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1、LOGO第4讲 渠道成员选择LOGO渠道目标渠道目标 与策略与策略 渠道成员渠道成员 的寻找的寻找渠道成员渠道成员的评价的评价渠道成员渠道成员 的确的确定定渠道任务渠道任务 的分配的分配 渠道成员渠道成员 的的保持保持渠道渠道成员成员选择选择的决的决策过策过 程程LOGO企业的渠道目标和渠道策略企业的渠道目标和渠道策略渠道成员选择的原则渠道成员选择的原则目标市场原则目标市场原则分工合作原则分工合作原则形象原则形象原则效率原则效率原则互惠互利原则互惠互利原则LOGO寻找渠道成员的途径寻找渠道成员的途径自设销售 组织商业途径网上查询顾客和中间商查询其他途径LOGO对渠道成员的评价对渠道成员的评价评
2、价标准评价标准潜在渠道成员财务能力组织管理力销售能力产品能力财务状况信用度管理力管理层稳定性 规模 声望 态度产品线销售能力 业绩市场覆盖范围LOGO渠道成员的确定渠道成员的确定加权评分法加权评分法评价因素权数零售商1零售商2零售商3打分加权分打分加权分打分加权分地理位置0.20851770148016经营规模0.157010.580128512.75顾客流量0.159013.58512.759013.50市场声望0.10757.5808858.50合作精神0.1580129013.57511.25信息沟通0.05804603753.75贷款结算0.20651375156012总分1.0054577.554078.2555077.75LOGO渠道任务的分配渠道任务的分配价格政策交易条件地区划分LOGO2024/9/218
