现代营销渠道建设与管理

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1、现代营销渠道组合现代营销渠道组合终端通路大客户直销代理通路现代现代营销渠道营销渠道也称经也称经销通路销通路终终端端为为王王工业品、工业品、工程类、工程类、服务类、服务类、保险类保险类现代营销渠道组合 现代营销渠道的设计一、强势品牌企业的渠道设计：一、强势品牌企业的渠道设计： 增加扁平化内容：直销 终端为主 （跨国集团普遍做法）二、普通品牌企业的渠道设计：二、普通品牌企业的渠道设计： 综合渠道为主 借助第三方力量三、弱势品牌企业的渠道设计：三、弱势品牌企业的渠道设计： 借助大品派流通企业的力量现代经销商的级别划分现代经销商的级别划分全球全球总经销总经销洲总经销洲总经销国家级总经销国家级总经销大区

2、级总经销大区级总经销耐克、安利耐克、安利耐克、安利耐克、安利一体化一体化一体化一体化独立性独立性独立性独立性非独立性非独立性非独立性非独立性现代代理商的级别划分现代代理商的级别划分省级省级总经销总经销市级总经销市级总经销一般经销商一般经销商 特约经销商特约经销商代理商与经销商的区别代理商与经销商的区别l权限不同：权限不同：l模式不同：模式不同： 代理商不仅代理产品，代理商不仅代理产品，代理商不仅代理产品，代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌而且负责该区内的品牌而且负责该区内的品牌而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品维系、市场维护、竞品维系、市场维护、竞品维系、市场维护、竞品调查等事宜调

3、查等事宜调查等事宜调查等事宜经销商主要负经销商主要负经销商主要负经销商主要负责产品的销售，责产品的销售，责产品的销售，责产品的销售，不负担其它责不负担其它责不负担其它责不负担其它责任。任。任。任。代理商为代理产品，代理商为代理产品，代理商为代理产品，代理商为代理产品，实销实结实销实结实销实结实销实结经销商为现款经销商为现款经销商为现款经销商为现款现货现货现货现货 一级代理商一级经销商二级经销商分销商二级代理商三级代理商下一级分销商三级经销商小批发商各级零售店直接消费者代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图现代经销商的寻找现代经销商的寻找l交

4、易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等交易会、服装行业春秋交易会等l同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式式l卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式式l替代品的代理商，较好的战略伙伴替代品的代理商，较好的战略伙伴现代经销商的寻找现代经销商的寻找l行业性杂志，信息量越来越大行业性杂志，信息量越来越大l电话查询，普及的寻找方法电话查询，普及的寻找方法l网上招商，要具特色网上招商，要具特色l其它媒体招商，广告招商慎用其它媒体招商，广告招商慎用贵公司的经销商寻找方法贵公司

5、的经销商寻找方法1 1、贵行业杂志有哪些？、贵行业杂志有哪些？2 2、贵行业专业会议有哪些？、贵行业专业会议有哪些？3 3、贵公司经销商的寻找方法是什么？、贵公司经销商的寻找方法是什么？4 4、贵公司哪种寻找方法比较好？、贵公司哪种寻找方法比较好？5 5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪些问题？些问题？现代经销商的考察现代经销商的考察法代身份证法代身份证营业执照营业执照注册资金注册资金项项 目目办公软件办公软件业务管理业务管理真实地址真实地址办公硬件办公硬件账款管理账款管理与终端或与终端或客户的关系客户的关系贵公司对经销商的考察标准贵公司对经销商的考察标准

6、l贵公司对经销商考察是否有标准？贵公司对经销商考察是否有标准？l贵公司对经销商考察的标准是什么？贵公司对经销商考察的标准是什么？l贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准？格执行公司的标准？现代经销协议的要点现代经销协议的要点经销的经销的经销的经销的标的物标的物标的物标的物的约定的约定的约定的约定付款方付款方付款方付款方式选择式选择式选择式选择与确定与确定与确定与确定经销级经销级经销级经销级别选择别选择别选择别选择与确定与确定与确定与确定经销区经销区经销区经销区域的划域的划域的划域的划定定定定经销什经销什经销什经销什么要清么要清么要清么要清楚楚楚

7、楚全额预付全额预付全额预付全额预付 部分订金部分订金部分订金部分订金 批结代销批结代销批结代销批结代销 实销实结实销实结实销实结实销实结 流水倒扣流水倒扣流水倒扣流水倒扣 保底销售保底销售保底销售保底销售省级、省级、省级、省级、市级、市级、市级、市级、区级要区级要区级要区级要清楚清楚清楚清楚明确明确明确明确 清晰清晰清晰清晰现代代理协议的要点现代代理协议的要点 不要过长不要过长 一定时期后重签一定时期后重签 明确规定代理商的售价明确规定代理商的售价 约定要细约定要细 方式、金额、归还时间、归还方式方式、金额、归还时间、归还方式经销期限经销期限经销期限经销期限经销价位经销价位经销价位经销价位加加

8、加加 盟盟盟盟 金金金金押金事宜押金事宜押金事宜押金事宜宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革l第一阶段: 1988年1992年 l销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式l问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革l第二阶段： 1992年开始l销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式 l有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革l不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百

9、事”等知名品牌着手。（1分钱毛利） 2、各生产厂辅销的弊病 业务员不务正业 业务员不易管理宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革l第三阶段：第三阶段： 宝洁分销商宝洁分销商2005计划：计划： 1、名称：覆盖服务供应商、名称：覆盖服务供应商 2、条件：基础设施、条件：基础设施 资金资金 标准化标准化 现代化储运中心现代化储运中心 覆盖面覆盖面 现代化管理下一级客户现代化管理下一级客户 3、目的：建立完整分销网、目的：建立完整分销网 融资融资 4、实施状况：投资、实施状况：投资1亿亿 电脑系统电脑系统 四百辆车四百辆车宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革 贵公司经销商管理处在哪个阶段1、贵

10、公司经销商管理现状怎样？2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段？3、贵公司是否实行一体化经销商管理？4、贵公司的辅销业务员怎样管理？现代经销商的管理现代经销商的管理 监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况 经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标情况 经销商费用控管情况经销商费用控管情况监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（上）（上） 分担资金压力：分担资金压力： 加盟费加盟费 风险抵押金风险抵押金 信息系统共建费的分摊信息系统共建费的分摊 预付货款情况预付货款情况 回收货款情况回收货款情况监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（上）（上） 经销商的通路分销

11、状况： 下一级分销商情况 分销商数量 分销商的布局是否合理 分销商的下游情况 分销商的销售占比监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（上）（上） 经销商的直营状况：经销商的直营状况：l直营店的数量直营店的数量 l直营店的布局直营店的布局 l直营店的结构直营店的结构 lKA店销售占比店销售占比 lC级店的铺货情况级店的铺货情况 l直营的销售占比直营的销售占比 监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（中）（中） 闭封通路的状况闭封通路的状况： 特供通路特供通路 餐饮通路（食品行业）餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况专卖店经营状况 俱乐部经营状况俱乐部经营状况 封闭通路的销售占

12、比封闭通路的销售占比监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（中）（中） 经销商的直销状况经销商的直销状况： 直销队伍如何直销队伍如何 直销方式如何直销方式如何 直销占比如何直销占比如何 直销的综合能力如何直销的综合能力如何经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标情况制定并执行年度目标制定并执行年度目标 年度目标的分解情况年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况每月、每季完成指标情况经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标情况 经销商的月报、季报情况经销商的月报、季报情况 经销商的差异分析情况是否准确经销商的差异分析情况是否准确 经销商的改进措施是否得力经销商的改进措

13、施是否得力经销商的费用控管情况经销商的费用控管情况l对厂方的广告费用的控管情况对厂方的广告费用的控管情况l对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况l对特殊陈列费的控管情况对特殊陈列费的控管情况l对促销员的费用的控管情况当地的社会公对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况关费用情况监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（下）（下） 市场调查的反馈情况：市场调查的反馈情况： l当地的社会环境如何当地的社会环境如何 l本公司在当地的品牌知名度有多大本公司在当地的品牌知名度有多大l本公司在当地的品牌美誉度有多大本公司在当地的品牌美誉度有多大l当地消费者喜欢什

14、么媒体什么电视？什么报当地消费者喜欢什么媒体什么电视？什么报纸？什么户外广告等纸？什么户外广告等l当地消费者喜欢在什么渠道购买产品当地消费者喜欢在什么渠道购买产品l本产品在当地的反映本产品在当地的反映 l本产品在当地的潜力本产品在当地的潜力 l 本产品的哪个单品在当地受欢迎本产品的哪个单品在当地受欢迎 l本产品的哪个单品在当地受排斥本产品的哪个单品在当地受排斥 监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（下）（下） 市场维护情况：市场维护情况：l直营店的标准化陈列状况直营店的标准化陈列状况 l 理货的专业化程度如何理货的专业化程度如何 l 公司形象和产品的形象如何公司形象和产品的形象如何

15、 l当地的广告是否定期、如数地投入当地的广告是否定期、如数地投入监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（下）（下）执行总公司的全局性促销的状况：执行总公司的全局性促销的状况：l执行总公司全局性促销情况执行总公司全局性促销情况 l 当地局部促销的执行情况当地局部促销的执行情况 l在执行促销中该注意的几个问题在执行促销中该注意的几个问题 监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（下）（下） 当地的售后服务情况当地的售后服务情况1、售后服务的设施情况、售后服务的设施情况2、售后服务的标准情况、售后服务的标准情况3、售后服务的执行情况、售后服务的执行情况4、售后服务的监督情况、售后服

16、务的监督情况监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况（下）（下） 当地品牌维护的情况当地品牌维护的情况1、保证最高的消费者满意度、保证最高的消费者满意度2、业务人员对厂家产品的了解多、业务人员对厂家产品的了解多3、导购员尽可能统一着装、统一站姿、统、导购员尽可能统一着装、统一站姿、统一坐姿、统一话术一坐姿、统一话术4、礼貌周全的服务、礼貌周全的服务5、对消费者的意见虚心接受、对消费者的意见虚心接受与经销商沟通的技巧与大中型经销商对公司战略的沟通： 与经销商沟通的技巧 与小经销商沟通的技巧：1、以帮助为主，以高压为辅2、以激励为主，以管理为辅3、以聊天为主，形象化地讲解公司政策4、给小经

17、销商定政策力图简单、明了，避免过于正规与经销商沟通的具体方法一、沟通本行业市场情况一、沟通本行业市场情况二、沟通目标细分市场的情况二、沟通目标细分市场的情况三、沟通本公司产品的情况（保北医药）三、沟通本公司产品的情况（保北医药）四、沟通本公司产品的卖点四、沟通本公司产品的卖点五、沟通双方共同感兴趣的内容五、沟通双方共同感兴趣的内容六、沟通对方感兴趣的内容（李岚清）六、沟通对方感兴趣的内容（李岚清）七、倾听对方诉说（谈成亿元大经销商）七、倾听对方诉说（谈成亿元大经销商）如何指导经销商1、经销商的销售方式是什么？2、 经销商的终端是否会生动化陈列？3、 经销商是否会对客户进行大客户管理、 中客户管

18、理、小客户管理？4、经销商的业务员是否会顾问式销售？5、经销商是否会主动营销？6、经销商是否会信息系统管理？7、经销商是否能够按标准化进行售后服务？ 经销商的激励经销商的激励一、经销商最需要什么？一、经销商最需要什么？ 赚钱赚钱 尊重尊重 永久赚钱永久赚钱 得到培训得到培训 开阔视野开阔视野 北汽福田的经销商态度北汽福田的经销商态度 经销商的激励经销商的激励二、经销商最怕什么？二、经销商最怕什么？ 赚不到钱赚不到钱 厂家品牌做大后背信弃义厂家品牌做大后背信弃义 不能永久赚钱不能永久赚钱 厂家无休止地压经销商厂家无休止地压经销商 可口可乐经销商的启示可口可乐经销商的启示经销商的激励经销商的激励三

19、、怎样激励经销商？三、怎样激励经销商？ 保障经销商的眼前利益（品牌属于厂家）保障经销商的眼前利益（品牌属于厂家） 遵守承诺遵守承诺 帮助经销商帮助经销商 培训经销商培训经销商 开阔经销商的视野开阔经销商的视野 天士力集团的经销商培训天士力集团的经销商培训经销商的服务经销商的服务l定期为经销商分析当地市场定期为经销商分析当地市场l定期与经销商举行厂商协调会定期与经销商举行厂商协调会l培训经销商的业务员培训经销商的业务员 分销分销 终端终端 各类直销各类直销l与经销商共建信息系统与经销商共建信息系统l定期提示经销商库存定期提示经销商库存l定期询问经销商意见并改进定期询问经销商意见并改进加盟代理商的

20、拓展之道加盟代理商的拓展之道l加盟费l加盟权限l加盟期限l加盟的后续资金问题 意大利伊尔萨的困惑l加盟品牌的维护国际代理商的拓展之道国际代理商的拓展之道l国际代理商的寻找 l国际代理商的谈判l国际代理商的精耕细作长虹国际代理商操盘的失误l国际代理商的客户管理大连外贸公司的失误现代终端通路现代终端通路现代营销三大通路之二现代营销三大通路之二现代终端通路的划分现代终端通路的划分l连锁大卖场：跨国公司称K/A 店、港台地区称量贩店 家乐福 沃尔玛 规模大 店数多 管理规范 地域统仓统配 l大型连锁店：单点大小不一 店数众多 上海华联 联华 江苏苏果超市 国美电器 苏宁电器 大中电器 靠规模取胜 往往

21、成为终端的关键终端直营通路的划分终端直营通路的划分l大型综合百货商场：大型综合百货商场：点数单一、种点数单一、种类丰富类丰富 北京王府井百货商场、北京王府井百货商场、 上海太上海太平洋百货平洋百货l中型单点百货商场：中型单点百货商场：规模居中、点规模居中、点数单一数单一 、沈阳铁西百货、沈阳铁西百货l中型连锁超市：中型连锁超市：规模居中、点数较多、规模居中、点数较多、北京利客隆超市北京利客隆超市现代终端通路的划分现代终端通路的划分l小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配 l小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型现代终端通路的划分现代终端通路的划分l小型单点百货：规模较 小、品类较多

22、、主要以小区内为主l24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主l街头夫妻店：家庭自营小型生活品店终端进店管理终端进店管理 终端进店前的准备：终端进店前的准备：l对卖场进行详细了解：位置 交通是否便利 停车位是否充足 周边人们生活水平如何 消费水平和消费观念 面积和客流l了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特 家乐福终端进店管理终端进店管理l了解卖场的决策程序： 个人决策 集体决策l了解卖场的合作方式： 租赁专柜 商场买断 实销实结 账期结算 流水倒扣 保底销售终端进店管理终端进店管理l了解该店有无竞品：品项多少 价位如何 竞品在该店的优势是什么 我们可学到什么l了解竞品的销售状况：总销量是多少 各单品

23、销量是多少 不好销售的单品是什么l了解该店有无替代品：有多少个 销售状况如何 现代进店费的分析现代进店费的分析l同类产品的进店费：品牌费 单品费 最低底线是多少 我们可承受多少 进多少个单品l替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照 替代品的进店费与本品成反比现代进店费的分析现代进店费的分析l进店费的支付方式：交易前预付现金 交易中从货款中扣除 货补 l进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有 未来如何换代理商l进店费发票项目怎样写：列何费用名目 冲费用与否现代节庆费的分析现代节庆费的分析l哪些节收取节庆费：五一 十一 元旦 春节 甚至中秋节也要收费 最大的是全球店庆费、总店店庆费l节庆费

24、与进店费的关系： 进店费是一次性 节庆费是重复的进店费现代节庆费的分析现代节庆费的分析l节庆费的支付方式： 现金 冲账 货补l关于节庆费的谈判空间： 一批店总量固定 谈判技巧是关键 家乐福案例进店其它费用分析进店其它费用分析l价格折扣： 价格明扣 价格暗扣 年底总回扣l年终返佣： 有条件返佣 无条件返佣l陈列费： 普通陈列费 特殊陈列费 堆头端架 专架进店其它费用分析进店其它费用分析l节日堆头费：具有强迫性 写在协议中l特价活动费：降价 捆绑 买赠 返券 l统仓统配费：全面统仓统配 部分统仓统配北京某超市的进店条件北京某超市的进店条件l每年快讯不得少于每年快讯不得少于5次，每次快讯费次，每次快

25、讯费1000元元/店店/单品单品l端架费端架费1000元元/店店/个个l堆头费堆头费1000元元/店店/个个l节庆费：元旦、春节、五一、十一各节庆费：元旦、春节、五一、十一各1000元元/店店北京某超市的进店条件北京某超市的进店条件l店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店l中秋节1000元/店 ，六一节500元/店l单品进店500元/店，新品进店3000元/店l年销售奖励1%以上，损耗1%l品牌进店费10000元/店沃尔玛、家乐福的经营特点沃尔玛、家乐福的经营特点一、以超大规模取胜 沃尔玛以美国为大本营，通过超大型的山姆会员店和各种各样的社区店、沃尔玛购物广场等形式占据了美国零售业的巨

26、大份额，同时向海外渗透，店数尽万家。年度零售收入2000多亿。家乐福以欧洲、亚洲为根据地，采用大量的巨型卖场占据了欧洲和亚洲的巨大的市场份额。沃尔玛、家乐福的经营特点沃尔玛、家乐福的经营特点二、一切以顾客为导向 尽量保持在某一区域内商品零售的最低价。沃尔玛承诺任何一个员工如发现本区的任何一家店的同类产品比本店价格低则有权将价格更改。沃尔玛、家乐福的经营特点沃尔玛、家乐福的经营特点三、家乐福维持低价位经营的方法 以规模和旗舰店为后盾，压低供货价 与供应商合作前通过进店费、条码费获取第一层营业外收入 与供货商合作中通过节庆费、堆头费、海报费等获得第二层营业外收入 在合作的年底通过有条件返佣、无条件

27、返佣获得第三层营业外收入 大量使用供应商的驻店促销员减少专职人员沃尔玛、家乐福的经营特点四、四、沃尔玛维持低价位经营的方法沃尔玛维持低价位经营的方法 最大限度的降低进货价格最大限度的降低进货价格 最大限度的减少支出最大限度的减少支出 最大限度的减少专职人员最大限度的减少专职人员 统仓统配减少物流成本，沃尔玛在全统仓统配减少物流成本，沃尔玛在全美国设立美国设立16个配送中心，平均每天发货个配送中心，平均每天发货19万箱，几乎为零库存，沃尔玛的储运成万箱，几乎为零库存，沃尔玛的储运成本本终端直营的布局终端直营的布局一、终端直营城市的选择城市规模大 城市消费水平高 城市终端大中卖场发达二、城市内大中

28、店的布局合理：覆盖全面兼顾城市各部分 兼顾不同层次的消费者三、城市内旗舰店的直营：展示企业实力 展示品牌 展示全品种 对外宣传本公司的政策终端直营的布局终端直营的布局四、城市内B级店的直营：B级店是关键 B级店数量巨大五、城市内C级店的直营与辅销：直销的优点 直接掌控 不利费用过高 物流成本过高 辅销的优点 覆盖容易 减少物流成本为什么要设立专卖店为什么要设立专卖店l产品进入障碍小：不必交各种费用l有利于产品的集中陈列；今天的销售竞争就是终端的竞争 全品陈列难度极大l突出品牌：展示品牌的唯一性l保障货款安全：不是万能的为什么要设立专卖店为什么要设立专卖店l便于消费者全面了解公司和产品： 一对一

29、进行沟通 沟通的唯一性 话题的唯一性l便于总部进行促销活动： 其它店需很长时间能谈判促销 市场部的促销为什么实行难为什么要设立专卖店为什么要设立专卖店l可以预防假冒伪劣产品： 自己的店可以卖假货么 现在的假货泛滥 助本助高l便于征求消费者意见： 一对一征求意见 排他性终端铺货技巧终端铺货技巧四、铺货八大流程 区域路线图的制订 人员的调配 车辆的混合使用 铺货政策 辅销站的选定 铺货奖励 后续合作 动线图的可持续现代产品陈列的管理现代产品陈列的管理l陈列的横向位置：位于同类产品的动线陈列的横向位置：位于同类产品的动线l陈列的高度位置：等视线高度为益陈列的高度位置：等视线高度为益l产品本身陈列的几

30、个要素：陈列面、陈列产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度高度、陈列深度l陈列的动线效果：好中差的划分陈列的动线效果：好中差的划分现代产品陈列的管理现代产品陈列的管理l陈列的整体效果l三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架l陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键l陈列的几个原则：最大化 全品项 生动化现代终端理货管理现代终端理货管理l保证不断货：断货是应该的么 冲排面的危害断货的原因l保证一物一签：张冠李戴 价签互换的危害l保证先进先出：消费者的理性成长l保证产品干净：产品干净的维护方法 瓶装食品与盒装食品的维护方法现代终端理货管理现代终端理货管理l

31、扩大陈列面：扩大陈列面：标准卖场的陈列面标准卖场的陈列面 非标准卖场非标准卖场的陈列面的陈列面l发现问题：发现问题：卖场的问题卖场的问题 产品的问题产品的问题 消费者消费者的意见及时准确地反映的意见及时准确地反映l观察竞品：观察竞品：竞争对手的变化竞争对手的变化 竞争对手的促销竞争对手的促销现代终端促销管理现代终端促销管理一、为什么要有终端促销？二、终端促销技巧是什么？ 引起消费者注意 了解消费者需求 打击竞品 维护陈列面 保证绝对不断货 维护客情三、终端促销员与推销员的异同四、终端促销的两大战役 终端促销的12种方法l买赠促销：标明买赠的具体实物或礼品l节假日宣传促销：不得不做的活动l返券促

32、销：被叫停但仍在进行的方式l特价促销：有困惑的促销l批量促销（大客户促销）l各品牌联合促销：省事省钱的好方法 终端促销的12种方法l抽奖促销：要有轰动效果l演示促销：美国康宁公司请菲律滨人促销l限期促销：集中在短时内l上门促销（变坐商为推销）l电视促销：影响力大l网上促销：引起人们注意现代大客户直销通路管理 现代营销三大通路之三现代大客户直销的范围现代大客户直销的范围一、工业品直销：客户数量少，难度大二、工程类产品直销： 客户环节多，难度大，单位价值高三、房地产业直销：客户问题多，讲解时间长，产品体积大，现场销售四、保险业直销：为客户当顾问现代直销通路管理的重点现代直销通路管理的重点一、人员的

33、素质最重要二、人员的销售技巧特别重要三、人员的奖励非常重要四、人员的激励也十分重要第一章第一章 现代直销人员的素质现代直销人员的素质 一、对行业市场的了解一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的四、找到使用该产品的消费者的需求以及实现消费者的需求以及实现 这种需求的能力这种需求的能力 第一章第一章 现代直销人员的素质现代直销人员的素质五、找到该产品的卖点卖点六、能够吃苦吃苦、同时会思考思考（我的业务员经历）（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力倾听（冶金部）讲（北工大）九、成熟的心理

34、素质第一章第一章 现代直销人员的素质现代直销人员的素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、策划能力十三、设计目标的能力十四、达成目标的主观能动性第一章第一章 现代直销人员的素质现代直销人员的素质十五、知识的学习（陈安之的董事长的案例）十六、原则性十七、自律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力第一章第一章 现代直销人员的素质现代直销人员的素质二十、执行能力二十一、提出问题的能力二十二、分析问题的能力第一章第一章 现代直销人员的素质现代直销人员的素质二十三、解决问题的能力二十四、销售的技巧二十五、掌握拜访的频率第二章第二章 如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户群如何寻找潜在客户群l1

35、、缘故法 l2、陌拜法 l3、转介绍法 l4、信函法l5、电话法 l6、广告法 l7、吸引法 l8、影响力法l9、品牌法第三章第三章 如何接触潜在客户如何接触潜在客户l如何接触潜在客户如何接触潜在客户：l1、一分钟开场白 l2、吸引客户注意的技巧（李岚清的故事）l3、给潜在客户留下美好的第一印象l4、正确处理好第一次面谈的技巧l5、揣摩潜在客户的心理l6、赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实 第四章第四章了解客户的需求了解客户的需求 1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户第五章第五章 了解客

36、户的购买模式了解客户的购买模式1、理智型与感情型 2、求同型与求异型 3、成本与品质型 4、说服与被说服型5、追求过程型与追求结果型第六章介绍解说产品与服务的方法第六章介绍解说产品与服务的方法 1、预先框示法 2、美 好 前 景 法 3、假设问句法 4、上 升 式 介 绍 法 5、互 动 式 介 绍 法 6、视觉介绍法 7、假 设 成 交 法第七章第七章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝一、寻找被拒绝的原因：一、寻找被拒绝的原因：l客户对销售人员的恐惧 l客户对失败的恐惧l客户对欠债的恐惧 l客户对欺骗的恐惧l客户对由他人负面介绍引起的误解第七章第七章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝

37、l客户对未知的恐惧l销售人员急于求成引起的拒绝l销售人员说得多听得少引起的拒绝l销售人员使用不合时宜的话语l销售人员周期性松懈第七章第七章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝二、对待拒绝的几种态度：二、对待拒绝的几种态度：l把失败看成是一种学习的经历l利用消极的反馈提高自我l在失败中寻找幽默l把失败当作机遇完善技巧、能力l把失败看成是一场必将会赢的竞赛第八章第八章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成）一、启发客户：l打通客户的思想障碍 l提出可信性的建议l使用热切的语调 l换新词重提旧建议l利用人的期盼心理 l促使客户主动地自愿地做出决定l用行动启发客户 l直接启发和间接启发l正

38、面启发和反面启发 l“软”与“硬”的双重启发第八章第八章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成）二、促成的几种方法：l假设成交法 l激 将 法l二择一法 l诱 导 法l行为促成法 l举 例 法l综 合 促 成 法第八章第八章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成）促成时注意事项l制造问题 l避 免 急 噪l避免面露不悦之色 l避免面露喜悦之色l避免说不恰当的话l避免不了解对方的预算l避免促成时机不当 l避 免 削 价第九章第九章 怎样做售后服务怎样做售后服务一、售后服务的原则：一、售后服务的原则：l了解并满足客户的需求了解并满足客户的需求 l公平服务和弹性服务相结合的原则公平服务和弹性服务相结合的原则l及时把握最佳服务的原则及时把握最佳服务的原则 l避免无谓地提高客户的期望值避免无谓地提高客户的期望值第九章第九章 怎样做售后服务怎样做售后服务二、售后服务的功能：二、售后服务的功能：l售后服务是联系销售人员和客户的纽带售后服务是联系销售人员和客户的纽带l可以获得新的商机可以获得新的商机l在售后服务中推销公司品牌在售后服务中推销公司品牌l在售后服务中获得转介绍客户在售后服务中获得转介绍客户