【管理咨询PPT】一步成交法

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1、本本 土土 化化 推推 销销 循循 环环 系系 统统 课课 程程主讲主讲: : 钱安钱安 经理经理新华人寿保险南京分公司新华人寿保险南京分公司一步成交法一步成交法1课程说明l我们将以双向互动形式，融合学员原有的实务经验以达成脑力激荡的目的。l将推销原理以实际话术融入：学员记住的是实际话术而不是原理。l由于课程安排上的原因，所有话术只做部分抛砖引玉,无法涵盖全部内容，需学员课后举一反三练习。l“一步成交法”并非真正意义上的一步完成成交，而是尽力提升学员的原有推销效绩，请勿误解。l其他不尽之处，敬请谅解。2天下第一剑天下第一剑l天下第一剑就是一种执着l学习是必须拿掉过去所有经验，把心变空，才不会做

2、选择式的学习。引引引引子子子子3天下第一剑 一名武士千里迢迢来到禅师住的地方，一见面他一名武士千里迢迢来到禅师住的地方，一见面他就自我介绍：就自我介绍： “我是目前人称天下第一剑的木村。我是目前人称天下第一剑的木村。”木村很骄傲木村很骄傲地摸着他的剑。地摸着他的剑。 “ “喔！原来你就是那天下第一剑木村？久仰久仰！喔！原来你就是那天下第一剑木村？久仰久仰！不知先生今日专程来到寒舍有何指教？不知先生今日专程来到寒舍有何指教？” “ “我听说大师是天下第一禅师，今天特地前来请教我听说大师是天下第一禅师，今天特地前来请教如何突破我剑术的瓶颈！如何突破我剑术的瓶颈！” “ “木村先生您说笑了！我是个修

3、禅的人，哪里能木村先生您说笑了！我是个修禅的人，哪里能教你剑术教你剑术?”?”4天下第一剑 “我听说先生能帮人解决所有的难题我听说先生能帮人解决所有的难题! !而最近我碰而最近我碰到的难题是：我已经很难再突破我的剑术了，不知大到的难题是：我已经很难再突破我的剑术了，不知大师能否指点师能否指点 指点。指点。” “ “指点不敢当指点不敢当! !不过先生如果不赚弃的话，我这有不过先生如果不赚弃的话，我这有一支粉笔，请先生在你站的四周划一个圆圈。一支粉笔，请先生在你站的四周划一个圆圈。”木村木村就按禅师的指示在他周围圈划了一个圆圈。就按禅师的指示在他周围圈划了一个圆圈。 “ “现在在这圈内的是人称天下

4、第一剑现在在这圈内的是人称天下第一剑! !现在请你跳现在请你跳出这圈圈出这圈圈!”!”木村按禅师的指示跳出圈。木村按禅师的指示跳出圈。 “ “现在起你只是一名剑客而已现在起你只是一名剑客而已.”.”木村开悟了木村开悟了! !5启示启示 身段永远是学习的最大障碍，偏偏身身段永远是学习的最大障碍，偏偏身段又是人人所最渴望的。段又是人人所最渴望的。 学习推销的第一课就是要拿掉身段，学习推销的第一课就是要拿掉身段，你会在乎身段就是代表你还没有满足你你会在乎身段就是代表你还没有满足你的身段，为什么你那么努力却无法满足的身段，为什么你那么努力却无法满足你的身段，一段时间后你将会在你的身你的身段，一段时间后

5、你将会在你的身段上得到足够的满足，因为只有虚心学段上得到足够的满足，因为只有虚心学习的人才是更值得被人尊敬的，才是所习的人才是更值得被人尊敬的，才是所有人学习的对象。有人学习的对象。6前言前言1.所谓 “一步成交法”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。72.推销是对话而不是说话83. 3. 推销是推销是 先处理心情先处理心情 再处理事情再处理事情94.根据推销员资历不同，推销分为：A、B两种模式101010% %20%30%40%推销员与客户的关系推销员与客户的关系评估客户需求评估客户需求推销技巧推销技巧缔结（缔结（CLOSE）A 模式模式11缔结（缔结（CLOS

6、E）推销技巧推销技巧创造需求创造需求推销员与客户的关系推销员与客户的关系B 模式模式10%10%20%30%40%12一步成交法是帮助学员设法尽早从模式 A 进入模式 B135.5.推销成功的四个关键点推销成功的四个关键点l如 何 听l如 何 问l如 何 说l如 何 缔 结 146.什么是推销？什么是推销？推销就是要让对方产生共鸣。“我要 ”和“要我 ”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？157.推销前的心理准备保持保持平常心平常心：失败只会让你更逼近成功！失败只会让你更逼近成功！16第一章： 寒喧(认同及赞美)17第一章：寒喧1.1.始终微笑始终微笑2 2. .找赞美点找赞美

7、点（认同点）：满足他目前的心理（认同点）：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。需求，而非满足他已拥有的成就。 55个赞美（认同）点个赞美（认同）点l l对方的心情对方的心情l l对方相反的想法与观点对方相反的想法与观点l l对方的问题对方的问题l l对方的要求对方的要求l l对方的立场对方的立场18第一章：寒喧3.多请教也是一种赞美4.四个赞美面（认同面）l工作方面l家庭方面l运动、技巧方面l健康、面相方面195.四句赞美语（认同语）语头l那很好l那没关系l你讲得很有道理l你这个问题，问得很好6.三句赞美语（认同语）l你真不简单l我最欣赏你这种人l我最佩服你这种人第一章：寒喧20第一

8、章：寒喧7.赞美的要点l赞美缺点的优点面l每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。l让自己渺小，只有赞叹没有建议。 21第一章：寒喧缺点的优点面范例22第一章：寒喧8.认同并不代表同意l认同旨在平衡自己的心情l“如果”认同的回旋9.反问法l反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重l反问法分为：开放式问话或引导式问话23第一章：寒喧10.10.五句反问语五句反问语l我能不能请教你一个问题？我能不能请教你一个问题？ l不晓得不晓得 l你知道为什么吗？你知道为什么吗？ l 你认为如何？你认为如何？l 你觉得怎么样？你觉得怎么样？11.11.赞美（认同）公式赞美（认同）公式

9、: :l 重复对方的话四句认同语用正面论重复对方的话四句认同语用正面论点回复点回复24第一章：寒喧12.12.赞美（认同）语语型赞美（认同）语语型l语型一、认同反问语型一、认同反问l语型二、认同举例反问语型二、认同举例反问l语型三、认同赞美反问语型三、认同赞美反问l语型四、认同赞美举例反问语型四、认同赞美举例反问l语型五、叙述反问语型五、叙述反问l语型六、反问叙述语型六、反问叙述l语型七、认同赞美叙述反问语型七、认同赞美叙述反问25第二章：开门及展示说明26第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明原则：多问、多听、少说原则：多问、多听、少说27第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明如何问

10、如何问通过请教他感兴趣的问题（他的生意）通过请教他感兴趣的问题（他的生意）得到他的：年龄、家庭状况、收入状况、是得到他的：年龄、家庭状况、收入状况、是否已拥有保险、对保险的看法、是否在意愿否已拥有保险、对保险的看法、是否在意愿买保险买保险目的：寻找购买点目的：寻找购买点28如何听A 头脑放空头脑放空B 专注专注C 心情放松心情放松D 不插话、不抢话不插话、不抢话 听力练习第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明29如何说l说 理 法l举 实 例 法l比 喻 法l引 导 法第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明30完整的开门与展示说明推销词完整的开门与展示说明推销词开场白：一、陌生拜訪的用

11、法1、表明身份：我是XX保险公司的业务员；2、我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有沒有兴趣，沒兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以給我3-5分钟的时间？第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明31完整的开门与展示说明推销词完整的开门与展示说明推销词二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意：我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买沒有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明32完整的开门与展示说明推销词完整的开门与展示说明推销词 我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）

12、请问我们（不能用你）是不是有不能工作不能賺钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么時候呢？第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明33完整的开门与展示说明推销词完整的开门与展示说明推销词有两种情形？第一，当我们60岁退休的時候第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有沒有道理？（此句不能省略）第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明34完整的开门与展示说明推销词完整的开门与展示说明推销词3.3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有像您人缘那么好，我相信在您身边至少有5050位以上的亲戚朋

13、友，是吗？请问在那么多的位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有沒有哪位听到您不能工作，不亲戚朋友中有沒有哪位听到您不能工作，不能賺钱，不能夠照顾家庭时，听到这个消息，能賺钱，不能夠照顾家庭时，听到这个消息，马上送马上送2020万的现金到你的家里來，让你的孩万的现金到你的家里來，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有沒有？（停请问这样的朋友有沒有？（停3-53-5秒）秒）第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明35完整的开门与展示说明推销词完整的开门与展示说明推销词 假若沒有的话，沒关系，我也沒有，假若沒有的话，沒关系，

14、我也沒有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月的钱，一个月10001000元，不用；元，不用；800800元，元，不用；不用；600600元，不用，元，不用，300300元就可以了。元就可以了。 最后我还要告訴您一件非常重要的最后我还要告訴您一件非常重要的事情（停事情（停2 2秒钟），这个钱沒有花掉，秒钟），这个钱沒有花掉，以后连本带利还给您。以后连本带利还给您。第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明36开门的切入语开门的切入语l像您像您这种情形，不知买了多少保险这种情形，不知买

15、了多少保险l像您这种情形，不知道有没有买保险像您这种情形，不知道有没有买保险l我可以回去用公司的电脑帮您免费做我可以回去用公司的电脑帮您免费做一份建议书一份建议书第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明37展示说明的切入语展示说明的切入语l今天我已经把建议书带来，今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？不知您是否想看一下？第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明38范例一问题：l保险不需要第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明39范例二问题：我已经有保险开门及展示说明反对问答第第二二章章：开开门门及及展展示示说说明明40第三章：拒绝处理41第第三三章章: :拒拒绝绝处处理理1.1.

16、拒绝是反应不是反对拒绝是反应不是反对2.2.拒绝是客户习惯性的反射动作拒绝是客户习惯性的反射动作3.3.拒绝是使交谈得以延续的唯一方法拒绝是使交谈得以延续的唯一方法4.4.拒绝可以辅助了解客户的想法拒绝可以辅助了解客户的想法5.5.拒绝是一个转化为关门的能量拒绝是一个转化为关门的能量 （将疑惑点变为购买点）（将疑惑点变为购买点）42一、问题的来源一、问题的来源是推销员自己（不是客户）第第三三章章：拒拒绝绝处处理理43二、如何建立共同问题创造需求第第三三章章：拒拒绝绝处处理理44三、如何处理个别问题认同赞美叙述（强化购买点，去除疑点）叙述（强化购买点，去除疑点）反问反问第第三三章章：拒拒绝绝处处

17、理理45四、找出问题的关键销售关键按钮（强化购买点）第第三三章章：拒拒绝绝处处理理46 第四章：第四章： 关门47人们如何求婚？一、引子第四章：关门48二、关门的观念二、关门的观念1.推销的最终目的是关门，有关门才有结果2.关门需要有自信心、决心和勇气3.随时有关门的心理准备4.关门是帮助客户下决心5.关门是试探推销工作的进程第四章：关门49三、三、关门的时机的时机1.当客户问到价格时2.有认同时（从语言、身体语言、眼神等）3. 圆满解答问题时4. 双方聊得很愉快，哈哈一笑时5. 利用被打岔后第四章：关门50四、四、关门的技巧的技巧1.给客户做正面的选择2.以问的方式引导推销进程第四章：关门5

18、1五、五、关门的态度的态度1.方法要自然，不着痕迹2.要理论与情感兼备第四章：关门52关门的态度的态度3. 永远再试一次的精神1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次数成交努力次数成成交交可可能能性性第四章：关门53关门的态度的态度事实事实48% 进行了一次成交试图后便放弃进行了一次成交试图后便放弃20% 进行了二次成交试图后便放弃进行了二次成交试图后便放弃 7% 进行了三次成交试图后便放弃进行了三次成交试图后便放弃 5% 进行了四次成交试图后便放弃进行了四次成交试图后便放弃 其余的其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的在一次会谈中作出五次或以上的努力。努力。 他们是那些占据他们是

19、那些占据80%市场的人，市场的人，想想看吧！想想看吧！第四章：关门54关门的态度的态度 你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。第四章：关门55关门的态度的态度4.关门后勿露出高兴或得意忘形的表情5.关门后找个理由马上告辞6. 写一封签单感谢信第四章：关门56六、关门时可能产生的六个疑惑点六、关门时可能产生的六个疑惑点1.1.是不是客户不信任我？是不是客户不信任我？2.2.是不是客户购买动机不强？是不是客户购买动机不强？3.3.是不是客户对商品不够了解？是不是客户对商品不够了解？4.

20、4.是不是客户想打折？是不是客户想打折？5.5.是不是客户预算上有想法？是不是客户预算上有想法？6.6.是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。我我购买购买商品商品划算划算预算预算现在现在检查疑惑点的方法：倒推法检查疑惑点的方法：倒推法第四章：关门57七、关门的话术(反对问题)第四章：关门58反对重点：1.客户沉默切入话术：l“这样的保障够不够？这样的保障够不够？”l“这样的费用可以吗？这样的费用可以吗？”l“如果没有其他问题的话，是不是这如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填写一下些资料先填写一下？”关门的反对问题话术关门的反对问题话术第四章：关门59反

21、对重点：2.不愿填要保书切入话术：l“这只是一些基本资料，如果你没这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我以放心！能不能告诉我您的大您的大名怎么写？名怎么写？”l“您要自己填或是我帮您填？您要自己填或是我帮您填？”关门的反对问题话术关门的反对问题话术第四章：关门60反对重点：3.再考虑一下切入话术：l“那没关系！您看住院医疗部分要那没关系！您看住院医疗部分要不要？不要？”（逐项考虑）（逐项考虑）l“那没关系！您可以慢慢考虑，我那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？是不是可以让保障先生效？”关门的反对问题话术关门的

22、反对问题话术第四章：关门61反对重点：4.开票日期切入话术：l“看您的方便，今天是看您的方便，今天是8号，如号，如果方便的话，开一星期后的支票，果方便的话，开一星期后的支票，您看可以吗？您看可以吗？”关门的反对问题话术关门的反对问题话术第四章：关门62反对重点：5.预算的问题切入话术：l“是这样的，其实这保费只是一是这样的，其实这保费只是一个参考，您也可以增加或者减少，个参考，您也可以增加或者减少，您看如果一个月您看如果一个月500元太多，那元太多，那您看多少比较合适，您看多少比较合适，300元如何元如何？”l“或者您可以用半年缴的？或者您可以用半年缴的？”关门的反对问题话术关门的反对问题话术

23、第四章：关门63反对重点：6.要求打折切入话术：l强调这是有效的投资；强调这是有效的投资；l“那只是一点点的钱，几千元都缴了，那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会在乎那一点钱吧？您放心！服你不会在乎那一点钱吧？您放心！服务我一定会为您做的很好！是不是务我一定会为您做的很好！是不是 .”l“那没关系！如果您坚持要退佣，我那没关系！如果您坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要成的哦！客户给我，而且一定要成的哦！”关门的反对问题话术关门的反对问题话术第四章：关门64反对重点：7.起死回生切入话术切入话术：l“也许你还不能信任我的服务，不然

24、也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心，时间后，如果您对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，您我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？觉得呢？”l“也许整个计划不能满足你的需求，也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？再做一份给你参考？”l“那没关系！陈先生你不是说你有可那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？能到外地投资？”（转移话题）（转移话题）关门的反对问题话术关门的反对问题话术第四章：关门651.1.导入其他软体

25、（情境）后再导回导入其他软体（情境）后再导回关门2.2.重新展示重点说明重新展示重点说明3.3.重新调整商品再出发重新调整商品再出发4.4.人格保证人格保证5.5.乱其逻辑，趁其迷惘，捣其核心乱其逻辑，趁其迷惘，捣其核心关门之起死回生第四章：关门66八、一步成交法基本流程八、一步成交法基本流程第四章：关门 寒寒 喧喧 开开 门门 展展 示示 说说 明明 关关 门门 拒拒 绝绝 处处 理理67产生熟悉感消除疏离感1.赞美、肯定、认同2.收集资料，找购买点3.自我简介、自我推销 寒寒 喧喧第四章：关门68打开推销话题引起兴趣勾唤需求 开开 门门第四章：关门69介绍商品特性功能（利益）并去处客户心中

26、疑惑点保障够不够？费用可以吗？ 展示说明展示说明第四章：关门70做做关门之动作、收定金、签定单（填保单）、关门之动作、收定金、签定单（填保单）、约时间、要身份证、约体检约时间、要身份证、约体检尊重对方、坚持立场（委婉而坚持）是个意尊重对方、坚持立场（委婉而坚持）是个意念的交战念的交战导入价格，即可关门导入价格，即可关门 关关 门门第四章：关门切入语：切入语：如果没有其他问题如果没有其他问题,我们把这些资料填一下好吗我们把这些资料填一下好吗？ 71 拒绝处理拒绝处理拒绝是种反应而不是反对，处理的目的拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身。在成交而不是处理问题本身。记住处理完毕

27、紧接着用反问法回到关门记住处理完毕紧接着用反问法回到关门1.1.带过不处理带过不处理2.2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）把不明确变明确（找到真正的疑惑点）3.3.处理背后真问题处理背后真问题4.4.把反对点变购买点把反对点变购买点第四章：关门72第五章：第五章：范例范例73事例一：晚上约小梅看电影l小梅，好久不见了，近来好吗？小梅，好久不见了，近来好吗？（寒喧）（寒喧）l还好！还好！l最近晚上都作些什么消遣？（收集资料）最近晚上都作些什么消遣？（收集资料）l读点英文读点英文l真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没不懈的

28、学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门）有看什么电影？（开门）l没有！没有！第五章：范例74晚上约小梅看电影l有没有听说有没有听说“泰坦尼克号泰坦尼克号”听说是全球卖听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门）今天晚上怎么样？（关门）l这两天没空！这两天没空！l那没关系！（认同）那没关系！（认同） 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点）（拒绝处理并去除疑点）第五章：范例75晚上约小梅看电影l如果可

29、以的话，我们下午如果可以的话，我们下午6 6：3030约个地方碰头，约个地方碰头，好吗？（关门）好吗？（关门）l我没有办法马上答应你我没有办法马上答应你.(.(已软化了许多已软化了许多) )l那没关系！（认同）因为电影是那没关系！（认同）因为电影是7 7：0000开始，开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点）如果没心好了！（拒绝处理，去除疑点）如果没有其他问题，是不是我们可以有其他问题，是不是我们可以6:006:00在梅龙镇在梅龙镇门口碰头？（关门

30、）门口碰头？（关门）第五章：范例76晚上约小梅看电影l我只是觉得不好意思！我只是觉得不好意思！l你太客气，其实能请你吃饭是我莫你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点那么，我们是不是就这样决定？六点梅龙镇门口见，不见不散！（关门）梅龙镇门口见，不见不散！（关门）第五章：范例77事例二：事例二：背景：客户叶小姐介绍的准客户陈先背景：客户叶小姐介绍的准客户陈先生，推销员已向他介绍了某个保险计生，推销员已向他介绍了某个保险计划，准备做关门。划，准备做关门。第五章：范例78lS S：陈先生，假设您投保后，通讯地陈

31、先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？（关门）址是写哪里？（关门）lK K：让我再考虑一下。让我再考虑一下。lS S：您说要考虑一下，那很好，考虑您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的，我最欣赏您这样考虑周是应该的，我最欣赏您这样考虑周全的人，陈先生，假设在您考虑期全的人，陈先生，假设在您考虑期间，我先让这份保单生效，您看如间，我先让这份保单生效，您看如何？（关门）何？（关门）语型：重复语型：重复+ +认同语认同语+ +赞美赞美+ +正面叙述正面叙述（去除疑惑点，强化购买点）（去除疑惑点，强化购买点）+ +反问反问第五章：范例79lK K：不急，不急（检查疑惑点：不急，不急（检查疑惑点：“现在现

32、在”有问题，故倒推一步到预算。）有问题，故倒推一步到预算。）lS S：陈先生，那我再请教您一下，您是考陈先生，那我再请教您一下，您是考虑保障部分还是预算部分？虑保障部分还是预算部分？ 现在我们设计了每个月现在我们设计了每个月500500元的保费，元的保费，保保2020万，您也可以考虑先投保每月万，您也可以考虑先投保每月300300元元的保费保的保费保1010万，以后再慢慢加保，您看万，以后再慢慢加保，您看好吗？（关门）好吗？（关门） 语型：反问语型：反问+ +叙述叙述第五章：范例80l lK K：没有，如果我要保，就保没有，如果我要保，就保2020万的！万的！ （预算没有问题，故再往前推）（预

33、算没有问题，故再往前推）l lS S：那很好，您真是很有保险理念，是这那很好，您真是很有保险理念，是这样的，因为您是叶小姐的好朋友，所以样的，因为您是叶小姐的好朋友，所以费用的问题在我设计保费的时候已经考费用的问题在我设计保费的时候已经考虑周详了。虑周详了。语型：认同语型：认同+ +赞美赞美+ +叙述叙述l lK K：是吗？但是我听我朋友说，买保险时是吗？但是我听我朋友说，买保险时都有折扣啊！（划算是疑惑点？）都有折扣啊！（划算是疑惑点？）第五章：范例81l lS S：陈先生说要折扣吗？那没关系！只要陈先生说要折扣吗？那没关系！只要您帮我介绍像您这样的客户您帮我介绍像您这样的客户3 3个，我一

34、定个，我一定在价格上让您满意。（并未许诺打折）在价格上让您满意。（并未许诺打折）哦，还要请教您一个问题，假设您投保哦，还要请教您一个问题，假设您投保了这份保险，看起来您的身体应该还健了这份保险，看起来您的身体应该还健康吧？（转移话题）（关门）康吧？（转移话题）（关门）语型：重复语型：重复+ +认同语认同语+ +正面论点回复正面论点回复+ +反问反问l lK K：身体没有问题，所以我认为健康险部身体没有问题，所以我认为健康险部分对我没意思！（检查出购买动机是疑分对我没意思！（检查出购买动机是疑惑点，划算是假疑惑点）惑点，划算是假疑惑点）第五章：范例82l lS S S S：您说不需要健康险部分，

35、那没关系！我们您说不需要健康险部分，那没关系！我们您说不需要健康险部分，那没关系！我们您说不需要健康险部分，那没关系！我们可以不投保这部分，但是这部分其实保费很低，可以不投保这部分，但是这部分其实保费很低，可以不投保这部分，但是这部分其实保费很低，可以不投保这部分，但是这部分其实保费很低，我想您也不少这部分预算，保险还是保全面一我想您也不少这部分预算，保险还是保全面一我想您也不少这部分预算，保险还是保全面一我想您也不少这部分预算，保险还是保全面一点好。（去除疑惑点，强化购买点）我把这部点好。（去除疑惑点，强化购买点）我把这部点好。（去除疑惑点，强化购买点）我把这部点好。（去除疑惑点，强化购买点

36、）我把这部分也填上去好吗？（关门）分也填上去好吗？（关门）分也填上去好吗？（关门）分也填上去好吗？（关门） 语型：重复语型：重复语型：重复语型：重复+ + + +认同语认同语认同语认同语+ + + +叙述（去除疑惑点，强化叙述（去除疑惑点，强化叙述（去除疑惑点，强化叙述（去除疑惑点，强化购买点）购买点）购买点）购买点） + + + +反问反问反问反问l lK K K K：我还是要我还是要我还是要我还是要 回去和太太商量一下回去和太太商量一下回去和太太商量一下回去和太太商量一下。l lS S S S：您说要和太太商量一下，那很好！您真有您说要和太太商量一下，那很好！您真有您说要和太太商量一下，那

37、很好！您真有您说要和太太商量一下，那很好！您真有福气，有这样一个好太太和您分担事务，陈先福气，有这样一个好太太和您分担事务，陈先福气，有这样一个好太太和您分担事务，陈先福气，有这样一个好太太和您分担事务，陈先生要不我再给您解释一下条款，晚上您可以跟生要不我再给您解释一下条款，晚上您可以跟生要不我再给您解释一下条款，晚上您可以跟生要不我再给您解释一下条款，晚上您可以跟太太讲清楚一点。（检查：商品是疑惑点？）太太讲清楚一点。（检查：商品是疑惑点？）太太讲清楚一点。（检查：商品是疑惑点？）太太讲清楚一点。（检查：商品是疑惑点？）语型：重复语型：重复语型：重复语型：重复+ + + +认同语认同语认同语

38、认同语+ + + +赞美赞美赞美赞美+ + + +叙述叙述叙述叙述+ + + +反问反问反问反问第五章：范例83lK K：不用了，我已经清楚了！不用了，我已经清楚了！lS S：那很好！那我还是明天这个时间那很好！那我还是明天这个时间来替您办手续好吗？（关门）来替您办手续好吗？（关门）l语型：认同语语型：认同语+ +叙述（去除疑惑点，叙述（去除疑惑点，强化购买点）强化购买点）+ +反问反问lK K：可以！可以！lS S：再见！再见！lK K：再见！再见！第五章：范例84总结语：推销成功的秘诀保持接触学习倾听适时缔结做好服务推销循环总结852003/07/8合润广场推广策略合润广场推广策略及合作建

39、议及合作建议8643层，越秀区标志性建筑层，越秀区标志性建筑外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强360自然采光自然采光三层地下停车场，升降式入口三层地下停车场，升降式入口地处广州传统市中心，交通四通八达地处广州传统市中心，交通四通八达合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场业市场配套齐全，配套齐全，2424小时自主空调，工作时间不受限制小时自主空调，工作时间不受限制产品优势产品优势产品优势产品优势87合润广场的问题合润广场的问题 1、区域位置上的问题、区域位置上的问题:地处老城区，周边缺乏现代商业氛围

40、地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题、交通上的问题:与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题：、竞争上的问题：周边的写字楼、商用楼价格较低周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：、产品上的问题：间隔较小间隔较小周边环境较差周边环境较差停车场的规模和方便程度较差停车场的规模和方便程度较差裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风格不相符，与合润风格不相符88消费群定位消费群定位合润可以满足那一群人的需求？合润可以满足那一群人的需求？他们的形态特征及核心需求？他们的形态

41、特征及核心需求？891、物业投资者、物业投资者主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金关注低风险的投资：易出租、易转手关注低风险的投资：易出租、易转手追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大902、附近行业的寄生企业、附近行业的寄生企业主要的生意来源主要的生意来源:工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司对外宣传服务类公司：广告设计

42、公司、印刷公司913、供货附近专业市场的企业、供货附近专业市场的企业、经销商经销商生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼写字楼92主要生意来源的核心需求：主要生意来源的核心需求：行业的寄生企业行业的寄生企业专业市场的供货单位专业市场的供货单位物业投资者物业投资者主要购买人群主要购买人群主要租用人群主要租用人群向客户展示其实力，增加生意成功率向客户展示其实力，增加生意成功率方便与客户沟通，加强运作效率，做方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意更多的生

43、意增加生意增加生意易出租、易转手、易出租、易转手、回收快、回报大回收快、回报大取决于前两者取决于前两者93越秀区首个国际商务中心越秀区首个国际商务中心对对现有定位的一些担忧：现有定位的一些担忧：对于投资者：对于投资者：1.投资范围并不局限在越秀区，除非是投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个广州首个”方能吸引；方能吸引；2.“首个首个”代表还有第二、三个，对于代表还有第二、三个，对于“首个首个”将抱观望态度，难以将抱观望态度，难以促成购买促成购买3.“国际商务中心国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资的概念在天河更有说服力，如果要投资 “国际国际商务中心商务中心”会选择会选择-中

44、信广场中信广场对于企业：对于企业：1.进驻写字楼目的是增加生意，进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个越秀区首个”无法直观满足需求，无法直观满足需求，难以促成其进驻难以促成其进驻2.如果要选择如果要选择“国际商务中心国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更将会定在天河，因为那里感觉更“国际国际”更更“商务商务”。94销售目标为销售目标为1亿亿租：不可能达到，租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还的出租率今年可回收资金还不到不到4千万（以中信广场租价计算）；千万（以中信广场租价计算）；售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。租与

45、售的问题：租与售的问题：95如果按常规的推广方式，有可能会造成如果按常规的推广方式，有可能会造成 1.企业不愿进驻企业不愿进驻2.投资者看不到投资价值投资者看不到投资价值3.价位买不高价位买不高 1.出租率低出租率低2.出售率低出售率低3.租售价位低租售价位低 所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值96产品差异化定位产品差异化定位97机会机会 ：产品的核心竞争力：产品的核心竞争力抓住合润广场独一无二的优势：抓住合润广场独一无二的优势：日人流量近数十万日人流量近数十万汇聚数万的商家、企业汇聚数万的商家、企业日成交量数千万元日成交量数千万元十大

46、专业商圈十大专业商圈广州现有的写字楼那一个有此优势？广州现有的写字楼那一个有此优势？人旺人旺地旺地旺财旺财旺98核心定位（生意核心定位（生意IdeaIdea） 广州首个国际行业大厦广州首个国际行业大厦99打造一个打造一个“周边行业龙头的聚集地周边行业龙头的聚集地”推广思路：推广思路：核心主题：核心主题：合润广场：凝聚十大行业的财富合润广场：凝聚十大行业的财富100好处：好处：对企业：对企业：各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决一站式解决进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会进驻企业在此大厦可以方便掌握更

47、多的行业信息和生意机会企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。告设计、物流配送等服务性单位。服务性单位可以背靠企业资源服务性单位可以背靠企业资源对投资者：对投资者：感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资101推广步骤推广步骤102 推广的三个阶段：推广的三个阶段：1.1.蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点2.2.放洪期放洪期全面扩散全面扩散3.3.持续期持

48、续期逐步收网逐步收网103蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点阶段阶段1 1：104目的：目的：1.1.通通过过十十大大行行业业利利润润价价值值空空间间、市市场场前前景景等等分分析析，带带出出越秀区越秀区“缺商务中心缺商务中心”的特征，吸引投资者的关注的特征，吸引投资者的关注2.2.把把写写字字楼楼的的高高投投资资价价值值带带来来高高额额稳稳定定的的投投资资回回报报观观念念，灌输到市场的潜在投资客户心目中。灌输到市场的潜在投资客户心目中。3.3.吸引可辐射区域内商户关注。吸引可辐射区域内商户关注。传播核心：传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心越秀区乃至广州首个行业商务中心传播手段：传播手段：公

49、关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅105时间：时间： 7 7月月1515日日-7-7月月3030日（日（2-32-3周）周）技巧：技巧： 与企业和投资者的切身利益相关的切入点与企业和投资者的切身利益相关的切入点公关活动：公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：1.1.所在行业的发展历程；所在行业的发展历程；2.2.所在行业的发展障碍；所在行业的发展障碍；3.3

50、.所在行业的发展建议及期望所在行业的发展建议及期望106公关软性新闻广告：公关软性新闻广告： 配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。投资价值的炒作。缮稿选题：缮稿选题：1.1.越秀区专业市场为何长盛不衰？越秀区专业市场为何长盛不衰？2.2.最具投资价值的几种市场物业最具投资价值的几种市场物业3.3.从专业市场投资看越秀区写字楼市场从

51、专业市场投资看越秀区写字楼市场4.4.投资，从商铺转向写字楼市场物业投资，从商铺转向写字楼市场物业107阶段阶段2 2：放洪期放洪期全面出击全面出击108目的：目的：1.从从写写字字楼楼市市场场投投资资价价值值这这一一诉诉求求面面，转转向向获获得得此此价价值值的的急急迫迫性性上突破。上突破。2.通通过过对对行行业业协协会会、大大型型企企业业的的争争相相进进驻驻报报道道，增增强强潜潜在在购购买买人人群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。技巧：技巧： 造造成成一一种种态态势势，让让行行业业经经营营者者感感到到越越秀秀区区经经济济格格局局

52、将将发发生生重重大变革大变革传播手段：传播手段： 越秀区政府领导牵头，越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进驻合润，以优惠条邀请各行业协会进驻合润，以优惠条件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象109公关促销活动：公关促销活动： 集团及集团及行业协会进驻合润广场签约仪式行业协会进驻合润广场签约仪式硬性广告：硬性广告： “汇聚十大行业财富，合润广场正式热销汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”等等公关软性新闻广告：公关软性新闻广告： 该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大

53、行业上，大行业上， 让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。润的市场投资前景。110缮稿选题：缮稿选题：1.传统行业传统行业一个对外扩张、对内整合的发展态势一个对外扩张、对内整合的发展态势2.越越秀秀区区十十大大市市场场地地理理重重心心将将发发生生大大的的飞飞跃跃来来适适应应市市场场发发展展3.世界发达国家专业市场业态发展趋势世界发达国家专业市场业态发展趋势4.“合润广场合润广场”应运而生，成为广州十大行业的商业代表应运而生，成为广州十大行业的商业代表实施要点：实施要点： 与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿与行业协会和行业巨头合作形成

54、系列主题缮稿时间：时间： 8 8月月-9-9月月111阶段阶段3 3：持续期持续期逐步收网逐步收网112目的：目的：1.整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售2.配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中。囊中。传播手段：传播手段： 报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。闻报道。硬性广告：硬性广告： “合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等等实施要点：实施要点： 让让业

55、业内内人人事事认认为为“合合润润广广场场”是是保保证证获获利利项项目目，深深受受市市场追捧。场追捧。时间：时间：1010月月-12-12月月113媒介计划概要媒介计划概要114媒体目标：媒体目标： 建立合润品牌形象与知名度建立合润品牌形象与知名度 帮助完成销售一亿的目标帮助完成销售一亿的目标投放地区：投放地区：广州市并覆盖包括珠三角广州市并覆盖包括珠三角媒体选择：媒体选择： 平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行业报需要调查确定）业报需要调查确定）媒介组合：媒介组合： 广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅广州日报

56、为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅投放时间：投放时间：7月中旬月中旬9月底（月底（10月月-12月待定）月待定） 115阶段计划：阶段计划：1 1、蓄水期：、蓄水期：（7、157、30）通过活动引发软文效应通过活动引发软文效应媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报方式：软文、新闻炒作方式：软文、新闻炒作资金：资金：20万元万元2 2、放洪期、放洪期（89月）公开发售期月）公开发售期媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体方式：硬性

57、广告、软文炒作、户外媒体资金：资金：180万元万元（其中硬性广告（其中硬性广告130万元；活动、软文炒作万元；活动、软文炒作45万元，万元， 户外媒体户外媒体5万元）万元）3、持续期、持续期（1012月）月）预留约预留约40万元以上，根据万元以上，根据1、2 阶段销售效果决定第三阶段的媒体阶段销售效果决定第三阶段的媒体计划计划116平面表现平面表现117销售思路建议销售思路建议118租租/ /卖的配合建议卖的配合建议先租后售：先租后售：在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售以租带售：以租带售：以租金累积折算为购楼金，吸引个别

58、有购买意向的租户转为业主以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主开盘期开盘期附近十大行业商家、企业附近十大行业商家、企业租约促售：租约促售：对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引投资商注资投资商注资热销期热销期投资者投资者119合作方式建议合作方式建议120服务模式建议：l代理服务方式121整体代理服务方式l签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；l所有服务内容只涉及合润招商项目；所有服务内容只涉及合润招商项目；l签定合作代理协议，由专项组专注服务；

59、签定合作代理协议，由专项组专注服务；l并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。122代理合作优势：代理合作优势： 整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强 项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套 根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略 广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟

60、通上耗时 广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效123收费方式建议：月为单位收取服务费：月为单位收取服务费：合作期合作期7月月12月；月；124费费 用：用：26万元/月（不含第三方费用）（不含第三方费用）服务内容：q创意服务：平面设计影视创意新闻炒作q媒介策略p活动策划公关促销活动策划活动执行监控活动物料设计输出活动嘉宾邀请q行业协会关系协调q双方资料交流与共享q市场走访形式：月费服务形式：月费服务125结算方式l月费按月结付（每月头一个星期请款）l佣金（散单）按月结付（当月按支付单在月底结算）126代理佣金（未包含税金）l印刷质检委托净价3%；l媒介购买/

61、监测净价5%；l影视/电台/平面拍摄制作监控总额10%；l公关活动执行、效果评估费总额10%；l其它（光盘、MO、正稿输出费及快递、寄运费等） 净价10%；（以上费用不包含第三方费用）127团队理念及服务规范团队理念及服务规范128团队核心理念l懂生意的做创意, 有创意的做生意129客户服务规范：l每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供对我们本月工作的评估对我们本月工作的评估l每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（STATUS REPORT

62、）l每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。l每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广分析报告。分析报告。130创意品质控制流程l客户立项客户立项PE开工作单开工作单l企划部企划部 Briefing创意团队创意团队l时间由制作、创意确认时间由制作、创意确认l创意部动脑创意部动脑l内部内部 Review(确定确定)l初稿初稿LYOUT制作制作(美指、设计完成美指、设计完成)l向客户提案向客户提案l客

63、户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤1）l制作完稿制作完稿l正稿输出前正稿输出前 CD、AD、COPY、PE签字签字l向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字l交客户，同时签收货单交客户，同时签收货单131广告效果评估系统l为了让我们的工作配合可以更出色为了让我们的工作配合可以更出色, 建议每个阶段对我建议每个阶段对我们的服务进行评估们的服务进行评估l评估分几个方面评估分几个方面1 服务流程把控服务流程把控2 策略能力策略能力3 创意表现创意表现132广告效果评估系统每项分每项分5个等级个等级l差差Poor: 1l较差较差Mediocre:2l一般一般Average:3l良好良好Strong:4l出色出色Excellent:5133综合评估表LowLowHighHigh策略与服务策略与服务:品牌把控品牌把控独特卖点独特卖点服务流程服务流程创意创意:核心概念核心概念冲击力冲击力差异性差异性制作执行表现制作执行表现组合评估效果:7月表现差策略出色创意较差优异创意出色策略较差1234512345预祝合作愉快！预祝合作愉快！135