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1、客户信用风险客户信用风险根本概念：根本概念：客户信用风险拖欠拖欠赖帐赖帐破产破产欺诈欺诈思维导图思维导图:44管理现状：管理现状： 糊涂糊涂雾里看花、水中望月雾里看花、水中望月45主要问题：主要问题： 客户价值客户价值客户是财富来源客户是财富来源客户是风险来源客户是风险来源VS46解决方案：解决方案： 客户分类客户分类客户信用风险级别ABDC思维导图思维导图:47客户信用风险评估客户信息的收集客户信息的收集q客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。意愿很有帮助。
2、q注册信息：企业性质、名称、地址、注册信息：企业性质、名称、地址、 、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。本、开户很行及帐号。 q经营信息：外表印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。经营信息：外表印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。q财务信息：资产负责表、损益表。财务信息：资产负责表、损益表。q信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。信
3、用。 q交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。48客户资信报告应用与新客户交易时与新客户交易时 客户根本资料报告客户根本资料报告与客户进行重大工程合作时与客户进行重大工程合作时 客户标准资信报告客户标准资信报告客户发生异动时客户发生异动时 客户综合资信报告客户综合资信报告付款异常时付款异常时 客户连续性资信报告客户连续性资信报告订单异常时订单异常时对核心客户定期调查对核心客户定期调查应用时机报告类型49客户信用评估客户信用评估评估的根本要素评估的根本要素客户评价的客户评价的5C5C系统：品德、能力
4、、资本、抵押和情况系统：品德、能力、资本、抵押和情况品德品德特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原那么即客户的付款意愿。和信用原那么即客户的付款意愿。能力能力指客户归还债务的支付能力即客户的付款能力。指客户归还债务的支付能力即客户的付款能力。资本资本指客户归还债务的物质保障即客户的付款保障。指客户归还债务的物质保障即客户的付款保障。抵押抵押用客户所有或第三人所有的财产作为归还债务的保障即客户的付款保用客户所有或第三人所有的财产作为归还债务的保障即客户的付款保障。障。情况情况对客户归还债务产生较大影响的一些因
5、素及影响付款的偶然性因素。对客户归还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。50客户信用评估模型特征分析评估模型客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原那么客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原那么 竞争能力、合作能力、开展潜力竞争能力、合作能力、开展潜力交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录付款能力、付款保障、不良记录51特征分析模型评估表特征分析模型评估表
6、项目项目客户自身特征客户自身特征客户价值特征客户价值特征客户风险特征客户风险特征总总计计分值分值分布分布企企业业规规模模经经营营年年限限经经营营理理念念竞竞争争能能力力合合作作能能力力发发展展潜潜力力交交易易条条件件交交易易总总量量交交易易利利润润交交易易趋趋势势交交易易依依赖赖度度交交易易影影响响力力资资金金实实力力付付款款意意愿愿付付款款速速度度付付款款能能力力付付款款保保障障不不良良记记录录10109 9 8 87 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 10 0评价评价得分得分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34 45 57 77 75 56 69 9
7、5 5权数权数2 24 47 74 45 57 76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 6100100加权加权值值1212202063638 820204242545420201818121236362525494928283535424281813030575575最大最大值值2020404070704040505070706060404030304040909050507070404070707070909060601001000 0百分百分率率% %56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.57.5 5评估人签字评估人签字：52特征
8、分析模型评定信用级别加权百分率加权百分率% %等等 级级信用评定信用评定信用额度信用额度65.165.1以上以上A A信信用用风风险险小小，交交易易价价值值高高，具具有有良良好好的的长长期期交易前景，可给予较大的信用额度。交易前景，可给予较大的信用额度。较较 大大45.1-6545.1-65B B信信用用风风险险可可以以接接受受，具具有有交交易易价价值值，具具有有发发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适适 中中20.1-4520.1-45C C信信用用风风险险较较高高，交交易易价价值值低低，尽尽量量不不向向其其赊赊销销。即即使使与与其其进进行行赊赊销销，也也要
9、要严严格格控控制制信信用用额度，并寻求有效担保。额度，并寻求有效担保。小小 额额0-200-20D D收收集集的的信信用用特特征征不不齐齐全全，信信用用风风险险不不明明朗朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。或严重的信用风险，不宜对其赊销。无无备备 注注评估人签字评估人签字53应用风险级别帮助销售客户类别客户类别销售导向销售导向A A类客户类客户重点关照重点关照要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系长期共赢关系. .五项优先五项优先优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售
10、后服务；优先解决争议问题等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题. .B B类客户类客户执行标准水平执行标准水平重点关注可能上升为重点关注可能上升为A A级的客户，严密监控可级的客户，严密监控可能下降到能下降到C C级的客户级的客户. .C C类客户类客户关照程度关照程度最少的销售资源和占用最少的销售时间最少的销售资源和占用最少的销售时间. .监控措施监控措施不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施断措施. .D D类客户类客户现
11、款交易现款交易. .想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？以往客户破产企业中大多属于哪类客户？54利用风险级别控制信用风险客户类别客户类别赊赊 销销 管管 理理A A类客户类客户不会列入停止供货名单不会列入停止供货名单.采用人员去收帐采用人员去收帐一般不使用标准收帐函一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题优先解决争议和问题.给予销售最大的支持给予销售最大的支持.B B类客户类客户标准赊销和收帐工作标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C C类客户类客户在客户名单上注明高风险在客户名单上注明高
12、风险. .未付款严格控制在授信额度之内未付款严格控制在授信额度之内. .帐款帐龄到追索期立刻停止供货帐款帐龄到追索期立刻停止供货. .采取专门的风险控制措施如债权保障等采取专门的风险控制措施如债权保障等. .D D类客户类客户现款交易现款交易. .55识别客户欺诈 欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的方法，预谋欺诈通常有二种类型：欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的方法，预谋欺诈通常有二种类型：1 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供给商信赖后，然后以分批付款方式让供、组建一个新公司，先以现款方式取得供给商信赖后，然后以分批付款方式让供 应商对其深
13、信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。2 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供给商提供诱人订单，赊购大、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供给商提供诱人订单，赊购大 量商品归还职工工资或紧急债务。量商品归还职工工资或紧急债务。欺诈风险预警：新成立公司的特大订单欺诈风险预警：新成立公司的特大订单. . 在商品交易会上的特大订单在商品交易会上的特大订单. . 对滞销商品的特大订单对滞销商品的特大订单. . 让人心动的价格条件让人心动的价格条件. . 小额的付款和特大的赊销小额的付款和特大的赊销.
14、 . 老客户突然老客户突然“回光返照大量订货回光返照大量订货. . 客户邀请总经理客户邀请总经理“实地考察后赢得大额订单实地考察后赢得大额订单. . 初次交易，大额的货到付款订单初次交易，大额的货到付款订单. .56管理技术计算机信用评估系统57客户信用风险分类客户风险客户风险现状现状问题问题解决解决技术技术效果效果概念概念鱼龙混杂鱼龙混杂好坏不分好坏不分客户价值客户价值给应收帐款上保险给应收帐款上保险计算机分类评估系统计算机分类评估系统分类：分类：ABCD团队：信用管理部门等团队：信用管理部门等流程：流程：信息收集信息收集风险评估风险评估分类管理分类管理思维导图思维导图:58关键词：关键词：
15、59控制控制VS被控制被控制媒体摘要第三局部第三局部谁为银行买单 银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实的问题。据个越来越现实的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额年底贷款余额31亿元，亿元，其资金来源：其资金来源： 一、是居民储蓄一、是居民储蓄21。5亿占全部的亿占全部的69。8% 二、是企业存款二、是企业存款7。4亿占全部的亿占全部的23。8% 三、是其他存款三、是其他存款1。1亿占全部的亿占全部的3。6% 四、是银行自有资金四、是银行自有
16、资金0。9亿占全部的亿占全部的2。8% 我国官方公布四大国有银行平均不良资产率我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山。如果按全国平均水平看山东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产亿元不良资产没没有着落。谁来为银行买单有着落。谁来为银行买单 将是一个越来越现实而紧迫的问题。将是一个越来越现实而紧迫的问题。第二章、第二章、授信风险与交易控制授信风险与交易控制60根本概念：根本概念： 授信授信授 信现金折扣现金折扣授信额度授信额度授信期限授信期限授信对象授信对象61管理现状：管理现状
17、： 拖欠拖欠越欠越多、积重难返越欠越多、积重难返失失 控控 的的 阀阀 门门62主要问题：主要问题： 管理支撑点管理支撑点VS63解决方案：解决方案：目标目标客户授信限额确实定客户授信限额确实定企业自身资源企业自身资源.企业最大的风险承受力企业最大的风险承受力.每月订单金额每月订单金额.库存水平库存水平.帐款持有水平帐款持有水平.产品生命周期产品生命周期.产品利润率产品利润率.产品市场占有率产品市场占有率.根据客户信用级别和资产状况根据客户信用级别和资产状况.A类类=流动资金流动资金30%.B类类=流动资产流动资产10%.C类类=流动资产流动资产5%以下以下.D类不授信类不授信.根据交易量确定
18、根据交易量确定12个销售额个销售额/12 资信系数资信系数. 新客户逐步累加法新客户逐步累加法.老客户重新确定法老客户重新确定法.考虑因素考虑因素授信期限授信期限授信额度授信额度64流程：流程：客户申请客户申请业务员推荐业务员推荐业务经理复核业务经理复核财务经理审核财务经理审核信用经理合准信用经理合准总经理批准总经理批准信用限额确实定65设定的发货条件设定的发货条件实际的发货条件实际的发货条件客户努力后具备发货条件客户努力后具备发货条件生成发货批准单生成发货批准单条件不具备条件不具备计算机发货控制系统条件具备自动生成条件具备自动生成发货批准单发货批准单客户申请、授权领导批准客户申请、授权领导批
19、准生成发货批准单生成发货批准单客户申请、授权领导不批准客户申请、授权领导不批准拒绝生成发货批准单拒绝生成发货批准单66执行：执行：67授信授信失控的阀门失控的阀门管理支撑点管理支撑点设定信用额度设定信用额度设定信用期限设定信用期限发货控制发货控制计算机发货控制系统计算机发货控制系统高质量的应收帐款高质量的应收帐款交易控制方案交易控制方案68关键词：关键词：69漏洞漏洞 VS 时机时机第三局部第三局部你会打官司吗？法律诉讼风险面面观法律诉讼风险面面观 报纸摘要 ?新民晚报?2003年1月17日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的293件民事案件进行综合分析，发现原告被判败诉有134件，败诉率为
20、46%.败诉原因为： 举证缺乏、脚跟不稳：因证据缺乏导致败诉的共有64件，占总数的48%. 请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的68件，占总数的50%. 缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有2件占2%. 第三章、第三章、合同风险与全面控制合同风险与全面控制70根本概念：根本概念：合同书合同书回单回单订货单订货单合合 同同对帐单对帐单71管理现状：管理现状： 自由自由随随便便随随便便零零碎碎、杂乱无张72主要问题：主要问题： 统一管理、各自为证统一管理、各自为证 订立订立执行执行归档归档合同管理方案合同管理方案违约违约发货发货纠纷纠纷拟订标准合同文本拟订标准合同文本回单签收
21、回单签收电子档案电子档案严格履行严格履行快速解决快速解决司法救济司法救济73一、合同的概念一、合同的概念帮了朋友，吃了官司帮了朋友，吃了官司 案例案例 小李借款合同纠纷案。小李借款合同纠纷案。问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？ 法律规定：法律规定：? ?合同法合同法? ?第第8 8条：条：操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？ 怎样理解合同就是法律？怎样理解合同就是法律？ 想知道哑巴吃黄莲想知道哑巴吃黄莲的感受问问本案中的感受问问本案中的小李就知道了！
22、的小李就知道了！74 第一章 一般规定合同的概念：合同的概念： 第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。 第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。不得
23、擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。风险提示：风险提示： 你在合同书上签字意为着什么？你在合同书上签字意为着什么？法规摘要75二、合同的订立二、合同的订立一诺失万金一诺失万金 案例案例 建行河南安阳分行公示承诺赔款案。建行河南安阳分行公示承诺赔款案。问题焦点：问题焦点：“误您一分钟，陪您一元钱是合同吗？误您一分钟，陪您一元钱是合同吗？法律规定：法律规定：? ?合同法合同法? ?第十条、第十一条规定：第十条、第十一条规定：操作启示：刘东海怎样操作可获得全额赔偿？操作启示：刘东海怎样操作可获得全额赔偿？ 银行怎样操作可不赔钱？银行怎样操作可不赔钱？ 都是横幅都是横幅惹的祸！惹的祸！7
24、6第二章 合同的订立合同的形式：合同的形式： 第十条第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。 第十一条第十一条 书面形式是指合同书、信件和数据电文包括电报、电传、书面形式是指合同书、信件和数据电文包括电报、电传、 、电子数据交换和电子邮件等可以有形地、电子数据交换和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式。表现所载内容的形式。合同的内容：合同的内容：
25、第十二条第十二条 合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款： 一当事人的名称或者姓名和住所；一当事人的名称或者姓名和住所； 二标的；二标的； 三数量；三数量； 四质量；四质量； 五价款或者报酬；五价款或者报酬； 六履行期限、地点和方式；六履行期限、地点和方式； 七违约责任；七违约责任； 八解决争议的方法。八解决争议的方法。 当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。 合同的成立：合同的成立： 第二十五条第二十五条 承诺生效时合同成立。承诺生效时合同成立。 第三十二条第三十二条 当事人采用合同书形式订立合同的，自
26、双方当事人签字或盖章时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。 第三十三条第三十三条 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。合同成立。风险提示：风险提示： 在契约自由的原那么下如何预防合同订立的风险？在契约自由的原那么下如何预防合同订立的风险？ 法规摘要77三、合同的效力三、合同的效力合同就是法律合同就是法律 案例案例 长兴某公司向德清某水泥厂索赔案。长兴某公司向德清某水泥厂索赔案。问题焦点：长兴某公司向德清某水
27、泥厂签订的水泥购货合同有效吗？问题焦点：长兴某公司向德清某水泥厂签订的水泥购货合同有效吗？法律规定：法律规定：? ?合同法合同法? ?第四十四条第四十四条操作启示：长兴某公司为何敢于与德清某水泥厂签订大额水泥供货合同？操作启示：长兴某公司为何敢于与德清某水泥厂签订大额水泥供货合同？ 为什么实力强、信用好的企业更应加强合同的监管？为什么实力强、信用好的企业更应加强合同的监管？ 假设周郎在世假设周郎在世又得气死一回了又得气死一回了！78合同的生效：合同法第四十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效。合同的生效：合同法第四十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效。 法律、行政法规规定应当办理批准、登
28、记手续生效的，依照其规定。法律、行政法规规定应当办理批准、登记手续生效的，依照其规定。效力待定的合同：无民事行为能力人或限制民事行为能力人订立的合同，无权代理效力待定的合同：无民事行为能力人或限制民事行为能力人订立的合同，无权代理 人订立的合同，越权代理人订立的合同，无权处分财产人订立的合同。人订立的合同，越权代理人订立的合同，无权处分财产人订立的合同。无效合同：第五十二条规定，有以下情形之一的，合同无效：无效合同：第五十二条规定，有以下情形之一的，合同无效： 一一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；一一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益； 二恶意串通、损害国家、集体或者第三人
29、利益；二恶意串通、损害国家、集体或者第三人利益； 三以合法形式掩盖非法目的；三以合法形式掩盖非法目的； 四损害社会公共利益；四损害社会公共利益； 五违反法律、行政法规的强制性规定。五违反法律、行政法规的强制性规定。无效条款：第五十三条规定，合同的以下免责条款无效：无效条款：第五十三条规定，合同的以下免责条款无效： 一造成对方人身伤害的；一造成对方人身伤害的； 二因成心或者重大过失造成对方财产损失的。二因成心或者重大过失造成对方财产损失的。? ?合同法解释合同法解释? ?： 第四条第四条 合同法实施以后，人民法院确认合同无效，应当以全国人大及其常委会制定的法律和国务院制定的行政法规合同法实施以后
30、，人民法院确认合同无效，应当以全国人大及其常委会制定的法律和国务院制定的行政法规为依据，不得以地方性法规、行政规章为依据。为依据，不得以地方性法规、行政规章为依据。 第十条第十条 当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效。但违反国家限制经营、特许经营以及法律、当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效。但违反国家限制经营、特许经营以及法律、行政法规禁止经营规定的除外。行政法规禁止经营规定的除外。风险提示：生效的合同隐含着合同利益和风险，应如何趋利而避害？风险提示：生效的合同隐含着合同利益和风险，应如何趋利而避害？法规摘要 第三章、 合同的效力79四、合同的履行四、合同
31、的履行两败俱伤两败俱伤 案例案例 西安通达机械公司与山东临邑石油化工厂货款质量纠纷案。西安通达机械公司与山东临邑石油化工厂货款质量纠纷案。 焦点问题：应依据什么来处理合同履行过程中出现的磨擦？焦点问题：应依据什么来处理合同履行过程中出现的磨擦？ 法律规定：法律规定：? ?合同法合同法? ?第六十条第六十条 操作启示：西安通达机械成套技术公司应怎样操作能收回操作启示：西安通达机械成套技术公司应怎样操作能收回4444万元？万元？ 山东临邑化工厂怎样才能减少损失？山东临邑化工厂怎样才能减少损失？ 款到发货，货到付款到发货，货到付款也是一对永远不可调款也是一对永远不可调和的矛盾！和的矛盾！80全面履行
32、义务：全面履行义务： ? ?合同法合同法? ?第六十条第六十条 当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当事人应当按照约定全面履行自己的义务。 当事人应当遵循老实信用原那么，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。当事人应当遵循老实信用原那么，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。 第六十一条第六十一条 合同生效后，当事人就质量、价款或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；合同生效后，当事人就质量、价款或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同的有关条款或者交易习惯确定。不能达成补充协议的
33、，按照合同的有关条款或者交易习惯确定。 第六十二条第六十二条 当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用以下规定：当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用以下规定： 一质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同一质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。目的的特定标准履行。 二价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，二价款或者报酬不明确的，按照订立
34、合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。按照规定履行。 三履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，三履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。在履行义务一方所在地履行。 四履行期限不明确的，债务人可随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。四履行期限不明确的，债务人可随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。 五履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。五履行方式
35、不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。风险提示：合同履行的正确态度是什么？风险提示：合同履行的正确态度是什么？法律摘要第四章、合同的履行81五、合同的变更和转让五、合同的变更和转让“无知的代价无知的代价 案例案例 浙江某通信公司与山西某电缆经营部货款纠纷案。浙江某通信公司与山西某电缆经营部货款纠纷案。焦点问题：合同转让应怎样办理转让手续。焦点问题：合同转让应怎样办理转让手续。法律规定：法律规定：? ?合同法合同法?79?79条条 ? ?合同法合同法?80?80条条操作启示：浙江某通信电缆公司怎样讨回欠款？操作启示：浙江某通信电缆公司怎样讨回欠款？ 山西电缆经营部如何获得利益？山西电缆经营
36、部如何获得利益？ 山西某电信局应怎样应对？山西某电信局应怎样应对？知识就是金钱知识就是金钱这话也许有一这话也许有一定道理！定道理！82第五章、合同的变更和转让合同的变更合同的变更 第七十七条第七十七条 当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定合同权利的转让合同权利的转让 第七十九条第七十九条 债权人可将合同的权利全部或者局部转让给第三人。债权人可将合同的权利全部或者局部转让给第三人。 第八十条第八十条 债权人转让权利的，应当通知债务人。未经通知，该
37、转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤债权人转让权利的，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤销，但经受让人同意的除外。销，但经受让人同意的除外。合同义务转让合同义务转让 第八十四条第八十四条 债务人将合同的义务全部或者局部转移给第三人的，应当经债权人同意。债务人将合同的义务全部或者局部转移给第三人的，应当经债权人同意。合同权利义务的概括转让合同权利义务的概括转让 第八十八条第八十八条 当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人。当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人。法人变更对合同履行
38、的影响法人变更对合同履行的影响 第九十条第九十条 当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当事人订立合同后分当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当事人订立合同后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。风险提示：风险提示： 怎样办理合法有效的债权转让手续？怎样办理合法有效的债权转让手续？法规摘要83六、合同的权利义务终止六、合同的权利义务终止
39、过期不保护过期不保护 案例案例 李某合法赖帐案。李某合法赖帐案。 焦点问题：信用社为何不通过诉讼向李某追款？焦点问题：信用社为何不通过诉讼向李某追款？ 法律规定：法律规定：? ?民法通那么民法通那么? ?第一百三十五条：第一百三十五条： ? ?民法通那么民法通那么? ?第一百三十八条：第一百三十八条： ? ?民法通那么民法通那么? ?第一百四十条：第一百四十条： 操作启示：信用社应吸取什么教训？操作启示：信用社应吸取什么教训？ 李某为什么不能容许只归还本金？李某为什么不能容许只归还本金？ 李某与信用社签了协议会有什么后果？李某与信用社签了协议会有什么后果？ 千年不还、万年千年不还、万年不赖有些
40、过时了！不赖有些过时了！84法规摘要 第六章、合同的权利义务终止合同权利义务终止的情形合同权利义务终止的情形第九十条：有以下情形之一的，合同的权利义务终止：第九十条：有以下情形之一的，合同的权利义务终止： 一债务已经按照约定履行；一债务已经按照约定履行； 二合同解除；二合同解除； 三债务相互抵销；三债务相互抵销； 四债务人依法将标的物提存；四债务人依法将标的物提存； 五债权人免除债务；五债权人免除债务； 六债权债务同归于一人；六债权债务同归于一人； 七法律规定或者当事人约定终止的其他情形。七法律规定或者当事人约定终止的其他情形。? ?民法通那么民法通那么? ?关于诉讼时效的规定关于诉讼时效的规
41、定 第一百三十五条第一百三十五条 向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除外。向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除外。 第一百三十八条第一百三十八条 超过诉讼时效期间，当事人自愿履行的，不受诉讼时效限制。超过诉讼时效期间，当事人自愿履行的，不受诉讼时效限制。 第一百四十条第一百四十条 诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉讼时效期间重新计算。讼时效期间重新计算。风险提示：怎样防止应收帐款超过诉讼时效？风险提示：怎样防止应收帐款超过
42、诉讼时效？85七、违约责任七、违约责任违约责任、悬在顶上的双刃剑违约责任、悬在顶上的双刃剑 案例案例 湖州万士乐向上海铭远运输公司违约索赔案。湖州万士乐向上海铭远运输公司违约索赔案。 问题焦点：约定的违约金受法律保护吗？问题焦点：约定的违约金受法律保护吗？ 法律规定：法律规定：? ?合同法合同法? ?第第113113条、第条、第121121条条 操作启示：湖州万士乐成功的经验是什么？操作启示：湖州万士乐成功的经验是什么？ 上海铭远失败的教训又是什么？上海铭远失败的教训又是什么？切忌：违约责任切忌：违约责任是悬在顶上的双是悬在顶上的双刃剑刃剑。86违约责任严格责任原那么：严格责任原那么： 第第1
43、07条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。施或者赔偿损失等违约责任。 违约赔偿：违约赔偿： 第第113条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益。当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益。 第第114条：当事人可以约定一方违约时应当根据违
44、约情况向对方支付一定数额的违约金。条：当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。 免责条款：免责条款： 第第117条：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，局部或者全部免除责任，但法律另有规定条：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，局部或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。的除外。 第第118条：当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减少可能给对方造成的损失，条：当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减少可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。并应当在合理期限内提供证明。 违约方式：违约方式： 1单方违
45、约：第单方违约：第119条条 当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。 2双方违约：第双方违约：第120条条 当事人双方都违反合同的，应当各自承担相应的责任。当事人双方都违反合同的，应当各自承担相应的责任。 3因第三人违约：第因第三人违约：第121条条 当事人一方因第三人的原因造成违约的，应当向对方承担违约责任。当事人当事人一方因第三人的原因造成违约的，应当向对方承担违约责任。当事人一方和第三人之间的纠纷，依照法
46、律规定或者按照约定解决。一方和第三人之间的纠纷，依照法律规定或者按照约定解决。 风险提示：怎样追究客户的违约责任，躲避自己的违约责任？风险提示：怎样追究客户的违约责任，躲避自己的违约责任？ 法规摘要87八、买卖合同出卖人收款风险八、买卖合同出卖人收款风险坏帐是这样形成的坏帐是这样形成的 案例案例 浙江红蕾化工坏帐案。浙江红蕾化工坏帐案。 焦点问题：红蕾化工厂在哪些环节产生了信用风险？焦点问题：红蕾化工厂在哪些环节产生了信用风险？ 法律规定：法律规定：? ?合同法合同法? ?第一百五十九条、第一百六十条、第一百六十一条第一百五十九条、第一百六十条、第一百六十一条 操作启示操作启示1 1红蕾化工厂
47、怎样操作可减少或者防止损失？红蕾化工厂怎样操作可减少或者防止损失？ 2 2应收帐款问题是客户问题、市场问题还是信用风险管理问题？应收帐款问题是客户问题、市场问题还是信用风险管理问题？我想是否红蕾化工厂的人都被余姚酒厂灌醉了！我想是否红蕾化工厂的人都被余姚酒厂灌醉了！88出卖人交付义务出卖人交付义务标的物所有权转移义务标的物所有权转移义务第一百三十三条第一百三十三条 标的物的所有权自标的物交付时起转移，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。标的物的所有权自标的物交付时起转移，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。按约交付义务按约交付义务1 1按约定期限交付：第一百三十八条按约定期限交付：第一
48、百三十八条 出卖人应当按照约定的期限交付标的物。约定交付期间的，出卖人出卖人应当按照约定的期限交付标的物。约定交付期间的，出卖人可以在该交付期间内的任何时间交付。可以在该交付期间内的任何时间交付。2 2按约定地点交付：第一百四十一条第一款按约定地点交付：第一百四十一条第一款 出卖人应当按照约定的地点交付标的物。出卖人应当按照约定的地点交付标的物。3 3按约定质量交付：第一百五十三条按约定质量交付：第一百五十三条 出卖人应当按照约定的质量要求交付标的物。出卖人应当按照约定的质量要求交付标的物。4 4按约定的包装要求交付：第一百五十六条按约定的包装要求交付：第一百五十六条 出卖人应当按照约定的包装
49、方式交付标的物。出卖人应当按照约定的包装方式交付标的物。买受人付款义务买受人付款义务按约付款义务按约付款义务按约定的数额：第一百五十九条：买受人应当按照约定的数额支付价款。按约定的数额：第一百五十九条：买受人应当按照约定的数额支付价款。按约定的地点：第一百六十条：买受人应当按照约定的地点支付价款。按约定的地点：第一百六十条：买受人应当按照约定的地点支付价款。按约定的期限：第一百六十一条：买受人应当按照约定的时间支付价款。按约定的期限：第一百六十一条：买受人应当按照约定的时间支付价款。风险提示：怎样理解交付货物风险提示：怎样理解交付货物 财产所有权的转移利益和风险的博奕？财产所有权的转移利益和风
50、险的博奕？ 法规摘要法规摘要 买卖合同双方的义务89九、担保九、担保合同合同抵押担保登记生效抵押担保登记生效 案例案例 林斌无效抵押案。林斌无效抵押案。问题焦点：林斌还能要回门面房吗？问题焦点：林斌还能要回门面房吗？法律规定：法律规定：? ?担保法担保法? ?第四十一条、第四十二条第二款。第四十一条、第四十二条第二款。操作启示：林斌在签抵押合同时哪个环节不到位？操作启示：林斌在签抵押合同时哪个环节不到位？ 林斌怎样操作不用每星期观察也能得到门面房？林斌怎样操作不用每星期观察也能得到门面房？ 省了几百元，亏了几十省了几百元，亏了几十万，有人就是不会算这个万，有人就是不会算这个账账90担保法? ?
51、担保法担保法? ?共七章九十六条。共七章九十六条。? ?担保法司法解释担保法司法解释? ?七个局部一百三十四条，具体规定了担保法律条款。七个局部一百三十四条，具体规定了担保法律条款。担保法的范围及担保方式：担保法的范围及担保方式：第二条规定，在借贷、买卖、贷物运输、加工承揽等经济活动中，债权人需要以担保方式保障其债权实现的，可以依照本法规定第二条规定，在借贷、买卖、贷物运输、加工承揽等经济活动中，债权人需要以担保方式保障其债权实现的，可以依照本法规定设定担保。本法规定的担保方式为保证、抵押、质押、留置和定金。设定担保。本法规定的担保方式为保证、抵押、质押、留置和定金。 保证方式：一般保证、连带
52、保证。保证方式：一般保证、连带保证。抵押登记：第四十一条规定当事人以本法第四十二条规定的财产抵押时，应当办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效。抵押登记：第四十一条规定当事人以本法第四十二条规定的财产抵押时，应当办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效。抵押物登记机关：第四十二条规定，办理抵押物登记的部门如下：抵押物登记机关：第四十二条规定，办理抵押物登记的部门如下： 一以无地上定着物的土地使用权抵押的，为核发土地使用权证书的土地管理部门；一以无地上定着物的土地使用权抵押的，为核发土地使用权证书的土地管理部门； 二以城市房地产或者乡镇、村企业的厂房等建筑物抵押的，为县级以上地方人民二以城市房地产
53、或者乡镇、村企业的厂房等建筑物抵押的，为县级以上地方人民 政府规定的部门；政府规定的部门； 三以林木抵押的，为县级以上林木主管部门；三以林木抵押的，为县级以上林木主管部门； 四以航空器、船舶、车辆抵押的，为运输工具的登记部门；四以航空器、船舶、车辆抵押的，为运输工具的登记部门； 五以企业的设备和其他动产抵押的，为财产所在地的工商行政管理部门。五以企业的设备和其他动产抵押的，为财产所在地的工商行政管理部门。抵押物的自愿登记：第四十三条规定，当事人以其他财产抵押的，可以自愿办理抵押物登记，抵押合同自签订之日起生效。抵押物的自愿登记：第四十三条规定，当事人以其他财产抵押的，可以自愿办理抵押物登记，抵
54、押合同自签订之日起生效。 当事人未办理抵押物登记的，不得对抗第三人。当事人办理抵押物登记的，登记部门抵押人所在地的公证部当事人未办理抵押物登记的，不得对抗第三人。当事人办理抵押物登记的，登记部门抵押人所在地的公证部门。门。风险提示：如何利用债权保障转嫁信用风险？风险提示：如何利用债权保障转嫁信用风险？法规摘要法规摘要91重庆铁怀物质供给公司合同欺诈案重庆铁怀物质供给公司合同欺诈案 问题焦点：重庆铁怀是合同欺诈还是合同问题焦点：重庆铁怀是合同欺诈还是合同诈骗？诈骗？法律规定：法律规定：?刑法刑法?第第224条。条。操作启示：浙江五龙怎样操作才能防止被操作启示：浙江五龙怎样操作才能防止被骗？骗？
55、重庆铁怀欺诈为什么可以得逞重庆铁怀欺诈为什么可以得逞？十、十、合同欺诈合同欺诈 案例案例 欺诈是这样得逞的欺诈是这样得逞的92刑法关于合同诈骗罪的规定(刑法第224条)合同，又称“契约，是平等主体的自然人、法人、其他经济组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同诈骗罪那么是指以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物数额较大的行为。刑法第224条规定，“以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处3年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处分金；数额巨大或者有其他严重情节的，处3年以上10年以下有期徒刑，并处分金；数额特别巨大或者有其他
56、特别严重情节的，处10年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处分金或者没收财产。合同诈骗的主要表现形式有： (1)以虚构的单位或者冒用他人名义签定合同； (2)以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作担保； (3)没有实际履行能力，以先履行小额合同或者局部履行合同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同； (4)收受对方当事人给付的货物、货款、预付款或者担保财产后逃匿； (5)以其他方法骗取对方当事人财物。这是新刑法为了适应新形势下利用合同进行骗取公私财物的行为日益增多的状况而增加的一条新罪名。 合同诈骗罪与合同欺诈的区别：在行为方式上，合同诈骗罪都是作为；而民事欺诈行为那么不仅表现为作为，还
57、有相当一局部表现为不作为。从欺诈的程度看，合同诈骗罪中的虚构事实或隐瞒真相，非法占有他人财物的行为已到达了一定程度，需要由刑法来调整；而民事欺诈行为虽然在客观上也表现为虚构事实或隐瞒事实真相，但其欺诈行为仍在一定的限度内，而仍应由民事法律来调整。从欺诈内容看，合同诈骗罪的行为人根本没有履行合同的能力和实际行动；而民事欺诈行为中仍有民事内容的存在。从欺骗的手段看，合同诈骗罪的行为人意图利用经济合同到达骗取钱财的目的，总是千方百计的冒充合法身份，如利用虚假的姓名、身份、空白合同书，虚假的介绍信和授权委托书等，以骗取对方的信任使行骗得逞；而民事欺诈行为人一般无须假冒合法身份。风险提示：如果有效躲避合
58、同欺诈？法规摘要93关键词：关键词：93第三局部第三局部200亿电费“债务链 据据2003年年11月月3日日?21世纪经济报道世纪经济报道?报称：电荒刚过，拖欠电费的难题又报称：电荒刚过，拖欠电费的难题又 来了，据来自电网公司的统计，全国的电费拖欠不少于来了，据来自电网公司的统计，全国的电费拖欠不少于200亿元。亿元。 湖北省电力欠费总额已高达湖北省电力欠费总额已高达11亿元，电费回收率居全国倒数第一。据湖亿元，电费回收率居全国倒数第一。据湖北省电力公司宣传部熊威说，现在到企业要电费要先过三关：一是狼狗挡道；北省电力公司宣传部熊威说，现在到企业要电费要先过三关：一是狼狗挡道；二是铁门把关；三是
59、保安阻拦。以往电老大的八面威风，现在变得以讨度日。二是铁门把关；三是保安阻拦。以往电老大的八面威风，现在变得以讨度日。 时间时间 VS 金钱金钱第四章、拖欠风险和帐龄控制第四章、拖欠风险和帐龄控制95应收帐款管理应收帐款管理 管理指标管理指标 DSODSO平均收帐期平均收帐期= =年末应收帐款金额年末应收帐款金额 年销售额年销售额 X 360X 360天天CERCER回款效果指数回款效果指数= =实际回款实际回款应该回款应该回款X 100%X 100%根本概念：根本概念： 拖欠拖欠越拖越久、日积月累越拖越久、日积月累96应收帐款的本钱爱德华101规律浙江某电缆企业集团现有应收帐款浙江某电缆企业
60、集团现有应收帐款1.5亿元亿元年利息本钱年利息本钱=1.5亿亿 X 10%=1500万元万元年坏帐损失年坏帐损失150万元万元结论：货款拖延造成的利息本钱至少超出坏帐损结论：货款拖延造成的利息本钱至少超出坏帐损 失的失的10倍倍主要问题：主要问题： 拖欠拖欠97应收帐款生命周期期内期内预警期预警期警告期警告期清理期清理期98解决方案：解决方案：应收帐款催收方案记录记录催讨催讨监控监控拖欠拖欠帐龄记录帐龄记录帐款分期帐款分期跟踪催讨跟踪催讨持续跟进持续跟进99技术：计算机帐龄监控系统100债务人心理透视之一一、不同债务人的付款心理一、不同债务人的付款心理1、应该付款时就付款。2、被提醒后才付款。
61、3、被催讨后才付款。4、被追索后才付款。5、被诉讼后才付款。6、死拖活赖不付款。二、应对措施二、应对措施1、熟悉客户的付款习惯。2、了解客户的付款程序。3、用最适当的方式催款。4、向最适当的人催款。5、在最恰当的时候催款。醒醒，如今世道变了！醒醒，如今世道变了！101债务人心理透视之二一、同一债务人对不同债权人的付款心理一、同一债务人对不同债权人的付款心理1 1、债务人每月都有明确的付款安排。、债务人每月都有明确的付款安排。2 2、付款安排着重考虑利害关系和付款紧迫性。、付款安排着重考虑利害关系和付款紧迫性。3 3、债务人首先把款付给管理严格的债权人。、债务人首先把款付给管理严格的债权人。4
62、4、债务人乐于把款付给能给他带来最大利益的人。、债务人乐于把款付给能给他带来最大利益的人。5 5、债务人被迫把款付给可能给他带来损失的人。、债务人被迫把款付给可能给他带来损失的人。二、应对措施二、应对措施1 1、催讨导向、催讨导向帐款挤进头班车。帐款挤进头班车。2 2、经营导向、经营导向经营能为客户带来最大价值的经营能为客户带来最大价值的产品。产品。3 3、市场导向、市场导向最大限度满足客户的需求。最大限度满足客户的需求。4 4、客户导向、客户导向把产品卖给最需要的人。把产品卖给最需要的人。5 5、利益导向、利益导向客户不付款将让其承担损失。客户不付款将让其承担损失。102债务人心理透视之三一
63、、同一债务人对不同帐龄的付款心理一、同一债务人对不同帐龄的付款心理到期前几天到期前几天想方法安排付款。想方法安排付款。过期几天后过期几天后想方法把款还了。想方法把款还了。过期一个月过期一个月有些难为情。有些难为情。过期三个月过期三个月拖一拖再说。拖一拖再说。过期六个月过期六个月不再想它了。不再想它了。过期过期1 1年年还钱好心疼。还钱好心疼。过期过期2 2年年不用还钱了。不用还钱了。二、应对措施二、应对措施催讨越及时越容易讨回欠款。催讨越及时越容易讨回欠款。不能错过逾期不能错过逾期3 3个月以内的最正确催款期。个月以内的最正确催款期。拖欠拖欠6 6个月的欠款必须强烈提醒付款人恢复个月的欠款必须
64、强烈提醒付款人恢复记忆。记忆。拖欠拖欠1212个月的欠款强烈刺激付款人不要心个月的欠款强烈刺激付款人不要心疼还款。疼还款。近近2 2年的欠款还不诉讼可能再也没有时机了。年的欠款还不诉讼可能再也没有时机了。103催收三绝招提醒提醒时间就是金钱时间就是金钱 要求越及时，得到付款越早要求越及时，得到付款越早 发货时提醒发货时提醒 货到后提醒货到后提醒 付款前提醒付款前提醒 到期日询问到期日询问 到款后感谢到款后感谢 过期后询问过期后询问提醒说服施压104说服 说服的态度说服的态度真诚：真诚所至、金石为开真诚：真诚所至、金石为开. . 说服的力量说服的力量信用：言之有理、言而有信信用：言之有理、言而有
65、信. . 说服的技巧说服的技巧倾听：主动倾听、让对手自己说服自己倾听：主动倾听、让对手自己说服自己. . 说服的秘诀说服的秘诀说说“是：让对手开始说是，中途说是、结果说是是：让对手开始说是，中途说是、结果说是. . 说服的效果说服的效果认同：内心认同、心服口服认同：内心认同、心服口服. . 说服的切入点说服的切入点关心：从对方立场上看问题、真诚的为对方考虑关心：从对方立场上看问题、真诚的为对方考虑. . 说服的方法说服的方法懂你：要读懂对方、成为对方的知己懂你：要读懂对方、成为对方的知己. . 说服的天敌说服的天敌争论：争论没有赢家争论：争论没有赢家. .105施压以合同条款施压以合同条款施压
66、以客户清单施压以客户清单施压以还款方案施压以还款方案施压以收取罚金施压以收取罚金施压以停止供货施压以停止供货施压以取消额度施压以取消额度施压以移交案件施压以移交案件施压以诉讼威胁施压以诉讼威胁施压以诉讼保全施压以诉讼保全施压以强制执行施压以强制执行施压106信息输入信息输入帐龄记录帐龄记录风险提示风险提示帐款分类帐款分类收货到款发货发货日记录收货日记录货款到期日记录货款逾期日记录正常期预警期警告期处理期清理期计算机帐龄监控系统货款逾期日提示未分配现金提示货款到期日提示107收帐措施 每月收款目标每月收款目标 客户欠款清单客户欠款清单 催款清单催款清单 催款提示通知催款提示通知催款函催款函停止发
67、货函停止发货函 取消额度函取消额度函 最后通牒函最后通牒函 律师追帐函律师追帐函 起诉书起诉书108计算机收帐支持系统计算机收帐支持系统销销售售台台帐帐赊赊销销总总帐帐现现金金台台帐帐回回款款目目标标客客户户清清单单电电话话清清单单催催款款通通知知现现金金预预测测月月度度总总结结帐帐龄龄分分析析收款支持收款支持在线报告在线报告帐务处理帐务处理催催款款函函件件109帐款催收对客户产生的影响 收款的实质是与人的沟通，是做人的工作，工作的好坏会对客户产生四收款的实质是与人的沟通，是做人的工作，工作的好坏会对客户产生四种预期的结果。种预期的结果。我赢我赢你赢：一种明智的，不会损害双方关系的解决方案。你
68、赢：一种明智的，不会损害双方关系的解决方案。我赢我赢你输：坚决收回欠款，但损害了双方今后的合作关系。你输：坚决收回欠款，但损害了双方今后的合作关系。我输我输你赢：胆小，不自信的人总是一次次催讨，一次次空手而归。你赢：胆小，不自信的人总是一次次催讨，一次次空手而归。我输我输你输：攻击型收款员，不仅收不回欠款，更损害了双方合作关系，你输：攻击型收款员，不仅收不回欠款，更损害了双方合作关系， 给今后的收款工作带来巨大障碍。给今后的收款工作带来巨大障碍。收款员的选择：收款员的选择：自信型：老实、坦率、果断、机智、有敏锐的洞察力，准确的判断力和快速行动力。自信型：老实、坦率、果断、机智、有敏锐的洞察力，
69、准确的判断力和快速行动力。害怕型：顺从、谦虚、无主见、不坚持、轻易被客户说服，浪费时间，丧失时机。害怕型：顺从、谦虚、无主见、不坚持、轻易被客户说服，浪费时间，丧失时机。进攻型：粗暴、无理、自大、出口伤人，以命令方式对待债务人，严重损害客户关系，进攻型：粗暴、无理、自大、出口伤人，以命令方式对待债务人，严重损害客户关系， 障碍追帐进程，给委托人带来巨额损失。障碍追帐进程，给委托人带来巨额损失。110击溃债务人心理防线击溃债务人心理防线一、怕真诚一、怕真诚 案例案例 杭州传凯贸易欠南孚电池杭州传凯贸易欠南孚电池4848万货款案。万货款案。心理分析：人的趋利避害的心理？心理分析：人的趋利避害的心理
70、？操作启示：操作启示：真诚的赞赏他人！真诚的赞赏他人！111二、怕失言二、怕失言 案例案例 重庆立飞建材公司欠五龙化工货款重庆立飞建材公司欠五龙化工货款3939万元案。万元案。心理分析：心理分析：人的爱面子的心理？人的爱面子的心理？操作启示：操作启示：善于从他人角度考虑善于从他人角度考虑问题！问题！击溃债务人心理防线击溃债务人心理防线112三、怕说服三、怕说服 案例案例 上海金力外加剂厂欠五龙化工货款上海金力外加剂厂欠五龙化工货款6060万元案。万元案。心理分析：心理分析： 人的求同心理？人的求同心理？操作启示：操作启示：防止为自己树敌！防止为自己树敌！击溃债务人心理防线击溃债务人心理防线11
71、3四、怕感谢四、怕感谢 案例案例 武汉长搏电子欠南孚电池货款武汉长搏电子欠南孚电池货款230230万元案。万元案。心理分析：心理分析： 人的同情心？人的同情心？操作启示：操作启示：激发他人的激发他人的同情心！同情心！击溃债务人心理防线击溃债务人心理防线114五、怕断货五、怕断货 案例案例 张家港浮山建筑机械厂欠款张家港浮山建筑机械厂欠款3838万元案。万元案。心理分析：心理分析：人的需求心理？人的需求心理？操作启示：操作启示：牙医在别人牙疼的牙医在别人牙疼的时候收钱！时候收钱！击溃债务人心理防线击溃债务人心理防线115六、怕诉讼六、怕诉讼 案例案例 上海乐明建材欠五龙化工货款上海乐明建材欠五龙
72、化工货款3535万元案。万元案。心理分析：人的自尊心理？心理分析：人的自尊心理？操作启示：操作启示：上了法庭也就不再害怕上了法庭也就不再害怕了！了！击溃债务人心理防线击溃债务人心理防线116七、怕影响七、怕影响 案例案例 苏州信达建材欠长兴福达黄沙站苏州信达建材欠长兴福达黄沙站1010万元货款案。万元货款案。心理分析：人的惧众心理？心理分析：人的惧众心理？操作启示：操作启示：没有人喜欢当众出丑！没有人喜欢当众出丑！击溃债务人心理防线击溃债务人心理防线117八、怕纠缠八、怕纠缠怕人长期纠缠得不到解脱怕人长期纠缠得不到解脱 怕人长期跟踪影响工作怕人长期跟踪影响工作九、怕暴露九、怕暴露怕周围人知道欠
73、帐不还，失面子。怕周围人知道欠帐不还，失面子。 怕职工知道赖帐不还失威心。怕职工知道赖帐不还失威心。 怕相关企业知道债主登门失信用。怕相关企业知道债主登门失信用。十、怕老婆十、怕老婆怕老婆说好话。怕老婆说好话。 怕老婆找麻烦怕老婆找麻烦。 这些歪招，这些歪招，是没有方法的是没有方法的方法。方法。击溃债务人心理防线击溃债务人心理防线118关键词：关键词：119 客户风险客户风险发货风险发货风险授信风险授信风险应收帐款全面解决方案应收帐款全面解决方案坏帐风险坏帐风险合同风险合同风险拖欠风险拖欠风险客户分类客户分类全面管理全面管理交易控制交易控制严格签收严格签收帐龄监控帐龄监控彻底清理彻底清理120
