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1、卖场零售专业技巧2005年5月10日讲师简介：贾福春郑州福春实效营销顾问机构首席顾问TCL电器销售有限公司西北区高级培训师实效营销培训专家、资深营销经理人、多家媒体专栏作家。10年营销管理经验、先后在三星、TCL及大型民营企业历任市场经理、培训经理、区域营销经理、分支机构总经理等职。先后为TCL彩电、TCL移动、TCL白电、河南日报报业集团、长通物流等50多家企业进行营销人员的培训，应邀在郑州大学、河南财经学院等多所高校演讲和讲学。大河报世界经理人经济视点报多家媒体给予了报道。卖场零售专业技巧目录：前言：零售与柜台销售准备迎客了解顾客需求推荐商品零售顾客处理异议，完成销售卖场零售专业技巧适合对
2、象：促销员、业务员、市场人员、培训专员培训目的：了解卖场销售的特点了解卖场销售人员的要点掌握专业的卖场销售 厉害的销售员的厉害的销售员的 故事：故事： 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖?”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天
3、基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客户仅仅来买个鱼钩，你就能卖
4、给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼”讨论：通过这个故事我们学到了甚麽？销售是甚麽？销售是甚麽？就是介绍商品提供的特殊利益，满足顾客特殊需求的过程。你能找到我们所卖产品的特殊利益，满足顾客的需求吗？销售不是甚麽？不是单纯的商品讲解不是与顾客辩论，说赢顾客不是口若悬河、不与顾客互动不是东西最便宜，不买就后悔第一讲：零售与卖场销售1、竞争商场中的柜台销售促销员如何能赢得顾客的好感与信赖？促销员的必备素质：知识、技巧、态度第一讲：零售与卖场销售第一讲：零售与卖场销售2、专业的柜台销售A、对促销员的基本要求：有礼
5、貌、专业化、有耐心、着装、干净、整洁。B、如何有效的吸引顾客：展示公司形象、使商品更能吸引顾客。第一讲：零售与卖场销售第二讲：准备迎客阶段：第二讲：准备迎客阶段：卖场销售准备阶段包括：自己（个人形象、积极心态、精神状态）产品（展台、POP、商品卫生、主推机型等）环境（推头、灯光、促销礼品、宣传品）第二讲：准备迎客阶段：请根据你的销售经验写出第一印象的构成一般有哪些因素？第二讲：准备迎客阶段：第二讲：准备迎客阶段：第三讲：了解顾客需求：销售三步骤：迎接-了解-推荐商品了解顾客需求的方法：调查研究、细心观察、引导提问、扩大成果提问是销售的最好方法。第三讲：了解顾客需求：第四讲：如何推荐商品1、推荐
6、商品的技巧应基于：客户的期望和预算客户的档次和类型公司内部的销售策略2、介绍商品的步骤分三个层次：A、公司、品牌B、产品C、属性、利益、用处情绪是可以感染顾客购买：用有说服力和感染力的语言描述你的产品。3、自我检查：利用介绍三层次描述你的商品第四讲：如何推荐商品4、介绍商品的原则：简洁、扼要清晰有选择循序渐进5、每一个顾客都可以选择：买？不买？买别人的？第四讲：如何推荐商品6、介绍商品的顺序应遵循的FBA法则：属性（Feature）、用处（Advantage）、利益（Benefit）我的理解是商品的特点、优点、利益点。7、FBA介绍的好处：A、能让顾客听懂商品的介绍B、给顾客真实可靠的感觉【案
7、例】冰箱促销员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电08度，而牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种促销员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。第四讲：如何推荐商品第五讲：零售顾客根据性格对顾客进行分类，不同的顾客采取不同的策略：客户分类的两个依据：客户做决策的果断性交谈的过程中客户表情是否外露，表情是否丰富。根据顾客的属性可分为4个类型：分析型支配性和蔼型表达型第五讲：零售顾客第五讲：零售顾客第五讲：零售顾客第五讲：零售顾客第五讲：零售顾客第五讲：零售顾客第六讲：异议处理与完成销售顾客提出异议是一种积极的信号异议是顾客对商品有兴趣的表示异议提出的原因是：兴趣的表现、抗拒、想了解更多。异议的分类：误解、怀疑、冷漠、举欠缺等。第六讲：异议处理与完成销售第六讲：异议处理与完成销售第六讲：异议处理与完成销售第六讲：异议处理与完成销售第六讲：异议处理与完成销售第六讲：异议处理与完成销售小结与回顾：通过本次培训与学习你掌握了哪些销售技巧？谢谢！希望我们能成为朋友！我的联系方式：，;:43556437
