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1、TOPCARES-CDIO TOPCARES-CDIO （Ver1.0Ver1.0单元）课程单元）课程- -采购与合同管理情景三：采购与合同管理情景三：采购价格采购价格 采购与合同管理课程教学团队采购与合同管理课程教学团队C03采购价格PPT课件内容提纲内容提纲 采购与合同管理采购与合同管理整体设计整体设计采购采购计划计划招投标招投标管理管理价格价格管理管理订单订单管理管理供应商供应商管理管理采购采购基础基础控制控制风险风险C03采购价格PPT课件教学进度表教学进度表序号序号学学习任任务情景情景学学习内容内容理理论课时实践践课时1走进采购走进采购采购管理的概述、采购组织认知采购管理的概述、采购
2、组织认知42采购计划采购计划采购计划采购计划423采购价格采购价格采购价格与质量采购价格与质量44供应商管理供应商管理供应商的管理供应商的管理45招投标管理招投标管理招投标程序招投标程序226订单合同管理订单合同管理采购合同管理、采购合同管理案例采购合同管理、采购合同管理案例427采购风险管理采购风险管理采购风险管理与绩效评估采购风险管理与绩效评估22C03采购价格PPT课件情景三情景三 采购价格管理采购价格管理 确定确定最优的采购价格最优的采购价格是采购管理的一项重要工作，是采购管理的一项重要工作，采购价格的高低直接关系到企业最终产品或服务采购价格的高低直接关系到企业最终产品或服务价格的高低
3、，因此，在确保满足其他条件的情况价格的高低，因此，在确保满足其他条件的情况下力争最低的采购价格是采购人员的最重要的工下力争最低的采购价格是采购人员的最重要的工作作 怎样才能有效降低采购成本呢？怎样才能有效降低采购成本呢？答案是：做好采购价格调查答案是：做好采购价格调查C03采购价格PPT课件情景三情景三 采购价格管理采购价格管理岗位技能 采购价格调查信息收集采购价格调查信息收集采购价格调查表的制作采购价格调查表的制作职业道德 客观公正客观公正工作责任心工作责任心理论知识点 调查范围的确定调查范围的确定采购价格调查信息收集方式采购价格调查信息收集方式采购价格的调查采购价格调查信息收集渠道采购价格
4、调查信息收集渠道C03采购价格PPT课件采购调查采购调查流程分析流程分析C03采购价格PPT课件采购市场调查表采购市场调查表C03采购价格PPT课件情景三情景三 采购价格管理采购价格管理突发事变紧急采购突发事变紧急采购 采购调采购调查范围查范围常用材料、器材属于大量常用材料、器材属于大量采购项目的采购项目的选定主要原材料选定主要原材料20203030种，种，其价值占全部总值百分比的其价值占全部总值百分比的70%70%80%80%以上以上 性能比较特殊的材料、器材性能比较特殊的材料、器材( (包包括主要零配件括主要零配件) )，一旦供应脱节，一旦供应脱节，可能导致生产中断的。可能导致生产中断的。
5、 计划外资本支出、设备器计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的响经济效益深远的. . 波动性物资、器材采购波动性物资、器材采购 C03采购价格PPT课件国内各地棉花情况一览：国内各地棉花情况一览： 河北献县：新花零星收购价为河北献县：新花零星收购价为2.8元元/斤斤目前河北省献县已经零星采摘底部新花三四天了，收购价为2.8元/斤，当地有关人士预计规模收购将在9月中下旬进行。从当地农业部门获悉，今年该县植棉面积达20多万亩，较去年增加约10万亩，目前棉花长势好于往年同期，发育良好的棉株成桃在2030个，平均株成桃为1618个，预计单产籽棉可达50060
6、0斤（衣分3738）。今年以来，当地棉铃虫为害甚微，但枯黄萎病呈中度发生，发病面积约占2030，受此影响，发病严重的局部棉田减产约10。新疆吐鲁番：一级花收购价为新疆吐鲁番：一级花收购价为2.42.5元元/斤斤新疆吐鲁番地区零星采摘新花已持续近一个月了，目前一新疆吐鲁番地区零星采摘新花已持续近一个月了，目前一级花零星收购价为级花零星收购价为2.42.5元元/斤。斤。从一涉棉企业了解到，目前当地一级花收购价最高为从一涉棉企业了解到，目前当地一级花收购价最高为2.5元元/斤（衣分斤（衣分38，棉籽价格，棉籽价格0.650.70元元/斤，回潮率斤，回潮率6），），折皮棉价为折皮棉价为526544元元
7、/担。据悉个体收购量并不大，截至日担。据悉个体收购量并不大，截至日前，累计收购量不过前，累计收购量不过400500吨。吨。该企业有关人士认为当地目前的个体收购行为容易造成新该企业有关人士认为当地目前的个体收购行为容易造成新花价格失真乃至混乱，他预计新花价格应在花价格失真乃至混乱，他预计新花价格应在2.152.25元元/斤斤较为适宜。同时，该人士指出，当地新花的主体品级较高，较为适宜。同时，该人士指出，当地新花的主体品级较高，12级新花约占总产量的约级新花约占总产量的约80。湖北公安：预计新花收购价为湖北公安：预计新花收购价为2.5元元/斤斤目前，湖北省公安县已经有个别地方开始棉花零星采摘及目前
8、，湖北省公安县已经有个别地方开始棉花零星采摘及收购，因为收购规模甚微，所以当地市场人士并不知悉收购价收购，因为收购规模甚微，所以当地市场人士并不知悉收购价格及主体品级等相关信息。同时，该人士预计当地在格及主体品级等相关信息。同时，该人士预计当地在9月中下月中下旬开秤，新花收购价为旬开秤，新花收购价为2.5元元/斤左右。斤左右。另悉，今年该县另悉，今年该县30多万亩棉花长势喜人，自播种到目前可多万亩棉花长势喜人，自播种到目前可谓风调雨顺，如果后期天气正常，预计单产皮棉可达谓风调雨顺，如果后期天气正常，预计单产皮棉可达150斤左斤左右，当地棉花经营企业有关人士预计总产有望达右，当地棉花经营企业有关
9、人士预计总产有望达70多万担。多万担。山东曹县：预计新花收购价为山东曹县：预计新花收购价为2.0元元/斤斤目前山东省曹县已经开始采摘新花，当地有关市场人士预目前山东省曹县已经开始采摘新花，当地有关市场人士预计计9月月15日前后开秤，三级新花收购价约为日前后开秤，三级新花收购价约为2.0元元/斤。斤。据悉，该县据悉，该县80万亩棉花目前长势还算可以，株成桃万亩棉花目前长势还算可以，株成桃30个左个左右，预计优质棉田单产籽棉右，预计优质棉田单产籽棉500600斤（衣分斤（衣分33，长度，长度28毫米）。一个多月以来当地持续阴雨寡照，对棉花成桃影响不毫米）。一个多月以来当地持续阴雨寡照，对棉花成桃影
10、响不大，但下部棉桃有腐烂现象，当地棉农及时采摘底桃以减少霉大，但下部棉桃有腐烂现象，当地棉农及时采摘底桃以减少霉变及腐烂带来的损失。变及腐烂带来的损失。由于天气多阴湿，棉花晾晒也成问题，目前当地棉商还没由于天气多阴湿，棉花晾晒也成问题，目前当地棉商还没有进行收购。当地市场人士认为三级花收购价格在有进行收购。当地市场人士认为三级花收购价格在2.0元元/斤左斤左右，而且新花价格将呈低开态势。右，而且新花价格将呈低开态势。陕西渭南：零星收购价蹿升至陕西渭南：零星收购价蹿升至2.6元元/斤斤陕西省渭南市陆续采摘新棉已近半月，陕西省渭南市陆续采摘新棉已近半月，34级新花零星收级新花零星收购价从上周的购价
11、从上周的1.8元元/斤蹿升到日前斤蹿升到日前2.6元元/斤的高位。当地市场斤的高位。当地市场人士预计人士预计9月中旬前后开秤，新花价应在月中旬前后开秤，新花价应在2.02.2元元/斤。斤。据本网了解，当地陈棉售价历来在全国处于低位，目前该据本网了解，当地陈棉售价历来在全国处于低位，目前该市陈棉销售告罄，个别纺织厂有用棉需求，私人以市陈棉销售告罄，个别纺织厂有用棉需求，私人以2.52.6元元/斤的价格收购新花，其中衣分斤的价格收购新花，其中衣分36，长度，长度28毫米，回潮率毫米，回潮率1213，棉籽价格，棉籽价格0.5元元/斤，折皮棉价斤，折皮棉价606633元元/担。当地担。当地棉商收购量很
12、小，多采取快购快轧方式，每吨赚棉商收购量很小，多采取快购快轧方式，每吨赚100200元元转手卖给小型纺织厂。转手卖给小型纺织厂。新疆昌吉：新花零星收购价渐稳新疆昌吉：新花零星收购价渐稳目前，新疆昌吉州的零星收购新花工作正在进行，收购价目前，新疆昌吉州的零星收购新花工作正在进行，收购价为为2.02.25元/斤。当地市场人士预计9月中旬将展开大规模收购，总体收购价格走势呈高开低走态势。据悉，该地区在8月23日的一周内，新花零星收购价好三级高达2.5元/斤，差四级为1.9元/斤左右；自30日以来，新花收购价在2.02.25元/斤内小幅波动，按照当地棉花衣分38%、回潮率8、棉籽价格0.65元/斤计算
13、，折皮棉收购成本在84059721元/吨之间。从最近两周的收购行情来看，价格有企稳迹象。江西彭泽：预计新花收购价为江西彭泽：预计新花收购价为2.0元元/斤斤今年江西省彭泽县棉花在后期受台风影响，估计减产今年江西省彭泽县棉花在后期受台风影响，估计减产20左右。左右。另悉，该县大约在另悉，该县大约在9月中旬开秤，预计新花收购价为月中旬开秤，预计新花收购价为2.0元元/斤左右。斤左右。造成该县棉花减产的罪魁祸首是造成该县棉花减产的罪魁祸首是8月月13日入境的强热带风暴日入境的强热带风暴云云娜娜，受其影响，当日全县刮起了，受其影响，当日全县刮起了79级大风，并伴有大到暴雨。这级大风，并伴有大到暴雨。这
14、场罕见的恶劣天气致使该县大部分棉田受灾场罕见的恶劣天气致使该县大部分棉田受灾棉株倒伏，雨水浸泡棉株倒伏，雨水浸泡使得底桃大部分烂掉。此次受灾最严重的是该县产棉大乡棉船镇，其使得底桃大部分烂掉。此次受灾最严重的是该县产棉大乡棉船镇，其中约中约80的棉田受损，直接减产的棉田受损，直接减产40左右。当地市场人士预计受此左右。当地市场人士预计受此台风影响，全县棉田将减产台风影响，全县棉田将减产20左右。左右。该人士表示，后期天气状况仍是决定棉花产量的关键因素，估计该人士表示，后期天气状况仍是决定棉花产量的关键因素，估计新花收购价在新花收购价在2.0元元/斤左右，超过斤左右，超过2.5元元/斤的可能性不
15、大。斤的可能性不大。新疆哈密：预计新花收购价为新疆哈密：预计新花收购价为2.15元元/斤斤新疆哈密地区目前还没有出现零星收购，当地有关市场人新疆哈密地区目前还没有出现零星收购，当地有关市场人士预计大规模采摘将在士预计大规模采摘将在9月月15日展开，新花收购价为日展开，新花收购价为2.15元元/斤。斤。按照衣分按照衣分36.3、回潮率、回潮率6、棉籽、棉籽0.4元元/斤计算，折合皮棉斤计算，折合皮棉收购价为收购价为10442元元/吨。吨。目前当地棉花长势喜人，预计皮棉单产在目前当地棉花长势喜人，预计皮棉单产在110公斤左右。公斤左右。案例思考：案例思考：1、采购调查队企业采购业务的作用是是什么？
16、为什么要、采购调查队企业采购业务的作用是是什么？为什么要进行采购调查？进行采购调查？2、结合生活实际，谈谈你对采购价格调查信息收集方式、结合生活实际，谈谈你对采购价格调查信息收集方式的看法，并指出不同收集方式的优点的看法，并指出不同收集方式的优点?C03采购价格PPT课件情景三情景三 采购价格管理采购价格管理下游法 水平法 上游法 杂志、报纸等媒体 信息网络或产业调查服务业 供货商、顾客及同业 参观展览会或参加研讨会 加入协会或公会调查范围的确定 采购价格调查信息收集方式 采购价格调查信息收集渠道查询制造成本及采量资料查询制造成本及采量资料查询需求量及售价信息查询需求量及售价信息查询替代品及新
17、供货商查询替代品及新供货商C03采购价格PPT课件采购价格调查小结采购价格调查小结采购调查的范围采购调查的范围如何进行采购调查如何进行采购调查采购调查表的制作采购调查表的制作项目实训：项目实训：结合生活实际（买车，你在事结合生活实际（买车，你在事前调查价格）谈谈，你对采购价格调查的前调查价格）谈谈，你对采购价格调查的信息收集方式的看法，并指出不同收集方信息收集方式的看法，并指出不同收集方式的优点。式的优点。C03采购价格PPT课件情景三情景三 采购价格管理采购价格管理岗位技能 采购数量与价格的关系处理采购数量与价格的关系处理采购时机与生产季节的处理采购时机与生产季节的处理职业道德 价值观念价值
18、观念思想觉悟思想觉悟理论知识点 影响采购价格的因素影响采购价格的因素采购价格确定方式采购价格确定方式采购价格确定方法C03采购价格PPT课件采购价格确定的方法采购价格确定的方法-汽车配件价格变汽车配件价格变动动C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理影响采购价格的因素影响采购价格的因素供应商成本的高低供应商成本的高低 规格与品质规格与品质 采购物品的供需关系采购物品的供需关系 生产季节与采购时机生产季节与采购时机采购数量多少采购数量多少交货条件交货条件付款条件付款条件 C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理采购价格的种类采购价格的种类 送达价送达价 出厂价出厂价 现金价现金价 净价净
19、价 期票价期票价 毛价毛价 现货价现货价 采采购购价价格格的的种种类类合约价合约价 实价实价 C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理市场经济条件下的定价市场经济条件下的定价定价应考虑的因素定价应考虑的因素 内部因素内部因素 外部因素外部因素 定定价价应应考考虑虑的的因因素素成本成本 市场定位市场定位 定价目标定价目标 供求状态供求状态 竞争因素竞争因素 货币价值货币价值 国家政策国家政策 C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理采购成本分析采购成本分析1 1、材料成本、材料成本 材料成本是指材料的进价成本，又称购置成本，是指材料成本是指材料的进价成本，又称购置成本，是指材料本身的价值
20、，等于采购单价与采购数量的乘积。材料本身的价值，等于采购单价与采购数量的乘积。 2 2、采购管理成本、采购管理成本 采购管理成本是指企业向外部的供应商发出采购订单采购管理成本是指企业向外部的供应商发出采购订单的成本费用。的成本费用。 3 3、储存成本、储存成本 企业为持有存货而发生的费用即为存货的储存成本。企业为持有存货而发生的费用即为存货的储存成本。C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理采购数量与价格变动对成本的影响采购数量与价格变动对成本的影响1 1、固定成本与变动成本、固定成本与变动成本 固定成本是指业务量在一定范围内增减变固定成本是指业务量在一定范围内增减变动，其总额始终保持不变
21、的有关成本。动，其总额始终保持不变的有关成本。 变动成本是指随着业务量的增减变动，总变动成本是指随着业务量的增减变动，总数额也将发生相应的正比例变动的有关成本。数额也将发生相应的正比例变动的有关成本。 C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理(1)(1)固定成本的主要特点固定成本的主要特点 1 1）在相关范围之内，固定成本总额不受业务量变动的影）在相关范围之内，固定成本总额不受业务量变动的影响。响。 2 2）在相关范围之内，随着业务量的增加或减少，单位固）在相关范围之内，随着业务量的增加或减少，单位固定成本将随之相应降低或升高。定成本将随之相应降低或升高。(2)(2)变动成本的主要特点变动
22、成本的主要特点 1 1）变动成本总额直接受到业务量变动的影响，与业务量）变动成本总额直接受到业务量变动的影响，与业务量保持正比例变动关系。保持正比例变动关系。 2 2）单位变动成本不因业务量变动而发生相应的变动，其）单位变动成本不因业务量变动而发生相应的变动，其数额将始终保持在某一特定的水平上。数额将始终保持在某一特定的水平上。C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理2 2、商业折扣和折让、商业折扣和折让 现金折扣现金折扣 数量折扣数量折扣 功能折扣功能折扣 季节折扣季节折扣 促销折让促销折让C03采购价格PPT课件采购管理价格小结采购管理价格小结1、采购价格确定的各种方法；、采购价格确定
23、的各种方法；2、采购价格的高度受、采购价格的高度受-的影响；的影响；3、是影响采购价格的最根本、最直接的因素；是影响采购价格的最根本、最直接的因素；4、采购企业对采购品德规格要求越复杂，采购价格就越、采购企业对采购品德规格要求越复杂，采购价格就越-。5、如果采购数量大，采购企业就会享受供应商的、如果采购数量大，采购企业就会享受供应商的，从而，从而采购的价格。采购的价格。6、是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式。式。C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理报价采购：根据采购物品需求向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。
24、通常供应商的寄发报价单，内容包括交易条件及报价有效期等。必要时附上“样品”及“说明书”。报价只有经采购方完全接收后，双方的买卖契约才算成立。报价采购方式报价采购方式 招标确定价格招标确定价格 谈判确定价格谈判确定价格 采购价格确定方式采购价格确定方式招标采购：优点在于公平合理。因此，大批量的采购一般采用招标的方式。但采用招标的方式需受几个条件的现值：所采购的商品的规格要求必须表述清楚、明确、易于理解；必须有两个以上的供应商参加投标。议价采购：谈判是采购价格确定的最常用的方式，也是最复杂、成本最高的方式、谈判方式适合各种类型的采购。C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理岗位技能 询价单的制
25、作与填写询价单的制作与填写议价谈判议价谈判职业道德 保守秘密保守秘密廉洁奉公廉洁奉公理论知识点 询价询价报价报价采购价格的确定议价议价C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理TextText询价是采购作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。 询价的方式 口头询价 书面询价询价询价采购价格的确定采购价格的确定报价报价议价议价C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理定价方法及其计算定价方法及其计算（1 1）成本导向定价法）成本导向定价法 1 1）成本加成定价法）成本加成定价法 基本计算公式是：基本计算公式是： 价格价格= =
26、平均单位成本平均单位成本+ +平均利润平均利润 或或 价格价格= =（总成本（总成本+ +目标利润额）目标利润额）/ /总产量总产量C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理目标利润作为与成本同比例增长的部分目标利润作为与成本同比例增长的部分 ： 其公式是：其公式是： 价格价格= =平均成本平均成本（1+1+成本加成率）成本加成率）目标利润作为销售额中固定比率的部分目标利润作为销售额中固定比率的部分 ： 其公式是：其公式是： 价格价格= =平均成本平均成本/ /（1 1 销售利润率）（价格销售利润率）（价格（1 1 销售销售利润率）利润率）= =平均成本）平均成本）C03采购价格PPT课件情
27、景三 采购价格管理2 2）目标成本定价法）目标成本定价法其计算公式：其计算公式：价格价格= =目标成本目标成本+ +目标利润目标利润+ +税金税金或或价格价格= =总目标成本总目标成本（1+1+成本加成率）成本加成率）/ /总产量总产量 3 3）收支平衡定价法）收支平衡定价法 其计算公式：其计算公式： 价格价格= =（固定成本（固定成本/ /保本销售量）保本销售量）+ +单位变动成本单位变动成本+ +税金税金 C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理计算保本销售量的公式：计算保本销售量的公式：保本销售量保本销售量= =固定成本固定成本/ /（市场可行价格单位（市场可行价格单位变动成本）变动
28、成本）4 4）变动成本定价法）变动成本定价法 价格形成公式：价格形成公式：价格价格= =单位变动成本单位贡献单位变动成本单位贡献由于要求，价格单位变动成本由于要求，价格单位变动成本所以所以 单位贡献单位贡献0 0C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理（2 2）需求导向定价法）需求导向定价法 1 1）直觉价值定价法）直觉价值定价法 测算顾客对商品的感觉价值可以有三种方式：测算顾客对商品的感觉价值可以有三种方式：主观评估法主观评估法 客观评估法客观评估法实销评估法实销评估法 C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理2 2）差别定价法）差别定价法 差别定价法的类型差别定价法的类型 以顾客本
29、身特征为基础的差别定价以顾客本身特征为基础的差别定价 以产品用途为基础的差别定价以产品用途为基础的差别定价 以消费或购买地点为基础的差别定价以消费或购买地点为基础的差别定价 以消费或购买时间为基础的差别定价以消费或购买时间为基础的差别定价 C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理实行差别定价法的条件实行差别定价法的条件 价格不同的细分市场之间能够被完全隔离，不可能出价格不同的细分市场之间能够被完全隔离，不可能出现高价细分市场的顾客向低价细分市场流动的问题，也不现高价细分市场的顾客向低价细分市场流动的问题，也不可能出现低价细分市场的顾客把商品再转手卖给高价细分可能出现低价细分市场的顾客把商品
30、再转手卖给高价细分市场的顾客问题。市场的顾客问题。 每个细分市场都具有独特的需求性质，细分市场之间每个细分市场都具有独特的需求性质，细分市场之间需求弹性不同。需求弹性不同。C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理3 3）增量分析定价法）增量分析定价法 根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价，是许多企业根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价，是许多企业常用的定价方法。这种方法以实现最大销售收入或最大利润常用的定价方法。这种方法以实现最大销售收入或最大利润为目标。为目标。C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理（3 3）竞争导向定价法）竞争导向定价法 竞争导向定价法是以本企业的主要竞争对手的价格为
31、竞争导向定价法是以本企业的主要竞争对手的价格为定价基础，忽视企业的产品成本或需求的变化，只要竞争定价基础，忽视企业的产品成本或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不动。对手的价格不动，本企业的价格也不动。C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理1)1)流行水平定价法流行水平定价法 流行水平定价法，又称为随行就市定价法，简单地流行水平定价法，又称为随行就市定价法，简单地说，别人定多高的价格，本企业也定多高的价格。这种方说，别人定多高的价格，本企业也定多高的价格。这种方法特别适用于竞争较激烈、产品差异性不大的行业法特别适用于竞争较激烈、产品差异性不大的行业. . 2)2)竞争投标
32、定价法竞争投标定价法 投标是企业取得经济技术承包合同的一种方式。投标是企业取得经济技术承包合同的一种方式。 期望利润期望利润= =中标概率中标概率相应的利润相应的利润C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理报价的基础 1).成本加成法 2).市价法 3).投资报酬率法 4).竞争导向的订价法报价的种类 确定报价 不确定报价 还价询价询价采购价格的确定采购价格的确定报价报价议价议价C03采购价格PPT课件情景三 采购价格管理 采购议价采购议价过程是由过程是由时间、地点、议价者及主题时间、地点、议价者及主题四个基本要素组成四个基本要素组成的，成功而有效的议价则是在兼顾双方利益的前提下，使事情得
33、以的，成功而有效的议价则是在兼顾双方利益的前提下，使事情得以圆满解决。圆满解决。议价策略的制定 成功议价的过程 议价成功的关键因素 明确希望通过议价达成的目明确希望通过议价达成的目标标 收集相关数据收集相关数据 确定实际情况确定实际情况 找出分歧点找出分歧点 分析各自的优势和劣势所在分析各自的优势和劣势所在 确立自己在分歧中的地位确立自己在分歧中的地位 计划议价策略。计划议价策略。一个完整一个完整的议价过的议价过程包括议程包括议价前、议价前、议价中、议价中、议价后三个价后三个阶段。阶段。要具备必胜的信念。要具备必胜的信念。 议价者要有耐心，很好地控制自己的情议价者要有耐心，很好地控制自己的情绪
34、绪 议价者要有诚意受诚意支配的议价心理议价者要有诚意受诚意支配的议价心理是保证实现议价目标的必要条件。是保证实现议价目标的必要条件。 善于树立第一印象善于树立第一印象 营造和睦的议价氛围营造和睦的议价氛围 表述准确、有效表述准确、有效 采用稳健的议价方式采用稳健的议价方式 拒绝方式要正确拒绝方式要正确 正确使用臆测正确使用臆测 议价应以成本而不是价格为中心议价应以成本而不是价格为中心C03采购价格PPT课件采购谈判技巧采购谈判技巧如题技巧如题技巧迂回如题迂回如题先谈细节，后谈原则先谈细节，后谈原则先谈一般原则，后谈细节先谈一般原则，后谈细节从具体议题入手从具体议题入手阐述技巧阐述技巧开场阐述、
35、阐述要点、开场阐述反应开场阐述、阐述要点、开场阐述反应提问技巧提问技巧提问的方式提问的方式提问时机提问时机注意事项注意事项答复技巧答复技巧不切实答复不切实答复说服技巧说服技巧说服原则说服原则说服技巧说服技巧C03采购价格PPT课件电脑采购案例电脑采购案例电脑需求确定电脑需求确定用途用途移动办公？移动办公？特殊需求特殊需求屏幕及硬件配置屏幕及硬件配置品牌选择品牌选择电脑选购的技巧电脑选购的技巧看品牌看品牌看型号配置看型号配置看外形看外形看价钱看价钱C03采购价格PPT课件电脑采购谈判项目任务电脑采购谈判项目任务1、以组为单位抽签决定谈判双方，谈判任务临时发放、以组为单位抽签决定谈判双方，谈判任务临时发放2、每组事先做好采购信息搜集，并完成、每组事先做好采购信息搜集，并完成询价文件询价文件3、每组根据电脑市场状况，并制作好电脑的、每组根据电脑市场状况，并制作好电脑的报价文件报价文件4、谈判中尽量为本公司赢得更多优势，做好、谈判中尽量为本公司赢得更多优势，做好谈判记录表谈判记录表5、双方根据谈判，签订、双方根据谈判，签订采购合同采购合同6、成绩评定：、成绩评定：（1）询价文件）询价文件（2）报价文件）报价文件（3）谈判记录表）谈判记录表（4）采购合同）采购合同C03采购价格PPT课件
