03常青树万能产品回顾ptt

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1、1 培训部培训部 2009.07 2009.07123 34p鑫盛基础知识回顾鑫盛基础知识回顾p常青树组合基础知识回顾常青树组合基础知识回顾p销售面谈话术销售面谈话术课程大纲课程大纲5产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型）产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型） l 基本保险责任：基本保险责任：l 特别保险利益特别保险利益: :保险期间：保险期间：交费年期：交费年期：交费方式：交费方式：投保年龄：投保年龄：最低保额：最低保额：鑫盛主险介绍鑫盛主险介绍终身终身趸交趸交/10/15/20/30/10/15/20/30年交、终身交年交、终身交年交、半年交、季交、月交年交、半年交、季交、月交2828天天-6

2、5-65周岁周岁身故金（身故金（1 1倍基本保额）倍基本保额）3 3万万分红、保单贷款、减额交清分红、保单贷款、减额交清6n案例分析：案例分析：陈先生，陈先生，3030岁，为自己投保了岁，为自己投保了1010万的鑫盛，交费万的鑫盛，交费期期2020年，年交保费年，年交保费29102910元。元。陈先生累计交费多少钱？陈先生累计交费多少钱？陈先生身故时，将获得哪些赔付？陈先生身故时，将获得哪些赔付？除了身故保障，陈先生还可以获得哪些利除了身故保障，陈先生还可以获得哪些利益？益？7p鑫盛基础知识回顾鑫盛基础知识回顾p常青树组合基础知识回顾常青树组合基础知识回顾p销售面谈话术销售面谈话术p通关说明通

3、关说明课程大纲课程大纲8平安鑫盛终身保险（分红型）平安鑫盛终身保险（分红型）平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险平安附加意外伤害保险平安附加意外伤害保险(2008)(2008)平安附加意外伤害医疗保险平安附加意外伤害医疗保险(2008)(2008)9身故保障身故保障四大利益四大利益重疾保障重疾保障男性男性 ，女性，女性 , ,给付重疾金后主险保额给付重疾金后主险保额0-10-1岁给付，岁给付，1-21-2周岁（含周岁（含1 1岁）给付，岁）给付，2-32-3周岁（含周岁（含2 2岁）岁）给付给付 重疾保障、身故保障、意外伤害、医疗保障、保单红利重疾保障、身故保障、意

4、外伤害、医疗保障、保单红利2828种种重要知识点温故重要知识点温故3030种种25%25%50%50%75%75%等额减少等额减少未发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止未发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止; ;发生重疾给付，按给付发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止。身故保险金，保险合同终止。保险金额保险金额保险金额与重疾保险金的差额保险金额与重疾保险金的差额10保单红利保单红利意外伤害意外伤害意外伤害医疗意外伤害医疗被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内身故的，公司按 给付“意外身故保险金”，合同终止。被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内造成合

5、同约定的伤残，按残疾程度比例给付。180180保险金额180180公司每年把可分配盈余的 以上分配给客户注：红利的分配是注：红利的分配是 的，实际分红情况以本公司经营状况为准。的，实际分红情况以本公司经营状况为准。 70%70%不确定不确定被保险人因遭受意外伤害并进行治疗，公司就其事故发生之日起 内实际支出的、符合签发保险单分支机构所在地社会医疗保险规定的、合理的医疗费用超过人民币 部分给付。同一被保险人的意外伤害医疗保险金累计给付以保险金额为限。180180天天100100元元（详见第五单元）11注注1 1：0-20-2周岁投保时，鑫盛重疾与主险的基本保额比例必须为周岁投保时，鑫盛重疾与主险

6、的基本保额比例必须为 ，且不得附，且不得附加豁免重疾。加豁免重疾。注注2 2：鑫盛重疾与主险的基本保额比例为：鑫盛重疾与主险的基本保额比例为 时，不得附加豁免重疾和长期附时，不得附加豁免重疾和长期附加险。但附加加险。但附加 时可以附加豁免重疾。时可以附加豁免重疾。0 05555周岁周岁1010年、年、1515年、年、2020年、年、3030年年一年期一年期1 1：1 1平安鑫盛终身寿险（分红型）平安鑫盛终身寿险（分红型）平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险1 1：1 1守护一生守护一生12请计算：请计算：某30岁男子购买了常青树组合（10万的鑫盛，附加10万的鑫盛重

7、疾提前给付、10万附加意外伤害及1万附加意外医疗）1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的鑫盛重疾提前给付保额为5万元呢？2、该客户附加的鑫盛重疾提前给付为5万元，且发生重疾赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？3、若该客户发生意外且导致残疾时，保险公司该如何赔付？若该客户因意外（非交通意外）导致身故时，保险公司该如何赔付？若该客户因交通意外身故呢？133、因意外导致的100元以上的医疗费用，最高可报销1万元；因意外导致的残疾，按残疾级别赔付，最高可赔付10万元； 因意外身故，可获赔付20万元（鑫盛10万+意外10万） 因交通意外身故，可获赔付30万元（鑫盛10

8、万+意外10万+交通意外身故或伤亡特别保险金10万）解答：1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金10 万元，保险合同终止； 若附加的鑫盛重疾提前给付为5万元保额，则赔付5万元重疾保险 金，保险合同继续有效。2、若该客户发生重疾赔付后2年，不幸身故，则保险公司将赔付身故 保险金5万元，保险合同终止（以上均未含保单红利）。14p鑫盛基础知识回顾鑫盛基础知识回顾p常青树组合基础知识回顾常青树组合基础知识回顾p销售面谈话术销售面谈话术课程大纲课程大纲15步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！业务员：老陈，一段

9、日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客客 户：谢谢，你最近怎么样？户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何如何用用300300元解决元解决1010万元应急钱的问题万元应急钱的问题” 。16步骤三、观念引入步骤三、观念引入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条

10、线始终伴随着我们，就是支出线，另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要因为我们的一生都需要消费消费，你也认同吧？，你也认同吧？客客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是，大约就是2525岁到岁到6060岁期间。岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、

11、自己的养老费用，应急所需的费用。后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客客 户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。所以说人生是需要提前进行规划的

12、。老陈，你认同这个说法么？老陈，你认同这个说法么？客客 户：这个说法还是挺有道理的。户：这个说法还是挺有道理的。17草帽图（人生规划图）草帽图（人生规划图）0 0岁岁终身终身2525岁岁6060岁岁收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买车买房买车买房生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备医疗医疗意外意外18步骤四、讲解产品步骤四、讲解产品业务员：老陈。你平时都有哪些财务规划呢？业务员：老陈。你平时都有哪些财务规划呢？客客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是

13、很有理财头脑的，我这有一个图，你来看一业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的，我这有一个图，你来看一下。假如有一个保守的投资，每月下。假如有一个保守的投资，每月300300元，大概每年元，大概每年36003600元，因元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.51.5吧。那么你从吧。那么你从3030岁开始投资，交费到岁开始投资，交费到5050岁停止，则到你岁停止，则到你6565岁时，你知道这个保岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？守的投资账户有多少钱吗？客客 户：没有算过。户：没有算过。业务员：我给你算过，大概业务员：我给你算过，大概1111万，如

14、果对一般人来说有一个账户，比较万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，保守也不用管，到到6565岁有岁有1111万也不错吧。但是有一个问题，如万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户果很不幸开这个账户1 1年或年或2 2年以后发生重大疾病，这个账户可年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？以帮助你吗？客客 户：应该不可以。户：应该不可以。19业务员：为什么不可以呢？业务员：为什么不可以呢？客客 户：因为交的时间比较短。户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有业务员：对啊，其实假如这个回报率有1010或或1515应该也不可以帮助你，因应该也不可以帮助你，因为

15、时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300300元钱进来元钱进来，然后，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到5050岁停止，岁停止，则到则到6565岁的时候大概也可以拿回岁的时候大概也可以拿回1111万多万多。但最特别的就是。但最特别的就是同时我们同时我们可以给你另外一个保障账户可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是，保障账户有两个方面：第一个部分是1

16、010万元的人寿保障万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔1010万元给你的家人，你觉得怎么样？万元给你的家人，你觉得怎么样？客客 户：那好啊。户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你业务员：我们第二部分就是给你1010万元的重大疾病保障万元的重大疾病保障。如果你开了这个账。如果你开了这个账户以后，很不幸有了重大疾病，平安也会给你户以后，很不幸有了重大疾病，平安也会给你1010万元钱，作为应急万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，你有你有300300元钱，你觉得元钱，你觉得是放在这

17、个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客客 户：应该是平安的账户。户：应该是平安的账户。业务员：你觉得业务员：你觉得1010万够不够，要不要增加？万够不够，要不要增加？客客 户：应该够了。户：应该够了。20注：注：1 1、上述收益率仅供参考；、上述收益率仅供参考；2 2、分红保单现金价值累计红利价值、分红保单现金价值累计红利价值T T形图：形图：保守投资保守投资平安平安300300元元/ /月月300300元元/ /月月假定假定1.51.51111万多万多重疾？重疾？分红分红保障保障1010万万 人寿人寿1010万万 重疾重疾30

18、岁岁65岁岁50岁岁5050岁岁6565岁岁1111万多万多3030岁岁21步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300300元解决元解决1010万元应急的问题。万元应急的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客客 户：可以啊！户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，后天上午或者下午后天上午或者下午你你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客客 户：那就

19、下午六点，还在这里吧。户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：我想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法业务员：我想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法“用用300300元元解决解决1010万元应急钱万元应急钱”，和你的好朋友分享一下，和你的好朋友分享一下，你可以介绍你可以介绍3 3个朋友给我吗？个朋友给我吗？2223 2424能提供终身保障能在需要时调整保额 能有稳定收益 可以清晰了解到保费的运作 提供灵活的缴费方式 在需要时能够自由支取万能销售目前

20、在全国占比达到万能销售目前在全国占比达到42%,42%,深寿占比深寿占比37%.37%.是深受客户是深受客户喜喜爱的险种爱的险种! !25p万能基础知识回顾万能基础知识回顾p万能建议书讲解万能建议书讲解p异议处理异议处理课程大纲课程大纲26保保单单价价值值保障成本保障成本部分领取部分领取保证利息保证利息保单利息保单利息1.75%1.75%持交奖励持交奖励2%2%期交保费期交保费初始费用初始费用追加保费追加保费初始费用初始费用保费流程图保费流程图: :27期交保费期交保费 元起，且为元起，且为 元的整数倍元的整数倍保证利息保证利息最低保底利率最低保底利率 ，平安目前达到，平安目前达到 。 。持交

21、奖励持交奖励持续交费满持续交费满 ，第四年起公司奖励所教保费，第四年起公司奖励所教保费的的 。追加保费追加保费交纳保费不低于交纳保费不低于 ，可以追加保费。，可以追加保费。最低最低 且为且为 的整数倍。所追加的保费要的整数倍。所追加的保费要扣扣 的初始费用的初始费用.40001.75%4.5%500三年三年2%10001005%6000重要知识点温故重要知识点温故28初始费用初始费用部分领取部分领取保障成本保障成本每月第每月第 日为结算日日为结算日,直接从直接从 中扣除中扣除.在未发生保险事故的情况下可部分领取，不得在未发生保险事故的情况下可部分领取，不得少于少于 且为且为 整数倍。整数倍。第

22、一年扣除第一年扣除 、第二年扣、第二年扣 、第三年、第三年扣扣 、第四、五年扣、第四、五年扣 、第六年开始、第六年开始扣扣50%25%15%10%100元元 100保单价值保单价值5%.129终身终身交多久交多久终身终身保多久保多久1、年龄、年龄 , 职业职业2、无固定职业、年收入低于、无固定职业、年收入低于 不能投保不能投保被保险人身故，身故金为被保险人身故，身故金为 和和 两者取大，主险合同终止两者取大，主险合同终止保什么保什么万能产品五要素万能产品五要素期交保费期交保费 ，超过部分为整数，超过部分为整数 倍倍交多少交多少1860周周岁5级以上以上2万元万元最低最低4000元元500元元保

23、单价值的保单价值的105% 基本保额基本保额谁能保谁能保301 1、陈先生选择的基本保额为、陈先生选择的基本保额为2020万元，若干年后，陈先生万元，若干年后，陈先生不幸身故不幸身故(1)(1)若身故时的保单价值为若身故时的保单价值为1818万元，应该给付的身故保险万元，应该给付的身故保险金为多少？金为多少？(2)(2)若身故时的保单价值为若身故时的保单价值为3333万元，应该给付的身故保险万元，应该给付的身故保险金为多少？金为多少？(1)180000105%189000元元200000元，故给付元，故给付20万元万元(2)330000105%346500元元200000元，故给付元，故给付3

24、46500元元312 2、客户陈先生，、客户陈先生，3030周岁，期交保费周岁，期交保费1000010000元。请问陈先元。请问陈先生投保时的基本保险金额如何确定？生投保时的基本保险金额如何确定？附附:最高基本保险金额与期交保险费倍数表：最高基本保险金额与期交保险费倍数表：年龄年龄18-2526-3031-3536-4041-4546-5051-5556-60男性男性10083685645362922女性女性11898816654433427最低保险金额：最低保险金额：120000元；最高保险金额：元；最高保险金额：1000083830000元元32案例案例3 3、刘先生投保时选择期交保险费为

25、、刘先生投保时选择期交保险费为80008000元，并且每个保单元，并且每个保单年度均按时交费，则前三个保单年度分配的初始费用分别年度均按时交费，则前三个保单年度分配的初始费用分别是多少？是多少？ 60006000元以内部分元以内部分 + +第一年：第一年： 600050600050 + +第二年：第二年： 600025600025 + +第三年：第三年： 600015600015 + +60006000元以上部分元以上部分2000520005 = = 3100 3100 2000520005 = = 160016002000520005 = = 10001000334 4、客户陈先生，、客户陈

26、先生，3030周岁，期交保费周岁，期交保费1000010000元。元。若陈先生前若陈先生前1010个保单年度按期支付保险费，则其自第几个保单年度按期支付保险费，则其自第几年起能获得持续交费特别奖励？每年能获得多少？年起能获得持续交费特别奖励？每年能获得多少？回答：回答：从第四个保单年度开始，当客户按时支付期交保费时，均可以获得当从第四个保单年度开始，当客户按时支付期交保费时，均可以获得当期应交期交保费的期应交期交保费的2，即，即200元作为持续交费特别奖励元作为持续交费特别奖励345 5、客户陈先生，、客户陈先生，3030周岁，周岁，20072007年年1010月月8 8日投保，期交保费日投保

27、，期交保费1 1万元，基本保额万元，基本保额3030万元，保单价值万元，保单价值68006800元。元。20072007年年1111月月1 1日日结算时，将要扣除多少保障成本？结算时，将要扣除多少保障成本？危险保额：危险保额：30万万0.68万万29.32万万每千元危险保额保障成本：每千元危险保额保障成本：0.96（查表）（查表）扣除天数：扣除天数：53天（天（10月月23天天+11月月30天）天）保障成本：保障成本：293200/10000.96/3655340.88元元356 6、客户陈女士，第七个保单年度中，保单价值为、客户陈女士，第七个保单年度中，保单价值为6 6万元，万元，基本保险金

28、额为基本保险金额为2828万元。万元。若陈女士决定申请部分领取现金价值若陈女士决定申请部分领取现金价值2 2万元，则保单价值万元，则保单价值和基本保额将如何变化？和基本保额将如何变化？保单价值减少为：保单价值减少为：600002000040000元元基本保险金额减少为：基本保险金额减少为：280000-20000260000元元367 7、客户陈先生夫妇，其中陈先生、客户陈先生夫妇，其中陈先生3232周岁，期交保费周岁，期交保费2 2万元；万元；陈太太陈太太3131周岁，期交保费周岁，期交保费1 1万元。万元。1 1、请问陈太太每个保单年度内分别能最高追加多少保险费、请问陈太太每个保单年度内分

29、别能最高追加多少保险费？2 2、若陈先生和陈太太分别追加、若陈先生和陈太太分别追加1 1万元，那么追加后，陈先万元，那么追加后，陈先生和陈太太的基本保险金额的区间范围是？（查表）生和陈太太的基本保险金额的区间范围是？（查表）陈先生：基本保险金额为陈先生：基本保险金额为13万（万（12万万+1万）万）137万（万（2万万681万）万）陈太太：基本保险金额为陈太太：基本保险金额为13万（万（12万万+1万）万）82万（万（1万万811万）万）陈太太每个保单年度最高能追加陈太太每个保单年度最高能追加1万万1010万元万元378 8、案例：小陈今年、案例：小陈今年3030岁，年收入岁，年收入1010万

30、元，为自己购买了智万元，为自己购买了智盈人生万能险，基本保额为盈人生万能险，基本保额为12万，万，选择附加选择附加6万万的智盈人生的智盈人生提前给付重疾险。年交保费提前给付重疾险。年交保费6000元元，交费期，交费期1010年！年！请思考：请思考：1 1、投保、投保5 5年后，小陈发生了重大疾病。假设此时主险保单价年后，小陈发生了重大疾病。假设此时主险保单价值为值为6万万，其附加险，其附加险重疾保险金重疾保险金如何给付？主险如何给付？主险基本保额、保基本保额、保单价值单价值将如何变化？将如何变化？2 2、如果附加智盈重疾基本保额为、如果附加智盈重疾基本保额为1212万，其它条件同问题万，其它条

31、件同问题1 1，其附加险其附加险重疾保险金重疾保险金如何给付？如何给付？主险主险将如何变化？将如何变化？38参考答案：参考答案：1 1、投保、投保5 5年后，小陈发生重疾年后，小陈发生重疾 附加险重疾保险金附加险重疾保险金= =6万万 VS 6VS 6万万105% 105% （两者取大）（两者取大） =6.3=6.3万万 主险基本保额主险基本保额=12=12万万（1 16.36.3万万/ /12万）万）=5.7=5.7万万 主险保单价值主险保单价值=6=6万万（1 16.36.3万万/ /12万万）=2.85=2.85万万2 2、如果附加智盈重疾、如果附加智盈重疾1212万，小陈同样万，小陈同

32、样5 5年后发生重疾年后发生重疾 附加险重疾保险金附加险重疾保险金= =12万万 VS 6 6万万105% 105% （两者取大）（两者取大） =12=12万万 主险基本保额主险基本保额=12=12万万(1(112/12/12万万)=0)=0，合同终止，合同终止39智盈人生的五大卖点智盈人生的五大卖点投资保底投资保底 理财方便理财方便持续交费持续交费 奖励多多奖励多多缓期交费缓期交费 保障不变保障不变资产变化资产变化 透明公开透明公开 保额自选保额自选灵活可变灵活可变40p万能基础知识回顾万能基础知识回顾p万能建议书讲解万能建议书讲解p异议处理异议处理课程大纲课程大纲41讲解建议书时，有讲解建

33、议书时，有哪几个要点呢？哪几个要点呢？42客户资料：客户资料：陈先生，陈先生，3030岁，外资企业员工，月收入岁，外资企业员工，月收入70007000元。刚刚喜得贵子。对元。刚刚喜得贵子。对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。建议书设计：建议书设计：智盈人生终身寿险，期交保费智盈人生终身寿险，期交保费60006000元，交费期限元，交费期限1010年。第年。第2 2年追加年追加5 5万，第万，第1818个保单年度提前领取个保单年度提前领取4 4万作为孩子的教育金，第万作为孩子的教育金，第2525个保单个保单年度提前领取年度提前领取

34、6 6万作为孩子的婚嫁金。万作为孩子的婚嫁金。请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书431.1.陈先生，这个计划是两代人受陈先生，这个计划是两代人受益，您在十年当中只需要交纳益，您在十年当中只需要交纳1111万的保费，您就能拥有至少万的保费，您就能拥有至少1212万万保额的重大疾病保障和保额的重大疾病保障和1212万保额万保额的人身保障。的人身保障。3.3.公司会在您小孩公司会在您小孩1818周岁的时周岁的时候一次性提供候一次性提供4 4万的大学赞助金。万的大学赞助金。4.4.同时在您同时在您5555岁的时候，也就是岁的时候，也就是您小孩您小孩25

35、25岁的时候会给岁的时候会给6 6万婚嫁万婚嫁祝福金。祝福金。2 2、您前三年连续交费，第四、您前三年连续交费，第四年开始平安将奖励你当年期年开始平安将奖励你当年期交保费的交保费的2%2%，60006000元就是元就是120120元，放进保单价值中复利累元，放进保单价值中复利累积。积。445 5、万能保险还有一个特别的好、万能保险还有一个特别的好处是保单价值每月按复利结算，处是保单价值每月按复利结算，不断累积。我们结算利率下有不断累积。我们结算利率下有保底保底1.751.75，上不封顶。一直，上不封顶。一直稳定在稳定在5%5%左右，非常可观。您左右，非常可观。您6060岁退休的时候可以领取岁退

36、休的时候可以领取21.421.4万元的养老补充金，如果万元的养老补充金，如果7070岁岁才取，可以一次领取近才取，可以一次领取近3434万元，万元，8080岁去领取可以一次性领取岁去领取可以一次性领取52.4852.48万让您老年生活乐无忧。万让您老年生活乐无忧。45初始费用：初始费用：当然，平安将针对客户交当然，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收纳的保险费按一定标准收取很少的初始费用，以支取很少的初始费用，以支付该产品的运营成本。同付该产品的运营成本。同时，为了保证保障的长远时，为了保证保障的长远有效，我们也会适当的扣有效，我们也会适当的扣除一定的费用。除一定的费用。 46陈先生，这个计

37、划可以解决您担忧的陈先生，这个计划可以解决您担忧的重大疾病，孩子教育，个人养老三大重大疾病，孩子教育，个人养老三大问题，您只要在十年中交纳问题，您只要在十年中交纳1111万，你万，你就可获得：就可获得：身价：身价：1212万万重大疾病：重大疾病：1212万万小孩教育：小孩教育：4 4万万小孩婚嫁：小孩婚嫁：6 6万万退退 休休 金：金：6060岁可拿岁可拿21.421.4万万当然，投入越多收获越多，时间越长当然，投入越多收获越多，时间越长累积获得就越多累积获得就越多陈先生，如果您认为额度不够，我们陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问还能追加，您认为需要吗？如果没问题

38、请您在此处签字确认。题请您在此处签字确认。47p万能基础知识回顾万能基础知识回顾p万能建议书讲解万能建议书讲解p异议处理异议处理课程大纲课程大纲48常见异议及处理话术常见异议及处理话术为什么要扣初始费用为什么要扣初始费用初始费用扣的太多了初始费用扣的太多了万一中途没法交费怎么办万一中途没法交费怎么办平安都亏损了，钱给你们不放心平安都亏损了，钱给你们不放心 心心 49异议处理一：为什么要扣初始费用异议处理一：为什么要扣初始费用初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本投资，初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本投资，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。比如投资一个店面的租金，掌握

39、一种技能的学费等等。但是您放心，这个但是您放心，这个“成本费用成本费用”会随着您对公司的支持会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了年你的帐户里有了万，不断的赚回来，您看到了年你的帐户里有了万，可见万能是小投入大回报，且没有投资风险。可见万能是小投入大回报，且没有投资风险。50异议处理二：初始费用太高了异议处理二：初始费用太高了陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。怎样的渠道怎

40、样的投资让您有不错的收益和保障。就好象您就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？多少一样的道理，您认为呢？51异议处理三：万一中途没法交费怎么办？异议处理三：万一中途没法交费怎么办？您的考虑很有道理，但是我想像您工作这么出色，这种情况您的考虑很有道理，但是我想像您工作这么出色，这种情况肯定不会出现。即使出现突然的资金周转困难使您无法交费，肯定不会出现。即使出现突然的资金周转困难使您无法交费，您也不用担心，因为您前期已经积累了一定的保单价值，您也不用担心，因为您前期已经积累了一定的保单价值，只只要保

41、单价值足够支付保障成本，您就可以在不交费的情况下要保单价值足够支付保障成本，您就可以在不交费的情况下继续享受保险公司的保障。继续享受保险公司的保障。只不过只不过中途停止交费会影响到您资金的累积速度和持续交费中途停止交费会影响到您资金的累积速度和持续交费特别奖励特别奖励，甚至导致附加险失效。所以，建议您每年都能按，甚至导致附加险失效。所以，建议您每年都能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。 52异议处理四：你们亏了异议处理四：你们亏了200亿，钱给你们不放心！亿，钱给你们不放心！对呀，要我是您也这样想。可您说现在钱放在哪里您放心啊对呀，要我是您也这样想。

42、可您说现在钱放在哪里您放心啊？银行？基金？股票？放在家里吗？这是全球经济大环境造？银行？基金？股票？放在家里吗？这是全球经济大环境造成的，成的，但即便是这样的环境下，我们公司万能产品在但即便是这样的环境下，我们公司万能产品在2009年年2月的实际给付利率也在月的实际给付利率也在5%左右，可见我们平安整体发展很左右，可见我们平安整体发展很稳定。稳定。投资总有失误，总不能因为一次考得不好就彻底否认投资总有失误，总不能因为一次考得不好就彻底否认一个优等生吧！再说，你买保险为的是将来的利益得到保障，一个优等生吧！再说，你买保险为的是将来的利益得到保障，也不能指望明天就带给你多少利益呀，所以我们应该看得

43、更也不能指望明天就带给你多少利益呀，所以我们应该看得更长远一些，相信平安一定不会让您失望的。长远一些，相信平安一定不会让您失望的。5354鑫盛产品通关鑫盛产品通关销售面谈销售面谈步骤一步骤一、建立轻松良好的关系、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤二、道明来意步骤三、观念引入步骤三、观念引入步骤四、讲解产品步骤四、讲解产品步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍明日通关内容明日通关内容要求：要求：1、以学员手册中话术为标准，以学员手册中话术为标准，话术准确话术准确2、语气、表情、动作自然。、语气、表情、动作自然。 55万能产品通关万能产品通关建议书讲解建议书讲解异议处理异议处理建议书讲解建议书讲解异议处理异议处理明日通关内容明日通关内容要求：要求：以学员手册中话术为标以学员手册中话术为标准，准，话术准确话术准确语气、表情、动作自然。语气、表情、动作自然。 56各位的主管明天将亲临现场各位的主管明天将亲临现场 预祝大家通关成功预祝大家通关成功57Thank you!