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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2009本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。航宇国际商贸城定位、营销及推广报告中原地产 武汉 2010.10Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2009项目定位项目定位PART 1Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2009市场现状市场现状黄石总体商业格局黄石总体商业格局“一心多点一心多点”，尚未形成城
2、市副中心，中心吸纳，尚未形成城市副中心，中心吸纳能力过强，造成其他区域相对冷淡能力过强，造成其他区域相对冷淡一心多点，未形成城市副中心一心多点，未形成城市副中心一心：以黄石大道、交通路、南京路、武汉路围合的一心：以黄石大道、交通路、南京路、武汉路围合的区域，商业氛围浓厚，经营业态齐全区域，商业氛围浓厚，经营业态齐全多点：以杭州西路、迎宾大道、湖滨大道和黄石大道多点：以杭州西路、迎宾大道、湖滨大道和黄石大道为点进行分布，没有形成城市副中心为点进行分布，没有形成城市副中心市中心吸纳能力过强，其他区域相对冷淡，缺乏城市副中心，缺市中心吸纳能力过强，其他区域相对冷淡，缺乏城市副中心，缺乏完善的商业配套
3、乏完善的商业配套如何做如何做“多点多点”的文章？的文章？Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2009市场现状市场现状黄石主要家居建材市场遍地开花，经营档次参差不齐，经营品类完黄石主要家居建材市场遍地开花，经营档次参差不齐，经营品类完整性不强整性不强德润家东方装饰城沈家营建材街亚光装饰城大世界装饰材料广场西塞创业街黄石中心购物广场德润家黄石市区目前成规模、有影响力的家居建材市场，主要代表有黄石艺术家具中心（即亚光黄石市区目前成规模、有影响力的家居建材市场，主要代表有黄石艺术家具中心（即亚光装饰城）、东方装饰城、德润家家居广场、大世
4、界，外加一些零散的经销点，总经营面积装饰城）、东方装饰城、德润家家居广场、大世界，外加一些零散的经销点，总经营面积超过超过10万平米。未来还有红星美凯龙，欧亚达品牌专业市场进驻。万平米。未来还有红星美凯龙，欧亚达品牌专业市场进驻。Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2009大世界装饰材料广场位于黄石核心商圈，经营面积小，交通动线差，属于自发性市大世界装饰材料广场位于黄石核心商圈，经营面积小，交通动线差，属于自发性市场，没有统一的管理，后期运营难度大场，没有统一的管理，后期运营难度大大世界装饰材料广场市场现状：处于商业中心区域沿街
5、，商街营业面积约1.5万方。（其中包含东莞家私城）优势：商家自发性集聚，产业集中，业态逐步扩散。劣势：主力营业区位为老住宅底商，限制后期改造和档次提升；物流条件差，位于市中心交通繁杂地Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2009东方装饰城市场占有率大，物流交通畅通，为批发提供了便利条件，以建材为东方装饰城市场占有率大，物流交通畅通，为批发提供了便利条件，以建材为主，品种齐全，但商家分区不明显，各业态相互交错，品牌店形象受很大影响主，品种齐全，但商家分区不明显，各业态相互交错，品牌店形象受很大影响东方装饰城市场现状：商业体量目前已
6、达4万方，后期仍在扩建。优势：较早开发项目，市场占有率高；区位佳，货物集散通道极为畅通；品牌齐全，可选空间较大。劣势：“大而不强”市场形象较差，建材类业态占比较大，购物环境较差；以中低端杂牌为主，入驻品牌店受市场低端定位影响，处于较尴尬位置。Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2009亚光装饰城位于磁湖片区，属于住宅底商形式，自发形成，缺乏统一的经营管亚光装饰城位于磁湖片区，属于住宅底商形式，自发形成，缺乏统一的经营管理和整体形象，以家具为主，动线单一理和整体形象，以家具为主，动线单一亚光装饰城市场现状：处于住宅底商。营业面积约
7、1万方。优势：处于黄石市住宅较集中区位，购买便捷；入住品牌较高档，以家俱产品为主，目的性消费明显。劣势：住宅底商，体量受限，动线单一，难以形成购物氛围。Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2009沈家营建材街起步早，但零散分布，经营规模小，难成气候沈家营建材街起步早，但零散分布，经营规模小，难成气候沈家营建材街市场现状：包括沈家营石材市场约1000方、万发装饰材料购物中心约1200方、黄石材料城约1000方,加上零散临街品牌店此区域建材商业体量约3500方.优势：起步较早，商业氛围积淀较久；物流条件佳，临近港口和运输主干道。劣势
8、：商业较分散,气氛不浓厚.Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2009德润家前期预期过高，定价与市场不相符合，加之区域成熟度较低，业态孤立，德润家前期预期过高，定价与市场不相符合，加之区域成熟度较低，业态孤立，品牌知名度低，造成目前大量空置，经营惨淡品牌知名度低，造成目前大量空置，经营惨淡德润家市场现状：家居建材专业市场，目前市场一楼商铺部分业态已转型，二楼、三楼大部分面积空置，前期定位方向不对，使得市场整体萧条。总商业面积1.5万方.优势：临近城市开发新区，新房装修需求量大，地理优势明显,交通便利。劣势：区位业态孤立,无法与几
9、大成熟市场抗衡；品牌知名度较低，入市时机不佳。Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2009西塞山建材街以五金为主，档次低，经营规模小，整体低端，属于最早期的建西塞山建材街以五金为主，档次低，经营规模小，整体低端，属于最早期的建材市场材市场西塞山区建材街市场现状：老住宅底商一条街，销售五金为主，营业面积不足1000方。优势：商家进场要求低，靠近市中心。劣势：分布过于零散，整体较低端。Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2009多年的经营，形成一定的市场氛围，但经
10、营模式陈旧，缺乏统一的经营管理，多年的经营，形成一定的市场氛围，但经营模式陈旧，缺乏统一的经营管理，商户各自为战，资源未能进行有效整合，与品牌卖场差距较大商户各自为战，资源未能进行有效整合，与品牌卖场差距较大总结u黄石不乏经营多年，已形成良好氛围的家居建材市场。u均无统一商业管理，仅靠物业维持基本经营环境。u商户各自为营，很难整合资源进行有效的推广促销，市场缺乏合力。u整体商业运营管理水平落后，与现今知名品牌卖场差距较大，处于建材家居市场发展的初级阶段。Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2009家居建材市场开始向第五代转化，
11、形成情景体验式生活广场，区别于传统的专业家居建材市场开始向第五代转化，形成情景体验式生活广场，区别于传统的专业市场和杂乱的自发性市场市场和杂乱的自发性市场第一代第二代第三代第四代第五代家居建材专业街因市场需求旺盛，而当时还没有相对专业的市场，家居建材一般是沿城市干道或支道自发形成，多为住宅底商。特征：相关互动业态自由组合，无明确的分类，零散、档次及经营形态原始。大棚式家居建材市场随着经济的发展，部分依据地理交通优势，以物流便利为主要特征的大棚式专业市场。特征：依托物流成本优势，以价格为主要卖点，但市场没有统一管理，购物环境及信誉差。专业商场以专业的商品划分，提供商场化的管理的卖场，比如专门的灯
12、具广场，家俱广场等。特征：集中管理，集中营销，购物环境相对较好；但营业面积小，只能选择相对单一的商品。家居建材MALL随着经济的发展，统一管理，集中行业中各个类别的一站式家居MALL出现。特征：品类齐全，购物环境舒适，统一管理，一站式的消费体验。情景体验家居MALL现在的消费者已不满足于单纯的“买家居”，而悄然过渡到“逛家居”、“赏家居”的时代，通过欣赏家居艺术、家居文化，提升自身的生活品位。特征：不仅是集本产业中的相关品类，从业态上整合餐饮、娱乐等于一体，在购物环境上提供更多节点空间及景观，打造一个消费的公园。家居建材发展趋势演变Code of this report | 13 Copyri
13、ght Centaline Group, 2009本案无论从规模还是时机都已具备构建第五代产品，属于家居建材市场的领先者本案无论从规模还是时机都已具备构建第五代产品，属于家居建材市场的领先者目前市场上除地摊大棚式交易场所已逐渐被取代外，其他三种形式同时存在。本案属于超大型专业市场，集大体量商业单体和传统街铺于一体，进行统一运营管理，具有体量大、业态全、品牌齐、一站式购物、物流便利、售后服务佳等特点，将全面升级黄石家居建材市场服务水平与消费水准。地摊大棚式交易（自发性）传统档摊式交易（工商部门监管）商业单体（运营商管理的室内交易）大型专业市场、Mall（集研发、展示、销售、物流为一体） 黄石市场
14、现处阶段本案发展思路 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2009通过对消费者和经营者的调研不难发现，都需要环境更好，档次更高，业种更全通过对消费者和经营者的调研不难发现，都需要环境更好，档次更高，业种更全的场所的场所一、购物环境欠佳四、软装需求难以满足三、信誉有限二、购置地点分散五、价格较高现有建材市场多临马路或内街分布，无法创造独立、安静、高档、舒适的消费空间。完成全部家装采购的周期较长，消费者需奔波于数个市场，购物便捷程度低。现有市场中商家的价格与信誉参差不齐，消费者的购买行为难以得到市场的保障。“轻装潢，重装饰”理念被
15、广泛接受，消费者对软装需求日益增长，而本地市场软装产品供应远落后于需求，形成较大的供求缺口。去武汉购置家装的消费者多认为武汉建材的价格更具吸引力，认为黄石市场缺乏促销力度，价位不够经济实惠。消费者访谈消费者访谈一、商家展示面五、物流、仓储三、分散经营二、经营状况两极分化四、管理落后商家展示面有限，无法有效展现品牌形象，对于提高商家档次起负面作用黄石家居建材市场内部动线设计多不合理，造成商业死角过多，客流不均，部分商户经营受限。商家展示面有限，无法有效展现品牌形象，对于提高商家档次起负面作用各大市场均缺乏整体营销手段，商家各自为战实力有限，难以抱团吸引客群。各大市场均缺乏整体营销手段，商家各自为
16、战实力有限，难以抱团吸引客群。除物业管理外，没有对市场进行品牌培育和经营指导，导致市场形象单薄，品类布局换乱。物流和仓储条件落后，为货物存储和输运带来较大不便，使得商家不得不增加运营成本。商户访谈商户访谈Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2009市场定位启示：从访谈和家居市场未来发展看航宇发展方向市场定位启示：从访谈和家居市场未来发展看航宇发展方向黄石家居建材市场现状启示黄石在家装建材消费方面长期停留于现有水平，如受到革新性专业市场的消费引导，可以用较低的营销成本达到较高的品牌效应。黄石家居建材商家访谈启示：商家经营受限于所
17、在市场，仅能享受集群效应，缺少市场在管理、营销、品牌支撑等方面的助力。黄石家居建材市场管理经营模式落后，本案需要引进国际先进的市场管理模式才能冲击黄石市场，形成航宇家居建材市场品牌与影响力，并带动黄石家居建材市场的升级换代。家居建材市场发展趋势启示专业市场营销管理商场化。采用统一运营、统一推广、统一营销的方式将各自为阵的商户转换为统一的对外形象，用市场的品牌知名度与品牌影响力带动市场内商户的销售。消费者访谈启示黄石家居建材商家访谈启示Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2009借助东方装饰城的成功和月星家居的入住进行造势，引爆
18、商业招商和销售。借助东方装饰城的成功和月星家居的入住进行造势，引爆商业招商和销售。他将给黄石家居建材市场带来新气象，突破黄石家居建材市场发展瓶颈。他将降低黄石家居建材商户的经营风险，拉伸商家利润增长空间。他将为黄石的消费者创造全新消费体验，全面提升家装购物满足感。集建材、家具、软装饰品、家装服务于一体集建材、家具、软装饰品、家装服务于一体的一站式情景体验家居博览中心的一站式情景体验家居博览中心 航宇航宇家居世博园家居世博园Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2009航宇航宇家居世博园家居世博园=红星美凯龙红星美凯龙+东方装饰城
19、东方装饰城航宇航宇家居世博园家居世博园=月星家居月星家居+建材市场建材市场+更多业态落位更多业态落位+更多行业功能更多行业功能项目本身规模是城市中最大；项目本身的业态中，月星与红星美凯龙相似，建材市场规模又与东方装饰城相近，并且还将以规模优势落位一些五金等行业，使得整个市场较红星美凯龙，东方装饰城业态更大、更丰富。 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2009武黄高速振业路3214567人流动线及节点人流动线及节点Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2009人
20、流分析人流分析动线1分析：武黄高速下匝道人流及通过振业路的人流，接触点为穹顶式商业主广场立面。心理暗示：整体的气势感和国际感动线3分析：黄石市区及地缘客户日常进入人流，接触点为独立式商街立面心理暗示：留住该类客群需要的生活感和沟通性动线2分析：商家、代理商、消费者等构成混合人流，接触点为酒店外立面和内街步道心理暗示：品质感和高端性动线6分析：紧邻三大独立式商业体，附加值居于散铺价值之首心理暗示：解决家居和建材核心业态之外的高附加值的辅业动线7分析：正常的商业人流心理暗示：解决填场性的辅业Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 20
21、09节点分析节点分析节点4分析：地缘和黄石市区人流进入驻足的首个内广场，是业态丰富的最佳体验点，以及区别于家居建材硬性氛围的最佳体验区心理暗示：生活方式调性节点5分析：武黄高速的都一个可视区，散铺人流的核心停车区心理暗示：人气Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2009人流价值人流价值+ +商家价值递减方向商家价值递减方向形象塑造区高商业价值贡献区中高商业价值贡献区中低商业价值贡献区组团业态布局构思组团业态布局构思Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2009业
22、态定位业态定位商业街355001F（18500）2F（1700）2层数业态面积（平方）1F洁具70001F瓷砖40001F柜体20001F地板20001F油漆及板材3500合计185002F灯具40002F设计公司样板间20002F电气电工15002F家居布艺20002F壁纸地毯20002F装饰品20002F陶瓷器皿10002F橱房电器15002F五金1000合计17000月星国际家居60108150274酒店12037 3009.254品牌建材广场301507537.54超市312536250.65层数业态及面积（平方）1F餐饮（3250.6）、超市门厅及店中店（3000）2F超市（6250
23、.6）3F主力餐饮或美食广场（6250.6）4F足浴休闲（6250.6）5F品牌KTV（6250.6）Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2009展示性业态商旅休闲业态大型商超业态精品生活业态大型主题家居业态软性家居业态硬性家居业态基础原材料业态娱乐业态业态分布业态分布Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2009AB1F国际国内家居建材水暖家电世博园2F 航宇家居世博园服务厅月星国际家居广场BOUTIQUE 酒店式商务公寓C品牌家居大本营武商量贩DE私房菜馆美
24、食茶座咖啡屋FGH管材 石材 木材 五金 锁具 门业【基建区】 【 品牌建材长廊】品牌陶瓷、洁具、瓷砖、地板、橱柜、家电、软装 大型KTV酒吧会所工装建材大市场家纺家饰大市场家装建材大市场 窗帘布艺大市场创意定制区IJKLMNOP业种细分业种细分Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2009ABCDGHI酒店商务中心产业服务中心家居建材世博馆城市生活客厅月星家居博览中心创意定制中心武商量贩中心国际建材博览中心品牌家居中心产品价值产品价值Code of this report | 26 Copyright Centaline Gr
25、oup, 2009客户定位客户定位武汉1+8城市圈游离客户：随城际铁路达到黄石的客户西塞、团城山泛客户：黄石南部居民市中心黄石港花湖核心客户：周边新建住宅项目业主及市中心实力客户鄂州、大冶、黄冈补充客户：黄石周边城市居民1234武汉1+8城市圈游离客户：随城际铁路达到黄石的客户西塞山、团城山市中心、黄石港、花湖泛客户：黄石南部居民核心客户：周边新建住宅项目业主及市中心实力客户Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2009产品价值建立方式产品价值建立方式【树立行业八大标准高度】规划布局：1 鄂东南首个专业工装市场 2 鄂东南首个国
26、际家居博览馆 3 鄂东南首个创意定制中心 4 鄂东南最大家纺、家饰专业市场 5 鄂东南首个情景购物体验中心 6 鄂东南首个BOUTIQUE商务酒店7 鄂东南首个城市生活客厅8 鄂东南首个全产业链一条龙服务中心Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2009ABCDEFGHIJKLMNOP鄂东南首个国际家居博览中心鄂东南首个全产业链一条龙服务中心鄂东南首个创意定制中心鄂东南最大家纺、家饰专业市场鄂东南首个城市生活客厅鄂东南首个BOUTIQUE商务酒店鄂东南首个情景购物体验中心鄂东南首个专业工装市场Code of this repor
27、t | 29 Copyright Centaline Group, 2009营销方案营销方案PART 2Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2009p在区域市场以外看项目，使项目的高度跳出区域市场的低价值瓶颈在区域市场以外看项目，使项目的高度跳出区域市场的低价值瓶颈与东方装饰城、亚光装饰城、德润家形成明显区隔跳出区域市场跳出区域市场p借势热点，强强联合，推广借势热点，强强联合，推广“品牌投资之道品牌投资之道”概念概念 鄂东中心、专业眼光、品牌价值、全新区域、全新模式等热点炒作营造特殊环境营造特殊环境p整合各方资源，实现项目（整
28、合各方资源，实现项目（1+11+1）通过全新的模式营造和全新的操作方式，使客户形成商业操作的新思维，传导商业操作中“0”和“1”的几何关系；打造全新形象打造全新形象体现商业价值体现商业价值p线上建立形象的同时，线下通过良好展示建立优质形象线上建立形象的同时，线下通过良好展示建立优质形象进行售楼处全面整改，从外至内打造商业氛围，通过功能划分等各个细节的打造做足展示；通过良好的服务和物业管理做足展示；商业营销跳出区域市场，营造特殊市场环境，充分体现商业价值，利用商业营销跳出区域市场，营造特殊市场环境，充分体现商业价值，利用“月星月星”品牌为核心，打造商业形象，高举高推，建立本项目商业价值标准。品牌
29、为核心，打造商业形象，高举高推，建立本项目商业价值标准。Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2009营销中心全面整改，以全新的商业包装面向市场，集中火力完成商业销售。营销中心全面整改，以全新的商业包装面向市场，集中火力完成商业销售。Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2009通过推盘节奏的控制，促进项目通过推盘节奏的控制，促进项目1010亿销售目标的完成，同时保证商业和住宅的亿销售目标的完成，同时保证商业和住宅的顺利过渡，招商与销售的有机结合顺利过渡，招商与销
30、售的有机结合商业阶段性计划安排商业阶段性计划安排 推盘顺序：推盘顺序：月星家居-建材市场-创意中心-商业街 推广主题：推广主题：“品牌投资之道”航宇家居世博园全面问市； 价格策略价格策略：实现整体均价实现整体均价95009500元元/ /，其中月星家居均价，其中月星家居均价9000元，建材市场和其他市场均价元，建材市场和其他市场均价10000元；元； 推广渠道：推广渠道：线上线下同时推广，线上主打商业模式和投资理念，线下主打产品和理念相结合； 媒体策略：媒体策略：报纸、电视、网络和户外广告同步进行，集中轰炸； 其他媒体短信、DM、电台强势助推；时间段：时间段：1212月月-10-10月月 项目
31、节点：项目节点：“品牌投资之道品牌投资之道”体验，联手月星家居等各主力商家热炒体验，联手月星家居等各主力商家热炒商业氛围，突出项目极高关注度。商业氛围，突出项目极高关注度。9月10月11月12月8月2月3月4月5月1月7月8月9月10月6月隐性蓄客期隐性蓄客期准备期准备期月星家居开盘月星家居开盘建材市场及设建材市场及设计工作室开盘计工作室开盘商业街开盘商业街开盘开业开业Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2009月星家居招商已经确定，投资回报稳定，易于被投资者接受，因此首推月星家月星家居招商已经确定，投资回报稳定，易于被投资者
32、接受，因此首推月星家居，通过对月星家居品牌的放大，实现项目高价值。居，通过对月星家居品牌的放大，实现项目高价值。商业阶段性计划安排商业阶段性计划安排 推广主题：推广主题：“品牌投资之道”月星家居华中首站落户香格里拉； 价格策略价格策略：实现整体均价实现整体均价9000元元/，其中一层，其中一层13000元。二层元。二层10000元，三层元，三层7500元，四层元，四层5500元；元； 媒体策略：媒体策略：报纸、电视、网络和户外广告同步进行，集中轰炸； 其他媒体短信、DM、电台强势助推； 面积分割面积分割：将商铺面积控制在40150范围区间，控制总价，1层以大面积为主，快速消化24层； 活动配合
33、：活动配合：“月星上海行月星品牌体验之旅”，开盘之前组织媒体记者和首批登记客户共30人左右到上海实地体验月星家居的经营情况。通过月星家居签约活动引爆市场； 投资回报：投资回报：每年8%，连续返租15年；总回款金额5.4亿元 节奏控制节奏控制：投资者须与经营管理公司签定15年委托经营合同，统一管理、统一经营，此时建材市场招商完成60%时间段：时间段：1212月月-10-10月月 项目节点：项目节点：“品牌投资之道品牌投资之道月星落户航宇家居世博园月星落户航宇家居世博园”体验，通体验，通过对月星家居的炒作，突显项目核心价值，给投资者信心。过对月星家居的炒作，突显项目核心价值，给投资者信心。12月2
34、月3月4月5月1月7月8月9月10月6月准备期准备期月星家居开盘月星家居开盘强销期强销期持销期持销期开业开业Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2009通过月星家居上海行活动先行造势，让客户实地体验，更直观的了解月星家居通过月星家居上海行活动先行造势，让客户实地体验，更直观的了解月星家居的品牌价值，增强投资信心。的品牌价值，增强投资信心。Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2009商业阶段性计划安排商业阶段性计划安排时间段：时间段：1212月月-10-10月月
35、 项目节点：项目节点：“品牌投资之道品牌投资之道品牌建材大本营品牌建材大本营”体验，通过对建材体验，通过对建材市场定位模式的炒作，突显商业价值，吸引投资客和经营户。市场定位模式的炒作，突显商业价值，吸引投资客和经营户。12月2月3月4月5月1月7月8月9月10月6月准备期准备期建材市场开盘建材市场开盘持销期持销期开业开业 推广主题：推广主题：“品牌投资之道”品牌建材大本营； 价格策略价格策略：建材市场整体均价建材市场整体均价10000元元/，其中一层，其中一层14000元。二层元。二层6000元；创意中心元；创意中心8000元元 媒体策略：媒体策略：报纸、电视、网络和户外广告同步进行，集中轰炸
36、； 其他媒体短信、DM、电台强势助推； 面积分割面积分割：将商铺面积控制在50200范围区间，一层和二层分开销售，少量部分联合销售； 活动配合：活动配合：“品牌商家签约暨商户委员会成立盛典”，开盘之前组织媒体记者对活动进行报导，结合推盘进度进行媒体集中式炒作。 投资回报：投资回报：每年8%，连续返租20年；实现销售率，总回款金额5.8亿元 节奏控制节奏控制：投资者须与经营管理公司每5年签定委托经营合同，连续签定20年，统一管理，分散经营，商业街招商完成20%借助月星家居火爆销售时机，推出建材市场与之形成优势互补，以长年稳定回借助月星家居火爆销售时机，推出建材市场与之形成优势互补，以长年稳定回报
37、吸引投资者关注，以品牌建材大本营的全新模式打造品牌投资之道。报吸引投资者关注，以品牌建材大本营的全新模式打造品牌投资之道。Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2009商业阶段性计划安排商业阶段性计划安排时间段：时间段：1212月月-10-10月月 项目节点：项目节点：“品牌投资之道品牌投资之道living starliving star（生活之星）投资宝典（生活之星）投资宝典”体验，通过以生活为主题的商业街区营造，突显商业价值，以前期返租形式购买增强信心。体验，通过以生活为主题的商业街区营造，突显商业价值，以前期返租形式购买增
38、强信心。12月2月3月4月5月1月7月8月9月10月6月准备期准备期商业街开盘商业街开盘持销期持销期开业开业 推广主题：推广主题：“品牌投资之道”living star（生活之星）投资宝典； 价格策略价格策略：实现整体均价实现整体均价10000元元/，其中一层，其中一层12000元。二层元。二层8000元；元； 媒体策略：媒体策略：报纸、电视、网络和户外广告同步进行，集中轰炸； 其他媒体短信、DM、电台强势助推； 面积分割面积分割：将商铺面积控制在70150范围区间，一层和二层联合销售，少量部分分散销售； 活动配合：活动配合：大型超市签约活动，主题餐饮展示活动，品牌展销活动。 投资回报：投资回
39、报：第一年5%，逐年递增，第二年6%；第三年7%，前三年返租6%，总回款金额1.2亿元 节奏控制节奏控制：投资者须与经营公司签定3年委托经营合同，3年内统一管理，3年后分散经营，商业街招商完成20%，超市签约，酒店签约商业街作为家居建材市场的补充，在建材市场之后强力面市，以主题式商业形商业街作为家居建材市场的补充，在建材市场之后强力面市，以主题式商业形式进行打造。式进行打造。Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2009营销总控图营销总控图推广线推广线分离营销，分离炒作，重塑形象，建立影响力商业隐性蓄客商业隐性蓄客媒体线媒体线活
40、动线活动线9 9月月蓄客期蓄客期热销期热销期+ +蓄客蓄客1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月1010月月 1111月月1212月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月商业街商业街 开盘开盘筹备资源1、媒体见面会2、航宇6年庆；3、圣诞答谢会；1、月星家居签约和月星上、月星家居签约和月星上海行海行2、月星家居开盘活动、月星家居开盘活动1 1、品牌签约会暨商户委员、品牌签约会暨商户委员会成立盛典会成立盛典2 2、建材市场及创意中心开、建材市场及创意中心开盘活动盘活动1 1、超市签约、超市签约2 2、主题餐饮展示、主题餐饮展示3 3、品牌展销活动、品牌展销活动户外广告
41、更新统一形象；网络、电台话题热点炒作及节点信息发布报纸节点、活动信息发布新型加油站媒体启用户外广告节点更新；报纸节点广告、DM节点配合；短信节点信息发布；网络主题更新分众阶段主题及活动展示户外广告节点更新；报纸节点广告、DM节点配合；短信节点信息发布；网络主题更新二期住宅二期住宅开盘开盘月星家具月星家具开盘开盘形象全面整改，月星家形象全面整改，月星家居问市居问市建材市场问市建材市场问市 商业街面市商业街面市2011年商业目标回款值年商业目标回款值10亿元，招商完成亿元，招商完成75%开业。开业。建材市场建材市场开盘开盘强销期强销期三期住宅三期住宅开盘开盘Code of this report
42、| 38 Copyright Centaline Group, 2009推广推广PART 3Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2009目标客户群目标客户群1.东方装饰建材市场、红星美凯龙意向商家及其它市场及地缘周边零散经营户。2.项目周边居民及住宅有实力业主。3.黄石市区具有一定的购买能力和投资需求的人群（公务员、医生、教师、律师、企业高级白领等）4.武汉、鄂州市等地专业投资客购买需求及主要特征购买需求及主要特征自营，因此比较重视市场的后期经营管理及拥有产权。购买时的主要矛盾将集中于自营要求与统一回租之间。投资，关注点在于投
43、资回报率及稳定性投资，关注点主要在于投资回报率，对于商铺位置并不敏感，将会乐于接受回租这种经营模式。这种客户相对比较理性，需要经过较长时间的引导。投资，关注点是回报率及安全性，因为是外地客户，对于回租模式将乐于接受；这一群人对于商铺投资非常精通，项目的优劣他们会一目了然。建议主要推广方式建议主要推广方式发方DM单，组织产品说明会，将市场规模优势及整合行业产业链的实力与红星美凯龙划出界限。（此类客户在销售建材市场部分时将会大量遭遇）通过活动形成深入沟通，展示项目优势。住宅老业主维护及信息发布。（此类客户容易寻找）通过报纸、电视、户外、电台等大众媒体向其传达项目信息，通过组织一些活动使其了解项目之
44、于城市地位。（此类客户大量存在于销售前期）通过DM、省级报纸等多种媒介进行刺激，武汉应该采取外地驻点，发展分销，老客户维护。（此类客户大量存在于销售前期）对位客户进行宣传和推广对位客户进行宣传和推广Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2009对位产品对位产品结合客户需求，强化产品优势结合客户需求，强化产品优势追求稳定性与回报率；项目定位与运营前景事投资者形成最佳预期；开发商实力即企业品牌与运营能力是影响投资者决策的重要组成部分。返租率计算及轻松享收益概念。项目超大规划带来的升值预期；航宇品牌深耕黄石6年，市场管理团队等信息前期
45、客户需求前期客户需求产品价值点对应产品价值点对应Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2009推广思路推广思路 有必要与他们比一站式服务吗？那只是我们的一部分而已，有必要和他们说业态全吗？我们规模放在那里，一切不言自明。 我们比因规模及规划带来的行业影响力，直接站在影响整个黄石家居建材行业的角度说话，建立行业标准。这个却是他们都无法匹敌的。红星美凯龙红星美凯龙一站式购物、一站式购物、MAIL，超市。，超市。东方装饰城东方装饰城航母。航母。Code of this report | 42 Copyright Centaline G
46、roup, 2009广告思路广告思路航宇家居世博园NAME鄂东南家居建材的世博会POSITON博大精深DNA黄石家居建材行业的半壁江山SLOGAN打造黄石家居建材行业半壁江山广告语示意：我们的规模，我们的业态，足以一个项目影响整个城市家居建材行业的发展，如果说我们将黄石其他家居建材行业称为城市家居建材的一半江山，我们独自一人，也可以称为整个行业在城市中的另一半江山。谁叫我们=红星美凯龙+东方装饰城呢？Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2009左右黄石家居建材行业走向前期形象广告语备选前期形象广告语备选全球家居，博览世界是谁执
47、掌鄂东南家居建材？Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2009户外户外Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2009户外户外Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2009围墙围墙Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2009软文软文Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2009DMCode of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2009DMCode of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2009Code of this report | 50Thanks for your attentionThanks for your attentionWish you a good day!Wish you a good day!
