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1、保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分 案例演练篇案例演练篇9/21/2024保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保单需求诊断流程保单需求诊断流程保单需求诊断流程保单需求诊断流程理念讲解理念讲解理念讲解理念讲解需求诊断需求诊断需求诊断需求诊断排定顺序排定顺序排定顺序排定顺序设计组合设计组合设计组合设计组合定期检视定期检视定期检视定期检视9/21/20241保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保保险险需需求求诊诊断断的的计计算算原原理理计算家庭保险总需求额计算家庭保险总需求额审视自身已有资源审视自身已有资源确定需求保障缺口确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出需
2、求额是指客户各项支出的总和的总和已有资源主要包括社保补贴、已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等客户已经购买的寿险等等 AB C C = A - B9/21/20242保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保险需求诊断的寿险计算方法保险需求诊断的寿险计算方法案例：案例：欧阳先生的幸福家庭欧阳先生的幸福家庭欧阳夫妇欧阳夫妇9/21/20243保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分寿险规划中涉及的项目寿险规划中涉及的项目 费用费用 收入收入 社保社保 保障年限保障年限先生太太家庭+9/21/20244保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保险需求诊断的寿险计
3、算方法保险需求诊断的寿险计算方法欧阳先生欧阳先生的寿的寿险保障需求险保障需求其他其他欧阳太太欧阳太太的寿的寿险保障需求险保障需求其他其他欧阳太太欧阳太太的年生活费用的年生活费用生存年限生存年限小欧阳小欧阳的年生活费用的年生活费用抚养年限抚养年限房屋费用房屋费用小欧阳小欧阳教育费用教育费用其他费用其他费用 欧阳先生欧阳先生的年生活费用的年生活费用生存年限生存年限小欧阳小欧阳的年生活费用的年生活费用抚养年限抚养年限房屋费用房屋费用小欧阳小欧阳教育费用教育费用其他费用其他费用 9/21/20245保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分问题说明问题说明 欧阳先生、太太寿险需求欧阳先生、太太寿
4、险需求先生的寿险保障需求先生的寿险保障需求= =太太的（年生活费用太太的（年生活费用* *保障年数）保障年数）+ +子子女的（年生活费用女的（年生活费用* *保障年数）保障年数）+ +房屋费用房屋费用+ +子女教育费子女教育费+ +其其他费用他费用寿险规划的最重要假设就是万一一方身故，对寿险规划的最重要假设就是万一一方身故，对整个家庭的影响，因而需考虑配偶的状况整个家庭的影响，因而需考虑配偶的状况9/21/20246保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保险需求诊断的寿险计算方法保险需求诊断的寿险计算方法欧阳先生欧阳先生的已的已有资源有资源其他其他欧阳太太欧阳太太的已的已有资源有资源
5、欧阳太太欧阳太太的年收入的年收入职业年限职业年限欧阳先生欧阳先生的已有寿险的已有寿险保单保单其他资产其他资产 欧阳先生欧阳先生的年收入的年收入职业年限职业年限欧阳太太欧阳太太的社会收入的社会收入退休年限退休年限其他其他欧阳太太欧阳太太的已有寿险的已有寿险保单保单其他资产其他资产 欧阳先生欧阳先生的社会收入的社会收入退休年限退休年限9/21/20247保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保险需求诊断的寿险计算方法保险需求诊断的寿险计算方法欧阳先生欧阳先生的寿的寿险保障缺口险保障缺口=欧阳先生欧阳先生的寿的寿险保障需求险保障需求欧阳先生欧阳先生的已的已有资源有资源-欧阳太太欧阳太太的寿
6、的寿险保障缺口险保障缺口=欧阳太太欧阳太太的寿的寿险保障需求险保障需求欧阳太太欧阳太太的已的已有资源有资源-保障缺口比例保障缺口比例 寿险保障缺口寿险保障缺口寿险保障需求寿险保障需求9/21/20248保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分健康险规划中涉及的项目健康险规划中涉及的项目 需求估算需求估算 住院费用内容住院费用内容 重疾费用重疾费用 社会保险报销社会保险报销额度额度欧阳先生欧阳先生的健的健康险保障缺口康险保障缺口=欧阳太太欧阳太太的健的健康险保障缺口康险保障缺口=小欧阳小欧阳的健康的健康险保障缺口险保障缺口=住院住院日额日额+重疾重疾缺口缺口住院住院日额日额+重疾重疾缺口
7、缺口住院住院日额日额+重疾重疾缺口缺口产品真空9/21/20249保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分 住院每日保险需求住院每日保险需求 一次性重大疾病保险需求一次性重大疾病保险需求 客户健康险规划客户健康险规划社保报销社保报销额度额度如何把信息正确填入如何把信息正确填入保险需求诊断书保险需求诊断书中中9/21/202410保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分如何根据数据进行计算如何根据数据进行计算 欧阳先生、太太以及儿子的健康险规划欧阳先生、太太以及儿子的健康险规划健康险需求健康险需求客户根据自己家客户根据自己家庭的经济状况估庭的经济状况估计自己需求额度计自己需求额度
8、缺口缺口= =总需求总需求- -社保报销额度社保报销额度- -已购买的商业保险已购买的商业保险9/21/202411保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保险需求诊断的健康险计算方法保险需求诊断的健康险计算方法v每日健康保险缺口每日健康保险缺口每日健康保险缺口每日健康保险缺口每住院日支付总额每住院日支付总额（1 1社会医疗保险住院报销）已有商业保险每日社会医疗保险住院报销）已有商业保险每日保险金额保险金额 选择不同等级的医院，收费选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！门颁布的标准！9/21/202412保 险 需 求 诊 断 训 练 -
9、理 论 部 分保险需求诊断的健康险计算方法保险需求诊断的健康险计算方法v重大疾病保险缺口重大疾病保险缺口重大疾病保险缺口重大疾病保险缺口重大疾病治疗费用重大疾病治疗费用（1 1社会医疗保险住院报销）已有商业重大疾病社会医疗保险住院报销）已有商业重大疾病保险保险金额保险保险金额 如果有专家提供重大疾病治如果有专家提供重大疾病治疗费用经验数据就更准确了！疗费用经验数据就更准确了！9/21/202413保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保险需求诊断的养老险计算原理保险需求诊断的养老险计算原理v家庭养老保障缺口家庭养老保障缺口家庭养老保障缺口家庭养老保障缺口家庭退休后总需求家家庭退休后总
10、需求家庭退休后总收入庭退休后总收入退休之后除了有社会保险收入之外，退休之后除了有社会保险收入之外，还有房租收入、其他投资收益和子女还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，想保持退休前的生活水平，赡养费，想保持退休前的生活水平，只能多买些商业保险了！只能多买些商业保险了！9/21/202414保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分 退休后支出（先生、太太）退休后支出（先生、太太） 退休后社保收入退休后社保收入 退休后其他收入退休后其他收入 客户养老保障规划客户养老保障规划因人而异因人而异注：中国社科院研究报告指出，未来注：中国社科院研究报告指出，未来2020年中国通货膨胀率将保持在年中
11、国通货膨胀率将保持在3%-4%3%-4%的水平的水平如何把信息正确填入如何把信息正确填入保险需求诊断书保险需求诊断书中中9/21/202415保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分如何根据数据进行计算如何根据数据进行计算 欧阳先生、太太的养老规划欧阳先生、太太的养老规划估计家庭退休后消费支出时估计家庭退休后消费支出时应该提醒客户，考虑通货膨应该提醒客户，考虑通货膨胀因素！胀因素！注：中国社科院研究报告指出，未来注：中国社科院研究报告指出，未来2020年中国通货膨胀率将保持在年中国通货膨胀率将保持在3%-4%3%-4%的水平的水平9/21/202416保 险 需 求 诊 断 训 练 -
12、理 论 部 分现在，让我们休息一下现在，让我们休息一下9/21/202417保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分案例一案例一商品房还贷额：商品房还贷额：350000350000元元父母赡养费：父母赡养费：1200012000元元/ /年；赡养年度：年；赡养年度：2525年（估）年（估）司马先生司马先生年龄：年龄：2828岁岁职务：外资软件公司软件设计师职务：外资软件公司软件设计师收入：收入：5000050000元元/ /年年退休年龄：退休年龄：6060岁岁社保养老金：社保养老金：1500015000元元/ /年年统筹医疗报销额：统筹医疗报销额：5050住院每日需求额：住院每日需求额
13、：200200元元/ /天（估）天（估）重大疾病报销需求额：重大疾病报销需求额：100000100000元（估）元（估）年生活费：年生活费：2500025000元元/ /年年退休年生活费：退休年生活费：2000020000元元/ /年（估）年（估）司马太太司马太太年龄：年龄：2626岁岁职务：某股份公司财务人员职务：某股份公司财务人员收入：收入：3000030000元元/ /年年退休年龄：退休年龄：5555岁岁社保养老金：社保养老金：80008000元元/ /年年统筹医疗报销额：统筹医疗报销额：5050住院每日需求额：住院每日需求额：200200元元/ /天（估）天（估）重大疾病报销需求额：重
14、大疾病报销需求额：100000100000元（估）元（估）年生活费：年生活费：20000/20000/年年退休年生活费：退休年生活费：1600016000元元/ /年（估）年（估）9/21/202418保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分寿险保障缺口分析寿险保障缺口分析计算总需求计算总需求司马太太的总需求司马太太的总需求司马先生的总需求司马先生的总需求先生生活费先生生活费25000元元48年年父母赡养费父母赡养费12000元元25年年房屋费房屋费350000元元费用总计费用总计1850000元元太太的生活费太太的生活费20000元元53年年父母赡养费父母赡养费12000元元25年年
15、房屋费房屋费350000元元费用总计费用总计1710000元元9/21/202419保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分太太收入太太收入30000元元29年年太太社保收入太太社保收入8000元元24年年先生已有寿险先生已有寿险0元元收入总计收入总计1062000元元先生收入先生收入50000元元32年年先生社保收入先生社保收入15000元元16年年太太已有寿险太太已有寿险0元元收入总计收入总计1840000元元司马太太的已有资源司马太太的已有资源司马先生的已有资源司马先生的已有资源寿险保障缺口分析寿险保障缺口分析计算已有资源计算已有资源9/21/202420保 险 需 求 诊 断
16、训 练 -理 论 部 分寿险保障缺口分析寿险保障缺口分析计算保障缺口计算保障缺口寿险保障缺口寿险保障缺口648000元元寿险总需求寿险总需求1710000元元已有资源已有资源1062000元元=已有资源占寿险需求比例已有资源占寿险需求比例62.1已有资源已有资源1062000元元寿险总需求寿险总需求1710000元元=司马先生寿险缺口占寿险需求比例寿险缺口占寿险需求比例37.9寿险缺口寿险缺口648000元元寿险总需求寿险总需求1710000元元=9/21/202421保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分寿险保障缺口寿险保障缺口10000元元寿险需求寿险需求1850000元元已有资
17、源已有资源1840000元元=已有资源占寿险需求比例已有资源占寿险需求比例99.46已有资源已有资源1840000元元寿险总需求寿险总需求1850000元元=寿险缺口占寿险需求比例寿险缺口占寿险需求比例0.54寿险缺口寿险缺口10000元元寿险总需求寿险总需求1840000元元=司马太太寿险保障缺口分析寿险保障缺口分析计算保障缺口计算保障缺口9/21/202422保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分寿险保障缺口分析寿险保障缺口分析保障缺口图示保障缺口图示司马先生司马先生 0 0 20 20 40 40 60 60 80 80 100 10037.9保障缺口已有资源司马太太司马太太
18、0 0 20 20 40 40 60 60 80 80 100 1000.549/21/202423保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分健康保障缺口分析计算总需求健康保障缺口分析计算总需求司马先生&司马太太住院每日给付住院每日给付总需求总需求200元元/天天重大疾病给付重大疾病给付总需求总需求100000元元9/21/202424保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分社会医疗保险社会医疗保险100000元元50商业医疗保险商业医疗保险0 0元元社会医疗保险社会医疗保险200元元50商业医疗保险商业医疗保险0 0元元健康保障缺口分析计算已有资源健康保障缺口分析计算已有资源已
19、有每日已有每日住院保障累计住院保障累计100100元元/ /天天已有重大已有重大疾病保障累计疾病保障累计5000050000元元司马先生司马先生&司马太太司马太太9/21/202425保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分健康保障缺口分析健康保障缺口分析- -计算每日住院保障缺口计算每日住院保障缺口住院每日保障缺口住院每日保障缺口100元元/天天住院每日总需求住院每日总需求200元元/天天已有医疗保障已有医疗保障100元元/天天=已有保障占已有保障占住院每日需求比例住院每日需求比例50已有医疗保障已有医疗保障100元元/天天住院每日总需求住院每日总需求200元元/天天=住院每日保障缺
20、口住院每日保障缺口占每日需求比例占每日需求比例50住院每日保障缺口住院每日保障缺口100元元/天天住院每日总需求住院每日总需求200元元/天天=司马先生司马先生&司马太太司马太太9/21/202426保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分健康保障缺口分析健康保障缺口分析- -住院每日保障缺口图示住院每日保障缺口图示 0 0 20 20 40 40 60 60 80 80 100 100司马先生司马太太司马先生司马太太50保障缺口已有资源9/21/202427保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分健康保障缺口分析计算重大疾病保障缺口健康保障缺口分析计算重大疾病保障缺口重大疾病
21、保障缺口重大疾病保障缺口50000元元重大疾病保障总需求重大疾病保障总需求100000元元已有重大疾病保障已有重大疾病保障50000元元=已有保障占已有保障占重大疾病保障需求比例重大疾病保障需求比例50已有重大疾病保障已有重大疾病保障50000元元重大疾病保障需求重大疾病保障需求100000元元=重大疾病保障缺口重大疾病保障缺口占重大疾病保障需求比例占重大疾病保障需求比例50重大疾病保障缺口重大疾病保障缺口50000元元重大疾病保障总需求重大疾病保障总需求100000元元=司马先生司马先生&司马太太司马太太9/21/202428保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分健康保障缺口分析健
22、康保障缺口分析- -重大疾病保障缺口图示重大疾病保障缺口图示 0 0 20 20 40 40 60 60 80 80 100 100司马先生司马太太司马先生司马太太50保障缺口已有资源9/21/202429保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分养老保障缺口分析养老保障缺口分析计算总需求计算总需求司马先生司马太太退休养老总需求退休养老总需求20000元元/年年16年年=320000元元退休养老总需求退休养老总需求16000元元/年年24年年=384000元元9/21/202430保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分社会养老保险社会养老保险8000元元/年年24年年退休后其他
23、收入退休后其他收入0 0元元社会养老保险社会养老保险15000元元/年年16年年退休后其他收入退休后其他收入0 0元元养老保障缺口分析养老保障缺口分析计算已有资源计算已有资源退休后收入退休后收入总计总计240000元元司马先生退休后总收入司马先生退休后总收入司马太太退休后总收入司马太太退休后总收入退休后收入退休后收入总计总计192000元元9/21/202431保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分家庭养老保障总需求家庭养老保障总需求704000元元司马先生养老总需求司马先生养老总需求320000元元+司马太太养老总需求司马太太养老总需求384000=家庭养老已有总收入家庭养老已有总
24、收入432000元元司马先生养老总收入司马先生养老总收入240000元元+司马太太养老总收入司马太太养老总收入192000元元=家庭养老保障总缺口家庭养老保障总缺口272000元元家庭养老总需求家庭养老总需求704000元元-家庭养老已有收入家庭养老已有收入432000元元=养老保障缺口分析养老保障缺口分析计算保障缺口计算保障缺口9/21/202432保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分退休后家庭总收入占退休后家庭总收入占养老总需求比例养老总需求比例61.36退休后家庭总收入退休后家庭总收入432000元元家庭养老总需求家庭养老总需求704000元元=养老保障缺口养老保障缺口占寿险
25、需求比例占寿险需求比例38.64退休保障缺口退休保障缺口272000元元家庭养老总需求家庭养老总需求704000元元=养老保障缺口分析养老保障缺口分析计算保障缺口计算保障缺口9/21/202433保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分养老保障缺口分析养老保障缺口分析 保障缺口图保障缺口图示示司马先生司马先生+ 司马太太司马太太 0 0 20 20 40 40 60 60 80 80 100 10038.64保障缺口已有资源9/21/202434保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分欧阳先生欧阳先生 欧阳太太欧阳太太 子女子女死亡死亡 生活费生活费 房屋费房屋费 子女教育子女
26、教育 其他其他健康健康 一般医疗一般医疗 重大疾病重大疾病养老养老项目项目/ /缺口缺口 648,000 10,000 50,000 50,000 100 100 272,000 (已包含）已包含） 401,684 * 6,480 年收入年收入 50,000 30,000 132,632 1,900 0 0 113,684 1,620*生活费保障缺口额度=相应费用保障缺口比例9/21/202435保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分死亡风险死亡风险疾病风险疾病风险 养老风险养老风险计计算算计计算算计计算算寿险保障缺口寿险保障缺口健康险保障缺口健康险保障缺口 养老保障缺口养老保障缺口
27、客户面临风险客户面临风险人生不同阶段人生不同阶段保障需求分析保障需求分析人生不同阶段人生不同阶段购买能力分析购买能力分析产品组合产品组合产品组合总体设计流程产品组合总体设计流程9/21/202436保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分人生现金流量图及人生不同人生现金流量图及人生不同阶段的划分阶段的划分学习成长期学习成长期单身期单身期家庭家庭形成期形成期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休期出生出生参加参加工作工作结婚结婚子女子女出生出生退休退休现现金金流流量量子女子女独立独立家庭家庭成长期成长期人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段具有不同的保障侧重
28、点人生不同阶段具有不同的保障侧重点9/21/202437保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分人生不同阶段保障需求侧重点分析人生不同阶段保障需求侧重点分析意外身故意外身故 疾病身故疾病身故 医疗医疗 重疾重疾 养老养老 投资投资 教育教育 死亡死亡 健康健康 养老养老 其他其他单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期人生阶段人生阶段9/21/202438保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保险购买能力分析保险购买能力分析个人或家庭收入个人或家庭收入保费支出保费支出单身期收入100人生不同阶段保费在收入中占比（人生不同阶段保费在收入中占比（%
29、）5681010传统寿险其他家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期合理保费占比10-20%9/21/202439保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分保险产保险产品组合品组合保险总需求量保险总需求量保险需求诊断产品组合设计保险需求诊断产品组合设计意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求投资需求子女教育需求人生人生不同不同阶段阶段保险保险需求需求分析分析购买能力购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险投资类保险少儿险死死亡亡健健康康养老养老其其他他优先顺序保障缺口保障缺口保险产保险产品组合品组合9/21/202440保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分欧阳先
30、生欧阳先生 欧阳太太欧阳太太 子女子女死亡死亡 生活费生活费 房屋费房屋费 子女教育子女教育 其他其他健康健康 一般医疗一般医疗 重大疾病重大疾病养老养老项目项目/ /缺口缺口 648,000 10,000 50,000 50,000 100 100 272,000 (已包含）已包含） 401,684 * 6,480 举例举例年收入年收入 50,000 30,000 132,632 1,900 0 0 113,684 1,620*生活费保障缺口额度=相应费用保障缺口比例9/21/202441保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分欧阳家庭购买能力分析欧阳家庭购买能力分析年收入年收入 5
31、0,000 30,000 80,000项目项目 欧阳先生欧阳先生 欧阳太太欧阳太太 家庭收入家庭收入 合理保费占比合理保费占比 6% 6% 6%合理保费支出合理保费支出 3,000 1,800 4,8009/21/202442保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分欧阳家庭产品组合设计欧阳家庭产品组合设计保险需求保险需求可选择险种类可选择险种类别别欧阳先生欧阳先生欧阳太太欧阳太太欧阳子女欧阳子女缺口缺口优先优先顺序顺序缺口缺口优先优先顺序顺序缺口缺口优先优先顺序顺序1.1.死亡死亡648,000648,00010000100001.11.1生活费生活费寿险、意外险寿险、意外险401,6
32、84401,684648064801.21.2房屋费房屋费寿险、意外险寿险、意外险132,632132,632190019001.31.3子女教育子女教育寿险、意外险寿险、意外险 0 00 01.41.4其他其他寿险、意外险寿险、意外险113,684113,684162016202.2.健康健康2.12.1一般医疗一般医疗健康险健康险100100元元100100元元2.22.2重大疾病重大疾病重疾险重疾险50,00050,0005 5万万3.3.养老养老养老险养老险272,000272,0004.4.子女教育子女教育少儿险少儿险9/21/202443保 险 需 求 诊 断 训 练 -理 论 部 分现在，让我们休息一下现在，让我们休息一下9/21/202444
