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2、真空表面塗膜處理經過真空表面塗膜處理, ,它可以保持座車經常乾淨又它可以保持座車經常乾淨又光亮如新。光亮如新。 (2) (2)裝有電腦速度警鐘裝有電腦速度警鐘, ,它可以控制您駕車速度在限速以它可以控制您駕車速度在限速以內。內。 (3) (3)採取氣墊式避震裝置採取氣墊式避震裝置, ,它可以使得行車平穩。它可以使得行車平穩。C8Elanco Selling Process汽車推銷員汽車推銷員C我們的新車型我們的新車型: : (1) (1) 經過真空表面塗膜處理經過真空表面塗膜處理, ,它可以保持座車經常乾淨又它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新光亮如新, ,對您而言對您而言,您就能夠舒適駕車並且
3、節省洗您就能夠舒適駕車並且節省洗 車打腊的開支車打腊的開支。 (2) (2) 裝有速度警鐘裝有速度警鐘, ,它可以控制您駕車速度在限速以內它可以控制您駕車速度在限速以內, , 對您而言對您而言, ,您就能您就能 夠不必為車速而擔心夠不必為車速而擔心, ,而且節省罰而且節省罰 款開支。款開支。 (3)(3)採取氣墊式避震裝置採取氣墊式避震裝置, ,它可以使得行車平穩它可以使得行車平穩, ,穩如穩如 泰山泰山, ,對您而言對您而言, ,您能長途駕車不致疲倦您能長途駕車不致疲倦, ,而且減少零而且減少零件損壞的修理費用。件損壞的修理費用。C9Elanco Selling ProcessC1F A B
4、 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE利益 BENEFITElanco Selling ProcessC10Elanco Selling ProcessC10Elanco Selling ProcessF A B 敘述因為因為.( .( 特性特性 ) )它可以它可以.( .( 功效功效 ) )對您而言對您而言.( .( 利益利益 ) )C4Elanco Selling ProcessC10買方的利益買方的利益安全性 safety效能性 performance外表性 appearance舒適性 comfort經濟性 economy耐久性 durabilityElanco Selling
5、 Process買方的利益安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受產品能夠保護顧客免於發生或遭受: :* * 身體上身體上( (或生命或生命) )傷害的危險傷害的危險* * 財務上的損失財務上的損失* * 情緒上的痛苦情緒上的痛苦* * 精神上的打擊威脅精神上的打擊威脅 效果稳定效果稳定C10Elanco Selling Process買方的利益效能性 PERFORMANCE產品會如何依照顧客的預期發揮其功能產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果而不會發生不可靠的後果 品质有保证品质有保证 C10Elanco Selling Process買方的利益外表性
6、APPEARANCE - 1. 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, , 耐看、好看。耐看、好看。2. 2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。 包装精美包装精美C10Elanco Selling Process買方的利益舒適性 COMFORT - 1. 1. 身體上的舒適身體上的舒適: : 產品帶來身體上的舒適。產品帶來身體上的舒適。 2. 2. 精神上的舒適精神上的舒適: : 產品提供精神上愉快、心情輕鬆。產品提供精神上愉快、心情輕鬆。 3. 3. 容容 易易: : 產品使用如何輕而易舉或產品促成產品
7、使用如何輕而易舉或產品促成 的容易性。的容易性。 4. 4. 方方 便便: : 產品使用方便性產品使用方便性, ,或產品帶來的方便。或產品帶來的方便。 提供附加服务；容提供附加服务；容易配比易配比 C10Elanco Selling ProcessC10買方的利益買方的利益經濟性經濟性經濟性經濟性 economy economy 產品替顧客節省金錢。產品替顧客直接或間接賺錢。 经济效益分析Elanco Selling Process功效4SPCEDA特性B功效2客戶利益特性C特性A功效1功效3如何製造如何製造FABElanco Selling ProcessC2利益才是顧客所關心的BENEFIT 強調特性FEATURE 詳述功效ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益否則.不易溝通問題需要效益特點Elanco Selling ProcessC9FAB 練習練習:戰鬥機戰鬥機特性: 垂直升降功效:利益:Elanco Selling ProcessC9FAB 練習練習:胸罩胸罩特性: 前扣式功效:利益:Elanco Selling ProcessFAB练习练习:猪、鸡预混料猪、鸡预混料 特性：功效：利益：
