销售演讲公众演讲

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1、销售演讲倍增你业绩的秘密倍增你业绩的秘密 倍增你时间的法宝倍增你时间的法宝销售演讲 你渴望让你的销售从一对你渴望让你的销售从一对一变成一对多批发式销售吗一变成一对多批发式销售吗? 你渴望你十天、一个月的你渴望你十天、一个月的销售目标一天完成倍增你的时销售目标一天完成倍增你的时间吗间吗?口才的力量 “ “一个人的成功，约有一个人的成功，约有一个人的成功，约有一个人的成功，约有15%15%15%15%取决于知识取决于知识取决于知识取决于知识和技术，和技术，和技术，和技术，85%85%85%85%取决于沟通取决于沟通取决于沟通取决于沟通发表自己意见发表自己意见发表自己意见发表自己意见的能力和激发他人

2、热忱的能力。的能力和激发他人热忱的能力。的能力和激发他人热忱的能力。的能力和激发他人热忱的能力。” ” 戴尔戴尔戴尔戴尔 卡耐基卡耐基卡耐基卡耐基 “ “要想成为一名优秀的管理者，要想成为一名优秀的管理者，就要始终把口才放在第一位。就要始终把口才放在第一位。” ” 杰克杰克 韦尔奇韦尔奇口才的力量二次世界大战期间美国的战略“三宝”口才金钱原子弹21世纪美国的战略“三宝”口才金钱电脑口才的力量朱元璋的故事“我主万岁，你还记得吗？那时候咱俩都给人家放牛，有一次我们在芦苇荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮着吃，一不小心把罐子打破了，撒了一地豆子，汤都泼在了泥地里，你只顾从地上抓豆子吃，结果把红草根卡在了

3、喉咙里，还是我出的主意，叫你吞下一把青菜，才把红草根带到了肚子里”“我主万岁，当年微臣随驾扫荡芦州，打破罐州城，抓住豆争兵，逃了汤元帅，红孩儿当道，多亏了菜将军解围。”什么是公众演讲 “当众当众”的的“众众”字：三个字：三个“人人”构成构成美国人说：美国人说： 面对两个人以上说话就是演讲。面对两个人以上说话就是演讲。为什么要学习销售演讲 把话说出去，把钱收回来把话说出去，把钱收回来 让那些比你有钱的人让他把钱交给你让那些比你有钱的人让他把钱交给你 让那些比你有资源有关系的人让他把资源有关系交给你让那些比你有资源有关系的人让他把资源有关系交给你 让那些比你有智慧的人让他把点子交给你让那些比你有智

4、慧的人让他把点子交给你销售演讲的目的收钱收心收人收资源收梦想你并不孤单在美国，人们对公众演讲的恐惧排名第一想改变吗？演讲既兴演讲即定演讲主持演讲演讲的三种形式无懈可击的个人介绍（包包价格）你是什么样的人是通过你说出来的你是什么样的人是通过你说出来的顾客先认可你这个人才会购买你的产品顾客先认可你这个人才会购买你的产品无懈可击的个人介绍通过你的介绍别人可以感受到你觉得你是个有潜力的人吗？你对你的能力有自信吗？你看好你自己吗？你喜欢自己并热爱生命吗？你达到巅峰状态了吗？无懈可击的个人介绍开开场180秒您能做些什么？秒您能做些什么？你你说谁？我我为什么要听你什么要听你讲？听你听你讲有什么好有什么好处

5、？我我为什么要相信你？什么要相信你？请不要浪不要浪费我我时间？ 请拿出你最好的表拿出你最好的表现，听众不会，听众不会给你第二次机会。你第二次机会。无懈可击的个人介绍塑造性话术：过去现在未来过去我曾经多么的不自信过去我曾经一无所有，多么的无阻现在我有多么大的飞跃现在我有多么大的成长未来我会多么的有影响力未来我会有多大的成就未来我会帮助多少人用上好的饲料无懈可击的个人介绍我的改变有多快，有多大，我的改变有多快，有多大， 为什么为什么其他人没有办法这样改变其他人没有办法这样改变自信心自信心从什么样成长到怎样从什么样成长到怎样舞台魅力舞台魅力收入收入人际关系人际关系学习学习两性关系两性关系物质生活物质

6、生活翟总的塑造型问句：你想知道曾经是一个下岗的车间工人通过三年的创业成为一家年销售额四亿的集团公司董事会主席吗的故事吗？你想知道曾经是一个业务员单枪匹马跑市场如何短短的三年建立自己进千人的团队的秘密吗？你想知道一个没有背景没有资金一个80后年轻人如何通过三年的努力成为一个开着宝马车拥有上亿资产的故事吗？成功开头的十大标准成功开头的十大标准1. 1. 集中听众的注意力。集中听众的注意力。2. 2. 在讲话前和讲话正文之间构筑起一道在讲话前和讲话正文之间构筑起一道桥梁。桥梁。3. 3. 让听众了解你的讲话目的和内容。让听众了解你的讲话目的和内容。4. 4. 将听众纳入你的话题。将听众纳入你的话题。

7、5. 5. 使听众对下文产生期待。使听众对下文产生期待。6. 6. 与听众之间建立互动式联系。与听众之间建立互动式联系。成功开头的十大标准成功开头的十大标准7. 7. 告诉听众你的演讲与他们之间的关告诉听众你的演讲与他们之间的关 系，使他们坚信会从中受益。系，使他们坚信会从中受益。8. 8. 使听众意识到你是演讲的操控者，使听众意识到你是演讲的操控者， 给予他们必要的指导。给予他们必要的指导。9. 9. 与听众一道深入探讨可能存与听众一道深入探讨可能存 在的相关问题，赢得听众的支持。在的相关问题，赢得听众的支持。10.10.让听众感到你乐于与他们交流。让听众感到你乐于与他们交流。15分钟时间写

8、出自己的无懈可击的个人介绍两个人一组A/B3分钟时间相互做无懈可击的个人介绍小组的每个人3分钟时间相互做无懈可击的个人介绍讲自己的故事讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比上台后不要讲理论，要讲故事。没有人喜欢听大道理，大家只喜欢听故事真感情才是好文章讲情感方面的最能打动人，调动别人的情感最能感动人的是自己经历过的事情演说家讲的都是自己的故事讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比我的故事必须精彩到无与伦比我的故事必须精彩到无与伦比找到自己最与众不同的地方找到自己最与众不同的地方你在分享当中如何塑造价值你在分享当中如何塑造价值讲自己的故事 你的故事

9、精彩绝伦无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比找到自己的生命之最找到自己的生命之最最快乐的事最快乐的事最让你兴奋的事最让你兴奋的事曾经让你感到很光荣很骄傲的事曾经让你感到很光荣很骄傲的事让你感动到流泪的事让你感动到流泪的事最悲惨的事最悲惨的事最伤心的事最伤心的事最失败的事（失败是成功的一部分）最失败的事（失败是成功的一部分）最令你刻苦铭心的事最令你刻苦铭心的事讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比生命中最有力量的一定是我感恩的故事，生命中最悲惨的一定是我最责怪的事情。最快乐第一天最悲伤的一天最刻骨铭心的一天最难忘的一天最光荣的一天最骄傲的一天最成功的故事最失败的故事最夸张的故

10、事讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比有哪些事可以想有哪些事可以想与爸爸妈妈的故事与爸爸妈妈的故事和另一半之间的故事和另一半之间的故事和老师之间的故事和老师之间的故事追求成功的故事追求成功的故事和朋友之间的故事（好坏都可以）和朋友之间的故事（好坏都可以）和竞争对手之间的故事和竞争对手之间的故事学习的故事学习的故事 任何小事都可以被说的非常好听任何小事都可以被说的非常好听 （关键是用产生票房的角度）要学会用导（关键是用产生票房的角度）要学会用导演的角度来看待问题演的角度来看待问题讲自己的故事 你的故事精彩绝伦

11、无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比找到自己最与众不同的地方找到自己最与众不同的地方一个人上台前，可以选择穿两种一个人上台前，可以选择穿两种 T-Shirt所有人的耐心只有三分钟所有人的耐心只有三分钟不可以讲谦虚的话不可以讲谦虚的话 “没人鸟我没人鸟我”必须有实力必须有实力 “找我签名找我签名”没人鸟我找我签名讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比在分享当中如何塑造价值在分享当中如何塑造价值有自信有自信价值超过价值超过100万万有有10位亿万富翁尊称你为老师位亿万富翁尊称你为老师价值超过价值超过1000万万领导力领导力 团队价值团队价值你上台前如何彻底说服自己？你上台前如何

12、彻底说服自己？凡事只有彻底说服自己，才能说服任何人凡事只有彻底说服自己，才能说服任何人每天彻底说服自己一次每天彻底说服自己一次穿着直接影响肢体语言和自信穿着直接影响肢体语言和自信穿着在一上台就让人家决定是否相信你穿着在一上台就让人家决定是否相信你市委书记穿夹克，是为了让人觉得亲近市委书记穿夹克，是为了让人觉得亲近.你是否在心中决定成为批发式销售演说家你是否在心中决定成为批发式销售演说家凡事你对凡事你对3个人以上说话，你就是在演讲个人以上说话，你就是在演讲讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比你的故事精彩绝伦无与伦比从学员中选择两三个案例分解一下讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比你的故事精彩

13、绝伦无与伦比给大家30分钟时间写出你精彩绝伦无与伦比的故事两个人一组A/B每人4分钟时间相互讲你精彩绝伦无与伦比的故事小组成员每人4分钟时间相互讲你精彩绝伦无与伦比的故事为什么我不能运用批发式销售天哪天哪! !我我该该怎么怎么办办? ?天哪天哪! !我我该该怎么怎么办办? ?天哪天哪! !我我该该怎么怎么办办? ?我也和大家一样难过了好阵子直到我找打了突破的方法为什么我不敢上台不自信不自信紧张、恐惧、恐惧不知道不知道讲什么什么怕怕讲错别人看不起人看不起我的形象不好我的形象不好我我 坚坚 信信4 我是天生的演讲家我是天生的演讲家!3我喜欢演讲我喜欢演讲!1我热爱演讲我热爱演讲!2我一定做得到我一

14、定做得到!5为什么我不敢上台只有敢上台！只有敢上台！才能上好台！才能上好台！演 讲 恐 惧 的 克 服改变!你也可以!翟总带领大家突破魅力演讲的三要素视觉55%听觉38%语言7%魅力演讲的三要素-内容（文字）7%语言的语言的l字字l句子句子l问题问题l语言语言l内容的组织方式内容的组织方式魅力演讲的三要素-听觉（语音）38%声音的声音的l音量音量l音质音质l吐字吐字l连贯性连贯性l语音语调语音语调l语速语速魅力演讲的三要素-视觉（肢体语言）55%视觉的视觉的l形象形象l仪容举止仪容举止l姿势姿势l面部表情面部表情l手势手势l眼神眼神l位置移动位置移动l使用视觉辅助器材的方式使用视觉辅助器材的方

15、式魅力演讲的三要素一场成功的演讲，取决于情绪调整的速度，情绪调整的唯一标准就是随时处于巅峰状态，引爆肢体动作，可以让你快速达到巅峰状态。案例示范（爬泰山）进入成交这个世界上唯一有魅力的演说就是成交演说的三个层次第一：会说第二：取得认同第三：成交进入成交收钱收心收人收资源收梦想进入成交一个人的需求被放大并且只有你可以满足他的时候他就会疯狂购买销售八大售八大问句句（超（超级赌神）神）1、用、用问的方式的方式问出出产品的品的好好处和和卖点，点，问出出顾客的客的渴望渴望2、用、用问的方式把的方式把产品塑造品塑造到无价到无价3、用、用问的方式与的方式与竞争争对手手做比做比较，解除，解除顾客的反客的反对意

16、意见4、用、用问的方式的方式问出出顾客的客的价价值观销售八大售八大问句句（超（超级赌神）神）5、用、用问的方式加大的方式加大顾客客的快的快乐和痛苦和痛苦6、用、用问的方式的方式给到他立到他立刻刻购买的理由（限的理由（限时限限量限量限优惠）惠）7、用、用问的要求立刻成交的要求立刻成交8、用、用问的要求的要求顾客客转介介绍进入成交所有的大的Yes都来源于无数小Yes乔吉拉德卖第一辆车进入成交限时限量限价格破冰作秀是一种好习惯，连穿着也是在作秀作秀是一种好习惯，连穿着也是在作秀破冰破冰 当你发现现场气氛冰冷时用来炒热改变当你发现现场气氛冰冷时用来炒热改变氛围时的方法氛围时的方法 （平均每（平均每3分

17、钟一次）分钟一次）破冰道具：破冰道具：气球气球换装换装梯子梯子自行车自行车修电脑工具修电脑工具下跪下跪吹口哨吹口哨唱歌唱歌撒名片撒名片所有人那名片只有两种结果：所有人那名片只有两种结果： 扔掉、收起来扔掉、收起来介绍自己的服装介绍自己的服装躺地上躺地上下台互动下台互动撕纸片撕纸片每天用于多少时间最求成功每天用于多少时间最求成功下跪，一对一交流下跪，一对一交流互动技巧互动的好处：互动的好处：距离拉近距离拉近加快接受观念想法的速度加快接受观念想法的速度不易睡觉不易睡觉容易成交容易成交互动技巧互动的方法互动的方法1.张嘴回答，学会开口张嘴回答，学会开口提直接要求提直接要求大家今天来到这里，是否想要得

18、到最好的结果？大家今天来到这里，是否想要得到最好的结果？ 今天准备了非常丰富的内容，但由于时间有限，大家是今天准备了非常丰富的内容，但由于时间有限，大家是想要听想要听1/3的内容，的内容，1/2的内容，还是全部的内容呢？的内容，还是全部的内容呢？为了达到最好的学习效果，我是否可以和大家建立一个为了达到最好的学习效果，我是否可以和大家建立一个游戏规则呢？游戏规则呢？当我讲完一个知识点后，如果大家听懂了，就请回答我当我讲完一个知识点后，如果大家听懂了，就请回答我听懂了，可以吗？听懂了，可以吗？如果你们不回答，我可能就会以为你们没有听懂，那么如果你们不回答，我可能就会以为你们没有听懂，那么就会延误时

19、间，所以请大家配合一下就会延误时间，所以请大家配合一下互动技巧2. 对于一些名言警句，可以只说一半，对于一些名言警句，可以只说一半，另一半让下面的观众回答另一半让下面的观众回答近朱近朱，近墨，近墨。物以物以，人以，人以。如果这里没有人愿意接，则可以在停顿如果这里没有人愿意接，则可以在停顿之后自己接下去说完之后自己接下去说完互动技巧3. 举手确认说举手确认说“Yes”如果想要做的更好，我们尝试如果想要做的更好，我们尝试一个新的办法，可以吗？一个新的办法，可以吗？可以吗？可以吗？你们到底要不要，要不要啊？你们到底要不要，要不要啊？那么就借你们的右手用一下，那么就借你们的右手用一下，举手挥一挥，确认

20、说举手挥一挥，确认说“Yes”互动技巧4. 问一些简单的“Yes/No”问题，但问题的答案必须是“Yes可以多确认几遍可以多确认几遍互动技巧5. 留一些话给大家呼应留一些话给大家呼应奥巴马的经典演讲：奥巴马的经典演讲：Yes，We Can！要留给大家呼应的话，应该重复反复得要留给大家呼应的话，应该重复反复得出现，因为在最开始的时候，有大部分出现，因为在最开始的时候，有大部分人还没有反应过来要呼应。再重复出现人还没有反应过来要呼应。再重复出现几次之后，就能让所有人醒悟过来，因几次之后，就能让所有人醒悟过来，因而达到最佳效果而达到最佳效果互动技巧6. 让观众和你一起读一遍让观众和你一起读一遍现在大

21、家跟我一起说一次现在大家跟我一起说一次大家跟我把这句话读一遍大家跟我把这句话读一遍7. 音乐分类音乐分类互动技巧8.学员学员/观众之间的互动观众之间的互动大家相互之间讨论一下大家相互之间讨论一下拍一拍你右边同学的肩，拍一拍你右边同学的肩，说说:你就是超级演说家！你就是超级演说家！互动技巧每5分钟一次小互动每15分钟一次大互动要求越多，态度越好互动技巧两个人一组A/B每人2分钟时间看谁的互动不低于6次开场问候开场问候自我介绍自我介绍展开阐述展开阐述u1u2进入主题进入主题呼唤行动呼唤行动u3u4u5演 讲 内 容 结 构 设 计的五点演讲六大步骤一明目的一明目的六唤行动六唤行动五做总结五做总结四

22、满血肉四满血肉三建骨架三建骨架二定主题二定主题开场一上台就让人对一上台就让人对你产生极大的好奇你产生极大的好奇进入主题我的主题具有吸引力，故事超级好听我的主题具有吸引力，故事超级好听提高吸引力的方法：我非常懂得塑造每一段的价值和好处我所分享的好处，只有用数字来表达，别人才能个了解它的好处强而有利的客户见证，做成影集客户档案如果你不告诉别人你的成功，就好比在黑暗中和美女眨眼睛进入主题人们在听你演讲时，想要的是什么？人们在听你演讲时，想要的是什么？（破冰就要往那方面去想）（破冰就要往那方面去想）健康健康长寿长寿万人迷万人迷有钱有钱幸福幸福魅力魅力快乐快乐年轻年轻更多朋友更多朋友刺激和冒险刺激和冒险

23、旅游旅游进入主题要懂得布局、造势要懂得布局、造势布局：布局：规划要达到的目的规划要达到的目的一开始上台时决定自己要的是什么（成一开始上台时决定自己要的是什么（成交量是多少交量是多少怎样与他们沟通怎样与他们沟通造势造势调动现场气氛，让大家热起来调动现场气氛，让大家热起来问问题，要问好的，别问不好的问问题，要问好的，别问不好的我问我问的问句，必须要让人感到兴奋的问句，必须要让人感到兴奋只有兴奋，潜能才能被激发只有兴奋，潜能才能被激发演讲内容结构设计 没有人想听没有特色，没有记录，没有人想听没有特色，没有记录，没有绩效的人的演讲没有绩效的人的演讲介绍自己老师的特色，记录，绩效给人听介绍自己老师的特色

24、，记录，绩效给人听 （听（听众会做连接，错以为是你的记录）众会做连接，错以为是你的记录）比如看到美女，可以说：比如看到美女，可以说： 我有一个朋友。我有一个朋友。其实就是自其实就是自己论论 据据 十十 二二 把把 刀刀经典结尾的六大“神器”1. 1. 总结你的主题思想。总结你的主题思想。2. 2. 直接对听众发出号召。直接对听众发出号召。3. 3. 展望未来。展望未来。4. 4. 运用修辞性提问。运用修辞性提问。5. 5. 引经据典。引经据典。6. 6. 跳出常规，不落俗套。跳出常规，不落俗套。 一、讲什么？一、讲什么？ 二、怎样讲？二、怎样讲？ 三、如何讲精彩？三、如何讲精彩？ 四、如何脱稿

25、讲？四、如何脱稿讲？ 五、如何随时随地讲？五、如何随时随地讲？演讲十八字心法痛苦、快乐、痛苦、快乐、可行性可行性五点五点、六步、六步三要素三要素中心词中心词问问演演讲中中轻松松过度的十大重拳度的十大重拳1.1.最简单的过渡方式就是使用关最简单的过渡方式就是使用关联词语，联词语，2.2.激发式过渡，激发式过渡，3.3.提问可以被当作一种很好的过提问可以被当作一种很好的过渡方式，渡方式，4.4.倒叙式过渡是一种很有创意的倒叙式过渡是一种很有创意的过渡方式，过渡方式，5.5.总结式过渡，总结式过渡，演演讲中中轻松松过度的十大重拳度的十大重拳6.6.视觉教具实质上也是一种过渡方式，视觉教具实质上也是一

26、种过渡方式，7.7.停顿是一种非语言性过渡，它可以停顿是一种非语言性过渡，它可以使听众迅速将目光集中到你身上，使听众迅速将目光集中到你身上，8.8.身体语言身体语言（比如从讲台的一边（比如从讲台的一边走到另一边）也可以作为一种过渡走到另一边）也可以作为一种过渡方式，方式，9.9.开玩笑或讲故事也是一种有趣的过开玩笑或讲故事也是一种有趣的过渡方式，渡方式，10.“说理说理举例举例说理说理”模式。模式。演演 讲 前前 的的 自自 我我 八八 问1.我是我是谁?2.听众是听众是谁？3.主主办方是方是谁？4.听众喜听众喜欢听什么？听什么？5.主主办方喜方喜欢听什么？听什么？6.我我讲什么内容最合适？什

27、么内容最合适？7.我我该怎么怎么讲才最合适？才最合适？8.我我讲多少多少时间最合适？最合适？五分钟演讲进程安排五分钟演讲进程安排塑造型问句塑造型问句+未来目标未来目标无懈可击的自我介绍无懈可击的自我介绍 让观众知道我讲的内容对他有什么好处让观众知道我讲的内容对他有什么好处进入主题进入主题讲讲3个重点个重点每个重点讲每个重点讲2个故事，一个别人的，一个自己的个故事，一个别人的，一个自己的进入成交进入成交接受，你能获得什么好处接受，你能获得什么好处光明的一面光明的一面不接受，你将会有哪些损失不接受，你将会有哪些损失黑暗的一面黑暗的一面关于光明和黑暗，要反复重复的讲，知道大家都关于光明和黑暗，要反复

28、重复的讲，知道大家都接受并记住接受并记住五分钟演讲进程安排五分钟演讲进程安排30秒秒 塑造型问句塑造型问句注意：通过塑造型问句，想得到什么注意：通过塑造型问句，想得到什么样的结果？样的结果？2-3分钟分钟自我介绍自我介绍如果时间到了，就算没介绍完，也要如果时间到了，就算没介绍完，也要停止了，因为后面的成交才是重点停止了，因为后面的成交才是重点1分分30秒秒 成交成交要找到被吸引的点要找到被吸引的点小组成员每人5分钟时间相互讲你就是超级演说家把话说出去把钱收回来训 练训，即教育训，即教育说明为什么要说明为什么要练，即练习练，即练习说明不止要听，还要反复练习说明不止要听，还要反复练习如何练习？如何练习？对着少点的人练习，用对着少点的人练习，用2个人代表个人代表200个人个人把演说家最精彩的部分背下来，模仿下来把演说家最精彩的部分背下来，模仿下来 模仿是成功的第一步模仿是成功的第一步, 创新才会永恒创新才会永恒!训 练10分钟演讲可以讲1800多个字 自我介绍学会感恩之前是如何的训练期间发生了什么训练之后，带来了什么改变谢谢大家大家朱全生18006353123