广州澳医生物科技有限公司广州澳医生物科技有限公司 解码屈臣氏解码屈臣氏 10%的包装，90%的精华BRAND UPGRADE PLAN7-11和屈臣氏部分情况竞争力分析经营参数7-11屈臣氏经营性质24小时便利店个人护理用品连锁店平均店铺面积150平方米左右250-300平方米店铺商品数量SKU：超过3500SKU：超过8000自有商品比例5%左右35%左右平均单店年营业额850万元（新店除外）1600万元（新店除外）平均单店日营业额2.25万元（新店除外）5.04万元（新店除外）平均客单价15元/笔（新店除外）42元/笔（新店除外）化妆品商品比例6%左右45%左右P29 10%的包装，90%的精华•季度主推产品并选取最具代表性产品试用装进行免费派发•将产品介绍植入物品赠送给女性并附优惠券•凡购买当季主推产品即赠送时尚礼品•每次购买自有产品，必赠其他产品优惠券•引导直接购买•长时间保留产品介绍目的，优惠券促进购物冲动•吸引购买，时尚礼品令顾客产生独特限量的优越感•重复购买，尝试购买其他产品吸引甜头购买回头 形式 目的P34 10%的包装，90%的精华中国内地店铺达到50家2000200120032004在广州启动首届健与美大赏将上海、广州及香港的雪糕业务授予Unilever 集团1993199419981999屈臣氏中国本土化进程大事记屈臣氏中国本土化进程大事记19901989屈臣氏药房在中国内地重新开业丰泽成为屈臣氏集团的成员设立上海分仓设立北京分仓设立南海分仓设立沈阳分仓P44 10%的包装，90%的精华1月屈臣氏（中国）公司与中国银联签署战略合作协议7月全国第1500家店在安徽开业，完成天猫旗舰店、掌上 网店、官网商城、亚马逊四大电商平台布局8月第11届屈臣氏健康美丽大赏在广州举行10月港媒报道：李嘉诚计划分拆屈臣氏在香港或欧洲上市12月全国第1700家店开业2011201220133月设立成都分仓11月全国第1200家店开业3月全国第600家店落户深圳3月设立武汉分仓8月亚羡姿携手屈臣氏举行“美由芯生”新品推广活动200720082009201020062005庆祝内地开设第100家店及台湾开设第300家店庆祝内地开设200家分店全国第300家店在江苏南京开业全国第400家店在海南海口开业11月第500家店登陆上海“健与美”风行中国11月屈臣氏美妆天使决赛完美落幕12月董事总经理罗敬仁获选本年度十大商业人物12月全国第1000家店在上海浦东开业 10%的包装，90%的精华最懂女人心 快乐快乐 屈臣氏的购销理念健康健康美态美态P49 10%的包装，90%的精华创造一个VAS环境如何达成u消除高处货架陈列u减少高处的POPu陈列高处指示u重新审查高处的货品种类u控制供应商的POS 透视性从大门口/每楼层入口我可以看见健康、美态、欢乐、服务、促销活动 易购性创造一个舒适合宜的购物旅程：易购物卖场平面图，很容易找到我想要的商品、看到最好的优惠、找到“新”商品、在卖场内走动 权威性在令我们出众的地区TBFF创造权威性、趣味性、浏览性TBFF地区是店铺对顾客的“鱼饵”部门定位明显可见很容易取得资讯和咨询建议开始沿着轮子向前走创造一个“发现式”的环境每一间店铺屈臣氏的车轮理论如何达成u高楼面标示u用颜色区分不同TBFF地区u强调各部门主题u宣传单页要展示在容易看见的地方如何达成u运用最理想的部门相邻原理u部门/货架标志uOSD（商品堆头）陈列于相关的POG（陈列位置）u在最好的走道上陈列最好的优惠u标志“新货”的POPuOSD数量在10%之内u通道/走道畅通无阻P51、52 10%的包装，90%的精华美妆业四大企业自有品牌综合评价表项目保健医药美妆洗涤日化饰品服饰食品家居综合评价企业屈臣氏有有有有有有有有有5星丝芙兰无无有有有无有无无3星康是美无无无有有无无无无3星万宁有无无有有有有无有4星P53 10%的包装，90%的精华 宣传专刊• 制作专刊《屈臣氏优质生活手册》• 免费发送给顾客•邀请知名专业人士分享健与美心得 推广促销方法新品上市推广•大篇幅版面宣传•大规模发送试用装• 大型推广活动• 安排几米专用货架陈列产品• 长期推广•醒目标志 店铺陈列• 采用“自有品牌全线八折”、“免费加量33%”、“免费加量50%”、“一加一更优惠”、“任意搭配更优惠”、“购买某系列送赠品”等多种促销方式 屈臣氏自有品牌推广策略策略内容P55 10%的包装，90%的精华优惠券加量不加价买就送独家优惠超值换购• 促销活动中推出促销活动中推出3个以上超值商品，一次性购买满个以上超值商品，一次性购买满50加多加多10元即可任选其中一件商品元即可任选其中一件商品• 在寻找促销商品时避开其他商家别出心裁，给顾客更多新鲜感，提高顾客忠诚度在寻找促销商品时避开其他商家别出心裁，给顾客更多新鲜感，提高顾客忠诚度• 买一送一、买二送一、买四送二、买大送小，可送商品、赠品、礼品、购物券、抽奖买一送一、买二送一、买四送二、买大送小，可送商品、赠品、礼品、购物券、抽奖券等券等• 针对自有品牌，以加量针对自有品牌，以加量33%或或50%为主，产品多为经常使用的消耗品为主，产品多为经常使用的消耗品• 在促销宣传手册或报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时给予优惠，省在促销宣传手册或报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时给予优惠，省五至几十元不等五至几十元不等 屈臣氏的促销招式P59-60 10%的包装，90%的精华购物2件，额外9折优惠购某个系列产品满88元送赠品剪角优惠券震撼低价套装优惠• 向生产厂家定制专供套装商品，以较优惠的价格向顾客销售向生产厂家定制专供套装商品，以较优惠的价格向顾客销售• 推出系列震撼低价商品，且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置推出系列震撼低价商品，且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置• 指定促销期内，一次性购满指定促销期内，一次性购满60或或100元，剪下优惠券可抵元，剪下优惠券可抵6或或10元元• 如购护肤品、屈臣氏品牌产品或食品满如购护肤品、屈臣氏品牌产品或食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动• 购指定的同一商品购指定的同一商品2件，额外享受件，额外享受9折优惠折优惠 屈臣氏的促销招式限时抢购新品• 促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物者（以购物小票及抽奖券为凭），促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物者（以购物小票及抽奖券为凭），得奖者本人可在店铺指定时间内进行得奖者本人可在店铺指定时间内进行“扫荡扫荡”（部门指定商品不参与），同样商品（部门指定商品不参与），同样商品只能拿一件，只能拿一件，60秒内拿到的商品只需用秒内拿到的商品只需用1元购买，商品总额最高不超元购买，商品总额最高不超5000元元 10%的包装，90%的精华加1元多一件，买两件第二件半价 销售比赛感谢日VIP会员卡赠送礼品• 一种是供应商本身提供的礼品促销活动，一种是屈臣氏自己举行的促销活动。
一种是供应商本身提供的礼品促销活动，一种是屈臣氏自己举行的促销活动•如赠送自有品牌试用装、购买某系列产品送礼品装或者是当天前如赠送自有品牌试用装、购买某系列产品送礼品装或者是当天前30名顾客赠送名顾客赠送礼品一份礼品一份• 每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分，积分又可折，每次消费有积分，积分又可换购产品，活动时有双倍或多倍积分活动，还设立会员专区换购产品，活动时有双倍或多倍积分活动，还设立会员专区•举行为期3天的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度达10元以上• 每期指定一些比赛商品分各级别店铺之间进行推销比赛，销售排名前三名的店铺可获每期指定一些比赛商品分各级别店铺之间进行推销比赛，销售排名前三名的店铺可获奖励奖励• 加加1元送同样商品或送不同商品元送同样商品或送不同商品 屈臣氏的促销招式利用宣传字标• 大量大量10元、元、20元、元、30元新品，独家、省、折后价、大量精选商品震撼出击，元新品，独家、省、折后价、大量精选商品震撼出击，冠于冠于“购价购价”、、“惊喜价惊喜价”、等宣传字样捕捉消费者心理。
等宣传字样捕捉消费者心理 10%的包装，90%的精华屈臣氏的促销活动屈臣氏的促销活动活动一般安排在春节后的2-3月份，店铺布置得一片绿色，促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主针对10-11月秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主及推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力每年的12至次年1月的促销活动，含两个主题：一是针对冬日应季商品促销；二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售水润肌肤心动价冬日减价春之缤纷P60-61 10%的包装，90%的精华屈臣氏的促销活动屈臣氏的促销活动两个主题为核心：一是屈臣氏自有品牌商品全线八折；二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题推出大量护肤护齿用品每年3-4月是屈臣氏的周年庆祝时期，促销活动对系列商品进行全面特价促销这是一个较小型的专题促销活动，主要以“艳丽红唇”为主题，与厂商合作推出系列特价名牌唇膏、彩妆SALE周年庆红唇明眸魅力全线八折屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赏盛事，从2000年开始每年一次屈臣氏根据产品受欢迎程度选出各组别最佳产品并登上“健与美群英榜”，此举一方面是对获奖品牌及产品的肯定，另一方面给顾客以消费指引健与美大赏 10%的包装，90%的精华 结束第四步：各店铺管理人员检查商品，开始促销第三步：仓库管理员按《促销手册》配送商品第二步：店铺的所有员工仔细阅读《促销手册》第一步：总部采购部发送《促销手册》 屈臣氏促销策划流程P61 10%的包装，90%的精华注意！！热卖商品、换购品订量，避免因单次订量过大，造成其他店铺缺货促销赠品，理论上一次将全数分完留意二次分货量，避免重复订单造成库存过大陈列图促销装商品，理论上一次分货将全数分完，店铺自行订货回到正常装促销前转货，在促销分货前均衡店铺库存，使分货量更为合理。
根据供应链要求在促销前14内完成转货，单据批核促销中转货，调节店铺库存满足销售根据供应链提供库存数据，自行决定转货 屈臣氏促销活动注意事项表P62 10%的包装，90%的精华年龄：18-35岁女性学历：高中以上学历收入分析收入分析：u个人>2500元/月u家庭> 5000元/月u在个人护理和健康保健品消费470元/月心理分析心理分析：u乐意试用新的产品u乐意使用个性化产品u寻找相关的新产品信息，以便更好地了解产品u关注与个人护理P64 10%的包装，90%的精华屈臣氏降价流程屈臣氏降价流程使用商品有效期日查表，确定货架期较短的商品商品数量太多，不能在有效期前售完，应取得店铺经理的降价授权签名给予店铺文员降价授权书，店铺文员打印出降价标签并分发给店员店员执行降价P67 10%的包装，90%的精华屈臣氏得分P67 10%的包装，90%的精华屈臣氏的零库存检查P78 10%的包装，90%的精华第一步：u微笑站立u面对顾客打招呼u欢迎光临u保持友善的眼神接触第二步：第二步：u礼貌递篮第三步：u让付款人数低于4个第四步：u药剂师亮相第五步第五步：u主题促销推荐u会员卡推荐第六步：u欢送顾客屈臣氏规范化屈臣氏规范化服务流程服务流程P85 10%的包装，90%的精华货架货架陈列标准陈列标准挂网挂网斜身斜身地台胶箱地台胶箱直身直身l按陈列图陈列l陈列樽装、灌装、盒装及重身货物l货架与货品间保留空间l第一层货品尽量不要高于货架顶部l按陈列图陈列l陈列体积小及轻巧小包装货品l清晰、吸引、整齐l货品前有挡板防止货品滑落l货品要把货架玻璃完全覆盖l按陈列图陈列l按陈列图陈列l显示价格的方法是，在胶箱的右侧插有L形架屈臣氏店铺陈列标准—正常货架陈列标准P96 10%的包装，90%的精华屈臣氏店铺陈列标准屈臣氏店铺陈列标准—非正常货架陈列标准非正常货架陈列标准l陈列于指定货架旁，可摆两个l同一堆头只可摆同一品牌同一价钱货品，每一层货品品种齐全l可从任何方面看到商品正面 堆头堆头（单支座）（单支座）超级堆头超级堆头网架堆头网架堆头胶箱堆头胶箱堆头l陈列不容易摆放货架的饰品l只可摆同一品牌同一价钱货品，每一层货品品种齐全l商品陈列面向顾客l座板长一米，最长放两种货品，陈列季节性销量大的货品，第一层货品品种齐全l保持商品在同一高度，仅在鱼眼牌下l可从任何方面看到商品正面l一个胶箱堆头只能陈列两种商品l堆头牌面对货品方向插进鱼眼座l上面的货品用堆头牌显示价钱，下面的用9cm价格牌显示价钱遵循共性：l货品颜色为垂直间色l堆头牌面对货品方向插进鱼眼座P97 10%的包装，90%的精华l陈列同一系列主推货品，可摆多款l摆放多种货品时，货品应占满货架，并用9cm价格牌插在每种货品中间显示价格l必须插上相应主题色条l放置小件化妆品或日用品l每格放不同货品且满格l价格牌用L型架在色条处 货架顶架货架顶架（热卖焦点）（热卖焦点）促销架促销架促销胶箱促销胶箱墙身架墙身架岛岛柜柜l按店铺陈列指示或当班安排陈列商品l同类产品同一促销架且需满架l体积小产品放在高几层，大则放在下几层l每层促销架需插相应主题色条l每种货品需有物价标签l每种商品用9cm价格牌插在商品中间l以组为单位陈列，分三层共九个胶箱为一组一般陈列在货架终端l按店铺陈列指示或当班安排陈列，同一组胶箱应以部门集中摆放，同主题或同部门放一起l同一个胶箱同一品牌同一价格货品l货品数量约占胶箱的3/4，不得少于1/2，货量不足时可用包装纸包好的纸箱垫在胶箱底部，货品放在上面l底部货品整齐间色摆放且正面面对客人l堆头牌插在U型架内并用螺丝固定屈臣氏店铺陈列标准屈臣氏店铺陈列标准—非正常货架陈列标准非正常货架陈列标准l底层与顶层保持固定距离，中间两层视货品多少进行调整，背板也相应调换并固定l陈列有吸引力及体积较大货品时需垂直摆放l墙身架共三层，迷你堆头牌用U型架固定在顶部第一层货品中间l由上向下数，最下一层架需插相应主题色条l大画板下两米架放一至两种货品并用L型架固定迷你堆头牌放在货架左边，如两米架放同一货品需一米架一个迷你堆头牌放在货架左边 10%的包装，90%的精华不高于架顶；第一行挂钩挂在侧网上面顺数下来第四行上；每种货品需要价标和特价牌；商品种类垂直摆放；货量适中只陈列供应商自家产品；货品需有价标和特价牌；陈列按市场部指示摆放；合理放置陈列架及注意摆放时间陈列体积大重量轻商品；颜色垂直间色，正面面向客人；价格牌在挂链正上方；不能露挂链且注意陈列时间间色陈列；下雨天将其放在门口；用正确的物件标签和POP牌陈列独家新品或出租供应商做产品展示；顶部有机玻璃陈列“独家新品”堆头牌；货架陈列“独家新品”短条，货品贴上“新”和“独家优惠”弹跳牌；使用“独家新品”系列POP陈列 摆放在相应货架以便客人取阅放在合适位置并摆上季节性商品；只能放屈臣氏公司出产的水及饮料;保持充足货量且在商品前面有价标以不超过大图画板为宜侧网四面屏风供应商陈列架杂志架挂链冰箱雨伞架大图画下面的陈列屈臣氏店铺陈列标准屈臣氏店铺陈列标准—非正常货架陈列标准非正常货架陈列标准 10%的包装，90%的精华促销管理流程促销管理流程P111 10%的包装，90%的精华ABCD 营销经理l随市场变化研究和捕捉消费者心理l了解提供何种服务能提升顾客忠诚度l掌握何时以何种形式进行促销 活动促销执行标准促销执行标准 营销经理l根据所掌握信息制定给予消费者感官或利益刺激的促销计划 促销主管l接到促销计划准备促销活动l根据消费者习惯向起传递权威专业的信息l制造满足消费者精神层面的氛围l宣传促销信息l采用各种陈列原则进行相应陈列 店铺员工l以饱满热情参与促销l创造友善、充满活力及令人兴奋的购物环境l向顾客推荐产品及优惠信息l赠送入店顾客商品促销手册 10%的包装，90%的精华异常事件管理流程异常事件管理流程P113 10%的包装，90%的精华ABCD 店铺员工l公共关系处理过程中，礼貌接待并表明自己非公司新闻发言人故不可发表个人意见l必要情况引荐公关部门人员处理异常事件执行标准异常事件执行标准 店铺经理l对于顾客投诉，应尽量满足顾客需求l需以“礼貌、冷静、尊重顾客、感同身受”的态度去面对l寻找妥善的处理方法，达成共识，立即采取行动并及时跟进处理结果l若无法处理立即移交相关公关人员处理 员工与保安l遇突然停电，店铺员工即刻与供电部门联系，跟踪停电原因与供电恢复时间l如限定时间内无法恢复则及时上报公司领导l店铺员工与保安人员携手疏散顾客，同时关闭其他通道l协助收银员执行手工收银 店铺管理员l遇收银机故障时应立即进行检查l如无法及时解决需组织店铺其他工作人员协助收银员执行手工收银l故障修复后，将单据录入系统做好相关账目处理 10%的包装，90%的精华屈臣氏零售屈臣氏零售学院课程表学院课程表二二五五三三四四一一把顾客放在第一位了解你的产品成功的销售商业性焦点零售运作——营业区和后台支持区P224 10%的包装，90%的精华了解你的产品成功的销售零售运作——营业区和后台支持区真正关注顾客，让他们感受欢迎、体验视觉刺激、销售方法，让他们得到他想要的东西个性化销售服务；了解屈臣氏的客户；第一印象神秘顾客；处理客户关注的问题把顾客放在第一位商业性焦点零售学院课程详解零售学院课程详解 相关内容 如何导入顾客生活方式或购物习惯；卖场布局；产品信息——畅销货和基本信息；信心建立；推荐备选品；促销商品；特色和优点；商品提示通过了解产品和顾客以及如何销售来提高自己的顾客认知、产品知识和自信的销售技巧了解越多有助于与顾客交谈，且了解有助于把产品各种特点转化为优点货物补充；整理工作标准；高买（内盗和外窃）与坏货；健康与安全；交货规程；库房营业区及后台支持区均以向顾客提供高效服务为宗旨，根本点是那些可对卖场内每位顾客产生影响的关键性零售标准门店针对的是你如何发挥影响；基本销售技能和方法；找到需求点；克服障碍；额外销量；十大销售提示关注对本店盈利能力具有重要影响作用的事务沟通；竞争；建议方案与思路；团队协作；你的评审；积极的心态 10%的包装，90%的精华Text Text in herein here第第14-2014-20天天第第21-2721-27天天 第第7-137-13天天第第1-61-6天天屈臣氏员工27天培训行程表工作职责顾客服务准则成功的销售了解库存保护利润P232 10%的包装，90%的精华THANKTHANK 。