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1、如何打造金牌销售督导如何打造金牌销售督导主讲：商有道主讲：商有道终端培训课程系列终端培训课程系列l加盟商投资加盟商投资200万元开一家门店，其中万元开一家门店，其中100万押金，万押金，5年后归还，另年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。万是场租、装修和启动资金。l截至截至2006年年底，海澜之家在全国年年底，海澜之家在全国22个省发展了个省发展了300多家门店，销售额多家门店，销售额近近10亿元，加盟商每年可以获得亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。的回报。l加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。l店面的管理标准化统一管理：包括货
2、品投放、门店管理、经营、选址店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址等；等；l海澜之家与加盟商按销售额的海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成；分成；l向加盟商开放向加盟商开放IT系统：系统： 每天下班向加盟商发送短信每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额通知一天的销售额 把把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5% 案例：海澜之家的营销模式案例：海澜之家的营销模式核心竞争力在哪里？核心竞争力在哪里？终端培训课程系列终端培训课程系列美特斯邦威美特斯邦威近几年的主营业务收入：近几年的主营业务收入： 年份2007年（全年）2008
3、年（全年）2009年（全年）2010年（前三季度）主营业务315651.68447367.99521751.81485175.26增幅比例增幅比例42%17%24%金融危机期间，其他服装品牌出项负增长，美邦的业绩持续金融危机期间，其他服装品牌出项负增长，美邦的业绩持续稳定上涨，与其强大的督导体系，对市场进行深层的管理是稳定上涨，与其强大的督导体系，对市场进行深层的管理是分不开的。分不开的。终端培训课程系列终端培训课程系列课课 程程 内内 容容1、“1+N”赢利模式的建立赢利模式的建立 2、终端市场的有效诊断、终端市场的有效诊断 3、终端市场的监督、终端市场的监督终端培训课程系列终端培训课程系列
4、l国美为什么能做到零售行业的前列？国美为什么能做到零售行业的前列？l麦当劳为什么能成为快餐行业的老大？麦当劳为什么能成为快餐行业的老大？一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品做模式，快速复制做模式，快速复制做模式，快速复制做模式，快速复制终端培训课程系列终端培训课程系列什么是什么是“1+N”连锁店铺赢利模式？连锁店铺赢利模式？ 即在一个区域规划即在一个区域规划“1 1”个百万大店个百万大店，为区域整体，为区域整体运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地的气势上做到当地“第一
5、第一”，对竞品形成壁垒，专，对竞品形成壁垒，专卖连锁树立了卖连锁树立了“第一第一”优势后，总结一套赢利模式，优势后，总结一套赢利模式，然后再开出然后再开出“N N”个分店或连锁店个分店或连锁店，以树立，以树立一城一城领先领先优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基于程，这才是基于第一导向意义上的第一导向意义上的“1+N1+N”连锁店铺连锁店铺的赢利模式。的赢利模式。终端培训课程系列终端培训课程系列打造百万大店的核心要点打造百万大店的核心要点
6、1 1 1 1、步步为赢的终端客流、步步为赢的终端客流、步步为赢的终端客流、步步为赢的终端客流拦截拦截拦截拦截核心要点核心要点核心要点核心要点3、有效提高客单价有效提高客单价品牌的品牌的品牌的品牌的有效传有效传有效传有效传播播播播有特色有特色有特色有特色和氛围和氛围和氛围和氛围的终端的终端的终端的终端形象形象形象形象深层的深层的会员管会员管理理强大的强大的团购力团购力量量2 2、终端、终端360360生动化生动化完善的完善的售后服售后服务务合理的合理的合理的合理的店铺位店铺位店铺位店铺位置置置置体验的体验的店铺陈店铺陈列氛围列氛围心动的商心动的商品结构和品结构和优化的价优化的价格体系格体系特色
7、的特色的服务服务合理的空合理的空间和商品间和商品布局布局商品商品组合组合促销促销降低传降低传降低传降低传播成本播成本播成本播成本降低库存降低库存降低库存降低库存成本成本成本成本降低其降低其降低其降低其他成本他成本他成本他成本降低促销降低促销降低促销降低促销成本成本成本成本4 4、降成本降成本降成本降成本吸引人吸引人吸引人吸引人气的推气的推气的推气的推广活动广活动广活动广活动终端培训课程系列终端培训课程系列步步为赢的终端顾客拦截步步为赢的终端顾客拦截品牌的有效传播品牌的有效传播区域大众媒体深度传播区域大众媒体深度传播策略策略店铺周边半径店铺周边半径3KM3KM传播传播店面最后店面最后1010米引
8、力米引力导购邀请进入导购邀请进入店内氛围吸引顾客进入店内氛围吸引顾客进入终端培训课程系列终端培训课程系列消除进店障碍消除进店障碍深度传播深度传播投放选择投放选择店铺传播店铺传播门店促销，活动推广门店促销，活动推广分众传播分众传播投放小区电梯视频投放小区电梯视频/直直投投DM目录目录资源整合传播资源整合传播借力传播借力传播电视传播电视传播投放都市时尚节目、投放都市时尚节目、肥皂剧场肥皂剧场终端传播终端传播终端店视频播放终端店视频播放/商场商场外墙巨幅广告外墙巨幅广告纸媒传播纸媒传播当地主要的报纸、杂当地主要的报纸、杂志平面广告志平面广告终端培训课程系列终端培训课程系列（1 1 1 1）区域大众深
9、度传播区域大众深度传播区域大众深度传播区域大众深度传播（2）店铺周边半径）店铺周边半径3KM传播传播交通枢纽指示牌交通枢纽指示牌传播方式：传播方式：店铺周边路牌广告店铺周边路牌广告宣传单张发放宣传单张发放周边社区传播周边社区传播终端培训课程系列终端培训课程系列（3）店面传播）店面传播最后的最后的10米冲刺米冲刺店招店招视觉突出，品牌差异性突出，品牌风格突出。视觉突出，品牌差异性突出，品牌风格突出。店外广告牌店外广告牌有突出卖点、干净、鲜亮。有突出卖点、干净、鲜亮。橱窗橱窗产品布置感觉好、价格吸引人。产品布置感觉好、价格吸引人。特殊指示牌特殊指示牌如果店面位置不好，被特殊物体挡住的话，要在周边有
10、一些引导性提示。如果店面位置不好，被特殊物体挡住的话，要在周边有一些引导性提示。活动信息活动信息促销信息、新品发布信息等，营造有品味但不贵的印象。促销信息、新品发布信息等，营造有品味但不贵的印象。大型商场入口广告牌、楼层提示广告牌大型商场入口广告牌、楼层提示广告牌针对商场专柜，如有可能要在商场的楼梯、主要通针对商场专柜，如有可能要在商场的楼梯、主要通道、楼层指示牌等地方设置一些提示牌，提示客户走向品牌。道、楼层指示牌等地方设置一些提示牌，提示客户走向品牌。店面传播的几个杀手锏店面传播的几个杀手锏终端培训课程系列终端培训课程系列（4）营造良好店内氛围，吸引顾客入内）营造良好店内氛围，吸引顾客入内
11、感感视视触触味味听听店内店内氛围氛围终端培训课程系列终端培训课程系列（5）导购员邀请）导购员邀请在顾客进与不进的一刹那思考时间，给顾客留下良好的第一印象。在顾客进与不进的一刹那思考时间，给顾客留下良好的第一印象。导购员的穿着：导购员的穿着：导购员的妆容：导购员的妆容：导购员的语言：导购员的语言：导购员的仪态导购员的仪态导购员的表情导购员的表情终端培训课程系列终端培训课程系列（6）消除进店障碍）消除进店障碍心理价格障碍心理价格障碍安全障碍安全障碍物理障碍物理障碍终端培训课程系列终端培训课程系列打造连锁打造连锁打造连锁打造连锁“ “N N” ” 店盈利模式复制标准内容店盈利模式复制标准内容店盈利模
12、式复制标准内容店盈利模式复制标准内容连连锁锁店店铺铺标标准准选址标准选址标准人员管理标准人员管理标准商品管理标商品管理标准准商圈标准（一，二，三线市场商圈标准）人气标准（人流量，周边社区，过往客流）政策标准（当地规划、未来政策）消费人群标准（消费习惯、消费心理等）铺租标准（租金标准，铺面大小）工资绩效考核标准晋升标准评定星级导购标准 店铺商品组合标准（坪效标准、配货标准) 陈列标准（货品陈列标准、色彩搭配标准） 货品管理标准（盘点流程、库存标准）终端客流拦终端客流拦截的主要点截的主要点店铺专业化店铺专业化店铺货品管店铺货品管理专业化理专业化服务标准服务标准 店铺服务流程 礼仪标准（仪容仪表、销
13、售话语标准） 销售标准（百问百答、销售流程） 售后服务标准（送货标准、投诉解决标准） 会员管理标准（ VIP客户服务标准）销售及财务销售及财务管理标准管理标准 销售分析标准（日报、周报、月报) 店铺费用标准（日杂费、人员工资标准） 损耗费用控制标准（水电、电话、租金等）用人、留人用人、留人激励机制激励机制营销管理和营销管理和财务管理专财务管理专业化业化终端培训课程系列终端培训课程系列组织4次大型主题推广促销活动活动时间 春季主题推广春季主题推广春季主题推广春季主题推广 夏季主题推广夏季主题推广夏季主题推广夏季主题推广 秋季主题推广秋季主题推广秋季主题推广秋季主题推广 冬季主题推广冬季主题推广冬
14、季主题推广冬季主题推广12次大型主题活动装修，清仓活动装修，清仓活动装修，清仓活动装修，清仓活动周年庆典周年庆典周年庆典周年庆典通过不同时段的主题推广活动，不断的给消费者以购买的理由通过不同时段的主题推广活动，不断的给消费者以购买的理由活动方式步步为赢的终端顾客拦截步步为赢的终端顾客拦截步步为赢的终端顾客拦截步步为赢的终端顾客拦截吸引人气的推广活动吸引人气的推广活动吸引人气的推广活动吸引人气的推广活动终端培训课程系列终端培训课程系列打造百万大店的核心要点打造百万大店的核心要点核心要点核心要点核心要点核心要点2 2、终端、终端360360生动化生动化体验的体验的店铺陈店铺陈列氛围列氛围心动的商心
15、动的商品结构和品结构和优化的价优化的价格体系格体系特色的特色的服务服务合理的空合理的空间和商品间和商品布局布局终端培训课程系列终端培训课程系列有特色卖点的产品体验设计有特色卖点的产品体验设计有特色卖点的产品体验设计有特色卖点的产品体验设计整体感受联想联想整体感受整体感受看看体验体验参与定制参与定制终端终端360生动化生动化终端培训课程系列终端培训课程系列打造百万大店的核心要点打造百万大店的核心要点打造百万大店的核心要点打造百万大店的核心要点核心要点核心要点核心要点核心要点 有效提高客单价有效提高客单价深层的会深层的会员管理员管理强大的团强大的团购力量购力量完善的售完善的售后服务后服务商品组商品
16、组合促销合促销终端培训课程系列终端培训课程系列1.1.把一般顾客变成你的把一般顾客变成你的VIPVIP顾客；顾客；2.2.把把VIPVIP顾客人变成你品牌最好的口碑传播者；顾客人变成你品牌最好的口碑传播者；3.3.让让VIPVIP顾客帮你做深度销售，以一抵十；顾客帮你做深度销售，以一抵十；4.4.维护好你品牌的维护好你品牌的VIPVIP顾客，定期派发小礼物或优惠圈；顾客，定期派发小礼物或优惠圈；让她们感受到优越！让她们感受到优越！5.5.部分部分2.32.3级市场做好级市场做好VIPVIP顾客后，可以稳定维持你店铺顾客后，可以稳定维持你店铺8080的生意；每年的递增更是可观！的生意；每年的递增
17、更是可观！（1 1）通过会员管理和售后服务促进持续销售）通过会员管理和售后服务促进持续销售）通过会员管理和售后服务促进持续销售）通过会员管理和售后服务促进持续销售终端培训课程系列终端培训课程系列（2）加大团购力量，增强服务加大团购力量，增强服务1、构筑一个、构筑一个360度的商务圈度的商务圈2、企事业单位团购、企事业单位团购终端培训课程系列终端培训课程系列 2、终端市场的有效诊断、终端市场的有效诊断终端培训课程系列终端培训课程系列如何对店铺进行有效诊断如何对店铺进行有效诊断如何对店铺进行有效诊断如何对店铺进行有效诊断人人管理管理商品商品陈列陈列导购技巧导购技巧促销推广促销推广竞争竞争品牌品牌终
18、端培训课程系列终端培训课程系列l“人人”最为关键最为关键l善于沟通和激励善于沟通和激励l带教沟通和激励带教沟通和激励如何对店铺进行有效诊断如何对店铺进行有效诊断如何对店铺进行有效诊断如何对店铺进行有效诊断终端培训课程系列终端培训课程系列督督导导工工作作核核心心要要点点店店铺铺的的诊诊断断六六步步法法敏锐的观察力敏锐的观察力目的性的询问目的性的询问归纳，找问题归纳，找问题诊断、整改诊断、整改跟踪跟踪总结总结 换位观察：换位观察：第一感觉第一感觉局外人局外人 比较（竞争对手）比较（竞争对手） 。远距离：远距离：一，比较看；二、看门头；三，看顾客，四看，内一，比较看；二、看门头；三，看顾客，四看，内
19、景景 近距离：近距离：陈列陈列商品组合商品组合 空间布局空间布局 导购状态导购状态 销销售记录售记录 ；观察顾客：观察顾客：进店频率；进店频率；进店状态；目标消费群体。进店状态；目标消费群体。产品销售：产品销售：畅销、滞销产品；时令产品；芯类产品。畅销、滞销产品；时令产品；芯类产品。空间形象：空间形象：死角？坪效；顾客动线；流量；橱窗效果。死角？坪效；顾客动线；流量；橱窗效果。竞争品牌：竞争品牌：产品；销量；优势；最新动态。产品；销量；优势；最新动态。库存量：库存量：库存产品；断货产品；账本。库存产品；断货产品；账本。心态：心态：导购心态；老板心态；顾客反映。导购心态；老板心态；顾客反映。专业
20、：专业：销售技巧销售技巧 产品知识产品知识 陈列等。陈列等。经营理念经营理念 人员管理人员管理 品牌推广品牌推广空间形象空间形象 专业技巧专业技巧 诊断：诊断：罗列主要问题罗列主要问题沟通：沟通：了解需求和痛苦了解需求和痛苦 扩大痛苦扩大痛苦 伤口撒盐伤口撒盐 对症下药对症下药 成功客户案例成功客户案例整改：整改：客户的配合客户的配合 整改方案整改方案 整改计划整改计划 实施实施带教：带教：第一场地第一场地表格：表格：销售分析；进店顾客分析；产品分析等销售分析；进店顾客分析；产品分析等 沟通：沟通：及时鼓励及时鼓励 列典范列典范 报销售报销售再次局部深度整改再次局部深度整改总结经验总结经验 建
21、立成功模式建立成功模式复制和推广复制和推广终端培训课程系列终端培训课程系列 神秘顾客考核表神秘顾客考核表所属专卖店/店中店：调查对象：调查日期：序号序号考核考核项目目考核考核结果果劣劣1 1分分没有没有做做0 0分分一般一般2 2分分良良4 4分分优8 8分分1 1仪容仪表仪容仪表2 2热情迎宾热情迎宾4 4亲和力亲和力6 6产品介绍产品介绍7 7解决异议解决异议8 8附加推销附加推销9 9卖场卫生卖场卫生1010货品陈列货品陈列/ /整洁整洁1111安排付款安排付款1212送客送客终端培训课程系列终端培训课程系列销售分析表销售分析表日、周、月销售分析日、周、月销售分析在此基础上，归纳出高，中
22、，底三档产品中的畅销品，滞销品l总结销售情况反馈给公司日期日期本周本周销售销售本周本周正价正价本周本周特价特价周增周增长率长率团购团购销售销售新增会新增会员人数员人数周边周边情况情况促销活促销活动建议动建议终端培训课程系列终端培训课程系列目的性的询问目的性的询问目的性的询问目的性的询问销售分析表销售分析表畅销、滞销品情况分析畅销、滞销品情况分析畅品销售排畅品销售排名名类别类别名称名称销售数量销售数量增长增长率率总金额总金额原因原因滞品销售排滞品销售排名名本周上市新本周上市新品品上市日上市日期期市场反馈市场反馈终端培训课程系列终端培训课程系列目的性的询问目的性的询问目的性的询问目的性的询问产品分
23、析周报表产品分析周报表产品分析周报表产品分析周报表专卖店专卖店/ /店中店：店中店： 日期日期： 产品类型产品类型销售销售排名排名销售总销售总金额金额占比占比（总销售）（总销售）单品畅销单品畅销前三名前三名畅销原畅销原因因主要滞销主要滞销品品滞销原因滞销原因套件套件系列系列印花单件印花单件系列系列绣花单件绣花单件系列系列被芯被芯系列系列枕芯枕芯系列系列小件小件系列系列其它其它终端培训课程系列终端培训课程系列不成交商品周报表不成交商品周报表不成交商品周报表不成交商品周报表日期日期商品商品名名顾客成交与否的主要因素顾客成交与否的主要因素负责人负责人款式款式价格价格质量质量花型花型颜色颜色服务服务其
24、他因其他因素素不成交商品总结记录不成交商品总结记录不成交商品总结记录不成交商品总结记录单位： 日期 ：不成交商品不成交商品不成交原因不成交原因处理方案处理方案终端培训课程系列终端培训课程系列目的性的询问目的性的询问目的性的询问目的性的询问顾客分析表顾客分析表专卖店（店中店）： 日期：每日进店每日进店人数人数成交几成交几笔笔成交总金成交总金额额不成交几笔不成交几笔顾客意见与建议顾客意见与建议不成交处理方案不成交处理方案终端培训课程系列终端培训课程系列目的性的询问目的性的询问目的性的询问目的性的询问陈列分析表陈列分析表专卖店（店中店）：专卖店（店中店）： 日期：日期：区域区域产品货产品货号号陈列天
25、陈列天数数陈列效果陈列效果销售情况（最好或最销售情况（最好或最差的床位）差的床位）顾客反馈顾客反馈竞争品牌：竞争品牌：xxxxxx产品定位产品定位进入市场时间进入市场时间产品结构产品结构加盟商状况加盟商状况产品优势产品优势终端规模状况终端规模状况主要销售渠道主要销售渠道终端反应速度终端反应速度市场拓展重心市场拓展重心该市场异常行动该市场异常行动整体运作模式整体运作模式对区域支持力度对区域支持力度整体市场策划情况整体市场策划情况媒体推广方式媒体推广方式畅销单品贡献比例畅销单品贡献比例销售人员情况销售人员情况促销计划促销计划销售人员薪金待遇销售人员薪金待遇分析及建议分析及建议 市场竞争品牌调查表一
26、市场竞争品牌调查表一终端培训课程系列终端培训课程系列第三步：分析，找问题第三步：分析，找问题店铺业绩不增长或者业绩下滑问题到底在哪里？终端培训课程系列终端培训课程系列2、顾客意见分析、顾客意见分析3、店铺陈列分析、店铺陈列分析 1、平米效应分析；、平米效应分析；2、及时调整陈列、及时调整陈列1、得出导购员推荐产品的、得出导购员推荐产品的专业性；专业性；2、分析店铺位置；、分析店铺位置；4、顾客流量及、顾客流量及成交率分析成交率分析对产品、服务等多方面进行对产品、服务等多方面进行总结和反馈。总结和反馈。5、竞争品牌分析、竞争品牌分析1、本品牌需要提升之处；、本品牌需要提升之处；2、学习竞争品牌。
27、、学习竞争品牌。1、销售数据分析、销售数据分析1、畅、滞销产品；、畅、滞销产品；2、进行调整（库存，陈列、进行调整（库存，陈列货品组合、价位）货品组合、价位）6、库存产品分析、库存产品分析7、团队管理分析、团队管理分析1、提升员工积极性；、提升员工积极性；2、提升销售。、提升销售。 1、快速调整产品结构；、快速调整产品结构；2、及时清理库存。、及时清理库存。第第三三步：步：分分析，析，找找问问题题Email:Email:电话：电话：0871-56148110871-5614811第一种方式：鱼刺骨因果分析法第一种方式：鱼刺骨因果分析法竞争者在做促销竞争者在做促销产品组合问题产品组合问题乱，脏、
28、差乱，脏、差缺乏广告陈列及缺乏广告陈列及POP技巧技巧缺乏专业知识缺乏专业知识业绩业绩差差商品商品管理管理竞争竞争陈列陈列缺货或老货多缺货或老货多新人多新人多缺乏激情缺乏激情增加新的竞品增加新的竞品终端培训课程系列终端培训课程系列缺乏管理机制缺乏管理机制第二种方式：分析日单店业绩第二种方式：分析日单店业绩l单店业绩单店业绩=交易客数交易客数*平均交易的客单价平均交易的客单价终端培训课程系列终端培训课程系列销售额销售额销售额销售额交易交易交易交易的客的客的客的客数数数数平均平均平均平均交易交易交易交易客单客单客单客单价价价价（相关要素相关要素相关要素相关要素）提高来客数提高来客数提高来客数提高来
29、客数入店率入店率入店率入店率成交率成交率成交率成交率入店客数入店客数入店客数入店客数通行客数通行客数通行客数通行客数2 21 1品牌推广与店头橱窗品牌推广与店头橱窗品牌推广与店头橱窗品牌推广与店头橱窗立地分析与促销推广立地分析与促销推广立地分析与促销推广立地分析与促销推广购买客数购买客数购买客数购买客数入店客数入店客数入店客数入店客数3 3没买没买没买没买原因探讨？原因探讨？原因探讨？原因探讨？商品价格商品价格商品价格商品价格商品种类商品种类商品种类商品种类商品品质商品品质商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品知识商品知识商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列应对技巧应
30、对技巧应对技巧应对技巧服务态度服务态度服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策寻求改进对策寻求改进对策有买有买有买有买提高入客数提高入客数提高入客数提高入客数购买平均的购买平均的购买平均的购买平均的客单价客单价客单价客单价购买平均的商品购买平均的商品购买平均的商品购买平均的商品件数件数件数件数4 4价位设定价位设定价位设定价位设定强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合5 5商品结构、店铺陈列商品结构、店铺陈列商品结构、店铺陈列商品结构、店铺陈列注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配性性性性6 6销售的附
31、加价值销售的附加价值销售的附加价值销售的附加价值（CSCSCSCS的追求）的追求）的追求）的追求）顾客购物的满足感顾客购物的满足感顾客购物的满足感顾客购物的满足感终端店铺业绩不能提升的主要原因：终端店铺业绩不能提升的主要原因：1 1、店铺位置；、店铺位置；2 2、品牌的传播、推广；、品牌的传播、推广；3 3、店铺陈列及商品的组合；、店铺陈列及商品的组合；4 4、店铺管理和人员的激励；、店铺管理和人员的激励；5 5、导购专业技巧；、导购专业技巧；6 6、竞争品牌；、竞争品牌；7 7、管理者的思维和意识。、管理者的思维和意识。终端培训课程系列终端培训课程系列第四步：调整，整改第四步：调整，整改第四
32、步：调整，整改第四步：调整，整改如何对终端店铺进行调整和整改？如何对终端店铺进行调整和整改？举例：举例：1 1、调整促销活动的推广调整；、调整促销活动的推广调整；2 2、店铺陈列及商品组合的调整；、店铺陈列及商品组合的调整；终端培训课程系列终端培训课程系列l l促销活动如何进行调整促销活动如何进行调整1 1、宣传，造势、宣传，造势、宣传，造势、宣传，造势2 2、产品布局的调整、产品布局的调整、产品布局的调整、产品布局的调整3 3、产品价格组合的调整、产品价格组合的调整、产品价格组合的调整、产品价格组合的调整1 1、品牌促销和推广的调整、品牌促销和推广的调整、品牌促销和推广的调整、品牌促销和推广
33、的调整终端培训课程系列终端培训课程系列调整的依据：调整的依据：l根据平米效应进行调整；根据平米效应进行调整；l根据产品花色排名进行调整；根据产品花色排名进行调整；l根据竞品情况来进行调整；根据竞品情况来进行调整；l根据陈列氛围来进行调整。根据陈列氛围来进行调整。2 2、店铺商品陈列的调整、店铺商品陈列的调整、店铺商品陈列的调整、店铺商品陈列的调整终端培训课程系列终端培训课程系列l畅销花型排在区域或店铺的黄金位（购买量和利润畅销花型排在区域或店铺的黄金位（购买量和利润综合比）；综合比）；l滞销花型（综合库存）进行展示陈列，一般展示在滞销花型（综合库存）进行展示陈列，一般展示在货架上，床位展示比例
34、（相对畅销花型）货架上，床位展示比例（相对畅销花型）2:8，3:7的的时间比；时间比；l色彩陪衬产品也需要进行展示；色彩陪衬产品也需要进行展示；l价格陪衬产品必须进行展示。价格陪衬产品必须进行展示。根据产品花色排名进行调整根据产品花色排名进行调整终端培训课程系列终端培训课程系列l陈列竞争对手没有的产品；l陈列比竞争对手花型和价格上有优势产品；l调整竞争对手强势的产品；根据竞争品牌陈列进行调整根据竞争品牌陈列进行调整终端培训课程系列终端培训课程系列第五步：跟踪效果第五步：跟踪效果第五步：跟踪效果第五步：跟踪效果表格：销售分析；进店顾客分析；产品分析等。表格：销售分析；进店顾客分析；产品分析等。 沟通：及时鼓励沟通：及时鼓励 列典范列典范 报销售报销售再次局部深度整改再次局部深度整改终端培训课程系列终端培训课程系列第六步：总结总结经验总结经验 建立成功模式建立成功模式复制和推广复制和推广终端培训课程系列终端培训课程系列1、 周边关系的监督2、 神秘顾客调查3、 其它监测手段的运用 3、老店的监督、老店的监督监督方式监督方式监督内容监督内容1、 窜货2、 贩卖其他产品3、 其它违背公司合约的所有事情 终端培训课程系列终端培训课程系列终端培训课程系列终端培训课程系列谢谢！谢谢！
