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1、 0新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人战略转型 朱艳飞朱艳飞北京时代方略企业管理咨询公司北京时代方略企业管理咨询公司 高级咨询顾问高级咨询顾问 1新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药新形势，竞争新改变医药新形势，竞争新改变医药代理人在新格局中发展的战略思考医药代理人在新格局中发展的战略思考医药代理人如何完成的成功转型医药代理人如何完成的成功转型生产企业与医药代理人合作的三大策略生产企业与医药代理人合作的三大策略结束语结束语目录目录 2新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药新形势，竞争新改变 3新形势下医药代理
2、人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型价值回归的医药经济政府主导的医药经济不断创新的经营理念工商共赢的合作模式 医药新形势 4新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型价值回归的医药经济医院，多买药 医疗服务转变医生，多开处方 5新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型 新医改方案公布实施“基本药物制度”药品采购招标的挂网采购，阳光采购， “两票制”的严格推行；“零差价”的价格改革方向；医药价格改革 医药新形势 6新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型新医改方案将真正触动“以药养医”的顽疾新医改确立了卫生体制改革的方向，医院经营权和所有权分新医
3、改确立了卫生体制改革的方向，医院经营权和所有权分离；离；放开医生多点执业制度，解决了医生收入过低问题；放开医生多点执业制度，解决了医生收入过低问题；医院收费按病种付费，医院收费按病种付费，“大处方大处方”医院自己付费；医院自己付费；结论：医院多开药，开贵药，死路一条。结论：医院多开药，开贵药，死路一条。 7新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型“基本用药目录基本用药目录” 拉动销售市场迅速增长拉动销售市场迅速增长人保部硬性规定至少人保部硬性规定至少30%30%以上的基层医疗机构必须用以上的基层医疗机构必须用“基本用基本用药目录药目录”的产品，该比例并将逐步提高，的产品，该比例
4、并将逐步提高，“基本用药目录基本用药目录”产品市场将迅速扩容。产品市场将迅速扩容。基本用药作为进入政府主导的医疗机构用药的门槛，将推动基本用药作为进入政府主导的医疗机构用药的门槛，将推动医药行业内的购并和整合；医药行业内的购并和整合；结论：结论：“基本用药目录基本用药目录”将迅速推动销售市场增长，推动企将迅速推动销售市场增长，推动企业将购并和整合。业将购并和整合。 8新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型药品采购挂网采购招标政策方向药品采购挂网采购招标政策方向0909年年1 1月，六部委下发了月，六部委下发了关于进一步规范医疗机构药品集中关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作
5、的意见采购工作的意见（简称（简称7 7号文）；号文）；确立了确立了“省级政府主办非营利性采购平台省级政府主办非营利性采购平台”、“公开招标、公开招标、网上竞价、议价、直接挂网网上竞价、议价、直接挂网”的采购模式、的采购模式、“生产商直接投生产商直接投标标”、“只允许委托一次（限制转配送）只允许委托一次（限制转配送）”、提倡、提倡“现代物现代物流流”等提法。等提法。严格推行严格推行“两票制两票制”推动推动“零差价零差价”的价格改革的价格改革财务和税务税务部门酝酿新的会计制度，严格管理发票和现财务和税务税务部门酝酿新的会计制度，严格管理发票和现金金 9新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人
6、的战略转型新形势下医药政策对行业的影响新形势下医药政策对行业的影响结论：利润链缩短，导致营销渠道扁平化利润链缩短，导致营销渠道扁平化利益链利润降低，竞争加剧，行业洗盘不可避免利益链利润降低，竞争加剧，行业洗盘不可避免低价代理模式逐渐失去生存土壤，亟待转型低价代理模式逐渐失去生存土壤，亟待转型财务处理困难，营销往正规化发展财务处理困难，营销往正规化发展 10新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药代理人（居间人）是时代时代产物，在某个阶段为企业营销做出贡献，功不可没，自身也得到实惠和发展。医药代理人（居间人）转型也是时代变化的要求，转型、升级、发展势在必行。医药代理人战略转型
7、是历史的必然 11新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药代理人战略转型是历史的必然医药代理人转型是医疗体制改革政策导向下的必由之路！医药代理人转型是医疗体制改革政策导向下的必由之路！代理商转型既有风险也是机会，顺利的转型能使代理商的营代理商转型既有风险也是机会，顺利的转型能使代理商的营销业务得到升级，否则只能行业无情地淘汰；销业务得到升级，否则只能行业无情地淘汰；顺利的转型关键处决于未来如何定位、确定好业务方向，选顺利的转型关键处决于未来如何定位、确定好业务方向，选好合作伙伴。好合作伙伴。 12新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型 医药代理人在新格局中
8、发展的战略思考 13新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型资金实力大的代理商，部分向上游转移，购并、重组医药生产企资金实力大的代理商，部分向上游转移，购并、重组医药生产企业，部分向下游转移，开连锁药房、承包医疗机构；业，部分向下游转移，开连锁药房、承包医疗机构；具有一定的实力，并且掌握部分下游网络的代理商，成立医药公具有一定的实力，并且掌握部分下游网络的代理商，成立医药公司，做强做大，向规模化司，做强做大，向规模化“现代物流现代物流”公司、专业化公司转型；公司、专业化公司转型；实力较小的医药代理人，逐步边缘化，被厂家收编，成为厂家的实力较小的医药代理人，逐步边缘化，被厂家收编
9、，成为厂家的办事处、业务人员，从赚取低价差价，向回款收取厂家的办事处、业务人员，从赚取低价差价，向回款收取厂家的“佣金佣金”转型；转型；医药代理人的竞争格局 14新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药代理人可成功转型的六大指标第一：管理市场能力第一：管理市场能力第二：组合策略能力第二：组合策略能力第三：专业销售能力第三：专业销售能力第四：网络建立能力第四：网络建立能力第五：客户服务能力第五：客户服务能力第六：信息管理能力第六：信息管理能力 15新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药代理人行业内演变的三个趋势 规模化规模化做大做大专业化专业化做强做强正
10、规化正规化做好做好 16新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型专业化做强医药代理人的向细分领域的专业化方向转型医药代理人的向细分领域的专业化方向转型机会时代已经过去，医药代理人的转型基础原于资源机会时代已经过去，医药代理人的转型基础原于资源配置及网络执行能力，在高度同质化的竞争中，形成配置及网络执行能力，在高度同质化的竞争中，形成专业化营销能力是赢得领先的关键（专业化）专业化营销能力是赢得领先的关键（专业化）1+11+1的营销模式的营销模式1+21+2的准学术推广模式的准学术推广模式专业化营销专业化营销“专业策划、专业队伍、专业管理专业策划、专业队伍、专业管理”政府事务政府事
11、务+ +市场网络市场网络+ +品牌推广品牌推广+ +服务营销服务营销 17新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型营销模式产品化自营终端化渠道扁平化产品策略个性化业务线建设专业化专业化做强 18新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型正规化做好医药代理人向正规化方向转型医药代理人向正规化方向转型医药代理人从倒票、过票，冲窜货，赚取差价短视的市场医药代理人从倒票、过票，冲窜货，赚取差价短视的市场行为，到接受厂家监管，回款后收取厂家佣金，形成利益行为，到接受厂家监管，回款后收取厂家佣金，形成利益共同体转型共同体转型竞争环境和竞争对手发生改变，从竞争环境和竞争对手发生
12、改变，从“游击队，小、快、灵游击队，小、快、灵”到正规军转变到正规军转变“思想建设、作风建设、组织建设思想建设、作风建设、组织建设”、“主动营销、策略营销、控制营销主动营销、策略营销、控制营销” 19新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型正规化做好医药代理人向正规化方向转型医药代理人向正规化方向转型在中国医药流通日益集中的大背景下，众多的医药代理人正在经历着市场的在中国医药流通日益集中的大背景下，众多的医药代理人正在经历着市场的“洗礼洗礼”，市场的话语权越来越集中到大企业手中，中小企业的生存危机日，市场的话语权越来越集中到大企业手中，中小企业的生存危机日显。而发源于广东显。而
13、发源于广东“挂网采购挂网采购”的的“二票制二票制”等新政无疑又是这些中小型代等新政无疑又是这些中小型代理商提前被市场淘汰的政策推手。据说目前国家税务和财政部门又在酝酿新理商提前被市场淘汰的政策推手。据说目前国家税务和财政部门又在酝酿新的会计制度，对于发票和现金的管理将日益规范和严格。一旦这些新政在全的会计制度，对于发票和现金的管理将日益规范和严格。一旦这些新政在全国各地得以严格实施，那么国内代理商可能要倒下一大片，政策的推动将会国各地得以严格实施，那么国内代理商可能要倒下一大片，政策的推动将会使医药流通集中的步伐加快。使医药流通集中的步伐加快。 20新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理
14、人的战略转型规模化做大医药代理人向规模化方向转型医药代理人向规模化方向转型如何做大规模，怎样形成？如何做大规模，怎样形成？用什么产品？在那些市场？用什么模式？用什么产品？在那些市场？用什么模式？厂家合作是多多益善还是少数企业长期战略合作？厂家合作是多多益善还是少数企业长期战略合作？产品运作是精深还是广谱？产品运作是精深还是广谱？是多产品规模化，还是重点产品规模化是多产品规模化，还是重点产品规模化 21新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型如何形成规模化应该形成管理型营销价值链，并成为链条中一员重点细分市场、重点地区、重点产品规模化市场可见、可控、良好成长性的规模化规模化做大
15、22新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型在未来的中国医药市场中什么样的医药代理人将会获得生存权？思想创新、紧跟变化拥有一定资源有独特能力具备足够的资金实力专业、专注有市场管理能力 23新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型生产企业与医药代理人合作的三大策略生产企业与医药代理人合作的三大策略 24新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型生产企业的三大应对策略生产企业的三大应对策略管理精细化管理精细化利益一体化利益一体化服务长期化服务长期化 25新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型 行业变化迅速行业变化迅速 优势企业领跑优势
16、企业领跑 26新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型发展战略清晰，战略管理到位、执行力强大规模、利润同步增长，跨越式发展和持续性发展规模化基础上的专业化、专业化基础上的规模化具有资源整合和管理输出、人才输出能力品牌力强大，企业品牌、产品品牌突出产品力强大，拥有多个重磅产品（规模产品、利润产品、品牌产品）营销力强大，掌控渠道和决胜终端优势企业具有以下特征 27新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药企业的核心竞争力已发生了很大转变大企业之间的竞争是企业整体优势的竞争，是产业链的竞争，是各业务模块整合协同作战的竞争以“创业”精神，和“创新”行动为主题，体现为速
17、度更快、效率更高、效果更好“实业与资本”、”双轮驱动：实业成功是基础、资本运作是实业快速放大的工具，并购整合在现阶段医药企业快速发展的重要手段营销已逐渐成为核心竞争力：医药企业的营销战略、战术素质越来越高。企业需要三专即“专业产品、专业队伍、专业推广” 28新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药企业成功的基本要素产品力 营销力品牌力 29新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型优秀企业都在做什么明确发展战略打造核心能力优化管理平台提升营销业绩 30新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型生产企业与医药代理人合作的三大策略利益一体化与代理商共
18、享产品资源，厂家提供两层三级的公共关系服务管理精细化 从粗犷式销售管理到精细化市场管理服务长期化为代理商提供市场指导和长期培训 31新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型结束语医药代理人的转型至关重要，转型成功则完成战略升医药代理人的转型至关重要，转型成功则完成战略升级，进入新的历史阶段。失败或者回到原点，或者破级，进入新的历史阶段。失败或者回到原点，或者破产产在转型过程中会遇到很多坎坷，目光长远、找准方向、在转型过程中会遇到很多坎坷，目光长远、找准方向、找对伙伴、准确定位、找到方法，坚持到底！找对伙伴、准确定位、找到方法，坚持到底！借用马云一句经典言论：今天很残酷，明天很残酷，借用马云一句经典言论：今天很残酷，明天很残酷，后天很灿烂，但大多数人在明天晚上死去后天很灿烂，但大多数人在明天晚上死去! !
