替代元器件，或者需要能够提供某些技术支供应商提供可替代元器件，或者需要能够提供某些技术支持，好的供应商应该能够提供这些服务。持，好的供应商应该能够提供这些服务。三、评估与选择方法

22、三、评估与选择方法 供应商的评估与选择是一个多对象供应商的评估与选择是一个多对象多因素多因素(指标指标)的综合评价问题。的综合评价问题。此类问题决策的几种数学模型的基本思路：此类问题决策的几种数学模型的基本思路：先对各个评估指标确定权重；先对各个评估指标确定权重；然后对每个评估指标打分；然后对每个评估指标打分；再对所得分数乘以该指标的权重，进行综合处再对所得分数乘以该指标的权重，进行综合处理后得到一个总分；理后得到一个总分；最后根据每个供应商的总得分进行排序、比较最后根据每个供应商的总得分进行排序、比较和选择。和选择。评估举例评估举例 四、四、LehmannLehmann和和Oshaugnes

23、syOshaugnessy选择方法选择方法把产品按购买后可能遇到的问题类型分成以下四类：把产品按购买后可能遇到的问题类型分成以下四类：(1)常规订货产品常规订货产品(Routine order products)：频繁订货和使：频繁订货和使用。不需学习就会使用的产品；用。不需学习就会使用的产品；(2)过程问题产品过程问题产品(Procedural problem products)：产品使：产品使用无问题，但用户必须学习如何使用该产品，否则可能用无问题，但用户必须学习如何使用该产品，否则可能出现问题；出现问题；(3)性能问题产品性能问题产品(Performance problem produc

24、ts)：产品：产品在使用中可能产生技术上的问题；在使用中可能产生技术上的问题；(4)行政问题产品行政问题产品(Political problem products)：购买需：购买需要大量的资金，涉及到企业内部的不同职能部门。要大量的资金，涉及到企业内部的不同职能部门。 Elizabeth WilsonElizabeth Wilson评估指标评估指标 产品类型及指标权重产品类型及指标权重 LehmannLehmann和和OshaugnessyOshaugnessy评估指标评估指标 产品类型及指标权重产品类型及指标权重 新的选择决策新的选择决策随着时代的发展，出现了新的生产随着时代的发展，出现了新

25、的生产方式方式式和新的管理方式和新的管理方法，也推出了很多产品，使得如今的商业环境已经有了法，也推出了很多产品，使得如今的商业环境已经有了巨大的变化。客户对供应商的要求在发生变化，评估指巨大的变化。客户对供应商的要求在发生变化，评估指标和权重需要不断的补充和修正。标和权重需要不断的补充和修正。迄今为止供应商选择的主要研究都是针对工业采购的，迄今为止供应商选择的主要研究都是针对工业采购的，但是对于服务行业，例如运输、配送等服务的购买却不但是对于服务行业，例如运输、配送等服务的购买却不属于工业采购。对这种服务产品的供应商，第三方物流属于工业采购。对这种服务产品的供应商，第三方物流供应商的选择决策和

26、工业采购供应商的选择决策有很大供应商的选择决策和工业采购供应商的选择决策有很大的不同。的不同。第三节 采购成本管理 一、一、ABCABC层次系统层次系统A类：类：物品的价格是最贵的，在价值上占到全部物品的物品的价格是最贵的，在价值上占到全部物品的7075，但在物品数量上仅占总数的，但在物品数量上仅占总数的510。有。有人把人把A再细分为再细分为A类类 和和AA类，对类，对AA类物品实行更严格类物品实行更严格的管理。的管理。A类物品对公司的经营活动是至关重要的。类物品对公司的经营活动是至关重要的。B类：类：物品数量占全部物品总数的物品数量占全部物品总数的20左右，价值上也约左右，价值上也约占到总

27、量的占到总量的20。C类：类：物品数量上占到物品数量上占到7075，但价值却只占总数的，但价值却只占总数的510。库存量大，但管理可以简单化，比如一年采。库存量大，但管理可以简单化，比如一年采购两次。购两次。 一、一、ABCABC层次系统层次系统对对A类物品，采购时必须签订严格的合同，必须和供应类物品，采购时必须签订严格的合同，必须和供应商、潜在的供应商保持密切联系，必须把生产进度与采商、潜在的供应商保持密切联系，必须把生产进度与采购进度、供应商的生产能力联系起来考虑，以及时满足购进度、供应商的生产能力联系起来考虑，以及时满足生产的需要。目的是让采购员知道，对于每一种重要的生产的需要。目的是让

28、采购员知道，对于每一种重要的A类物品供应商是否有可能延误交货，而延误交货是不类物品供应商是否有可能延误交货，而延误交货是不允许的。允许的。采用采用ABC采购法并不是从降低价格上得到好处，而是从采购法并不是从降低价格上得到好处，而是从降低库存量，进而降低库存资金，间接达到降低成本的降低库存量，进而降低库存资金，间接达到降低成本的目的。目的。 二、订购数量与时间二、订购数量与时间一次的订购数量会影响到价格、运输成本和库存成本。一次的订购数量会影响到价格、运输成本和库存成本。JIT采购策略：是仅购买需要时的数量，不过多采购；采购策略：是仅购买需要时的数量，不过多采购； 提前采购：如果预计今后的价格会

29、升高，为避免涨价的提前采购：如果预计今后的价格会升高，为避免涨价的损失；当然，在低价时多采购一些如果可以抵消库存费损失；当然，在低价时多采购一些如果可以抵消库存费用的话，则提前并大量采购是有利的。对可以再出售的用的话，则提前并大量采购是有利的。对可以再出售的物品，低价时大量囤积，高价时出售能取得差价的利润。物品，低价时大量囤积，高价时出售能取得差价的利润。供应商时常会提供优惠价，影响客户的采购行为。客户供应商时常会提供优惠价，影响客户的采购行为。客户最希望的是商谈好一个好的价格，并订购较大的数量，最希望的是商谈好一个好的价格，并订购较大的数量，但要求在需要的时候送货，分批付款。但要求在需要的时

30、候送货，分批付款。 但供应商未必愿但供应商未必愿意这样做生意。意这样做生意。 二、订购数量与时间二、订购数量与时间何时订货，订多少货，不同的方法会有不同的采购成本。何时订货，订多少货，不同的方法会有不同的采购成本。价格逐月上升时：提前采购是有吸引力的。价格逐月上升时：提前采购是有吸引力的。价格逐月下降时：逐月采购是合理的。价格逐月下降时：逐月采购是合理的。价格有较规律的季节性价格有较规律的季节性变化：变化：采用混合策略，即逐月采采用混合策略，即逐月采购与提前采购混合使用购与提前采购混合使用。 订购数量与时间例订购数量与时间例例例: 假设某货物季节价格如下表。某公司每月需求该货物假设某货物季节价

31、格如下表。某公司每月需求该货物10000件，每件的库存费用是件，每件的库存费用是$10年。试求与年。试求与4种购买策种购买策略相对应的购买费用和库存费用；并求最佳购买策略。略相对应的购买费用和库存费用；并求最佳购买策略。 假定单位库存费为假定单位库存费为2元，则四个策略的库存费用分别为：元，则四个策略的库存费用分别为：10 000，15 000，20 000和和35 000元，对应的采购成本为：元，对应的采购成本为：236 000，230 000，224 000和和206 000元。第四个方案最好，元。第四个方案最好，这是一个混合策略。这是一个混合策略。 三、数量折扣三、数量折扣采购方希望通过

32、大量采购而获得较低的价格，供应方认为采购方希望通过大量采购而获得较低的价格，供应方认为具有规模效应也愿意为大量采购提供价格折扣。供应商具有规模效应也愿意为大量采购提供价格折扣。供应商也常常以打折来刺激客户大量采购。通常有两种形式：也常常以打折来刺激客户大量采购。通常有两种形式：全部折扣：指为整批货物打折。全部折扣：指为整批货物打折。部分折扣部分折扣：仅为一批货中的部分物品打折。仅为一批货中的部分物品打折。总成本总成本(Total Cost) 决策方法，决策方法，最简单的折扣模型描述：最简单的折扣模型描述： 数量：数量：Q 价格：价格：P 0Q0 P2 三、数量折扣三、数量折扣总成本由购买费用、

33、订购费用和总成本由购买费用、订购费用和储存费用构成：储存费用构成： TC(Q)TC1(Q)，当，当QQ0 ； TC(Q)TC2(Q)，当，当QQ0 ；其中：其中：TCi(Q)PD+DS/Q+ICQ/2 ，il，2D年需求量年需求量 S 一次采购活动费用一次采购活动费用 Q 采购数量采购数量 I 库存费用率库存费用率(%) C 单件库存物品成本单件库存物品成本 折扣模型折扣模型 (1)计算计算EOQ1 ，EOQ2 ，Q12 ，使得，使得TC2 (Q12)TC1(EOQ1)； (2)当折扣点当折扣点Q。落在区域。落在区域I和区域和区域内时，即内时，即Q。EOQ2，最优采购批量，最优采购批量Q*EO

34、Q2； (3)当折扣点当折扣点Q。落在区域。落在区域内时，即内时，即EOQ2Q。Q12，Q*Qo； (4)当折扣点当折扣点Q。落在区域。落在区域内时，即内时，即Q12Q。，。，Q*EOQ1。TC1(Q)TCQTC2(Q)EOQ1EOQ2Q12 四、订货数量分配四、订货数量分配为取得最好的采购业绩，需要一个模型对分配给供应为取得最好的采购业绩，需要一个模型对分配给供应商之间的订货量进行决策。假设采购方希望总价格达到最商之间的订货量进行决策。假设采购方希望总价格达到最小，并且使质量、交货和服务水平达到预先确定的水平。小，并且使质量、交货和服务水平达到预先确定的水平。 最小化：总的采购费用最小化：总

35、的采购费用 约束条件：总的质量约束条件：总的质量Q D 总的交货提前期总的交货提前期L D 总的服务水平总的服务水平S D Q、L、S是企业对质量、交货提前期和服务的要求水平，是企业对质量、交货提前期和服务的要求水平，D是需求总量。是需求总量。 四、订货数量分配四、订货数量分配设设Xi为对供应商为对供应商i的订货量。的订货量。pi，qi，li和和si分别是有关供应商价格、分别是有关供应商价格、质量、交货提前期和服务水下的参数，有质量、交货提前期和服务水下的参数，有m个供应商。可得到如下个供应商。可得到如下的数量分配线性规划模型：的数量分配线性规划模型： Xi0，；，；i=l，2，3， m 订货

36、数量分配例订货数量分配例某家化集团的酒精由两家供应商负责供应，年需求量为某家化集团的酒精由两家供应商负责供应，年需求量为4000吨，各评估指吨，各评估指标的要求水平如表所示，求成本最小的采购方案。标的要求水平如表所示，求成本最小的采购方案。 Min：Z3850X1+3750X2 ST：X1+X24 000 0.95X1+0.92X2 0.94 4 000 3.5X1+6.5X2 4.5 4 000 X1，X20 求得的结果为：从求得的结果为：从A厂采购厂采购2700吨，从吨，从B厂采购厂采购1300吨。吨。 在这个线性规划问题中目标函数和约束条件是可以互换的。在这个线性规划问题中目标函数和约束

37、条件是可以互换的。 例如，如果主例如，如果主要考虑质量，目标函数可定为：要考虑质量，目标函数可定为：MaxqIXI。而价格成为这个新的线性规划。而价格成为这个新的线性规划问题的约束条件。问题的约束条件。 评估指标 供 应 商 指标水准 A B 价格(元吨) 3 850 3 750 质 量 095 092 094 交货提前期(天) 35 65 45 五、中国企业采购管理五、中国企业采购管理（一）鄂城钢厂的三多三少原则（一）鄂城钢厂的三多三少原则多从生产厂采购，少从流通领域采购；多从大企业采多从生产厂采购，少从流通领域采购；多从大企业采购，少从小企业采购；多从近处采购，少从远处采购。购，少从小企业

38、采购；多从近处采购，少从远处采购。直接从生产厂购买，由于减少了环节，往往能获得较直接从生产厂购买，由于减少了环节，往往能获得较低的价格；而大企业由于综合实力强，生产规模大，产品低的价格；而大企业由于综合实力强，生产规模大，产品质量有保证，信誉较高，在价格、质量等方面具有优势。质量有保证，信誉较高，在价格、质量等方面具有优势。 ( (二二) )亚星的购销比价管理亚星的购销比价管理山东省亚星公司的比质比价采购法。山东省亚星公司的比质比价采购法。 1抓市场调查，为量大的原材料采购决策提供可靠的依据。抓市场调查，为量大的原材料采购决策提供可靠的依据。该公司该公司6 000多种原材料中，主要原料只有四种

39、，资金占到总量的多种原材料中，主要原料只有四种，资金占到总量的70。通过市场调查，广泛收集信息，建立供应商档案，为领导决策提供充通过市场调查，广泛收集信息，建立供应商档案，为领导决策提供充分的依据。分的依据。2选择合格供应商，严格按公司规定采购。选择合格供应商，严格按公司规定采购。按规定只能到审定合格的供货厂家采购，采购的价格，按数量从大到按规定只能到审定合格的供货厂家采购，采购的价格，按数量从大到小分级，逐级下放审批权。对品种数量很大的零散物资，也有规范的小分级，逐级下放审批权。对品种数量很大的零散物资，也有规范的采购程序。采购员要在调查的基础上，从价格、质量、信誉、服务质采购程序。采购员要

40、在调查的基础上，从价格、质量、信誉、服务质量、保证供给等方面拟出初步意见，填写采购物资价格申报单，经处量、保证供给等方面拟出初步意见，填写采购物资价格申报单，经处领导审阅签字后，到审计处物价科报价，经过严格的价格审查后，再领导审阅签字后，到审计处物价科报价，经过严格的价格审查后，再由分管副总经理签字批准，方可按通知单定点采购。由分管副总经理签字批准，方可按通知单定点采购。 ( (二二) )亚星的购销比价管理亚星的购销比价管理3规范采购和资金清算程序。规范采购和资金清算程序。供应处计划员根据计划处下达的采购计划，分解到采购员，在不突破供应处计划员根据计划处下达的采购计划，分解到采购员，在不突破最

41、高控制价的条件下按通知单分期、分批及时采购；签订合同前，最高控制价的条件下按通知单分期、分批及时采购；签订合同前，全部条款按程序审查后，采购员才能与供货单位签正式合同；入库时全部条款按程序审查后，采购员才能与供货单位签正式合同；入库时按规定程序执行，采购员逐一核对数量、价格、金额无误后，填写入按规定程序执行，采购员逐一核对数量、价格、金额无误后，填写入库单，会同保管员的货物收到条，办理入库手续；资金结算采取分批库单，会同保管员的货物收到条，办理入库手续；资金结算采取分批分期付款方式。分期付款方式。4建立各种采购台账管理制度。建立各种采购台账管理制度。主要有采购物资明细账、质量台账、货比三家台账

42、和资金支付卡。主要有采购物资明细账、质量台账、货比三家台账和资金支付卡。5严格管理制度，提高人员素质。制定各个岗位的职责。根据形势变化，严格管理制度，提高人员素质。制定各个岗位的职责。根据形势变化，不断提高采购人员的整体素质。具体做法是：加强培训学习，严格考不断提高采购人员的整体素质。具体做法是：加强培训学习，严格考试制度，不合格者调离采购岗位；实行轮岗制，既可增如业务经验，试制度，不合格者调离采购岗位；实行轮岗制，既可增如业务经验，又可避免不正常的个人感情；严格奖惩制度。又可避免不正常的个人感情；严格奖惩制度。亚星的经验非常适合当前我国的实际情况，具有很强的生命力，亚星的经验非常适合当前我国

43、的实际情况，具有很强的生命力，国家于国家于1999年向全国企业推广。年向全国企业推广。第四节 管理与供应商的关系供应商管理最主要的两个研究领域及成果是供应商的供应商管理最主要的两个研究领域及成果是供应商的选择和供应商的关系管理。优秀的企业将供应商管理选择和供应商的关系管理。优秀的企业将供应商管理提高到战略的高度。提高到战略的高度。传统的供应商管理与现代供应商管理比较表传统的供应商管理与现代供应商管理比较表 传统的供的供应商管理商管理现代供代供应商管理商管理供供应商数目商数目多数多数少数少数供供应商关系商关系短期、短期、买卖关系关系长期合作、伙伴关系期合作、伙伴关系企企业与供与供应商的沟通商的沟

44、通仅限于采限于采购部与供部与供应商商销售部之售部之间双方多个部双方多个部门沟通沟通信息交流信息交流仅限于限于订货收收货信息信息多多项信息共享信息共享价格价格谈判判尽可能低的价格尽可能低的价格互惠的价格，双互惠的价格，双赢供供应商商选择凭采凭采购员经验完善的程序完善的程序供供应商商对企企业的支持的支持无无提出建提出建议企企业对供供应商的支持商的支持无无技技术支持支持一、供应商管理目标及战略一、供应商管理目标及战略1现代企业供应商管理在战略方面要考虑的问题：现代企业供应商管理在战略方面要考虑的问题： (1)设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构；设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构；

45、 (2)与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、提高与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、提高质量的长期合作关系；质量的长期合作关系； (3)采用能使采购总成本最小的采购方法。采用能使采购总成本最小的采购方法。2供应商管理的五个具体目标：供应商管理的五个具体目标： (1)获得符合企业质量和数量要求的产品或服务；获得符合企业质量和数量要求的产品或服务； (2)以最低的成本获得产品或服务；以最低的成本获得产品或服务； (3)确保供应商能提供最优的服务和及时的送货；确保供应商能提供最优的服务和及时的送货； (4)发展和维持良好的供应商关系；发展和维持良好的供应商关系； (5)开发潜在的供应商。

46、开发潜在的供应商。二、供应商关系分类二、供应商关系分类企业与供应商之间的关系可以大致分为五种，即短期目企业与供应商之间的关系可以大致分为五种，即短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型。标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型。(一一)短期目标型短期目标型 最主要特征是双方之间的关系是交易关系，即买卖关最主要特征是双方之间的关系是交易关系，即买卖关系。双方所做的努力只停留在短期的交易合同上。各系。双方所做的努力只停留在短期的交易合同上。各自关注的是如何谈判，如何提高自己的谈判技巧，不自关注的是如何谈判，如何提高自己的谈判技巧，不使自己吃亏，而不是如何改善自己的工作，使双方都使自己

47、吃亏，而不是如何改善自己的工作，使双方都获利。供应一方最多提供标准化的产品或服务，以保获利。供应一方最多提供标准化的产品或服务，以保证每一笔交易的信誉，当买卖完成时，关系也终止了，证每一笔交易的信誉，当买卖完成时，关系也终止了，双方只有供销人员有联系，其他部门人员一般不参与双方只有供销人员有联系，其他部门人员一般不参与双方之间的业务活动，也很少有什么业务活动。双方之间的业务活动，也很少有什么业务活动。( (二二) )长期目标型长期目标型 与供应商保持长期的关系，双方有可能为了共同利益与供应商保持长期的关系，双方有可能为了共同利益而改进各自的工作，建立起超越买卖关系的合作。而改进各自的工作，建立

48、起超越买卖关系的合作。长期目标型的特征是建立一种合作伙伴关系，双方的长期目标型的特征是建立一种合作伙伴关系，双方的工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产品质量与服务质量，共同降低成本，提高供应链的竞品质量与服务质量，共同降低成本，提高供应链的竞争力。合作的范围遍及各公司内的多个部门。争力。合作的范围遍及各公司内的多个部门。例如由于是长期合作，对供应商提出新的技术要例如由于是长期合作，对供应商提出新的技术要求，而供应商目前还没有能力，在这种情况下，可以求，而供应商目前还没有能力，在这种情况下，可以对供应商提供技术资金等方面的支持。供应商的技术

49、对供应商提供技术资金等方面的支持。供应商的技术创新和发展也会促进企业产品改进，所以对供应商进创新和发展也会促进企业产品改进，所以对供应商进行技术支持与鼓励是有利于企业长远利益的。行技术支持与鼓励是有利于企业长远利益的。( (三三) )渗透型渗透型这种形式是在长期目标型基础上发展起来的。其管理这种形式是在长期目标型基础上发展起来的。其管理思想是把对方公司看成为自己公司的延伸，是自己的思想是把对方公司看成为自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，对对方的关心程度又大大提高了。一部分，因此，对对方的关心程度又大大提高了。为了能够参与对方的业务活动，有时会在产权关系上为了能够参与对方的业务活动，有时会在

50、产权关系上采取适当的措施，如互相投资、参股等，以保证双方采取适当的措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的共享与一致性。利益的共享与一致性。在组织上也采取相应措施，保证双方派员加入对方的在组织上也采取相应措施，保证双方派员加入对方的有关业务活动。有关业务活动。这样做的优点是可以更好地了解对方的情况，供方可这样做的优点是可以更好地了解对方的情况，供方可以了解自己的产品在对方是怎样起作用的，容易发现以了解自己的产品在对方是怎样起作用的，容易发现改进的方向，而购方可以知道供应方是如何制造的，改进的方向，而购方可以知道供应方是如何制造的，也可以提出改进的要求。也可以提出改进的要求。( (四四) )联

51、盟型联盟型 联盟型是从供应链的角度提出的。它的特点是从联盟型是从供应链的角度提出的。它的特点是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系，难度提高了，更长的纵向链条上管理成员之间的关系，难度提高了，要求也更高。由于成员增加，往往需要一个处于供应要求也更高。由于成员增加，往往需要一个处于供应链上核心地位的企业出面协调成员之间的关系，称为链上核心地位的企业出面协调成员之间的关系，称为盟主。盟主。( (五五) )纵向集成型纵向集成型 这种形式被认为是最复杂的关系类型，即把供应这种形式被认为是最复杂的关系类型，即把供应链上的成员整合起来，像一个企业一样，但各成员是链上的成员整合起来，像一个企业一样，但各成员

52、是完全独立的企业，决策权属于自己。在这种关系中，完全独立的企业，决策权属于自己。在这种关系中，要求每个企业在充分了解供应链的目标、要求，以及要求每个企业在充分了解供应链的目标、要求，以及充分掌握信息的条件下，能自觉作出有利于供应链整充分掌握信息的条件下，能自觉作出有利于供应链整体利益的决策。有关这方面的知识，更多的是停留在体利益的决策。有关这方面的知识，更多的是停留在学术上的讨论，实践中的案例很少。学术上的讨论，实践中的案例很少。三、供应商分类管理策略三、供应商分类管理策略根据采购内容把供应商分为不同种类，采取不同策略。根据采购内容把供应商分为不同种类，采取不同策略。对于制造业企业来说，原材料

53、或零部件的采购最为频繁，对这对于制造业企业来说，原材料或零部件的采购最为频繁，对这类供应商的日常管理就显得十分重要。类供应商的日常管理就显得十分重要。对于设备类物品而言，购买次数不多，但一次性投资大，影响对于设备类物品而言，购买次数不多，但一次性投资大，影响企业长期生产。在设备的维修方面，需要与供应商建立良好的企业长期生产。在设备的维修方面，需要与供应商建立良好的沟通与合作，所以选择能提供优质服务的供应商尤为重要。沟通与合作，所以选择能提供优质服务的供应商尤为重要。办公用品采购量占企业采购总量的比重虽然不大，资金也不多，办公用品采购量占企业采购总量的比重虽然不大，资金也不多，但是公司运营成本的

54、重要组成部分，影响着公司的利润。一般但是公司运营成本的重要组成部分，影响着公司的利润。一般尽可能选择少数供应商，保持长期合作的关系，并获得批量优尽可能选择少数供应商，保持长期合作的关系，并获得批量优惠，以节约企业管理费用。惠，以节约企业管理费用。关于物流服务采购，随着公司业务的扩大，专业分工越细，物关于物流服务采购，随着公司业务的扩大，专业分工越细，物流的运输职能越来越倾向于利用外部资源，请第三方物流公司流的运输职能越来越倾向于利用外部资源，请第三方物流公司承担。对这类服务性的公司，需要做大量的沟通与协调工作。承担。对这类服务性的公司，需要做大量的沟通与协调工作。四、供应商关系管理举例四、供应

55、商关系管理举例 (一一)精益生产方式下的供应商关系管理精益生产方式下的供应商关系管理 精益生产方式主张大部分的零部件交给独立的零件商精益生产方式主张大部分的零部件交给独立的零件商生产，整车厂的主要任务是整车装配和代表汽车技术生产，整车厂的主要任务是整车装配和代表汽车技术的部件制造。丰田公司一辆轿车的总成本中，本公司的部件制造。丰田公司一辆轿车的总成本中，本公司的费用只有的费用只有27。1.整车厂与协作厂的关系。整车厂与协作厂的关系。建立起一种相互依存、互相信任、同舟共济的关系十分重要。建立起一种相互依存、互相信任、同舟共济的关系十分重要。整车厂采取了互助协作会的形式把协作厂组织起来。为了贯彻整

56、整车厂采取了互助协作会的形式把协作厂组织起来。为了贯彻整车厂的意图，采取一系列具体的措施，如定期开会交流信息，帮车厂的意图，采取一系列具体的措施，如定期开会交流信息，帮助培训干部，指导管理工作，帮助提高产品质量降低成本，甚至助培训干部，指导管理工作，帮助提高产品质量降低成本，甚至提供低息贷款。为了便于掌握情况，双方都派人员到对方工厂工提供低息贷款。为了便于掌握情况，双方都派人员到对方工厂工作了解对方的需求，协调双方的配合。整车厂对主要的协作厂还作了解对方的需求，协调双方的配合。整车厂对主要的协作厂还采取参股、控股方式，使双方的利益结合得更紧。采取参股、控股方式，使双方的利益结合得更紧。精益生产

57、方式的供应商关系管理举例精益生产方式的供应商关系管理举例在组织方式上整车厂采取分级管理的办法，即整车厂在组织方式上整车厂采取分级管理的办法，即整车厂只和第一层的协作厂联系，只向第一层的协作厂要货，只和第一层的协作厂联系，只向第一层的协作厂要货，再下层次的协作关系是协作厂的事情。组成一个金字再下层次的协作关系是协作厂的事情。组成一个金字塔形的协作群。塔形的协作群。日本的几家主要整车厂直接联系的协作厂不到日本的几家主要整车厂直接联系的协作厂不到300家，而美国的同行却要联系家，而美国的同行却要联系1 0002 500家。所以前者家。所以前者的采购工作量小，如丰田公司只有的采购工作量小，如丰田公司只

58、有337位采购人员，而位采购人员，而通用汽车公司采购部有通用汽车公司采购部有6000名人员。名人员。 精益生产方式的供应商关系管理举例精益生产方式的供应商关系管理举例2协作厂的选择。协作厂的选择。精益生产方式从长远的观点考虑，注重协作厂的实际能精益生产方式从长远的观点考虑，注重协作厂的实际能力和一贯的表现，选择那些有产品开发能力，质量可靠，力和一贯的表现，选择那些有产品开发能力，质量可靠，有一定的生产规模的厂家。同时要满足就近原则，运输有一定的生产规模的厂家。同时要满足就近原则，运输路途时间在两小时以内，以便组织直达生产现场供货。路途时间在两小时以内，以便组织直达生产现场供货。在确定同一零部件

59、的供应商数量时，除复杂零部件只选在确定同一零部件的供应商数量时，除复杂零部件只选一家外，一股零部件选几家。当某家供应商表现不佳时，一家外，一股零部件选几家。当某家供应商表现不佳时，就把部分订单在一段时期内转走，以示惩罚，改进后再就把部分订单在一段时期内转走，以示惩罚，改进后再考虑增加订单，不像美国企业采用开除协作关系的方式。考虑增加订单，不像美国企业采用开除协作关系的方式。这样做的方法比较简单，但效果却不错，既在协作厂之这样做的方法比较简单，但效果却不错，既在协作厂之间形成一种竞争压力，又保持一种稳定的关系，有利于间形成一种竞争压力，又保持一种稳定的关系，有利于提高产品质量和降低成本。提高产品

60、质量和降低成本。 精益生产方式的供应商关系管理举例精益生产方式的供应商关系管理举例3与协作厂的利益分配方式。与协作厂的利益分配方式。从长远看双方的利益是一致的，双方都以对方的存在而从长远看双方的利益是一致的，双方都以对方的存在而存在。存在。因此整车厂放弃以往那种以大压小、讨价还价的因此整车厂放弃以往那种以大压小、讨价还价的作法，建立起一种合理分配利益的体系作法，建立起一种合理分配利益的体系。 (1)在产品开发时大家确定一个有竞争力的价格作为目标价格，在产品开发时大家确定一个有竞争力的价格作为目标价格，再进一步把目标价格分解到零部件，大家一起考虑如何达到再进一步把目标价格分解到零部件，大家一起考

61、虑如何达到目标成本，使大家都有利润。整个过程是公开的。目标成本，使大家都有利润。整个过程是公开的。 (2)当产品投产后，还要不断地采取措施降低成本，整车厂派当产品投产后，还要不断地采取措施降低成本，整车厂派出人员到协作厂协助工作努力降低成本。由于整车厂尊重协出人员到协作厂协助工作努力降低成本。由于整车厂尊重协作厂的利益，承认它们获取合理利润的权利，所以协作厂向作厂的利益，承认它们获取合理利润的权利，所以协作厂向整车厂是完全开放的。双方还规定了谁出力谁得利的分配原整车厂是完全开放的。双方还规定了谁出力谁得利的分配原则，如果是双方共同努力降低了成本，则利益双方分享。则，如果是双方共同努力降低了成本

62、，则利益双方分享。 精益生产方式的供应商关系管理举例精益生产方式的供应商关系管理举例 4协作厂的供货方式。精益生产方式在整车厂与协作厂之协作厂的供货方式。精益生产方式在整车厂与协作厂之间的生产指令也采用看板管理，生产顺序计划提前一间的生产指令也采用看板管理，生产顺序计划提前一5至二至二天通知主要部件厂，协作厂距离又近，双方的利益又紧紧天通知主要部件厂，协作厂距离又近，双方的利益又紧紧地捆在一起，为定时定量的直达供货直送工位的供应体制地捆在一起，为定时定量的直达供货直送工位的供应体制创造了条件。在创造了条件。在1980年代，日本的年代，日本的16的小零件协作厂做的小零件协作厂做到按周供货；到按周

63、供货；52的协作厂按日供货；而的协作厂按日供货；而3l的复杂部件的复杂部件配套厂则按小时供货。由于取消了中间在制品仓库，只在配套厂则按小时供货。由于取消了中间在制品仓库，只在生产现场保持少量周转库存，在整车厂平均只有生产现场保持少量周转库存，在整车厂平均只有0.2天的存天的存量，协作厂只有量，协作厂只有1.5天，总共才天，总共才1.7天。天。 传统的做法是，整车厂都建有很大的协作件仓库，协作厂传统的做法是，整车厂都建有很大的协作件仓库，协作厂按合同规定的交货期交货，货物送到后需要检验入库，再按合同规定的交货期交货，货物送到后需要检验入库，再从仓库发货到生产现场。在整车厂和协作厂都建立起较大从仓

64、库发货到生产现场。在整车厂和协作厂都建立起较大的库存，两者总计库存可达两周左右。的库存，两者总计库存可达两周左右。( (二二) )邯郸钢铁公司的供应商关系管理邯郸钢铁公司的供应商关系管理邯钢在推行邯钢在推行“推墙入海，市场模拟推墙入海，市场模拟”管理模式中，管理模式中，采购管理也探索出一套植根于中国国情的供应商关系采购管理也探索出一套植根于中国国情的供应商关系管理的思想与方法。邯钢从实际情况出发，根据货物管理的思想与方法。邯钢从实际情况出发，根据货物在市场上的供求关系分类，分成供大于求，供不应求在市场上的供求关系分类，分成供大于求，供不应求和供需平衡三种类型，研究出不同的管理方法。和供需平衡三

65、种类型，研究出不同的管理方法。1供大于求类型。在供大于求的市场中，采购方处于有供大于求类型。在供大于求的市场中，采购方处于有利地位，供应商提供的产品质量和价格有较大的选择利地位，供应商提供的产品质量和价格有较大的选择余地，是企业降低成本的主攻方向。但他们的方法并余地，是企业降低成本的主攻方向。但他们的方法并不是以大压小，而是按市场规律办事。花力气找到尽不是以大压小，而是按市场规律办事。花力气找到尽可能多的供应商，不忽视小企业、乡镇企业。然后，可能多的供应商，不忽视小企业、乡镇企业。然后，采用竞争订货法和择优订货法实施采购。采用竞争订货法和择优订货法实施采购。邯郸钢铁公司的供应商关系管理邯郸钢铁

66、公司的供应商关系管理 竞争竞争订货法订货法用于同种原料多家供货的场合。具体做法用于同种原料多家供货的场合。具体做法是是把供应把供应商召集起来，公开宣布采购要求，包括质量、商召集起来，公开宣布采购要求，包括质量、价格，售后服务等，以及采购数量，谁能最好地满足价格，售后服务等，以及采购数量，谁能最好地满足要求，就买谁的要求，就买谁的。择优择优订货法订货法主要用于大宗原料燃料的采购。由于主要用于大宗原料燃料的采购。由于市场市场供大于求供大于求，价格变动必然频繁，所以采取定期公布订，价格变动必然频繁，所以采取定期公布订货价格的方法货价格的方法，调查所，调查所申请供货的厂商以后，根据厂申请供货的厂商以后

67、，根据厂商产品的质量、价格、商产品的质量、价格、售后服务的水平售后服务的水平，评分排队，评分排队，顺次采购顺次采购。这种这种管理方式是典型的短期目标型。但由于供应管理方式是典型的短期目标型。但由于供应商数量大商数量大，市场，市场变动也大，与其建立长期关系，不如变动也大，与其建立长期关系，不如采取简单的竞争手段采取简单的竞争手段，获得可观，获得可观的的利益。利益。 邯郸钢铁公司的供应商关系管理邯郸钢铁公司的供应商关系管理2供不应求类型。这时资源紧缺，供不应求，卖方占主供不应求类型。这时资源紧缺，供不应求，卖方占主导地位，但又不同于计划经济时代时的情况，企业还导地位，但又不同于计划经济时代时的情况

68、，企业还得在市场上自主得在市场上自主采购，而不是计划调配。邯钢的做法采购，而不是计划调配。邯钢的做法是必须遵循市场规律，处理好与是必须遵循市场规律，处理好与供应商的关系。他们供应商的关系。他们选择一些条件好的厂矿，给以一定的资金和技术支持，选择一些条件好的厂矿，给以一定的资金和技术支持，帮助供应商扩大生产能力，提高产品质量，以各种契帮助供应商扩大生产能力，提高产品质量，以各种契约的方式，建立特殊的供求关系，稳定供应渠道，平约的方式，建立特殊的供求关系，稳定供应渠道，平抑价格上涨抑价格上涨。 此时，企业的管理重点是保证供给，稳定价格。此时，企业的管理重点是保证供给，稳定价格。通过多方面的支持，与

69、供应商建立一种长期关系，来通过多方面的支持，与供应商建立一种长期关系，来达到这个目的达到这个目的。 邯郸钢铁公司的供应商关系管理邯郸钢铁公司的供应商关系管理3供需平衡类型。在供需平衡的市场上，价格比较稳定，供需平衡类型。在供需平衡的市场上，价格比较稳定，降价与挑选的余地不大，邯钢认为不宜投入过大的力降价与挑选的余地不大，邯钢认为不宜投入过大的力量。也可以帮助提高生产能力，提高质量，但一般说量。也可以帮助提高生产能力，提高质量，但一般说来意义不大。来意义不大。 企业与供应商之间的关系是随社会的发展而变化企业与供应商之间的关系是随社会的发展而变化的。可以预计，随着电子商务的普及，供应链成员之的。可以预计，随着电子商务的普及，供应链成员之间的联系方式将发生重大变化，供应商关系管理也会间的联系方式将发生重大变化，供应商关系管理也会发展到一个新的水平。发展到一个新的水平。