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1、英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80技能三角之推销流程英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80XXXX人人必须掌握的技能人人必须掌握的技能客户管理客户管理双手册区分双手册区分成交、未成交成交、未成交客户经营客户经营产品体系产品体系基
2、本知识基本知识产品形态产品形态同业产品同业产品专推流程专推流程单页市调表单页市调表建议书促成工具建议书促成工具使用流程使用流程团队活动团队活动万一保险网万一保险网-中国最大的保险资料下载网站中国最大的保险资料下载网站英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80销售流程的基本过程销售流程的基本过程销售工具支持销售工具支持专业化销售流程专业化销售流程客客户户产产品品 利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售利用专业化推销工
3、具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80一.专推流程概述专推流程概述二.以工具为载体的专推流程以工具为载体的专推流程纲纲 要要英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首
4、选颜色: :R80 G80 B80 思 考？ 转正了、晋升了、留存了却始终不能独立展业？转正了、晋升了、留存了却始终不能独立展业？ 主管辅导属员不知从何下手？辅导能力得不到提升？主管辅导属员不知从何下手？辅导能力得不到提升？ 内勤有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大内勤有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？ 营销管理为非现场管理，员工活动量无法衡量？营销管理为非现场管理，员工活动量无法衡量？英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选
5、颜色: :R80 G80 B80原因很简单： 没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际 操作结合的工具，往往操作结合的工具，往往 是流程变得是流程变得有形无神有形无神； 以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程拜访、有工以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成长的标准（会用工具）、具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向独立展有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向
6、独立展业。业。 有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！通过流程锁定工具使用量管理活动量！英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80单页、市调表、建议书单页、市调表、建议书三大核心展业行销法宝工具三大核心展业行销法宝工具单单 页：页：检验小组活动情况的工具检验小组活动情况的工具市调表：市调表：检验营销员拜
7、访量的工具检验营销员拜访量的工具建议书：建议书：检验营销员准客户量的工具检验营销员准客户量的工具英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 研 讨：工具使用的重要性工具使用的重要性英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 专推流程是以工具
8、为载体的专业化推销流程的简称。专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程 专业化推销流程的定义专业化推销流程的定义英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80一.专推流程概述专推流程概述二.以工具为载体的专推流程以工具为载体的专推
9、流程纲 要英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 工具为载体的专业化销售模式英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80以工具为载体的专推流程第一步：第一步： 客户开拓客户开拓单页团队活单页团队活动动英文标题:32pt 字体 :Arial
10、中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80客户开拓方法缘故法缘故法 转介法转介法陌拜法陌拜法 个人行为团队活动团队活动推介会推介会团队行为英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80个人行为1 1、缘故法、缘故法2 2、转介法、转介法3 3、陌拜法、陌拜法财富宝典财富宝典英文标题
11、:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80团队行为团队行为团队活动推介会团队活动推介会小区小区村镇村镇大集大集英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt
12、字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80势势倾销（销售垄断）倾销（销售垄断）造势造势 作势作势 借势借势 乘势乘势市场单页 工具进入 加强拜访 提升技能市场培育是造势市场培育是造势 团队活动推介会是借势团队活动推介会是借势区域区域团队团队进入进入英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80团队活
13、动的目的团队活动的目的品牌宣传品牌宣传让没有活动的人活动起来让没有活动的人活动起来让没有客户的人有客户让没有客户的人有客户培育目标市场、建立展业区域培育目标市场、建立展业区域提升营销员使用工具技能提升营销员使用工具技能提升主管的辅导能力提升主管的辅导能力英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80研研 讨讨 团队活动推介会如何组织？团队活动推介会如何组织？英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑
14、体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第二步：接触前准备第二步：接触前准备英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80接触前准备的内容电话约访 步骤一：介绍自己及公司步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意步骤二：表明来意 步骤三：要求见面步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、步骤四：使用二择
15、一的时间、地点地点 步骤五：拒绝处理，步骤五：拒绝处理，再度要求见面再度要求见面 步骤六：结步骤六：结束语束语切记：切记：1 1、不要在电话中谈保险、不要在电话中谈保险, ,见面为目的；见面为目的；2 2、口乃心之门户（你的状态）、口乃心之门户（你的状态）英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80接触前准备的内容：1 1、客户资料的准备；、客户资料的准备； 他是否认可保险？他是否认可保险？ 他的保险需求应是哪方面的？
16、他的保险需求应是哪方面的？ 他最感兴趣的话题、共同语言是？他最感兴趣的话题、共同语言是？ 有可能会出现的问题？有可能会出现的问题？英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B802 2、展业工具准备：、展业工具准备： 展示资料：展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等；宣传资料、市调表等； 签单工具：签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；投保
17、单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品：展业小礼品： 糖块、气球、公司标志纪念品糖块、气球、公司标志纪念品 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B803 3、拜访计划准备、拜访计划准备 时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；4 4、心态准备、心态准备: : “ “精诚所至，金石为开精诚所至，金石为开” 信心、耐心、爱心、诚信、热心；信心、耐心、爱心、诚信、热
18、心； 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第三步：接第三步：接 触触 填写市调表，引导需求填写市调表，引导需求 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80见面沟通的方法1 1、调查问卷法、调查问卷法( (一般客户一般客户) )2 2、
19、开门见山法（熟人）、开门见山法（熟人）3 3、上门看望法（长时间不见的熟人）、上门看望法（长时间不见的熟人）4 4、事由法（认识的所有人）、事由法（认识的所有人）英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80接触拜访的目的寒喧、赞美寒喧、赞美( (聊天）聊天） 根据不同客户，采取不同切根据不同客户，采取不同切入法入法 保险理念沟通，保险理念沟通，激发客户需求激发客户需求 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:3
20、2pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80了解客户需求最有效的工具英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B801 1、介绍公司优势、介绍公司优势2 2、介绍公司组织调查的初衷、介绍公司组织调查的初衷3 3、介绍八大问题、介绍八大问题根据市调表的介绍重点突出公司特点根据市调表的介绍重点突出公司
21、特点! !市调表使用市调表使用英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80市调表使用一般导入话术：一般导入话术： “ “为响应国家政府提出的普及保险知识为响应国家政府提出的普及保险知识活动，提升活动，提升XXXX保险服务质量，公司面向全市组织保险服务质量，公司面向全市组织了一次有奖市场调查问卷，耽误你几分钟咱们一了一次有奖市场调查问卷，耽误你几分钟咱们一块看一下，块看一下，”英文标题:32pt 字体 :Arial中文标
22、题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B801.您的医疗费能报销吗？您的医疗费能报销吗？ 客：客：能能 业：业： 恭喜您，享受社保提供的医疗养老待遇真有福气，现恭喜您，享受社保提供的医疗养老待遇真有福气，现 在正式请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是在正式请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是 否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说说 了吗？了吗？ 客：客：不大了解不大了解 业：业：我给您讲讲吧，让您多了解些
23、可能对您有帮助。如果我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。如果 有份补充更好。有份补充更好。英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 选项二选项二 客：客：自己负担自己负担业：业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？那要是感冒发烧住院还得自己负担？客：客：那也没办法那也没办法业：业： 赞同赞同 现在的医疗费可高了现在的医疗费可高了, , 举例举例 前几天，我的一个朋友割个阑尾炎，前几天，我的一个朋友割个阑尾炎， 就
24、花了四千多一场小病几个月白干。就花了四千多一场小病几个月白干。 引导引导 人吃五谷杂粮谁敢保证自己人吃五谷杂粮谁敢保证自己不不 得病？所以很多人是小病拖大病扛，得病？所以很多人是小病拖大病扛， 唉这是我们老百姓的悲哀。人生病唉这是我们老百姓的悲哀。人生病 时都想找个报销药费的地方是吧？时都想找个报销药费的地方是吧？英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B802、您认为目前状况，住一次院平均需要花多少钱？、您认为目前状况
25、，住一次院平均需要花多少钱？ A A、1-21-2万万 B B、1-51-5万万 C C、1010万万 D D、1010万以上万以上客：客：C C业：业：是啊，俗话说是啊，俗话说有啥别有病，没啥别没钱有啥别有病，没啥别没钱 辛辛苦苦三十年，一病回到解放前辛辛苦苦三十年，一病回到解放前, , 小病一头牛，大病一座楼。再说了就算小病一头牛，大病一座楼。再说了就算 我们现在觉得身体不错，不用吃中药我们现在觉得身体不错，不用吃中药, ,不不 用吃西药，但是每天都在吃农药。医疗用吃西药，但是每天都在吃农药。医疗 费用的问题已成为当今老百姓最为关注费用的问题已成为当今老百姓最为关注 的问题之一的问题之一,
26、 ,你说是不是？你说是不是？ 反问、引导反问、引导 客：客：是啊是啊业：业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该生活中我们的这种担忧如果提前解决该 多好啊？你说呢？多好啊？你说呢？ 激发意识激发意识 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第第1 1、2 2条重点条重点引导健康、医疗理引导健康、医疗理念；运用第三者人念；运用第三者人称语言，可巧妙加称语言，可巧妙加入保险故事入保险故事 。英文标题:32pt 字体 :
27、Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B803、您将来如何养老？、您将来如何养老？A A、社会养老、社会养老 B B、子女供养、子女供养 C C、保险养老、保险养老 D D、无、无客：还没考虑客：还没考虑业：其实时间过得很快，咱得为将来考虑。业：其实时间过得很快，咱得为将来考虑。 钱都花在了儿女身上老来时靠儿女来钱都花在了儿女身上老来时靠儿女来 养老吗？养老吗？ 反问、引导反问、引导 客：客：业：儿女其实都很孝顺，但是您看看现在孩业：儿女其实都很
28、孝顺，但是您看看现在孩 子的压力。再看看一对夫妻养多少老人。子的压力。再看看一对夫妻养多少老人。 （拿出资料）如今这个社会靠谁都不行，（拿出资料）如今这个社会靠谁都不行， 原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠 谁都不如靠自己，你说呢？谁都不如靠自己，你说呢？ 激发意识激发意识 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 选项二选项二 客客: : 有，是单位的统筹养老。有，是单位的统筹养
29、老。业业: :真好真好, ,老来可以靠自己，不给儿女添负担老来可以靠自己，不给儿女添负担 （ 理理 念引导）不过前两天我看了一个材料说中国的念引导）不过前两天我看了一个材料说中国的 社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。唉社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。唉 再说了不知想过没有再说了不知想过没有, ,等到咱领这笔钱时等到咱领这笔钱时, ,那时那时 还能顶现在的多少钱，毛得这么快。看看还能顶现在的多少钱，毛得这么快。看看2020年年 前前1 1块钱能干多少事。资料）得让咱辛苦挣的块钱能干多少事。资料）得让咱辛苦挣的 钱保值增值才行。钱保值增值才行。英文标题:32pt 字体 :Arial中文标
30、题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B804、您认为当我们、您认为当我们60岁岁80岁应该准备多少养老生活费才够用岁应该准备多少养老生活费才够用？ 客：客：1515万以上万以上业：咱这笔钱现在准备好了么？业：咱这笔钱现在准备好了么？客：没有客：没有业：那您想什么时候准备呢？咱先业：那您想什么时候准备呢？咱先 算算算算6060岁岁8080岁咱吃饭得花多岁咱吃饭得花多 少钱？这钱还不算人情往来，少钱？这钱还不算人情往来， 有个病啊灾啊什么的。不算不有个病啊灾啊什么
31、的。不算不 知道一算吓一跳。知道一算吓一跳。客：是啊客：是啊 A A、3-53-5万万 B B、5-85-8万万 C C、10-1510-15万万 D D、2020万万英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第3 、4条重点引到养老理念条重点引到养老理念,学会算帐（笔纸准备）学会算帐（笔纸准备）2 2人人* *3030元元/ /人人* *365365天天* *2020年年 =43.8=43.8万万 靠谁？靠谁？英
32、文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B805、您觉得要满足子女教育的需要，应该储蓄多少钱？、您觉得要满足子女教育的需要，应该储蓄多少钱？A A、300 B300 B、500 C500 C、1000 D1000 D、10001000以上以上客：客：B B业：望子成龙，望女成凤是每个父业：望子成龙，望女成凤是每个父 母的心愿。按照这个社会母的心愿。按照这个社会发展发展 应该早为孩子做好准备！应该早为孩子做好准备！英文标题:
33、32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B806、您认为目前老百姓通过保险最想解决的问题是什么？、您认为目前老百姓通过保险最想解决的问题是什么？ A A、养老问题、养老问题 B B、健康问题、健康问题 C C、意外风险、意外风险 D D、子女教育、子女教育 E E、其、其 他他 业业: : （ 认可赞美）你说的很有道认可赞美）你说的很有道 理，确实是生活中我们不再理，确实是生活中我们不再 担心吃穿等生活问题，就是担心吃穿等生活问题
34、，就是 担心担心*这些问题，（讲保险这些问题，（讲保险 故事）当这些问题来临的时故事）当这些问题来临的时 候我们都提前解决了该多好候我们都提前解决了该多好 呀？呀？英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B807、您认为投资保险每个月存多少钱比较合适？判断客户的缴费能力，为将来设计建议书搜集资料判断客户的缴费能力，为将来设计建议书搜集资料判断客户的缴费能力，为将来设计建议书搜集资料判断客户的缴费能力，为将来设计建议书搜集
35、资料A A、300 B300 B、500 C500 C、700 D700 D、10001000以上以上英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B808、如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？、如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？ A A、希望、希望 B B、不希望、不希望 希望希望-为准客户；为准客户； 不希望不希望-需日后慢慢沟通的客户；需日后慢慢沟通的客户；希望你虎年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老健
36、康方面的画册您看看了解了解改天我再来取。 - - 一定留下下次拜访的借口一定留下下次拜访的借口一定留下下次拜访的借口一定留下下次拜访的借口英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80讲解市调表操作要点：（1 1）多问，让客户有参与感）多问，让客户有参与感（2 2）填写过程中尽量找安静的地方坐下填写）填写过程中尽量找安静的地方坐下填写（3 3）沟通过程中注意用第三人称）沟通过程中注意用第三人称（4 4）善于发现、引导客户
37、需求）善于发现、引导客户需求英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第四步：分析客户需求第四步：分析客户需求 分析市调表，制作建议分析市调表，制作建议书书 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80根据客户需求做保险，发现需求类型：根据
38、客户需求做保险，发现需求类型：养老型养老型-可推尊尚人生保障计划可推尊尚人生保障计划健康医疗型健康医疗型-可推荐健康福星、健康福享保障计划可推荐健康福星、健康福享保障计划子女教育型子女教育型-可推荐吉祥至尊保障计划可推荐吉祥至尊保障计划终身保障体现终身保障体现-可推荐祥瑞一生终身保障计划可推荐祥瑞一生终身保障计划分析客户需求：分析客户需求：英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80根据客户的需求选择建议书根据客户的需
39、求选择建议书 合适的缴费合适的缴费 合适的需求合适的需求 合适的保额合适的保额 合适的建议书合适的建议书 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第五步：讲解建议书，尝试促成第五步：讲解建议书，尝试促成 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80
40、 B80建议书使用的好处提高客户的可信度提高客户的可信度提供给客户作产品说明的工具提供给客户作产品说明的工具让客户的利益一目了然让客户的利益一目了然英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80建议书说明原则把所有利益加起来把所有利益加起来, ,让客户认为这个组合好让客户认为这个组合好 把所有的功效加起来把所有的功效加起来, ,分析客户购买保险后的美好未来分析客户购买保险后的美好未来 把保费化解到每一天把保费化解到每一天
41、( (月月) ), ,让客户感觉很便宜让客户感觉很便宜 把所有担忧都减去把所有担忧都减去, ,解除客户后顾之忧解除客户后顾之忧英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第六步：多第六步：多 次次 促促 成成 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G8
42、0 B80二、促成技能二、促成技能1 1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。使用量等于拜访量。2 2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。成顺其自然。3 3、广覆盖、分层级的说明及促成。、广覆盖、分层级的说明及促成。一、何谓一、何谓“促成促成”1 1、促成不是结束，而是客户经营的开始；、促成不是结束，而是客户经营的开始；2 2、给客户一个买保险的理由；、给客户一个买保险的理由；3 3、促成是信任感的培养；、促成是信任感的培养；4 4、根据客户的需求设计客户需要的保险；、根
43、据客户的需求设计客户需要的保险；5 5、促成就是解决问题；、促成就是解决问题；激将法激将法默认法默认法二择一法二择一法风险分风险分析法析法、利益驱利益驱动法动法行动法行动法你的亲你的亲戚朋友戚朋友都买了都买了保险，保险，依你的依你的能力肯能力肯定也没定也没问题问题”“看一看一下您的下您的身份证，身份证，我帮你我帮你审核一审核一下下”“你看你看受益人受益人是填小是填小孩还是孩还是大人？大人？”“现在我们经现在我们经常感到生活比常感到生活比较紧张，将来较紧张，将来万一碰到生病万一碰到生病或意外急用钱或意外急用钱时，该怎么办时，该怎么办？保险就是帮？保险就是帮我们对未来幸我们对未来幸福生活规划的福生
44、活规划的”“你看我们拥有你看我们拥有了这份计划以后，了这份计划以后，我们以后的生活我们以后的生活就不用了就不用了”“”“我们公我们公司正好有抽奖活司正好有抽奖活动动, ,你也认可这你也认可这项计划早办早收项计划早办早收益益, ,还有奖品还有奖品”“你看这你看这是投保分是投保分析表析表, ,来来咱们一起咱们一起填一下填一下.”.”促促 成成英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 促成六大方法1 1、激将法、激将法
45、你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没 问题问题2 2、默认法、默认法 “ “看一下您的身份证，我帮你审核一下看一下您的身份证，我帮你审核一下” ” 3 3、二择一法、二择一法 “ “你看受益人是填小孩还是大人？你看受益人是填小孩还是大人？”英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B804 4、风险分析法、风险分析法 “ “现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰现在我们经常
46、感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的我们对未来幸福生活规划的”5 5、利益驱动法、利益驱动法 “ “你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了活就不用担忧了”“”“我们公司正好有抽奖活我们公司正好有抽奖活动动, ,你也认可这项计划早办早收益你也认可这项计划早办早收益, ,还有还有”6 6、行动法、行动法 “ “你看这是投保分析表你看这是投保分析表, ,来咱们一起填一下来咱们一起填一下.”.”英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32p
47、t字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80促成注意事项1.1.充满自信充满自信2.2.促成是很自然的事促成是很自然的事3.3.学会促成动作的跟进学会促成动作的跟进4.4.促成至少促成至少5 5次以上才能签一单，多次规划客户购买后的利次以上才能签一单，多次规划客户购买后的利 益分析。益分析。 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑
48、体 首选颜色: :R80 G80 B80第七、八步：转介绍，客户整理第七、八步：转介绍，客户整理 英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80转介绍 要想有持续不断的客户，老客户转介绍比新要想有持续不断的客户，老客户转介绍比新客户客户开发容易得多。让队伍时刻记住索要转介绍是最好的开发容易得多。让队伍时刻记住索要转介绍是最好的客户开拓方式，充分利用好客户的五大资产。客户开拓方式，充分利用好客户的五大资产。英文标题:32p
49、t 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80客户管理基本模型图英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 要想存折里总有钱一定要想存折里总有钱一定 要边花钱边往里存钱！要边花钱边往里存钱！英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80工具使用下拜访量的多少决定了业绩量！工具使用下拜访量的多少决定了业绩量！工具使用下话术的运用决定了员工技能的高低！工具使用下话术的运用决定了员工技能的高低！英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80
