业绩倍增模式课件.8.27

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1、主讲：王进军主讲：王进军业绩倍增模式业绩倍增模式讲师讲师讲师讲师n n 北京中研国际特聘讲师北京中研国际特聘讲师n n 20082008年中国服装协会授予年中国服装协会授予“最佳团队建设奖最佳团队建设奖”领袖企业家领袖企业家n n 20102010年中国服装行业年中国服装行业“十佳代理商十佳代理商”掌门人掌门人n n 20112011中国服装品牌论坛中国服装品牌论坛- -全国巡回特邀演讲嘉宾全国巡回特邀演讲嘉宾n n 执掌执掌执掌执掌9 9大品牌的东北三省总代理权大品牌的东北三省总代理权大品牌的东北三省总代理权大品牌的东北三省总代理权n n 怡涵品牌托管有限公司董事长、涵霏服装公司董事长怡涵品

2、牌托管有限公司董事长、涵霏服装公司董事长讲师背景介绍： 王进军老师具有20余年的服装经营管理经验，在多年的服装公司运作管理中积累了丰富的实战经验，在服装企业公司化运作的自动化系统建设、公司业绩管理、团队有效激励等方面有自己实战体系，并成功运用于自己的企业，全面实现企业自动化运作，具有总代理公司化运作成功的落地方案，其授课风格激情澎湃,是一位难得的实战派企业家讲师。 一位可以短短一位可以短短6 6小时改变零售业绩的小时改变零售业绩的 实战企业家讲师实战企业家讲师一位每月回司一位每月回司3 3天却保持企业连年高速增长的天却保持企业连年高速增长的 甩手大掌柜甩手大掌柜 一位轻松经营一位轻松经营9 9

3、大品牌东北三省市场的大品牌东北三省市场的 自动化营运管理者自动化营运管理者 一位以中国服装行业复兴为使命的一位以中国服装行业复兴为使命的 践行者、贡献者、传道者践行者、贡献者、传道者目目 录录一、心态一、心态二、目标二、目标三、行动三、行动四、公司的招人、育人、留人的晋升体制四、公司的招人、育人、留人的晋升体制五、激励机制五、激励机制六、薪酬的制定及奖励分配六、薪酬的制定及奖励分配一、心态一、心态状态：状态：字眼系统心态转换工具观念：观念：业绩翻倍的落地胜任力模型（1）打造业绩倍增的全方位体系（2）提升低业绩店铺的方法（3）员工自觉自发的执行力方法士气：士气：打造业绩翻倍的不二法门（1）身、

4、口、意加持（提升员工相信的方法）（2）员工要求加薪的应对方法心态的三个核心心态的三个核心: :1 状态2 观念3 士气状态状态1 三口密加持2 字眼系统 管理团队就是字眼管理开车的潜意识引入。销售额多少？利润多少？字眼系统字眼系统心态转换训练 换框（焦点转移）1 太棒了 2 还好了3 没关系观念观念目标中观念念状态改善的能力改善的能力能力能力技巧技巧高效高效人人习惯能能不不能能做做愿不愿做愿不愿做允不允允不允许（一）愿不愿做（一）愿不愿做1 观念 心往一处走，100%提升相信并做到2 状态 3 改善的能力 遇到问题解决实现全员改善的四大战术实现全员改善的四大战术1“学变” 打通观念 （培训+系

5、统）2“变小” 以大化小3“形变” 组合优化4“恒变” 持续改善学变学变（1）主动积极的工作态度做好所有的事，做好当下的事。当日事当日毕， 每人，每天，每件事，对照目标，对照过程、对照结果（2） 学变的工作方式 带着问题的解决方案“由答变问”（3）分享文化 公司汇报制度 会议的分享（4）持续的学习 网络 电商 自动化（图片后）每日学习对成长型企业的意义：李嘉诚的财经秘诀第一条：学习行业最新知识，最好的技术，让自己和团队处于最佳状态。据调研显示：一个新员工每天坚持学习行业的知识30分钟一年后他可以成为行业专家。员工学习力决定企业竞争力！团队的学习速度决定企业成长速度。（二）（二）“变小变小”由大

6、化小由大化小l长久的经费l不断完善经费，制度，流程l总结l独立店铺的单独核算l让每个人都成为“利润中心”员工月排序n销售最大，费用最小 建立系统 各店铺，区域实行阿米巴经营 面条铺，学生街和闹市区的经营n店铺也是一样，货品也是一样。 （三）（三）“形变形变”组合优化组合优化新型部门云组织形态好象云的聚集方式一样，平时是水分子形态，整合时形成云“业务部”“尖刀突击队”建立督导店铺体系建立店铺成长系统让有能力的店长胜任（让老店长成为督导，带新店）提成按照业绩目标增长限定VIP金额的增长率提层（汇报系统，分享文化）1+12店铺零售系统1：熟悉货品。2：陈列技巧3：相互配合。n盘点时顾客成交最快。（点

7、货盘点）（点货盘点） 从库房拿出衣服往沙发一放，慢慢熨烫、打包！从库房拿出衣服往沙发一放，慢慢熨烫、打包！n懒人方法懒人方法：卖场的畅销款抱在手上走来走去卖场的畅销款抱在手上走来走去n假打电话假打电话1.1.你买的衣服快点儿来吧，你的那件就一个码了；你买的衣服快点儿来吧，你的那件就一个码了；2.2.你要的大码衣服好不容易调来了，就一件，我怕还要给你调；你要的大码衣服好不容易调来了，就一件，我怕还要给你调；（四）（四）“恒变恒变” 持续改善持续改善l“恒变”把事情变简单，提升业绩（开会）(业绩问题)l“恒变”从改善 全员改善 持续改善l“改”即改变，改变现在的状态l“善”即完善。比现在状态更完美

8、一些的状态l改变+完善=朝着完善的状态不断的努力改变的动态过程；改善无极限 l改善公司店铺业绩提升的关键，l改善意味着改进，涉及每一个人，每一个部门，每一个店铺的持续不断的改进，从营销总监 中层干部 员工l注：每月开月会都要有一个本店铺的改善问题及结果l店长如何通过方法改善 清库存 （激励方法的日常管理）改善五法改善五法1、标杆改善法（杠杆原理）标杆改善法（杠杆原理） 内标、外标、行标、竞标（优秀标杆店长高业绩分享下周 做什么；低标杆店长业绩分享 下周做什么，专注下周做的一 件事情）2、目标改善法目标改善法 设立目标，视觉化，描绘蓝图（先给后发）3、发现异常改善法发现异常改善法 员工及各部门对

9、公司提出关键性意见有奖。 店铺实行费用包干制。清除浪费，研究损失 改善法4:满意度改善法 “换位思考”站在客户的立场和角度，以客户的满意度确立改善的方向和目标。 （对非营销部门的考核及营销部门） 这是防止客户流失率最大的一个环节。 总代 加盟商 店铺加盟商。要每月一考核加盟商。要每月一考核店店铺。要每月一考核。要每月一考核VIP。要每月一考核。要每月一考核5:5:先模仿，在超越改善法先模仿，在超越改善法“我们在努力改善的同时也得想知道别我们在努力改善的同时也得想知道别 人在干什么？人在干什么？”店铺活动（任三彩案例）店铺活动（任三彩案例）目标制定的改善法：目标制定的改善法：（1 1）从人）从人

10、- -天天- -数字数字- -店店（2 2）从店）从店- -部门部门（3 3）从部门）从部门- -公司公司以下往上来做，落实到人到天以下往上来做，落实到人到天店铺改善的店铺改善的“一、二、三、四、五一、二、三、四、五”绝招绝招（一）每 不放过每一个改善的机会（二）时 “及时”的改善（老板与督导中层当店铺业绩不好的时候，一定要马上到一线去，不要拖，不要找借口。“放下身价”御驾亲征）（三）全“全员化 ， 全过程 ， 全方位” （四）责任回归“领导要学会担当 ”有功往外推 有过自己扛“招商跑9楼的故事” (五) 五问学会负责任：学会负责任：要担当：有功往外推，有过自己扛；要担当：有功往外推，有过自己

11、扛； “果行果原则果行果原则”我想要我想要什么样的结果，什么样的结果， 为什么？结果一定要总结。为什么？结果一定要总结。发生。担当。担当。士气士气 l幸福指数l2012年员工的幸福指数？l公司业绩增长_%l员工收入增长_%l讲条件加提升，加人加业绩。 家族式的企业如何管理规矩目标落地的基本动作目标落地的基本动作挑战高目标的五大原则与落地方法业绩倍增的五大关键点业绩目标制定的三率四升法则目标达成的三个关键打造业绩倍增的口袋法则店铺日经营店铺日经营每日一时、二算、三喊店铺目标经营四部曲业绩倍增的三种学习方法业绩倍增管理者每日必做三件事店铺盈利的一、二、三、四、五绝招二、目标二、目标将来进行时。 不

12、是以现有的能力决定将来能做什么，而现在就决定一个似乎无法达成的高目标，并决定在将来某个时点达成他，盯住这个目标通过不间断的努力，提高自己现有的能力，直到在将来某个时点达成既定的目标，如果只以现有能力来判断，今后能做什么，不能做什么？就根本无法创造新的业绩，现在做不成的事情今后无论如何也要把它完成，这种强烈的使命感，才可能实现自己的目标！目标的五大原则 制定目标的五个原则制定目标的五个原则明确金明确金额量化分解量化分解挑挑战数字字长短到天短到天时限限节点点明确明确量化量化挑战挑战长短长短时限时限五大五大原则原则目标的五大核心1个系统2个思考3大步骤4层分解5大工种1个系统个系统2个思考个思考3大

13、步骤大步骤4层分解层分解5大工种大工种目标目标体系体系目标制定的五大核心目标制定的五大核心u目标制定后，不可以更改目标。想办法势必达成。u制定目标后，就要以短跑的速度跑马拉松。制定目标前切记：1、店铺必须制定高提升的目标2、对于店铺高提升目标不要自己设限3、把你的能力放在提升上，而不要放在救火上目标系统目标系统n由目标到目标系统n目标系统到人到天n做到每日一升n目标就是数字目标系统的五大指标1 财务指标2 客户指标3 管理指标4 品质指标5 时间任务量指标两个参考两个参考同期比同期比+=新新计划新目新目标三率三率行业的提升率公司的提升率标杆提升率四升四升1 产品2 价格3 渠道4 销售三率四升

14、法则三率四升法则n制定目标n分解目标n找到方法 制定一个优秀的店铺去先做标杆，完成。三步骤三步骤如何制定员工认可的高目标：如何制定员工认可的高目标：1 放下包袱2 我们都是神枪手3 每一刻子弹瞄准一个目标四层分解四层分解季目标季目标月目标月目标周目标周目标日目标日目标四层分解四层分解五大工种五大工种总经理总经理营销主管：营销主管：如营销副总及各级营销主管非营销主管：非营销主管：如生产、财务、人力资源、办公室等营销员工营销员工非营销员工非营销员工五大工种五大工种目标增长的三性法则目标增长的三性法则1 必要性（幸福指数）2 可能性（三率四升）3 熟悉性 （高目标）打造业绩倍增的法则口袋份额 VIP

15、老客户的购买频次老客老客户老老产品品老客老客户新新产品品新客新客户老老产品品新客新客户新新产品品目标达成的三个第一第一 发现第二 实践沟通第三 时间汇报例如：销售月周目标没有完成？制定目标时心态？人渣 1 是什么时候发现的 2 你第一时间发现做沟通了吗 3 第一时间汇报业绩倍增管理者每日必做三件事1 必问日目标2 必有数字必有榜样3 必有下步计划 老板每日、每周、每月、每年必问(1) 问收入多少(2) 问毛利润多少(3) 问费用率多少 (4) 问净利润多少 销售增长1倍 净利润增长3倍业绩提升的店铺成功的核心是：业绩提升的店铺成功的核心是：项项目目收入比例项项目目项项目目毛利率比例比例公司整公

16、司整个产品品盘亏表亏表分析分析货品的核心点品的核心点净利利润切记：切记：在业绩提升这件事无任何借口可谈，在目标上从来不打折。没有增长不要谈人才老板要有要求如何打破目标障碍让目标视觉化（照片）日经营日经营店铺经营目标的四部曲店铺经营目标的四部曲1 目标沟通2 目标辅导3 目标考核4 目标激励每日一时每日时间管理每日二算算每日毛利率算每日人效 (个人月排序盘点)每日三喊喊三口密加持喊团队士气喊亲情日经营日经营ABC优先顺序优先顺序 处理方法处理方法最重要最重要次重要次重要不重要不重要授权授权或删除或删除压缩、合并压缩、合并或转移或转移自己做自己做日经营日经营每日时间管理：时间管理管理7大步大步骤7

17、大步骤大步骤1.头天天晚上确定有多少上确定有多少时间2.头天天晚上列出工作事上列出工作事项3.头天天晚上上预估工作所需估工作所需时间4.判判断A、B、C事事项5.大大块时间和最佳和最佳状态做做A事事项 6.追踪追踪检查 7.日日清日新日新时间管理的基本步骤时间管理的基本步骤业绩提升50%的两句口头禅1 立刻问什么时间完成2 无论他回答什么时候完成立刻砍半一 每天一分钟部门改进 1. 标杆 2. 问题讨论 3. 学习资料（分享） 二 每周三小时部门训练（每周解决一个部门的一件关键事）三 每月三小时的公司培训四 外出学习（ 1：0.5分享）三、行动三、行动PKPK体系体系目标的PK体系店与店、员工

18、与员工、自己与自己、 自营与自营、客户与客户业绩倍增的落地会议体系业绩倍增的落地会议体系l晨会（目标）l夕会（结果）业绩倍增的落地系统业绩倍增的落地系统晨会晨会一分一分钟原原则晨会晨会（全员）（全员）二次晨会二次晨会（部门）（部门）如何有效开晨会如何有效开晨会晨会要点与流程晨会要点与流程一分钟心态一分钟心态一分钟目标一分钟目标一分钟指导一分钟指导1、每人一分、每人一分钟对今日今日需要加强的心需要加强的心态50遍三密加持遍三密加持2、每人一分、每人一分钟目目标和行和行为计划汇报3、部、部门经理一分理一分钟A事事项和行和行动计划的指的指导晨会要点与流程晨会要点与流程 晨会的三大注意事项晨会的三大注

19、意事项1 扬善于公堂，责过于私室2 晨会必有数字，必有榜样3 一切跟业绩有关的话可谈，其他免谈 PK1.月目标的PK2.店铺与店铺。3.自己店铺与自己店铺 。 4.自己和自己比5.自己店铺员工追逐比6.分类强手比A比A，B比B。落后的B追A等非营销与非营销非营销与非营销（创新，满意，准确，团创新，满意，准确，团 队协作，完成）队协作，完成）直营与直营月分直营与直营月分4次追逐比。次追逐比。加盟与加盟比（每月按照提升率，先分季节目标进货额，在根据季节中进货额的完成提升率来确定优胜者。2%奖金分给获胜的加盟员工）招人的秘诀留人的秘诀如何解决员工的流失率如何培养中层干部员工的晋升平台：双三考核法四、

20、四、公司的招人、育人、留人的公司的招人、育人、留人的 晋升体制晋升体制店铺员工的年度盘点C 低效低效 高潜高潜50万万/人，店人，店50%B培培养中中层 中效中效高潜高潜 100万万/人，店人，店标杆杆20%A接班人接班人A高效高效 高潜高潜300万万/人，店人，店提升提升600万万/人，店人，店标杆杆 10%F低效低效 低潜低潜X E中效中效 低潜低潜5%D高效高效 低潜低潜 老老员工工负面面 五五责任心任心 没有提升有提升 15%这就是就是员工的晋升平台工的晋升平台双3考核。考核。 高高层不要不要设太多，中下太多，中下层岗位分位分清最主要最主要员工晋升平台师徒制师徒制: : 员工第一个月进

21、入公司，有一个月的实习期，过后，让员工自己选师傅。如果被选中当师傅，师傅就每个月奖励一百元的工资。如果升为中层干部师傅就被奖励两百元。员工如果离开公司，奖励就没有了。中层干部一定是业绩的标杆（店长参与店 铺销售）一定是士气的标杆要想改变，从下往上。选择中层干部时：斗志，勇气，胆识是必不可少的如何培养中层干部第一 稳定业绩第二 当众分享第三 主持晨曦会（以会带训）店铺如何招人店铺如何招人1、店铺工资发放2、内部员工口碑招人（业绩上升、兜里的钱）3、新员工店铺试衣如何培养订货员工： 包销制度五、五、激励机制激励机制如何通过改善法则及激励情理库存如何通过改善法则及激励情理库存如何开一个盈利的新店铺如

22、何开一个盈利的新店铺激励机制的四大核心点激励机制的四大核心点站在员工的立场站在员工的立场寻找企业的利益寻找企业的利益头心心脏身材身材灵魂魂培训情感归属钱（物（物质）激激励机制的四大核心点机制的四大核心点成就（人的存在是被（人的存在是被别人人认为有用的）有用的）所谓激励就是如何让能力得到释放好的激励机制让白痴变天才坏的激励机制让天才变白痴激励所谓激励就是让员工有无谓的力量.有勇气去挑战高的目标，员工有信心是激励的来源。（沟通）一、员工需求方法：通过调研内 部内 部卷调研：卷调研：1 1、什什么么问问动动机机能能够够让让你达成最佳业绩？你达成最佳业绩？2 2、什什么么动动机机能能够够让让你你每每一

23、一天天从从床床上上一一跃跃而而起起，去上班？去上班？市场调研：市场调研：1 1、同同区区域域、同同行行业业竞竞争对手调研；争对手调研；2 2、人人力力资资源源市市场场行行情情及政府相关政策调研。及政府相关政策调研。留人系统调研( (一一) ) 员工的要求员工的要求生活状态不一样,激励不是以你的目的地为出发点的. 1 调研 (1) 内部 每六个月调研打分改善 2 外部 招不到人？ （1）调研你招聘岗位的人收入水平是多少？ （2）面试的时候，你一句。对方三句。l新店招人，去当地调研，固定底薪+激励机制+年薪l前期调研后，对店铺目标制定的游戏规则制定好。 （3）倍增目标一出来 激励机制做调整 例：新

24、店开业店长外派例：新店开业店长外派1 你是最合适的吗？ （想了10几位觉得）2 你是我最信任的吗？3 你这个店铺业绩好，我公司的业绩也都好。 公司部门之间摩擦怎么办公司部门之间摩擦怎么办? ?(1)达到公司的业绩总目标，大家一起去旅游。注:你要想让员工有业绩,就要把他们的钱花光。想过好日子是被勾引出来的。 走出去，打开视野，培训解决当下的问题。 钓鱼法则最快的捷径：（一份离职沟通）（一份离职说明书）店铺遇到问题的时候把基层的叫过来想办法。（不一定是中层，更不一定是高层）企业流失率最多的时候。是为什么走？企业流失率最多的时候。是为什么走？案例分享：调研结果一对25个部门经理以上管理层的调研结果

25、尊重与信任尊重与信任 第一位第一位 发展机会发展机会 第二位第二位 收入收入 第三位第三位调研结果二企业一线员工的需求按时发放工资按时发放工资得到办公室派送的饮料得到办公室派送的饮料（例如：冬天送热饮、夏天送冷饮）（例如：冬天送热饮、夏天送冷饮）得到与领导见面的机得到与领导见面的机会会受到赏识受到赏识获得特别授权获得特别授权去完成一项艰巨任务去完成一项艰巨任务多发奖金多发奖金职位提升职位提升加薪加薪调研结果三：“员工在企业中最需要什么”调研结果对比表工作的各个方面员工的排序雇主的排序欣赏欣赏18参与感参与感210帮助解决个人问题帮助解决个人问题39工作安全工作安全42高工资高工资51工作的趣味

26、性工作的趣味性65晋升机会晋升机会73管理层的忠诚度管理层的忠诚度86好的工作条件好的工作条件94公平的机会公平的机会107第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步人到底需要什么？活下来保护自己免受伤害融入社会、希望被接纳、有归属感希望有所成就，被人尊重实现理想、发展潜能 需求层次 心理学家马斯洛激励因素研究结果当一些工作因素低于一定水平时，员工会不满；当一些工作因素低于一定水平时，员工会不满；这些因素被称为这些因素被称为“保健因素保健因素”但但当当这这些些因因素素达达到到最最佳佳水水平平时时，却却不不能能提提高高员员工工的的工工作作效效能能，必必须须满满足足另另外外的的因

27、因素素，这这些些因因素称为素称为“激励因素激励因素”保健因素激励因素薪水工作安全公司政策管理感就感对成就的认同工作的本身职责晋升激励方法方方式式要要素素激励能力基本工资固定固定浮动短期长期岗位冿贴 业绩奖金职责结果期权/股权非现金法定福利 公司福利安全感 期权/股权安全感 安全感 培训/发展激励因素1 1、加强员工的责任感，而非满、加强员工的责任感，而非满 意度；意度；2 2、管理层对自己的工作绩效提、管理层对自己的工作绩效提 出高标准。出高标准。销售人员（店员、店长、督导、总监）的薪酬制定非销售人员（库管、财务、人力资源）的薪酬制定销售人员（店员、店长、督导、总监）的奖励分配非销售人员（库管

28、、财务、人力资源）的奖励分配六、六、薪酬的制定及奖励分配薪酬的制定及奖励分配员工绩效工资：员工绩效工资：实习员工正式员工 基本工资+积分 1，40分=基本工资2，60分=基本工资+300+绩效+司龄3，90分=基本工资+600+绩效+司龄4，120分=基本工资+900+绩效+司龄以此类推督导绩效工资：督导绩效工资：1，零级，40分=基本工资12002，一级，60分=基本工资1600元3，二级，80分=基本工资1800元4，三级，120分=基本工资2000元5，四级，140分=基本工资2200元奖金是根据完成件数百分比奖励完成100%奖励7000元完成90%奖励5500元完成80%奖励4000元

29、以此类推库管绩效工资：1，一级，1400元2，二级，1600元3，三级，1800元奖金是根据完成件数除以任务件数乘以300奖励二、成本结构二、成本结构方法：按百分比方法：按百分比内容：内容：1 1、了解结构、了解结构2 2、分拆成本、分拆成本了解结构应收回款营业税科/工/机费工资/福利等销售收入税金变动成本固定成本营业额成本利润+ +1082-=盘点平衡：公式： 保本点 = 固定成本/毛利率毛利率 = 毛利率 销售收入收入 成本 = 毛利毛利 固定费用 = 利润总额收入收入一一 成本成本二二 毛利毛利一一 固定费用固定费用二二 利润总额利润总额了解结构案例：A公司2010年成本构成销售收入：销

30、售收入：100 100 销售成本：销售成本：55 55 其中：材料： 35工人工资： 15 销售提成 5 100% 55% 35% 15% 5%毛利：毛利： 4545 45% 45%机器设备：机器设备：5 5 5% 5%营运费用：营运费用：2020 20% 20%（房租、水电、工资等）（房租、水电、工资等）锐前利润：锐前利润：20 20 20% 20%所得锐：所得锐： 5 5 5% 5%净利润净利润 15 15 15% 15%变动成本固定成本案例：案例：A A公司公司20102010年成本构成年成本构成销售收入：销售收入：200 200 销售成本：销售成本：110 110 其中：材料： 75工

31、人工资： 30 销售提成 10 100% 55% 35% 15% 5%毛利：毛利： 9090 45% 45%机器设备：机器设备：5 5 2.5% 2.5%营运费用：营运费用：2020 10% 10%（房租、水电、工资（房租、水电、工资等）等）锐前利润：锐前利润：65 65 32.5% 32.5%所得锐：所得锐： 16.2516.25 8.2% 8.2%净利润净利润 48.75 48.75 24.3% 24.3%销售额培长一倍比2010年净利润增长3倍三、盈利平衡点三、盈利平衡点方法：套公式内容：内容：保本点固定成本保本点固定成本/ /毛利率毛利率在保本点，利润为零在保本点，利润为零不亏损不亏损

32、分拆成本案例：A公司2010年盈亏平衡点保本点固定成本/毛利率保本点55.5变动成本变动成本30.530.5毛利毛利2525毛利率毛利率45%45%固定成本固定成本2525税前净利润税前净利润0 010万的预期利润案例：A公司2010年度预算与结构销售收入：销售收入：7878万万 销售成本：销售成本：4343万万 其中：材料： 27.3万工人工资： 11.7万 销售提成 4万 100% 55% 35% 15% 5%毛利：毛利： 3535万万 45% 45%机器设备：机器设备：5 5 6% 6%营运费用：营运费用：2020 26% 26%（房租、水电、工资等）（房租、水电、工资等）锐前利润：锐前

33、利润：1010万万 13% 13%所得锐：所得锐： 2.52.5 3% 3%净利润净利润 7.57.5万万 10% 10%销售额增长22.5万10万当员工要求20%的提成销售收入：销售收入：117117万万 销售成本：销售成本：8282万万 其中：材料： 41万工人工资： 17.55万 销售提成 23.4万 100% 70% 35% 15% 20%毛利：毛利： 3535万万 30% 30%机器设备：机器设备：5 5 4.5% 4.5%营运费用：营运费用：2020 17% 17%（房租、水电、工资等）（房租、水电、工资等）锐前利润：锐前利润：1010万万 8.5% 8.5%所得锐：所得锐： 2.

34、52.5 2.1% 2.1%净利润净利润 7.57.5万万 6.4% 6.4%销售额增长61.5万20%案例：A公司2011年度预算与结构四、确定激励比例四、确定激励比例方法：倒推内容：内容：提前预算提前预算企业企业各职各职能部能部门的门的激励激励机制机制现金激励的基本方式参考现金激励的基本方式参考销售当月项目回款比例毛利率提成生产生产成本比例去年降低部分的提成生产成本比例去年降低部分的提成采购项目净利提成（或比去年成本降低比例提成）项目净利提成（或比去年成本降低比例提成）研发产品盈亏平衡点之上毛利提成产品盈亏平衡点之上毛利提成行政费用比去年降低比例提成（时间圆饼图考核）费用比去年降低比例提成

35、（时间圆饼图考核）人力资源员工存活率和培训转化率或满意度员工存活率和培训转化率或满意度财务总费用比去年降低比例提成总费用比去年降低比例提成管理层营销副总：分管部门员工总提成比例提成营销副总：分管部门员工总提成比例提成总经理：公司净利润达标比例提成总经理：公司净利润达标比例提成案例：总经理A集团旗下有10家分公司，2009年实现销售收入3亿，净利润3000万，每一家分公司最低销售收入目标是3000万，净利润目标是300万。2010年集团的亲计划是增长50%，每一家分公司最低的销售收入目标是4500万，净利润目标是450万。如何设定各分公司总经理的激励机制？假设总经理的底薪基数是：5000元/月目

36、标底薪净利润提成目标4500万，每月375万，净利润37.55000元/月37.5万*10%37500元每月达成90%，即337.5万，净利润33.75万5000元/月33.75万*9%30375元每月达成80%，即300万，净利润30万5000元/月30万*8%24000元每月达成70%，即262万，净利润26.2万5000元/月26.2万*7%18340元每月达成60%，即225万，净利润22.5万5000元/月22.5万*6%13500元每月目标达成率低于60%没有提成，只拿底薪。实行“双6考核”，6个月业绩达标60%，若未达成降职或转岗。年终按各分公司达成净利润目标的比例给予团队年终奖

37、励。如果100%达成净利润目标375万，年终以10%奖励团队即37.5，分配比例40%或50%分总经理，60%或50%分给团队员工。案例：销售主管分公司年收入目标4500万，毛利40%，5个销售部，每个部门10人，共50人。销售人员年度收入目标90万，部门年度收入目标900万；个人年度毛利目标36万，部门年度毛利目标360万；个人月度销售收入目标7.5万，毛利目标3万，部门月收入目标75万，个人毛利目标3万；如果制定营销经营的激励？假设总经理的底薪基数是：2500元/月目标底薪管理提成月部门目标75万，毛利30万以上员工目标7.5万，毛利3万，或100%达成2500元/月3万*10人*员工提2

38、0%*管理提成*10%6000元月达标90%以上，收入67万，毛利27万2500元/月27万*15%*10%4050元月达标80%以上，收入60万，毛利24万2500元/月24万*12%*10%2880元月达标70%以上，收入52万，毛利21万2500元/月21万*10%*10%2100元月达标60%以上，收入45万，毛利18万2500元/月18万*7%*10%1260元部门经理的提成基数是团队10位员工提成金额累加的基础上按达成比例提取。部门经理半年度考核，半年度目标低于60%，降为员工。年度按部门业绩目标达成比例给予年终奖。案例：销售人员分公司年收入目标4500万，毛利40%，销售员工共5

39、0名，每个销售人员的年度收入目标是90万，毛利目标36万，月有度销售收入目标7.5万，毛利目标3万。如果充定营销人员的激励？假设总经理的底薪基数是：1500元/月目标底薪毛利提成月目标7.5万，毛利3万以上1500元/月3万*20%6000元月达标90%以上，收入6.7万，毛利2.7万1500元/月2.7万*15%4050元月达标80%以上，收入6万，毛利2.4万1500元/月2.4万*12%2880元月达标70%以上，收入65.2万，毛利2.1万1500元/月2.1万*10%2100元月达标60%以上，收入4.5万，毛利1.8万1500元/月1.8万*7%1260元销售人员季度考核，连续三个

40、月业绩目标低于60%，并排在部门最后三名的末尾淘汰。年终按各员工达成销售目标的比例给以团队年终奖励，如果100%达成毛利目标36万，年终一次性奖励2万元，或可以带父母跟随公司一起去国外旅游。案例：研发人员A公司2010年的预算收入，对于研发人员的薪资及激励如何设计？假设总经理的底薪基数是：3000元/月目标底薪管理提成研发奶糖：耗时1个月耗资10万研发费用投入市场后，每千克奶糖赚取2元每月销量为50000千克3000元/月项目盈利平衡点上，毛利1%的提成，提成周期为6个月；每三月50000*2*1%1000元研发巧克力：耗时1个月耗资20万研发费用投入市场后，每千克巧克力赚取10元每月销售量为

41、20000千克3000元/月每四月（奶糖提成）50000*2*1%+（巧克力）20000*10提成*1%3000元案例：生产主管A集团旗下有10家分公司，2010年实现销售收入3亿，净利润3000万，每一家分公司最低销售收入目标是3000万，净利润目标是300万，变动成本率为60%，毛利是40%。2011年集团的亲计划是增长50%，每一家分公司最低销售收入目标是4500万，净利润目标是720万。变动成本率为54%，毛利是46%，如何设定生产主管的激励机制。假设总经理的底薪基数是：3000元/月目标底薪部门提成分公司预算生产成本：分公司预算生产成本：27002700万万成本目标：下降成本目标：下

42、降10%10%，即，即270270万万/ /年年月目标：下降月目标：下降22.522.5万万/ /月月30003000元元/ /月月22.522.5万万* *10%10%2.252.25万万主管占部门提成比例主管占部门提成比例40%40%成本目标：下降成本目标：下降8%8%，即，即1818万万/ /月月30003000元元/ /月月1818万万* *8%8%1.441.44万万成本目标：下降成本目标：下降6%6%，即，即13.513.5万万/ /月月30003000元元/ /月月13.513.5万万* *6%6%81008100元元成本目标：下降成本目标：下降4%4%，即，即9 9万万/ /月

43、月30003000元元/ /月月9 9万万* *4%4%36003600元元成本目标：下降成本目标：下降2%2%，即，即4.54.5万万/ /月月30003000元元/ /月月4.54.5万万* *2%2%900900元元案例：财务主管A集团旗下有10家分公司，2010年实现销售收入3亿， 净利润3000万，每一家分公司最低销售收入目标3000万，净利润目标是300万。2011年集团的新计划是增长50%，每一家分公司最低的销售收入目标是4500万，净利润目标是855万。净利润率是19%，如何设定财务主管的激励机制。假设总经理的底薪基数是：3000元/月目标底薪部门提成分公司预算总成本：4050

44、万成本目标：下降10%，即405万/年月目标：下降33.75万/月3000元/月33.75万*5%16875元主管占部门提成比例的40%成本目标：下降8%，即27万/月3000元/月27万*4%10800元成本目标：下降6%，即20.25万/月3000元/月20.25万*3%6075元成本目标：下降4%，即13.5万/月3000元/月13.5万*2%2700元成本目标：下降2%，即6.75万/月3000元/月6.75万*1%675元Z案例：人力资源A公司人力资源主管岗位职平是：1、公司招聘2、公司员工培训人力资源总的薪资是5000元，其中3000元是底薪，2000元和业绩挂钩。假设人力资源主管底薪是：3000元/月目标底薪提成激励招聘到岗率招聘到岗率100%100%新员工的存活率新员工的存活率60%60%员工培训的满意度员工培训的满意度9090分以上。分以上。30003000元元/ /月月假设假设4 4月份到岗率月份到岗率100%100%；存活率；存活率50%50%，培训，培训满意度满意度100%100%达标（平均达标（平均9595分）分）4 4月份的提成是：月份的提成是：20002000元元* *100%*83%*100%100%*83%*100%16601660元元注：人力资源主管注：人力资源主管4 4月份的总收入是月份的总收入是46604660元元坚持（视频）坚持（视频）