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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2024/9/21开盘筹备及销售执行开盘筹备及销售执行谋划情景模拟培训本报告是严格保密的。客户积累客户积累价钱方案价钱方案开盘、选房开盘、选房1 12 23 34 4营销跟进营销跟进本报告是严格保密的。客户积累客户积累u认筹VIP卡获得预售答应证前制止u客户登记u产品推介会u会员卡、积分卡u展会及活动u开展商客户资源u世联客户资源u二二级联动u二三级联动u 客户的数量很重要，但是更重要的是质量客户的数量很重要，但是更重要的是质量这些手段应该在这些手段应该在啥时候运用？啥时候运用？本报告是严格保密的。梳理客户的手段梳理客户的手段u访谈问卷，深访u资料试探楼
2、书，户型u价钱试探总价？单价？区间？平均？u诚意金u学会给他的客户洗脑置信客观数据置信客观数据不要直接讯问价钱不要直接讯问价钱本报告是严格保密的。客户积累客户积累定价定价开盘、选房开盘、选房123本报告是严格保密的。定价定价定价是从用户的角度准确衡量一个产品价值的完好过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，由于一个组织为其产品制定的价钱在决议该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。客户觉得贵客户觉得贵最终还是买最终还是买本报告是严格保密的。价钱制定步骤价钱制定步骤选择定价目的测定需求估计本钱分析竞争者的本钱、价钱和提供物123564选择定价方法选定最终价钱u在制定价钱政策时
3、，必需思索多种要素，可以将其分成6个步骤本报告是严格保密的。价钱目的选定价钱目的选定定价目的定价目的利利润导向向数量数量导向向竞争争导向向利利润投投资报答率答率销售速度售速度市市场份份额稳步增步增长避开避开竞争争挑挑战、击败指点市指点市场本报告是严格保密的。选择定价方法选择定价方法u价钱定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价钱的3种主要思索要素。u本钱规定了某价钱的最低底数u竞争者的价钱提供了在制定价钱时必需思索的标定点u独特的产品特点是其价钱的最高限制低价低价钱高价高价钱在这个价钱上不能够获利在这个价钱上不能够有需求本本钱竞争者的价争者的价钱顾客客评价价独特的独特
4、的产品特点品特点经过在这经过在这3 3种思索要素中的一个或几个来选定定价方法，种思索要素中的一个或几个来选定定价方法，以处理定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特以处理定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价钱。定的价钱。本报告是严格保密的。选择选择定价方法定价方法3C3C3C需求、本钱、竞争目的收益定价目的收益定价认知价知价值定价定价通行价通行价钱定价定价本本钱加成定价加成定价拍拍卖式定价式定价 集集 团 定定 价价 心思心思 定定 价价 收益收益风险定定 价价 本报告是严格保密的。房地产市场定价方法房地产市场定价方法选择定价目的客户意向竞争市场12354选择定价方法选定最终价钱
5、本报告是严格保密的。适用的价钱制定流程适用的价钱制定流程确定定价原那么市场静态均价确定均价分配均价123564市场比准调整选定最终价钱本报告是严格保密的。房地产市场定价方法房地产市场定价方法u市场比较法市场比较法u客户分析法客户分析法u竞争定价法竞争定价法u类比法类比法u上限法上限法uBCGBCG矩阵法矩阵法本报告是严格保密的。市场比较法市场比较法u选定参照目的，权选定参照目的，权重很重要重很重要u一样条件下，参照一样条件下，参照目的的权重关系如下：目的的权重关系如下：u高档盘：同档次高档盘：同档次 同同目的客户类型目的客户类型 同楼同楼盘所在区域盘所在区域u中低档盘：同楼盘中低档盘：同楼盘所
6、在区域所在区域 同档次同档次 同同目的客户类型目的客户类型u适用范围：完全竞适用范围：完全竞争市场，有同质替代争市场，有同质替代产品产品确定市场调查的范围和重点对影响价钱的各要素以及权重进展修正对每个重点调差工程进展调差买卖情况修正比较结果表比准价钱综合、分析、提出中心实收价范围和建议中心实收价123465本报告是严格保密的。1、挑选可比楼盘、挑选可比楼盘2、确定权重、确定权重3、打分、打分4、比准价构成、比准价构成产品构造类似、区域接近产品构造类似、区域接近目的客户类似，销售期重合目的客户类似，销售期重合根据与工程的竞争关系。评定目的：根据与工程的竞争关系。评定目的：1)客户重叠程度客户重叠
7、程度 2和工程间隔的远近和工程间隔的远近 29项比准目的：项比准目的：区位类：区域印象区位类：区域印象/开展前景开展前景/周边环境周边环境/交通规划交通规划/生活便利性生活便利性规划设计目的类：工程规模规划设计目的类：工程规模/容积率容积率/商业配套商业配套/车位数量比车位数量比/园园 林规划林规划/会所规划会所规划/梯户比梯户比/适用率适用率/设备及智能化设备及智能化户型构造类：适用性户型构造类：适用性/采光通风采光通风/赠送面积赠送面积/户型创新户型创新景观及视野：景观内容景观及视野：景观内容/景观面宽景观面宽质量展现类：建筑外观质量展现类：建筑外观/园林效果园林效果/公共部分质量公共部分
8、质量/物管笼统物管笼统/样样 板房效果板房效果/交楼规范展现交楼规范展现工程品牌类：开展商品牌工程品牌类：开展商品牌/专业阵容专业阵容/前期推行笼统前期推行笼统例：市场比较法进展步骤例：市场比较法进展步骤本报告是严格保密的。比较工程确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘比较工程确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘1、挑选可、挑选可 比楼盘比楼盘2、确定、确定 权重权重3、打分、打分4、比准、比准价构成价构成片区自然升值片区自然升值市场同期工程比较市场同期工程比较客户投资收益客户投资收益项目名称项目名称实收均价实收均价比准系数比准系数比准均价比准均价权重权重权重均价权重均价
9、兴业华庭兴业华庭470047001.0951.0955149.03 5149.03 30%30%1544.711544.71滨海春城滨海春城480048001.0301.0304944.80 4944.80 30%30%1483.441483.44香槟广场香槟广场550055000.8520.8524686.00 4686.00 25%25%1171.51171.5丽晶国际丽晶国际500050000.860.864300.004300.0015%15%645645比准均价比准均价4824.65 4824.65 在不思索工程溢价因子的情况下，工程的比准价在不思索工程溢价因子的情况下，工程的比准价
10、钱为：4824.654824.65元元/ /平方米平方米本报告是严格保密的。客户分析法客户分析法u投资者关注投资收益率。因此对价钱非常敏感，一旦价钱超越预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需求进展测算；u当客户购买意向及价钱意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指点价钱生成。分析客分析客户构成构成分析置分析置业目的目的客客户价价钱取向分析取向分析确定均价确定均价城市主城市主场价价钱报告告分析客分析客户构成构成分析置分析置业目的目的客客户价价钱取向分析取向分析本报告是严格保密的。 根据根据根据根据3 3 3 3月月月月25252525日日日日4444月月月月8 8 8 8日
11、登日登日登日登记记的客的客的客的客户户群分析来看，本工程群分析来看，本工程群分析来看，本工程群分析来看，本工程90%90%90%90%以上的客以上的客以上的客以上的客户户是投是投是投是投资资客和周客和周客和周客和周边边中低端自用客中低端自用客中低端自用客中低端自用客户户包括包括包括包括过过渡性居住，因此他渡性居住，因此他渡性居住，因此他渡性居住，因此他们较们较关注的是租金和投关注的是租金和投关注的是租金和投关注的是租金和投资报资报答答答答率。因此本区域内同率。因此本区域内同率。因此本区域内同率。因此本区域内同类产类产品的租金品的租金品的租金品的租金颇颇具参照意具参照意具参照意具参照意义义。高端
12、自用客户游离客户中低端自用客户主要客户投资客户中心客户比例比例10% 40%50%构成构成第三地用途的享用型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价钱的关注点对价钱的关注点总价首期月供与租金的 关系投资的稳定性投资收益率550050004500本工程客本工程客本工程客本工程客户户构成构成构成构成图图示示示示例：泰例：泰华俊庭俊庭本报告是严格保密的。投资客户关注点：投资报答率投资客户关注点：投资报答率片区自然升值法片区自然升值法市场比较法市场比较法投资收益法投资收益法按市按市场住宅投住宅投资报答率答率5%-8%之之间计算，普通投算，普通投资客
13、客户预期于期于10-15年内年内收回本收回本钱。设：本工程均价：本工程均价为P 面面积：60平米的两房平米的两房 现租金：租金：1500元元/平米平米参照好旺角参照好旺角那么：月供那么：月供=P*60*80%*81.762/10000 1500+200Pmax4949元元/平方米平方米本报告是严格保密的。结论三：三： 根据投根据投资收益法推算，得出本工程收益法推算，得出本工程合理价合理价钱应小于小于4949元元/平方米：平方米：本报告是严格保密的。竞争定价法竞争定价法u将本工程的各个产品与其他工程中能够会与之产生竞争的产品进展点对点的分析u各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将
14、他的三房和竞争对手的三房比，而不是将他的三房和他的四房比单价。因此点对点的竞争分析是至关重要的 u适用范围：竞争市场、定价细化新天地名居价新天地名居价钱报告告本报告是严格保密的。类比法类比法u工程有市场新产品类型，无法直接定价u以片区外其他工程的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本工程中该产品的价钱区间本报告是严格保密的。例：以市区例：以市区TOWNHOUSETOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对参照的与社区其他产品的比值作为相对参照的类比定价，可为第五园中的类比定价，可为第五园中的TOWNHOUSETOWNHOUSE产品制定价钱区间产品制定价钱区间项目名称物业类型不同物业均价（元）
15、不同物业价格确定基准价格比率（其它物业类型/TH）第五园价格比率熙园洋房错跃式洋房10000明星产品1：1.67第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最带化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：多层：1 1：1.861.86洋房：洋房：1 1：1.671.67小高层：小高层：1 1：1.641.64高层：高层：1 1：1.781.78林语洋房9000小高层8500现金牛产品1：1.76TOWNHOUSE15000标杆产品-中旅.国际公馆多层8200现金牛产品1：1.83小高层8500现金牛产品1：1.76复式10000明星产品1：1.5TOWNHOU
16、SE15000明星产品-中信红树湾高层平面8500现金牛产品1：1.88复式9500明星产品1：1.68TOWNHOUSE16000标杆产品-瑞和耶纳多层9000现金牛产品1：1.89小高层12000现金牛产品1：1.42洋房14000明星产品1：1.21TOWNHOUSE17000标杆产品-本报告是严格保密的。第五园物业类型均价（万元/）类比其他物业类型与TOWNHOUSE的比值第五园TOWNHOUSE均价区间（万元/）情景洋房0.55-0.61：1.670.921多层0.5-0.551：1.860.931.02不思索本工程不思索本工程TOWNHOUSETOWNHOUSE在产品和营销中能够的
17、溢价要素，在产品和营销中能够的溢价要素，TOWNHOUSETOWNHOUSE的单价在的单价在1000010000元元/ /平米平米本报告是严格保密的。上限法上限法u工程有市场新产品类型，无法直接定价u以上游的可交换产品为上限本报告是严格保密的。创新新产品定价原那么品定价原那么以上游的可交以上游的可交换产品品为上上限限0 0本钱本钱客户感知价值：客户感知价值：客户情愿支付的最高价上限客户情愿支付的最高价上限售价售价客户驱动力营销的作用：营销的作用：1 1、提升客户的感知价值；、提升客户的感知价值；2 2、找到情愿支付更高价钱的、找到情愿支付更高价钱的客户市场细分客户市场细分万科城万科城宽HOUS
18、EHOUSE的上游的上游产品品为城市中心区域城市中心区域100100万元万元总价的准二次置价的准二次置业单位，因此位，因此130130平方米的平方米的宽HOUSEHOUSE的高限的高限单价价为75007500元元/ /平方米；平方米；本报告是严格保密的。面积区间（面积区间（ ） 均价（元均价（元/）总价（万元）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-300第五园第五园TOWNHOUSETOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在单位，即总价的高限在230-250230
19、-250万元；万元；第五园合院第五园合院THTH面积区间为面积区间为180-200180-200，合院，合院THTH定价为定价为1.15-1.251.15-1.25万元万元/ /本报告是严格保密的。BCGBCG矩阵法矩阵法u工程有多种产品组合，每一种的市场竞争性各有不同，应对每一种产品分别进展定价，同时为实现工程目的，思索一个最有利的价钱组合u适用于较大规模、多种产品组合的工程本报告是严格保密的。第五园中第五园中A A、B B类类TOWNHOUSETOWNHOUSE分别具有产品优势和景观资源，可以作为产品组合中的明星产品，分别具有产品优势和景观资源，可以作为产品组合中的明星产品，A A类定类定
20、价为价为1.21.2万元万元/ /平方米，平方米，B B类定价为类定价为1.51.5万元万元/ /平方米平方米。 高高市场市场增长率增长率高高明星明星STAR现金现金牛牛问题问题QUESTION瘦狗瘦狗 DOG相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵CASHCOW让合院合院TOWNHOUSE成成为现金牛金牛合院定价合院定价为1.11.2万万元元/平方米平方米本报告是严格保密的。均价代表什么均价代表什么u从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价u在本质上，均价表现为开发商对工程总体销售额的预期本报告是严格保密的。认认知价知价值值方法方法溢价因子溢价因子利用在营销组合中的非价
21、钱变量在购买者心目中建立起认知价值产品溢价附送面积、空间、笼统高档、独特配套、独特权益营销溢价高笼统、高推行资源溢价与稀缺度成正比品牌溢价本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。价钱战略价钱战略u价钱的中心：技术重要，战略更重要u价钱战略的工具：中心均价、销控与价钱走势、层差、朝向差、折扣率本报告是严格保密的。战略的思索要素战略的思索要素u市场竞争性够不够市场竞争性够不够u保证近期目的完成保证近期目的完成u保证销售走势与目的吻合保证销售走势与目的吻合u最终目的实现最终目的实现我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面能否都思索到了，并且作出相应的安排.即使无法处理，也是思索和努力
22、之后的选择。当信息不对称的局面逐渐改动，原有的一些手段逐渐失效，价钱表和价钱战略的设置变得非常关键 本报告是严格保密的。不同质量价钱战略不同质量价钱战略1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略高高高高中中低低低低中中产质量量量量价价钱各玩各的各玩各的竞争争战略略骗取取战略略本报告是严格保密的。均价战略的方式均价战略的方式时间价钱1.理想2常见4糟糕3市场5？资源集中市场竞争优势位置本报告是严格保密的。不同战略的选择不同战略的选择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，
23、较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险本报告是严格保密的。价钱表生成价钱表生成u朝向差确定朝向差确定u实地勘察地勘察确定关确定关键影响要素影响要素打分表打分表不同不同专业打打分分确定极差确定极差确定朝向差确定朝向差u层差差u实地勘察地勘察u确定关确定关键楼楼层差差别确定确定层差差u部分部分调整整u价价钱表表u价价钱表生成表生成价价钱表分析价表分析价钱分布、极差、开花分布、极差、开花外部外部竞争分析点争分析点对点点调整到位整到位本报告是严格保
24、密的。客户积累客户积累定价定价开盘、选房开盘、选房123本报告是严格保密的。选房选房选房的功能是什么选房的功能是什么？首先是广告。首先是广告。VIPVIP卡卡对工程的最大价对工程的最大价值并不在于诚意值并不在于诚意客户本身，而在客户本身，而在于买卡客户具有于买卡客户具有传播功能，在卡传播功能，在卡量到达一定程度量到达一定程度便具有了媒体特便具有了媒体特征；征；其次才是蓄水造场，其次才是蓄水造场，保证相当比例成保证相当比例成交的手段；交的手段；同时，具有对工程同时，具有对工程进展价钱测试的进展价钱测试的功能。功能。选房的本质：选房的本质：对工程充分了解并具有绝对诚意的客户，以对工程充分了解并具有
25、绝对诚意的客户，以充足的房源以相对多的展现促进成交，提高充足的房源以相对多的展现促进成交，提高销售率和价钱，奠定工程销售的根底。销售率和价钱，奠定工程销售的根底。 本报告是严格保密的。开盘的目的与前提条件开盘的目的与前提条件目的：目的：营造市场关注，制造热销气氛，到达短期促营造市场关注，制造热销气氛，到达短期促销。销。加深老业主及其亲友对工程的愉快印象，经加深老业主及其亲友对工程的愉快印象，经过口碑传播楼盘笼统，构成分散效应，加大过口碑传播楼盘笼统，构成分散效应，加大市场影响力市场影响力继续稳定工程的市场笼统，实现价钱支撑继续稳定工程的市场笼统，实现价钱支撑前提条件：前提条件：销售法律手续完备
26、销售法律手续完备工程笼统良好工程笼统良好现场包装现场包装 到位到位宣传资料齐备宣传资料齐备销售资料齐备销售资料齐备本报告是严格保密的。开盘活动的详细内容开盘活动的详细内容u活动时间活动时间u活动目的与目的活动目的与目的u主要内容主要内容u活动地点活动地点u参与单位和人员参与单位和人员u活动议程安排活动议程安排u现场包装现场包装u各单位的分工巧化各单位的分工巧化u费用预算费用预算本报告是严格保密的。开盘期的阶段营销措施开盘期的阶段营销措施活动的目的：活动的目的：继续引起公众关注，发动老业主客户资源；继续引起公众关注，发动老业主客户资源；整合品牌资源，建立客户自信心；整合品牌资源，建立客户自信心；
27、聚集现场人气，营造销售气氛。聚集现场人气，营造销售气氛。活动的原那么：活动的原那么：应有针对性，目的明确应有针对性，目的明确应与工程优势相结合应与工程优势相结合应符合工程笼统应符合工程笼统合理整合各种资源，控制本钱合理整合各种资源，控制本钱1.活活动动本报告是严格保密的。开盘期的阶段营销措施开盘期的阶段营销措施2.2.优惠、促销优惠、促销送全屋精装修或装修款送全屋精装修或装修款折上折折上折送全屋家私电器送全屋家私电器大抽奖大抽奖送保险送保险 老带新老带新团购优惠团购优惠本报告是严格保密的。开盘期的阶段营销措施开盘期的阶段营销措施3.3.媒体媒体 发布开盘信息发布开盘信息约请记者报道炒作约请记者报道炒作添加上门量添加上门量强调工程卖点强调工程卖点展会展会
