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1、提案培训课件提案培训课件 1提案模块提案模块提案模块提案模块目录纲要目录纲要 Contents Contents2提案中开发商关注点提案中开发商关注点提案中开发商关注点提案中开发商关注点 3提案项目演示提案项目演示提案项目演示提案项目演示 4提案心得提案心得提案心得提案心得1提案模块提案模块提案模块提案模块设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期前期沟通沟通前期策划前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开开盘推动调整100%销售售销售总结项目目策策划划工工
2、作作基基本本流流程程客户积累销售筹备与开盘项目跟目跟进 提案四个层面提案四个层面产品定位及创新；产品定位及创新；服务前提：服务前提：基本经济指标确定基本经济指标确定服务内容：服务内容：市场研究；市场研究；客户研究；客户研究；发展战略建议；发展战略建议；项目定位项目定位; ;阶段目标：阶段目标：项目市场定位；项目市场定位；为设计为设计提供物业发展建议提供物业发展建议物业亮点设计建议；物业亮点设计建议；服务前提：服务前提：进入方案设计阶段进入方案设计阶段服务内容：服务内容：总体规划建议；总体规划建议；户型平面建议；户型平面建议；产品创新深入建议；产品创新深入建议；建筑细部建议建筑细部建议; ;阶段
3、目标：阶段目标：确定最佳方案确定最佳方案服务前提：服务前提：定位与产品确定定位与产品确定服务内容：服务内容：总体营销推广策略；总体营销推广策略；形象定位；形象定位；卖场、展示规划；卖场、展示规划；推广计划推广计划; ;阶段目标：阶段目标：确定销售目标确定销售目标销售目标确定；销售目标确定；提交销售执行报告提交销售执行报告前期定位前期定位第一阶段第一阶段产品设计产品设计第二阶段第二阶段营销计划营销计划第三阶段第三阶段销售准备销售准备第四阶段第四阶段销销售售服务前提：服务前提：达到执行报告要求达到执行报告要求服务内容：服务内容：销售人员培训；销售人员培训；销售资料准备；销售资料准备；阶段目标：阶段
4、目标：积极筹备临门一脚积极筹备临门一脚提交价格策略报告提交价格策略报告销售团队到位；销售团队到位；2提案中开发商关注点提案中开发商关注点提案中开发商关注点提案中开发商关注点非非专业开开发商、商、专业开开发商商1.非专业开发商非专业开发商定义：第一次进行房地产开发公司或者说是准备战略转型从事房地产开发类型的公司，在长沙如梦洁、沙坪等。思路：思路：1.由于初次涉及地产行业，对代理公司始终持怀疑态度，因此注重严谨的市场调研，通过对采集数据的归纳分析来支撑其开发定位；3.大部分民营企业中负责房地产的职业经理人职业操守不好，存在极大的猫腻空间，一般代理公司难以与之形成战略合作关系。2.2.多追求短期效益
5、，未通盘考虑项目的整体运作，多追求短期效益，未通盘考虑项目的整体运作，大部分开发商属于卖完走人的心态。大部分开发商属于卖完走人的心态。2.2.专业的地产开发商专业的地产开发商定义：属于全国性质的，具有较强的品牌效应开发商；稳健扩张，追求现金流和利润的双向发展；如万科、阳光100等思路：思路：1.重视创新面和鲜明的观点，特别是涉及到产品层面上的新思路和想法；3.考虑全面：体现在初期对地块属性的研判上，也体现在价格的层面上；直接跟总公司的战略和股价是相挂钩的；4.有责任心的开发商，注重品牌扩展；部分开发商多有指定的几个代理公司进行强强联合。2.对代理公司操盘团队要求较高，对直接操盘手资历、抗压力和
6、沟通能力特别要求，具备独当一面的能力;3.3.指向意义：指向意义：专业地产公司专业地产公司非专业地产公司非专业地产公司1.1.创新思路；新思路；2.2.全局考全局考虑的思想；的思想；3.3.强大的操大的操盘团队和当地和当地资源源1.1.系系统的市的市场分析和研判；分析和研判；2.2.特特别注重于开注重于开发商沟通好需要哪个商沟通好需要哪个层面上的提案稿；面上的提案稿；3.3.比比较绚的排版和一些秀稿成分；的排版和一些秀稿成分；4.4.关系拓关系拓盘特特别重要重要 3提案项目演示提案项目演示提案项目演示提案项目演示加州阳光加州阳光未来城科学家园未来城科学家园麓山润城麓山润城湘麓国际湘麓国际愿景麓
7、山家园愿景麓山家园宜居莱茵城宜居莱茵城西山汇景西山汇景长房时代城长房时代城共和世家共和世家沁园春御院沁园春御院西子湖畔沃府西子湖畔沃府湘腾城市广场湘腾城市广场郡原广场郡原广场西城龙庭西城龙庭本案本案1.1.地块区位：地块区位：加州阳光加州阳光标志坐标标志坐标湘麓国际湘麓国际麓谷公园麓谷公园本本案案公务员别墅区公务员别墅区长沙高长沙高新区管新区管委会委会桐桐梓梓坡坡路路麓麓枫枫路路枫枫林林路路南面地南面地南面地南面地块块块块317023170227368273680.860.86北面地北面地北面地北面地块块块块142261422641739417392.92.92.2.地块经济技术指标：地块经济
8、技术指标：市府板块麓谷板块荣湾镇荣湾镇荣湾镇荣湾镇望城坡商圈望城坡商圈望城坡商圈望城坡商圈观沙岭商圈观沙岭商圈观沙岭商圈观沙岭商圈3.3.提案要求：提案要求：全程营销策划报告： 包括市场分析、项目定位和营销执行三大层面4.4.入围单位：入围单位：1.深圳天骜2.深圳德思勤3.深圳尺度4.南京新景祥5.广州凌峻4.4.评标总结：评标总结：市场数据严谨：天骜、德思勤地块挖掘亮点：新景祥大策划系统：德思勤创新理念、概念：凌峻重视程度：新景祥、德思勤 4提案心得提案心得提案心得提案心得1.1.客户或拓展部门一定要与开发商技术人员对接好，客户或拓展部门一定要与开发商技术人员对接好，需要一个怎样的策划报告
9、，前期接触阶段尽量了解细需要一个怎样的策划报告，前期接触阶段尽量了解细致，最好能了解开发商内部人员的特性和大体思路。致，最好能了解开发商内部人员的特性和大体思路。2.2.前期策划提案偏重市场，营销策划提案偏可执行性，前期策划提案偏重市场，营销策划提案偏可执行性，而推广提案偏策略和平面表现。而推广提案偏策略和平面表现。3.3.报告的结构清晰，思路严谨，观点鲜明；能结合营报告的结构清晰，思路严谨，观点鲜明；能结合营销学和经济学理论，模型对项目进行分析。销学和经济学理论，模型对项目进行分析。4.4.现阶段原创于现阶段原创于“ “置业国际置业国际” ”的报告结构对于成熟开的报告结构对于成熟开发商无任何吸引力，对于此类开发商最好先把问题、发商无任何吸引力，对于此类开发商最好先把问题、困局或线索先摆出来，再用归纳法和演绎法来结合分困局或线索先摆出来，再用归纳法和演绎法来结合分析。析。总结：总结：案例演示时间案例演示时间
