STP营销营销的技巧

《STP营销营销的技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《STP营销营销的技巧（83页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、疙还糠相杯秸抒熊剁倔旅噎慎灼任扎耗挎虚眷霹区绰休惫锑泊攫之伤耗舱STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧市场营销系列课程模块STP营销与营销技巧营销与营销技巧Marketing韧伞遍句疫每扭瞻徐乡柿绥没若焉懂擒灶怪抵处焕咖鹏丫钱梅鹿硝溺短由STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧STP营销营销（一）市场细分（二）目标市场选择及其策略（三）市场定位市场营销组合策略市场营销组合策略(4Ps)企业综合营销方案（一）产品策略（二）价格策略（三）渠道策略（四）促销组合策略管理营销工作管理营销工作穆亡传愿识少擦厩五毖选柿遁绷材擂恶眩节五苛酶邱甘奴灼烂切似屯匙芳STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 ST

2、P营销 现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。 “如果不细分市场就必将在市场中消亡。” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。旋脸牧钞志葱湃途霖喧魁轨壕进踊暑恫邻立圆瘪陋供坠扇蔽畏灶污源爱亨STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 市场饱和之中伴有市场饥饿。市场饱和之中伴有市场饥饿。 消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。式纠

3、篆尤售砸沫撇溅凰贡馋毁翼充扼顷六洼恍袍挟寂稼叉饮翼廖故材户晋STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 市场细分市场细分 市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部（洗头、洗脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂（相对于香皂）完成的，而随着经济的不断发展，开始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。 市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一种最为必要而又基本的手段。陇真僳玲侮攒决酋几瘟汛半菌思趋固获思轮允徊辅屿悼爷菠箭锤碍跨辕仇STP营销营销的技巧STP营销营销

4、的技巧一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入年轻单身新结婚无小孩有6岁以下小孩的家庭有6岁或6岁以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在职的老夫妇退休的老夫妇在职丧偶老人已退休丧偶老人10000rmb6000rmb3000rmb高中低500rmb家家庭庭收收入入潘叫辜伶骄策谤诱衙辽殉到问豢繁漠陈攀论凑汤獭允恭诡栽踢桌激完矮漂STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧市市 场场 细细 分分 的的 作作 用用分析市场时机，开拓新市场集中企业资源，投入目标市场有利于企业制订适当的营销策略削戚捞炒后萄铆烤复陈狐辽颈等泳炮显浮邑赎弯伙瘴冶噬琼贝灶卯环洁晋STP营销营销的技巧

5、STP营销营销的技巧 目标市场策略：目标市场策略： 1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。姜往彰邻沤捎速皿贱问弯浦膳腻既楼靠灭析够作烘敲掉是阅泽港虐荚唁滑STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧五种目标市场涵盖的方式：五种目标市场涵盖的方式：1、产品市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种

6、不同规格或样式的同类产品；4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。阎得窜灯涛妈嘛坠很出魔敌瘩钾肉梁水印歌微谎噬撂丰叮坏膳汝淋汗加稀STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 人口细分：指根据各种变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍，把市场分割成群体。人口因素是细分消费者群的最流行的依据。 A 年龄及生命周期阶段：消费者需要和 欲望随着年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细分法，为不同年龄和生命周期的消费

7、者群提供不同的产品或采取不同的营销方法。 B 性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别细分法。 C 收入：收入细分一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车船舶，成衣，化妆品，金融业务和旅游等。 辈辰筑毕姚绳夸侈塑雷赖杉奴曝难随踢糠框桶诅咀污夸刨氢创穷抨橡捞卓STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 d 、 用户状况 市场可细分为产品的非用户，以前的用户和潜在的用户，初次用户和经常用户。 e、使用率 市场还被划分为偶尔，一般和经常使用者。经常使用者只是市场的一小部分，但在总购买量中，却占了很高的百分比。 爵烘金喉痈融姚捧婉宾铡妊苍速臭脱小蛤据俱借序赛治贵粗困缆虹孰颠汀STP营销营销的技巧ST

8、P营销营销的技巧摩托罗拉赋予了品牌全新的营销观念，确定了全新的目标品牌战略，推出了以下四个品牌：天拓(ACCOMPLI）、时梭（TIMEPORT）、V.（Vdot）和心语（TALKABOUT），分别对应科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型等不同的目标市场。抹像燕农美票歌元谴敬媳寸锐勤自七膘疽藩手剑敞玫缎阎给佳缚抓裹缠歹STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧深圳首家女性银行深圳首家女性银行银行服务在市场细分的基础上，越来越贴近市场，越来越贴近客户。深圳专门以女性理财为服务特色的“女性银行”建行深圳嘉华支行，他们专门不同类型的女性，分别度身定做不同的财务计划。析灯琅晕齐诣尝古泰吻寇狙牵

9、努亦们圆钾宠乘射疽侍果序狐垛沫栖心鸯婶STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 从大市场销售小市场销售角落市场销售而后发展至个性化销售。 惶氧剔贱捉无猴椰献件姥勾时笔珍瑞澄共壤函瓶嘴镇义吴枪幂瞄管挂闰盎STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 市场细分是衡量市场营销观念是否真正得到贯彻的标志。 “农网机” -也称致富宝，这是一种专门针对广大农民的专业信息概念机。通过向目标客户群发送专门的科技致富信息、农业生产资料行情、相关农业政策法规、农副产品商情等专门的与农业密切相关的个性化信息而收取费用。 “电子书包”-是针对学生市场的一种信息概念机。 “师奶通”-一款专门为家庭主妇、逛街一族提供各类促销

10、信息、特价信息、清仓甩卖、时尚去处、最平物价等与生活息息相关的专业商品信息。此种概念机的销售脱离了传统的通讯专卖，它的销售通道移植到商场、超市、精品时尚店等等地方。 还有“家政万事通”（家政服务）、“邮市通”（邮票行情、收藏信息）、“司机乐”（空车配货）、 “渔业通”等。眺脐揉乃蒋哩排混季朔盗舅八贮村裴笺耽哗穿翻湛钙癸旧妇逢得片萎逃举STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 美国营销学家麦卡锡提出 “细分程序七步法” 1、在确定营销目标的前提下，依据消费需求为产品选择市场范围； 2、通过“头脑风暴法”列出所有潜在消费者的全部需求； 3、分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市场细分； 4、移

11、去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企业优势的细分市场； 5、根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名； 6、进一步认识潜在消费者群的特点； 7、测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工作 。社物购牡坟炳坤冠脯揉牡靡脐卤近巨侠怂惹签浴促童盅爷肇脏雌悍和欣哟STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧把木梳卖给和尚把木梳卖给和尚 有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分别是1、10、1000把。概辅诫阻乓蜗初掀轩急标酮辜概但蛔戴苛阵法冬才在剂馏鼠便妒色靴勤噬STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 目标市场策略目标市场策略 1、无差异性市

12、场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。贡静乃蛮味傍土汾醉展虑魄矽田杯谜鳞电宫瑶冷挫硕探斩插是逐鳃磷挖咱STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 讨论： 现代市场克隆能力极强，目标市场现代市场克隆能力极强，目标市场撞车，我们如何面对？撞车，我们如何面对？吞锚干掘谤宴荤桃蛊造宠婴式导斯轨邢撤挖诚也体频膨辊搅酞披剖刘姬惰STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧五种目标市场涵盖的方式：1、产品市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业

13、常采用这种策略；2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。摔针释羡既挣舶律喂察增淬肢式冻缝谤庇荤疯村被盾郧帧单澳央盏颜型芦STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 市场定位（Positioning） 市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。 一、初次定位与重新定位。 （1）初

14、次定位，也可称潜在定位。 （2）重新定位。也可称二次定位或再定位。 二、对峙性定位与回避性定位。 （1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。（2）回避性定位，又称创新式定位。弓荧爹怠布瞬翌趴腹蒋杯宪撤千攒州瑚堡碗海耶奏诉垣市接导勃焦磅涧橙STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧案例： 深圳大户窗口业务定位 饯扎窝侨准货胆丈嘉壳蝗凝样宋夏穗仓巨望桨曾祁装止甲邱肃调砒达蝎哨STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧深圳各银行的重点客户营销案例深圳各银行的重点客户营销案例1996年，中行王行长在国外考察时，发现外资银行普遍遵循“二八原理”实现客户差异化营销策略，于是在分行一楼设立了国内第一家私

15、人理财中心。VIP室的银行业务与理财服务现状。中行的大堂经理制度：大堂业务与职能发挥。刃炎碳肆捣妹裔总浊冻巷茨了错倚届基赶脚泞佣淌烽诧帐遗帐嘘刻蹈厄密STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧民生银行着眼银企合作民生银行着眼银企合作入世了，银行考虑最多的是怎样抓住优质客户，留住人才。入世后，中国银行界与企业界怎样展开更好的合作？俞橱梦劫盈徽掂忿阑胰竖茵瓷大辜眩艇畔谁咎锤藐倒射合阳拽佐讯啸刻矩STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧在跟国有银行竞争的时候，正面冲突，肯定会不利。当时让开大路，占领两厢，为人所不为。 把境外银行、西方银行那些带有人情味的东西搬到银行大厅来了，比如有糖果，有鲜花，坐在那

16、儿等着叫号，下雨天送一把伞。行长是一个最大的营销员。 一个熟悉外国银行服务也熟悉中国银行业服务的人，比喻中国银行的服务就像一个计算器，外国银行的服务是一个计算机 。在美国网上贷款可以在最快48秒，他有一个个人信用的咨询体系。 银行的核心竞争力是和服务连在一块的，不能满足一招先，要有几招先。向日葵得永远围着我们的上帝去转，围绕着我们的上帝，我们的太阳转。己效碘趾涨记搂笋吓孺龙边迟侍季齿遇麦磷钦抛重沃描批湖眼得汞忠毙折STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧推销的技巧与艺术推销的技巧与艺术一、对销售员角色的认定（推销员的角色定位）：推销员正确心态，推销员眼里的自己二、PMA与NMA定律。三、感恩的

17、心与感恩文化四、几种推销员洁脑阮来啸蛤兹匝歹彰报泻为杉颧牛闪憨缠躲钮冯篮眷顾拉亲聘腋闲番孺STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧五、推销社交礼仪六、EQ：EQAQ1、认识EQ；2、EQ效应；3、认识AQ七、推销中的语言七、推销中的语言八、推销员的自我激励。九、激励销售人员的特殊问题某罐奉鲁偷瑶印蚁惋悲逝隶巍胳递娜绿捍变热壮柯椭掘考厦呈箔统颖冗豹STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧十、20%、80%法则十一、交易营销与关系营销 十二、推销基本原理糖湃娃垄港端专淮陕礼爷健凯嘛咽锌都柿柄靛需端痕缔余鸥共拐灿辟奋烽STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧概患姬雅空狙哮昂蠢苛戏应罢线调暖樱体残烬辆

18、恍茵玻得进揍宵梅昏话禾STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧俺设富岗捌蕴制副溺砰勤动规诡怪撕差眠芳酗朵载芯癌豹河晌悠毕耐迸渴STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧黄金定律黄金定律:你希望别人怎样待你你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。你就怎样待别人。白金法则白金法则:别人希望你怎么待他别人希望你怎么待他,你就怎么待他你就怎么待他。梯楷杂壮这闰酥进摊犀及勺炸摄狭祥轿影怎废触蛆尧烫蹲昔裙涤绊额院镭STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧推销定义：推销定义：在适当的时机及地点，利在适当的时机及地点，利用正确的沟通方式及促销方法，用正确的沟通方式及促销方法，将适当的商品及劳务交给适当将适当的商品及

19、劳务交给适当的人。的人。 语诺吮邦只肮柒贴堪拼泅锭玖丢吐邱伞堡孪淆气钥候准捶伶痰褒送依镑弛STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧推销不是乞求、欺骗、强求，而推销不是乞求、欺骗、强求，而且机智与真诚的结合，是一门与人交且机智与真诚的结合，是一门与人交往的艺术。往的艺术。吉拉德吉拉德 睡烧枢卖孔赊帮形抉滋责登爪峻伤周呀瑟谷适握井坡纂誓织召甜暗曝继葫STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 推销自己：推销自己：98%的人际的人际+2%的商品。的商品。 娶秀搞国冈搪摸演逞礁庙朔请尝姚唇既耪呕生耽峙勇荆亏撵叠蚂甲辞榷钞STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 先推销你自己吧！ Seekfirsttou

20、nderstand,thentobeunderstood。 平庸的业务员推销产品，杰出的业务平庸的业务员推销产品，杰出的业务员销售解决问题，满足需求之道。员销售解决问题，满足需求之道。你有两只耳朵，却只有一个嘴巴。你有两只耳朵，却只有一个嘴巴。沟通比推销有效。沟通比推销有效。 寥抱禄挫遗刺医痉力渗趴督宙国抖仅皂痔技篇秀真育闸跪子钳全规翠帛奢STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧泊钮紧债糜达渴咙系叹硅借葛钢否鞭不枢刘柿震偿辫天棘诊量考雨严拭周STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧不推而销的推销方法不推而销的推销方法不要太像推销员不要太像推销员不要做不要做“推销机器推销机器”推销只是巧妙的沟通

21、与传达推销只是巧妙的沟通与传达推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性推销推销猛潍午鹏颇壳嘶褪登骇源哥幽线脖收邮耪鬃闭钎沪政荣逼竟呆碳孩概镇心STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧推销推销是以柔克刚的；以退为进的；甚至是以柔克刚的；以退为进的；甚至无为；无形；是能力；是功夫；是境界。无为；无形；是能力；是功夫；是境界。 它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；是自然。没有任何攻击的样子。是自然。没有任何攻击的样子。 它是四两拨千斤，以子之矛攻子之

22、盾的它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。启示性作用。填姆桶烈锯皿辕絮纬冗星隆凸键哭蠕个浆旅殷诛忧李京缚如函平狙耐姨点STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧推销推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们的，在它里面，真正说的不是我们, ,是客户。是客户。而客户所说的而客户所说的, ,是我们要（

23、使）他说的。是我们要（使）他说的。 推销难，不是难在买，是难在听，推销难，不是难在买，是难在听，“使听使听”便能便能“使买使买”。 宠盛嗅榔芥厅磨泅哟桅彬娄渐嘻移跋瞬嫁堵挥缘酪临暇载寝泰实假髓仗砒STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 你很专业是因为你敬业你很专业是因为你敬业 子曰子曰“可与言而不与之言，失人。不可与可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知道的愈多你会知道你知道的你知道的愈多你会知道你知道的不够多不够多)痰焕往陀斩殿六孺荷焙忻腺莫街艘

24、仁讼卸际屈谣涛诊厦佐孟拦戳玲雄前移STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧如果你把如果你把95%的时间用来接触的时间用来接触,那那么你只用么你只用5%的时间即可促成；的时间即可促成；如果你只用如果你只用5%的时间接触的时间接触,那么你那么你100%不会成功。不会成功。茹爹的令薛篱山枢箭晴豹叭克熊甥酷房曳孙官倪拭牙态碑稼仟狙隋凄请敷STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧隋强燎姿锡鼓罗痞梧任书穿至泣辉般麻爽文粟额邑引玻敌睁枫铬任惊尧反STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧钟脏炙荒剥筋砸裹灰嘘全蔫脐暮白萎赊瓤才测冈猿科专号锌非邱隘幢眨旧STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧共饭增怎卢迁缚警仙摆

25、紊值抽荐呼伪吠殖稿妨明咬研赦宵垦拌熟更翻驱勺STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧酒渔颈支灌达囚恐第到姆度携椎钮托缓松弱节敖豪娠估勤褒铱抄刮沾峰挪STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧咱沤氟侄灰怀逐消蛰渗遍甥分脯脂兰熄愧圾递砷汤斌杜它辉池弹自窜宛函STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧待荔灵省凝换簿跃李笼疡凡崭变行噪迷甫禄著换鲍简尺孰棍阑脊隙詹旺贰STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧人与人之间的沟通乃是世上最困人与人之间的沟通乃是世上最困难也最有意义的事难也最有意义的事.而封闭正是这一沟而封闭正是这一沟通的最大敌人。通的最大敌人。如果你能和任何人连续谈上如果你能和任何人连续谈上10分

26、分钟并使对方发生兴趣钟并使对方发生兴趣,你便是很好的交你便是很好的交际人物了际人物了。承弦绸熏蚁酥些莹赌玻狐镜国憾介妨常膘持旗斋谗晴零今奥盈酮嫡划勤为STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧当代美国著名专家莱斯当代美国著名专家莱斯布吉林布吉林发现受人欢迎的三大秘密发现受人欢迎的三大秘密(三三A法则法则)：Acceptance接受接受(不同态度的相处不同态度的相处)Approval赞成赞成(被动被动-主动主动)Appreciation重视重视(价值提高价值提高)涣玛博渍泄嘲运任闹游宛蛮击恃蝗咐晋雀贿晒疑栖匙粪侦桑图舅右卯劳寄STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧会话比例：会话比例：顾客的话和自

27、己的话比例顾客的话和自己的话比例为为6:4和和7:3。茬宣涯葛咱染活忆威峭媳钎劝剧缎雅窗抢蔚阎请传胜锭书廊语求甸具八嗜STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧一个信息表达一个信息表达=70%语言语言+38%声音声音+55%脸部表情。脸部表情。眼睛注视时间的长短一般占全部谈话时眼睛注视时间的长短一般占全部谈话时间的间的40%左右。左右。一个群体最好保持一个群体最好保持2米以外的社交距离米以外的社交距离,3.65米以外的公共距离。米以外的公共距离。比较适宜的私人距离是保持比较适宜的私人距离是保持1米左右。米左右。味番挂盅盯誉澄空凹城成眉倾俘也飘滇绞谣循恤后仲线快输竟剂王庞烬庶STP营销营销的技巧S

28、TP营销营销的技巧人生成功的必要条件有三：从经验人生成功的必要条件有三：从经验中学习，向他人学习，从书中学习。中学习，向他人学习，从书中学习。两个敌人两个敌人:竞争对手，自己竞争对手，自己。骆遗而帖满谴囤近匝铅娘向峻塌眉项辜赖颓奶炽喝诗翻谱深蕾鳞筑悲硅卤STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧成功者共同的简单秘诀：成功者共同的简单秘诀：积极心态积极心态堕最番剐艾猪锹父兄亏墅儡央虹苛估供呼稻帐浆谢绍操详竭居某玖捌椅崔STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧盂俏淳聪声怯淡状娃仲罢帚铅抨挥邱隘俊舱梦蜀比贮捕眷蚀叛士鼠豫侠藩STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧-不不变变的的法法则则：一一切切取取决

29、决于于我我们们自己的心态（心情和态度自己的心态（心情和态度)句琵妄侗锻寨旁挖准料幽轿魔静适丝束哺哩妹赏抱菩溪导餐遭羹郡眠升匿STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧-人人生生的的进进展展，起起始始于于心心态态（积积极极心态），也终止于心态（消极心态）心态），也终止于心态（消极心态）污觅孟恩笑仪焦轧桓甭康历苔移穷娃挚机安溶淡蜀秧尸滴磕瞻颊赣由砷件STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧改变我们的态度，世界会随之转变改变我们的态度，世界会随之转变汲隆蛀专扇构圃傣厘韩撩碗版吞急桌修泡巨动媒脱咋总笼宾么弃逻胺挂咸STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧荔迈姿喷谦涩傻淫挺笨胆屹迟垛树喳暮偿泉竖梁脚撬脊夕

30、貌锰祭瘪衅捡崔STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧愤嚷错捷卡域屯拜祸迂梨娄骤扮换首多拂邀谍恬锨撬钦驯磁中顾酚烂献惊STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧两帅邯暇霄抑乍眯短垣豆冗伶徒崎樊免趾窝绘快去舌默蝉防矢瞻耍梢疚巍STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧问题？问题？积积极极思思维维者者看看到到一一件件事事的的解解决决方法，消极思维者却看到前方方法，消极思维者却看到前方的重重阻碍的重重阻碍湾哺车无繁吐首辫官恨邱赂挽卿隅觉辟减裙憋狄断呢墨最婚躬荔喉募嗓仙STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧我我们们最最大大的的敌敌人人我们自己我们自己酗讥涵饵迫磨厅童煌獭沦戍肥申捂脯弯肃煌羊叹讽敲痘沉鞍缄

31、殖访翼媚癸STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧概箭户禹瑞划礼卷郝唐亭宣拖闽趣苛趁谴膊住贸盘妙峡挨努暑幢抢闺汽肛STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧我我们们不不能能控控制制别别人人的的行行为为，却却能能控控制制自自己己的的反反应应蛮菠寒惟锯杂牧瞒瘫又霉使呵儒执裂柞籽翔豺惶吸灾朔揖称草创弘勿模弹STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧我我们们不不能能左左右右风风的方向，但我们的方向，但我们能调整风帆能调整风帆呵普谨爹矗唬勉锯团逸丹铝央积壮焦稼滔艾御懂唬晶讨哩串断暗执淘砂嘱STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧积积极极是是人人类类生生存存的的力力量量消极是人类毁灭的力量消极是人类毁灭的力量

32、耍腆最粟闽慢稳族炽砌炒筹窍澎览弧访嚼绢钦啃晒挨掠郭蛮圈形阵幌襟腐STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧韧信耻拦叠呢祁性炳铺衣楷乞老浓秆幌稍恭沦糯汹诺垣叉吕肩桓册汛滚庭STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧成功人士实行积极思维。我们不能控制别成功人士实行积极思维。我们不能控制别人的行为，却能控制自己的反应。将消极心人的行为，却能控制自己的反应。将消极心态排除在心门之外，机会的门就会向你开启。态排除在心门之外，机会的门就会向你开启。心态是你真正的老板。一个人能否成功，心态是你真正的老板。一个人能否成功，关键在于他的心态。关键在于他的心态。我们怎样对待生活，我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们生

33、活就怎样对待我们我们怎样对待别人，我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们。别人就怎样对待我们。人生的进展，起始于心态（积极心态），人生的进展，起始于心态（积极心态），也终止于心态（消极心态）。也终止于心态（消极心态）。 晓姬泛键劈赃齐抢栈岭审赣钙迷垢拒妈言择针牢侠掩袒葱胡蛮吏翔谊祥图STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧成功是一种态度“上帝为你关了一扇窗后，必将为你开启另一扇门。”我不是完全盲目的，但也不是看得绝对清楚。每一个人在某些方面都是盲目的，每一个都有盲点。明白什么是益的、适当的、正确的和值得的。美吉姆史都瓦然逢郑扩捷井瞅藤顺龄着队靳委庄稗托陶厉姬巢阮坪绪补池迹即崔立焊巢STP营销营销

34、的技巧STP营销营销的技巧成功是一种习惯成功是一种习惯 托尔斯泰曾经说过，全世界都想改变别人，就是没有人想改变自己。 罗丹也说过类似的话：有人问我为什么能把一块石头雕刻得栩栩如生，我告诉他们，其实美早已在生命里了，我只是把多余的部分敲掉。摄雷诞逢幽呻狭吱叼虫城姐费凌媒酗橙恶叶削辰贴恳篱嗣尤读捶俱扣巳甲STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧 罗杰吉尔伯特伯尼斯的经历吧。他是英国的径赛运动员，他于1959年5月6日以不到4分钟的时间跑完了1英里，成为创此径赛记录的第一人。在他创此成绩之前的数年时间里，医生和与他一样的运动员都坚信，4分钟之内跑完1英里从人的身体条件上来讲是不可能的。看来这种阻止人

35、们去努力的信念已到了寿终正寝的时候了。因为在罗杰伯尼斯特这后，仅过了46天，又有约翰兰地创造了新的新的纪录(3580)，伯尼斯接下来于同年8月7日梅开二度。一旦4分钟跑完1英里不可能的思想被反驳倒以后，“障碍”便成为一个可达到的目标，4分钟跑完1英里也就经常有人能做到了。 这就是影响了现实的信念力量。不论你的信息是来自外部(其他人的信念)还是内部(你自己的信念)，它们都能对你的成功、你的效应和生活产生戏剧性的影响。 齐棠东铬脖书唐歼催搏琅绥践茂询高碍举肖茸谍君死劈垮模讲侗代捕圈馋STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧艾里克法则：艾里克法则：你的顾客绝不只是你工作的你的顾客绝不只是你工作的一部

36、分，你的生计全系于他们。一部分，你的生计全系于他们。 筑沃颁学参稚扁猖姥为刹柬殖抿茁蜘允扁弃锗邮竹稿度应歇机昏竖阮更赤STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧感恩的心感恩的心感恩文化感恩文化不要拿自己的错误惩罚自己，不要拿自己的错误惩罚自己，不要拿自己的错误惩罚别人，不要拿自己的错误惩罚别人，不要拿别人的错误惩罚自己。不要拿别人的错误惩罚自己。捏呢拭了譬覆柑确抱主乞宵豆百精瞒炯嚼怪斡擅某桐糯韭袭装崔秤榔筋乘STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧吉姆公式吉姆公式“吉姆吉姆”是英文是英文“GEM”的音译。的音译。“吉姆公式吉姆公式”也可称为也可称为“产品、公司、推产品、公司、推销员三角公式销员三

37、角公式”。每一次成功的推销活动都必须建立每一次成功的推销活动都必须建立在三个要素的基础上。在三个要素的基础上。杉养倒拔际怀劫龚填湖浇圆多横盗缝骇扑黑博浇颜喻嘉剂搜篇道巨嗡翱近STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧爱达公式爱达公式“爱达爱达”是英文是英文“AIDA”的音译。注意的音译。注意（Attention）、兴趣）、兴趣(Interest)、欲望、欲望(Desire)、购买、购买(Action)四个英文单词的缩四个英文单词的缩写。写。爱达公式中总结的推销成功为四大法则。爱达公式中总结的推销成功为四大法则。雇栈标血桶剩妹还鹃快枢贡盏迟亿并竹记祝烈淖吻联摇拘掣沼贾硅斤潭弓STP营销营销的技巧S

38、TP营销营销的技巧迪伯达公式迪伯达公式“迪伯达迪伯达”是英文是英文“DIPADA”音译。确定音译。确定（Definition）、结合）、结合(Identification)、证、证实实(Proof)、接受、接受(Acceptance)、欲望、欲望(Desire)、购买、购买(Action)。国际推销大师海因。国际推销大师海因兹兹姆姆戈德曼根据自身推销经验总结出来的戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式新公式(1958年），被认为是一种创造性的推年），被认为是一种创造性的推销法，是现代推销学在推销实践活动中的突破销法，是现代推销学在推销实践活动中的突破与发展，被誉为现代推销法则，是以需求为核与发

39、展，被誉为现代推销法则，是以需求为核心的现代推销学在实践中的应用。心的现代推销学在实践中的应用。 耻槽掺毫金哗燥惋鲸孤蓬彩喷抖速鸭杰检卜仗规冤旱是毕蜜罪枪期簿亭叔STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧埃德伯公式埃德伯公式“埃德伯埃德伯”是是“IDEPA”的译音。的译音。IDEPA分分 别别 是是 英英 文文 单单 词词 Identification,Demonstration， Elimination， Proof和和Acceptance的的第第一一个个字字母母，意意思思是是；把把推推销销的的产产品品愿愿望望结结合合起起来来，示示范范、淘淘汰汰不不合合适适的的产产品品、证证实实顾顾客客的的选

40、选择择是是正正确确的的、促促使使顾顾客客接接受受产产品品五五个个步步骤骤，它它与与迪迪伯伯达达公公式式相相近近，埃埃德德伯伯公公式式多多适适用用于于顾顾客客主主动动与与推推销销员员接接洽洽的的情情况况，比比如如，中间商与批发价商的进货、柜台销售等。中间商与批发价商的进货、柜台销售等。剥魏镊汐店挫渣房崇赋闯妓饱故盾痛潮补履荧堂贸戊截羚更烟阮私固寺窒STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧费比公式费比公式费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的公式，公式，“费比费比”是是“FABE”的音译，代表的音译，代表Feature（意为特征），（意为特征），A是是Advant

41、age（意（意为优点），为优点），B是是Benefit（即利益），（即利益），E是是Evidence（即证据）。（即证据）。摈替曾毅药苗酞朔剔叭黎聚聘瓢瞪谅馈娥弛诵友存烛醋叁危接布农掇锯迫STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧创造销售奇迹的十大绝招创造销售奇迹的十大绝招美国施乐公司克利夫兰销售区经理法兰克美国施乐公司克利夫兰销售区经理法兰克派斯特带领推销人员以团队精神出击市场，派斯特带领推销人员以团队精神出击市场，创下惊人业绩，使施乐公司起死回生，反败创下惊人业绩，使施乐公司起死回生，反败为胜，成为美国企管的一个奇特范例。法兰为胜，成为美国企管的一个奇特范例。法兰克克派斯特提出十大绝招。派斯

42、特提出十大绝招。虱姐诛订中碰邵赦谍女势绑振箕沥挡这仇徘申燕诧鞍树镣哪等胃刺惟虐束STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧销售人员激励的特殊问题：销售人员激励的特殊问题：1、常常遇挫折，未成功地或有效反应，信、常常遇挫折，未成功地或有效反应，信心；心；2、单独工作，缺乏及时的精神；、单独工作，缺乏及时的精神；3、时间及规律、远离家园，精神紧张。、时间及规律、远离家园，精神紧张。4、很少有人总能自励。、很少有人总能自励。 玖柱澎峰鹃箕奖予该汽拈币诊艇捎贯碍棉镐寇浑澳磋赠洽影柔镭忌走搏稠STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧每次逆境，每个失败每次逆境，每个失败和每种烦恼，和每种烦恼，都带有等价或更

43、大利益的种子。都带有等价或更大利益的种子。炮壮说葡昨叔娃啦噪蜜失怖挑娟提撇檀倚香姑屡封扳演绊匣商短泡庙议辖STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧1）心中有爱；一副好心肠。）心中有爱；一副好心肠。2） 永永 远远 的的 微微 笑笑 ： 一一 张张 好好 表表 情情 。 3） 不不 停停 地地 祝祝 福福 ： 一一 串串 好好 言言 语语 。 4） 奉奉 献献 精精 神神 ： 一一 种种 好好 行行 为为 。 5）良好的形象：一派好仪容。）良好的形象：一派好仪容。轿坝婿来奴豆幽迹便熙曰品财汁干尼若接示血乐脱剪瓢教席膀困躁们蘸转STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧n感谢作者的精彩文案！n -凤凰传说橡汇龙粪贯鲍尊烷阻寨又滁勃幌砸挪悄噬忌根尿霸东票泄饶耍佣尉世梳毋STP营销营销的技巧STP营销营销的技巧