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1、 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary西区西区 * * 河南河南 * * 洛阳洛阳2001.12.62001.12.6学知网（学知网（ ），专注于提供优质的管理培训），专注于提供优质的管理培训课程与服务课程与服务 摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户 2002 2002年发展策略年发展策略 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略策略策略是一种长期的规划和对未来的把握。
2、 在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃 。那么,未来发展策略就是至关重要的了! MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略 一: 分析市场 把握动向 二: 认准方向 选好伙伴 三: 携手同行 缔造双赢 MotorolaConfidentialProprietary
3、MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略F一: 分析市场 把握动向 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向 中中国国移移动动通通讯讯市市场场作作为为目目前前世世界界上上最最为为活活跃跃的的通通讯讯市市场场之之一一，其其发发展展速速度度令令人人瞠瞠目目。截截至至20012001年年7 7月月底底，我我国国手手机机拥拥有有量量达达到到了了1.2061.206
4、亿亿户户，已已超超过过美美国国同同期期的的1.2011.201亿亿户户，跃跃居居世世界界第第一一。 20012001年年1111月月2626日日, ,中中国国移移动动通通信信集集团团公公司司( (CMCC)CMCC)移移动动电电话话客客户户数数超超过过一一亿亿户户, ,已已成成为为全全球球最最大大的移动电话运营商。的移动电话运营商。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向 20012001年年中中国国移移动动通通信信GSMGSM网网发
5、发展展用用户户45004500万万户户, , 20022002年年计计划划发发展展53005300万万户户，网网络络覆覆盖盖将将由由原原来来的的330330个个城城市市与与20002000个个县县区区继继续续加加大大密密度度。与与此此同同时时,CDMA,CDMA也也正正以以飞飞快快的的速速度度发发展展着着,2002,2002年年计计划划发发展展用用户户300300万万户户。随随着着移移动动通通讯讯网网络络的的迅速升温迅速升温, ,移动通讯市场也将飞快发展。移动通讯市场也将飞快发展。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialPropr
6、ietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向 20012001年年摩摩托托罗罗拉拉在在华华增增资资160160亿亿元元人人民民币币, ,总总投投资资额额已已高高达达285.6285.6亿亿元元，一一举举成成为为中中国国最最大大的的外外商商投投资资企企业业。此此举举不不仅仅表表明明摩摩托托罗罗拉拉真真诚诚与与中中国国合合作作的的决决心心，更更证证明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心
7、客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化 发展。随随着着消消费费水水平平和和消消费费意意识识的的转转变变，手手机机的的用用途途不不再再仅仅限限于于商商业业往往来来，一一项项手手机机用用途途调调查查显显示示：利利用用手手机机与与家家人人联联系系和和工工作作需需要要的的分分别别占占到到65.5%65.5%和和67.8% 67.8% 。从从用用户户的的月月收收入入水水平平来来看看，20002000元元以以下下的的用用户户占占总总用用户户的的64.5%64.5%；收收入入分分布布偏偏向向中中、低低收收入入端端。手手机机消消费费正
8、正由由贵族化向平民化演进。贵族化向平民化演进。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary 67.8%65.5%4.4%7%3.5%消费者购买手机的动机 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了明显变化。以以往往的的手手机机消消费费者者以以男男性性居居多多, , 如如今今，随随着着靓靓丽丽、小小巧巧机机型型的的逐逐
9、步步丰丰富富，女女性性购购机机比比例例与与男男性性已已朝朝相相互互均均衡衡的的方方向向发发展展。同同时时, ,购购机机用用户户的的年年龄龄区区间间也也逐逐渐渐拉拉大大，由由原原先先25-4025-40岁岁为为主主要要消消费费群群体体扩扩大大到到16-4516-45岁的消费群体。岁的消费群体。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary 8.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%现有手机用户年龄分布 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialP
10、roprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向3）销售区域已由单一城市扩充到郊县和农村等周边地区。使使用用手手机机现现在在对对于于郊郊县县和和农农村村等等城城市市周周边边地地区区已已不不再再是是新新鲜鲜事事，随随着着城城乡乡收收入入差差距距的的明明显显缩缩小小，周周边边地地区区收收入入在在某某种种程程度度上上甚甚至至高高于于城城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialPropri
11、etary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向4） 手机用户的“二次购机率”正在逐渐提高。 新增用户和更新换代用户，构成了新增用户和更新换代用户，构成了20012001年中国移动电话年中国移动电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比, ,有更新有更新计划的用户比例急剧上升计划的用户比例急剧上升, ,目前目前, ,首次购机用户占新增总用户的首次购机用户占新增总用户的68.4%68.4%，更新换代用户占新增总用户的，更新换代用户占新增总用户的31.6%31.6%。在今后几年里，。在今后几年里，这个数字将
12、上升到这个数字将上升到50%50%以上。目前，欧洲移动电话市场的增长以上。目前，欧洲移动电话市场的增长主要来源于移动电话的更新换代。所以现有手机用户的手机更主要来源于移动电话的更新换代。所以现有手机用户的手机更新将是今后的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。新将是今后的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary 68.4%23%6%2.6%手机购买次数分布 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprie
13、tary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向5）消费者对购机地点的选择逐渐集中化, 品牌专卖店 成为消费者购机的必访之地。 随随着着消消费费者者品品牌牌意意识识的的逐逐渐渐强强化化，购购机机时时不不再再盲盲目目选选择择那那些些众众多多品品牌牌聚聚集集的的通通讯讯综综合合店店，而而大大部部分分选选择择品品牌牌专专卖卖店店或或专专柜柜。资资料料显显示示, , 购购机机用用户户中中认认同同去去专专卖卖店店的的占占到到75.6%75.6%，原原因因在在于于专专卖卖店店具具有有对对产产品品熟熟知知的的优优势势，消消费费者者也也对对其其出出售售产产品品的的质质量量及
14、及售售后后服服务务比比较较放心。放心。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary 最佳的手机购买点75.6%19.9%3.5%1% MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary 摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场把握动向结 论从从行业结构行业结构,年龄结构年龄结构,性别结构各方面来看性别结构各方面来看, 手机消费群体都在日益扩大手机消费群体都在日益扩大郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机郊县和农村
15、等城市周边地区市场已成为手机 消费的又一新战场消费的又一新战场随着随着“二次购机率二次购机率”的提高的提高, 正宗的进货渠道及正宗的进货渠道及 完善的售中售后服务可增强销售竞争力完善的售中售后服务可增强销售竞争力品牌专卖店代表零售市场发展方向品牌专卖店代表零售市场发展方向 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略 一: 分析市场 把握动向F二: 认准方向 选好伙伴 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfi
16、dentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴实验实验: 小虫团队走向何处小虫团队走向何处 ? MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴结论结论: 你能走多远你能走多远, 取决于你与谁同行取决于你与谁同行. 1. 成功的第一步是必须具有明确的方向成功的第一步是必须具有明确的方向! 2. 仅仅有方向是不够的仅仅有方向是不够的, 还必须选择有还必须选择有 效的合作伙伴效的合作
17、伙伴, 以保证方向的正确性以保证方向的正确性! MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴F快鱼快鱼(顺应变化者顺应变化者)吃慢鱼吃慢鱼(反应迟钝者反应迟钝者)F大鱼大鱼(市场主导者市场主导者)吃小鱼吃小鱼(市场跟随者市场跟随者)F大鱼大鱼(市场主导者市场主导者)变鲨鱼变鲨鱼(市场领先者市场领先者) MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户
18、摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴核心客户核心客户铜牌店320家 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴核心客户核心客户铜牌店320家真正核心客户真正核心客户银牌店257家 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴核心客户核心客户铜牌店320家真正核心
19、客户真正核心客户银牌店257家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户金牌店200家 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴核心客户核心客户-铜牌店320家真正核心客户真正核心客户银牌店257家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户金牌店200家摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年
20、发展策略认准方向选好伙伴摩托罗拉专卖店 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary形象墙设计形象墙设计 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary形象墙设计形象墙设计 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary展展 柜柜 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉
21、核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴成为摩托罗拉专卖店的必要条件成为摩托罗拉专卖店的必要条件:1.已成为摩托罗拉核心客户已成为摩托罗拉核心客户2.现有综合店总体月销量不低于现有综合店总体月销量不低于500台台, 其中摩托罗拉其中摩托罗拉占有率不低于占有率不低于60%3.保修卡回收率保修卡回收率100%4.从摩托罗拉指定渠道进货从摩托罗拉指定渠道进货5.积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉
22、核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴6. 6. 具备较强的售后服务能力具备较强的售后服务能力7. 7. 具备较强的资金实力具备较强的资金实力, , 商业信誉良好商业信誉良好8. 8. 具有较为完善的零售管理体系和管理人员具有较为完善的零售管理体系和管理人员9. 9. 不经营其他品牌专卖店及售后服务代理不经营其他品牌专卖店及售后服务代理10. 10. 专卖店营业面积专卖店营业面积5050平方米以上平方米以上, , 地理位置优越地理位置优越 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩
23、托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴摩托罗拉提供支持摩托罗拉提供支持: : 1. 1. 硬件支持：硬件支持： 5 5节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片 2. 2. 培训支持：培训支持： 客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能 市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设 3. 3. 促销支持：促销支持： 新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实
24、 时的销量跟踪、全面的销售奖励。时的销量跟踪、全面的销售奖励。 4. 4.管理支持管理支持: : 专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、 提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary 统一理念统一理念统一理念统一理念 统一统一统一统一形象形象形象形象 统一布局统一布局统一布局统一布局 统一服务统一服务统一服务统一服务 统一管理统一管理统一管理统一管理 统
25、一培训统一培训统一培训统一培训 统一产品统一产品统一产品统一产品 统一价格统一价格统一价格统一价格摩托罗拉专卖店八大统一：摩托罗拉专卖店八大统一：摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴代代 理理 商商 渠渠 道道 支支 持持 摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货,坚决杜绝水货及串货坚决杜绝水货及串货. 代理商给予其一定的渠道支持代
26、理商给予其一定的渠道支持. MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary 摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心(TSSC)签订保修受理站授权协议签订保修受理站授权协议, 由由TSSC辅助辅助其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务.摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴全全 质质 量量 服服 务务 支支 持持 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfid
27、entialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴F专一产品专一产品-减少库存压力减少库存压力F专业销售专业销售-提高产品销量提高产品销量F专注服务专注服务-避免后顾之忧避免后顾之忧 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴核心客户核心客户铜牌店320家真正核心客户真正核心客户银牌店257家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户金牌店200家摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店
28、自有零售网络摩托罗拉专卖店自有零售网络 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向选好伙伴 走出去走出去, 外面的世界更精彩外面的世界更精彩! 郊县和农村等郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提周边地区消费者的收入已明显提高，消费观念也逐渐开化。因此高，消费观念也逐渐开化。因此, 只要只要抓住时机抓住时机找找到一个合适的切入点，做好充分的准备到一个合适的切入点，做好充分的准备, 就能在城就能在城市周边地区迅速占领市场市周边地区迅速占领市场, 建
29、设完整的自有零售网建设完整的自有零售网络络。 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略 一: 分析市场 把握动向 二: 认准方向 选好伙伴F三: 携手同行 缔造双赢 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行缔造双赢实验实验: 收割麦子看谁最快收割麦子看谁最快 ? MotorolaConfidential
30、ProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行缔造双赢结论结论: 在通向成功的道路上在通向成功的道路上, 还要有不断的还要有不断的阶段性成果作为推动阶段性成果作为推动. MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行缔造双赢F铜牌店铜牌店F银牌店银牌店F金牌店金牌店F金牌专卖店金牌专卖店F金牌专卖网络金牌专卖网络 MotorolaConfiden
31、tialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行缔造双赢F你们都是快鱼你们都是快鱼(顺应变化者顺应变化者)F怎样成为大鱼怎样成为大鱼(市场主导者市场主导者)F谁最终是鲨鱼谁最终是鲨鱼(市场领先者市场领先者) MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行缔造双赢建立摩托罗拉零售平台建立摩托罗拉零售平台 1. 摩托罗拉核心客户覆盖西区摩托罗拉
32、核心客户覆盖西区70%以上的城市以上的城市 2. 摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的70% 以上以上 3. 摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市核心摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市核心 客户摩托罗拉销量的客户摩托罗拉销量的50%以上以上 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行缔造双赢摩托罗拉金牌零售网络建设摩托罗拉金牌零售网络建设 1 1.目前在西区已建立目前在西区已建立2 2家金牌零售网络家
33、金牌零售网络, ,每家摩托罗每家摩托罗 拉月零售量拉月零售量40004000台以上台以上. . 2. 2002 2. 2002年上半年目标是将金牌零售网络扩展到年上半年目标是将金牌零售网络扩展到5 5家家. . MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行缔造双赢F只有您成功只有您成功 我们才成功我们才成功F携手同行携手同行 缔造双赢缔造双赢 MotorolaConfidentialProprietaryMotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户20022002年发展策略年发展策略谢谢大家
