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1、引言：引言： 销销售售业业是一个是一个竞竞争十分激烈的行争十分激烈的行业业， 亦是各行各亦是各行各业业不可或缺的一个工序，不可或缺的一个工序， 如果如果营销员营销员不需不需寻寻找客找客户户，那，那这这个行个行 业业正步向死亡，正步向死亡，销销售售员员就只有等其他就只有等其他 人来取代或者遭受淘汰。人来取代或者遭受淘汰。1PPT学习交流目目录录一、一、寻寻找客找客户户的方法的方法二、回二、回访访的技巧的技巧三、三、转转介介绍绍的技巧的技巧四、典型的拒四、典型的拒绝绝理由理由2PPT学习交流一、寻找客户的方法一、寻找客户的方法3PPT学习交流一、一、寻找客户的方法寻找客户的方法A A、陌生拜访B
2、B、路演、展示中发掘C C、阅读报纸、杂志D D、亲戚、朋友、网友E E、以前的商业圈子F F、转介绍4PPT学习交流二、二、回访的技巧回访的技巧5PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧a)a)回回访访的理由的理由b)b)回回访访的方法的方法c)c)回回访访的的话话述述6PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧 a) a)回回访访的理由的理由 补补充充资资料料 告知批核情况告知批核情况 邀邀请请激活激活 告知最新活告知最新活动动7PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧b)b)回回访访的方法的方法 以以电话预约电话预约 没没预约亲预约亲身上身上门门8PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧c
3、)c)回回访访的的话话述述 以以电话预约电话预约（1 1） ： 早上好！早上好！陈陈先生！我是广先生！我是广发发行的小行的小孙孙！前天！前天为为您您办办的广的广发发卡申卡申请请已做了已做了前期的前期的预审预审，问题问题不大，不大，现还现还欠一些欠一些简单简单的的资资料，料，刚刚好我明天会到好我明天会到xxxxxx地方，地方，麻麻烦烦你先把你先把资资料覆印好，我上午料覆印好，我上午过过来来好好还还是下午是下午过过来好？来好？9PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧c)c)回回访访的的话话述述 以以电话预约电话预约（2 2）：）： 早上好！早上好！陈陈先生！我是广先生！我是广发发行的小行的小孙孙
4、！恭喜您！您的广！恭喜您！您的广发发卡申卡申请请已批核已批核了，了，应该这应该这几天会以挂号信的方式送几天会以挂号信的方式送到您的到您的办办公司，公司，刚刚好我明天会到好我明天会到xxxxxx地地方，您方，您说说我上午我上午过过来好来好还还是下午是下午过过来来好？好？因因为为上次可能比上次可能比较较匆忙，匆忙，所以有些信用卡所以有些信用卡优优惠的可能没惠的可能没说说得太得太清晰，清晰，还还好我明後天都要到好我明後天都要到xxxxxx区区办办公，公，我明天我明天过过来好来好还还是後天呢？是後天呢？10PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧c)c)回回访访的的话话述述 以以电话预约电话预约（3
5、3）：）： 早上好！早上好！陈陈先生！我是广先生！我是广发发行的小行的小孙孙！前段！前段时间为时间为您您办办的广的广发发卡申卡申请请已已批核了，您收到了批核了，您收到了吗吗？. .上次上次为为您您办办卡的卡的时时候可能候可能较较匆忙，您知道匆忙，您知道现现在在刷卡有什麽刷卡有什麽优优惠惠吗吗？不如不如这样这样吧！吧！刚刚好明天我要到好明天我要到xxxxxx地方地方办办公，那我准公，那我准备备一些一些资资料送料送过过来好啦！我上午来好啦！我上午过过来来好好还还是下午是下午过过来好？来好？11PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧c)回回访访的的话话述述以以电话预约电话预约（4）：）：早上好！早
6、上好！陈陈先生！我是广先生！我是广发发行的小行的小孙孙！您的广您的广发发卡卡现现在用得好在用得好吗吗？哦！哦！谢谢谢谢！刚刚好好这这个月广个月广发发有个刷卡活有个刷卡活动动，我手上我手上还还有一些有一些资资料，但不多啦，料，但不多啦，刚刚好我明天要到好我明天要到xxx办办公，我就拿一份公，我就拿一份给给你吧！我上午你吧！我上午过过来好来好还还是下午是下午过过来来好？好？12PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧c)c)回回访访的的话话述述 没没预约亲预约亲身上身上门门（客（客户户不在公司）：不在公司）： 早上好！早上好！陈陈先生在先生在吗吗！哦！我是哦！我是为陈为陈先生先生办办广广 发发行的
7、小行的小孙孙！他的卡已批了，！他的卡已批了，应该应该用的不用的不错错，所，所 以公司以公司现现在有一个特在有一个特别别的的优优惠活惠活动动要告知他，要告知他，还还 好！我手上好！我手上还还有一些有一些资资料，但不多啦，可以留一料，但不多啦，可以留一 份份给给他，可以麻他，可以麻烦烦您帮我您帮我递给递给他吧！他吧！这这份份资资料是料是 说现说现在广在广发发卡无卡无论论在什麽地方，只要刷卡在什麽地方，只要刷卡先生先生 您您现现在用那一家在用那一家银银行的信用卡？行的信用卡？13PPT学习交流二二、回访的技巧回访的技巧c)回回访访的的话话述（个人述（个人经验经验）不常跟客不常跟客户说户说我找他的原因
8、我找他的原因经经常会常会带带引客引客户认户认同自已同自已经经常会跟客常会跟客户说户说我的理想我的理想经经常跟客常跟客户说户说卡的功能卡的功能14PPT学习交流三、转介绍的技巧15PPT学习交流三、转介绍的技巧转转介介绍绍的好的好处处： 容易接触容易接触 容易沟通容易沟通 成功率高成功率高16PPT学习交流三、转介绍的技巧转转介介绍绍可分可分为为： 被被动转动转介介绍绍 主主动转动转介介绍绍17PPT学习交流三、转介绍的技巧被被动转动转介介绍绍：与客：与客户户沟通，沟通， 等待客等待客户户的的转转介介优优点：已沟通好，成功率高点：已沟通好，成功率高缺点：客缺点：客户户没指没指标标，没，没动动力；
9、力； 要等待，要等待，难难控制；控制；18PPT学习交流三、转介绍的技巧主主动转动转介介绍绍：透：透过过与客与客户户沟通的机会，沟通的机会， 主主动寻动寻找周找周边边的潜在客的潜在客户户优优点：点：1)1)主主导权导权在自已掌握在自已掌握 2) 2)没有陌生人的感没有陌生人的感觉觉 3) 3)没有没有时时间间的限制的限制19PPT学习交流三、转介绍的技巧转转介介绍话术绍话术1、王先生，你、王先生，你对对我的工作我的工作这这么支持我真的很感激，么支持我真的很感激，象您象您这样热这样热情又爽快的人，肯定人情又爽快的人，肯定人缘缘很好，周很好，周围围的朋的朋友也很多，友也很多，(很少有人愿意承很少有
10、人愿意承认认自己人自己人缘缘差朋友少的差朋友少的)是不是？是不是？20PPT学习交流三、转介绍的技巧转介绍话术、王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？、王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做信用卡，您马上会想到找哪三个人去谈？21PPT学习交流三、转介绍的技巧案例一：案例一：营销员营销员：张张先生，我从事信用卡行先生，我从事信用卡行业业已已经经多年了，您是我非
11、常重要的客多年了，您是我非常重要的客户户之之一。一。这这些年我的客些年我的客户户已已经经累累计计有有500多人了，多人了，刚刚开始客开始客户户比比较较少的少的时时候，我候，我经经常常亲亲自去做陌生客自去做陌生客户户拜拜访访，包括您当初也是我，包括您当初也是我们们陌生拜陌生拜访访相相识识的，的，现现在想起来真是在想起来真是缘缘分。分。张张先生：是啊！要不是当初你那先生：是啊！要不是当初你那样执样执著地著地让让我我办办卡，恐怕到卡，恐怕到现现在我消在我消费费也没有也没有那么方便也没有那么多那么方便也没有那么多优优惠。你惠。你刚刚才才说说你已你已经经有有500多个客多个客户户，了不，了不起呀！不起呀
12、！不过过，都像，都像对对我我这样为这这样为这500位客位客户户服服务务，你也太辛苦了。，你也太辛苦了。营销员营销员：辛苦一点是：辛苦一点是应该应该的。只是的。只是时间时间有些不有些不够够用。每天我要是回用。每天我要是回访访老客老客户户，多少会影响，多少会影响新客新客户户的开拓。不的开拓。不过过没有关系，在我回没有关系，在我回访访老客老客户户的的过过程中，老客程中，老客户经户经常常给给我介我介绍绍他的朋友他的朋友让让我我认识认识，他，他们们也需要信用卡，只是不知道找什么也需要信用卡，只是不知道找什么样样的人来咨的人来咨询询，正好，正好我可以帮助他我可以帮助他们们，一来是朋友介，一来是朋友介绍绍的
13、，二来我的，二来我见见到他到他们们第一句第一句话话就是我来就是我来给给朋友朋友帮忙，帮忙，办办不不办办卡自己决定，卡自己决定，这样这样，就，就让对让对方没有任何方没有任何压压力了。力了。张张先生如果有朋友先生如果有朋友可以介可以介绍给绍给我，我一定像我，我一定像对对您一您一样样，为为您的朋友提供服您的朋友提供服务务。也算您。也算您对对我工作的支我工作的支持。持。张张先生：明天你来一趟，我今天晚上先生：明天你来一趟，我今天晚上给给你推广一下，明天或你推广一下，明天或许许可以可以给给你一个名你一个名单单和和电话电话，你去找他，你去找他们谈谈们谈谈。营销员营销员：谢谢张谢谢张先生。先生。22PPT学
14、习交流三、转介绍的技巧案例二：营销员：陈律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？陈律师：当然。这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。营销员：能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便吗？陈律师：律师、医生、政府官员、法官、警察，还有在银行上班的。营销员：你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？陈律师：当然。不过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。营销员：我们已经是朋友了，是信用卡业务让我们有缘相识。我非常希望用我的专业为更多的朋友提供帮助，同时，我也希望得到他们的指点。您看您能否把您的朋友介绍给我认识，我也把我客户里的其他行业
15、的朋友介绍给您，让您的朋友圈越来越大，各行业的人都有，这样不是更好吗？您说呢？陈律师：好吧。过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候多带点名片，我会向朋友介绍你是一位非常不错的理财专家。营销员：谢谢您。23PPT学习交流四四、典型的拒绝理由典型的拒绝理由24PPT学习交流四四、典型的拒绝理由典型的拒绝理由 1 1、我已、我已经经有信用卡了；有信用卡了； 2 2、我、我暂时还暂时还没有没有办办信用卡的打算；信用卡的打算； 3 3、把、把资资料留下吧，我考料留下吧，我考虑虑一下，一下， 4 4、有需要我会、有需要我会联联系你的；系你的；25PPT学习交流四四、典型的拒绝理由典型的拒绝理由 销销售售员员在工作在工作过过程中遇到的只会是程中遇到的只会是 有限的拒有限的拒绝绝理由，即然只是有限的理由，即然只是有限的 拒拒绝绝理由，那我理由，那我们们只要熟悉只要熟悉产产品的品的 特点及功能，同特点及功能，同时设时设定适合自已定适合自已风风 格的格的话话述，做好准述，做好准备备，这样这样往往会往往会 获获得意想不到的成果。得意想不到的成果。26PPT学习交流THE END27PPT学习交流28PPT学习交流
